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家具城促销活动方案
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一、背景分析5月20日，缩写“520”，谐音寓意“我爱你”。做为五一促销之后第一个具备炒作噱头的日子，我们拟用520概念深挖五一活动未曾撬动的市场潜能，为今年在白热化竞争中奋战的销售终端提供一份助力。同时，避开竞品促销高峰，在五一促销和夏季促销期间起到承上启下和平稳衔接的作用。双虎520——为爱置家主题促销，确定全国优选200家专卖店执行该活动，本活动以促销为辅，通过媒体及终端宣传，拉升品牌形象，弥补5•1价格战带来的品牌损伤。二、活动主题今年520〃你睡哪张床?——双虎家私名品2017爱的主题促销三、主题炒作今年520·你睡哪张床主题炒作推进表阶段时间项目第一阶段5.10线上及线下抛出问题，引起舆论的热点第二阶段5.13-5.16炒作问题，将问题向正面的方向引导第三阶段5.16-5.20导入双虎，讲述双虎床的功能，对睡眠的好处等等第四阶段5.20引导讨论今年520，你睡了双虎床吗?四.活动时间-5.20(周六-周二)五、活动内容项目操作方式活动内容在活动现场拍照后扫描二维码即可参与ipadmini抽奖活动及获得入场卷，(此项活动需将现场设置到城市人流量最高的区域，建议城区繁华地带)奖品一等奖：ipadmini1台二等奖：ipodnano5台三等奖：拍立得相机10台在活动期间任意购买双虎产品后填写个人信息及婚礼日期、地点等即可参加悍马当婚车的抽奖活动，中奖者即可使用双虎悍马，使用日期为填写日期活动噱头1、大声说出你的爱赢ipad大礼2、到双虎用加长悍马做婚车3、买家具送家电全家一站搞定六、活动产品此次活动产品均延用五一促销产品七、终端活动执行节点时间5.65.65.85.105.10-5.125.125.17-5.205.30市场中心出具活动方案公司促销活动物料模板出具。各分公司召开项目沟通会：了解、熟悉、掌握本次活动的意义及执行要点，深入领会方案精神和内容，并向活动专卖店进行相关工作部署和活动方案宣讲。各区促销物料定稿。各专卖店制作宣传物料外围宣传执行。活动执行。活动评估提交。事项(公司将在5.9日对专卖店活动执行情况进行抽查，如未按此活动节点执行或执行不到位，将对分公司进行处罚)八、活动组织工作组总指挥工作职能1.负责本次活动的决策制定2.负责工作组的人员任命和工作分配3.负责政府的协调1.负责活动手续的审批2.负责活动场地的落实和审批3.负责空飘、拱门、彩车、游行队伍的审批4.负责活动跟进1.根据广告进度时间安排广告周期2.根据广告设计模板制作广告物料3.监督广告的发布和落实4.临促人员、腰鼓队人员的组织安排1.负责促销品的落实2.负责滞销品的统计，作为本次的特卖品1.负责活动产品定价2.负责本次活动细节的宣贯和执行3.负责订货统计和跟踪负责人公关组广宣组产品组销售组九、物料清单物料形式DM单特价海报特价价签奖券抽奖箱数量规格完成时间备注责任人双虎小公仔吊旗地贴特价指示牌充气老虎手举牌广告衫X展架展板广告促销海报(店外)促销海报(店内)横幅+楼体竖幅赠品赠品贴小礼品矿泉水加瓶贴户外喷绘手提袋咨询台赠品领取处其他礼品及赠品领取十、卖场氛围布置
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家具终端：做五一促销活动，这5方面的准备工作你考虑过吗？
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文/王献永当确定了促销活动的初步方案，在未做出具体的促销活动具体操作执行方案之前，需要做大量的准备工作。这些准备工作，主要包含以下几个方面：1、系统的小区刚性需求调研要想做一场对销量有把握的五一促销活动，对当地小区在五一期间购买家具需求的市场容量调研是必不可少的环节。通常会提前一个月（至少20天）对小区做系统的调研统计。这项工作如果做的好。对于接下来的产品准备、推广周期的确定、推广人员的数量、推广计划的制定、推广方式的安排、促销宣传物料的选择、对竞争对手的了解、推广费用的预算、活动销售目标的设定等都能做到有的放矢。我经常问一些卖场/专卖店的老板，你们做小区调查了吗？他们回答说，不用做小区调查，我们这里的小区，我们都知道！当听到这样的回答，我就明白了，这些老板根本不知道怎样做小区调查，以及做小区调查对促销活动整体操作的重大意义。那么，小区调查的意义在哪里呢？A、指导卖场/专卖店调整产品。通过系统的小区调查，就可以判断，在未来较长的一个时间段（至少6个月）当地的某些小区会处在集中交房、集中装修、集中购买家具、集中入驻的具体情况。要根据小区调研的小区户型、主流装修的风格（甚至是某一个小区的装修风格）、小区业主的消费承受能力、对某类或某件产品的偏好，来提前准备好活动所需的产品。对于一个店中店的专卖店来讲，也许在五一促销活动中，集中自身所有的人力、物力、财力，攻破当地的某一个小区或两个小区就可以获得几十万、甚至上百万的销售业绩。如果没有做小区调研，只能是胡子眉毛一把抓，可能什么也抓不住。终端门店，可以根据市场调研的结果，向其上游工厂申请特别针对这次五一活动的，针对当地目标小区业主的五一活动产品。目前这一做法，在业界有规模的家具经销商为数不少。他们大多是某一家具品牌工厂销售业绩前10名或者是某工厂某区域的代理商或区域经销商（具有分销配送能力）在家具行业的生产企业中，也有部分生产企业在大型节假日（五一、十一、元旦）前，提前做好完整的促销活动方案，提前研发、设计、制造针对节假日的促销活动产品。目前，在川派家具企业中比较常见。对于提高活动期间的销售业绩是相当有利的。B、可以将市场推广工作提前量化。有了小区调研的结果，才好对小区推广做有针对性的推广计划。如针对这些小区，需要多长时间多少人才能完成推广？在小区用什么样的推广方式适合？需要花多少钱？整个推广周期内，先做哪个小区，后做哪个小区？还是同时做所有的目标小区等等都可以通过系统的小区调研确定。C、有助于制定科学、合理的活动销售目标和费用投入预算。有些终端店的老板在设定促销活动的销售目标时，是拍着脑袋定的，只是凭感觉定的：现在小区这么多，我觉得卖200万，应该没问题。殊不知你做的是板式家具，而目前当地集中装修的就只有一个欧式小区，这个小区有几千户，请问跟你的门店有关系吗？即使跟你有关系，你与竞争对手比，你能分这个蛋糕的多少？所以说做调研，设定合理的销售目标做合理的费用投入预算是活动成功的前提。也只有做到这一点，整个门店的团队才能做出你要想的结果。D、可以提前做好操作某一小区的策略和方法，规避实际推广中的种种困难。近几年，全国各地的小区管理越来越规范，越来越严，小区推广的难度越来越大，尤其是做商业推广的更是难上加难。有些未经过策略和方法培训的推广人员连小区的门都进不去，更不要说推广了。所以说，提前做小区调研，可以将所有小区中每一个小区的推广方式做有针对性的部署。有的适合扫楼、有的适合物业公关，有的只能投放广告、有的适合在门口守株待兔、有的适合花钱摆摊。2、活动产品的确定产品适销对路是促销活动取得高销售额的基础，对于老店来说，在促销活动开始前，做系统的曾经的活动所销售的产品的分析是必要的。比如在4月初的时候，系统的整理一下，今年315活动，元旦活动、去年十一活动、尤其是去年五一活动期间本门店各个单品的销售量及销售额。筛选出哪些单品是畅销的，哪些是滞销的，哪些是工厂已经淘汰的，哪些是工厂主推却销售受阻的，哪些是冲量的，哪些是做利润的。哪些单品是为了与竞争对手直面竞争的等等，做一个详细的分析，针对本次五一活动的市场现状以及当地市场的竞品状况，对本门店的产品要做有针对性的调整。只有做到这些，才有可能创造好的销售业绩。3、提前设定产品的活动价格以及活动期间的价格模式为什么要提醒各位这一点呢？作为一个门店，在做促销活动时，要考虑三个非常重要的因素：一是门店（独立卖场）或专卖店所在卖场（店中店租赁模式卖场）日常的主流价格模式是议价模式，还是明码实价模式；二是本门店（独立卖场）或专卖店所在卖场（店中店租赁模式卖场）日常销售产品的最低价格是多少（议价的幅度）？（这里指议价模式的卖场，如果是明码实价就不用考虑了）； 三是本次五一活动期间，产品卖什么价格以及采用什么样的价格模式。做促销活动首先要确定的是促销活动期间产品销售的价格模式：议价销售或者明码实价销售。只有明确了这一点，才能提前对产品进行标价，才能很好的控制好产品的活动优惠幅度。我见到很多这样的老板，提前没有考虑活动时是打折销售还是一口价销售，到活动的前一天，相关人员询问老板如何标价时，老板说咱们平时打八折，要不这次活动统一打七五折吧。所以活动期间全场所有的产品全部打七五折。恐怕很多老板都是这样操作的。这种传统的促销活动的操作手法，既不利于销售也不利于竞争，没有根据产品本身的特性以及要实现的策略目的做区别对待。这种一刀切的门店，往往被竞争对手完美的封杀掉了。因为竞争对手是精确的产品组合标价。比如，在活动期间可以使用单品亏损策略来提高成交率和客单价，顺便也打击了竞争对手。在销售卧房系列产品当中，消费者首先需要确定的产品是床，那么为了让消费者感觉到产品的性价比，不妨把床的价格标成出厂价（工厂给的价格比如1200元，门店就标1200元），如果消费者只买床的话，可以说专卖店是亏损的，因为还要送货、安装、还要给导购员提成。多数家具经销商不会这么干的。但是会经营的经销商会这么干。做门店销售，首先要保证的是成交率。这款床就是要与顾客成交的，因为顾客一眼就可以看到这款床的价格非常便宜，而且比竞品的价格低很多。这时候，顾客就会感觉这家门店的产品的价格最实惠。接下来顾客肯定会优先考虑在这家店买其他的配套产品。再加上对这次活动操作策略进行过有针对性培训的导购员的引导。顾客往往也会选择床垫、衣柜等产品。而床垫、衣柜产品的价格可不是按照出厂价标的！甚至比竞争对手的价格要高很多。这就是产品组合定价的策略及活动期间的销售策略。想必大家都看明白了，当然还有很多的标价策略和技巧，在此不再一一赘述。4、活动期间的活动内容及活动环节的设定活动期间除了产品的价格之外，可以设定其他的活动内容，也可以增加多种增进现场与顾客互动和交流的环节。例如，秒杀、拍卖、抽奖、抽红包、抓金、砸金蛋等等都可以，可以充分的发挥想象，但是要注意一点，做这些内容和环节所要达到什么样的目的，以及这些活动环节的操作难度。千万不能看别人做某个活动环节挺好，自己就盲目的跟风模仿。也许你一不小心，就会偏离你做促销活动的目的。如果是那样的话，就得不偿失了。5、提前编制好市场推广操作方案一场大型的促销活动需要制定完整的市场推广操作方案，市场推广方案最起码要包含以下内容：首先，要组建市场推广团队；市场推广团队人数的多少，取决于市场推广的周期及工作量。要根据推广的周期及促销活动预设的推广活动环节来组建团队；其次，要制定考核市场推广团队的工作标准及相应的激励惩罚措施；第三、市场推广团队要有明确具体的分工；第四、要有对推广团队的跟踪、指导、管控和监督机制；第五、要坚持开好晨会和夕会。
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