【独家】代理制未来在哪里？中国工程机械营销模式探讨
今日工程机械
【今日工程机械】在过去的20年里，中国工程机械市场得到了飞速发展，挖掘机和装载机等设备的用户群体变成了个体用户和民企，外资企业大力培育和扶持一批代理商，国内一些厂家的地区办事处演变成代理商，高速发展的市场土壤客观上助力了代理制在中国的发展壮大。
工程机械行业代理制是一种“舶来品”
代理制在中国工程机械行业实行的时间并不长，上世纪90年代，代理制随着众多挖掘机外资品牌先后进入中国市场。在此之前，国内工程机械制造商主要采用的是直销模式，当时的需求量较小，主要客户群体是企业用户，客户更信任厂家的服务。在过去的20年里，中国工程机械市场得到了飞速发展。当下，工程机械行业的营销模式主要有三种，代理制、直销和混合制。
销量大的通用设备
市场覆盖大
渠道发展成本高
销量小的专用设备、技术复杂，特殊市场
专业性强，专注
覆盖小服务成本高
根据设备、销量和合作伙伴，在不同市场选择不同模式
灵活，兼顾上述二种特点
渠道忠诚度低
对于销量大的产品，如：挖掘机、装载机、叉车、路面设备和水泥泵车等产品的营销，代理制是一种有效的方法，在前些年的市场开拓中立下了汗马功劳。
像卡特彼勒这样强势品牌的代理商，与厂家平均合作时间达数十年，忠诚度非常高。卡特彼勒不仅不允许代理商销售竞争品牌的产品，甚至不能从事非竞争性产品销售和服务，但对于大多数制造商来说，由于产品线不全，其代理商难以依靠单一品牌的经营而生存。
代理制是一种经过发达国家市场验证的成功营销模式。可中国市场有其特殊性，客户忠诚度不高，代理商不成熟，很多代理商同时经营多种品牌和产品，甚至包括竞争品牌，其品牌忠诚度和执行力就很难保证，还会拿不同品牌的营销政策进行比较，给厂家施加压力。在债权风险和市场下滑的双重压力下，代理制在中国的发展已经进入到一个关键的时期，很多代理商迷失了未来发展的方向。
决定营销模式的核心因素
在现代市场营销学中，决定企业营销模式的核心因素有二个：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否尽快地将企业生产的产品提供给尽量多的目标客户；渠道成本是指企业为建立和维护该渠道付出的代价，包括用于支付渠道的直接成本和与渠道相关的间接成本（如渠道管理和服务成本等）。
很多制造商以为：向终端用户推荐产品并提供全套服务方案是代理商的最大优势。随着挖掘机、装载机和路面设备销量的下滑，代理商已经失去其自身的优势，渠道效率严重下降，渠道成本迅速攀升，很多代理商面临困境甚至倒闭，制造商在渠道上的投入与收益严重不成比例。
说到渠道就不能不说制造商与代理商的关系。人们说制造商与代理商是利益共同体，卡特彼勒和沃尔沃等厂家喊出“让代理商成为合作伙伴”。虽然口号听起来很动听，但无论是利益共同体还是合作伙伴，人们不是听制造商说得多么动听，而是看他们在利益面前如何去做。我们经常看到这样的情况，在市场不景气、产品不好卖时，制造商就压代理商提货、降低门槛、放松风控销售产品，遇到问题时却只要求代理商扛住风险；一旦发现有利可图时，他们就迈过代理商直接销售产品到大客户的手里。卡特彼勒前任董事长唐纳德&菲茨说过：“我们宁愿自斩右臂，也不愿绕过代理商直接向客户销售产品。”难怪卡特彼勒的代理商有如此高的忠诚度和执行力，因为他们合作的厂家是有诚信和担当的企业，而中国一些企业却为了一时的利益，牺牲了与代理商的长期合作。
现在整机市场低迷，制造商和代理商都把目光投到了后市场。为了降低自己的库存，一些制造商私下把积压的柴油机、液压泵、阀等核心部件低价甩卖到配件市场，为了一时的利益，不惜毁掉代理商后市场的机会。其结果，代理商再也不会相信“合作伙伴”的童话故事了。
市场急速下滑，制造商和代理商都面临巨额应收账款的压力，很多寄售设备销售款被代理商挪用，用来垫付用户的银行逾期欠款，这也损害了制造商对代理商的信任。今年工程机械主要企业的应收账款超过1100亿，其中很大部分都是代理商的欠款。换句话说，低迷的市场首先摧毁的是制造商与代理商之间的信任！没有信任，生意还怎么做？
选择适合自己的营销模式
市场高峰时，中国工程机械代理商数量最多达到3000家左右，现在已减少到1000家以下。未来几年市场如果继续低迷，至少还有一半以上的代理商会消失。制造商找到新的代理商或救活“僵尸”代理商难度都非常大，那么摆在制造商面前的问题就是：继续寻找新代理商？还是改变营销策略采用直销或混合模式来开拓市场？无论采取哪种模式，首先都要找到制造商和合作伙伴之间的双赢点，否则任何模式都难以持续。
互联网的发展，有可能降低客户获取成本，使直销的可能性大大提升。笔者认为：在销量和保有量较小的区域，只做单一品牌的代理商是难以生存的。一些规模较小的代理商，兼做多种品牌厂家直销的市场推广工作，不仅可能提升市场参与度，提高成交率，也加大了代理商自身的生存空间，为未来后市场打下良好的基础。
直销模式的传统做法是厂家直接派人去做维修服务，这只适用于设备较多而且集中的大客户，对于较分散的个体客户，直销的缺点就是售后服务成本高，而采用互联网+工程机械服务平台的服务商，做多品牌设备的维修服务，为厂家直销完成了最后一块拼图——售后服务及后市场发展，解决设备售出以后的客户之忧。
市场的变化，要求营销模式也随之改变。虽然卡特彼勒与代理商在全球的合作十分成功，这并不能证明代理制就是唯一成功的营销模式，分工不同，优势互补，听起来是制造商和代理商合作的最佳模式，可很多品牌代理制在中国的实践都不成功，多数制造商和代理商的合作痛苦大于快乐，如果你从局外人的角度对当前的代理制做一次客观的分析，你会发现：代理商占用了很多资源，却不能成为制造商所期望的麻烦解决者（troubleshooter），有时甚至是麻烦制造者（troublemaker）。
是时候思考行业的营销模式了！如果你有卡特彼勒那样多年合作、理念相同并且实力雄厚的代理商，毫无疑问你应该继续用代理制来扩大自己的市场份额，这也是卡特彼勒稳坐工程机械行业世界第一的原因之一。可惜，并不是每个品牌都那么幸运，很多制造商在中国市场渠道建设的投入和回报严重不成比例，没有双赢，一切都是空话，一些制造商已经开始思考一个问题：当前形势下代理制是否比厂家直销更有优势？
继续实行现有的代理制还是做出改变？何去何从，制造商必须做出自己的选择，否则就会越陷越深。可如何说服上司放弃全世界都在实行的代理制？如何处理原代理体系的遗留问题？影响职业经理人迈出这一步的是勇气，很多人缺乏企业家的冒险精神，凡事安全第一，稳健第一。
发展才是硬道理，有些制造商已经开始尝试直销模式，并取得了良好的业绩。其实营销模式只是开拓市场的工具，无论如何选择，适合自己的才是路，不适合自己的只是坑。
事实上，评价一家企业是否优秀，你只需要关注企业的客户回头率和员工离职率，换句话说，企业是否优秀由用户和员工说了算。
我国工程机械再制造这几年方兴未艾，但是也遇到不少问题。
-31日，由中国工程机械工业协会铲土运输机械分会主办，内蒙古一机集团大地工程机械有限公司协办的2017年铲土运输机械行业年会在内蒙古包头市隆重召开。
日，中国吴江——卡特彼勒今日在其吴江工厂举行隆重仪式，庆祝卡特彼勒迷你型液压挖掘机在中国的总销量突破两万台。2017年初，卡特彼勒宣布对其在中国的迷你挖制造基地吴江工厂追加投资进行扩建，以更好地服务中国和全球市场。
当前，中国工程机械行业正在经历深刻的转型升级和营销变革。
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工程机械半年工作总结
工程机械半年工作总结
作者/编辑：佚名
　　[]工程机械是各项工作都刚刚起步的半年，又是取得巨大成绩的半年，是令人欣慰的半年，令人鼓舞的半年，。公司的全体员工以高度的感和紧迫感，根据公司年初制定的&奋斗一年迎来曙光，大干三年取得辉煌&的宏伟目标，克服了种种困难，使公司生产能力逐步加强，产量不断增加，新产品层出不穷，捷报频传，基础设施日趋完善，管理工作更加科学规范。
一. 以市场为导向 努力实现产销平衡
年初，公司即确定以产定销的经营思，经过认真市场对产品及时做出调整，使公司产品供不应求，上半年共生产******系列180台， *****台，***试产100台，销售****165台，系列***41台，实现销售1368.8万元。
在短短的半年里，经销售人员共同努力已经将我们的产品卖到国内十多个盛市、自治区，并建立了办事处或到了代理商，为全面占领国内市场奠定了坚实的基矗
年前，公司因关键部件供货不及时，影响生产，一度出现产品短缺，达不到销售公司要求的情况。今年，供应部门积极拓宽供应渠道，实行&扩点优化& 战略，使这一问题有了较大改善。生产车间根据市场反馈的信息，不断改进生产模式，加班加点，保证了产品供货。
二、加强管理 科学降低生产成本
根据生产经营需要，从180万元(另外有120万元正在审批中)，保证了正常生产经营对资金的需求。建行、中行的授信工作正在有条不紊的进行，已整理完毕并上报，正在审批中。
根据技术部门提供的**的工艺对**的成本进行了核算，下一步还要对**系列产品进行详细核算，《》()。建立销售台帐，严格按及公司的有关规定对发货及货款回收等进行审核，及时核对往来帐目。
根据公司的部署，外资已到位51万美元，已全部办理结汇手续，其中31万美元还做完了验资工作。
三、大力引进人才 为长远发展打好基础
自年初以来，公司吸引了技术、销售、供应、管理等人才30多名。特别是吸引了近20名有着多年一线的销售精英加盟我公司，这些人员不仅充实我公司的销售队伍，而且极大的提高了公司的销售业绩。
公司在人才使用方面不拘一格，使人尽其才。根据工作需要，从车间一线选拔了一部分技术过硬、工作认真的员工组成了三包服务队，为我公司的三包服务质量不断进步，逐渐走向规范化打下了坚实的基础;从技术抽调部分人员充实到车间管理层，使车间的技术管理工作取得了明显的进步。由于生产量的不断增加，公司及时了车间工人，保证了生产任务的圆满完成，目前，公司人员已经达到170名。
四、抓好产品质量 保证市场良好信誉
产品质量是现代企业合理的决定性杠杆，如果产品质量不过关，或不注意改进提高，由于开发新产品而领先一步占领市场的优势就会丧失，正是基于这样的，我们在新产品开发的基础上，极为注重产品重量。公司在生产过程中建立了良好的产品档案，使产品质量问题具有可追溯性，即产品有了户口，一旦出现质量问题可以根据其产品档案查到装配责任人或责任配套厂家，这一不但对提高员工的责任心、提高产品质量起了很大作用，而且在一定程度上降低了公司的三包成本，为公司挽回了不少损失。在产品质量问题上，决没有人情面子可讲，在对全体员工进行质量教育的基础上，公司定期对产品质量进行抽查，对目前市场反馈问题较多的地方召开专门的研究对策，及时解决。
公司为了适应质量检验的需要，及时成立质量部，建立了良好的质量管理体系 ，出台了大量行之有效的质量管理措施 ，并在6月份着手了ISO9001认证工作。
五、严格管理 不断加强制度化、规范化
&人是有情的、制度是无情的、管理是绝情的&，一个企业要想正常发展离不开科学、规范的管理。管理往往是建立在制度基础上的，所以公司根据公司实际情况，相应出台了一系列的管理制度，如行为规范、例会制度及会议、物资出入等制度，使公司的各项管理工作做到了&有法可依&，有效保证了公司生产的正常运行。
在物资出入方面，以前是谁都可以拿着公司的配件出厂，没有任何阻拦，使很多配件下落不明，现在，不仅有了相关的管理制度，而且还印制了物资出入手续，使配件出厂有据可查，物资出入走向规范化。
在车间现场管理方面，一方面通过设置管理看板，划定区域，使生产现场井井有条，卫生整洁;另一方面不断加强对班组长及员工，增加他们的现场管理意识。
六、持续改进 不断推出新产品
2月下旬，公司主导产品顺利通过国家新产品，同时**外观及***的设计也了国家专利，受到国家法律保护。在此基础上，经技术部不断努力，利用短短半年的时间就先后开发出其系列产品******，这些产品在投放市场之后，得到了用户的一致好评。
工程机械半年工作总结2　　　　〖预览〗发布时间：
依照《中华人民共和国经济合同法》和《工矿产品购销合同条例》，经双方协商一致，签订本合同并严肃执行。　　本合同共＿＿页第＿＿页&签订地点＿＿＿签订时间＿＿年＿月＿日????&&合同编号：＿＿＿＿号　　　　┌─────────┬────┬──┬─────────┬────┬─┐　　　　│&&需&&&&方&&│代表人&&│&&│&&供&&&&方&&│代表人&&│&&│　　　　├──┬──────┼────┼──┼──┬──────┼────┼─┤　　　　│订货│?│邮政编码│&&│供货│?│邮政编码│&&│　　　　│单位│?│&&&&│&&│单位│?│&&&&│&&│　　　　├──┼──────┼────┼──┼──┼──────┼────┼─┤　　　　│结算│?│……【】工程机械半年工作总结3　　　　〖预览〗发布时间：
根据《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》以及相关法律法规遵循平等、自愿、公平和诚信的原则，甲乙双方经友好协商，就钢结构厂房工程建设达成如下协议：一、 工程概况：本工程位于跃进路58号，钢结构招牌工程造价按70元每平方米结算(按正面封板面积计算)，增加部分甲乙双方另行协商。(注：本造价包括制作安装和施工用机具，不包括所有施工用料)。二、 双方责任：1、 甲方提供施工现场的坐标和有关资料给乙方，甲方提供工程所需水、电源费用由甲方支付。2、 乙方自行组织人员进行施工，甲方允许乙方安排人员看工具和材料，乙方人员要严格遵守甲方规章制度，听从甲方人员安排。3、 乙方应本着安全第一的原则，严守国家有关操作规程，做到安全生产，文明施工，甲方有权提出安全施工要求和监督。4、 如甲方毁约，乙方有权组织人员进行拆除所有钢结构。三、 工程质量和施工期限：1、 乙方应保质保量按甲方方案工程施工，凡因乙方违反操作规范而造成返工的，返工所需要的费用由乙方承担。因不可抗力因素和自然灾害导致损失的费用乙方不负责，如果是乙方施工的责任，质量由乙方负责，如果是人为的因素造成的甲方应付乙方修理费和材料费。2、 乙方施工工期从20xx年7月10日至20xx年8月5日止。共计25天，将该工程交给甲方验收。四、 ……【】工程机械半年工作总结4　　　　〖预览〗云南省能源投资集团有限公司集控中心综合楼信息化建设项目
浪潮集团有限公司《综合布线系统工程设计规范》GB《综合布线系统工程验收规范》GB《建筑与建筑群综合布线系统工程验收规范》GB/T《六类线布线标准》EIA/TIA-568-B2《建筑电气工程施工质量验收规范》GB.1.4.3综合布线系统设计根据国际电子工业协会(EIA)和国际电信工业协会(TIA)2002年制定的结构化布线系统标准(EIA/TIA568B)，及中国工程建设标准化协会制定的标准《建筑与建筑群综合布线系统工程设计规范》，结构化布线系统由工作区子系统、水平子系统、垂直子系统、管理子系统、设备间子系统、建筑群子系统六个子系统组成。1.工作区子系统(WORKAREASUBSYLCEM)2.水平子系统(HORIZONTALSUBSYLCEM)3.管理子系统(ADMINILCRATIONSUBSYLCEM)4.垂直子系统(RISERBACKBONESUBSYLCEM)5.设备间子系统(EQUIPMENTSUBSYLCEM)6.建筑群子系统(CAMPUSSUBSYLCEM)
数据服务管理子系统水平子系统工作区子系统主干子系统(铜线)主干子系统(铜线)设备子系统建筑群子系统各子系……【】工程机械半年工作总结5　　　　〖预览〗发包人(全称)：
承包人(全称)：
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关规定，鉴于《建设工程施工合同》相关施工事宜未明晰，现经双方协商一致，为明确工程的具体范围、合同包干总价等条款补充协议如下： 一、工程概况
工程名称： 工程地点：
工程内容：地基与基储地下室及上部结构、全部砌体、抹灰、楼地面、屋面、防水、
排水、装饰等工程(建施、结施、水施工程图纸)。
资金来源：自筹。 二、双方明确工程范围为：
地基与基储地下室及上部结构、全部砌体、抹灰、楼地面、屋面、防水、排水、装饰
等工程，其中供电、供水、消防、防雷工程、预应力钢筋由发包人指定分包人。 三、合同工期确定为：
开工日期： 竣工日期： 四、质量标准
工程质量标准：合格。 五、合同价款
本合同包干总价(含税)为￥： 元(大写： )。 合同包干总价不包括发包人指定分包人的工程部分。 六、适用标准、规范
适用标准、规范的名称：国家现行的房屋建筑施工标准、规范以及设计图纸中特别标明的相关标准、规范。
七、双方对一般权利和义务补充明确如下： 1、发包人工作
1.1发包人应按约定的时间和要求配合完成以下工作：
(1)施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：施工现场已经具备施工条件。
(2)水准点与座标控制点交验要求：符合施工要求。
(3)发包人有权监……【】工程机械半年工作总结6　　　　〖预览〗装饰公司工程部经理岗位职责
部门名称：工程部
直接上级：总经理助理
管理权限：秉承总经理之命负责工程部全面工作。
主要职责：
1、严格按公司规定、施工管理程序进行系统科学的管理;协调解决施工中出现的重大问题，每周定期检查各施工现场，汇总检查结果并反馈给有关部门，重大问题上报主管经理解决。
2、组织并参与工程图纸、预算的会审，参与工程合同的签订以及合同正副本的分送与保管。
3、作为公司派驻工地代表对所属项目的质量、安全、进度、材料成本全面负责。
4、主持项目进度计划的编制，领导全体项目成员认真实现公司下达的各项任务。
5、负责协调同甲方、监理及各分包单位间关系，对工程中发生的有关经济费用进行审定。
6、负责组织对项目实施过程中的安全文明、技术质量、材料进度等进行检查和验收。
7、负责对重要部位施工方法、施工工艺等进行决策。
8、负责定期对项目工作任务和有关经济指标进行考核。
9、 负责主持部门例会。
10、负责在建工程的年度预算内业务费用的分解、控制和实施。
11、本部门员工的培训考核及工作目标的设定、分解、督查。
12、负责对全体施工人员的安全教育培训。
13、工作期间，每周周六下午将“每周周计划”(一式两份)交一份到总经理办公室
本岗位职责如有未尽事宜或随着公司的发展有些条款不适应工作需要的，各部门可提出修改意见交总……【】工程机械半年工作总结7　　　　〖预览〗建筑工程师岗位职责
1、 负责项目报批报建中与建设局、消防局、人际办、报批计划以编制和报批文稿建筑部份的编写。
2、 负责设计与承包方的选择工作。
3、 负责建筑专业设计管理工作。
3.1负责建筑专业前期技术调研
3.2负责编写各阶段建筑设计任务书
3.3负责各阶段建筑设计的管理
3.4负责建筑设计成果的评审与确认
4、 参与公司开发项目的前期策划，对于开发项目的前期规划，提出规划建议，研究建筑类型、建筑密度、容积率、绿化率及市场销售价位及前景，提出上面报告。
5、 参与工程项目的设计招标工作，审核建筑设计要点，评估设计招标方案。
6、 参与扩初设计和施工图设计的审核工作，协调解决其它专业问题。
7、 参加施工图会审，经常深入工地、检查施工质量、对于工程中出现的问题、配备有关专业，协调解决。
8、 配备公司有关部门选定各种建筑装饰材料。
9、 负责施工中的建筑设计技术的配合。
10、 参加屋面工程、门窗工程、楼地面工程装饰工程的初验和工程竣工验收.
建筑工程岗位职责
负责项目报批报建中与建设局、消防局、人际办、报批计划以编制和报批文稿建筑部份的编写。
负责设计与承包方的选择工作。
负责建筑专业设计管理工作。负责建筑专业前期技术调研，负责编写各阶段建筑设计任务书，负责各阶段建筑设计的管理，负责建筑设计成果的评审与确认。
……【】工程机械半年工作总结8　　　　〖预览〗1、施工过程中，乙方施工人员应按照《住宅装饰装修工程施工规范》施工。
2、在进行设施、设备安装时，应经过甲方确认安装位置后方可进行。
3、乙方无权擅自更换甲方提供的材料，乙方对甲方提供的材料有义务妥善保管，如有损坏，应照价赔偿，乙方应文明施工，工人不得在现场做饭及居祝
4、如乙方已确认并使用了甲方提供的材料，工程质量出现争议时，乙方不得以甲方提供的材料不合理为理由，拒绝修理或赔偿，对于乙方提供的材料，应经甲方及委托代理人进行检验确认后方可使用。
5、乙方在进行水、电路施工时，施工人员必须持证上岗，应合理布线，经过相同位置的线路应采用同质管材或护套包裹，施工长度按单条管线计算，不分别计算。
6、甲方应按合同约定的付款方式支付工程款，如支付工程款时工程量发生变化，应按照变更后的金额重新确定付款额，由甲方提供的材料应及时到位。
7、乙方承诺在工程验收20日后，由甲方邀请国家环保检测机构对甲方标的居室进行室内空气质量检测，并提交由该单位出具的检测报告，如检测结果不合格，由乙方负责改善不合格项目直至达到合格标准，所涉及的费用由乙方承担。
8、在工程验收后，如因乙方的原因发生质量问题，乙方应负责完全修复，不能完全修复的，根据质量检验证明由乙方负责赔偿损失。
9、按实际发生工程量结算，施工过程中如有项目变更，工期顺延，需甲乙双方签字……【】
　　〔工程机械半年工作总结〕
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