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创业导师谈创业[1]
创业导师谈创业(第三版)序（请经信委领导写） 目录 第一章 创业梦想 1.1 创业者造梦?引梦?燃梦 1.2 全民创业实践行 1.3 我适合创业吗？ ――创业前三问 1.4 创业导师话梦想 第二章 创业项目选择与营销 2.1 给你一双慧眼：项目基因诊断 2.2 小生意大市场：创意源泉 2.3 红海，蓝海，绿海与黑海 2.4 创业导师眼中的小项目 2.5 干啥比如何干更
重要 2.6 没有调查就没有发言权 2.7 创业导师点评五大常见创业项目 第三章 创业团队 3.1 创业靠自己，还是靠团队？ 3.2 什么人是你的最佳搭档 3.3 创业伙伴为什么总是争吵 3.4 如何带领下属创业 3.5 创业导师的十大忠告 第四章 创业模式与渠道 4.1 好的产品为什么卖不过差的产品 4.2 快速构建盈利渠道 4.3 赚钱是“果” ，重在做足“因” 。 4.4 你是兔子，有几个窝？ 4.5 创业导师教你快速思考商业模式 第五章 创业素养与创业者修为15.1 创业需要先了解自己 5.2 沟通是一种资本 5.3 执行才有结果 5.4 创业导师谈导致创业失败的十大误区 第六章 创业融资 6.1 没钱能创业吗 6.2 借鸡下蛋，鸡在哪里？ 6.3 资本的力量 第七章 创业陷阱与风险 7.1 创业需谨慎 7.2 创业危机表征 7.3 化“险”为“夷”有捷径 7.4 创业导师的提醒：别让“乱花”迷住了你的双眼 第八章 创业资源整合 8.1 硬实力，软实力到巧实力 8.2 资源无处不在 8.3 “借”的技术 8.4 创业导师谈资源整合 附： “最佳创业路径图”2编辑委员会 主任：余信国 副主任：党蓁 编辑部 主编：党蓁 副主编：温蕾 夏新桥 编委：周祺林 彭商义 孙琳 杨涛 刘云萍文字编辑：徐发 美术编辑：朱燕芬鲁锦泉林玉霞设计制作：武汉平和盛世传媒有限公司 组稿编务：武汉市中小企业职业教育指导中心 武汉中盈智源企业管理顾问有限公司3第一章 创业梦想梦想是创业的种子，有梦就能实现！――创业导师周祺林引言 你是否因为梦想而创业？ 如何才能实现创业梦想？ 没钱能创业吗？ 成功创业须具备哪些条件？ 想要人生辉煌，那就不要忘记梦想。昏暗的路，不能没有亮光；汪洋中的扁 舟，不能失去前进的航向；荒漠里的旅人，也不能丢掉生存的期望；那就踏着脚 步，追随梦的方向，那里有着你对未来的渴望。 曾经你为创业充满梦想，你可能想成为一轮明月，最后却成了星辰；你可能 想成为一棵大树，最后却变为一株小草；你可能想成为浩瀚蓝天，最后却凝结成 一滴雨珠； 。那时，你可能也忘了追求，忘却了初衷，但是，相信，虽为星辰， 你可以璀璨星空；作为小草，你可以盎然大地；身为雨珠，你可以滋润天地，给 生命带来希望。 揣着梦想，一路向前，不要回望，阳光总在前方！ 揣着梦想，即使遭受失败，你仍然拥有成功希望！ 揣着梦想，天寒地冻，梅花傲雪，吐露属于自己的芳香！ 创业之路，风雨兼程，我们不会失去希望，因为我们怀着梦想！ 因为我们坚信梦想是创业最好的种子！1.1 创业者造梦?引梦?燃梦 也许我们大多数人都有美好创业梦想,正是这些梦想,为我们未来种下了创 业成功的种子。因为梦想就是希望,是与我们天性中的潜质最密切相关的。但是 梦想又往往和现实有着遥远的距离,所以需要引梦， 通过自己不懈地努力,点燃梦4想， 把看似遥远甚至有些荒唐的梦想一步步变成现实。 创业的梦想不应该是空想， 更不应该是幻想。为了帮助武汉的创业者实现梦想，武汉市政府从 2008 年提出 全面推动全民创业，将全民创业写入政府工作报告，打造创业者乐园，出台一系 列的创业优惠政策帮助创业者实现创业梦想，掀起了武汉市全民创业热潮。4 年 来武汉全民创业工程卓有成效，一大批中小民营企业应运而生，创业成效显著， 有力促进了武汉经济发展。 【创业案例分享】 1968 年的春天，罗伯〃舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。 他向著名的设计师菲力普〃强生表达了自己的构想： ?我要的不是一座普通的教 堂，我要在人间建造一座伊甸园。? 强生问他预算，舒乐博士坚定而明快地说：?我现在一分钱也没有，所以一 百万美元与四十万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具 有足够的魅力来吸引捐款。? 教堂最终的预算为七百万美元。 七百万美元对当时的舒乐博士来说是一个不 仅超出了能力范围，甚至超出了理解范围的数字。 当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写下?700 万美元?，然后又 写下 10 行字： 1、找 1 笔 700 万美元的捐款； 2、找 7 笔 100 万美元的捐款； 3、找 14 笔 50 万美元的捐款； 4、寻找 28 笔 25 万美元的捐款； 5、寻找 70 笔 10 万美元的捐款； 6、寻找 100 笔 7 万美元的捐款； 7、寻找 140 笔 5 万美元的捐款； 8、寻找 280 笔 25000 美元的捐款； 9、寻找 700 笔 1 万美元的捐款； 10、卖掉 10000 扇窗，每扇 500 美元 60 天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动富商约翰〃可林，他 捐出了第一笔 100 万美元。 第 65 天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出了第一笔 1000 美元。 90 天时，一位被舒乐孜孜以求的精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐 博士一张 100 万美元的银行本票。 8 个月后，一名捐款者对舒乐博士说：?如果你的诚意与努力能筹到 600 万 元，剩下的 100 万元由我来支付。? 第二年，舒乐博士以每扇 500 美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗 户，付款的办法为每月 50 美元，10 个月分期付清。6 个月内，一万多扇窗全部 售出。 1980 年 9 月，历时 12 年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建 筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。 水晶大教堂最终的造价为 2000 万美元， 全部是舒乐博士一点一滴筹集而来。5【创业导师谈创业梦想】梦想是我们成就事业的基础， 是我们行动的源动力， 而野心就是创业者不可缺少的梦想。 英特尔资深副总裁虞有澄曾说过，一个有事业追求的人，可以把“梦”做得高些。虽然开始 时是梦想，但只要不停地做，不轻易放弃，梦想能成真。知识经济时代，梦想年代，一切皆 有可能。我们每个人小时候都有美好梦想，正是这些梦想，为我们未来种下了成功的种子。 因为梦想就是希望， 是与我们天性中的潜质最密切相关的。 但是梦想又往往和现实有着太遥 远的距离，所以需要经营。经营梦想就是通过自己不懈地努力，把看似遥远甚至有些荒唐的 梦想一步步变成现实。目前，可将创业动机分为三类人群：第一：为了解决就业而创业。第 二：为了改变生活和命运而被迫创业。第三：为了实现心中的梦想而自主创业。在这三类创业人群中，我们的创业导师明显发现，第三类创业者――为实现 心中梦想而创业的人更容易创业成功。 有这样一个创业案例在武汉的创业圈子一 直让人津津乐道。石先生是一个下岗工人，年轻时就有创业梦想和冲动，下岗以 后石先生重拾梦想，开始在汉正街进货摆地摊卖衣架袜子等生活用品，经过几年 辛苦努力经营，虽然石先生解决了生机问题，但是企业规模一直没有得到发展， 为此石先生苦恼不已。一次偶然的机会，石先生得知有“创业武汉”系列公益培 训，在参加多次系列培训中后石先生学到了很多创业知识，并且得到了武汉创业 导师辅导与指点，现在石先生生意红红火火，已经开了数家百货连锁店，成为了 武汉创业圈中一段佳话。 一位创业者说：一个人不是一定要的时候,连小石头都可挡住他的去路；只 有“一定要” 的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果。不要因为人们的怀疑， 就中断了你的梦想；也不要因为人们的嘲笑，就放弃了你的梦想。没有人能预料 未来的面貌会是什么模样。因此，多给自己一个开放的想象空间，就等于多给世 界一个无穷的发展机会。企业使命愿景的提出往往是因为梦想，通过企业的梦想 去点燃大众的梦想，从而燃烧人类的梦想，最终改变我们的生活。 【周祺林导师语录】 1、成功不是将来才有的，而是你决定去做的那一刻开始积累而成的。 2、创业是一个人的梦想，梦想是创业最大的驱动力。63、梦想与创业齐翔，只要去努力，只要能坚持，你就已经埋下了成功的伏 笔。1.2 全民创业实践行 中国的创业大潮自改革开放时兴起。 改革的春风唤醒了许多中国人心中的梦 想，全民创业的激情很快被激发，推动着中国快速崛起。总体说来，我国创业经 历了五个不同的发展阶段，其间掀起了四次创业高潮，而每一次创业高潮的到来 都使中国人的创业水平登上一个新的台阶，从而把创业活动推向新的阶段。我国创业发展的五个阶段： （1） 原始积累阶段， 也称为个体户阶段。 时间从 1979 年初至 1984 年 10 月， 国家开始对创业鼓励，这个阶段的主要特点是：创业人数不多，并多是农村人口 和城镇无业人员，一般文化素质不高，经营方式为个体户，经营行业一般都是传 统的，如饭馆、小商店、加工业、长途贩运等行业。这一时期由于“文革”结束 不久，百废待兴，社会经济生活方面形成了多方面、多层次的需求，党和国家在 这时出台了一系列鼓励发展个体经济的富民政策， 为个体户的成长提供了很好的 机会。 （2）正式起步阶段。时间从 1984 年 10 月至 1988 年 4 月。1984 年 10 月党 的十二届三中全会通过的《关于城市经济体制改革的决定》指出：社会主义经济 是公有制基础上的有计划的商品经济，商品经济是社会经济发展不可逾越的阶 段。这就突破了过去把社会主义经济同商品经济对立起来的不正确的看法，标志 着我国的经济体制从计划经济转向商品经济 （3）曲折前进阶段。时间从 1988 年 4 月至 1992 年春。1988 年 4 月，全国7七届人大通过的宪法修正案增加了 “国家允许私营经济在法律规定的范围内存在 和发展”的内容。同时，全国七届人大一次会议通过了成立海南省和设立海南经 济特区的决定。这一举措对渴望创业致富的中国人无疑是一个强心剂，一种难以 遏制的创业冲动使一大批有学历、有稳定工作的人毅然走上了自主创业之路，中 国再次出现了创业高潮。 （4）迅猛发展阶段。时间从 1992 年春至 1997 年 9 月。1992 年春，改革开 放的总设计师邓小平发表了南巡讲话，提出了“三个有利于”的判断是非标准， 并针对一些人纠缠于抽象的姓“社”姓“资”问题指出： “不争论，大胆地试， 大胆地闯。 ” “特区姓‘社’不姓‘资’ 。 ”邓小平的讲话犹如一股春风，驱散了笼 罩在人们心头的疑云，大大地解放了人们的思想，使一度沉寂下来的创业热潮再 次高涨起来，中国第三次创业高潮随之而来。 （5）走向成熟阶段。时间从 1997 年 9 月至今。这一阶段的特点是创业的范 围在更广阔的空间展开，中国人进入全面创业的伟大时期。1997 年 9 月，党的 十五大顺利召开，江泽民同志在十五大报告中指出：非公有制经济是我国社会主 义经济的重要组成部分，对个体、私营等非公有制经济要继续鼓励引导，使之健 康发展。这就确立了非公有制经济在我国社会经济中的地位，为自主创业提供了 政治依据。这一思想在 1999 年 3 月被写进了宪法；1999 年 12 月九届人大一次 会议又通过了《中华人民共和国个人独资企业法》 ，这个法律为民间创办企业亮 起了一盏明灯，它的最大突破是降低了企业经营者做老板的门槛，取消了开办企 业注册资金的规定， 意味着一元钱也可以注册企业。 中国出现了第四次创业高潮。 2000 年，中央提出了“三个代表”重要思想。 “三个代表”的思想不但肯定 了个体户、私营企业主等创业人员的社会主义建设者的身份，也肯定了非公有制 经济是社会主义市场经济的重要组成部分的地位， 还明确指出创业者的创业成果 是合法收入。这些无疑给自主创业的人们吃了“定心丸” ：人们可以义无反顾地 追求幸福生活，用自己的劳动开辟美好的未来。十七大上，胡锦涛总书记更是提 出了“以创业带动就业”的方针。至此，中国进入了一个真正的创业时代。 其中 2008 年武汉市政府提出全面开展全民创业以来， 取得了令人瞩目的成 绩。为推动全市全民创业工作深入持续开展，建立并完善创业服务帮扶机制，帮 助更多的人实现创业理想，营造关心创业、帮扶他人的良好社会氛围，市政府成 立了武汉市全民创业工作领导小组办公室。在市创业办的工作开展下，组建了武 汉创业天使导师团， 举办六场大型全民创业赶集会。 武汉创业天使导师团成立后， 大力开展“创业武汉”系列公益培训、创业订单培训、大学生创业讲座、创业实 训班、空中课堂、创业咨询会等活动，为近万人提供创业服务，及时地传播了创 业思想、创业文化，传授创业知识和创业技能，大力推进了武汉市全民创业，受 到湖北电视台、武汉电视台、长江日报、长江商报、楚天都市报、楚天金报、武 汉晨报、武汉晚报以及武汉创业网、武汉中小企业教育人才信息网等网媒的长期8追踪报道，社会反响强烈。同样武汉市全民创业赶集会是市委、市政府着力打造 武汉创业型城市的重要活动之一，其目的是为了搭建创业主体、创业项目与金融 产品三者间的交流与合作平台。同时，市创业办积极组织构建武汉市全民创业项 目库并设立相关网站予以展示，为创业者选择项目、创业企业寻找合作伙伴搭建 永不落幕的“网上赶集会” 。 几年来，武汉市共新增个体工商户超过 20 万户以上，私营企业 8 万户以上， 带动城镇新增就业人口 50 万人以上， 新增 1000 户以上中小企业进入规模以上工 业企业。创业热潮的蓬勃开展，促进了武汉经济社会发展。通过我市全民创业工作深入持续开展以来， 创业导师总结得出当前武汉创业 发展的几个典型特征： （1） 覆盖面广 自开展全民创业工作以来，共有近 20 余万创业者得到辅导，创业者从自 发创业到有帮扶、有针对性创业。 （2） 得到辅导和帮扶的企业创业成活率明显呈上升趋势。 （3） 以创业带动就业，有效提高就业率，带动城镇新增就业人口 50 万以上。 （4） 通过开展全民创业培育了一批有梦想的创业者，其中还包括许多“海龟” 人士；组建了大批各具特色的创业孵化器、创业孵化基地。2008 年起， 武汉科技企业孵化器由 49 家扩展到 63 家，国家级科技企业孵化器达到 15 家，数量仅次于北京、上海，位居国内第三。 1.3 我适合创业吗？ ――创业前三问 你了解自己吗？ 你拥有什么独特资源？ 创业你准备好了吗？ 一个创业者有创业想法，首先要问自己以上三个问题。 改革开放三十多年来，我国的全民创业已经走过了五个阶段。众多白手起9家的创业明星在媒体的大肆渲染下，带动了越来越多的人开始蠢蠢欲动，创业的 想法如春天的种子蓄势待发。 但是， 并不是每个人都适合创业， 而适合创业的人， 不同的类型，所走的创业之路也完全不同：有的人擅长做贸易，有的人擅长做实 业，有的人擅长资源整合，有的人擅长抓机遇??通过大量案例的研究，我们发 现成功的创业者具有多种共同的特质，其中最为重要的是欲望、自信、忍耐、胆 量与眼界、明势、敏感、谋略八大特质。前四种可以归为创业精神，后四种可以 归为创业能力（业务能力） ，创业精神是成功创业的前提，创业能力是创业成功 的保证。 研究创业者的共性，并把握这些共性，是一件非常有意义的事情。通过研究 掌握那些成功创业者的共性，你可以反观自己，判断自己是否适合创业，如要创 业需要弥补哪些不足等。说到这里， “我适合创业吗？”这个问题不禁是许多有 着美好创业梦想的读者想要问的问题。 其实这个问题也很简单，问自己以下三个问题，想清楚了这三个问题差不多 也就清楚了自己是否适合创业了。 第一个问题：你了解自己吗？ 你面对困难会不会束手无策， 甚至逃避？你有没有创业激情？有没有恒心和 毅力？你能不能够耐得住寂寞？你是否具备了“有欲望、自信、忍耐、胆量”这 四大创业精神？ 1.1 激情（理想／进取心） ，成功创业的内在动力 欲望，实际上就是一种生活目标，一种人生理想。创业者的欲望与普通人欲 望的不同之处在于，他们的欲望往往超出他们的现实，往往需要打破他们现在的 立足点，打破眼前的樊篱，才能够实现。所以，创业者的欲望往往伴随着行动力 和牺牲精神，这不是普通人能够做得到的。我们说的创业者的欲望是不安分的， 是高于现实的，需要踮起脚才能够得着，有的时候需要跳起来才能够得着。 从一无所有到亿万富翁，他是一个著名的成功者；从亿万富翁到一无所有， 他是一个著名的失败者； 再从一无所有到亿万富翁， 他是一个著名的东山再起者； 他创造了一个中国乃至全球经济史上绝无仅有的传奇故事。 第一次，他上演了一个成功的版本，第二次，他演绎了一个失败的案例；这 一次， 他从哪里跌倒就从哪里爬起， 并完成了对企业家精神的定义。 执着。 诚信， 勇于承担责任。 从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的 “全国最穷的人”，再到身家数十亿的资本家，史玉柱演绎的真实故事，情节之 丰富，命运之跌宕，超乎小说了的想象发挥。创业激情成就梦想，史玉柱就是最 好的例子。 其实，成功创业者的欲望许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产 生的， 而且往往不是正面的鼓励型。 刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、 痛苦。10这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他 们做出一种“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的 “知耻而后勇” 。美国最大的广告公司伯勒尔通讯集团，年收入已超过 6000 万美 元。马斯?伯勒尔讲到最初激发他创业的两个原因：一是孩提时代母亲就鼓励他 自立；二是他是非洲裔美国人的客观事实。在别人的公司，无论自己多么成功， 总会有某种障碍阻止他一路前进，即使能平步青云，也得遵守别人指定的规则和 工作时间。在自己的公司里，自己会做得更好。 【创业案例分享】 杜勇绰号阿杜， 虽然只有 26 岁， 却已是武汉乃至华中地区舞蹈培训业的 ?老 大? 。大学期间，喜欢舞蹈的阿杜就?不务正业? 。2005 年毕业时，当别的同学 忙着找工作，他却用玩舞蹈攒下的 1000 元钱开办舞蹈培训班， ?自己创业！ ?当 兴趣变成事业，阿杜才渐渐感觉到，理想与现实的差距。 ?以前随心所欲地玩舞 蹈，不在乎赚不赚钱，现在当老板，凡事都要考虑周全、核算成本，完全是两码 事！ ?经过半年?试水? ，阿杜正式创办舞蹈俱乐部。缺资金，缺人手，阿杜遇到 了其他创业者共同的难题。为了省钱，阿杜住进了公司。晚上，他从储藏间里拿 出被子，席地而卧；清晨，他卷起铺盖，第一个开始工作。 ?创业初期，我几乎 天天如此，平均每天只睡五六个小时。 ?忆及创业岁月，阿杜感慨多多。凭着勤 奋与执著，他一点点接近梦想。一次，阿杜请客户吃饭，结账时习惯性?打包? 。 那位客户面带不屑地问： ?给谁打包呀？?阿杜解释说，公司处于初创期，手头 并不宽裕， ?打包?是为了节约。他的坦诚赢得了对方的信任，如今成为铁杆合 作者。经过两年多的发展，阿杜舞蹈俱乐部已有 8 家分店，员工总数 60 余人， 在华中地区排名第一。 ?力争三到五年在创业板上市！ ? 在阿杜看来， 只要有梦想， 只要坚持努力，一定可以创造属于自己的奇迹。 【周胜利导师点评】 因为欲望，而不甘心，而创业，而行动，而成功，这是大多数白手起家的创 业者走过的共同道路。丝宝集园的梁亮胜、杉杉西服的郑永刚都是在欲望促使下 走向成功。关于人的欲望，知名地产大商冯仑有一段很精辟的论述。他说：地主 的生活最愉快，企业家的生活最有成就感，奴隶主的生活最有权威。 ?地主地里 能打多少粮食，预期很清楚，一旦预期清楚，欲望就会被自然约束，也就用不着 再努力， 所以， 会过得很愉快。 企业家不同， 企业家的预期和他的努力相关作用， 预期越高努力就越大，努力越大预期就越高，这两个作用力交替起作用，逼着企 业家往前冲。 ? 【周胜利导师语录】 1. 欲望是创业的最大原动力。 2. 梦想点燃激情，激情成就梦想。 1.2 自信（执著／充满自信） ，成功创业的心理支柱 创业者一般非常自信，确信自己的能力和经验。成功的创业者与众不同的地 方在于他们永远拥有绝对的自信。一个人的成功不是命中注定的，而是完全靠自 己掌握的，自己可以支配自己的命运=这种坚定不移的精神对创业初期面对各种 困难时尤其重要：汽车大王福特决定开发 8 只汽缸的发动机时，设计师认为不可 能。福特非常自信，无论如何要开发制造出来。 一年过去了，仍未成功：福特没有气馁，继续坚持。福特 v-8 成为世界上获11得辉煌成就的汽车，把福特汽车公司向前推进了几年。北京富亚企业为了展示其 涂料的绿色无毒，总经理很认真地做实验，请小猫、小狗喝富哑涂料，一群动物 保护组织的成员举行了抗议。在此情景下，总经理伸手拿来玻璃杯，张口喝了下 去??在场的人惊呆了，实践证明，富亚涂料当年的销量增加了 400%。总经理 喝的就是自信，就是市场！ 【创业案例分享】 8 年熬成亿万富豪 张先生是武汉的千万商人中很普通的一员，农民出身，高中文化，27 岁， 应聘到一家医药公司当销售员，到北方去跑销售。北方有一家不起眼的医药厂， 年利润只有几十万，而且设备陈旧落后，赶不上时代的发展，几乎要被市场淘汰 出局，张先生对这家企业作了详尽的考察，结合市场状况，作出初步分析：①该 企业设备落后，资金不充沛，但产品的市场需求很大；②该企业缺乏一支有力的 销售团队，所以，南方市场空白，北方市场也很小，但只要有资金注入，即可出 现生机。 张先生于是想到了与朋友一起收购该企业，张先生在与该企业接触过程中， 当地政府也意识到该企业的内在潜力，于是，准备注入资金，进行企业改制。张 先生只好在等待中静观其变，伺机而动。然而，政府部门做事相当拖沓，一年过 去，丝毫没有动静，张先生想到了放弃，可是又心有不甘，于是找了个 10 元钱 的旅社准备长期住下，并保持与其内部人士的接触，了解事情的进展，就这样， 一守就是八年。八年里，他每天都只住 10 元钱的旅社，吃 3 元钱的泡面；八年 里，他看到了该企业的变化：政府经过多年的努力，帮助该企业获得生机，并成 功上市。八年里，张某虽然未成为该企业的股东，却拿到了一年 3000 多万元的 产品包装订单。今天，当许多人还在为生计劳燕分飞的时候，他已经拥有了亿万 元的印务企业。他，成功了。 【程战淮导师点评】 也许你还在创业路上徘徊，也许你还为自己的信念犹豫不决，不要害怕，不 要放弃，成功就差一步，那就是坚持。时间在变，市场在变，机遇在变，而唯一 没变的是成功的信念，我们一贯的坚持。 1.3 忍耐（信念／意志顽强） ，成功创业的必要保障 成语里有一句“艰难困苦、玉汝下成” ，还有一句“筚路蓝缕” ，意思都是说 创业不易。不易在哪里呢？首先是要忍受肉体上和精神上的折磨。 【创业案例分享】 一位创业者醉酒与下跪的经历 他是一个英语培训学校的老板，有一次他的一位员工贴招生广告时被竞争对 手用刀子捅伤。他开始意识到自己在社会上混，应该结识几个警察，但又没有这 样的门道。最后通过报案时仅有一面之缘的那个警察，将刑警大队的一个领导约 出来?坐一坐? 。 他兜里揣了 3000 块钱，第一次走进香港美食城。他不太擅长这种交际活动， 为了掩盖自己内心的尴尬与恐惧，劝别人喝，自己先喝；不会说话，只会喝酒。 因为不从容，光喝酒不吃菜，喝着喝着，就失去了知觉，钻到了桌子底下。 老师和警察把他送到医院，抢救了两个半小时才活过来。因为喝了一瓶半的 高度五粮液，差点喝死。实际上，酒醉了是好对付的，但是精神上的痛苦就不那 么容易忍了。醉了、哭了、喊了……可是第二天醒来仍然要硬着头皮接着干，仍12然要硬着头皮挟起皮包给学生上课去。眼角的泪痕可以不干，该干的事却不能不 干。 他还有一件下跪的事，在学校也是尽人皆知。那是当着几十口子人，当着自 己的同学、同事，当着在饭店吃饭的不相干的外人，他?扑通?一声就给母亲跪 下了。起因是他母亲将他的姐夫招来学校干事，先管食堂财务，后管发行部，但 有人不愿意，不知谁偷偷把他姐夫的办公设备搬走了。他母亲大怒，也不管他正 和两个骨干在饭店包间里商量事，搬把凳子便堵在包间门口破口大骂。 ?扑通? 一声， 他居然当着大伙儿的面给母亲跪下了， 弄得两个骨干面面相觑， 目瞪口呆。 这个他就是大名鼎鼎的，英语培训教父，新东方的总裁俞敏洪。【刘国梁导师点评】 现在大家都知道俞敏洪是千万富翁、亿万富翁，谁知道俞敏洪这样一类创业 者是怎样成为千万富翁、亿万富翁的呢？他们在成为千万富翁、亿万富翁的道路 上， 付出了怎样的代价， 付出了怎样的努力， 忍受了多少别人不能够忍受的屈辱、 憋闷、 痛苦， 有多少人愿意付出与他们一样的代价， 获取与他们今天一样的财富？ 正是曲折的经历使俞敏洪具备了忍受孤独、忍受失败和忍受屈辱的能力，也 形成了他著明的“揉面定律” ： “人刚开始没有任何社会经验，也没有任何痛苦， 就像一堆面粉，手一拍，它就散了。可是你给面加点水，不断揉搓，它就有可能 成为你需要的形状――虽然它还是面，却不会轻而易举地折断。不断被社会各种 各样的苦难所搓揉，揉到最后，结果是你变得越来越有韧性。 ” 如果有心自己创业，一定要先在心里问一问自己，面对从肉体到精神上的全 面折磨，你有没有那样一种宠辱不惊的“定力”与艰苦奋斗的精神。如果没有， 那么一定要小心。对有些人来说，就业是一个更合适的选择。 【刘国梁导师语录】 小不忍乱大谋，创业想成功就必须具备坚强的意志。1.4 胆识（有胆有识/有胆有实） ，成功创业的必要基础 有位管理学家说过：冒险就好像探索一片充满神秘的沼泽地，你必须携带足13够的食品、器材和指南针。敢于冒险几乎是所有创业者共同的特性，我们发现大 多数成功者都是有胆有识的。但是创业者绝不是野蛮的冒险者，也就是说要有 “胆”有“实” ，有胆量的同时也要在实际操作中仔细衡量风险，做到心中有数， 不要做无畏的冒险。 【创业案例分享】 27 岁时，有人还在努力找工作，但 27 岁时的陈思却主动辞掉一家地板销售 公司的销售主管工作，做起全职先生，专心在家等待宝宝的出生。2006 年，天生爱闯的陈思坐不住了，重新?出山?创业，他瞄准高档地板欲 东山再起，不料半年时间就让 30 万元打水漂。几经沉浮，他专挑高档地板代理， 终于成功突破经营瓶颈，在 30 而立之年玩转了高档木制品家具。 金牌业务员辞职当全职先生 2005 年春节后，陈思做出了大家都意想不到的?动作? ：辞职，在家做全职 老公，做建材的同行巫世峰曾笑他脑袋进水了。那时的陈思，已是一家地板销售 公司的金牌业务员。 一进公司，他就表现出超凡的经营天赋。2000 年夏季的一天，陈思打听到 雄楚大道一栋大楼装修，需要地板 3000 平方米，他赶到现场为其做详细的施工 效果图。在与施工方工人聊天时，他又获取一条重要信息：大楼还有一个 600 平 方米舞台要改成办公室，但按照传统铺地板的工艺，8 米长就要做隔断，很影响 美观，项目方也很头疼。陈思如获至宝，他找了专门的施工师傅，做出一份不做 隔断的方案，赶着交给了业主，一笔 50 万元的业务搞定。 付出总有回报，陈思的业绩在进入公司两个月后一直保持第一。半年后他升 职为公司亚贸分店店长，又升任装饰开拓部经理。从 2000 年开始，陈思的职务 8 年跳了 8 级，负责全省 72 个地县市的销售网络管理，每年销售额大几千万元。 不过，这一切都被陈思自己主动?葬送?了。 ?累，太累了。 ?陈思直言，经常熬 夜加班，舟车劳顿，饮食无规律，一天两包烟。他选择了全职先生，在家做家务， 带孩子。 创业半年，30 万元打水漂 可是，陈思毕竟是闲不住的人。2006 年，憋不住的他决定 ?出山? ，创办自 己的事业。 做什么项目呢？做熟不做生，考虑到自己在地板圈子比较熟，他决定还是从 地板下手。当时武汉的地板市场，代理商已多如牛毛，竞争很是激烈。不过陈思 知道，这些代理商大多是做普通实木地板的，倒是新冒出的多层实木地板，价格 中高档，且兼顾强化地板和实木地板特点，还有空间。 想到就出手，当年 9 月份，陈思凑借了 30 万元，成立壹美行业公司，并找四14川朋友成功代理了新加坡一款价格适中的三层实木地板。当时正值销售旺季，地 段好的建材市场都找不到空Z门面，陈思只好选择了武昌一家建材广场，由于进 入晚，店面比较偏，开张第一个月，陈思的店就吃了?鸭蛋? 。 到了 2007 年春节，陈思一盘点，先期投入的 30 万仅剩下仓库一点存货。这 个挫折让他一惊， ?不动就要死，我一定要闯出个名堂来? 。戒酒两年的他在公司 的团年饭上，端起一杯 2 两的白酒，一饮而尽。 铤而走险，专挑高档地板打开销路 去年初，陈思只身前往北京，他目的很明确，希望能找到真正的高档地板。 这也是他过年时闭门谢客思考出来的战略。 其实早在打工期间，陈思在北京、上海各大建材市场发现，有一款 2.2 米长 的实木地板很受高端消费者青睐，每平米单价高达几千元。而武汉当时已涌现出 一批高档楼盘，如怡景花园、东湖天下等， ?要摆脱现在产品不高不低的尴尬， 只有做最好的产品。 ? 很快，陈思顺利取得了国际顶级品牌特佳地板的湖北代理权。一个月时间， 他动作频出：关掉武昌卖场的门店；凑钱把新店开在高档地板较集中的汉口居然 之家卖场，位Z显眼；高薪聘请 8 名地板圈内的营销人才，详细划分主攻楼盘任 务； 组建起专业地板安装售后队伍。 陈思的努力没有白费， 慢慢地生意有了起色， 每个月有 10 多笔业务成交。 正当朋友也为他舒一口气的时候，陈思又瞄准了另外一个高档品牌地板，最 高的单价高达八九千元每平方米。啃下这块硬骨头，陈思笑言， ?只花 70 元饭钱 就搞定了。 ? 对于陈思的得意，上海泛美木业副总裁陆军笑言，那是陈思的机会好，陈思 去泛美上海总部洽谈时，正好泛美准备开发湖北市场，很多销售商不敢接这么高 价的地板。 有了多个顶级地板的助阵，陈思在高档地板圈子名声大振，不少高端设计师 也慕名前来。如今， 陈思在居然之家开设了两家形象店，每个月销售达几十万 元。 去年 9 月，武汉知名设计师杨大明为解放大道一楼盘设计会所墙面，他将陈 思代理的一款高档地板铺到墙上，安装完毕，连陈思自己都被效果所震撼， ?原 来地板也可以做背景墙呀。 ? 就这样，陈思又多了一项业务：高档地板做背景墙。 陈思喜欢收藏木制工艺品，如实木雕成的公鸡、船等，龙鱼、缅甸木雕佛像、 宫女等，都摆在店内供客户欣赏，没想到这些都成为客户争相购买的家饰。 有了这些意外的收获，陈思灵机一动，何不增加高档木材订制业务？今年 6 月，他再次找到一家缅甸柚木订制木品企业，双方敲定合作，通过高档地板的销 售渠道，成功为一豪宅订制了 60 万元的全房木制品家具。 如今，壹美行已经为很多高端客户进行了木制品订制，单笔销售额都在 15 万元以上。 陈思说，自己的生意刚刚进入正轨。如今，他还在寻觅高档地板， ?我的目 的不是开地板专卖店，而是开与木头相关的商行，这就是我一生的事业。 ?陈思 雄心万丈。 经过一番折腾，陈思的生意走上正轨了。 【朱黎导师点评】 创业有时是需要冒险的，陈思能够辞去金牌业务经理的职位，只身进入商海 可以说确实有点冒险的。但是创业者≠赌徒。成功的创业者与赌徒不同，不会在 绝望或狂热中孤注一掷、不计后果：创业需要胆量，需要冒险，冒险精神是创业 家精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业的冒险，迥异于冒进。15【朱黎导师语录】 1.有些人一生没有辉煌，并不是因为他们不能辉煌，而是因为他们的头脑中 没有闪过辉煌的念头，或者不知道应该如何辉煌。 2.不要总是因为考虑长远的打算而忽略了随时可付出的努力！ 3.人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。 第二个问题：你想要做什么？ 我们看到许多创业的人，以自己的兴趣或是时尚作为目标，或者看别人成功 了，就把自己已经拥有的放弃，去做自己并没有积累的事。比如，放弃已有的人 脉关系资源， 自己在某一领域已经积累的经验， 一切从零开始。 这都是不可取的， 所以创业前要考虑一下自己有以下六大要素吗？ 一、关系资源。在国内创业，这个因素毫无疑问应该排第一。如果有足够好 的关系，一 种特殊的资源，那么只要具备这一个条件就足够你去创业了。不过 有了关系并不意味有了一切，对关系资源的配置是否合理也会影响你的结果。即 使资源有限，配置的好了，也能带来意想不到的收益。 二、创意起点。如果不是把范围框定在国内创业，那么这个因素应该就要放 到第一位了。 小本创业，创意先行。创业，就是要从创意开始。 三、核心信息与技术。不可否认，在新兴的行业中，信息与技术非常关键。 创业者能够获取一个新行业的核心秘密，加上相对合适的资金与运作，成功的 系数非常大。创业导师认为，其实一个创业者无论将哪个方面当成自己创业中最 关键的因素， 只要是合乎自己实际情况的， 都可以认为是合情合理、 准确无误的。 因为创业不是数学题，只有一种答案是正确的，创业之路有无数条，条条大路通 罗马，任何一条适合自己的通途，都是正确答案。况且成功的创业道路都是相似 的，失败的创业者却各有各的失败。 四、资本。资本不是万能的，但是没有资本是万万不能的。一文钱逼倒英雄 汉，一笔钱 整垮了多少看上去本应该欣欣向荣的创业公司。一句话，没资本想 创业根本就只能做梦而已。 五、团队。俗语说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。在创业的过程中， 组织创业团队是非常重要的事情， 一个优秀的团队可能把一个普通的项目做得很 出色，一个糟糕的团队肯定会把一个精彩的项目做得让人痛心疾首。组建创业团 队最重要考虑因素是需要互补。创业导师认为互补是多方面的，比如可能从知识 结构、能力倾向、行业资源、心理素质等各方面来互补。只有互补合理得当，才 能发挥各个创业者的优势，弥补彼此的不足，从而形成一个知识、能力、性格、 人际关系资源等方面全面具备的一个优秀创业团队 六、营销本领。是骡子是马，拉出去溜溜才知道。如何才能溜出水平，溜出 特点，这就是营销的本领了。或许关系、资本等不是人为原因可以努力得到，营 销却是能够通过自身的努力，最容易开花结果的一个因素。16第三个问题：你准备好了吗？ 这个准备包括：物资准备、心理准备，尤其是对事物发展的规律是否清晰。 有很多朋友有这样的迷惑，我创业没有资金怎么办？这是一个小问题，假如你不 能够把这么一个小小的问题解决掉，你就不要创业了，因为创业的过程你所遇到 的困难，比这大的问题多得多！当你遇到的时候，你还会问谁呢？ 创业光有热情还不行，没有资金、没有方向、没有经验，那就是时机和条件 尚未成熟。如果条件不成熟就盲目创业，会导致投入大、产出小；项目不准，资 金套牢；经营不利，血本无归等后果。 创业导师教你创业三步曲： 第一步、具备创业素质，才能投资； 1、识人能力、管理技能、想象力、口才、毅力、奉献精神、积极的人生观。 2、独立作业的能力，追求利润的方法。 3、具备行业专业知识。 第二步、评估一下自己是否适合做老板，具有以下个性特征的人，不适合独 立创业； 1、想到自己当老板要独立管理许多雇员，就会感到紧张和胆怯。 2、与其花费巨大的人力、物力和心血去创业，宁愿保持现状，一切顺其自 然。 3、总认为自己是个很稳重的人，如果对某种生意没有十分的把握，是绝对 不会去尝试干一下的。 4、除非事先有一个周密的计划，否则不会贸然去做一件事。 5、工作热情来得快，去得也快，因此做起事来没有恒心，或者常常凭自己 的兴趣去工作。 第三步、对创业计划做出不可行性评估； 1、你真正了解自己所从事的行业吗？你需要调查管理费用、行业标准、竞 争优势等等因素。 2、你的方法被证实过吗？有经验的企业家中流行这样一句名言：还没有被 实施的好主意往往可能实施不了。 3、你的想法经得起时间的考验吗？过了一个星期、一个月之后，你的创意 还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它？ 4、你有没有一个好的网络？开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如 供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个 服务于你的个人关系网。 5、潜在的回报是什么？创业，最主要的目的就是赚钱，但其中隐含的决不 仅仅是金钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一 点，那就必须重新考虑你的计划。 【创业者自测题】 以下每道题都有 4 个选项：A.经常；B.有时；C.很少；D.从不。 1.在急需决策时，你是否在想“再让我考虑一下吧”？ 2.你是否为自己的优柔寡断找借口说“得慎重，怎能轻易下结论呢”？ 3.你是否为避免冒犯某个有实力的客户而有意回避一些关键性的问题， 甚至 有意迎合客户呢？174.你是否无论遇到什么紧急任务都先处理日常的琐碎事务呢？ 5.你是否非得在巨大压力下才肯承担重任？ 6.你是否无力抵御妨碍你完成重要任务的干扰和危机？ 7.你在决策重要的行动和计划时，常忽视其后果吗？ 8.当你需要做出很可能不得人心的决策时，是否找借口逃避而不敢面对？ 9.你是否总是在晚上才发现有要紧的事没办？ 10.你是否因不愿承担艰苦任务而寻找各种借口？ 11.你是否常来不及躲避或预防困难情形的发生？ 12.你总是拐弯抹角地宣布可能得罪他人的决定吗？ 13.你喜欢让别人替你做你自己不愿做而又不得不做的事吗？ 计分：选 A 得 4 分，选 B 得 3 分，选 C 得 2 分，选 D 得 1 分。 分析： 得分 50 分以上，说明你的个人素质与创业者相去甚远； 40~49 分，说明你不算勤勉，应彻底改变拖沓、低效率的缺点，否则创业 只是一句空话； 30~39 分，说明你在大多数情况下充满自信，但有时犹豫不决，不过没关 系，这也是稳重和深思熟虑的表现； 15~29 分，说明你是一个高效率的决策者和管理者，有望成为成功的创业 者，你还等什么？ 思考题 全民创业打造了好的氛围，创业的春天已经到来？18第二章 创业项目选择项目的正确选择与科学管理是项目成功的前提和保障！加一张对项目茫然的图片 ――创业导师揭津荣2.1 给你一双慧眼：项目基因诊断 即使在世界上最富创业精神的美国 , 所有新创企业中也有 40% 存活不到一 年,2/3 以上在其第五个生日之前死亡,仅有 25%的新企业生存了 8 年。更令人震 惊的是, 大多数创业者几乎没有盈利,一般来说, 即使让企业存续 10 年的创业 者,也只获得了在他们以往的受雇生涯中所获得真实收入价值的 65%。所以说选 择具有优良基因的创业项目是成功的先决条件。 如何选择优良的创业项目基因呢，可以从以下 4 个步骤分析： 1.排除一大片， 知道什么事情是不可以做的。 比如说有个地方有 100 户人家， 每家有 1 元钱，你有很大本事，把所有人家所有的钱都赚来，也只有 100 元。还 有个地方也有 100 户人家， 每家有 1 万元， 你本事不大， 只能把 1/10 人家的 1/10 的钱赚来，也有 1 万元。 2.划出一个圈，知道哪些事情是能长期做的。把社会恒久需要的、已初露 端倪的大趋势划进来。例如，由环境保护引发治理江河，导致关闭中小造纸厂， 产生纸制品的供求不平衡，腾出了一块市场。如果用再生纸做资源去添补，会怎 么样呢? 3.列出一个序，把可能做的事情排列起来。回头看看过去的 30 年中，做强、 做长的企业是生存在哪些行业，很大程度上能够证实行业与发展的联系。比如房 地产、医药、建材、服装、装修、教育、餐饮、IT 数码、信息服务等。那么， 就把大的范围圈定在这里，选出若干项。 4.切入一个点， 确定自己能做的具体项目。 成就事业的公认法则是集中和持 续在已经缩小的范围内，经营具体的项目，这时可以认真地审视自己的强项、优 势、兴趣何在。针对特定的客户群体设计有市场需求和市场竞争力的产品，向市 场推广。19【创业案例分享】 2010 年度武汉?创业风云人物?中有一位大学生创业者，也是当年最年轻 的武汉?创业风云人物? ，他的名字叫王世勇。 大学期间的王世勇学习的是平面设计专业，大三那年，一次偶然的机会，王 世勇在图书馆翻阅有关动画方面的杂志时， 被杂志中新奇的三维动画形象以及其 运用的高技术深深吸引，就在那一刻他喜欢上了三维动画，也预感到三维动画和 动漫相结合将是一个非常具有潜力的行业。王世勇学习的虽然是平面设计专业， 有一些设计方面的基础，但当时国内的大学还没有开设动漫相关的课程。于是， 王世勇决定自学。通过在网上搜集资料，自己的刻苦钻研，王世勇在三维动画领 域渐渐上路了，但随着学习的深入，他越来越感到这个行业是需要团队合作的。 王世勇决定寻找一些志同道合的朋友一起来研究三维动画， 可当时并没多少人了 解三维动画，也没多少人对三维动画感兴趣。但王世勇没有放弃，他用自己对动 画的执着去感染周围的人，终于，一些同学被王世勇的真诚和激情所感动，决定 加入到他的团队一起从事动画事业。 2006 年大学毕业后，王世勇在当时动画产业已成气候的上海找到了一份工 作，应邀去了上海文广集团，并从一开始的一般职员很快升为了项目负责人。在 很多人看来，王世勇这么年轻就有这样一份工作已经很不错了。但工作一年后， 王世勇开始觉得工作没有了挑战，为了能挑战更高的自我，大学时代的动画梦想 的火焰再一次热烈燃烧起来，他想到了创业。由于武汉高校多，人才优势丰富， 发展动漫动画很有潜力，2007 年 7 月王世勇辞掉了上海的工作，带着仅有的 3 万元钱和两个朋友回到武汉创业，创立了武汉两点十分数码科技有限公司。 公司刚成立，由于没有任何名气和知名度，业务量一直上不去，市场开拓成 了问题。一直从事技术工作的他们试过很多方法，甚至全体上街发放传单，但最 终效果甚微。熟悉动漫动画产业的人都知道这个领域中有个最高奖，就是自己的 作品能够被收入到《EXPOSE7》中。如果两点十分制作的三维动画可以获得这个 荣誉，那对今后的发展就会有巨大帮助，想到这里王世勇决心亲自制作一件作品 去评奖。那时，他像着了魔似的，几乎天天泡在公司，每天工作到凌晨 3、4 点， 经过 2 个月的艰苦创作，一幅倾注了王世勇对动画全部梦想与认知的作品《古典 女孩》问世了。承载着王世勇梦想的《古典女孩》不负众望，被收入到了 2008 年当期的《EXPOSE7》中。从那以后，订单排着队的找到了两点十分，王世勇的 事业终于从困境中走了出来，踏上了成功的道路，特别是当很多国外的订单找到 王世勇时， 没有想到这是一家中国的公司， 这让王世勇更加感到一种民族自豪感。 现在，王世勇和他团队里 100 多个怀揣梦想、平均年龄在 24 岁的大学生们 继续努力奋斗，准备迎接充满希望的未来。 【张福宏导师点评】 大学生创业要想开拓更大更广阔的市场， 有创新条件和科研能力的大学生可20以把企业的生命与高科技连成一体，走科技创新之路，生产高质量高科技含量产 品，或者提供高质量高科技含量的服务。只有把握时代的脉搏，才能做到与时俱 进，甚至超越时代，开发出引领时代、主导市场的令别人望尘莫及的、无法效仿 的产品或服务。 【张福宏导师语录】 1.创业者要善于描述公司未来的愿景和做切实可行的经营计划。 2.当其他人还在犹豫不决时,我要大胆地去尝试。2.2 小生意大市场：创意源泉 做事不要小题大做， 但是创业可不一定， 鸡毛蒜皮的小事， 不起眼的小手艺， 生活中的小领域，只要碰到有心人，都可以玩成大项目。 【创业案例分享】 以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。梁伯强从社会底层打拼起 家，30 岁以前，他卖过冰棍，卖过咸鱼，卖过旧服装；有过得意，有过失意。 那时，像许多想创业的人一样，他不知道自己的路在何方，也不知道自己能做多 大。 ―――然而十四年后， 梁伯强靠卖小小的指甲钳一年营业收入 2 亿元人民币。 梁伯强打造了?指甲钳帝国? 。 ?记者老师，你知道男人和女人的指甲有什么不 同吗？小孩、老人的指甲；脚指甲和手指甲的差别在哪？?梁伯强用带有广东口 音的普通话抛出他要?抖?的?包袱?： ?一个小小的指甲钳藏有多少奥秘？看 看我们 ‘非常小器’ 的 200 多种指甲钳， 你就会知道答案了。 ? 梁伯强创建的 ?非 常小器? 目前已经是全球三大指甲钳制造商之一。 他说， 他要在两年内做到第一。 小商品也需要品牌 。8 年前，时任国务院副总理的朱F基说， ?指甲钳，我国并 不是没有，但我没用过好的。我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使 大劲也剪不断。现在人民的生活水平提高了，收入高了，可以买得起这些小商品 了。一个国家繁荣与否就看这些小商品，在这方面大有可为。 ? 梁伯强在一份登 载这句话的报纸上看到了机会，于是他决定生产高品质的指甲钳。 当时，曾辉 煌于计划经济时代的五大指甲钳厂商纷纷倒下。颇有戏剧性的一幕是，他去上海 ?双箭?指甲钳厂时，法院正在贴封条。尘封的机器和破落的厂房给梁伯强留下 了深刻的印象。而浙江海宁、义乌等个体作坊热火朝天地生产，也同样只重数量 不重质量。 为了小小的指甲钳，梁伯强随后考察了日、韩、法、美等国家。他 得出结论：国外的指甲钳定位于个人护理用具，而不是国内的五金用品。 ?非常 小器?想成功，就只能走精致和细化市场的产品路线。吉列不就是把一个小小的 剃须刀片做成了全球最大的品牌吗？梁伯强想， ?非常小器?为什么不能做成全 球最大的指甲钳品牌呢？【丁德泽导师点评】 小生意，大市场，有创新，定盈利。企业的发展，不必太专注单间产品的盈 利多高，而应更注重产品市场需求的多广，所以，薄利多销从古至今都是一条商 业制胜法则。 要想开拓大市场， 就必须思维上高人一筹， 行动上先人一步。 因此， 必须创新。梁伯强能将小小的指甲钳做成大生意正是靠不断创新来开拓市场。21【丁德泽导师语录】 企业的成功在于持续的生命力，而要达到这个境界是没有期限的。2.3 红海，蓝海，绿海与黑海 战略一词，这个曾经被管理学界随意滥用的术语，给创业者带来的也许是更 多的困惑。比如在中关村或者其他创业者聚集的地方，向创业者咨询他的公司战 略，得到的回答或许是研发工作，或独特的销售模式，甚至会谈起公司的未来以 及自己的商业哲学。总之，会谈及一切他认为重要的东西。 然而企业战略到底是什么呢？通常来说是指企业从现在走向未来的总体思 路和一整套谋划、策略体系。为了适应未来环境的变化，企业总是要从现实中发 现、把握代表未来的某些因子、要素，并以它为根据，制定长期生存和稳定发展 的全局性和长远性的策划与设计，使这些因子、元素长大，并由此形成企业以现 实为根据的长远目标，把战略的思想和理论应用到企业管理当中，它同时包括不 同层次和不同环节的内容。 在创业项目的选择中， 就是要从战略的高度选择项目， 选择创业者将要进入的创业领域。一般而言，有以下几种方向： （一）红海 红海泛指竞争相当激烈的市场。在红海中，产业边界是明晰和确定的，游戏 的竞争规则是已知的。身处红海的企业试图表现得超过竞争对手，以攫取已知需 求下的更大市场份额。红海是血腥的，红海的游戏规则就是弱肉强食，讲究的是 一剑封喉。如果说在黑海中你根本连亮剑的机会都没有，在红海中，你不仅要现 剑， 而且还要打造出一把最锋利的剑。 剑多也许不是好事， 就算你满身别着飞刀， 如果没有最锋利的一把，你一样会被更强的对手淘汰出局。在红海中，最重要的22一个战略，就是专业化，也就是你的飞刀，抑或宝剑，一定要锐利无比，要无坚 不摧。 （二）蓝海 所谓的蓝海，指的是未知的市场空间。企业要启动和保持获利性增长，就必 须超越产业竞争，开创全新市场。这其中包括一块是突破性增长业务（旧市场新 产品或新模式） ，一块是战略性新业务开发（创造新市场、新细分行业甚至全新 行业） 。相对于蓝海是指未知的市场空间，红海则是指已知的市场空间。蓝海战 略则认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜， 却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向 买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从 给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。 一个典型的蓝海战略例子是太阳马戏团，在传统马戏团受制于“动物保护” 、 “马戏明星供方侃价”和“家庭娱乐竞争买方侃价”而萎缩的马戏业中，从传统 马戏的儿童观众转向成年人和商界人士，以马戏的形式来表达戏剧的情节，吸引 人们以高于传统马戏数倍的门票来享受这项前所未见的娱乐。 “红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域， 而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域。在这里，企业凭借其创新能力 获得更快的增长和更高的利润。 蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的 “红海” ，拓展新的非竞争性的市场空间。与已有的,通常呈收缩趋势的竞争市场 需求不同,蓝海战略考虑的是如何创造需求,突破竞争。 我们的目标是在当前的已 知市场空间的&红海&竞争之外,构筑系统性,可操作的蓝海战略,并加以执行。只 有这样,企业才能以明智和负责的方式拓展蓝海领域 ,同时实现机会的最大化和 风险的最小化。任何一家企业,无论其规模大小,是已有的行业企业,还是新进入 该行业的企业,都不能过度冒险。 （三）绿海 绿海战略是指以可持续发展理论为指导， 以实现企业利益有关方共同利益最 大化为目标，通过创建优秀的企业文化，建立学习型组织，不断创新，开展绿色 营销，建立企业可持续竞争优势，实现企业价值最大化和社会价值最大化相统一 的经营理念、行动和过程。23【创业案例分享】 都江堰拉法基的“绿海战略” 创立于 1883 的拉法基集团是世界建材领域中规模最大的领先企业。作为世 界建材领域的领导者，其三个分支在业内均处前列：水泥和屋面系统位居世界第 一，混凝土与骨料位居世界第二，石膏建材位居世界第三。拉法基集团在世界 75 个国家有企业，员工总数达 83000 人；2003 年集团销售收入 137 亿欧元。从 1999 年起连续被《财富》杂志评为世界 500 强企业，2003 年被评为全球最适合 工作的 100 家公司及欧洲 10 个最适合工作的公司之一。 拉法基集团与 1994 年进入中国，业务涵盖水泥、石膏板及屋面系统等业务 分支。除 2005 年成立的拉法基瑞安水泥有限公司外，拉法基集团在中国还有 7 家系统生产商等，在中国员工超过 10000 人。都江堰拉法基水泥公司现具有一条 日产 3200 吨的水泥孰料新型干法窑外分解生产线，其工艺技术与环保指标达到 国际先进水平。该项目于 2000 年 5 月 1 日开工，2002 年 2 月投产，年产水泥孰 料 108 万吨，高标号水泥 140 万吨，年销售收入可达 3.5 亿元，合资经营期限为 50 年。 拉法基集团的绿海战略集中体现在三个方面：环境文化、生态设计和企业责 任。 （1）拉法基集团的环境文化 环境文化的核心内容是保护环境，节约资源，实现可持续发展。它包括企业 绿色精神、绿色价值标准、绿色经营理念、绿色规章制度和绿色文化生活等。它 所倡导的绿色价值观将影响管理者的决策和员工的工作态度， 并推动企业环境战 略管理的实施和发展。 （2）生态设计 拉法基都江堰水泥项目正是生态设计的楷模。拉法基集团的投资不是破坏， 而是再造，是共好，这是拉法基都江堰水泥项目的设计宗旨。拉法基集团的生态 设计体现在生产运行的整个过程中，主要有以下三个方面： 第一，安全生产，减少环境风险。第二，减少有害废物产生，降低对环境影 响。第三，全面环境审核，完善环境保护体系。 （3）社会责任24拉法基集团与许多非政府机构建立了全球伙伴关系。2005 年，拉法基集团 重新开始了与世界野生动物基金的合作，以加强环境政策；同时，继续致力于减 少二氧化碳排放。在于国际人类栖息地组织的合作中，拉法基集团致力于为 25 个国家中的贫困人群提供住宅。 其次， 拉法基集团意识到对社会的责任以及未来的建筑产业所面临的巨大挑 战，它将产品在整个生命周期中可能产生的影响都考虑在内，包括从起初的生产 到最后的循环利用。 （4）总结 显而易见拉法基集团的“绿海战略”对成都地区的影响深远，具有非常积极 的经济、社会效益。拉法基集团在都江堰市投资建厂，为该地区带来了巨大的经 济效益和先进的管理经验的，同时也为当地政府和企业带来了良好的公司治理、 道德标准、企业文化和生态保护意识。拉法基集团的可持续发展战略理念促进了 成都市经济的健康有序发展，对社会和经济都有很大的贡献。 综上所述，企业推行“绿海战略”从可持续发展的角度来看，无论是对环 境，对社会，还是对企业自身而言，都是非常有益的。因此，推行“绿海战略” 、 融入环境文化与生态设计理念、实行可持续发展是实现“共好”的核心途径。 （四）黑海 所谓的黑海战略， 就是简单的两个字： 生存。 黑海中， 完全没有方向 （战略） ， 没有阳光（社会主流文化） ，只有流星划过，只有浮光掠影，真真假假，敌我难 辩。黑海的游戏规则是没有规则。在这样的世界，我们只能在沉默中吸收力量， 在无所作为中期待转机。当咬紧牙关熬过最黑暗、最漫长的时期，如果我们发现 自己还活着，就渡过了黑海时代而进入了“红海时代” （红海战略） 。 从黑海中挺过来的人，是有胆识、有魄力、有铮铮傲骨的。但是，他们很容 易犯一个毛病：追求大而全，追求完美。因为在黑海中，一切危险都有可能，一 切防卫都不属多余。 我们知道有一个“破窗理论” ，在一个秩序良好的环境中，如果有少数人打 破秩序而且获得好处，其他人一定坐不住了。这种受益的逆反者的榜样力量，是 无穷的。社会不仅要对红海规则约束，更要对黑海规则约束。 【白玉导师点评】企业战略是企业发展的灵魂。惟有正确地认识趋势、适应趋势、驾驭趋势，才能畅游商 海赢得发展。据统计，世界上破产倒闭的企业 85％以上都是因为其没有一个科学的战略为 牵引，使企业家错误决策所致。因此，制定科学合理的企业发展战备是企业持续发展的先决 条件。 拉法基集团发展案例也有力的告诉了我们， 惟有正确的发展战略才能引领企业持续成 长。 我国广大企业特别是广大民营企业一定要充分认识到在经济全球化与信息化日益深化的 大背景下，制定科学合理的企业发展战略的重要性和紧迫性，加强企业战略管理，选择适当 的发展模式与战略。 拉法基集团的迅速发展， 正是建立在他们对基于客户经济理念的绿海战 略准确理解正确实施的基础之上的。因此，企业制定其发展战略时，务必要注意以下三个基 本点： ①正确认识并充分体现企业的社会责任。 正确理解和担当企业的社会责任是企业制定25科学的企业发展战略之基石；②科学构建并应用由竞争者、客户、资金、人力、技术和资源 相适应的动态管理系统。建立并应用由竞争者、客户、资金、人力、技术和资源相适应的动 态管理系统是企业战略制定及管理的重心； ③能有效建立起企业的优势竞争地位。 有效建立 起企业的优势竞争地位是企业发展战略的基本着眼点。 企业发展战略制定的这三个基本立足 点也是绿海战略的本质所在。【白玉导师语录】 1.企业战略是企业发展的灵魂。惟有正确地认识趋势、适应趋势、驾驭趋势，才 能赢得发展。 2.思路决定出路、视野决定思路、高度决定视野。能够站到上帝的高度回望 自己的时候，这个人就是上帝。 3.企业必须要认识到方向决定成败，而不是速度决定成败，快的前提是方向正确。先做正确的事，再把正确的事做正确。 4．企业社会责任是企业持续发展的基石，企业社会责任与企业成长形影相随，谁负责， 谁成长。2.4 创业导师眼中的小项目 小项目一样可以创造大成果，创业导师告诉我们，创业无小事，只要碰到有 心人，都可以玩成大项目。 【案例一】 ：给餐饮行业做配套，小项目大空间 武汉人创业喜欢选什么项目？武汉人好吃，餐馆多。不过有个老板觉得，大 家都开餐馆，不如我就做餐馆生意吧。升科科技有限公司专门从事企业信息化服 务，专注于企业网站定制服务、企业管理软件定制开发、嵌入式软硬件产品研发 等。无线电子菜谱、餐饮管理软件等相关企业信息化产品就是老板想出来的新项 目，大家都开餐馆，开了之后的管理问题，就由这家公司来挖掘商机。26创业导师李珂对这家公司进行了帮扶指导，李珂导师对该公司进行策划，并 就市场开拓、企业管理进行指导帮扶。经创业导师帮扶后，公司与日本、美国开 展代购网的合作；而且公司研发的电子菜谱代替了传统纸质菜谱，实现了能自助 点餐、自由设Z台位和服务员号码、无线打印点票据的功能，还具备扩展广告位 的功能。 【案例二】 ：杂事搬上手机，小屏幕上大世界。 每天你有多少时间是眼睛盯着手机屏幕的？不同的人有不同的答案， 不过至 少从 70 后开始，不同程度对手机有着依赖。 武汉漫步者文化传播有限公司的主要项目就是《漫步者》手机杂志。手机杂 志是蕴含湖北地方特色的原创动漫画。 公司自行研发的动漫画形式介于动画和漫 画之间，更适合手机阅读、同时兼具网络和传统媒体传播优势。 这个项目得到创业导师潘启顺的帮扶，经过调查了解，手机杂志调整固定发 送时间，每周六一期，上午刊包括今日关注、健康生活、影视星空、都市茶馆、 团购.聚划算、美人课堂、时尚潮流以及天气预报等服务资讯；下午刊包括主题 漫画、微小说、迦迨隆⒂哪啊⒎礁窆适隆⑵肺丁⒔挥蜒霸档取Ａη笕妗 丰富多彩地发挥漫画的全面性、 知识性、 故事性、 夸张和艺术性。 这种通过电话、 体验、套餐营销以及活动策划与消费者互动的销售模式，达到了推广和宣传的目 的。 【李玲玲导师点评】 升科科技有限公司的最大成功之处是找到了市场的需求点， 从无纸化办公到 电子账单的应用，低碳生活正慢慢深入人心并得以接受，无线电子菜谱不仅仅是 无纸化的改进，同时也减少了人力成本，同时也更卫生，更便捷，真正响应了低 碳环保的号召，我相信无线电子菜谱的需求量是巨大的，一定有它的市场。 大众文化的传播的方式有四类，印刷媒体的传播、电子影像媒介的传播、电 脑、互联网为载体的传播，体现在日常生活行为与器物中的文化传播。漫步者手 机杂志应该是结合了二三四类传播形式， 漫步者文化传播公司的成功在于紧紧抓 住当下流行趋势，建立自己的企业优势，迎合手机用户的习惯引导消费者消费。 应该说是在引导市场，走在了市场的前沿。 【李玲玲导师语录】 想把小项目完成大成果必须从以下两方面做起： 一、 找到市场的需求点。 二、 解放思想突破格局。2.5 干啥比如何干更重要 创业成功与否，很重要的一点就是企业发展方向与企业定位。1972 年，杰 克特劳特和里斯提出“定位”理论，“定位”最核心的思想是区隔市场，聚焦经 营，任何一个品牌(产品、服务或企业)，都必须在目标受众的心目中占据一个特 定位置，形成有利于竞争者的价值，并维护好自己的经营焦点。“定位”理论被 誉为有史以来影响美国最大的商业观念。 定位成了一个时代的营销秘诀，教会了企业如何让自己的品牌个性鲜明、独 树一帜!能在与竞争者对抗中凸显出来，引起消费者的注意，让消费者由被动认 知到主动认知并接受，再主动去了解、传播它。在这一系列活动中，它无声的占 据了消费者的心智(最后可能成为消费者的至爱品牌)。 这是定位理论最具特色的 东西，也是被中国绝大多数企业所青睐的。27但定位理论里有一点往往被人忽略，定位是持续而修正的，并不是中国某些 品牌战略专家所声称的，“定位就是定在那里一成不变”；而是根据企业的发展 与市场的变换，有根据的改变定位。 【创业案例分享】 汉口台北一路上有一家 10 元咖啡馆，左边是洗车店，右边是补胎店，如此 “恶劣”的生存环境下，居然生意门庭若市。店主却说，自家的好生意还得感谢 左邻右舍。这一切使得这家店和店主在业内声名鹊起。芦老师，是咖啡店的名字，也是大家对店主的昵称，因为她的咖啡冲调技术 确实过硬，还常常被邀请出去做咖啡讲座。芦老师咖啡的前身是一家以经营咖啡 为主的餐厅，咖啡是餐厅的特色，兼营西餐、点心等，当时的老板是芦老师的丈 夫杨庆辉。因为生意不好，杨庆辉决定结束咖啡店继续上班。当时，当老师的芦 建玲平时就很喜欢喝咖啡，经常在店里充当咖啡师。一来二去，她对咖啡居然上 了瘾，欲罢不能。她跟丈夫商量，决定辞职继续从事咖啡生意。 傍着洗车店开起咖啡店 ，二次创业，两人做了大量的市场调查。总结经验 教训，之前开的咖啡馆更像是西餐厅，反而忽略了咖啡的味道。这次，两人决定 放下身段，从轻巧的经济型咖啡项目入手，专注做出好咖啡。 为节约成本，芦建玲选址比较低调，没有去找繁华的商业地段，而在台北一 路找了一家仅十多个平米的门面。门面左边是洗车的，右边是做汽配维修补车胎 的，好友纷纷“好言相劝”――环境太差了，顾客怎么愿意“屈尊”在这里喝咖 啡？ 但芦建玲有自己的想法，她坦言，选这个门面一方面是为了节约成本，尽管 不是繁华商业区， 但距离繁华商业区并不远， 潜在的消费群仍然存在。 另一方面， 左邻右舍的生意说不定刚好对自己有帮助――有车族大多是白领和精英人士， 等 车的时候顺便在咖啡馆里坐坐。10 元一杯的咖啡，价格不贵但是味道正宗，正 好对他们的胃口。 事实上，芦建玲的“算盘”打对了，真的有很多老顾客是从洗车开始关注芦 老师咖啡的，她独特的选址方式也成为业内人士津津乐道的“传奇”。现在，台 北一路上已开了十多家经济型咖啡馆，其中还有芦老师的“学生”。芦建玲的生 意没有受影响。 芦老师咖啡馆也教人煮咖啡， 不收学费， 但是使用咖啡豆会收费。 这种模式既培育了忠实的消费群，还无形中普及了咖啡消费。28她建议那些想创业的人， 经济型咖啡馆既没有豪华装修， 也没有丰富的菜品、 点心，靠的只有咖啡的味道，煮咖啡的技术要求很高，必须掌握足够的技术才能 成功经营。 店里经常有老顾客来坐坐， 有学生来学习， 芦老师计划开第二家分店， 仍然是经济型咖啡屋。 【刘智敏导师点评】 卢老师咖啡馆之所以能如此受欢迎，是因为卢老师在开业前，就对自己的咖 啡店做了明确的定位――便宜好喝的咖啡。也正是因为有了准确的定位，咖啡店 有了方向，生意才会红火，才会成功。 【刘智敏导师语录】 方向比努力更重要，有了正确的方向，才能接近成功。2.6 没有调查就没有发言权 我们说创业之前一定要搞好市场调查， 主要是因为前期调查对于制定以后的 创业计划有着至关重要的作用。 来源于调查的一些数据和分析可以为创业者今后 在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面提供参考依据。有的创业者往往会根 据朋友的介绍确定市场情况， 这样有时会因个人观察角度不同得到的信息也是不 准确的。 有条件的创业者当然可以直接请一些提供市场调查服务的公司或机构来 帮忙，而对于我们小本创业者来说，请这样的公司一般价格不菲，所以大家可以 自己采取一些简单的方法进行调查。 首先确定市场调查的目标，如消费者流量、潜在消费群体规模、同类产品竞 争情况以及价格情况等。以王先生要开一家小本服装店为例，做市场调查之前应 该确定目标如下：1、店址周边客流量；2、同类商家数量及经营规模；3、潜在 消费者规模； 4、 高销量产品类型和价格； 5、 同类商家的货物维持量及日常流量。 基本的调查方法有以下两种，可以灵活运用。 方法 1：询问调查法。调查者直接接触被调查对象，通过询问的方式收集有 关信息的方法称为询问调查法。它是由调查者向有关对象提出问题，以获得经营 情报和资料的一种方法。 方法 2：观察调查法。调查者亲临所要调查的现场进行实地调查，或在被调 查者毫无察觉的情况下，对他们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。 如周边客流量可以利用观察调查法，到店址实地观测单位时间内的人流量， 根据测得数据进行计算;同类商家信息则可以利用询问调查法，直接或间接地获 得一手信息，作为直接参考。 有调查才有发言权， 下面我们看看武汉的两位创业者在有调查后开始创业和 无调查就开始创业的情况下的差别。 【创业案例分享】 武昌的王女士和刘女士是一对好朋友， 她们俩同时对代理北京布鞋产生了浓 厚的兴趣。 王女士在经过武汉创业导师团的导师指导以后对市场和选择进行了周29密的调查和分析，最后将店面开在人流量密集武昌丁字桥地段。刘女士则在没有 经过任何调查的情况下就花了不菲的代价将店门开在人流量同样密集的司门口。 开业以后，王女士的生意蒸蒸日上，持续盈利。刘女士的生意却冷冷清清，一直 在亏本，为此刘女士百思不得其解，找到创业导师请求指点迷津。同样都是一个 品牌，同样都是人流量多的地段为什么生意有这么大的差别呢？原来呀，在创业 导师的指点下，王女士尽管周密的调查和分析，虽然司门口人流量大但是大多数 都是学生， 司门口地区的消费都是以平民消费为主， 绝大多数的品牌价位都不高， 而刘女士的北京布鞋多为高档布鞋，价格较高，导致看的人多买的人少，同时在 司门口地区也有同样的另外几家布鞋店，刘女士事先没有进行调查，也造成了刘 女士遭遇的竞争比较大。而王女士选择的丁字桥路段，经过周密的调查，周边是 亚贸、中南、街道口商圈，品牌林立，过来逛街的人们一般购买力比较强，另外 周边也没有类似的店子，所以开张以后生意就很红火。 【伍爱莲导师点评】 同样的项目同样的市场， 为什么有完全相反的结局？原因就是有无市场调查 的区别，我们创业前一定要有充分的市场调查，做到心中有数，这样成功就离你 不远了。 【伍爱莲导师语录】 要用理性的态度来思考问题，而不是让激情营造的虚拟近景冲晕了头脑，做 好创业前的调查分析再开始创业。2.7 五大类常见创业项目 想创业的朋友最大的困惑首先就是选不准行业和项目， 这也是我们创业导师 最经常被问及的问题。创业导师凭借多年的研究和实践，对以下五大类常见创业 项目做简要指导，给广大创业者一些借鉴和参考。 1、特色餐饮业 伴随着社会的不断的发展，生活的要求不断的提高、人们的品味提高以及人 们的生活节奏的加快。多种多样的餐饮业得到迅速发展，并不断的发展成为经营 业态多样化，餐饮品种丰富多彩，并迅速发展，形成多层次、多样化经营格局。 随着人们对于有特色餐饮服务的餐厅的需求不断的提高， 不仅有好的环境还要有 更好的服务来维护我们的餐饮的发展。 特色餐饮服务行业的也有了广阔的空间和 发展的时机。我们预计具有特色环境、菜肴、服务和文化的餐饮业将会得到消费 者的亲睐，将来会有较好的发展机会。 2、早教行业 目前在中国大部分地区小孩每月花费占家庭总收人的 20%以上；44.29%的 家庭每月用于养育子女方面的费用在 500 元到 1000 元之间。培养小孩的经济投 入让很多年轻人对生育望而却步， 但正是这巨大的培养花费促使了一个行业的诞 生与日渐繁荣。 据中国人口统计年鉴的资料表明：中国 0 至 3 岁的婴幼儿共计 7000 万人， 其中城市 0 至 3 岁的婴幼儿数量为 1090 万人。以北京市为例，月收入在 1500 元30的家庭小孩月消费额为 532 元，月收入达到 5000 元的家庭每月用于小孩的消费 额则是 1135 元。如果按每个小孩月消费额的 30%用于教育消费计算，早教市场 的前景高达数百亿元。 3、母婴用品行业 “母婴产业”被称为 21 世纪的朝阳事业。随着“金鼠宝宝” 、 “奥运宝宝” 热，母婴行业呈现出越来越蓬勃的发展态势。持续生育高峰和独生子女的第一个 “婴儿潮”逐渐步入适婚年龄，这为母婴市场提供了庞大的消费人群。中国特有 的“1 个宝宝六个爱、情感消费小讲价”的育婴经济怪圈孕育了独特的商机，宝 宝漫长的消费周期和中国经济快速发展带来的物质实力空前强大， 使得市场拓展 空司巨大，婴幼儿用品需求数量增长惊人。 4、银发产业 根据第六次全国人口普查数据， 2010 年全国 60 岁以上老年人口 17765 万人， 占总人口的 13.26%。其中 65 岁以上人口 11883 万人，占总人口的 8.9%，老龄化 人口急剧增长的背后，蕴藏着养老产业巨大的市场空间。 对于养老产业的市场规模，按照国家统计局的数据，2010 年城镇居民家庭 平均每人全年消费性支出为 12265 元，以 2010 年 1.78 亿老龄人口计算，消费总 量将超过 2.18 万亿元；考虑到国内老年人消费水平或低于城镇家庭人均消费支 出， 预计整个养老产业规模也已达到万亿规模。 而来自国家老龄委的数据也显示， 2010 年中国老年人的消费需求已超过 1 万亿元，2050 年左右将选到 5 万亿元。 一方面是 “银发浪潮” 的持续提速， 一方面是家庭日益小型化， 甚至空巢化， 这必然导致社会养老保障和养老服务需求急剧增加， 客观上为与之相适应的产业 群崛起创造了市场需求，这的确是不可小觑的潜在商机。所以，我们认为银发产 业大有可为。 5、健康产业 健康产业是指以维护、改善、促进与管理健康、预防疾病为管理目的，提供 产、学、研与相关产业服务的行业总称。 健康产业是一个有巨大市场潜力的新兴产业， 按健康消费需求和服务提供模 式，可分为医疗性和非医疗性服务两大类。并形成四大基本产业群，即以医疗服 务为主体的医疗产业；以药品、医疗器械以及其他医疗耗材产销为主体的医药产 业；以保健食品、健康产品产销为主体的传统保健品产业；以个性化健康检测评 估、咨询服务、调理康复和保障促进等为主体的健康管理服务产业。健康产业极 具投资潜力，已成为我国经济产业中一大“朝阳产业” 。31思考题 准备创业的你，该如何选择创业项目？第三章 创业团队现在是团队创业时代，个人英雄主义已经没有生存空间 ！――创业导师姚先桥引言 中国的第一个封建王朝，秦灭亡后，刘邦和项羽争夺天下，最终刘邦战胜了 项羽。至于刘邦为什么能够取得最终的胜利，许多专家学者都做过探讨，基本的 结论都是一致的：刘邦最大的成功在于“知人善任” ，他善于组建并管理自己的 团队。如果单独把刘邦和项羽拿出来比较，刘邦个人的才智和武功较之项羽都相 差甚远。但刘邦会扬长避短，他集思广益，群策群力，发挥团队的优势，充分挖 掘团队成员的潜力。所以刘邦在咸阳的庆功会上总结他的成功经验时说，他能成 功是因为有张良、萧何、韩信。刘邦和项羽都是“创业者” ，他们的“创业”结果迥异，从他们的成功和失 败中，现代创业者能得到哪些启示呢？ 3.1 创业靠自己，还是靠团队？ 从前，有几个兄弟经常吵架。一天，父亲把他们叫到一起，并交给他们一把32筷子，问他们谁能把这把筷子掰断，结果他们谁也掰不断。后来，父亲把这把筷 子打开， 每人发了一根筷子， 再让他们掰。 这次， 他们都很轻易的把筷子掰断了。 后面的故事就不用再说了，大家也应该明白这个故事的寓意。 创业导师在辅导创业者创业过程中经常会碰到类似问题，有许多创业者，自 身素质很好，有好的创意，也非常有雄心壮志。但在创业时总是喜欢单打独斗， 总认为，天下没有他办不成的事，到最后，自己碰得鼻青脸肿。 自信，当然是好事，但现代社会已不同于以往，个人英雄主义已没有生存空 间，创业更是如此。 【创业案例分享】 创业导师姚先桥就见过一位科技 公司的老板，产品是一种电子控制设 备，创业初期找人借了 200 多万元资 金， 将第一批产品做出来了， 销售也还 可以， 但是继续扩大生产规模后， 他一 心扑在产品的升级和研发上， 对销售环 节一概不问。 有人提醒他，如果自己没有精力顾及销售，应该找一位职业经理人来打理， 这位老板也听不进这条意见，还振振有词：等我的升级产品出来，那将是填补空 白的顶尖产品，买家自然会来找我，不愁销售。 结果，升级产品出来后，市场对他的新产品不了解，几乎无人问津。相反， 他的旧产品被人效仿，大量充斥市场，而买家仍然停留在对旧产品的了解上，于 是仍然大量使用旧产品，他辛苦开发的升级版，几乎成了垃圾。 姚先桥帮这位创业者调整了创业思路，成立了产品销售部门，这位创业者主 要负责技术管理，销售部门则请了一位投资人来管理。这样，投资人希望自己的 投资迅速获得回报，调动一切资源打开销路。这位创业者仍旧痴迷自己的技术老 本行，不断创新，产品越做越好 【姚先桥导师点评】 俗话说，一个好汉三个帮，一群人同心协力，集合各自的优势，共同创业， 其产生的群体智慧和能量，将远远大于个体。 在光谷流传着这样一条“规则” ：由两个 MBA 和 MIT 博士组成的创业团 队， 几乎就是获得风险投资的保证。 虽然， 这有些夸大其词， 却蕴含这样的事实： 如今，创业已非纯粹追求个人英雄主义的行为，团队创业成功的几率要远高于个 人独自创业。一个由研发、技术、市场、融资等各方面组成，优势互补的创业团 队，是创业成功的法宝，对高科技创业企业来说，更是如此。 一个人的能力是有限的。从这个案例可以看出，创业者没有一个创业团队， 相关业务没有专门的人员负责，这就导致了项目难以做大。 那什么是团队呢？团队 （Team） 是人们为了实现共同的价值目标， 有计划， 有分工，有纪律地组合在一起而形成的团体。从广义上讲，对一位创业者来说， 他的团队不仅包括他所在的小团队，还应该包括与他相关联的渠道商，合作商等 利益相关联者。团队的核心是其价值目标，或者说是他们的价值观、信仰。 团队和团伙有着本质的区别。一个团体里，如果人与人之间能彼此信任， 真诚，敢于托付，那就是一个真正的团队。团队的成员是以团体利益为重，在大 家奉献中，达成集体利益的同时成就自己。团伙的成员是以自己的利益为重，彼 此利用。33团队是所有成员彼此信任，才能互补，团结和谐，并为负有共同责任的统 一目标和标准而奉献的一个团体。团队不仅可以使个人多产生工作成效，更可提 升团队的整体业绩。 团队所依赖的不仅是集体讨论与决策以及信息共享和标准强 化，它还强调通过成员的共同贡献，能够得到实实在在的集体成果，这个集体成 果超过成员个人业绩的总和，即团队大于各部分之和，也就是我们说的 1＋1&2 的道理。 团队为价值目标而战，团伙为利益目标而战；团队为一个信仰共存，团伙 在己得失中较劲；只要远期价值在，团队人散心不散，只要短期利益亡团伙人在 心已散。 大量的实证研究表明， 团队创业的企业在存活率和成长性两方面都明显高于 个人创办的企业。从重要性角度，根据高阶理论，一个企业的高层团队对这个企 业的创办、生存和发展最为重要。许多研究和实践都证明了团队工作方式能够有 效提高企业绩效。 Robbins(1996)认为在企业中采用团队形式至少可以起到以下几 个方面的作用： 1、能促进团结和合作，提高员工的士气，增加满意感； 2、使管理者有时间进行战略性的思考，而把许多问题留给团队自身解决； 3、提高决策的速度，因为团队的成员离具体问题较近，所以团队决策的速 度比较迅速； 4、促进成员队伍的多样化； 5、提高团队和组织的绩效。 团队更科学的意义在于，同样一个组织，如果各自为战，往往受到各种条件 因素的局限，点子创意因为人不可能都是全能的，在实际的工作中，一方面是人 力资源的浪费，另一方面是某些力量的紧缺。而一个有机的组合，正是实现人力 资源的充分利用和各种优势的互补， 结果所发挥的作用较之前肯定有绝对幅度的 提高。哲学中的量变和质变的矛盾原理反映的正是这方面的问题。 团队的意义还反映在企业人才组合的凝聚力上， 强调团队的本身不只是人力 资源的组合， 而是一种意识的统一、 激情的融合、 理想的碰撞。 员工与员工之间、 员工与企业之间因为一个共同的信仰捆绑在一个共同的潜意识中： “一荣俱荣， 一损俱损” ， “与企业同呼吸、共命运” 。历史以来，任何一个成功伟大的企业， 其背后一定有一个坚不可摧的优秀团队，而且，任何企业的成功和伟大都体现在 团队的卓越和优秀之上。 团队的意义还体现在企业的创新意识和创新能力上，创新决定企业的生命 力，而人才和意识决定企业的创新能力和水平，一个优秀的团队组合正是企业创 新所必须的条件和动力，因为，创新不只是一个点子或某个妙招，创新是一种持 续的创造和努力，面对企业无常的变数，只有广大的人才进行有机、科学和不懈 的磨合才能成就更具高度的智慧，进而创造一个又一个足以克服任何困难的奇 迹。 【姚先桥导师语录】 1、拥有一支优秀的团队，是你创业成功的保障！ 2、团队会让你变得更优秀！ 3、带领团队成长进步，你将收获更多！ 4、在团队中最能体现个人价值！ 5、个人英雄主义，要么是小打小闹，要么是一败涂地！343.2 什么人是你的最佳搭档 创业团队对于创业者非常重要。经过我们的辅导，越来越多的创业者已经认 识到创业团队对于创业成功的重要性。但如何选择自己的团队成员，用什么标准 选择自己的创业搭档？这些问题目前还有不少创业者不能准确把握。 下面给大家 提供一个分析模型，这个模型有利于创业者更好地分析和选择自己的创业搭档。 TOPK 配方模型：高 Owl 猫头鹰 Tiger 老虎自 制 力Koala 考拉 Peacock 孔雀低支 配 力高TOPK，是由老虎（Tiger） 、猫头鹰（Owl） 、孔雀（Peacock）与考拉(Koala) 四个单词的第一个大写字母组成。 TOPK 模型就是用这四种动物分别代表四种不 同的性格特征。如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。用横坐标 表示支配力，纵坐标表示自制力，两个坐标轴组成十字架，十字架的右上角为老 虎风格，左上角为猫头鹰风格，左下角为考拉风格，右下角为孔雀风格。四个动 物都在自然界存在，它们的行为风格跟人类行为风格很相像，人们很容易记住并 把握其风格，非常贴切生动。TOPK 的理论基础是中国周易中“四象”和“君子 四知”等，还有西方的苏格拉底气质学说、恩培多克勒的四根理论、荣格的四功 能学说和马斯顿博士 DISC 学说等。 老虎型的特质是干得多， 猫头鹰型的特质是想得多， 考拉型的特质是听得多， 孔雀型的特质是说得多。老虎型的心理基本需求是权力与成就，猫头鹰型的心理 基本需求是秩序与安全，考拉型的心理基本需求是安全与合作，孔雀型的心理基 本需求是认同与成就。 老虎型与猫头鹰型对事敏感， 考拉型与孔雀型对人敏感． 老 虎型与孔雀型外向，猫头鹰型与考拉型内向。 人的因素是决定性的因素。 创业赚钱中， 找到好的合作人 （不一定是合伙人） 至关重要。比尔盖次用“因为又有更多的成功人士在为我工作”一句话总结他的 成功经验。陈安之的超级成功学也有提到：先为成功的人工作，再与成功的人合 作，最后是让成功的人为你工作。到底创业赚钱应该找什么样的人合作，创业赚 钱怎样选择合作人呢？请看以下成功人士总结的七条选择创业赚钱合作人标准： （一）志向远大 二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望35远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要 懂为自己找出路。 （二）学习力强 学历代表过去，学习力掌握将来。懂得从任何的细节，所有的人身上学习和 感悟，并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是“学”与“习”两个字。 学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教 的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才 真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。 （三）勇于实践 只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知 道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定 没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为 止。 （四）舍得付出 要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神， 是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更 高的价。 （五）善于沟通 沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同 的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等 等，都在沟通的内容之列。 （六）诚恳大方 每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地 谈清楚，不要委曲求全。相信诚信才是合作的最好基石。 （七）有最基本的道德观 曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一 本杂志的封底撕碎，对他儿子说： “你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪 你玩。 ”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说： “爸爸我拼好了，陪我玩！ ”记 者很生气： “小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么 快就拼好世界地图！ ”儿子非常委屈： “可是我真的拼好了呀！ ”记者一看，果然 如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问： “你是怎么做到的？”儿子 说： “世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就 完整了。 ”所以人很关键！ 读了成功人士总结的七条选择创业赚钱合作人标准， 您知道创业赚钱应该找 什么样的人合作，怎样选择创业赚钱合作人了吧。 【宋文艳导师语录】 选择创业伙伴，首先要认识自己，认识他人，知道自己的长项弱项，团队成 员之间性格互补，能力互补。 选择有共同价值观的人，这一点非常重要。 选择创业伙伴，是你创业前很重要的一步，一定要用心选择开个好头。3.3 创业伙伴为什么总是争吵 在创业辅导工作中， 我们发现， 在创业之初， 创业团队的成员个个精神亢奋， 有着为了团队共同目标可以不顾一切的气势。但过不了几个月，当创业的亢奋状36态慢慢消退之后，特别是创业遇到一定的困难时，矛盾自然而然的就产生了，争 吵也就在所难免了。 【创业案例分享】 2009 年下半年，小李和同事小张，小邓，小胡一起，在武昌南湖附近开了 一个二手房中介公司， 并口头约定： 投资比例小李、 小张和小邓各 30%， 小胡 10%， 分成是小李、小张和小邓各 30%，小胡是 10%+提成。就这样，他们的中介公司开 张了，开始公司业绩还可以。 最初小李比小张、小邓多做了一点，小胡没有业绩，小李也没说什么，他觉 得总会有人多做，有人少做点。过了二个月市场行情冷清了很多。接下来的三个 月，小邓比小李跟小张多做了一万左右的业绩，小胡还是没业绩。小邓开始有情 绪了， 他见其他几位合作伙伴没有什么有诚意的客户， 而他手头有高质量的客户， 于是提出要按照业绩分奖金（开始的口头协议中没有奖金这一规定） ，其他几位 伙伴也没说什么，做得多，拿点奖金也是应该的。即使这样，小邓还是在外面宣 称公司的业务几乎都是他一个人做的，公司是他一个人在撑着。 后来小邓就出去了，在他们隔壁跟别人合作开了一家二手房中介， 小胡也 离开了，他们这个创业团队就这样分崩离析了。 【梁伟导师点评】 创业真是件恼人的事情， 一个人创业， 优势是自主性强， 需要协调的矛盾少， 但能力、资源、智慧都非常有限，不利于创业成功。一个好汉三个帮，人越多力 量越大、资源越多，智慧就越强。然而，人多利益纷争就越大，矛盾和冲突就越 多，需要协调沟通的事情就越多。为什么呢？根据我们多年来辅导创业者创业的 经验，一般原因主要有以下几点： 1、创业伙伴之间不太熟悉，不太了解。这就需要花很长的时间去彼此了解， 互相磨合，在磨合期内肯定会出现一些摩擦，导致互相争吵。所以在选择创业伙 伴时，尽量避免这种情况，选择自己非常熟悉，彼此都非常了解的创业伙伴，这 样可以有效降低创业初期的沟通成本。