{"debug":false,"apiRoot":"","paySDK":"/api/js","wechatConfigAPI":"/api/wechat/jssdkconfig","name":"production","instance":"column","tokens":{"X-XSRF-TOKEN":null,"X-UDID":null,"Authorization":"oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20"}}
{"database":{"Post":{"":{"contributes":[{"sourceColumn":{"lastUpdated":,"description":"","permission":"COLUMN_PUBLIC","memberId":,"contributePermission":"COLUMN_PUBLIC","translatedCommentPermission":"all","canManage":true,"intro":"关注微信公众号：外贸充电站，为你的外贸生涯充电续航","urlToken":"c_","id":35157,"imagePath":"v2-ef67545c96.jpg","slug":"c_","applyReason":"0","name":"外贸充电站","title":"外贸充电站","url":"/c_","commentPermission":"COLUMN_ALL_CAN_COMMENT","canPost":true,"created":,"state":"COLUMN_NORMAL","followers":56,"avatar":{"id":"v2-ef67545c96","template":"/{id}_{size}.jpg"},"activateAuthorRequested":false,"following":false,"imageUrl":"/v2-ef67545c96_l.jpg","articlesCount":28},"state":"accepted","targetPost":{"titleImage":"","lastUpdated":,"imagePath":"","permission":"ARTICLE_PUBLIC","topics":[,10722],"summary":"1、不同外贸形态的外贸团队结构 做B2B的外贸企业：外贸业务员、外贸跟单、外贸单证。外贸B2B常见的万金油结构，这个也没什么好说。有些企业可能跟单和单证是同一人或者干脆业务员自己做业务并自己跟单。 在互联网飞速甚至超速发展的今天，做外贸B2B的企业需…","copyPermission":"ARTICLE_COPYABLE","translatedCommentPermission":"all","likes":0,"origAuthorId":0,"publishedTime":"T16:01:49+08:00","sourceUrl":"","urlToken":,"id":3579741,"withContent":false,"slug":,"bigTitleImage":false,"title":"优秀的外贸团队需要什么样的人？","url":"/p/","commentPermission":"ARTICLE_ALL_CAN_COMMENT","snapshotUrl":"","created":,"comments":0,"columnId":35157,"content":"","parentId":0,"state":"ARTICLE_PUBLISHED","imageUrl":"","author":{"bio":"同步搜索关注微信公众号：外贸充电站","isFollowing":false,"hash":"435f2f47020efe9f5490","uid":741400,"isOrg":false,"slug":"liu-huan-88-55","isFollowed":false,"description":"同步搜索微信公众号：外贸充电站，一键关注，收获惊喜，永久加入汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台，为自己的外贸生涯充电续航。","name":"刘欢","profileUrl":"/people/liu-huan-88-55","avatar":{"id":"426e46b23b5c429b1dbedd9dd2e5b2d6","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},"memberId":,"excerptTitle":"","voteType":"ARTICLE_VOTE_CLEAR"},"id":763845}],"title":"优秀的外贸团队需要什么样的人？","author":"liu-huan-88-55","content":"1、不同外贸形态的外贸团队结构做B2B的外贸企业：外贸业务员、外贸跟单、外贸单证。外贸B2B常见的万金油结构，这个也没什么好说。有些企业可能跟单和单证是同一人或者干脆业务员自己做业务并自己跟单。在互联网飞速甚至超速发展的今天，做外贸B2B的企业需要一些基本网络营销的知识和一些B2C的视野（辅助决策和判断），传统外贸B2B、展会等渠道时代已经过去。某些传统的纯贸易公司今天看起来活的不错，但这只是个假象。不少企业在前期通过传统渠道积累的老客户，目前因为惯性销售还在合作。但处在惯性销售中的客户在也在不断流失，如果没有新客户补充进来，很可能就会在未来几年流失殆尽。在传统的人员结构基础上，是可以加入一两个电子商务、网络营销方面的人员的，可以做企业网站的建站维护，基本的SEO，但最重要的是做内容营销。我认为一个认真负责的内容编辑比找一个技术牛逼的SEO人员对于企业网站的发展更具有意义。用心记录好企业的发展点滴，善于发现好的素材，创造出好的内容，文字、图片视频（当然坚持做内容这个的确有一定难度，不过真的用心还是不愁没有内容的），不动声色地说服客户获取信任，显然比纠结关键词用h2还是h3的SEOer更有意义。做B2C的外贸企业，外贸团队人员结构相对来说复杂很多。一般需要以下人员：营销策划人员：市场调研、营销结构策划；网络营销人员：SEO、SEM（搜索引擎营销）、PPC（按点击付费）、各类网络推广渠道；网站开发人员：B2C网站建设（PC+移动端）、应用系统开发、APP设计开发、电子支付接口开发；网站运营人员：在线销售客服、订单支付处理；物流管理人员：商品采购供应、库存管理、发货管理； B2C其实可以多讲一点。现在跨境电商B2C被炒得火热，微信微博各种资讯和经验文章。其实稍微头脑清醒一点的人仔细分析一下，跨境电商到底高大上在哪里了？我们都知道，外贸由信息流、物流、资金流这三部分组成。物流没有本质变化，只不过整合了一些专线和海外仓，而这种模式很早之前就出现了，如Esty，Buyee。而信息流正处于大数据飞速发展的时代，各种信息只会越来越透明。这使得卖方与买方可以打通沟通渠道，剪除中间环节。但即使你可以直接销售到终端市场，但仍有一系列问题：1）竞争对手的价格很容易相互监视，价格竞争更加直接、透明；2）Amazon这种航母级的B2C平台存在，使得B2C小平台商家的价格不得不参考做出调整；3）价格竞争下，利润不足以支撑一定规模的跨境B2C公司，难以实现规模效应；4）邮政包裹的灰色物流，存在着实际的偷税漏税，目前已经有很多国家拒收“邮政包裹”；5）广告投入带来的产出转化越来越低；6）即使分析了市场和客户需求，但不够深入和准确，可能会导致产品“滞销”。要面对越来越明显的压力，如商品流转周期越来越长，库存挤压造成“不良资产”等等。其实最本质的原因是，没有从实质上改变三流的状况，只是自建一个网站平台，想尽各种办法引流量，但平台没有足够创新或者足够差异化的价值，最后连连亏损。当然想要像速卖通一样实现盈利是有点难度的，速卖通也是抢了很多份额（超低价，绝对抄底的产品；鼓励卖家直接把淘宝搬过去做外贸；产品更新速度奇快）。因此很常见一个做跨境电商的公司，五六十人的规模，做到最后算算纯利润是亏的，甚至不如某些外贸SOHO。跨境电商B2C的行业翘楚比如兰亭集势，这个是公认的行业老大，已经连续第7个季度亏损，DX也是一亏再亏。看看行业里做得最好的也就这样了，别人好歹有风投和资本维系，一年亏个几千万还继续亏得起，你能有什么？就好比淌过一条激流，水性好的几位都栽了，你凭什么能平安无事度过难关？ 很明显，跨境电商B2C的路以后只会越来越难走。尽管这么说，是不是跨境B2C没有活路呢？显然也不是。如果你是想小打小闹一年挣个二三十万就够本了，那也并不是特别困难。现在做跨境B2C的小卖家，除非你的产品足够特别，不然想在知名平台上跟大卖家去竞争，那是很困难的。所以要多考虑一些其他渠道，比如 社交平台 instagram，tumblr, pinterest, digg 等，还有当地市场的一些平台。如果你操作得当还是很不错的。不过如果你做的是工业品的B2C，那就比较悲催了，只有找寻更专业的平台。2、关于外贸人员招聘的几个问题一、为什么热衷于招聘有经验的外贸人员？这个问题显然很多外贸的新手会问，为什么机会那么少？都要有两三年工作经验的？原因只有一个：时间。招聘一个有外贸经验的人员显然节省的是时间成本，避免了很多基本的培训消耗和犯错成本。没工作经验，投入产出比会小很多，谈订单成功率也低，而经验的积累显然是需要时间的。现在的商场如战场，时间就是金钱，甚至对于一些其他行业，如IT和科技公司来讲，时间就是生命。如果产品晚出现两年，比如美团网，滴滴打车，那么将会面对数十倍数量级的竞争者之间的激烈竞争。所以不止是外贸企业，任何行业的企业招有一定工作经验的员工显然是很正常的考虑。那么应届毕业生就没有招聘的必要了吗？我的看法不是。有一定外贸工作经验的员工为主，对于一些潜质不错，综合素质比较好的应届毕业生，也考虑用用。应届毕业生，可以从这几个方面考虑：1、专业背景我其实不太偏重科班出身的，因为国贸专业的专业实用性并不强，国贸专业应届毕业生就能拿来直接用吗？不行，写邮件很多还是函电一套套的，思维也比较教条化。其实跨专业的选择不错，我喜欢招一些知识面跨度比较宽，逻辑思维比较清晰的人。2、学习能力这几年，外贸知识更新速度很快，所以学习能力是我比较看重的。3、应变能力这方面的考量，可以多抛出一些开放式的问题来观察。根据我以往的经验，这个环节可以看出不少面试者的优点和缺点，如情商，沟通能力，创造力。4、综合素质这可能是我看重比较多的一方面。什么是综合素质？说多了都是扯淡。简单来讲，就是面试者给你的整体感觉，包括三观，谈吐，沟通能力，修养，气质等等你的综合印象。二、为什么有些外贸企业一年到头都在招聘？以前在上海周末经常去八万人体育场，每次都能看到一家上海的医疗企业挂着精美的海报在招外贸业务员，外贸跟单。要求英语八级，口语流利。一般会出现这种长期招人的企业的原因是：1）为了增加企业的曝光度，体现企业实力；2）公司人员流动性大，企业可能留不住人；3）发展速度太快；4）一些不知道的小猫腻；5）人才储备的需要，为了等待和物色适合的人才；考虑到最后一种原因而持续招人的企业是相当有远见的，因为我一直认为：好的员工不可能通过填鸭式的培训和一味地思维轰炸训练出来。一定是本身具有的优秀特质，并融入到成熟团队中，相得益彰，发挥长处，持续高产出。那么你会问，难道公司的培训和培养就没有作用了吗？不是，恰恰相反，相当重要，但培训和思维灌输效用并不持久。长期来看，人才本身具体的优秀特质带来的生产力和影响力会更突出地显现。三、你愿意接纳比你外贸经验丰富，业务能力更强的人吗？如果是不同职能的岗位，当然能力越强越好，这样具有很强的互补性。比如你是业务比较强，那么你如果要招个外贸跟单、单证甚至外贸会计，那么肯定是越负责越细心经验越足越好，这个没有什么疑问。对于一些同质性的岗位，你会考虑去接纳比你经验更丰富，业务能力更强的人吗？这是一个很实际的问题。如果你具有别人无法轻易获得的资源，比如产品是你的，研发掌握在手，或者供应商资源很稳固，行业内人脉很好，那么心态放宽点，没有问题，万一出现问题，想办法去解决吧。你可以自信但是你不能完全不设防。既要有开放的心态，也要有防范的意识。我说一个真实的小故事：某业务员K，在一家生产家居用品的A工厂工作了五年多，觉得积累了很多经验和资源，准备自己出来创业。在创业之前他干了一件事，他找了一家专门做家居用品的外贸公司B去面试。当时这家外贸公司B正在招聘外贸业务主管。B公司的外贸业务经理面试了K，感觉K能力很强，是个非常好的主管人选。顺利进入了外贸公司B做业务主管。但这家B公司管理比较松懈，业务经理对客户资料的管理疏于防范，公司里的业务员和跟单员都能轻易地看到每个人的客户信息和订单信息。潜伏了一年多以后，K 辞职，开始创业，不少之前外贸公司B的客户，被 K用价格战术挖了不少过去。K抢去的客户和订单，又放到他之前长期工作过的A工厂生产。等后来外贸公司发现的时候，K已经把自己和原来A工厂的老板栓得紧紧的。整个过程像是上演了一出外贸版的无间道。所以选人真的是能力越强越好吗？并不见得，有时候可能是炸弹。当然我们这里不是妒贤嫉能，是从容易出现的一些盲区来提醒创业者，招人首先要注意品行。四、你认为作为一个团队leader，需要有哪些必要特质？首先，必须是责任感，勇于担当责任，敢于担当责任，不要困难来了首先指责手下，多想想自己什么地方做错了。其次，有织梦的能力，能把俗不可耐的企业需要生存发展盈利的事实刻画成让人甘愿追随的美好蓝图。这不只是画一个大饼而已，这个饼不能让员工觉得遥不可及，始终吃不到。也不能一味吊胃口打鸡血乱给承诺，好的Leader会让员工觉得团队有希望，指引员工怎样调整工作心态，能力得到锻炼，思维获得收益比以前更开阔，让员工感觉到不断成长，获得满足感和成就感。PS：几年前曾经耳闻过一个电商老板招人时乱给承诺忽悠人：只要好好干，三年让你买上房！私下窃问：真有那么好待遇？该老板笑说，电商哪是那么好做的，任务指标摆在那，能坚持下来再说。如果真能坚持干三年下来，自己攒的加上公司政策上支持一些，在我们这种二三线城市，付个十几万首付总可以的！听完某处一紧，好吧，这些老板们太敢忽悠了，太敢给承诺了！起码我是不敢这样忽悠员工。再次，一个好的Leader是一个教练，他善于指引，他不是填鸭式手把手灌输，而是激发员工独立思考和寻找联系。善于释道而不是直接论术，善于激励而不是不断改政策给压力。最后，一个Leader身上必然具有某种可贵的品格。一个团队所表现出来的特征表现实际上也是映射出团队Leader自身品格。正直，真诚，关切，有智慧，这些都是一个好的Leader所需要具备的。3、发展的不同阶段需要匹配怎样的人？1、外贸团队创业阶段理想的人OK，我们来看上面未回答的问题4，这个话题反映的是：你的团队里你最看重员工的具有什么特质？对于我个人的观点来说，我首要看重的是“诚恳”两个字。这个词包含两个意思：诚实诚信、勤勤恳恳。诚实不用说，人无信不立。对于勤恳，其实我想跟大家讲一个故事。故事的主人公就是我自己了。以前刚做外贸的时候，在上海漂泊，进了上海本地的一个外贸企业。刚进公司的时候我一身热血随时准备抛头颅洒热血奉献青春，但是很快发现一个问题：这个公司里，上海的本地的员工不少，加我6个外贸业务员，有4个都是上海本地人。这些本地的上海人有个人甚至开着车来上班，你可以想象在我刚上班的那个年代，能开车上班在我眼里还不都是经理，总经理级别的？OK，背景交代完毕，接下来主要要说的是问题，我发现上班的时候只有我一个人在主动认真上班，其他人，看新闻的看新闻，玩网页游戏的玩游戏，完全没有工作的氛围，这样被动混日子。而我们的顶头上司是个要求比较严格的人，经常分配一些量化的任务，比如规定这周要注册多少免费B2B，要发多少封邮件，要整理多少黄页信息等等。而我的同事们则是已经轻车熟路地把上周发过的邮件到发件箱里再重新发送一遍，到B2B论坛里把各种乱七八糟的B2B网站网址取前20个和后10个依次注册一下，中间的若干选择性忽略。Anyway，你可以理解为上有政策下有对策。曾经有一次，上司布置了一个比较棘手的任务，可下面都是老油条，加我一个雏儿，谁也不着急。按道理说谁着急也轮不到我是把？唉，但是眼看时间要到了还没人问一句：我们商量一下这个怎么搞啊？我有点坐不住，就算不对上司负责也要对工资负责啊。他们是老油条工作可以吊儿郎当，但我有啥资格跟着摆谱呢。然后我就问：经理安排的那个工作，大家怎么没动静啊。要不我们分工一下？我一开口，剩下的人跟着说，嗯，分工分工，但是磨蹭半天还是没个结果。当时我也是年轻，也没跟他们说，我一个人就把大部分的工作默默做了。真是没日没夜弄了三天，总之最后是差不多被我一个人搞完了。后来这种雷锋的事情做多了，第二回又发生这种事情的时候我就淡定很多了。再后面，各种垃圾活都跑来找我，因为没人愿意去做。像注册免费B2B这种活我是做了不少，尤其是我这好脾气，简直最后公认的。各种杂事摊到我身上的越来越多，甚至36度大热天跑出去帮同事买饭。当然对我来说我没太计较这些，现在看看，一群不靠谱的同事反而让我获得了很多锻炼，让我经常反思做的这些事情效果在哪？为什么有效果为什么没有效果？是否方向对了，是否方法不好。以至于后来因为一些原因我跳槽到新的公司和一群靠谱的新同事公事的时候，才感觉到无比的简单舒服。作为一个长时间没有体会过靠谱的团队合作的人来讲，的确简单舒服这四个字是我最直接的感受。每个人都知道自己要做什么，负责敬业，分工明确，发现问题大家一起协商，出了岔子有人出来负责，相互能学到很多东西。我为什么会经常说人的综合素养，这就是前后巨大的差别带给我最直接的感受。难道你不喜欢这样的业务团队吗？这种情况下，什么BOSS之类都是虚的，无非是提出一些远大目标和鼓励大家一下，把握好大方向，真正高速运转的则是业务团队。说白了，就是和一群靠谱的人用靠谱的态度和方式来奋斗。什么是靠谱的人？显然既要有责任感和团队精神，又要勤恳地为团队目标而努力。除了诚恳，还有一些理想的人才应该具备的特质：a.踏实的态度，愿意从基础做起；b.不抱怨（习惯于抱怨而不习惯于找解决办法的人是团队中的定时炸弹）；c.积极主动找事做（俗话说：眼里有活）;d.珍惜机会（把握一切可以锻炼的机会。领导布置的任务，不要胆怯，先去尝试）；e.专注投入（这个没什么好解释，心不静不能全身心投入，那么干什么都浮在表面）；f.健全的人格（德行和品格）；g.坚持（这个更不需要解释）；2、外贸团队快速发展阶段理想的人 1）. 具有一定的心量因为时间关系我没有办法具体解释心量是什么。你可以认为是心态的厚度，真正能沉淀下去的东西。通俗点，比如大气平和，笃信淡定的心态，成熟的情绪控制，不骄不躁的工作态度，具有双赢意识，不计较短期得失，学会接受现实想办法改变而不是抱怨，做100万美金有做1000万美金的范儿。2）. 会学、肯钻研快读发展阶段其实正是前期外贸业务的努力而收获的爆发期，这个时候容易造成一种幻觉，认为业务状况很不错。实际上很可能经历短期的爆发之后重归于沉寂。相对创业阶段，在这个阶段业务都有很大起色，业务员们都有了一定稳定的订单和客户，心理和斗志容易松懈，甚至容易麻痹大意忽略风险。如果你不好好反思一下为什么能接到订单，思考一下下单的客户有什么样的特征，是什么样的生意类型，通过什么联系最终合作，谈判中客户偏重有哪些方面，哪些还可以做得更好等等。。太多细节的问题要深入钻研总结。特别是外贸公司来说，更要多放精力放在目标市场，研究市场和供应链渠道，研究商业形态等等。外贸公司如果都不了解市场，那么以后将越来越失去核心竞争力。3）. 互补职能的后勤想办法给业务员减负，配上业务跟单，让开发能力强的业务员继续了解产品和市场，全力开拓业务。这个阶段可以适当增加一些互补性职能岗位的人作为业务的支援和后勤，保证火力。4）. 责任感3、外贸团队不需要什么样的人1）鲨鱼型的业务员这种业务员我没有亲自碰到，但是我的前领导曾不止一次提到这样的故事：以前有一位女业务，比较强势，性子有点爆，交货迟了几天抓起电话就把供应商骂得狗血喷头。有展会机会抢着上，做事不太顾忌其他业务同事的感受。慢慢的，很多同事都怕她躲着她，甚至远远的闻到她身上的香水味都头疼。这种员工在团队当中相当让人不舒服。连基本的同事关系和人际都处理不好的人，显然不适合长期留在团队里。2）兔子型的业务员龟兔赛跑的兔子：有这样的一类员工，刚加入团队的前几个月表现太闪亮了。积极学习，主动加班，做事认真，效率惊人，还富有创造性。但是慢慢地，各种缺点也不断闪现。纪律性差，逐渐开始散漫，迟到，工作不再像以前那样认真和富有激情，最后甚至旷工和消极工作。这样的人可能很有创造力和思想，但长期作战缺少耐力和纪律性。如果有这样的情况，尽量早一些沟通，如果不能及时调整那么只能很惋惜地请他离开。红眼病的兔子：还有这样的一类员工，总是盯着别人的订单，总是有意无意打听同事的客户，甚至私下里联系偷偷去抢同事客户。这种情况首先要从制度上去想办法完善，杜绝发生这种事的可能，其次要注意处理方式。碰到这样的员工，有些老板的做法是和稀泥，安抚受伤的同事，面场上不指名道姓地提醒一下，大事化小小事化了，尽量把事情压下去，不过实质却没有解决任何问题。很多员工不怕工作辛苦，但怕不公平，这样的事情如果接二连三，破坏的是内部的士气。","updated":"T08:01:49.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"collapsedCount":0,"likeCount":1,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"对外贸易"},{"url":"/topic/","id":"","name":"外贸公司"},{"url":"/topic/","id":"","name":"国际贸易"}],"adminClosedComment":false,"titleImageSize":{"width":0,"height":0},"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","column":{"slug":"c_","name":"外贸充电站"},"tipjarState":"inactivated","annotationAction":[],"sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"hasPublishingDraft":false,"snapshotUrl":"","publishedTime":"T16:01:49+08:00","url":"/p/","lastestLikers":[{"bio":"外贸建站，推广，微信：","isFollowing":false,"hash":"bd1d33cf64565","uid":984000,"isOrg":false,"slug":"na-en-xie-55","isFollowed":false,"description":"外贸建站推广
微信：","name":"那恩些","profileUrl":"/people/na-en-xie-55","avatar":{"id":"4bef5eb23d33","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false}],"summary":"1、不同外贸形态的外贸团队结构 做B2B的外贸企业：外贸业务员、外贸跟单、外贸单证。外贸B2B常见的万金油结构，这个也没什么好说。有些企业可能跟单和单证是同一人或者干脆业务员自己做业务并自己跟单。 在互联网飞速甚至超速发展的今天，做外贸B2B的企业需…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":{"isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-5aa51dcac_r.png","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"对外贸易"},{"url":"/topic/","id":"","name":"外贸公司"},{"url":"/topic/","id":"","name":"国际贸易"}],"adminClosedComment":false,"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","author":{"bio":"同步搜索关注微信公众号：外贸充电站","isFollowing":false,"hash":"435f2f47020efe9f5490","uid":741400,"isOrg":false,"slug":"liu-huan-88-55","isFollowed":false,"description":"同步搜索微信公众号：外贸充电站，一键关注，收获惊喜，永久加入汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台，为自己的外贸生涯充电续航。","name":"刘欢","profileUrl":"/people/liu-huan-88-55","avatar":{"id":"426e46b23b5c429b1dbedd9dd2e5b2d6","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},"column":{"slug":"c_","name":"外贸充电站"},"content":"在我们的客户开发过程中，一看到客户回复的 \"your price is too high\"，\"your price is not competitive\" 或者 \"your price is at the high rate\"，很多人就会不知所措，不知该如何下手，苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客人，毫无底线地降价又不切实际，怎么办？首先，我们换个角度去看待这个问题，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的。我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价。我是做化工和机械的，稍微熟悉化工行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感、最具决定性的因素；而机械行业因为质量、售后等的参差不齐，价格差异很大。我每天都在解释，我的价格为什么高。首先，你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。话不多说，直接看我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直比较、优化的结果。当然，没有一个方法是万能的，也不可能有哪个方法是一定能搞定所有客户的，我们现在所讨论的是如何让合作的可能性更大。邮件如下：Dear Max,Thanks a lot for your prompt reply.Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate). Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢？Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price,
but also you will consider the cost when you are using these purchased products.恭维一下客户：您很明智，您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格，您还会考虑采购过程中的综合成本。I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……这部分是核心，重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保，稍微发达的国家对这方面控制非常严格。这一段我具体分析了我们产品价格高的原因，我自始至终没说产品的质量好，但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备，我就会告诉客户，我们的产品省人工，省物料，节能环保，绝对采用 304 不锈钢，安全，容易操作，等等。I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商的市场越来越大。If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.这个承诺很重要，一方面是展示我们对自己产品的信心，另一方面，也表达了我们高度负责的态度。一般，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。We are now supplying our products to A and B (行业大客户，或者是这家客户所在国家稍微有点名气的客户), you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.Waiting for your final decision.Best Regards,Eason再强调一下，你报的价格必须靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说，“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。这里的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买，价格就按你说的。（当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧美、日本客户。)发完这封邮件有三个可能：1、成交，以注重质量的欧美及日本客户居多。2、继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能 cut 点，我认为我们几乎没有合作的可能性。3、悄悄的他走了，正如他悄悄的来。第1个当然是最好的结果；第3个结果很悲伤，而且数量还不少，尤其以B2B平台上遇到的客户为主，这类客户往往是只注重价格，你说破天也没用；第2个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?这时，我会再写一封邮件：Dear Max，Very glad to get your feedback.I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.So I really understand your requirement to get some discounts from us.Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.I think this is a very good start for our business.Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.Best Regards,Eason这封邮件之后又会出现三种情况：1、无答复。那大部分是认为你的报价实在太高，没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位 50，结果一问 500，差距太远了，没必要讨价还价了，所以，任何时候，只要客户愿意回复，都算是好消息。2、直接告诉你他的目标价。有些客户很不靠谱，例如我报 2,500，他回 2,000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写： Really? You mean **（产品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.有的回复的价格的确是在你能接受的范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨就接受，放长线钓大鱼，当然还是加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换！当然还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，再拿着别人的价格来压你，如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了，做了十多年的外贸了，碰到过这样的客户，可是还真不多，毕竟客户也怕得罪供应商，就算有 N 多家供应商，他这样谈，早晚都会都得罪光，这样也就意味着他的选择会越来越小。3、重新把问题踢回给你，回复问你能降多少。客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，你如果真能降，就适当的降一点（这个适当取决于你对同行的了解），伴以设置一个条件，例如我可以给 1 个点的折扣，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类，让客户知道我让步 ok，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。如果你已经在底线（这个底线可以是公司规定的最低价，也可以是你的心理最低价格，你认为对方应该可以接受的价格），直截了当的告知客户，我们已经是最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜不降应该也可以，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，最后还是说，给我合同吧。此外，你还需注意：如果反馈不及时，会导致丢单。这里说的过长指的可不是一两个月，也不是一两个星期，有可能只是一两个小时。如果到这一步，就要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做。这个时候往往一个电话很有效：告知对方 ok，我能接受，我会把合同做给你，请您确认。之所以要求快速，是因为已经到了最关键的成交阶段，你要专注，在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。这样一轮下来，该合作的合作，谈不拢的继续跟进，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢地跟着。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T16:29:52+08:00","url":"/p/","title":"客户说我价格高怎么办？","summary":"在我们的客户开发过程中，一看到客户回复的 \"your price is too high\"，\"your price is not competitive\" 或者 \"your price is at the high rate\"，很多人就会不知所措，不知该如何下手，苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客人，毫无底线地降…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":null,"next":null},"commentPermission":"anyone","commentsCount":0,"likesCount":2},"next":{"isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-b90beed686e_r.jpg","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"外贸公司"},{"url":"/topic/","id":"","name":"对外贸易"},{"url":"/topic/","id":"","name":"国际经济与贸易"}],"adminClosedComment":false,"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","author":{"bio":"同步搜索关注微信公众号：外贸充电站","isFollowing":false,"hash":"435f2f47020efe9f5490","uid":741400,"isOrg":false,"slug":"liu-huan-88-55","isFollowed":false,"description":"同步搜索微信公众号：外贸充电站，一键关注，收获惊喜，永久加入汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台，为自己的外贸生涯充电续航。","name":"刘欢","profileUrl":"/people/liu-huan-88-55","avatar":{"id":"426e46b23b5c429b1dbedd9dd2e5b2d6","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},"column":{"slug":"c_","name":"外贸充电站"},"content":"80％的销售来源于第4至11次的跟进，这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性，而多数情况下，人们只做到了前3次跟进，就放弃了。1客户跟进策略1、采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象。2、为每一次跟进找到漂亮的借口。3、注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周。4、每次跟进切勿流露出你强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户最近在想些什么？工作进展如何？2客户心理的要点及要点间的关系1、是否对产品了解。2、是否对产品认同和满意。3、是否有购买需求。4、是否有购买意向。要点间的关系1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。3客户沟通中应避免的两个错误1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。2、被客户的问题所困，不能引导客户购买销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。4判断客户问题真假的方法1、假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。2、反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。3、转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”5几个常见的销售误区误区一：没有技巧就做不好销售一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。以前有些经理要求背话术，照着他们给的说辞去背，可有些人总感觉像是给嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像自己的了，学到最后，都不敢开口讲话了。两个字“难受”。表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。误区二：只有找高层，才能做成生意我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。误区三：客户的问题都有固定好的答案有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。误区四：多赞美客户就能多签单人是有感情的动物，不是机器人，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T15:37:34+08:00","url":"/p/","title":"客户到底要跟进多少次才能成交？","summary":"80％的销售来源于第4至11次的跟进，这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性，而多数情况下，人们只做到了前3次跟进，就放弃了。 1客户跟进策略 1、采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象。 2、为每一次跟进找到漂亮的借口。 3、注意两次跟进时…","reviewingCommentsCount":0,"meta":{"previous":null,"next":null},"commentPermission":"anyone","commentsCount":0,"likesCount":0}},"annotationDetail":null,"commentsCount":0,"likesCount":1,"FULLINFO":true}},"User":{"liu-huan-88-55":{"isFollowed":false,"name":"刘欢","headline":"同步搜索微信公众号：外贸充电站，一键关注，收获惊喜，永久加入汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台，为自己的外贸生涯充电续航。","avatarUrl":"/426e46b23b5c429b1dbedd9dd2e5b2d6_s.jpg","isFollowing":false,"type":"people","slug":"liu-huan-88-55","bio":"同步搜索关注微信公众号：外贸充电站","hash":"435f2f47020efe9f5490","uid":741400,"isOrg":false,"description":"同步搜索微信公众号：外贸充电站，一键关注，收获惊喜，永久加入汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台，为自己的外贸生涯充电续航。","profileUrl":"/people/liu-huan-88-55","avatar":{"id":"426e46b23b5c429b1dbedd9dd2e5b2d6","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false,"badge":{"identity":null,"bestAnswerer":null}}},"Comment":{},"favlists":{}},"me":{},"global":{},"columns":{"next":{},"c_":{"following":false,"canManage":false,"href":"/api/columns/c_","name":"外贸充电站","creator":{"slug":"liu-huan-88-55"},"url":"/c_","slug":"c_","avatar":{"id":"v2-ef67545c96","template":"/{id}_{size}.jpg"}}},"columnPosts":{},"columnSettings":{"colomnAuthor":[],"uploadAvatarDetails":"","contributeRequests":[],"contributeRequestsTotalCount":0,"inviteAuthor":""},"postComments":{},"postReviewComments":{"comments":[],"newComments":[],"hasMore":true},"favlistsByUser":{},"favlistRelations":{},"promotions":{},"switches":{"couldAddVideo":false},"draft":{"titleImage":"","titleImageSize":{},"isTitleImageFullScreen":false,"canTitleImageFullScreen":false,"title":"","titleImageUploading":false,"error":"","content":"","draftLoading":false,"globalLoading":false,"pendingVideo":{"resource":null,"error":null}},"drafts":{"draftsList":[],"next":{}},"config":{"userNotBindPhoneTipString":{}},"recommendPosts":{"articleRecommendations":[],"columnRecommendations":[]},"env":{"isAppView":false,"appViewConfig":{"content_padding_top":128,"content_padding_bottom":56,"content_padding_left":16,"content_padding_right":16,"title_font_size":22,"body_font_size":16,"is_dark_theme":false,"can_auto_load_image":true,"app_info":"OS=iOS"},"isApp":false},"sys":{}}