汽车企业怎么如何做网络营销推广广

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-10-06 02:06 标签： 如何做网络营销推广
大咖让你造（上）：如何通过互联网收集销售线索，并制定推广策略
怎样利用网络寻找并开发客户？或许你会说网络营销已不是什么新鲜词，许多公司也都做了网络营销，可是效果并不是那么的明显，业绩总上不去...我们利用网络是想开发出更多的客户，做更多的生意。那么怎样利用网络寻找并开发客户？这个问题成为了我们做网络营销过程中必须解决的问题。
本期文章将通过上、下两篇，为大家揭秘汽车行业互联网营销的方法策略，其中的方法策略对于汽车行业特别是车企及经销商有着不错的借鉴意义。
（上篇前两条，下篇后两条）——
1，如何有效地收集销售线索；
2，汽车行业互联网营销的特点；
3，案例分享：销售线索收集以及如何利用销售线索制定推广活动；
4，企业收集销售线索的建议。
如何有效地收集销售线索
销售线索的定义
车企做营销当然是为了卖车，车企的所有市场费用基本都能与销售线索链接，这种连接或者准确或者模糊，但是都是要经过销售线索考量的。正是互联网移动互联网的可追踪属性，让车企互联网/移动互联网营销天然必须得与销售线索准确挂钩。我花了多少钱，找到了多少想要买车的人。这是个核心问题。
在收集销售线索这个伟大的事业中，销售线索的定义就是甲方乙方需要重点沟通的关键要素。
总体来说，销售线索的定义包含3个方面——
1，包含字段：最基本的是3个字段，姓名+手机号+区域。姓名+手机号，是要联系客户，区域是要分配客户。更有甚者有15个字段的，字段越多，对客户的考验越大，能完整填好，基本上就等着你联系人家买车了，手里攥着钱等着呢。
2，有效性考核：譬如您提供了100个给车企，但是50个都是空号，还有20个说，“大爷的，爷没看过广告，少骚扰我”，就剩下30个了，结果还有15个说，“哥们点错了”。那您就15%的有效性，我估计测试的费用都收不到。
客户的CRM部门回CALL，那个可怕的CALL CENTER 会让所有数据立马显示原形。
3，规模和效率：您1年就给我提供100个线索，百分之百真实有效，我估计甲方也不会耽误功夫跟您合作。您说您1年提供2W个线索，70%靠谱，甲方也会觉靠谱。快速大量，这是合作的基础。
信息获取的正规化
在互联网早期，在移动互联网的早期，这事干的挺容易的。正规的也好，违法的也好，反正数据是不愁的。您在梦网上点个广告链接，您的手机号我就有了，您说这数据的获取想多少有多少，基本上是这样，并且准确度很高。
但随着时间推移，骚扰短信、电话越来越多，侵犯公民隐私权这个事就提上日程了，点广告链接就偷电话号码这事慢慢消失了。说到这必须吐槽一下某搜索引擎：
前天有网友吐槽某搜索引擎，说点了某广告之后，随之厂商销售打电话过来，并且告知“您在某年某月的某一天某一时间点了我们的广告，……..”，2015年啦，你能不能有点法律意识。你看人家中移动早就不做这么低级的事了么。
车企PC与移动端渠道利弊分析
互联网与移动互联网营销，差别很大。但是因为在leads收集这件事上，目标一致，考核一致，就一块说了。
渠道不外乎以下七种，下面分析各自优势劣势——
1，搜索引擎
毫不犹豫的说，这是最有效的渠道，还没有之一，谁不投谁傻。
百度要是封号，哭死一片两片三四片啊。很多基本战略合作了，再差的产品，百度也能给您个满意的答复，规模大、效率高、价格低。
其他的360搜索，搜狗，BING，值得加大投入，虽然他们的市场份额还比较低，但是性价比还是比较高的，尤其是在进驻企业比较少得时候，谈判的空间还是比较大的，您一年要跟360合作2000万，那就是战略中的战略合作。360得多感动，条件得多优惠，线索也大把大把的。
2，传统门户
sina、sohu、网易。传统嘛，都投习惯了，再说具有媒体属性，不投也不行，但从线索收集看，效率低、价格高，总体不划算。因为传统，因为媒体属性还在占据大笔预算。
3，垂直网站
太平洋汽车、汽车之家、易车网等等，垂直汽车门户。这个好理解，估计谁买车不先到这些网站上去看这看那，看的心痒难耐呢。
几个汽车门户网站个人理解上，在不同区域不同的网站有优势，整体看线索质量偏高，也是车企最稳定的线索贡献方之一，近期各个垂直网站也在推新的市场策略。有往全案转型的，有跟线下活动结合的，有尝试电子商务的，看出在线索收集上也是压力很大，跟甲方的合作更为主动和多元化。
4，其他垂直网站
典型的如母婴类宝宝树、妈妈网，金融类中金汇通等等，收藏类如鸭肠网，特点是聚集了一群真的客群，并且这些客群的特点非常适合买车，不论时间点和购买能力都很温和。
母婴类显然聚集了准备生和已经生孩子的人群，生孩得买车呀，这是城市妈妈的一个天然想法，“没车带孩子很不方便。”反正你也搞不清楚不方便在哪，但这是一个硬需求，所以跟这些准妈妈、妈妈们提供一个购车渠道是非常划算的选择。性价比很高，不信您组织几场活动就知道了！
手机百度，手机腾讯，手机新浪，UC等等。WAP式微，但在三四线城市仍有效。
手机百度除外，移动搜索的需求比网络还要准确，并且基本上都是客户的痛点。在手机那小屏幕上，输入搜索需求，如果他输入“宝马”，就基本可以理解为宝马的潜客了。
APP收集LEADS确实伐善可陈。笔者试过200多个APP，试过4个平台，N种产品，跟几个同行反复沟通过，认为目前在手机上收集线索不光汽车效率不高，其他的也不行。至于原因，我们总结下来可能是——
（1）用户在手机上本身不愿意填写任何东西；
（2）APP广告的形式有待创新。BANNER条太小，全屏太贵不支持跳转，这些硬伤导致智能在APP植入上想办法。据说有汽车客户在某阅读客户端上大量投放，预算超过1000万，不知道是以曝光为主还是Leads收集为主。
7，运营商资源
运营商里面做过很多的媒体产品和服务类客户端，例如车主俱乐部，健康类产品等SP类产品，这都聚集了相关的用户群，是非常好的渠道。
运营商是真正掌握大数据的公司，是互联网和移动互联网的基础服务提供商，这是不用多谈，大家都能理解。
但是运营商的资源不是谁都能用，也不是你想怎么用就能怎么用，要熟悉运营商的产品、组织架构，要熟悉运营商的运营规则。
汽车互联网营销地特点
汽车，一直与房产并列成为人生购买大件之一，典型的耐用消费品。金额大，使用周期长，消费者购买态度慎重，购买之前的反复比较试驾是必须过程。
消费者买车一定存在从看广告到试用产品到购买的行为模型，那么广告展示吸引用户到线下试车就成为车企的重要目标。
这样的方式就与其他产品的互联网营销方式的看广告、点击、购买不同，广告展示与购买行为之间存在着时间、空间上变化。时间上要等上3个月，空间上要从电脑屏幕前、手机屏幕前，转移到4S店或者车企活动现场。
我们看到车企在线下活动的投入在加强，就知道车企在收集LEADS上不断在开拓新的渠道。
汽车之家要试水网络卖车的电子商务模式，客户直接在线购买。对于部分车型来说这种模式是可行的。比如多年的畅销车型，关于产品本身不需要再多推广，消费者本身就很熟悉了，那最后就剩下了价格和服务了。如果互联网来卖车，价格肯定是一大亮点。但售后服务肯定要到4S店，这个对接是一个问题。
还有一件事就是，对于绝大部分车来说，客户是需要反复沟通、反复试驾的，销售人员的跟进、对于产品的阐释、对于竞争车型的评价等等，都是起到决定作用关键环节。所以网络售卖的路应该还有很长要走，很多问题要解决。
这就造就最典型的车企广告模式——
不论通过何种投放内容、投放渠道，都是希望用户点击，进入类似上述界面，用户填写完毕，皆大欢喜。
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下篇中，我将完整地分享一个车企互联网营销的案例，并且给出一些收集销售线索的建议。
互联网营销方法日新月异，不过我认为道法术器崇尚道而不重法，用心并持续历练，人人皆可成为Top Sales。欢迎大家和我沟通交流，共同进步。
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