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优信二手车B2C模式到底价值几何？
人工智能语音朗读：
B2C模式的二手车电商实际上只是一种车商车辆信息的汇总展示，没有从根本上改变传统车商交易模式，从某种程度上说是一种“伪电商”。
随着一些零售电商的成功，让不少B2C模式的企业也水涨船高地套上高估值的光环。然而，B2C模式实际上有很强的适用条件，只适用于一部分行业，而在另一些领域里，B2C的价值则恰恰相反，某种程度上甚至代表着落后的商业模式。比如在竞争不断升级的二手车电商行业，陈旧的B2C模式已经开始显露出疲态，而像采用B2C模式的优信二手车等平台也已经在竞争中处于越来越糟糕的市场位置。
无法改变行业模式的B2C只是伪电商
零售领域的B2C模式是通过对行业的颠覆取得成功的。比如，B2C电商模式砍掉了很多传统零售业的中间商环节，并通过创新的服务和规则，实现了从线下到线上的颠覆性发展。
然而，同样的过程在二手车电商行业却无法重演，因为B2C模式的二手车电商从本上并未对行业做出真正的改变。
众所周知，传统的二手车2C端交易是在车商与买家之间完成的，也可以看作是线下的B2C模式。据权威数据统计，中国的车商数量多达十几万，按照中国汽车流通协会统计的万辆左右的交易量来计算，平均每个车商的年交易量仅有几十辆。这就决定了绝大多数车商的规模非常有限，获客模式基本局限于在门店里“坐等客户上门”，几乎没有车商有实力做宣传，更别说主流媒体的广告。而B2C模式的二手车电商，将车商手里的车辆信息放到网站上，便于消费者浏览选择选购。
这种通过信息汇集、集中展示带来的改变从本质上说并没有真正对传统行业做出多少积极的变革，只是将线下B2C过程的获客方式直接搬到了线上，起到的只是皮毛的改变。因为消费者在网上选定了目标车辆之后，还是要根据线上的信息去车商的门店，从本质上说还是要回到线下完成从看车到过户的一系列环节。
因此，B2C模式的二手车电商实际上只是一种车商车辆信息的汇总展示，没有从根本上改变传统车商交易模式，从某种程度上说是一种“伪电商”。
不能解决行业弊端反而带来更多问题
既然只是车商信息的线上展示平台，B2C模式的二手车电商只能起到导流的作用，却无法解决传统二手车行业中存在的顽疾，反而还会由于增加的平台环节，带来用户交易成本的增加。
传统二手车行业，由于缺乏监管，车商为了争取利益最大化，在价格和服务方面往往很难做到诚信经营。包括优信在内的B2C电商平台，尽管在通过认证、金融等方式努力介入交易，但在实际操作过程中，由于车商规模的差异、地域性交易环境的差异、管理成本、人员素质等种种问题，都造成了平台的服务难以统一，用户的体验更难以标准化。更何况以全国十几万的车商规模，仅凭千人级别的线下团队是根本不可能做到“服务到位”。
因此，即便优信陆续推出“优信认证”、“付一半”等措施，企图用服务来实现对交易的介入，但实际上真实交易和博弈还是在车商和买家之间完成，平台对交易的介入程度仍然非常低，更难谈得上把控。
以优信的“优信认证”为例，在优信平台上所显示的全部两百多万辆车中，满足认证标准的仅有一半左右。
此外，车商通过优信平台带来的成交并不是免费的，每成交一单，车商都要给优信缴纳千元级别的费用。这额外的成本无疑会被加到买家的身上。这也是为什么很多消费者抱怨“同样品质、年限的二手车在优信平台的价格更贵”。同时，也变相增加了车商的成本压力，以至于一些不良车商在有了优信做招牌之后，将泡水、事故、调表等“问题车”包装成高品质的二手车出售，消费者最终在优信与车商之间踢皮球的解决思路中投诉无门。
B2C模式无法面对竞争的升级
根据国外成熟市场的经验，二手车行业交易只是个入口。更大的市场空间来自于金融、延保、维修、保险等后市场部分。这部分的利润甚至可能达到交易利润的数倍。
可如果失去对交易的把控，就将失去切入后市场的机会。
以二手车金融为例。目前，国内专业办理二手车金融业务的公司多达数十家，其中大部分都处在投融资阶段，各家的业务规模压力都很大。对于车商来说，逐利是首要目的，因此在车商处完成的交易，各家金融公司之前激烈的客源争夺以及频频升级的价格战，都造成了无法把控交易的优信等B2C模式电商不得不陷入贴身肉搏。同时，为了增加获客优势，各家平台还会以降低金融门槛为诱惑，然而这种牺牲风控标准的饮鸩止渴的举措无异于埋下了一颗定时炸弹，给未来造成难以估量的金融风险。
同时，B2C模式的另一个问题是无法面对竞争升级。
Carmax是美国最大的二手车公司，从2000年至今，其平均年收入复合增长率达到14%。公司累计出售500万量车，二手车出售率高达99%；相比之下，美国普通加盟经销商的出售率只有85%。这种高效且精准的结果恰恰是来自于其独一无二的二手车大数据体系。
从1993年开始，CarMax就开始积累销售和评估汽车的数据，公司就是利用这些数据帮助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策，具体而言就是决定“花多少钱买”。CarMax还利用这些数据设计了一套定价算法，就是这套定价模型帮助CarMax在二手车销售上完成了99%的出售率。
尽管国内二手车行业尚处于起步阶段，但随着大数据产业的高速发展，未来的二手车行业竞争将注定转移到大数据竞争方向。
然而，像优信二手车这种B2C模式的二手车电商，车源信息全部掌握在车商手中，再加上平台无法对交易有效把控，最终无法获取有价值的车辆数据及交易信息，更无法积累有价值的二手车大数据。
随着二手车电商的不断发展，对传统二手车行业的改变速度也在加剧。以大数据为契机，二手车行业从获客、金融风控、估值系统、残值曲线到维修、延保等等领域，都会出现颠覆性的改变。随着行业竞争的不断升级，B2C模式的缺陷在新的竞争层面上愈加明显。包括优信二手车在内的二手车B2C电商也将面临被市场淘汰的命运。
[责任编辑：杨洋]瓜子融资优信升级 二手车电商的春天终于要来了?
作者：合资来源：网易汽车 08:22
　　新的融资、战略升级，瓜子们的出路在哪里？
　　投资方的再次押注是瓜子们走下去的前提，6月15日，瓜子宣布完成B轮超4亿美元融资；而优信D轮5亿美元融资早在今年年初已经完成。在市场无法快速起量的背景下，投资人再度进场的逻辑是什么？瓜子们的未来又在何方？
　　投资人“加钱”的原因并没有什么新意：二手车市场仍然有着广阔的前景，二手车电商平台在2016年拿下了1.49%的市场，不是还有98%以上的市场份额等着去开拓呢吗？
　　杨浩涌在融资发布会上的表述也很有趣：“二手车金融对瓜子的二手车交易起了拉动作用，50%以上的用户有贷款需求”、“瓜子所处的是一个‘泛出行’的大赛道，以二手车为根本，拓展到新车、租赁、金融、后市场等”。瓜子CTO张小沛表示，瓜子要将AI应用到车辆估价、评估、客服、销售等各个方面。其中瓜子二手车金融的坏账已经控制在0.015%，远低于行业平均水平。
　　简单总结，瓜子开始关注AI和金融了，考虑到AI万金油和收益难以量化的属性，瓜子又准备第四季度盈利，各家都在切入的金融才是瓜子真正的发力点。
　　同一天优信的战略升级仍然专注于解决二手车交易本身，优信CEO戴琨表示，预计到2020年，优信将构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓，力争在5个工作日内完成线上下单到车辆交付的流程。
　　为了增进消费者信任度，去年双十二，易车二手车联手奥迪、奔驰、大众、路虎等推出“品牌认证车”，由生产厂家负责本品牌二手车的检测。此外，易车二手车还联合300家经销商推出的“保障车”，承诺所售二手车“非事故”、“非涉水”、“非问题车”并提供延保等保障措施。
　　而瓜子所做的，则是自研了瓜子大脑，基于瓜子基因图谱的算法统一调度瓜子近一百多个城市的评估师、销售、电销和客服工作，本质还是提升效率，提升体验。
　　虽然上述几家发力点不同，但我们认为，对于二手车交易本身来说，大家都回归理性后，用户体验、交易流程优化将成为各家比拼的核心。
　　而各家都在切入的汽车金融，据泰和资本披露，瓜子金融业务开展半年多来，实现了40%+的月环比复合增长率，基于自有交易场景，不断转化用户，2017年来瓜子的金融渗透率均保持着月环比30%的增长。
　　从市场大环境来看，罗兰贝格去年发布的报告显示，美国汽车金融市场的渗透率达到80%，而中国市场从2014年的20%增长到了2015年的35%，正在快速起量，是各家必争之地。
　　4月20日，人人车宣布其自营金融业务落地，初步搭建起集自有金融、合作方为一体的完整金融生态；5月11日，易车旗下的易鑫金融披露已完成来自易车、腾讯、顺丰创始人王卫等40亿人民币融资，在此之前，易鑫已经拿到了腾讯、百度、京东等5.5亿美元的融资；汽车之家早在去年就与母公司平安集团就旗下平安车险等一系列金融服务展开合作。
　　虽然已经发展两年有余，但二手车领域利益链过长、市场不成熟和征信体系不完善直接导致了“速成”思路的溃败。直到今年，二手车电商平台才逐渐走上了理性的发展思路，市场依然广阔，竞争格局也远未到决出模式之争的时候。随着新一轮资本的进驻，各家均开始在各自优势领域深耕，Beepi已经倒下，可蛋糕还在那里，中国的从业者们哪家会脱颖而出呢？
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瓜子二手车、人人、优信二手车电商困局：不烧钱会死 烧钱不一定能活
10:23:19 浏览:1294
O2O资本寒冬，二手车电商却依旧任性烧钱。2015年下半年以来，二手车电商的广告似乎在一夜之间挤满了人们的视线。而多位二手车电商高管告诉《每日经
O2O资本寒冬，二手车电商却依旧任性烧钱。2015年下半年以来，二手车电商的广告似乎在一夜之间挤满了人们的视线。而多位二手车电商高管告诉《每日经济新闻》记者，动辄砸数亿元广告费的&疯狂&现象，2016年还将继续。可烧钱背后，是渗透率不足10%和整体不盈利的行业格局。这种情况究竟还要维持多久？各种模式之争，谁将留在最后？线上、线下二手车商又是怎样的竞合关系？记者采访多位一线从业者，探析二手车电商的现在和未来。近年来，铺天盖地的二手车电商广告，从未如此密集地爆发。&劈开用户的脑海，种下我们的品牌。&人人车联合创始人杜希勇告诉《每日经济新闻》记者，这种魔性的洗脑功能，就是二手车电商砸广告的目的。当有二手车交易需求的顾客能想到二手车电商，这广告就起了作用。2015年，二手车电商烧在广告上的钱，总计超过8亿元，2016年这个数字还将扩大。&在3个月里，瓜子二手车差不多投放了3亿元的广告，我们2016年还打算再投放10亿元。&瓜子二手车销售总监黄镇对《每日经济新闻》记者表示。但艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》显示，二手车电商的成交量占行业总成交量的比例(即渗透率)仍不足10%。仍处于发展和探索的初期。烧钱背后，二手车电商依然难逃有模式但尚未实现盈利的困境。用业内人士的话来说，这个急需靠刷广告来获取存在感的O2O新贵，如果不烧钱会输在起跑线，而烧钱也不一定能活下来。行业已开始转向2C模式&仔细想来，并不是所有二手车电商都在大肆铺广告，其实花重金砸广告的就3家：优信二手车、人人车、瓜子二手车。&杜希勇对《每日经济新闻》表示。2015年7月，优信二手车率先引爆广告大战，以3000万元的天价拍下《中国好声音》第四季冠军宣布前60秒的广告，成交价高于2014年近三倍。9月，赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，并高调吆喝&个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价&。11月，黄渤代言的人人车广告传遍大街小巷。据了解，优信这一轮的广告投放在4亿~5亿元左右，瓜子是2亿~3亿元，人人车为5000万元。而这三家二手车的模式均针对2C端的个人买家市场。事实上，伴随互联网与移动互联网技术的成熟，国内二手车在近4年间涌现出多种新兴电商模式。艾瑞汽车首席分析师周鑫表示，2B模式主要解决了车源的问题，是现阶段及未来较长时间里的重要交易模式和车商获取车源的主要途径。B2B模式服务两端均为车商，车源更加集中，容易产生批量销售，是现阶段最主要的交易模式。C2B模式主要解决了个人车主卖车的痛点，同时又很好地补充了B2B 平台以及车商获取车源的渠道。随着2B模式的不断深耕，不少二手车电商已开始转向2C模式。做2B模式的车易拍、优信也都切入了2C市场。艾瑞汽车高级分析师曹洋认为，C端买方市场尚未大规模培育，二手车产业链尚未完全打通，车源是各方争夺的重点资源。培育C端买方市场是一个投入巨大且长期的工程。在多位二手车C2C从业者看来，不同于打车、外卖等&轻决策&的生活服务类O2O，个人车主买卖二手车是个&超级重&的决策，面对大宗商品的购买，平台的品牌知名度和美誉度是客户非常看重的。烧钱打广告为&市梦率&对于2C端的二手车商家砸广告的原因，多家二手车电商方面均表示，打广告、砸品牌，就是确保自己在第一集团，并确保自己和第二集团差距的方法。&因为市场竞争很激烈，所以你需要花钱打广告，如果没有广告，你在第一阶段就落后了。该打广告的时候必须打广告。&瓜子二手车CEO杨浩勇称：&如果通过烧钱，可以把我们与竞争对手的市场占有率比例，拉到8比2，我觉得可以试。而且拉大到那个程度的时候，还有下一轮的资金能够支撑。&而这些由广告积累起来的品牌认知度，有多少是转化为了实际的交易量？实际的盈利情况又是如何？&相比打广告之前，新增车源增长3倍。2015年9月销量5000辆，12月销量一万辆。&杜希勇表示。瓜子二手车方面也称，12月销量在一万辆左右，2016年的年销量应在10万台以上。两家电商均表示，按照每辆车10万元的平均客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3000元，当交易量扩大到一个月1万台时，已能实现盈亏平衡甚至能盈利。&但算上广告费，肯定是亏的。&如果加上广告成本，即便每年销售额达到20万台，一年的营收则为6亿元，若按瓜子二手车宣布的2016年10亿元的广告费预算，仍难以覆盖。&传统商家看市盈率，互联网企业看&市梦率&。&对于暂不盈利的二手车C2C电商，有从业者这样打趣道。杨浩勇分析，如今投资人更愿意看到创业者大概什么时候能赚到钱，在未来6个月到一年，能把亏损的速度快速地降下来吗？如果项目业绩改善的速度低于烧钱的速度，那就结束了。&车源不足&是发展大瓶颈烧钱的局面将会持续到什么时候？在瓜子二手车销售总监黄镇看来，到2016年、2017年，酣战广告的情形就会结束了，那时天下大势已定。&无论C2C、B2C还是B2B&&二手车电商的每个类型都会有生存的空间，而且每个类型都会有一两家活下来。&客户也不会仅凭广告就做出买卖二手车的决定，烧钱的广告模式不会一直持续。杜希勇认为，口碑乘以广告，才是二手车电商营销的终极武器。口碑来自良好的服务和信誉。其实，对于所有二手车商来说，最终的目的都是构建一个&生态系统&。&砸了那么多钱，绝对不是冲着交易费去的。而且买卖只是做到这一步，诱惑力和意义不是太大。&黄镇称，大家都是冲着汽车金融、保险、后市场去的。希望用一辆车的交易，黏住车主此后的服务诉求。最终将形成互联网二手车4S店，交易本身不够赚钱，还要提供售后的服务。&用户一年做两次保养，汽车每年要上保险，有40%、50%的客户有贷款的需求，这些都可以产生新的盈利点。&但资深汽车从业者李永军认为，二手车商家来做汽车后市场&这片大草原&只是看起来很美。二手车存在需求跨区域的情况，北京的车卖到山东去了，难道还要回北京去做保养和维修？谈起二手车电商的汽车后市场，还是保险公司或汽车4S店来转型做最有潜力。周鑫认为，&车源不足&是制约二手车行业发展的一大瓶颈。国内整个二手车行业偏向卖方市场，供不应求，车源分布明显集中在一线城市，而且碎片化，所以二手车电商的车况和交易数据不够真实的情况仍存在，有的二手车电商挂出来的低价好车，实际上并不存在。无论如何，二手车市场在中国的发展潜力都不可忽视。中国汽车流通协会预计，到2020 年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1：1。&这是一个万亿级的市场，这样大的市场体量，不会有哪一种模式或哪一个商家吃遍天下。&曹洋表示，其实所有的二手车电商现在是在用合力改变市场现状，谁也抢不走这个市场，只是说让消费者有更多的选择。
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文章标题：瓜子二手车、人人、优信二手车电商困局：不烧钱会死 烧钱不一定能活