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房产销售案例实战手册最终版
房产销售案例实战手册最终版实战案例手册1＋2 联合不动产集团 二六年七月十一日目录把握客户心理型 ...............................................................................
......................................... 4案例一 把握客户心理击其软肋 ........................................................................................................... 4 案例二 充分把握卖主心理巧妙挣钱 ................................................................................................... 5 案例三 冲动型客户 该出手时就出手 ................................................................................................. 6 案例四 出奇不意成单 ........................................................................................................................... 7 案例五 房源把握好判断果断 ............................................................................................................... 9 案例六 服务打动客户良好职业道德 ................................................................................................. 11 案例七 利用新政合理刺激灵活签单 ................................................................................................. 13 案例八 柳暗花明只因客户随口一言 ................................................................................................. 15 案例九 强调优势 注重时机 以逸待劳 ............................................................................................. 17 案例十 锲而不舍穷追猛打成交 ......................................................................................................... 18 案例十一 比较法挖掘客户心理 ......................................................................................................... 20 案例十二 取得信任 匹配得当 ........................................................................................................... 21 案例十三 突出我们的专业防止客户私下成单 ................................................................................. 23 案例十四 协调买卖双方最终签单 ..................................................................................................... 24 案例十五 转化缺点 利用劣质客户打压价格 ................................................................................... 27 案例十六 以服务打动客户 ................................................................................................................. 29 案例十七 与房虫过招 ......................................................................................................................... 32避免跑单法 .............................................................................................................................. 34案例十八 诚信应对熟人见面 ............................................................................................................. 34 案例十九 跑单也得交钱 ..................................................................................................................... 36 案例二十 跑单案例 ............................................................................................................................. 37 案例二十一 针对熟人碰面的案例 ..................................................................................................... 39 案例二十二 聚焦 ................................................................................................................................. 40 案例二十三 差异化对比 主攻方向明确 ........................................................................................... 43 案例二十四 趁热打铁 短平快 ........................................................................................................... 44 案例二十五 制造气氛 破釜沉舟 ....................................................................................................... 46 案例二十六 聚焦刺激犹豫型客户 ..................................................................................................... 47 案例二十七 成功逼单 ......................................................................................................................... 48 案例二十八 巧用技巧刺激买卖双方 ................................................................................................. 49 案例二十九 比较法挖掘客户心理 ..................................................................................................... 51感情篇 ...................................................................................................................................... 52案例三十 感情沟通 ......................................................................................................................... 52 案例三十一 偏执 ................................................................................................................................. 54纠纷篇 ...................................................................................................................................... 55案例三十二 纠纷处理 ......................................................................................................................... 55 案例三十三 诚信处理纠纷 ................................................................................................................. 57 案例三十四 前期工作不周导致的纠纷 ............................................................................................. 61客户出尔反尔篇 ...................................................................................................................... 63案例三十五 买方出尔反尔一 ............................................................................................................. 64 案例三十六 买方出尔反尔二 ............................................................................................................. 65谈判篇 ...................................................................................................................................... 67案例三十七 案例三十八 案例三十九 案例四十 知识扎实 运用合理 ....................................................................................................... 67 团队合作的力量 ............................................................................................................. 69 贵房子的卖法 ................................................................................................................. 70 经典谈判案例 ................................................................................................................. 71案例四十一 案例四十二 案例四十三 案例四十四 案例四十五 案例四十六 案例四十七 案例四十八 案例四十九 案例五十 案例五十一价格把控好 ..................................................................................................................... 73 永远不要亮你的底牌 ..................................................................................................... 74 技巧得当 业务扎实 ....................................................................................................... 76 不要迁就任何一方 ......................................................................................................... 77 适当强硬 威力无穷 ....................................................................................................... 81 给客户设计他的房子 ..................................................................................................... 83 没有卖不出的房子 ......................................................................................................... 85 矛盾法则 ......................................................................................................................... 86 租赁房源转化 ................................................................................................................. 87 引导客户 转化矛盾 ....................................................................................................... 89 强调客户喜欢的房子优点 ............................................................................................. 92转化篇 ...................................................................................................................................... 83坐地涨价篇 .............................................................................................................................. 94案例五十二 坐地涨价一 ..................................................................................................................... 94 案例五十三 坐地涨价二 ..................................................................................................................... 95全包房销售篇 .......................................................................................................................... 97案例五十四 案例五十五 案例五十六 案例五十七 案例五十八 案例五十九 案例六十 案例六十一 案例六十二 案例六十三 案例六十四 案例六十五 案例六十六 案例六十七 案例六十八 把握客户心理比较刺激定单 ......................................................................................... 97 把握客户心理刺激成交 ................................................................................................. 98 比较法刺激成交 ............................................................................................................. 99 比较法突出优质房刺激法促成成交 ........................................................................... 100 诚信待客坚持不懈 ....................................................................................................... 101 感情投资柳暗花明又一村 ........................................................................................... 103 感情投资偏执追单 ....................................................................................................... 105 了解客户心理刺激成交 ............................................................................................... 106 匹配精确快速售出限时房 ........................................................................................... 107 偏执追单最终成交 ....................................................................................................... 109 恰到好处刺激快速销售法 ........................................................................................... 110 抢来客户用其反收大利润成单 ................................................................................... 112 巧用对策刺激成交 ....................................................................................................... 113 抓准决策人专业说服客户成交 ................................................................................... 114 捉住客户心理重点攻其购买点 ................................................................................... 116失败案例篇 ............................................................................................................................ 117案例六十九 失败案例-操之过急 ..................................................................................................... 117 案例七十 失败案例-跑单 ............................................................................................................. 118 案例七十一 失败案例-情况摸察不到位 ......................................................................................... 120其他篇 .................................................................................................................................... 122案例七十二 案例七十三 案例七十四 案例七十五 案例七十六 打压房价－多途径销售 ............................................................................................... 122 卖房首先要了解你的房源 ........................................................................................... 123 看房对比铺垫-深入挖掘客户心理 ............................................................................. 125 把握好我们的房源 ....................................................................................................... 126 抢单成交 ....................................................................................................................... 128小注：1、目录中按住 ctrl 键当鼠标变成小手时， 可点击任何一个案例页面自动转换到 正文处。 2、案例中红色部分为重点标注，各连锁店可以根据其具体情况进行学习。把握客户心理型案例一 把握客户心理击其软肋客户分析 买方：何静 卖方：李建柱 李叔叔 女 男 男 32 岁 28 岁 57 岁 七中教师 公司职员 保险公司经理 家住银河小区 家住金桥小区 家住金桥小区购房地址：金桥小区金兰苑 房子简介：3 楼 92 平米 交锋时刻 2006 年 5 月 10 日， 通过电话联系我与买方何姐约好中午 1 点看金桥的房子， 当天风 特别大，而且那天我已经有一个客户已经看过这个房子了，我在路上就一直担心房价想 谈下去肯定有困难，因为我的第一个客户就是因为房主房价没降而没谈成，我的客户何 姐是比较懂房市行情的人，由于找房已经很长时间，很是“专业” ，也是比较理性的人， 我带她看这套房子时其实是我们第一次接触，以前从没见过面，在路上我通过聊天初步 了解了她的性格及买房的要求，由于楼下是个饭店，本来我不想在中午看房，因为这时 饭店的“味道”恐怕更浓了，也会有些吵的，但客户只有这时有时间，没办法只能这么 看了，客户何姐到了 1 楼说这家门口这么这么脏呀？我就装作不知道楼下是饭店，说赶 上这家人邋榻，就绕过去了，客户也就没想这么多，到了屋子里，客户觉得户型还可以， 只是没怎么装修，当时就在房主家谈起了价格，我自己觉得这个房主可能会降到 27 万， 因为在推这个房子是我就已经提前给房主打过电话房主的意思是 27.5 万，通过谈判， 房主降到 27 万， 当时我作了一个大胆的决定， 就和房主说这个房子 26 万我们马上就定， 我们的客户的意思其实是 26.5 万就差不多能接受了，听到 26 万时房主就有点慌，但能 看出来并没不是一点希望都没有，我们就打了个稳定战，让他感觉到我们很沉着，后来 僵持了半个小时房主最后终于妥协了，连我们的客户也没有想到会谈下 2.5 万的价格， 简装 3室1厅 地下室 临街 房主报价 28.5 万很开心。 2006 年 5 月 10 日下午， 我们到房主办公室谈付款方式， 房主就是不同意将首付款打 到我公司户上，房主总是给人居高临下的感觉，总觉得对我们的流程不放心，但自己也 拿不出更好的方法，但就是不让步，这样僵持了很久，我就对我们客户说，要不不谈了， 先回去再说，房主一听我们要走，当时就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些 紧张了，怕我们不要了，我就知道这单成了，回到单位后，我又等了 2 个小时，给房主 一个思考的时间，就给他打电话，结果房主就同意我们按照我们的流程进行了。 2006 年 5 月 11 日上午签单。 成交心得 1、分析客户心理，击其软肋 2、打好价格战，关键时刻不能轻易让步，你进他退 3、分析房子的优缺点，将买卖双方分开谈，避免房主以为我们过于偏向买方 4、在紧张的气氛中寻找突破口，冷静面对案例提供：廊坊 永华道店案例二 充分把握卖主心理巧妙挣钱客户分析 本人信息：姓名：刘瑞君 性别：女 年龄：25 婚姻状况：已婚 具体情况：想给父母买 套房子， 需求信息：楼层：1-5 给父母买套房子 地理位置：一般 价位：20-25 万 购买力：一般 购买原因：想付款方式：一次性付清，急切购房。房主分析：本人信息：姓名：李文才 性别：男 年龄：44 婚姻状况：已婚 房子信息：楼层：5 层 卖房心理： 急 交锋时刻 已经充分了解了买方的心理，这套房子还不是完全符合要求，只是试着推一下，因 为家中有老人，楼层偏高，上午 10 点带着一个客户第一次看这个房子，反应还行，基 本满意，价位略偏高，买方回去考虑，提出下午 3 点让其姐姐再看看，因为是两个姐妹 地理位置：一般 卖房原因：急需用钱 价位：一般付款方式要求：一次性付清给父母买房，都要出钱，所以姐姐是很重要，我们的成败只在她姐姐身上了。 在下午二次看房之前我们分析一下，认为买方对我们很信任，我们认为有机成交，我和 另一名店员，所以在二次看房时拿上了合同，果然她姐姐也没有对房子提出反对意见， 只是在价位上双方还有小的出入，我们当时看卖方不能降价，从买方身上下功夫，分析 一看，结果没多久，双方也达成一致，我们一看时机成熟，拿出提前准备好的合同，利 用快速签单的方法，把合同签了。当时签完后，买方去取钱，交定金和中介费。另一名 店员在家中等卖方房本拿到公司，很快买方取钱到店，第一句话就说： “刚才打车过来， 司机跟我们说这个房子买贵了，而且那个小区的房子以前都卖不出去，我一听心一惊， 赶紧用优势把这个问题解决，她也有点犹豫，但因为刚才已签了合同，按了手印，也没 有办法了，所以也就交中介费了。 因为是在房主家签合同，才会顺利签单，要是事先没有准备，决定回店签单，那么 在买房人听到出租司机的那话后，就不一定那么顺利了，后来也因为签的快，没有充分 掌握这个房子的底价，其它连锁店说到 21 万，我们以 22 万成交，当时没有挣到差价， 后来我们又在付款方式上给房主用点技巧，想托时间给款，正好房主急用钱，我们抓住 他这一心理，在卖完房之后和他又签了一个 2 千元差价，为店里多挣一点钱。 成交心得 1、快速签单好。 2、利用一切机会挣到有可能挣到的钱。 案例提供：承德竹林寺店案例三 冲动型客户 该出手时就出手客户分析 买方： 赵先生,28 岁,已婚,是供电局的技术员,购房意向很强,通过互动房源给我们 打过电话来,想买套新一点的房子自己住,其实供电局的人很有实力,住房公积金就是 600/月,所以买房对他来说不是很困难的事,而且这位赵先生是一个特别容易冲动的人, 容易受外界意见的影响 ,我们必须把握住这一点。 卖方： 张先生,34 岁,在某县法院工作,此房是张父以前在保定购下的房产,现在定居 于蠡县,所以这套房经过张父的考虑决定卖掉. 张先生对房产没有太多的了解,对于贷款也不是强烈的反对.张先生不在保定住对于看房很不方便,所以他把钥匙放在店里,这 样对于咱们看房也是比较方便,也给他减少了不必要的麻烦。 房源信息： 此房地处市中心,黄金楼层,简单装修,里边透露着一种文化的气息.价位 符合市场价,位于黄金地段,无论对于购物,逛街,还是孩子上学都特别的方便 交锋时刻 当时客户看上房之后,要求定,可是给房主打电话时他已回蠡县了,所以我们必须把 刚回去的房主再拉回保定,他当然很不愿意回来要求第二天再定,我们也清楚第二天这 个冲动的客户是不会这么痛快的定了,可能会有一些其它的要求,可我们在电话里又不 能说明,只得软磨硬泡,一直要求房主回来一次,到最后我们即将要放弃的时候突然又有 了转机,我们就抓住房主的心理,再暗中晓以厉害,终于成功,房主答应过来了. 果然不出我们所料,第一天定了之后第二天客户过来要求退房,我们已经做好了心 里准备,从他个人的厉害关系中着手解决这个问题,我们又帮他想了一个更好的办法解 除他心里的疑虑,那时候的客户虽说还是有点犹豫,但是他已完全同意我们的观点,自此 客户的问题全部解决 成交心得 1、由于客户是一个比较冲动的人,所以在当时不假思索的一定要定下这套房,可以 看出客户的性格是冲动型的,我认为若是碰到这样的客户一定要做这个客户的工作让他 当场作出决定并且让客户签单,如果拖延客户容易反悔,至少到第二天是绝对签不了的, 这样的人外人最能左右他们的决定,希望我们碰到这样的客户不要错失良机. 2、我认为看房子同时如果看客户有意向,当下就要拉过来谈一谈,因为第一印象能 让人有种冲动.可能谈的时候会碰上房主不愿过来,咱们一定要想尽办法让他们都能坐 到谈判桌上，以求快速成单。 案例推荐：保定永华南店案例四 出奇不意成单客户分析 买方：佟国良 男 24 岁 未婚 靠自己买房需求分析：楼层（一般） 地理位置（无所谓） 价位（不超过 14 万） 购买力（贷款） 购买原因（现在租房住，先买一个便宜点的过渡一下）房主：王艳丽 女31 岁已婚一家三口房子信息：楼层（一层） 地理位置（一般） 卖房原因（原来是给父母买的，现在父 母不住了，所以要卖了） 价位（一般） 卖房心理（等待） 付款方式要求（最好是 一次性付清，贷款不是特别愿意） 交锋时刻 买方客户佟国良是我的一个老客户（马向凯）介绍过来的。马向凯要我抓紧时间给 他的朋友找房子。我给佟国良打了个回访，得知他的需求跟马向凯差不多，最重要的一 点就是要便宜一点的，不能超过 14 万，能贷款就可以了。便宜点的？那就给他找 1995 年左右，甚至在早一点的房子了。在查询当中，我看到了一个新市场街的房子。面积大、 便宜（13 万） 、而且年限也不是很老（1995 年） 。 打电话约他去看房，听他的口气，似乎不是特别满意，有一种不是很想看的意思。 可是等到了房子那，他却又是另一种反应！ 这是一个一梯四户的房子，在阴面，不看房都知道采光肯定不行！当我们刚到房子 那的时候， 佟国良就小声跟我说： “这房子要比我想象的新多了！ 我也觉得外面还可以。 ” 可是，刚一进屋，我的心一下子凉了，心想： “这下可完了，这样的房子，客户肯定看 不上，屋里黑乎乎的，户形也不怎么样！ ”再看客户，他看得倒是挺有劲！看了又看， 转了又转，嘴里还一个劲的说： “不错！我看挺不错的！ ”还跟房主说： “你这个房子可 比我想象中的要好多了！。我以为，他只是当着房主的面，故意这么说，给房主留个面 ” 子而已。哪有人看房的时候一个劲的说房子好的？就算真觉得好，也不可能说出来啊。 难道他不怕房主不给他降价吗？不管了！随着我便说： “嗯，房子面积挺大的，到时候 就看你自己怎么去设计，怎么去装修了，这房子就靠收拾！装修完了，肯定挺漂亮的！ ” 客户听了，也非常同意我的观点，手舞足蹈的说： “把这拆了，弄个推拉门，把这个窗 户换了，把这堵墙打了??”似乎房子已经是他的了。说完了，说和房主谈价钱，没说 两句，租房的人（这个房子正在出租中）说： “要是谈价钱就到外面谈吧，我还要出去 呢！ ”于是，我们就在门口谈了两句，佟国良跟房主说明天再来看一次，然后说了两句 话，房主就走了！随后跟我说： “明天早上，我给你打电话，让我女朋友再过来看一下， 我觉得房子不错，差不多能定！ ”我听了，心里别提多高兴了，真是出乎我的意料啊！ 第二天，一大早我就给佟国良打电话，看什么时间看房，结果他说刚起来，还要先 去买辆车子，让我等他电话！我在想： “他是不是又有别的想法了？”我焦急的等待着他的来电。。。 。。。快 11 点了，怎么还不打电话呀？不等了！我给他打了过去，他说那就 现在往那边走吧，一会在房子那见。我这颗心总算放下了一半。 等我们到了那，佟国良让他女朋友看了一下房子，我们就出来开始谈价钱！房主降 了两千， 不肯再降了。 佟国良在用心的和房主谈价钱， 他女朋友似乎对房子不是很满意！ 总是在说采光太不好了。况且房主不怎么降价，更不愿意了。就跟佟国良说： “咱们还 不如买新房呢，这么贵，还要加上贷款、过户的费用??” “新房的价钱只是单纯的房 价， 还有好多后期费用呢， 而且有一部分也贷不了款呀！ 我说。 ” 佟国良也说： “就是啊！ ” 然后转过来跟房主说“你看我们两个也不靠父母，就靠我们两个的工资，自己买房，你 看这价钱就给我们多降点吧！ ”房主动摇了： “这样吧！再给你们降五百，其实这房子， 已经不贵了，上午有一家刚看了，人家付全款，也不讲价了！“看了并不一定能定，说 ” 的再好，也不如当下定了呀？也许人家回家一商量，又觉得不行了！难道您还老等着人 家吗？您就看在他们自己买房， 挺不容易的份上， 再多给降点吧！ 然后是一片寂静??， ” 片刻房主说： “其实我也挺为难的，我没有办法跟家里交待啊，我也挺同情你们的，最 多再降五百！你们考虑考虑，行就行，不行就算了！ ”佟国良在也沉不住气了： “行了， 签合同吧！ ”啊！太好了！幸好我是带着合同过来的！现在的心情舒服多了！我要抓紧 时间签合同了，不然一会该出问题了…… 成交心得 通过这次签单，了解到了自己有好多的不足之处，也是我所领悟到的。 1、不要主观的去评价房子的好坏，任何房子都能找到它对应的买主，所以要坚信没有 卖不出去的房子。 2、和房主多沟通，随时了解房主的价位心理变化。 3、再有就是如果客户看第二次房的时候一定要带上签合同用的一切。快速促使客户签 单。 案例提供：保定东风东店案例五 房源把握好判断果断客户分析 买方：李洋，是一位生意场中的女强人，年近 40 岁的她，性格豪爽，个性刚烈，做事果断，想为儿子提早买一套离家近、楼层好、物业好、小区环境好、二室二厅、120 平 左右、价格在 25 万以内的房子。 房主：张玉环，一位普通的家庭妇女，其先生是一位生意人，自己在县城经营一家颇具 规模的橡胶厂， 因家里有两套房， 预将坐落在三丰东路的金丰花园出售， 此房屋位置好， 是一套二室二厅的户型，所在楼层二层，建筑面积 115 平米，售价 24 万的现房，金丰 花园是 2006 年交工的，就保定的房价来说，这个房价是颇有诱惑力的，因家中急于用 钱，所以房主想低于市场价尽快卖了，希望买房人能一次性付清房款。 交锋时刻 2006 年 6 月 7 日这天，我们带着李洋大姐夫妇去看金丰的房子，起初他们进我们 店时只是抱着看看的心理， 有合适的再买， 结果是出乎意料的。 他们看完之后非常满意， 当时他们就要定了，我们交待了他们应带的证件和费用。在他们走后，以前我们带着看 金丰的张姐也来了，一听说金丰的要卖了，她也急了，也想要，毕竟我们和张大姐打过 几次交道对她也比较了解，当初就是因为改名费太贵没有定，后来我们商量房子留给张 大姐，中午约双方过来签合同，可我们没有预料到，双方约到后，张大姐竟然还为改名 的事犹豫，想让我们拖几天，毕竟我们为金丰这套房费了不少心，一听这话我们几个店 友都感觉很气愤，后来毅然决定卖给李洋大姐。 下午我们约李洋大姐过来签合同，双方很爽快，谈的也很快，当给双方看合同时，客户 突然和我们喊： “太不公平了怎么房主卖房却什么费用也不出，中介费还买房人出，要 是这样这房子我们不买了，我们不是在乎这几千元钱，我们就是觉得心理不平衡。 ”听 完这话我们很惊讶，因为保定房屋中介费从来都只有买方出，任凭我们作何解释李大姐 就是不妥协。没办法只能磨房主了，房主还是比较好说话的，我们沟通后房主觉得我们 为了他的房子也付出不少，又是贴条，又是网上登记的，还一趟一趟的带人看房，房主 说就当是给我们辛苦费了，就这样我们顺利签单了。 成交心得 1、 其实我们想说的是在准顾客之间有时不要感情用事， 一定要选择果断、 爽快的顾客， 有可能这单就因为你认为和她关系不错而耽误了。 2、 在工作中我们除了匹配好房源以外还要把握好顾客的心理，解决好顾客的疑虑，把 当地的情况解释清楚，只有这样我们才能劳而有获，才能提高工作效率。案例提供：保定天威店案例六 服务打动客户良好职业道德客户分析 买方:王志东 男 35 岁 已婚 夫妻感情很好 并且有一个 8 岁的儿子 家庭状况:客户家住在唐山市古冶区,自己有一家很大的公司,经营钢材,铁末子等产品,并且还炒期 货,经济实力雄厚,是一个很讲信用,但是心计很重的人,心眼特别多,并且脾气暴躁,很 爱面子. 要求在楼层上是非顶非底,要 2000 年以后的豪华小区,价位不太有限制,购买力 很强,要求小区位置好一些,必须是不把边不临街的,房子面积越大越好,买房子是为了 把在北京办事处给迁过来,因为有几个高级员工是北京人,所以要置一套很上档次的房 子,他着急买,但是不怎么有时间看房子. 在付款上,他完全可以一次性付款,但是为了 能措出一些资金投资到别的方面,能贷款更好. 卖方：吉乃军 男 50 岁 离异 家庭状况:和老母亲在一起生活,有一个 18 岁的儿子,离婚判为女方所有,在江苏的老家呢. 房源信息: 天元小区二期 109 楼 2 门 502 室,该小区属于唐山市非常好的小区,小区地理 位置优越,房子是 161 平米的,3 室 2 厅 2 卫,不把边,不临街,房主买了一套天元帝景的房 子,5 层对于他和老母亲来讲有些高,房主是典型的南方人,非常精明,房子要价就不 高,65 万,在唐山市来讲,价位偏低,他并不着急卖,因为他购买的期房要明年春天才能入 住,对于付款,一次性付款和贷款都可以,并且他提出可以让买方直接朝他贷款,按月偿 付给他. 交锋时刻 一天一位中年男士进店说要卖一套房子,天元的,我帮他登记上,询问他想卖什么价 位,他问我按照市场价的话,这个房子能值什么价位,我说这种房子卖得不太多,我对行 情掌握的不是很好,然后房主说 65 万吧,价格可议,当时我心里就乐开了花,庆幸自己没 有报价,这可是低于市场价不少的价位啊,并且我们的客户需求量不少,房主再三强调, 没有诚意的客户,千万不要带着去打扰他, 成功置业带着同一个客户去了 4,5 趟,到后来 被房主给赶出来了,嫌太磨叽,说宁可不卖,也绝对不卖给这种人.然后我心里又有谱了. 房主走后,我立刻跟评估师报全程,因为这套房子的利润至少也能有 3,4 万,评估师 没有同意,因为这套房子房值太大,并且整体来讲,客户需求量不是很大.于是我给一个客户打了电话,我很了解这个客户,只要是有合适的,低于市场价位的房子,他肯定会要 的,由于他时间比较紧张,所以我在电话里把房子和付款情况全部介绍给客户了,客户很 满意,说明天一定会去看. 第二天,我带着客户去看房子,客户只是看了看两个卫生间就看上了,因为他特别喜 欢大的卫生间,客户当着房主的面,谈付款方式和价位(这是看上房子的关键信号),一切 都谈好了之后,他把矛头指向了我,说中介费无论如何也不会全交的,房主也在一边附和, 说唐山市别的中介都可以优惠,为了不打草惊蛇,我说这样吧,签合同的时候我跟公司商 量.客户开车带我回店的路上,和我说,让我鉴证一下房主房产证和土地证的真伪,只要 是真的他就买,因为他多方打听了,这套房子价位低的不是一万两万.并且约定只要是真 的话,明天下午过来签单. 我联系好了房主,让他第二天带着双证过来,他说最好能一次性付清,因为他买的那 套天元帝景的房子,要结清房款了,我说这样吧,明天面谈. 第二天下午,房主和客户都到的比较早,这就显示了双方的诚意,对于他们这种比较 有社会地位的人来讲,这是一个很好的开端.双方谈好了价位和付款方式,房主做出 5000 块钱的让步,首付 34.5 万,剩余的 30 万,每个月还 5 万.到了签合同的时候,客户说只给 1000 块钱中介费,我当时就傻了,我说这是不可能的.他说那就 2000,我说绝对不行,然后 他说 3000 吧,就这样了,多一个钢蹦也不给了,并且房主还是在帮买方说话,我和店长与 他们周旋了老半天,客户坚持说不收中介费的话,他们就自己成交去了,最后店长请示的 领导,同意我们签下这合同.签合同的过程中,我一直唉声叹气,表现出特别吃亏的样子, 客户的消费心理得到了极大的满足,并且也感受到我的无奈.合同签完之后,我和客户房 主去银行交接房款,除了房款转账,客户取出了 1 万块钱,点给我 4000,说那一千是看我 很辛苦,给我个人的.我说那好,大哥,我直接作为中介费,一起给你开收据好了.客户一 把把钱拿过去了,说这钱我给你可以,但是绝对不给你公司.等你给我开完收据我再给你. 于是,很无奈,我给他开了 3000 元的中介费收据,然后拿着那不知如何交待的 1000 块钱, 开了一张没有付款单位签字的收据,交到公司去了. 由于该房子涉及到营业税的问题,合同上约定是明年 5 月,房产证满 2 年再过户,并 且约定买方负责一切过户费用.后来 5 月底的时候,惊闻政策有变,要满 5 年过户才能免 除营业税,并且要提高首付额度,然后就临时通知客户,跟客户商量一下,能不能过户,客 户和房主都同意了,要过户,客户承担一切过户费用.带着客户和房主在拥挤的唐山房管局交易大厅办理过户手续,客户和房主的时间都 很紧张,一直嫌慢,不停的催促我和权证专员.弄得我们都焦头烂额的.客户想少交一些 营业税,于是让权证去给问问大体的评估价,房管局的说是 62.3 万这样的,于是客户申报 了 63 万.但是评估报告出来之后显示是 57.2 万,客户当时就发狂了,非说我们害得他多 交了 6000 块钱的税,说把钱扔了都不心疼,给共产党一分钱都憋屈,他管我要老总电话, 说要找老总说道说道,我跟他解释了老半天,他说这件事情没有我什么责任,主要是埋怨 权证和公司,嚷嚷着要来砸店,晕的我够呛,我拿过房管局的转让合同和评估报告一看, 上面竟然没有包括地下室的价位,于是我找评估人员又给重新评了一下,59.8 万,客户心 理满足了一些,还是有些不满.他说下午忙,于是我负责帮他领房产证,土地证. 客户想从银行取得一些周转资金,还是打算贷款,下午我和他还有房主去中行唐山 分行办理钱款交接,交接清楚之后,他办理贷款,房主办了一个存折,客户自己输入的密 码,然后由客户自己持有储蓄卡,银行贷款发放下来以后直接汇至这张卡上,他可以自己 使用. 办到最后,一切都差不多了,客户把我送回店里,说我服务好之类的,又和店长聊了 老半天.最后我们的真诚换回了两个回头客,现在房主和客户依然是我们的客户,都要买 豪宅.我们又开始了紧张的忙碌. 成交心得 1、有效的匹配房源是成交的关键 2、作为置业顾问,我们一定要真诚地为客户服务,为其考虑好所有方面,并且在态 度上一定要做到不卑不亢. 3、良好的职业道德 案例提供：唐山连锁店案例七 利用新政合理刺激灵活签单客户分析 买主情况：宋女士与其先生为年轻夫妇，宋女士为矿院老师，其先生为钢厂处级领导。 求购 25 万以内，性价比较优质的房子。两人均在理工毕业后留在唐山，很长一段时间 在税钢租房住， 很想在唐山买到属于自己的房子。 但对房屋要求很高， 条件又不是太好， 虽然急于买房却拖了很长时间。 直到与我接触时房价已涨了很高， 更加难买到合适的了。房源信息：1、红星楼，5 层顶，58 平米，南北通，84 年建老式格局，22.5 万，有装修， 可直接入住。房主通过卫国路店买到 25 号小区 2 层的房子，合同签定半月内付款，所 以等钱周转。 交锋时刻 宋女士来电询问，有没有 60 至 80 平米价格在 20 至 30 万元的房子。我先是在房管 家里随便找了一套 60 平米价格较高的房源推荐给她，于此同时了解到宋女士两人参加 工作不久，他先生在钢厂工作，她是一名老师，她虽然对房子说了很多要求，我推断要 推荐的房子位置必须在两人工作单位之间，根据两人的生活条件限定此房为老式房源， 平米数不能太大，层次可不是很好，干净有装修能直接入住，最主要的是价格便宜，能 贷款的房子。我的目标找到后，确定房源为红星楼 5 层顶的房子。5 月 30 日下午和房主 约好实地看房。在看房前我和卫国路店沟通，得此房主具体情况。知道房主急等用钱， 另外房子不够五年由于新政策，必须于 31 日前过户，否则将拿全税造成房屋更难卖出， 价格方面较好谈。见到买主后，我开始刺激用户，对她说，此房上午有用户看过，正在 考虑。又谈到 6 月 1 日起实行新税，买房的费用都会涨很多， （其实我知道基本内容， 但我却没完全说出，造出一种更加紧张的氛围） 。当然我和客户关系打的很好，客户对 我所说的话是相当信服的。由于这个心理，用户一到此房看到很干净装修很好，马上看 上了。下楼来就要我和房主谈价，客户两口子还是十分谨慎，把价给到 20.5 万很低， 怕掉到里面。我心里清楚他们对买房的心急程度，也清楚卖方的情况，知已知彼，就马 上把房主和客户同叫到店内，这样拍了一下，最后以 21 万成交。但用户害怕明天过不 完户说什么也不签合同，所以约定第二天过户同时签合同。在过户当中我怕跑单，先让 客户给房主房款，同时把中介费用 2100 元一分不少的拿到手，这样即防备跑单又拿着 客户不少给钱。 成交心得 1、以逸待劳，不盲目跟着客户的要求走。 2、运用团队的力量，发挥合作精神。如果没有卫国的支持就不能顺利签单，但同时也 协助了卫国。 3、了解完情况后，运用房主急等用钱的事实再趁火打劫打压房款。 4、只要是准客户，一定要把握住他们的心理，给他适当的加压，增强紧张感，达到抢 购的效果。5、利用一切能利用的东西，借尸还魂。比如利用正要实施的新策，协助完成签单。 6、当机立断不能犹豫。 7、和客户打好关系，一定要取得他们的信任。案例提供：唐山光明路店案例八 柳暗花明只因客户随口一言客户分析 买方：张庆，男，23 岁，未婚。家里是做意的。 因结婚购房，一次性付款 。因为客户是个年轻人，和我们比较说的来，有钱，也是个痛快人，现在就在连锁店附近住，联 系时也方便。购房需求：四层以下，地理位置要求：一般。价位：20――25 万。购买力： 强。 卖方：唐丽，女，25 岁，未婚。在交通局工作。父亲也是交通局的，想通过卖房赚钱。 卖房心理：等待。要求一次性付款。房主要面子，说话也痛快，不弄虚作假。 房源信息：交通局家属楼 4 楼，地理位置：一般。这是一套新房子 交锋时刻 5 月 12 号，有一位姓张的先生来连锁店咨询房源。要求是 3 室 2 厅，120――140 平米，新房，在我们店附近就行，别的具体的也没要求。看他匆匆忙忙的样子，说完就 想走，于是我直接给他推荐了小康居的房子，当时我们有那套房子的钥匙。想的是这房 子大概符合他的要求，到了那具体有什么不适合的，我再问，这样就知道他的需求了。 他听了后说了一声： “我过两天有时间再过来吧或者给你打电话。 ” 过了两天，他打了个电话，说要看小康居的房子，我就和他约了个时间带他去看房 子，他看了后对房子倒是挺满意，就是觉的是座独楼，不安全，没有物业。其实我觉得 那房子毛病还是不少，比如说暖气管是在外面露着，房子周围的环境也不是很好。但也 许那人很有钱，对那些要求不苛刻。客户给我的感觉是价钱贵点他不在乎，只要小区安 全就行，后来他的女朋友说 2 室 2 厅也行，不一定要 3 室的。这句话对这套三方的签单 起了决定性作用。当时我的脑海中突然就想起了交通局的一套 2 室 2 厅的房子，我也看 过那套房子，110 平米，2005 年的房子，毛坯房，是框架结构的，就是价钱有点高。后 来我又观望了一会儿，看客户也是犹豫不决，但他的女朋友似乎不太满意，这时我就有 价位较高意识的给他们介绍了交通局的那套 2 室 2 厅的房子，客户听了后，似乎很有兴趣，因为 他去过那个地方，也见过那面的楼。后来我又给他详细说了一下，房子的户型结构。客 户就想去看看那房子，于是我就联系了房东约的第二天看房。 第二天，我们就去看了交通局的那套房子。客户当时一看，他给我的感觉是很符合 他的要求。他的女朋友也没说话，似乎也相当满意，至于价钱方面，我个人觉得是有点 高，但客户买房的心情很急切，当时也没多说。只是说回去商量一下，然后就走了。又 过了一天，客户打来了电话。问起房价的事，说能不能便宜。我就觉得这房子客户肯定 是看上了，于是我问了房东，房东的意思是不能低于 23 万。合同改名的的时候房东会 办理好，还有一些配套设施，这些房东都会办理好。我一看这情形，当时我就想：既然 价钱不能低了，就让客户省点心，把手续这一方面的事给客户办妥了。随后我就给客户 打电话说： “不能低了，不过合同改名以及配套设施这一块，我会和房子都帮您办好， 您也不用太费心了，只是来一趟出个面就行了。客户犹豫了一下，就答应了。答应后， 我就约了个时间，把双方叫到连锁店内，来谈三方。 谈三方时，也是这次交易最困难的时候，房东不认可咱们的合同，就是不肯签，我 的心情当时也是很急躁，客户也确实想要这套房子，说： “房东不签合同，咱们双方也 要签份合同，你要对房子的产权问题负责。当时的局面很僵，我的心很紧张，没过多长 时间，这次三方就以失败而告终。下来我又和房东去沟通，试图说服她签咱们的三方合 同。 房东其实也想卖这个房子， 后来她说了原因， 说这个房子的户名是个交通局的领导， 不想透露他的姓名，这下我也明白了。这事要是真的话，也很正常。这时我就想只能从 客户那突破了，我就实话给客户说了这个事。客户听了后似乎很理解，反应不是很大。 说再想想。于是又过了几天，客户突然打来电话，说房东如果不签三方的话，也要单独 和我们签个合同。我说： “行，但我们不会对产权负责，只负责协助您办理改名，配套 设施的相关的一些手续。 ”后来客户又说： “要是改名的地点是在交通局的单位里改，过 程可以这样走。 ”客户一说这话，我的心情一下子就放松下来，感觉事情有了转机。后 来就问了房主， 她说肯定是在单位办这些手续。 这就算两边都谈妥了。 就剩下办手续了。 后来和客户签了个双方合同，注明只协助客户办理合同和配套设施一些改名，改名后一 切后果我们不予负责，并收取了中介费，后来我们一起陪着客户和房东把手续就给办了 下来，这单就算完成了。 成交心得1、在看房前要及时了解客户的需求，以提高看房的效率，如果不行带客户看第一 套房子时要细心的观察和询问客户对房子不满的地方，即便一句话也要留心，细节决定 成败。对客户的需求要做心中有数，以提高给客户第二次匹配房源的成功率，并最终成 交。 2、在谈三方中，要及时把握客户心理，出现了问题，不要急躁，要冷静下来，仔 细分析问题，解决问题。 案例提供： 邢台市邢州路连锁店案例九 强调优势 注重时机 以逸待劳客户分析 买方:李宾芳；男；27 岁；未婚；在报社上班；买房前一直住单位宿舍楼，急于买房。 要求：不要一楼不要顶楼，地理位置好；9 万以内； 购买力弱 ；准备定居在市内；公 积金贷款首付 5 万。 卖方：张忠元；男 ；50 岁 ；已婚 ；已退休，刚已经买上新房；价位高；卖房心理急； 对付款方式无要求。 房源信息： 东西向，一楼 ；位置一般； 交锋时刻 4 月 16 日我带着客户去看五中对面交通局家属楼，看完房子后发现房子有个裂缝， 所以没有看上。经过和这个客户的交谈我们感觉这是个准客户，所以一直保持着密切的 联系。 5 月 14 号回访该客户还没有买到房子,于是将新上的建国路 86 号的房子推荐给了该 客户,客户非常感兴趣，想去看房子，因为这段时间他已经在别的地方看过几套房子， 但是都不太满意，这样我们就抓住他疲惫的心理，让他尽快买房。约好房主后，中午我 带着客户去看房子,看完了房子， 客户也没有说什么,但是通过表情看出他对房子的满意 程度还可以。次日回访该客户说这个房子价钱贵，而且是东西楼不太合适，我判断他认 为房价高。我就说：价钱偏高和东西楼都不是最重要的问题，价钱还可以谈；东西楼但 是有两个阳面卧室，房子位置离您上班的地方又挺近，买二手房位置是挺重要的。新房 位置偏,公摊面积大而且要交的费用多。 您可以将看过的房子和这套房子作个比较,不合 适的房子我也不带你看了。他说再考虑一下，最晚明天上午给我们电话。 第二天 10 点来电，他说想再次看看这个房子，再让我们帮他商量一下价钱，于是我就说您带上定金以便表示咱们有诚意，客户答应了。我想就这样趁热打铁，于是连合同 带了过去，当时房主女儿在家，由于房主一直很忙，说是谈价钱跟他的女儿谈。房主因 为要用钱交新买房子的首付，所以价钱降了很多，原房价 9.8 万，谈到带家具 9 万，不 带家具 8.5 万，价钱和所留下的东西都谈好了，但是客户说什么也要第二天签合同。我 和房主都非常生气。 第二天，回访客户手机暂时无法接通；我们马上回访房东，房子还在，应该没跑单。 又过了一天， 下午这个客户打来电话说就买这套房子了， 昨天临时出差了， 今天才回来， 让约好时间通知他。我们又从失望到希望，马上给房主打电话，和房主约好第二天早上 9 点，让房主本人带上有效证件来我们店里，可是结果房主没有时间，我们很着急，怕 时间长了会有别的事发生， 迫在眉睫只能让他女儿带着自己的和她父亲的有效证件过来 签合同，等到过户时，房主亲自再过来。 我们带着希望和期望，等着他们。9 点大家都如期而至。完成了我们店本月的第一 单，收到中介服务费 1275 元。 成交心得 1、 抓住客户买方心理， “位置” ，才能便被动为主动。目前价位低的房子比较 少，虽然成交的房子的位置比较差，但是他本人的工作单位就在附近； 2、 客户在这段时间看的房子很多，从心理上已经有些疲惫了，巧用手段，以 逸待劳，以促其快速成交。 3、 安排看房时间注意细节，虽然房子是东西楼但是看房时间都安排在了上午 10 点左右，避开了采光差的问题。案例提供： 张家口房产大厦分公司案例十 锲而不舍穷追猛打成交客户分析 买方：刘双体 性别：女 年龄：50－55 岁 婚姻状况：良好 家庭状况：工薪阶层 有一个 价位：15 万左右 地理位置：一般 购买力：一般 付款方式：现金 婚姻状况：良好 家庭状况：富裕儿子，已经结婚。 楼层：非一非顶 购买原因：儿子需要搬出去住 房主：王勇刚 性别：男年龄：30－35买房原因：此人是房倒 房子总价不高楼层：二层地理位置：良好价位：市场均价略高但买方要求：心里迫切想定这套房子 付款方式：一次性 交锋时刻喜欢其户型2006 年 6 月 3 号，我们成交了一套位于南市区杨庄小区 3 号楼 2－201 室，价格为 16.65 万 的三方买卖。 2006 年 6 月 2 号晚上值班时，客户进店找房源，在此之前，客户曾经到过连锁店，但没有找 到合适的房子，在其离开时我记下了他们的电话，后来在整理房源的过程中，发现一套条件比较 合适的房子，但并没有当时就给客户打电话。 第二天上班后，我就找出了昨天选中的那套房源，然后开始给客户介绍，重点突出房子的卖 点，经过考虑，客户决定看房，然后就是联系房主，实地看房！看房结束后，客户即表示对房子 满意，只是价格问题，有 9000 元的差价，叫我们去和房主谈价钱！ 回到店内，我们和房主联系，然后讨论价钱，房主的态度是基本不降，最低 16.8 万，鉴于 这种情况，我们就又和客户沟通，决定客户和其家人再次看房，并把时间定为当天下午 13:00， 到了房子后，房主正陪另外一家中介的人员看房，我们就打算先叫他们谈，我们在谈！因为对方 买房子的是真实客户，不是做投资的房倒，凭经验第一次看房他们是不能敲定的，而我们却是第 二次看房，正好先叫他们把价钱谈下来，我们好得“渔翁之利” ！ 正如我们所料，对方客户想等家人来了商量一下再做决定，等他们走后，我们开始了谈价拉 锯战～～～～～～ 开始客户只出到 16 万，房主则少于 16.8 万不谈，我们开始跟客户一起，做房主工作。但房 主就是不降价，没办法，客户出到 16.5 万，房主在我们一再要求下把价格调为 16.7 万，还有两 千的差价！呵呵，我们信心大增，于是我们就向房主说：大哥，天气这么热，我们小姑娘为了咱 这套房子，跑这么大远，就为这份辛苦，您也得叫我们把单签了啊，再说了买卖房子又是件缘分 的事，我们的客户就是喜欢咱这套房子，看这份上您也得同意啊？！！ ！ 房主开始不同意，我们就不断的说，不停的说，最后客户特别感激我们，看我们的辛苦，就 把价钱涨了 500 元，在这之后我们又做房主工作，最后房主同意以 16.55 万的价格成交。怕房主 反悔，我跟着房主去取产权本，然后回连锁店，再就签订合同，就着样，我们把这一单签订下来！ 叫我们意外的事发生了：签完合同，在客户没有交中介费，房主没有交产权本时，房主接了个电话后，就开始说不买了！因为合同没有撕开，签定后的细节也没落实，这突发事件搞得我是 措手不及，只有做客户的工作，最后客户考虑：自己看中的房子贵就贵这一千吧，还是决定购买 这套房子。最后我们终于敲定了这一单！ （一）在看房子的时候，因为有其他中介的人在，我们没有急于谈价，在他们走了之后，我 们和客户联起手来一起跟房主讲价钱，几次房主想不谈了，走人，我们干脆就把门口堵 住，仍旧不急不火的跟他说价格，最后房主终于同意了我们价格。 （二）在签完单后，房主再次变卦，因为我们没有任何东西能够牵制房主，又费了这么大的 力气，没有办法只好作客户的工作，使其涨价，最后客户也就同意了再出一千元！ 成交心得 1、在谈价钱的过程中，能够锲而不舍，尤其像这种抢手的房子，必须速战速决！ 2、找出买卖双方中比较容易妥协的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！ 3、遇事不慌乱，相信一定能够谈成这一单！案例提供：保定红阳连锁店案例十一 比较法挖掘客户心理客户分析 客户信息：李女士预购：和平里附近的房子。 房主信息：杨女士有和平里 6 楼 86.4 平米的房子。房屋已装修。报价 26 万。 交锋时刻 李女士打电话来说要买市区附近 80-90 平米的房子。要求环境好一点的 。因为上 班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有 时间，我就要把工作做在前面。 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷 款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以 便节省他的时间，客户因此很信任我。 接着我了解到他手里只有 12 万多， 所以我想给他找一套装修好一点的 80 多平米新 一点的房子，这样可以省点钱。我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和 平里的环境， 我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他 ” 客户看了一下房子。 房子的情况：一套是 75 平米 5 楼的房子 ，装修的很简单，但很干净。另一套 86.4 平米 6 楼 ，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。 通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价 钱。最后房主说价钱降到 25.5 万。我很高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房 子，他表示要看一下房子。 为了让他一眼就能相中 6 楼 86.4 平米房子。 我先带客户看了 5 楼 75 平米装修的很 简单的房子。以次来衬托 6 楼 86.4 的房子。以便客户能一下就相中这套房子。看房的 路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此 机会介绍了一下房子的装修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要 是有钱我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里 14 栋 4 单元 9 号。房 主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。房子的装修客户很喜欢。 这套房子和 75 平米的房子有鲜明的对比 。客户马上要定这套房子。我很高兴。现 在只剩下房价问题了。 在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了我的意思。来 到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。 最后这套房子以 25.2 万成交。 成交心得 把握客户心理。了解客户买房的真正目的。 多替客户着想。 对比法突出房子的优点，促使客户成交。 案例提供：秦皇岛碧海云天店案例十二 取得信任 匹配得当客户分析 买主：张桂花，女，35 岁左右，已婚，购买 130 平米左右，三室两厅，楼层不限，买房 的目的就是想换套大点的房子，离孩子上学近，价格只要合适，就可以接受并一次性付 清，购买能力还是很强的，所以是个准客户 。房主：刘涛，男，25 岁左右，未婚，这套新房就是房主准备结婚用的，但是家里人决定 和他们一起住，所以想把这套房子赶快出售，买套更大的。而且这套房子是地暖的，房主 家里人都不喜欢。所以也不指着房子能赚多少钱，只要不亏本就可以了。 交锋时刻 5 月 15 号，一对中年夫妻进入店内，他们需求附近的小区，面积在 130 平米左右。小 区环境要好，离学校要近些，方便孩子上学，我先给他们找了西苑小区的房子，他们从中 挑选了一套 138 平米，精装修的房子，于是我联系了房主，一起去看房子，客户不是很满 意， 客户又让找其他的房子，我详细的询问了一下客户的情况，他们都在省监狱上班，孩 子在河北小学上学，于是我向他们推荐了宜家花园，这个位置离客户上班，孩子上学都很 近，但是客户想搬进去就直接可以入住，省得再装修麻烦，我向他们比较了一下，西苑小 区的房子不是双气，也没有地下室，价格也很高，而宜家花园这套房子，房主着急要卖， 价格便宜，房价还包括地下室，环境也相当不错，至于装修可以按照自己的意愿去装，别 人装的自己不一定喜欢，而且用料方面自己买的自己放心，最主要的是这个位置离客户上 班和孩子上学都近，客户觉得很有道理，他们决定去看看房子，但是房主一直联系不上， 不过信息里还有一套一样的房子，只不过这套在西边，那套在东边，是对门，我跟客户说 反正都一样，那就去看看这套的户型吧，于是我联系了房主。房子在五楼，142 平米，带 20 平米的地下室，不临街不把边，客户很满意，当下就谈了价格，房价是 32 万，客户感 觉价格很高，房主一直不降，客户想 30 万成交，我跟房主说客户诚心想买，而且一次性付 清，也不用拖欠，放心！而且客户也在考虑对门的那套，价格才 30 万，房主考虑了一下， 降了 5000 元，对于客户来说，他们觉得价格还是很高，我对他们说一般新房的价格都不把 地下室算在房价内，5 楼采光也好，这个地理位置也不错，价格其实已经很便宜了，客户 又跟房主谈了谈价格，房主觉得确实挺诚心的，也不愿意总是跑来跑去看房子了，就又降 了 5000 元，最后以 31 万价格成交，决定第二天双方带全证件于早上 9 点在店里签合同， 第二天，双方按时到店里，但是客户说昨天在网上也查到同样的房子，房价是 29.5 万，不 临街不把边，房价也包括地下室，客户就又犹豫了，眼看到手的一单要泡汤，我对客户说， 买这套房子的票据都在这里，一点假也不掺，而且有我们给双方做担保，大家可以彼此信 任，大家买的放心，卖的也放心，毕竟这是几十万的大事。但是客户一直说着那套房子的 房价低，于是房主就又降了 5000 元，最后这套房子总价 30.5 万定局，房子的成交价是 27 万，地下室和入住费用单算 3.5 万签了合同。成交心得 1、鼓动客户，多花点钱买个放心，心里也塌实。 2、跟客户谈判的时候一定要抓住客户的心理，不要放掉一点漏洞，用诚心去跟他们交谈。案例提供：保定西苑店案例十三 突出我们的专业防止客户私下成单客户分析 买方：吕书彬，男，25 岁左右，未婚，购买 80 平米左右，三室一厅，楼层不限 买房的目的结婚，价格 10 万以下，而且还要贷款，家里只能拿出 4，5 万。 房主信息：何凤文，男，45 岁左右，已婚，他是做生意得在这边住不着，房子一直没有 住过人。 交锋时刻 2005 年 11 月 28，吕叔叔和他儿子进店来看房。他是坐车从下边县里过来的给儿子买房 结婚用，儿子在北边药厂上班，买房要贷款，我们说他在药厂上班贷款没有问题，叔叔 说给他买一套离上班近一点的，价钱不要太贵 10 万以内的，我们给他找了几套，依次 看了精工机械厂的，油棉厂家属院，东康综合楼，铁六宿舍，铁七宿舍的还有机械局家 属院的，鑫城嘉苑的。之所以看了这么多套房子没有成交，首先是我们没有研究好客户 需求心理，没有及时给他们找到合适的房子，给儿子买房结婚用，还要通过未来儿媳妇 的同意，房子要干净，里面结构要好的，价钱也不能太贵的。最后看了鑫城嘉苑一套一 楼的，回来给房主打电话说定房子，可房主说没有房产证，他是拿合同贷的款，我们的 心一下又凉了半截，客户好不容易看上这套房子，没有房产证又不能贷款。我们明白了 一个问题，介绍房子的时候首先要把房子的情况了解清楚。我们没有泄气，给他们又找 了一套三楼的，大小结构是一样的，看了一次还可以，就订了。但是看房的时候由于店 里比较忙，店里抽不开身，一个人和他们去看的房子。房主是个老狐狸，在墙上就比划 他的电话，客户也是一个老江湖了，一看就明白了。但是他不敢和房主私下成交，因为 他害怕有什么闪失。第二天，房主客户都过来了，商量了一下，当时房主是不允许贷款 的，房主就有要离开不卖给他们的意思，嫌贷款麻烦，我们几个人一块和他讲明贷款的 基本流程、说明了贷款是没有问题的，最后终于同意了。 签完合同以后， 客户和我们说了实话， 他早就知道了房主的电话， 因为房主太精明，需要有我们作中间人。进店要签合同的时候房主故意有一点小问题谈不成，就要抽身离 开。意思就是我走了，谈崩了，我们可以私下成交，但是客户没有走，房主没办法，因 为他想卖这个房子，就必须和我们签合同。 成交心得 1、完全了解房子的情况，看房的时候一定要看好人少的一边。以防他们有什么小动作， 这个时候反应一定要快，防止跑单。 2、办理手续的时候，一定要把需要准备好的东西预先准备好，否则让客户一次次跑， 他会很厌烦，会认为我们办事效率低，专业水平不高。 案例提供：衡水大庆路店案例十四 协调买卖双方最终签单客户分析 买主姓名：李英 需求：楼层：1－3 性别：女 年龄：40 岁 婚姻状况：已婚 价位：20－30 万 家庭状况：良好地理位置：交通便利购买原因：改善家庭居住状况的前提下，方便老人和孩子，有休闲散步场所，守学校近， 楼层低，价格合理。 购买力：最高承受 30 万 付款方式：认同公司的付款方式，安全性好。连锁店认为有利于销售的其他信息： 1、客户孩子即将在保定十七中上学，新东方凤凰城距离十七中远近最佳。 2、客户要和老人一起住，1 楼楼层再好不过。 3、地理位置较好，属于正在发展的地段，附近有超市、公共休闲场所、市场等，交通 便利，购物方便。 4、客户要求有地下室的房，而附近除了东方家园外，只有新东方凤凰城有地下室。而 东方家园的价位过高，一般人难以承受。迎宾小区房子虽然较新，却没有地下室，所以 此房很是让客户倾心。 房主分析： 姓名：穆广驰 性别：男 年龄：56 岁 婚姻状况：已婚 家庭状况：良好房子分析：楼层：1 层较好，几乎所有人都可承受 地理位置：除小区的整体位置优越外，房子的具体位置在小区内位置较好，楼前是中心 花园卖房原因：自有住房，市中心又买了一套期房，有点投资倾向。 价位：不是很高，一般人可接受。 卖房心理：不着急，等待合适客户。 付款方式要求：最好一次付清，不在公司过款。但此房为协议改名的房子，改名需一周 时间左右，所以房主同意押金留在公司。 连锁店认为有利于销售的其他信息： 1、楼层为 1 层，楼前是中心花园，居住环境好。 2、面积适中，不大不小，适合一般人购房需要。 3、按当前市场价来说，此房房价低于 2200 元每平，价格适中。 4、此房所处地段属于发展中地段，周边环境较好，购物休闲也方便。而且十七中和新 汽车站的再迁也为这个地段增加了卖点。 交锋时刻 4 月 21 号，客户来我们店看房。在跟他粗略交谈后，我们初步对他有了定向的房源 匹配，那就是新东方凤凰城 1 楼 121 平的房子。首先就是客户要和老人一起住，此房楼 层与面积都很适中；其次客户的孩子正读初三，即将就读保定十七中，而此房位置距离 十七中则不远不近，父母都多孩子着想，抓住客户此心理则是恰到好处；再有就是此房 距离军校广场较近，紧邻菜市场与超市，购物方便，交通便利，周边发展前景较大，是 居住的理想位置，此点也是这一房子的一大卖点；最后就涉及到这个价格问题，此房单 价不到 2200 一平，相对于现在的市场价来说，价格很是合理。综上分析，此房值得给 客户一推。 在我们给客户详细分析与述说之后， 客户较满意， 对此房的感觉一步步加深。 第二天，客户来电说要求与房主面谈此房??双方见面后，先是具体看了房子的户 型图，了解了房子在小区的所属位置等等，主要还是协商改名问题。客户提出，房主负 责改名手续及费用，房价则不要求下降。因为我们了解到房主有认识的开发商，所以在 对其进行改名问题的劝解时，就尽量朝此方向发展。终于房主同意全全负责改名。但最 关键的问题出现了，由于房主在市中心地段还要了一套房子，如果 5 月初那边的房子动 工， 他这套房子就卖定了， 可是一旦那边过了 5.1 不动工， 房主就不会卖这个房子了?? 所以至此为止，此房成交与否就是等待房主 5.1 后的消息。 4.23－5.1 期间时间是最漫长的，在我们不断努力的同时，我们谁也没有忘记关注 此房的消息??.终于在 5.1 下午我们与房主通话了,在房主告诉我们房子能卖的那一刹那,我们的激 动立刻溢于言表，是新的问题也随之而来了。与房主认识的开发商退出了，这就意味着 此房的改名手续及费用没有原来预想的简单了??房主在电话里提出改名费他至少要 和客户平摊。 这个消息是立即告诉客户， 还是先暂时隐瞒呢？考虑到如果告诉客户的话， 很可能因为客户一时不满而造成对房子的反感。在暂时没有向客户透露此变动的情况 下，我们给双方约好 5.1 假期结束后马上谈?? 5.7 终于开始新的谈判了。在双方交谈前，我们现场先房主一步告诉了改名出现的 变动。客户对此表示了不满，提出既然房价一分钱不降了，改名最起码房主负责。同时 房主也不同意改名费用客户一点不承担。在双方互相坚持自己意见的前提下，我们必须 及时采取双方都认可的方式来制止，否则很可能谈崩。于是我们对房主说碰到一个买房 连价都不砍的痛快客户挺难，同时也对客户说遇见一套心仪的房子也着实不易，我们没 有必要为一个不大的问题而不愉快。在看到双方比较接受此观点的情况下，我们提出不 如让客户这边出一部分钱，而剩下的手续及费用则由房主全全负责。在双方稍考虑一会 后，终于达成协商，客户这边出 1000 元作为部分改名费，其余则房主承担。 签合同还是比较顺利的，只是在双方对我们给定的约定事宜进行协商时，由于客户 与房主的证件都未复印，签合同的人拿着证件出去复印了，导致合同半截停滞了，从而 让双方在等待中浪费了时间，致使客户与房主有了不满情绪?? 从开始谈判到合同签完几乎两个小时,虽然工作完成了,但很明显时间花费的过于 长久。 成交心得 从这个过程中，我们不免会发现许多问题，有值得继续发扬和努力的，但最多的还 是要必须改正的不足之处。首先就是要紧跟客户与房主，保证双方在我们一左一右的工 作下卖的愿卖，买的愿买，当然追踪的不能过于频繁，以免引起双方厌恶的情绪。我们 在谈判过程中，对客户与房主的心理把握不到位，致使他们在我们中介的工作下机械化 的遇到一个问题考虑一个问题，而我们也会碰到意想不到的差错。其二就是我们在签单 与谈判时人员工作分配不好，原则上应该是干什么就是干什么，签单的只管签单，其他 工作别人来做。案例提供：保定 七一东路店案例十五 转化缺点 利用劣质客户打压价格客户分析 客户信息：康女士，31 岁，已婚，在 251 医院幼儿园上班，其丈夫在市物价局工作。需 买一套离 251 医院近点的房子，价位在 14-16 万左右，但需要贷 6-8 万的款，付款方式 是首付 8 万，剩余部分在贷款下发一星期内一次性付清。 其他细节： 客户在银行有熟人，贷款比较方便一些，是拆迁户，购房意向比较强烈， 去年就开始着手看房， 但是一直没有合适的房子。 所以是比较着急买又比较挑剔的类型。 房主信息：王兰锋，男，38 岁，已婚，无固定职业，自己开面包车在市内跑业务。房子 标价为 16 万，底价为 15 万，房本够两年，急卖，付款方式要求一次付清。 房屋信息：杨家坟鑫建公司家属楼/正 2 楼/暖气/83 平方米/精装/房本够两年/16 万。 其他信息：房子装修好，采光好，布局合理，带太阳能，但是地理位置比较偏，西楼头， 无煤气。 交锋时刻 1，看房和铺垫：针对客户挑剔而又着急购房的心理，我在 5 月 4 号上午首先带她 看了一套陵园路附近怡园小区的正 2 楼，也是 83 平方米，双气，1997 年，14.8 万，房 子只是简单的铺了地砖，墙面的瓷砖有些已经突起或脱落，而且整体采光不好，客户没 有看上房子。下午我又带客户看了杨家坟的这套房子，这房子精装修，入住基本不用动 工，带太阳能。因为张家口 5 月初的天气还不是很热，所以虽然是西楼头，进去以后感 觉通风很好，也不觉得闷热，户型也很好，但是房子的缺陷有很多，比如地理位置很偏， 无煤气，要价 16 万。客户通过对一天看的两套房子进行比较，觉得第二套房子比较满 意，就是价位高了些。 在之后的三天里， 我回访了客户共计 5 次， 通过回访和客户建立了良好的朋友关系， 她对公司的信任也提高了。在回访过程中，我突出介绍了该房子的优点，并且把房子的 缺陷也说成是优点，比方说房子虽然偏点但是很安静，西楼头采光好，通风也好等等。 在提到单气时说，现在煤气公司服务很好，只要打个电话，就把煤气罐给您扛上来了， 最多也就是 1 块钱，打消了她的顾虑，我另外还介绍给她说，现在东山路要扩建，杨家 坟和陵园路这里要扩建为市外三环，眼光要放远些，看上这套房子说明您很有眼光，而且现在看上这房子的客户不止一两个，要不赶快定下来，过几天就要出手了。我感觉到 该客户一下着急了。另外，在回访的过程中还了解到，客户夫妻双方工作都很忙，买房 子也是挤出时间的，买上房后更没时间装修了，所以这房子很适合他们。客户答应再考 虑一下。 我在给房主打回访时，房主开始态度很坚决，15 万一分也不能少，所以在打压他价 格时我突出分析该房屋买卖时的不利因素以及房子的缺陷， 而且趁现在 5 月份天气不热 赶紧出手，要不再过些日子，天气热起来，西楼头的房子就不好卖了，而且人们夏天也 不会买你这样的房子。在与他沟通时我有时也向这他说，这时我与房主也建立起了新的 朋友关系，他对我的信任度也大大的提高了，经过我的一番说辞，他房价降到了 14.8 万。 2，谈判：第一次谈判：在此时，双方工作都作的差不多时，在 5 月 15 日我先带客 户（这次是夫妻二人）二次看房，看完房后直接回到店里谈判。因为在此之前，我已经 和房主约好先报价 15.3 万，最后说 14.8 万，和客户提前说好价格已经降到 15.3 万了， 一下将了 7000 元很不容易。在谈判过程中，房主最后 14.8 万一分不能再降了，而客户 却出到 14.5 万，一分也不涨了，双方互不相让，使得谈判陷入僵局。第一次谈判没有 成功。 在随后的几天里，我又对客户进行了几次回访，说这房子现在按市场价来讲 15 万已 经很合适了，现在降到 14.8 万已经很不容易了，而且入住不用装修，现在不定下来， 以后房价还要涨，到时候可就买不到这么合适又便宜的房子了。通过这几次回访，就等 于是给她吃了一粒定心丸，她心里的价位相应提高了，但是出于消费者普遍的心理的原 因，还是始终咬定 14.5 万。 与此同时，我分析了房主的心理，他急卖，但认为房子价位 14.8 万已经吃亏了， 所以不再降价。鉴于此种情况，我联系了一个三级客户去看这套房子打压价位，在看房 前我对该客户介绍此房有多好多好，大肆渲染了一番，但看房时实际情况与我给他介绍 的截然相反，客户看房是流露出的表情告诉我和房主一个信息：没有看上。而且客户在 刚进屋不到一分钟就要求再看看别的房子，同时嘴角上扬，撇了一下嘴，表明对房子的 不屑，我和房主都看在眼里，我注意到房主有些失落，我心里有了把握。回到店里后， 我给房主打电话，说客户没看上，就是降到 14.3 万也不要，又把房子的缺陷说了一遍， 房主当时很生气，我此时又很耐心的跟他讲了一下国家现在对房市价格的调控政策，说以后房价不会再涨了，而且还有可能要大幅度下跌。通过这次打压价格，对房主的触动 很大。 第三天，也就是 5 月 23 号，房主主动打来电话，降价到 14.5 万，但前提条件是太阳 能热水器和吊灯要拆走。我与客户交流时说，现在房主已经降到了 14.6 万，但是太阳 能要搬走，客户考虑了一下有些犹豫。看到此时时机已经成熟，决定进行第二次谈判。 3．二次谈判：5 月 27 日下午，我约了客户和房主各带定金和房本来到店里，客户 说 14.5 万带上太阳能，而房主 14.5 万要拆走太阳能，此时，太阳能的存留成了谈判的 唯一阻挠。我对房主说，如果拆太阳能，还得雇工，再装到别的地方花费得 3000 多元， 这样就得不偿失了，最后房主答应 14.6 万留下太阳能。对客户讲如果仅仅因为一个太 阳能的原因又将这房子错过不值得，最后我对客户夫妻双方说了一句话：哥和姐工作单 位都那么好，真就把 1000 块钱看的那么重吗？ 这句话起了作用，最后答应再加 1000 元，房主也在我的一再劝说下同意了其他一些东西也留下，比方说大吊灯等。经过不懈 的努力，终于 14.6 万成交。 成交心得 一定要把握好买卖双方的心理，牵着他们的心理走，适时的给予一定的心理打击也 是有必要的，在做各方的工作时一定要有耐心，把握时机，适时谈判。案例提供：张家口东山路店案例十六 以服务打动客户客户分析 买主：部昱 性别：男 婚姻状况：未婚家庭情况：家在唐海父亲是个村干部家庭条件还可以，客户很相信大中介，愿意通过中 介找房子，人看着很老实但是很有心计。 需求：买 20 万左右 60 平米左右的层次不限的房子，很着急买房子等着结婚用。 房主：李凤秋 性别：女 婚姻状况：已婚家庭情况：自己家是做钢材生意的，很有钱，是个外表看起来和蔼，但是内心很油滑的 人，性格特别固执。有一个女儿，女儿的家庭条件也很优越，自己在迁安开矿。人很好说话，也很会办事。 房源情况：双新里 508 楼 8 门 601 室,该小区属于唐山市路南区,小区地理还算可以,房 子是 62 平米的,2 室 1 厅 1 卫,不把边,不临街,房主想把这套房子卖了， 换大平米。 该房 子是平改房，没有房本。房主是个典型的精明的生意人，房子要价不算高,21.5 万,在唐 山市来讲,价位正好，而且房主同意先改名，后付款。 交锋时刻 在带客户看这套房子之前我们和客户之间的关系已经相处的很好， 对于我们说的有 些关于房产上经常出现的问题和纠纷他很是相信我们， 而且客户都认为我们在房子这方 面经验很足对我们很是依赖很是信任， 有时甚至在别的地方看到房子都会再反过来问问 咱们公司这里有没有，有的话能谈下来价位就在咱们这里买，所以长时间的客户关系也 为我们这单的签成奠定了良好的基础。 在之前看的那些房子里，客户都因为房价高的原因没有买，所以当我给客户介绍这 套房子后客户就马上很有兴趣的着急看房子， 但是房主是做生意的平时很少在家只有晚 上有时间，而且房主还说现在有看上的正准备给她交订金呢，但是现在还可以看房，房 主准备卖给能给她价格高的人。在我和这个客户介绍了这些简单的情况之后，客户显得 很是着急，怕别人给定了，所以当天晚上就把房子看了。看房时客户显得到是很沉稳， 不停的挑房子的毛病，我听了有些心凉，但是大体看完后，他们小两口就开始和房主谈 价钱。当时房主很固执对于房子的价格说什么都不给少，我看情形不对就开始岔开他们 的话题谈了写关于改名和迁户口的细节，客户听我问这些也很是关心。房主在改名这里 到是很好说话， 为了怕客户担心改名的风险， 房主同意让村委会给开证明办理改名手续， 改完几日后再给房款，但是之前要先给她 2000 元的订金，而且可以帮助客户落户口， 客户听了这些觉得很满意，而且当时就很痛快的和房主说要定这套房子，让房主给他留 着他回去准备钱。 但是出了他们家门客户就开始有点担心，怕房子在房管局已经备案，改名改不彻 底，又怕这套房子有过一些不良事件发生，觉得房子便宜心理头到有些不踏实。我便给 他解释了半天，最后他让我帮他去房管局核实好了改房子是否备案，又说什么再让我和 房主约时间让他姑姑和他的父母再次看房，当时我就觉得这单很麻烦，要复看几次而且 还要参与进来这么多人，我怕意见不统一到时候又崩了，所以我跟他提议让他们在签合 同当天让他父母和他姑姑过来当时复看当时签合同，客户到是很痛快的答应了。第二天一早客户就给我打手机说是晚上他姑姑要过去看房，当时我担心她姑姑是 去那里给参谋房子格局什么的怕意见不统一，便先给客户打预防针，我提醒他老年人和 咱们年轻人的欣赏角度是不同的不见得咱们年轻人看得上的他们就能看的上， 而且要是 因为家里面意见不统一失去一个自己喜欢的房子多可惜啊。 客户说我误会了他的意思他 是要让姑姑帮他打压一下房主的价位，于是第二天晚上又复看，当时房主很是犟，说什 么都不给让价位，而且还假装给家人打电话商量房价，让我们看来好像是家里的人不同 意似的，把自己装出一副很通情达理的人，但最后在客户的配合下我们把价位砍下来 1200 元钱，而且客户同意明天一早就签合同，但是客户又开始和我在中介费上周旋，要 我给他们少中介费，又和我说什么成功给少多少，顺驰给少多少的，他只愿意给我 1000 元的中介费，当时我就有点火，我便和客户讲这么多天我为他买房子前前后后折腾了一 个星期，而且因为我知道这个客户很信任大中介，不喜欢私下和这些房主走私单，怕到 时候出问题有风险便很明确的告诉他，如果他只认出这么点中介费用的话，那么这个合 同我就不给他签了让他自己去想办法，他要是愿意去别的中介再找别的人的话也可以， 但是作见证我就不会再帮他找律师，客户当时有点蒙，而且那天我和客户问落户口的事 情时，那里的工作人员也和他说用小中介的合同人家不给办理，因为他一直以为作见证 的只有咱们公司带着才给做，最后我们谈到给他少 300 元钱，和客户回来的路上，我一 直唉声叹气,表现出特别吃亏的样子,客户的消费心理得到了极大的满足,并且也感受到 我的无奈. 签合同当天，进行的还算顺利，房主很配合。客户和房主之间也没有什么苛刻的 要求，合同很顺利的签完。 合同上写好了要在几日内腾房， 几日内办理见证手续。 在办理完见证手续打完房款， 一切都手续都弄清之后， 客户把我送回店里,说我服务好之类的,又夸奖公司办事效率快 想得周全，而且还把他们的亲戚的电话给我们让我们接着给他们找房子，同时房主那边 也让我们帮着看看有没有核实的大平米的房子。最后我们的真诚换回了两个回头客,现 在房主和客户依然是我们的客户,都要买再买房子，我们又开始了紧张的忙碌工作。 成交心得 1、我们是服务行业，因此我们的服务态度对成交起着很重要的作用，良好的服务态度 才能赢得客户，并带来回头客。 2、在与客户谈判时要有主动性，在态度上一定要做到不卑不亢，不要只是一味的想这他是我们的客户我们什么都要迁就他们， 怕再我们的言行上伤害到他们而失去客户， 我们要在适当的情况下对客户狠一些，不要老是让客户迁着我们的鼻子走。 3、另外有效的匹配房源是成交的关键,作为置业顾问,我们一定要真诚地为客户服务, 为其考虑好所要购买房屋要涉及到种种问题和情况。案例提供：唐山 西山道店案例十七 与房虫过招客户分析 买方：韩先生（30 岁左右，开滦日报社编辑，以下简称乙方） ；马女士（韩先生的妻子） ， 在荆各庄住，离韩先生上班的地方比较远，所以想买一套 20 万左右的房子，层次不限， 商业贷款。 卖方：夏先生（30 岁左右，生意人，以下简称甲方） ；不是原房主通过办理公正手续从 原房主纪先生手中购此房，当时房屋成交价格是十九万五千元整。事隔一个月后，做生 意需要用钱，着急出手。 房源推荐：①文化楼，4 层，58 平米，南北间，不把边不临街，25 万 ②文化楼，5 层顶，59 平米，南北间，明厨明厕，把西边，无装修，空房，20.9 万 交锋时刻 2006 年 4 月 12 日，韩先生的妻子马女士来到我店，询问我们橱窗上