[原创]沃尔玛采购培训手册（最新版本）.doc_超市_联商论坛
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朋友给的，值得下载学习哦！不下载你会后悔的！当然，好东东要舍得给金币！
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谢谢，，我看看，，学习！
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没钱& 穷啊
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各位老大，讲点奉献精神嘛
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RE:[原创]沃尔玛采购培训手册（最新版本）.doc
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非沃尔玛的采购手册!
--------------------------------------------------- 愿穷毕生努力成为国内知识型商业地产优秀职业经理人
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--------------------------------------------------- 佛道，魔道，不在身处，在发心处！剑宗，气宗，至善兼修，奈何相争？
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还算详细，只是10个金币有点太dear了！
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没金子了，
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就是太贵了呜呜呜( ⊙o⊙ )哇
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目& 录第一章专用名词及术语1.1 专用名词1.2 术&& 语第二章采购员工作职责2.1工作说明2.1.1 基本规定事项2.1.2 专业知识2.2 商品配备2.2.1 货源保障2.2.2 商品选择及陈列2.3 成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单2.3.2 毛利核算2.4 商品补充2.5 库存控制2.6 广告宣传2.6.1 海报广告2.6.2 其它广告2.7 销售分析2.7.1 市场变化预测2.7.2 处理滞销商品2.8 开发新产品2.9 纠正错误&采购流程第一章市场调查管理1.1 市&&& 调1.2 确定商品结构1.3 卖出的规划第二章寻找供应商第三章厂商会谈3.1 谈判技巧3.2 样&&& 品3.3 议&&& 价3.4 促&& 销第四章采购合同管理4.1 采购合同格式4.2 采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同4.3 建立供应商档案第五章商品选择5.1 商品选择的原则5.2 建立商品档案第六章商品陈列图6.1 商品陈列图例及说明6.2 画商品陈列图6.3 促销商品的陈列图第七章订货管理7.1 指定订货计划7.2 订& 货第八章收货管理8.1 供应商送货8.2 收& 货第九章决策管理9.1 送货到楼面9.2 顾客购物9.3 补货9.4 销售分析9.5 商品的调整&&&&&&&&&第一章专用名词及术语1.1专用名词☆　进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。☆　售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。☆　堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。☆　端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。☆　促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。☆　主通道：（CENTER SECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。☆　货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。☆　SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.☆　条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准，后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。☆　购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一、基本术语：○　年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的1%到5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。○　仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。○　搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。○　折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ）&&&&&&&&&&&&&&&& 仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE）&&&&&&&&&&&&&&&& 新品折扣& (NEW ITEM ALLOWANCE)&&&&&&&&&&&&&&&& 促销折扣& (PROMOTIONAL ALLOWANCE)&&&&&&&&&&&&&&&& 回　　扣& （REBATE）○　赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二、财务相关术语：◇　初始毛利率（Initial Margin）:&&& =(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价&&& （Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail◇　实际毛利率&&& = （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价◇　部门毛利 （Department Margin）=∑[Category Margin]&&& = ∑[Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)]*　注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的实际成本。3.提高毛利高的商品的销售。◇　平均价格（Average Price）&&& = POS 销售额 / POS销售数量&& （POS Sales /POS Q.T.Y.）◇　销售增长率 （Sales Increase）&&& =（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额&&& ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*　注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。&2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。◇　对比商场销售额 （Comp Store Sales）&&& 取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。◇　提价率：（ Mark Up % ）&&& = （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价&& （ Retail - Cost ） / Cost◇　成本率：= 1 - MU %◇　成本：= 零售 X 成本率◇　毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ）&&& = 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail）◇　毛利损失率：（Mark Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / Sales ）*注：当出现MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。◇　 运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ Collect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。◇　年周转率：( Turns )& &&= 年销售额 / 平均库存（以零售价计）& &&( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )◇　月周转率：( Turns )&&& = Monthly Sales / Average Inventory*注：根据Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 SKU 的 Turns & 1 时，我们认为该SKU 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。◇　投资回报率：（ Return On Investment 简称： ROI ）&&& = 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当& 存货比& ＞ 1 ，则财务收益；当& 存货比　＜ 1 ，则财务支出。◇　采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。&&&&第二章 采购员工作职责2.1 工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1.作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2.采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3.采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4.控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6.采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7.采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。8.采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9.采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10.采购人员必须适时开发新商品。 11.采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。12.采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况，并及时做出整改措施。13.采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14.采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.2 专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下：△　国家规定的商品检验标准；△　商品安全期限；△　商品品质的辨别方；△　商标知识；△　销售技巧；△　商品功能；△　商品的制作技术；△　商品制造成本的构成；△　商品价值的显现方法；△　供应商的优缺点；△　商品的季节变化规律；△　供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1货源保障当某种特别畅销的商品在市场上已经预警缺货时：1.采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量），注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2.向其他批发商调货：比如A地的货源有问题则从B地调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3.对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4.随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性：○ 快速流行；○ 起初价格高、利润高；○ 供应商及零售店一窝蜂加入销售；○ 价格下降速度快，利润很快消失；○ 流行季节短；○ 一不小心，就会造成大量的库存积压；○ 退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。5.其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。2.2.2商品选择及陈列一.商品选择l要保持最佳商品选择。l参观各类商品展示会，了解新商品动态。l去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写《市调表》（格式另附）。l参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。l了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。●　制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。l了解供应商，确保他们有能力为现在和发展后的本公司提供服务。二.商品陈列：l配合商场，争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:1.商品按大中小类分区陈列。2.在同一货架上，价格最便宜的品种居于货架最左端。3.货架从上到下应遵循由轻到重的原则。4.货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度（以黄金分割线以上40公分为最佳位置）。5.货架层板与商品间的间隔以5公分的厚度为宜。6.相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。l与商品陈列部门配合，使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。l与商品促销部门配合，进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。l为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应设置单独的陈列货架。并且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应 。l参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。l分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；同时，应注意商品的整箱包装数量，不应太大也不能太小，一般以1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。三. 注意以下几点：l要做好商品的保护，不能使商品破损。l在包装上显示所有的相关信息：尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。l通俗易懂的指示。好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。l方便继续主订单的明显标志，名称、规格、产地等应清楚。l清楚的展示商品的优点。l检查所有供应商提供的商品展示，确保符合公司的商品陈列方式。学习其他商店或竞争对手好的陈列，推广到本公司的所有商场。与企划部配合，做好商品招牌标志。2.3成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单&& 要求供应商提供正式的商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附《商品报价单》）。2.3.2 毛利的核算一.根据市调的结果，确定某种商品的最低市场零售价。二.& 确定本公司的零售价。定价原则如下：1．市场最低价原则：畅销商品比商场最低零售价低2%，一般商品比最低市场零售价低4%。2．吸引顾客原则：○ 把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是否具有吸引力。○ 定价技巧的使用。使用数字9。二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。&& 比如：风扇的售价： &101元&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 99元&虽然价格只差2元，但给人的感觉却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差很多。同样道理，一般的定价如果差不多，就以“9”作为价格的分值。如：102010200比较999 差 2%&&&&&&&&&&&&&&&&& 9990 差2%1013109.9 差 1%&&&&&&&&&&&&&&& 1299 差 1%虽然差别只有1-2%，但给人的感觉却相差很大。3. 天天平价的原则选取有代表性的商品，定位为天天平价商品，首先让顾客第一眼感觉非常便宜。亦可选择促销商品定位于促销价格（不一定真的很便宜），可能从其他方面配合让他更具有天天平价的味道，如陈列、海报，如果你的价格定的很低，但是如果陈列、海报的效果不是很好，也有可能影响该商品的销售。4.明确的价格区分原则不同功能、不同规格、不同材质的商品必须有明显的价格区分，否则，会让顾客不知所措，不知两种商品到底有何不同而产生怀疑，降低购买欲望。三.确定毛利。1.根据所确定的零售价，反算毛利率。毛利率 = （ 零售价 - 成本价 ） / 零售价2.毛利的理想状况：○ 毛利率刚好达成预估的毛利率。○ 销售业绩达成越多越好。3.如果毛利太低，要分析原因。※ 可能的原因有：○ 成本不合适。○ 促销的品项太多。○ 售价太低（竞争对手正在做特价）。○ 价格错误造成毛利损失。※ 采购对策：○ 再与供应商洽谈，进一步降低成本。○ 促销结束后，适当减少促销品项，拉抬毛利率。○ 如果是敏感商品，则应要求供应商也向我们提供特价政策，以增加我们的毛利。非敏感商品则适当提高零售价，达到正常价格水平。○ 修改错误，补偿毛利。&四.毛利控制。1.采购必须控制毛利在规定的标准左右。○ 毛利率太高：说明零售价太高，影响公司形象，顾客会提出抗议，并不愿购买本公司的商品。○ 毛利率太低：本公司收益损失。2.采购应把销售业绩放在第一位，“无销售则无毛利”，所以采购要千方百计促进销售，达到规定的目标值。避免公司造成损失，维持卖场的长久兴隆。3.采购绝不可为了完成毛利指标而将毛利定得过高。如果只追求毛利，就会伤害我们的顾客，因为我们的零售价过高，最后导致我们的顾客流失。本公司失去生意。&2.4 商品补充：&l决定补充某项或某类商品的最佳方法，应考虑以下几点：运费，是否为供应商负担。数量折扣，订货数量较大时，供应商应给予我们一定比率的折扣。备货时间，指供应商接到订单后到发货前的时间，一般为一周左右。包装方式l安排再订频率，以确保商品平稳流动及销售。l在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。l预测商品需求，与供应商协商确保所需商品不会脱销。&2.5库存控制：一.通常我们取“月周转率”来衡量我们的库存是否合适。一般我们的“月周转率”应大“1”，当然，Turns 的数值越大，说明我们的商品周转速度越快。但Turns过大，说明我们的库存不足。二.当Turns 小于 1 时，我们可以采取两种对策：1. 增加我们的销售2. 减少库存。&& 到月底，采购发现本部门的Turns 达不到目标时，在努力增加销售的同时，必须减少库存（退货给供应商），隔月初再进货。三. 控制Turns的好处。1. 让采购有自由发挥业绩的空间，不受库存限制。2. 公司可有效控制资金积压，减少滞销商品。4.月底退货，可以减少应付帐款，为公司节约资金。四. 库存控制。1. 如上所述，采购为达成公司的各项指标，必须进行库存控制。另外，作为一个合格的采购员，控制库存也是义不容辞的责任。2. 理想库存；&& 理想库存是高销售和低的库存量，何为低库存，就是没有滞销和多余的库存，库存会在我们设定的标准Turns内销售完毕。3. 采购如何分析库存过高：○ 评价Turns是否超标。○ 经常巡视卖场，凭经验判断是否是积压商品。○ 经常察看 《库存报表》。○ 经常与营运沟通，订货量是否合理。○ 注意促销商品促销结束后的库存，如果库存量过大，则要及时退还给供应商。○ 确认滞销商品的定价是否过高。○ 确认是否有漏陈列商品。○ 注意季节性商品在换季时的库存。五.坚持采购金额预算。&& 采购要严格按采购预算金额订货。六.订单检查1. 定期回顾未收货订单并采取措施提供商场所需要的商品或将其取消。供应商接到订单后，会因种种原因不送货，如果我们不及时取消此类订单，就会时常出现意想不到的断货现象。2. 定期检查已下的订单，安排商品进入商场或取消订单，经常巡店，确定销售结果，尤其在特别季节要采取相应措施以确保商品流通。&2.6 广告宣传2.6.1 海报广告一. 首先确定各部门的商品品项（由采购经理分配），依照促销商品的季节及适合业种、主题及目标，分配给各部门。二．各部门依照主题选择商品，在商品选择时需要注意：1. 避免类似的商品同时上海报。2. 高单价的商品要有详细的商品说明，说明商品的品质、功能等。3. 应注意参考竞争对手的定价。4. 应尽量选择畅销品种。不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家的次级商品。要从整体考虑，是否种类齐全，如确有困难，则应以突出主题为原则。超级低价的商品可以吸引顾客，因此应加大版面，并放在显著位置。必须保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性，以免造成顾客投诉。三.海报的分发方式1. 最优先发给顾客。2. 由近及远原则（在卖场附近）。3. 夹报方式，可考虑同本地主要报纸（如某某报纸）一起发放。5.发动员工散发。四.海报促销时，应记录来客数及客单价的增加情况，并加以分析。五.海报制作前，应与竞争对手做比较，无误后才正式印刷。六.海报在发行前，应注意保密。&2.6.2其他广告方式1. 电视广告。2. 报纸广告。等。&2.7销售分析2.7.1市场变化预测采购必须有预测市场变化的能力，及时调整商品及库存。1. 气候的变化。&& 气候的变化对季节性商品的影响最大，采购必须注意气候的变化，比如连续雨天或连续阴冷天，每个气候的变化都会影响商品的销售，有的增加销售，有的减少销售。所以采购要预测天气，估计季节性商品的销量，何时要促销，何时结束，心中要有数。这样才可增加销售，减少库存。2. 商品周期的变化。&& 任何商品均有周期：起步期、成长期、稳定期、衰退期。采购必须随时注意这四个期间的变化。如下图所示：&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &稳定&&&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 成长&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 衰退&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 起步&3. 市场周期的变化采购要预估未来市场的变化，按市场变化周期调整商品。注意：○ 商品的品质。○ 商品的保质期。○ 商品的包装式样是否过时。○ 售后服务。○ 竞争对手是否也销售同样商品，他们的零售价是否比我们低。&2.7.2处理滞销商品采购人员定期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处理。1. 未付款前，将滞销商品退换给供应商。（具体按索赔办有关程序处理）。2. 已经付款的滞销商品：○ 想办法退货给供应商。○ 与供应商交涉换货。○ 要求供应商降价销售，并补偿差价部分。○ 要求厂家提供赠品抛售。○ 自行降价处理。（由索赔办处理）3. 已经与厂家停止交易时，滞销商品的处理方法：&（可与索赔办协商的基础上按以下办法处理）○ 当成店内活动赠品抛售。○ 内部转移部门使用。○ 降价抛售。○ 公开赠品。○ 主题性促销抛售。○ 内部员工拍卖认购。&*注：l负责部门的商品直到售出为止。l在适当时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，定期巡店，留意需降价的商品。为避免降价，给商场在摆设方面提出建议。若效果仍然不佳，可考虑适当降价销售。l设定下订单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。指引如何正确淘汰商品。l分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超过降价预算。&2.8 开发新产品1. 新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。2. 开发之前应考虑陈列位置、方式。3. 新商品的开发还应配合促销支持。5.应预估新商品的销量，保证充足的货源。切忌刚一上市就断货。&&&2.9 纠正错误：l了解整个部门情况以便提高。l回顾每月出现的差错，将其填入错误纠正表存档，以便将来不出现同样错误。l做到首先承认错误并采取必要措施改正。&&&&& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 　　　　　　采购流程&第一章市场调查&1.1市调l采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立的原则是：一考虑同一地域；二考虑同等规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。l要调查整个市场上可以经营的商品。不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。l要了解顾客最需要的商品是什么。要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活习惯，了解其他竞争对手的销售状况，掌握以往的销售规律，最终确定目标商品。l比较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。做到价格的领导地位。&1.2.确定商品结构l确定核心商品。它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。该商品应是市场最畅销商品；并且我们要做到其价格为具有领导地位；我们应确立与该供应商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。l经过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，特殊商品和未来商品。按八零二零法则，确立重点商品。l最终，我们要填写商品计划表，提交采购部总经理审阅。（商品计划表Assortment Plan 附后）&1.3.卖场的规划○ 按照商场的业态，根据商场的规模及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量，○ 画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。&&&第二章寻找供应商&一.优秀的采购员必须了解1. 需要什么商品。2. 通过什么途径可以找到这些商品。3. 有谁可以提供这些商品。二.新供应商的开发方式：我们要针对我们的商品去寻找供应商○ 整体性的媒体招商广告：尤其新开的超市，可以采取这种方式，利用TV 或报纸做区域性的广告，定期举办说明会，介绍公司召开，吸引厂家接触，慢慢选择。○ 媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，可以根据媒体上的地址及联系电话，寻找供应商。○ 同行市调&& 调查竞争对手的卖场发现新商品时，可以通过该商品上的联系电话与厂家联络或按厂家名称查询114台。○ 厂商介绍&& 可以向熟悉的同行厂商询问，掌握相关的联络信息。○ 参加展览会&第三章 厂商会谈3.1 谈判技巧1. 制定供应商谈判清单，列出要谈判的供应商明细。2. 制定供应商谈判日程表。谈判采用预约制，无预约的供应商不与谈判。3. 谈判时间最好集中在下午，空出上午的时间开会或从事一般业务处理。4. 与供应商谈判时要注意服装、仪表、谈吐，因为此时你是本公司的代表人。5. 谈判之前应设定好谈判的大致内容，准备好相关资料。6.与供应商谈判应采取主动引导的方式，控制整个过程，减少不必要的寒暄、唠家常，一般性谈判的时间不应超过20分钟。7.采购人员必须有守时的观念，即要求供应商守时，又要自己守时。采购有事需要更改谈判时间时，必须事先通知供应商，严禁供应商准时到达而采购不在；对于不守时的供应商，采购人员可以提出处罚或谈判筹码。8.谈判时要携带必要的文具。○ 计算器。○ 谈判记录本。○ 记录笔。○ 相关的会谈资料。9.初次接触到供应商应就以下内容进行谈判。○ 采购员要了解该公司的历史，现状及市场政策等。○ 采购员要明确提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。○ 要求供应商提供初步报价。○ 明确收货地点。原则上为我司仓库交货。○ 探讨支付方式。买断、代销、联销方式下，支付方式将各不相同。买断方式下，我们将设定支付期，一般为60天左右，对我们来说当然越长越好，但也要兼顾供应商的支付能力；代销和联销方式下一般为月结。现代商业竞争十分激烈，如果我们能采取买断方式就将提高我司的市场竞争力。○ 侧面了解供应商的资金状况如何，是否足以保证合理的安全库存。安全库存一般为一个月的销售量。○ 要与供应商确认退货方法、原则等。○ 确认订货周期。最长不应超过一个月；本地供应商应在一周内。○ 要了解该供应商的商品在本地市场的竞争情况。了解其中那些商品是最畅销商品。○ 了解该供应商以往的销售历史。应分为批发，零售（食品还应考虑餐饮业）等部分。○ 了解供应商的促销计划。要了解厂家对整个市场的投入情况。（有时直接与厂家代表接触更为有利）我们要尽量拿到厂家的支持，因为厂家对某一市场的支持往往是有固定额度的，如果我们不争取而被竞争对手取得，那我们在这个项目上将失去竞争优势。&& 了解有无特殊陈列货架提供。10.在谈判中，对于供应商提出的条件，我们要敢于说"NO";在最初接触的谈判中，我们不做任何承诺。&3.2 样品采购员要求供应商提供样品，并承诺用后归还供应商。○ 供应商在提供样品时应同时提供各种相关证件。○ 提供正式报价单（参见后附商品报告表）。确认样品。l比较质量。1.厂家质量检测证书，当地卫生许可证，特殊商品的特别销售许可证是否齐备。2.保质期有无问题。原则上应具有3/4以上保质期。3.包装是否新颖安全可靠。4.有无侵权。l比较成本。成本当然是越低越好，但不宜过低。正常的成本应是商品的原始成本加供应商的毛利。3.3 议价1. 根据经验判断供应商报价的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、运输成本及附加成本等几部分构成。我们拿到一个商品的报价之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；厂家所在地；供应商的毛利率大概是多少等。2. 比照同类商品的市场价格。&& 同类商品只要品质或规格不是相差太大，一般成本也不会差别太大；即使品牌不同也是如此。3. 由品牌的知名度判断&& 一般名牌商品的价格比较规范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，则要慎重，有可能成本过高。4. 由商品的性质判断&& 不同性质的商品，厂家的加价率不同。如家电类，加价率较低；食品中的冷饮类则较高，有时可达50%；而干货类则在10-20%左右。服装类也较高。要参照手头资料灵活思考，综合判断。5.从预估商品的销售量判断。&& 我们的原则是要有批量折扣。6.其它方面。如：供应商的规模；以往的信誉度；他的运行成本的高低等。&&& 是否是进口品，是从哪国进口的。3.4 促销一.确定促销品种，制定详细的促销计划。二.签署促销协议书。（《促销协议书》见下页）&&&&&&&&&&&第四章 采购合同&4.1采购合同的格式（见下下页）4.2采购合同流程&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&促销协议书&1. 同意支付 大商集团____________店___________费，共________元，由_______________________________支付。&& （如未支付，本公司将从就近货款中扣除。）2. 附件：□ 端头促销 自__________ 起，至___________止，共_____个端头&& 商品：________________促销进价___________,估计销量_______&& 小计：____________元， 其它：____________________。□ 堆头促销 自__________ 起，至___________止，共_____个堆头&& 商品：________________促销进价___________,估计销量_______&& 小计：____________元， 其它：____________________。&□ 海报促销 自__________ 起，至___________止，共_____个品项&& 商品：________________促销进价___________,估计销量_______&& 小计：____________元， 其它：____________________。&□ 人员促销 自__________ 起，至____________止，共_____个人。&& 商品：________________促销进价___________,估计销量_______&& 小计：____________元， 其它：____________________。□ 备注：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○ 促销进价有效期为促销活动开始前三天到促销活动结束后三天。○ 促销人员应遵循本公司的有关规定执行；遵守本公司的作息时间。○ 如有赠品或促销用具，应于促销开始前三天与本公司收货部联系，送至收货部保管。○ 促销费用应于促销活动开始前一周以现金或支票交到本公司财务部（财务部出具相关的发票），如未按期交付，则取消该供应商的促销。○ 供应商必须保证促销期间货源充足，不脱销。○ 根据促销效果的好坏，本公司保留在促销期间内取消促销的权利。& 供应商名称：________________&&&& 大商集团________________& 法人代表签字：______________&&&& 总经理签字：____________& 业务代表：__________________&& &&采购经理：_______________& 盖章：&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 盖章：&&20&& 年&&&& 月&&&& 日&&&&&&&&&&& 20&&&& 年&&&& 月&&&& 日采购合同合同NO:_________________&供应商名称：________________________供应商NO:______________供应商地址：________________________负责人：_______________业务代表：_________联络电话：______________传真：__________…………………………………………………………………………….供应商性质： □ 制造商& □ 总代理商& □ 进口商□ 批发商& □ 私营企业& □ 其它 ：_____________经营范围： _______________ 采购部门：________________采购员：_________ 分机：_________…………………………………………………………………………….交货方式：&& □ 供应商送货&& □ 托运&&& □ 其它：__________订货周期：________________&& 启运地：______________________交货地点：________________&& 付款方式：______________& 付款期限： ___________________交易方式：&& □ 经销&&& □ 代销&&& □ 联营& □ 其它:________…………………………………………………………………………….※ 供应商须提供的资料：1. 营业执照复印件（必须有年检章）。2. 税务登记证。3. 卫生许可证（食品类）4. 商品质量合格证及本市检验报告。5.酒类批发许可证。6.进口商品的进口卫检证明。7.增值税发票复印件。8.其它的质保证明。9.烟类专卖证、特种烟专卖证。…………………………………………………………………………….&◎ 约束条款：1.供应商不得提供仿冒品、伪劣品、及规格不符的商品，如发生此类问题，则由供应商承担一切法律责任及赔偿一切经济损失。2.供应商商品发生质量问题时，应及时提供退换。如在接到本公司退换货通知两周内仍不前来处理，则本公司有权将对象商品就地销毁，相应金额从当月货款中扣除。3.供应商应承担商品抽检的一切费用。4.供应商提供之商品，如发生滞销，则应无条件接受退货。5.对于有保修期的商品，如果供应商与本公司解除交易，则在保修期结束之前，本公司应持有该供应商的应付帐款__________元；保修期结束后，全额付给供应商。6.供应商在接到本公司的订单后，应及时送货。如果接到订单后，在超过订单取消日二十日仍未送货，给本公司造成经济损失的，供应商应按缺货金额的 ______ % 向本公司提供赔偿。7.交易双方发生纠纷时，须友好协商解决，解决不了时，提请当地仲裁机关仲裁。8.《采购合同》一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力，自签字盖章之日起生效。&&供应商：（公章）____________________& 集团_______________法定代表人：_____________&&&&&&&&&&& 总经理：___________业务代表：_____________&&&&&&&&&&&&& 采购经理：_________&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& ________年 _____月 _____ 日&&&& _______年 ____月 ______日&&4.3 建立供应商档案&1.合同签署完毕后，一份转交本公司财务部，由财务部输入系统，建立供应商档案。2.系统产生合同号码、供应商号码。&第五章 商品选择&5.1商品选择的原则。一. 满足不同陈列要求的原则。1.基本陈列商品。陈列于基本货架常年销售的商品。应考虑种类齐全，规格多样，满足不同层次消费者的需求。2.特殊陈列商品。端架、堆头及季节性陈列的商品。此类商品价格应具有相当优势。3.&促销商品。折扣、买赠、抽奖等形式的商品。4.&专柜陈列商品。二.顾客要求的原则。1. 顾客所需求的种类太多，从食品、洗涤、日用品到家居用品，以小分类作为顾客需求的基本单位。2. 每个小分类由若干单品组成。3. 了解每个小分类的价格带 ，即顾客能够接受的这个小分类的最高售价与最低售价。5.采购定价时应考虑商品的定位及顾客群体结构。6.按小分类选择商品。三.高周转率原则1. 我们所选择的商品，至少应达到我们的周转率目标。2. 特殊商品除外。（如：进口高价商品；糖尿病人食品等）。种类齐全原则。我们应根据《商品计划表》中的商品分类选择商品，做到不漏项。最低价原则我们应同时比较多个供应商的报价，原则上报价最低的供应商的商品应成为我们的首选。&5.2 建立商品档案 &1.& 编制《新商品输入表》l采购员选好商品后，要填写新商品的系统输入表，其中包括：供应商名称、商品名称、规格、产地、条形码、大箱包装数量、成本、进向税、销向税、零售价、利润率等。l表格填好后，送交采购部总经理签字授权，之后交由系统部。（后附商品输入表）2. 新商品建立。l系统部将新商品系统输入表中的信息输入计算机，在系统中建立新商品档案。● 要确定输入正确。● 要确保商品无遗漏。&&&&&&&&&&&第六章 商品陈列图6.1商品陈列图例及说明一. 商品陈列图（参见下图）。部门：_________&&&&&&& &MODULER&&&&& 货架NO:_____细分类：_______&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 区域号：______&& 12& 8& 4&& F 3& 24 &1& 481&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 1&二.MODULER图的规则说明:1.台头说明:◇部门是指中分类,如:干货、鲜食、家电、日用品、服装等。◇细分类指单品所属的最小类别，如：碳酸饮料、水、果汁饮料；电视、冰箱、洗衣机；男裤、男T恤等。◇货架号：指在卖场中陈列该商品的货架的编号。 编号规则如下：例如：有一排货架，人面对货架，左侧为起始点，即左边第一个货架为一号，依此类推。◇区域号：是指卖场中按商品细类别划分的区域的编号；即指该货架所在的区域的编号。如：0001表示碳酸饮料区，按此号码到卖场平面布置图上，就可找到该区域。2．图示部分说明：◇该图就是实际货架的正视图，即人站在货架正前方面对货架所看到的商品陈列图。◇图上中间的阴影部分表示货架的分层。上面的数字如：；1200指层板的横向宽度为1200MM，270指层板的纵向深度为270MM，8指该层板位于货架的第8个插孔处（从货架支架的底部向上数）。一般货架的层板深度从货架的底部向上依次变窄。◇每层上的方框部分指具体陈列的商品。如最上层左侧的第一个商品，它的名称是：牛奶薏米饼；条码为：1；F3表示该商品有三个陈列面；24表示该商品的包装数量为24个/箱；1 表示陈列一层；48是说货架上该位置的总陈列数量为48个。◇商品的陈列应遵循商品的陈列规则。3．作用的说明：◇该图用来指导营运同事如何陈列常规商品；◇该图可以使采购员大体掌握卖场的状况，为商品订货提供量的参考。◇使商品陈列更加规范、美观、便于控制。&6．2画商品陈列图1．整理出实际选择的“商品计划表”，按细分类划分。2．根据商场的货架平面布置图及货架的数量，画出商品的陈列图。3．每张图对应一个货架号码。4．商品不可有遗漏。5．应遵循商品的陈列规律。&6．3促销商品的陈列图上面所讲的商品陈列图（MODULER）是指常规商品的陈列图。而促销商品不同于常规商品，他们一般陈列于特殊位置，如：端头、堆头等，因此，它的陈列图也就比较简单，只要根据卖场的平面布置图，找出端头、堆头所在的具体位置，就可确定该商品的陈列图了。但应注意以下几点：◇促销商品应尽量放置在本类商品所在的区域，白酒货架的端头就放置白酒，小食品的堆头就放置小食品，使顾客看到端头商品就可大体知道该列货架所陈列的商品种类。◇一个端头或一个堆头只能摆放同一种商品或价格相同、细类相同的不同系列商品；如：榛子巧克力150克，果仁巧克力150克，零售价都是13元，可以摆放到一个堆头；而榛子巧克力150克与榛子巧克力50克，则不能摆到同一个端头或堆头上，因为他们的价格不同，会使顾客购买时由于比价而犹豫不决。&第七章 订货7．1制定订货计划1．根据“商品计划表”、“商品陈列图”预估首单商品的订货量，原则上要填满货架（最小应为1.5倍的包装）.2.根据“促销商品计划”预估促销商品的订货数量，制定初期订货量。端头原则上要填满货架，堆头至少应为一卡板。3．将所有商品的订货数量添入商品计划表中，提供给采购经理确认。如有出入，可适当调整。&7．2订货1．根据“商品计划表”填写“订单输入表”，参见下页样本。转交系统部打印出订单。2．采购确认订单上的所有信息是否正确，与供应商提供的“商品报告表”对照，发现错误立即修改，直至正确为止。3．将订单与“商品陈列图”对照，确认两点：◇商品陈列图上的商品是否全有订单；◇订单上的商品是否全有陈列图。4．确认无误后，将订单转交采购经理授权。5．采购将订单发送给供应商，并请供应商在送货前再次确认订单所有信息是否正确。&&&&&&&&&&第八章 收货8．1 供应商送货1.供应商接受订单后确认。2.备货后，打电话预约送货时间。预约的具体送货时间应在订单下达日与订单取消日之间。3.如果预计到送货将在订单取消日之后进行，则应在订单取消日之前打电话给本公司采购，申请订单延期。4.供应商送货时，送货人员应在规定的时间内，带上订单及本人的有效证件，商品的相关文件，送至本公司的收货部。&8．2 收货请参见“收货部工作手册”的“收货程序规范”。&第九章决策9．1送货到楼面1.基本商品按陈列图陈列到货架上。（根据商品陈列图）2.&非基本商品陈列到端袈或堆头位置。&9．2顾客购物1.&顾客挑选要购买商品。2.&顾客退货。但顾客对所购商品发现问题或不称心要退货时，我们原则上应允许（我们的政策是顾客永远是对的）。&3补货。一.采购员补货1.采购员补货的对象商品是促销商品及季节性商品.2.采购员根据销售状况,查询现货库存,确定订货数量.3.填写订单输入表,送系统部,打印出订单.4.采购经理授权后,由采购发给供应商.二.系统自动补货.1.营运人员用电子扫描抢在卖场扫描商品,根据提示决定是否订货及定货数量,并将数据录入系统(由电子扫描抢自动录入).2.系统部自动打印出订单,转交采购.3.采购人员接到订单后,查询库存、对照销售，进行确认。4.确认无误后，发给供应商。&9．4销售分析1.销售人员要定期的做销售分析.目的在于通过销售分析,掌握商品的销售动态.2.通过销售分析,我们可以了解我们的毛利状况,库存信息.3. 销售分析的主要手段是各钟数据分析报表,如:快速日报、周报表、月报表、销售排行榜、80/20报表、库存报表等。4．销售分析所要考核的项目有：销售Sales、毛利Margin、周转率Turns、在库Inventory等。&9．5商品的调整1．根据销售分析的结果，决定商品的取舍。80/20报表中排名后20位的商品应尽快采取措施，处理库存，清仓后，取消该商品。2．不断的引进新商品，保证我们的商品结构最新，商品新鲜度最好，有独家特色。3．取消滞销商品。4．退货。根据《库存报表》及《销售分析报表》，对库存较大的商品及滞销商品应立即退货。&&&-完-
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楼上兄弟好人啊！
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第22楼的大大说的不是沃尔玛的采购资料啊！是什么大商集团的吧！！
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好久以前的资料，没价值，还要3个金币，不厚道
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& 22楼兄弟好人啊！
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真不厚道，骗子
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RE:[原创]沃尔玛采购培训手册（最新版本）.doc 新人出道，兄弟真是好人
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是不是22楼贴出的内容
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谢谢22楼~~！
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感谢分享啊
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有点贵了 但还是值得学习的
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