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商务谈判中僵局的处理策略
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商务谈判中僵局的处理策略
(三)遵循平等互利的原则
谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、 强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件
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商务谈判中僵局的处理策略_生产/经营管理_经管营销_专业资料。号第八章 ? 商务谈判中僵局的处理策略 ? 三、处理和避免僵局的原则 ? (一)闻过则喜 ? 听到对方...第八章 ? 商务谈判中僵局的处理策略 ? 三、处理和避免僵局的原则 ? (一)闻过则喜 ? 听到对方的反对意见时,诚恳地表示欢迎, 要谦虚;对于提出意见的一方应该...如何打破商务谈判中的僵局策略谈判出现僵局,就会影响谈判协议的达成。无疑,这是...认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议...如何打破商务谈判中的僵... 6页 免费 8 谈判僵局处理技巧 22页 免费 商务... 做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些 冲突的激化,谈判策略的恰当运用也...僵局处理策略: 1、寻找替代的方法打破僵局 在谈判中不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,如果我们在准备资料时就确 定什么是惟一的最佳方案,这往往...第七章 商务谈判中 僵局的处理电商系 周静 Contents 1 僵局的类型、成因和处理原则 2 僵局的处理方法 3 突破谈判僵局的策略与技巧
1 ...C HAPTE R 商务谈判 僵局的处理 【学习目标 】商务谈判中, 商务谈判中,虽然...已理解却不愿接受这种理解 §3 突破僵局的策略与技巧 一、客观对待谈判双方可能...商务谈判--僵局的处理方法_经管营销_专业资料。商务谈判第八章 ? 商务谈判中僵局的处理策略 ? 三、处理和避免僵局的原则 ? (一)闻过则喜 ? 听到对方的反对...设计) 毕业论文(设计) 题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级...一、谈判僵局形成的原因 谈判僵局形成的原因为了有效地处理谈判僵局,首先要了解和...国际商务谈判中僵局处理原则_管理学_高等教育_教育专区。国际商务谈判中僵局处理...1.谈判一方故意制造谈判僵局 这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即...查看: 588|回复: 10
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策略性僵局的一般方法编辑 其一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件，即作出少量让步后后便要求己方作出让步，己方此时如果坚持自己的条件，而对方又不能再进一步作出更大让步时，谈判便陷入
商务谈判僵局处理的原则 I．冷静地理智思考 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过
在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼
妹妹我爱你
僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作,取得满意的结果。一、谈判僵局的类型及其成因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判
圆通而不圆滑 做人必须圆通，只有圆通才有方式方法可言。 一个国家，一个社会，必须分清是非，建立自身的道德原则和价值标准，这是“方”，“无方则不立”。但是，只有方，没有圆，为人处事只是死守着一些规矩和原则，毫无变通之处，过于直率、不讲
纵观赵云一生的几次大战，每次都是在败军之际方显赵云的英雄本色。这样临危不乱，处变不惊的素质，正是作为一员大将应有条件。但很可惜，赵云终其一生都未能立过大功，实在是让人遗憾，那么是什么原因使赵云不能立下丰功伟绩呢？我想主要是由以
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打破僵局主要有四种形式,1在积极中主动让步.积极让步对于任何商务谈判都是必要的,但决不可以随意进行,只有在确定让步可以获得长远利益,局部利益让步可以取长远利益时才能进行积极让步.作用在于可能给己方带来长远利益.2声东击西妥协术,作用在于小站会根据您的关注，为您发现更多，
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做好这十步 让“试衣室”成为“吸金室”
　　顾客是否购买我们的产品，很大程度取决于能否进入试穿，试穿的效果能否得到顾客的认可。所以，内衣销售最核心、最重要的服务就在试衣室--导购的试穿服务。因此，试衣室也被称为成交的黄金宝地。现在，让我们一起来看看发生在试衣间的小故事。　&&& 　顾客拿起一个款式：&好的，我试试这件&。　　&&& &好的，我带您到试衣间，这边请，可以帮您试穿吗&　　&&& &这个。。。。。。还是我自己来吧&　&&& 　我听后，对这样的反应习以为常，微微一笑：　&&& 　&穿文胸有很多讲究的地方，您知道吗，如果穿着方法不正确会对胸部造成很多不良的影响呢！&&&　&&& 　&那好吧，你来帮我试试。&　&&& 　&好的。&我顺手挑了几个文胸一起带进了更衣室。　&&& 　&来，先弯腰45度，再从下将乳房罩入罩杯中，然后将流失到腋下、背部、胃腩的乳房归拢到罩杯，最好调整肩带，整理下罩杯，好了，一个漂亮的&&& 胸部诞生了。&我一步步的开始示范并帮助她试穿。　　&&& 穿好后，&姐，您看，是不是您想要的效果，感觉怎样？&　&&& 　&恩，还可以&　&&& 　在试穿过程中，我发现她的胸部有下垂外扩等症状。我脱掉外衣让顾客看我穿的文胸。&我呢因为哺乳后胸部下垂，很多文胸，穿上去不是空就是向&&& 外流；您看，我现在不是又圆又挺。想知道我是怎么做到的吗？&　&&& 　&您以后可以按我教的这个方法去穿，脂肪有个流动的原理：您一次两次调拨它呢是不够的，次数多了，它也就慢慢往一个方向移动了。很多人不注&&& 意，特别是生完孩子后，很多人的胸都发生很大的变化，这个时候更要很讲究文胸的选择了。&　&&& 　&是啊，我的胸生完孩子后就这样了，难看死了。你这款文胸还真的蛮不错的，可是颜色我觉得不喜欢，深了点。&　&&& 　&姐，这黑色乍看是深了点，但是，姐，您知道吗，这就是我们家内衣的特色之一。咱家好多款经典色就是咖啡色、黑色、肤色呢。姐，再说，这款&&& 穿上去是不是正是您想要的效果，又圆又挺，是吧？&　&&& 　&那倒是！&　　&&& &您要不再来试试其他几款吧，好的文胸一定是要试出来的！否则不试，就买回去后觉得不适合的不穿，我可不愿意看到这样的情况哦！&　&&& 　&好啊！&她欣然接受。　　从上面的案例，我们可以看到，试衣间的服务非常重要，那如何为顾客做好试衣间的服务：　　第一步：找准客户需求；
　　第二步：增强顾客体型保养意识（讲述自身的经历，让她相信专业）；
　　第三步：专业讲解脂肪移动原理，强调试穿的重要性；
　　第四步：举例分析，深刻让顾客体会到体型及生活转变产生的危机感；
　　第五步：增强顾客对产品试穿后上身效果的喜欢度，满意度；
　　第六步：根据顾客优化产品的优点强化顾客的缺点对产品喜受度，提高购买力；
　　第七步：同类产品分析，强调我公司产品优势，引出价格（穿上外衣后看看效果）消除价格疑虑；
　　第八步：实例证明，增强体型改变信心，分析体型改变后带来的喜悦与收获。
　　第九步：教其调拨手法，顾客自己试穿技巧
　　第十步：专业分析购买的必要特性，减少疑虑快速成交　　PS：　　★先选三件满意的产品，讲每款独有的特点，同时提醒试穿注意事项。　　★试衣间应是布帘式，专业术语消除顾客顾虑，帮她试穿。　　★连带推销，提高成交额。　　各位亲们，希望我的试衣间的小方法可以帮到大家，增进销售，让&试衣室&成为&吸金室&。&
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孕期阶段内衣穿着有技巧
&& 由于怀孕期间是激素分泌最旺盛的时期，所以怀孕两个月左右时，激素作用就会促进乳腺发达，使得乳房体积增大。不过，每个孕妇的情况不尽相同，有的人怀孕3个月时就觉得胸部变大了，有的人则到5个月之后才有明显的感觉。只要孕妈咪觉得原来的胸罩已经太紧了，就应该考虑换穿新的胸罩，如果还是穿着以前的内衣，很有可能会造成乳房变形，或因经常被肩带压迫而觉得颈肩酸痛、僵硬。　　孕妇挑选内衣时，需要把握哪些原则？　　1、孕期胸围一直变大，该如何准备孕期文胸？　　为了因应孕期胸围不断成长，孕妈咪在孕期内可能得更换4～5次内衣的罩杯尺寸，假使预算有限，孕妈咪也可以根据怀孕前中后3期来更换内衣的罩杯尺寸。　　2、哪时候该汰换原有的文胸或内裤？　　假使孕妈咪觉得内衣穿起来有紧绷感、胸围有明显压痕、罩杯已经无法完全包副住乳房等状况，就表示您的内衣太小，必须更换尺寸。　　同样道理，随着孕期增长，孕妈咪的臀围也会变宽，假使孕妈咪觉得内裤穿起来有紧绷感、不舒服的感觉，就表示这件内裤已经不合穿，请选择可以完整包覆臀围、穿起来舒适透气的尺寸及款式。有些厂商的孕期内裤结合托腹功能，不仅可以调整托腹的松紧大小，更能稳稳托住日渐长大的肚围！　　孕期三阶段内衣穿着技巧　　1、怀孕初期选内衣　　孕妇怀孕初期，指的是1~3个月的时期，此时大部分孕妈乳房已开始变大，除了些微疼痛，偶而还会摸到肿块。另外乳房表皮正下方会持续出现静脉曲张，乳头颜色也会变的更深。这个时候孕妇由于乳房还没发生大的变化，所以只要穿著稍微宽松的内衣，自己觉得舒服就行了。　　2、怀孕中期选内衣　　孕妇的中期阶段指的是4~7个月的期间，胸部明显变大，要开始穿戴较大的孕妇专用内衣。此时期乳房内可能开始生成乳汁，乳头会分泌少量白色乳汁。此时要选择能完全包住乳房、不挤压乳头，并能有效支撑乳房底部及侧边的孕妇专用胸罩。　　3、怀孕晚期选内衣　　怀孕的晚期是指8~10个月，原则上乳房没有新的变化，只是追随中期的加大，肿胀感当然更为严重。这个时候准妈妈的乳房比以前大了很多，所以一定要选购穿戴可以承重、透气又舒适的全罩式胸罩。考虑到即将分娩哺乳，直接选择哺乳文胸更经济实惠。
　　孕期内衣的选购技巧　　1、一定要试穿。选购内衣时一定要记得先试穿，试穿之后才能知道是不是真正适合自己。而在试穿时，背扣以扣在第二格为主，穿好之后将双手向上伸直、举高，活动一下，看看下胸围是否适合，钢圈有没有跑掉等；如果下缘的布料卷起，或是钢圈的位置移位了，就表示这件内衣不及格喔！　　2、颜色以浅色最佳。怀孕前为了搭配衣服或为了美观，时常会选择色彩鲜艳或深色系列的内衣，但是怀孕后所穿的内衣，最好选择浅色系。颜色亮丽的布料，通常都添加了染色剂和萤光剂，才能保持色彩的明亮度，可是怀孕的孕妈咪们皮肤变得非常敏感，一接触这些化学物质，极有可能产生过敏的现象，因此浅色系是最佳选择。　　3、仔细检查小地方。除了试穿之外，也不要忘记好好检查一下内衣的接缝处是不是平整，肩带的宽度会不会太细，缝合的地方有没有多余、凸出的线头，这些小细节都关系着穿起来的舒适感，所以也不能大意。
　　孕妈不能选择的几种内衣　　1、偏大。这样无法对日益增大的乳房起到很好的承托作用，随着后期乳房不断增大，乳房下垂难以避免。　　2、偏紧。又小又紧的文胸会压迫乳房组织，阻碍血液通畅，最终影响乳房发育；也会因为压迫挤压，使乳头发育受到限制，导致乳头凹陷而影响给宝宝哺乳。　　3、不透气。孕妇旺盛的新陈代谢需要更具透气性的衣物，不透气的文胸将会影响到乳房皮肤的呼吸，进而影响到乳腺的正常发育。　　4、特殊功能。束身文胸、有药物、硅胶或液囊填充物的丰胸文胸等，都会因为过紧而影响到孕期乳房的正常发育，孕期要避免使用。
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清洗内衣避开5个雷区
& & 内衣与女人有着&肌肤之亲&，因此，内衣的清洗相当重要，清洗内衣最常犯的五大雷区你千万别踩。作为一个称职的太太，你是否会洗内衣呢？小编告诉你10个清洗内衣的小贴士。　　日常生活中，我们常说女性内衣一般是指胸罩和内裤，而它们分别是保护乳房和私处的终极武器。如果内衣没有做好清洁工作，那么就容易变成妇科病的源头，对女性来说是相当危险的！　　清洗内衣最常见的五大雷区
　　雷区一：用洗衣机洗内衣　　很多人可能还以为洗衣机是你的好帮手，看看下面这些数据：&据调查显示，60.2%的洗衣机内槽中检测出的霉菌，其中近80%以上的婴幼儿肌肤问题与衣物处理不当有关&。洗衣机就是细菌与我们身体之间的一个入口。而内衣，作为乳房和私处的保护伞，如果在如此&高污染&的环境里洗涤，恐怕会越洗越&脏&！毫无悬念，用洗衣机洗内衣成了家庭清洗内衣的最大雷区。　　有些朋友可能会说，加个洗衣袋就好了。这说法也是错的，洗衣袋的作用是保护衣物不缠绕、不受磨损、不变形等，但是它并没有保护内衣不受&污染&。　　雷区二：内衣&积少成多&再洗　　平时工作太忙，晚上洗完澡后不想再动了，洗衣机洗内衣不好，于是把内衣&积少成多&，等到积累到一定的量时，周末再一盆水洗干净！这又是另一大雷区！　　你懂得&量变促成质变&这样的说法吗？不管是胸罩还是内裤，弄脏了应尽快清洗，时间愈长，污渍渗入质料纤维组织，会愈难清洗，而且即使表面上看不到脏的污渍，文胸一段时间也要彻底清理一次。特别是内裤，不管你是否肉眼可见，内裤上都会存在一些分泌物，如果不及时清洗，细菌繁殖开来怎么洗都洗不干净了。　　雷区三：用洗衣粉洗内衣　　现在的人似乎越来越懒，就算洗内衣都会用专门的小洗衣机，用洗衣粉或者洗衣液来机洗贴身衣物。然而你知道吗？洗衣粉溶于水碱性比较强（PH高），溶解过程放热，脱脂伤手而洗衣液温和不伤手，溶解也快，长时间使用使织物发硬；溶解慢。一般洗衣粉这种合成洗剂，虽然洗涤力强，但是缺少冲洗力。因而，洗衣之后洗剂容易残留在衣服上。　　雷区四：内衣洗完后用消毒液消毒　　太过爱干净的人，往往决定内衣单纯的洗涤是不够干净的。要下&猛&料，内衣洗完后还要用消毒液来消毒。别自作聪明了！消毒液之所以能够杀灭细菌，病毒，是因为它的主要成分是次氯酸盐和强氧化剂。这些成分对皮肤的损害不容忽视，具有强烈的刺激性和腐蚀性，并且很难通过一两盆清水清洗干净。　　如果没洗干净，人出汗后经皮肤毛孔进入人体，轻的会引起瘙痒、脱皮，重的会引起头晕恶心不适。内衣由于是呵护乳房和阴部，皮肤较为薄弱，更容易受刺激导致瘙痒患病。　　雷区五：内衣洗涤剂增白就代表干净　　很多情况下我们会发现，洗完内衣后，内衣变得更白了。心里就想，这种洗涤剂很有效！其实不然， 很多洗涤剂产品中添加了荧光增白剂，使衣物在清洗后显得透亮干净，看上去很白。增光增白剂是一种吸收紫外线可呈现荧光的化学增白染料，它进入人体后，不像普通的化学成分那样容易被分解，而是和人体中的蛋白质迅速结合，很难排出体外，这样无疑加重了肝脏负担，而且荧光剂对人体皮肤极易产生刺激。有些人以为衣物增白后不但亮丽，而且干净无菌，这完全是一种误解。　　如何洗内衣最健康？
　　1、内衣和外衣分开洗　　穿过的衣物都会有多种细菌，更何况是内衣。暴露在灰尘中的外衣有无数细菌，包括一些强力致病菌。而贴身内衣上会有从皮肤表面脱落下来的和从肠道、泌尿道排出的各种细菌。据统计，每平方厘米的面积上就有10个至100个微生物，即使用洗涤剂清洗，也只能去除80%的细菌，漏网的细菌还会造成交叉感染。因此，在浸泡和洗涤衣物时，一定要内衣、外衣分开洗涤。　　2、手洗最健康，肥皂最安全　　洗衣机是污垢的&根据地&，而内裤一般相对较小，为增加摩擦密度，建议用拇指与食指捏紧，细密的搓弄，这样手洗才洗得干净、彻底。如果你真的懒到不想手洗，那么折中的办法就是购买专门的小洗衣机，机洗贴身衣物，这样能最大程度避免病菌传染。而对于用什么洗呢？洗衣服？洗衣液？消毒液？错！肥皂才是你最明智的选择，肥皂的杀菌效果好，且不伤皮肤；而如果是用小洗衣机可以考虑用皂粉，物理、纯天然、低刺激，同时，它还保留了肥皂的良好去污力。建议选购超市里面专门洗内衣的肥皂，更温和更健康。
　　3、内衣洗涤温度30℃&40℃最佳　　专家表示，内衣的正确洗法是先将适量中性洗涤剂或内衣专用的中性洗涤剂完全溶于30℃&40℃的温水中，待完全溶解后，才可放入衣物，洗剂不可直接沾于内衣上，否则颜色会不均匀。 而对于一些蕾丝花边、丝质绣花的内衣，建议用冷水洗涤，可以避免内衣变形。　　4、丝质衣物洗涤方法　　丝质衣物虽然轻柔亮泽，但容易褶皱、缩水和受日光损坏，故宜用中性洗剂，并以手洗，然后用毛巾吸干水份，平放风干。　　5、拉链部分必须拉上　　附有拉链的全身束衣，与清洗时必须先将拉链拉上，活动肩带类的胸围（即可作无肩带使用的胸围）最好先将活动的肩带取出，分开清洗。　　手洗时如用力过度，亦容易使衣物变形，最好使用&压洗法&及&搓洗法&洗涤。　　6、如遇软圈变形的情形　　小心谨慎地用手搓回原来形状，切勿过急地用力强行使其变回原状，要点是使其慢慢恢复本来的形状。　　7、放入洗衣网内的衣物以一半为限　　由于一般内衣均采用较柔软及纤巧的质料，故于洗衣时按照标签所指示，放入洗衣网内洗涤，但必须注意所放入网内的衣物，须以洗衣网的一半为限。　　8、机洗（干衣）30秒　　衣物放在原洗衣网内干衣（脱水）再以干毛巾包上，用手挤压，使水份被毛巾吸收。因如用双手直接扭出水份，容易弄皱及使衣物的质料受损坏。
　　9、在阴凉通风处晾干　　日晒易使衣物变质及褪色，所以内衣只能放在阴凉通风的地方晾干。湿的文胸要以杯与杯中间的点挂起来，切忌将肩带挂上因为水分的重量会把肩带拉长。　　10、远离防虫剂　　存放时一定要确定内衣已经完全晒干，也可在衣柜内放一些干燥剂吸走湿气。内衣存放时一定要远离防虫剂，因为防虫剂是丝质、弹性衣料的克星，一经接触，便会变脆松弛、失去弹性。　　总而言之，洗内衣是门大学问。小孩、大人的衣物要分开洗；健康者、病者的衣服分开洗；内衣、外衣分开洗；不太脏的衣服、太脏的衣服分开洗；乳罩、内衣裤、袜子最好单独用手洗；洗衣时不要放太多洗涤剂，要多漂洗几次，特别是内衣裤更应这样；干洗的衣服拿回来要充分晾晒，等化学洗涤剂完全挥发后再穿.
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客户进店，一言不发怎么办？
　　&客户进店，一言不发我该怎么办？&在销售培训的课堂上，经常有学员问我这个问题，因此，这个问题也成为门店销售培训课程中重点讨论的一个话题。实践出真知，在经过多次的讨论和总结以后，我们将一些优秀门店销售人员的做法拿出来和大家分享，以起到抛砖引玉的作用。　　一、用服务打动他　　客户进店通常都处于比较疲惫的状态，很可能客户在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。这样的客户进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起客户的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到客户的逆反，甚至挑衅。如果是两人以上客户结伴来店的情况，就要认真倾听客户之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。　　客户进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候，他们公司就推广了叫做&一杯水&工程的客户服务项目，在这个项目推广的过程中，有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事：有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算，最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开客户心门的一把钥匙。　　二、用资料留住他　　现在假设你来到了大海边，你首先想到了什么？有人说他看到了蓝天、沙滩和海水；也有人说他听到了海风的声音和远处汽笛的声音，以及沙滩上孩子们的欢笑声；也有人说他好想大喊一声，他想痛快地到大海里游个泳。我们每个人与这个世界建立联系的方式并不一样，有的人视觉灵敏一些，他的大脑记住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人听觉更加灵敏一些，他的大脑记住的更多的是耳朵听到的声音，还有的人触觉更加灵敏一些，他更加习惯用身体记忆一些事情。既然每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。　　我是非常提倡在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，因为你会发现，当你递一张宣传单页给客户的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。　　三、用赞美取悦他　　有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，你要知道这种单子的销售金额很大，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话 。　　肖大姐是某家木门店的销售人员，她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型客户。一天，一位中年妇女走进了门店，肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出她是位有钱的主儿，便热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句，&你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。&一副领导吩咐下属的样子，没办法，肖大姐只好不紧不慢地跟在了顾客后面。可是逛了一圈，这位太太一句话也没说，看样子对肖姐家的哪款产品都不太满意，肖姐再不出手客户就要出门了。怎么办？情急之中，肖大姐张口说了一句，&美女，你这玉镯是在哪里买的啊？&一句话终于打开了客户的话匣子，肖大姐对客户的玉镯子赞不绝口，女顾客更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到，所以肖大姐从客户身上的镯子下手，适度地赞美了一下客户，从而顺利地撬开了客户的金口。　　四、用示弱恳求他　　客户不说话的原因有很多种，并不是所有的客户进门不说话都是强势型的客户，也有些人不说话是出于心理上的需要，在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常就不愿意主动发言，所谓言多必失嘛。如果你能够认识到这点，那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了，问题就出在一旦客户要出门了，他还没说话而你也没说话，那么成交的机会就变得极其渺茫了。　　在走访门店的过程中，我们还见到过这样的销售高手，她说，&李先生，麻烦您说句话吧，从您到店都快15分钟了，您还一言没发。我们店里有规定，客户进店15分钟还不说话的话，说明我们销售人员的接待有问题，我们会被扣工资的。李先生，帮个忙为了让我不要被扣工资，您能告诉我您今天是想看什么样的产品吗？&门店销售人员采用示弱的方式让客户开口说话，虽然难登正统销售的大雅之堂，但是我个人觉得只要是能够搞定的客户的绝招、狠招，都可以拿出来分享，因为这名店员为了撬开客户的金口肯定也花了不少心思，值得给予肯定。　　五、用产品吸引他　　客户不说话不代表客户就没兴趣不动心，客户说了话也不代表他就真的想买，所以客户进门，如何引起客户的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天，想要通过产品吸引客户越来越难，但是厉害的销售人员知道，在产品销售时还有一个绝招，那就是产品演示差异化。我自己也曾做过类似的事情，为了和某品牌电磁炉抢卖场人流量，自己花钱跑到超市买了芹菜现场炒菜，原因就是芹菜炒出来味道重能刺激人的嗅觉，吸引客户往我的专柜前咨询了解。　　用产品吸引一言不发的客户，除了出奇制胜的演示技巧外，陈列也可以起到吸引客户的作用，好的陈列就是沉默的推销。因此，想要留住客户的脚步，有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来，比如借助道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。　　六、用活动刺激他　　有些客户进门不说话是因为他今天还不想买，今天来店里就是要逛一逛了解一下，在这种情况下客户抱着较强的防备心理，担心自己一说话就暴露了自己的底牌。面对这样的客户，销售人员可以用促销活动来刺激客户，比如邀请客户参加抽奖活动，不管客户来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话既能够引起客户的兴趣，同时还能为门店聚集人气。所以在我的另一篇文章《零售门店促销创新的八个思路》中，我曾经提到抽奖活动的意义和形式，其中之一就是要留人。　　面对客户进门一言不发，我们要首先要做的不是要想办法让客户开口说话，而是要研究客户为什么一言不发，然后对症下药才能药到病除，以上六种方法只是众多销售人员最常见的一些方法，犹如沧海一粟，真心地期望更多的销售人员分享自己的心得和体会。&&&品牌：城市皇后 Queen CityQ Q :
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销售人员与客户沟通“六忌”
　　一忌：无礼质问，让客户产生反感　　销售人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售人员见客户无意购买产品或对产品（或服务）提出异议，就马上&逼问&客户：您为什么不买这个产品？质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。　　二忌：说话直白，让客户感到难堪　　客户千差万别，其知识和见解不尽相同，销售人员在与客户沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般来说，人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，销售人员切忌说话太直白，直言不讳并非都是好事。　　康德曾经说过：&对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。&销售人员一定要看交谈的对象，因人施语，运用好谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉地对客户提出忠告。　　三忌：言语冷淡，让客户无法参与其中　　销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：&感人心者，莫先乎情。&这种&情&就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。　　四忌：命令指示，让客户觉得你太高傲　　销售人员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。　　五忌：当面批评，招致客户怨恨　　销售人员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。　　六忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会　　销售人员与客户谈话，就是与客户交流思想的过程，这种交流是双向的，不但销售人员自己要说，同时也要鼓励客户讲话，通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售人员切忌&唱独角戏&，不给客户说话的机会。　　如果销售人员有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、唾沫横飞，只管自己一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方厌恶，避而远之。　　沟通要有艺术，说话要有技巧。如果销售人员在言谈中不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。所以销售人员必须察言观色，注意如何说对话。&&&品牌：城市皇后 Queen CityQ Q :
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科学清洗内裤6个细节要注意
　　生活中许多细节都和健康息息相关，女性的生理结构使之更易遭受外界细菌的侵袭，因此更应注意生活细节，学会科学清洗内裤就很重要。解放军总医院妇产科主任赵秀云、北京协和医院妇科主任医师朱兰以及天津药物研究所副研究员李红珠共同建议女性，洗内裤要注意6个细节。
　　每天换洗别积攒
　　职业女性工作紧张、家务繁重，为了节省时间，不少人一次买回十几条内裤，来不及每天洗时，就积攒起来，等周末一起洗。&这种做法不可取，虽然你每天都更换新内裤，但是如果不及时清洗，内裤上的分泌物在室温下会继续滋长细菌，时间长了更不容易清洗干净。&李红珠建议，内裤一定要做到当天换当天洗。
　　肥皂揉搓3&5分钟
　　有的女性洗内裤时往往是匆匆揉两把，有时甚至连肥皂都不打。对此，朱兰认为，内裤还是要用肥皂洗的，妇科常见的两大病菌&&霉菌与滴虫都能被皂液的碱性环境杀灭。朱兰提醒，使用普通肥皂就能起到这个功效，没有必要专门使用&内裤清洗液&清洗。对于搓洗的时间，李红珠认为，最好能打好肥皂后认真地搓揉3&5分钟，让细菌与肥皂充分接触。
　　冲洗干净
　　揉搓完毕后，一定要在流动的水中充分冲洗，把肥皂泡沫彻底洗净。李红珠解释说，女性的阴道是酸性环境，分泌物也偏酸性，而肥皂是碱性的，清洗时酸碱接触生成盐，如果不及时冲洗干净的话，时间长了，内裤就会发硬，不利于健康。
　　不要和袜子一起洗
　　有些女性习惯将每天换下来的内裤、袜子、秋衣等混在一起用洗衣机洗，对此，赵秀云认为，内裤绝对应该单独清洗。人的脚上会滋生霉菌等多种病菌，如果将袜子和内裤一起混洗，霉菌就可能被沾染到内裤上。另外，家庭成员的内裤也要分开清洗，不能混在一起洗。
　　炎症期，内裤要用开水烫
　　赵秀云建议，对于患有霉菌或滴虫性阴道炎的女性，要穿棉质内裤。洗净后，要放在开水中烫一烫，或者直接煮一煮，这样能彻底清除病菌。
　　在太阳下晒干
　　内裤的晾晒很关键，专家们共同强调，洗净的内裤一定要在太阳下晾晒，紫外线可以杀灭上面的病菌，对健康非常有益。如果实在晒不着太阳的话，也一定不要放在潮湿的卫生间里晾干，应该挂在阳台等通风的地方自然晾干。
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内衣店终端销售：用心服务 赢销售江山
　　销售是企业经营运作的基础和保障，因为没有业绩的产生，其它一切就只是空谈。而零售行业的销售业绩全在终端产生，所以提升终端销售业绩就是零售管理的关键所在。一直认为，其实销售工作就是引导与被引导的过程，就是影响与被影响的关系。笔者从事终端零售管理多年，总结出了一些提升个人影响力，最终能够达成快速成交的方法和策略，愿在此与各位终端销售人员们一起分享：　　1）做销售要有体能上的充分准备，体能训练方法如下：　　A多做深呼吸、常做有氧运动；　　B多喝果汁、吃新鲜水果；　　C多吃蔬菜（豆芽、芹菜、西兰花、菠菜），适当素食可保持人性情平和，情绪稳定；　　D永远只吃七分饱，事实证明人吃的太饱，精力会有所下降；　　E淀粉类与肉类不要同时吃，同吃会产生疲劳感；　　2）精神上的准备：无论发生什么，记得工作前调整到最佳情绪　　3）随时做足专业知识上的准备：　　相信自己的产品，只有自己相信才能产生足够的说服力；　　和自己的产品谈恋爱，你爱它你才会愿意与他人分享，分享的力量永远大于说教的力量。　　了解女性对身材的需要更要了解女性心理　　4）对顾客要有充分的了解和准备（个性、爱好、问题，需求与渴望）
　　会问开放性问题 ：　　您平时如何保养自己的身材？　　您对您未来五年身材的要求是什么？　　您购买产品想要达到什么样的效果？　　懂得引导顾客购买的观念：　　顾客买的不是产品，而是对内衣、对美的观念 ；　　顾客的购买很多时候与原计划是不一样的，原因在于销售人员的积极正确引导　　提问技巧：　　1、&问简单易答的问题　　2、&问YES的问题，问不的问题肯定不成交　　3、&问&二选一&的问题　　4、&预测顾客的问题　　5）要懂得有效的倾听：　　永远站或坐在顾客的左边；　　记得和顾客保持适度的安全距离，以示尊重更是礼节的需要，太远不便于交流，太近则易引起反感；　　做记录，用笔记本或脑子记，如果你的记性够好用的话；　　顾客说话时不要打岔，更不要打断；　　不要发出声音；　　点头微笑（成交时更重要）；　　6）、善于模仿顾客：　　模仿声音：语调高低、语速快慢　　肢体动作：面部表情、姿势。　　事实证明每个人都喜欢和自己的同类接近交往。　　7）学会讲故事：　　讲故事的形式和内容，越多越好。客人喜欢听故事，不喜欢听产品。　　因为故事的感觉有真实感，讲产品太多就是在推销，而现代销售讲究的是顾问式销售服务而不是简单的推销产品。　　承诺保证（信心+数据）　　8）要善于塑造价值：　　顾客还未付钱，是因为他还觉得价值不够。　　教育顾客（1）身材的重要性（2）正确内衣与错误内衣的区别和它们给身材带来的不同影响　　引导顾客的价值观（2）顾客购买的不是内衣，而是好身材，是品位、是健康更是家庭幸福。　　9）了解和熟悉竞争对手，做竞争对手的分析　　A绝对不要批评竞争对手　　B永远赞美竞争对手　　C讲自己产品的优势　　D重点阐述我们品牌和产品的差别价值　　以上所述是销售中我们需留意的一些小细节更是方法，你也可以称它为技巧。但是，在我的观念里，销售没有所谓的技巧，但一定是有方法可寻的，因为销售也是一门科学，是讲述人与人之间交流和沟通的一门学问。　　所谓技巧是什么？技巧就是熟能生巧，同样的方法，不同的人用就会有不一样的效果出来，所以说技巧是个性范畴内的东西，很难复制，销售需要复制，但复制的是方法绝不是形式。销售一定要动脑，但不是算计和评判。动脑的基础是如何为顾客提供周到、细致、耐心的服务，是思考如何利用差异化的顾问式服务打动顾客，而不是根据顾客的穿着打扮而评判把顾客分成三六九等然后区别对待。1000元的单要热心周到服务，100元的单同样需要。　　顾客进店，总的来说分两种。一种是目的明确，直奔主题而来的。这种顾客比较好接待，运用专业知识帮她挑选到合适的产品就好了；还有一种是目的不明确，属于闲逛者，这种顾客的接待一定要多花点心思。一张可以让顾客能够坐下来休息的桌椅非常重要，只有留住了顾客的人，才有销售机会的产生。一般顾客进店后，走马观花一圈，如果没有特别吸引眼球的产品吸引到她，她会很快想出去，如果导购员能够令到顾客坐下来休息一下，慢慢去了解，通过沟通引导顾客的需求，这样成交的几率会增加30%。　　无论是业务销售还是终端销售，其基础都是信任和尊重。与业务销售不同的是，终端门店的销售没有那么多的时间可供销售人员使用，所以如何把握顾客从进店到离开的几分钟内的销售时机对店员来说是重中之重。即如何在最短的时间内快速的引发顾客的兴趣、唤起顾客的好感和信任、及时把握顾客的需求是考验店员销售技巧的关键所在。调查显示，一个人站着能说10分钟的话但一坐下来就可能说1个小时，尤其是女人。所以，能让顾客在门店中坐下来，会大大增加我们的销售机会。让顾客坐下来，既表达了对顾客的尊重，也能利用店员的善解人意来赢得顾客好感。很多品牌的门店都在强调服务顾客要用心，可是能否真正做到用心就是另外一回事了。　　我们是否曾经见到这样的场景：一位穿着朴素的顾客走进门店，销售人员上下打量一番问&您想买什么？&顾客手里触摸着一件衣服说&我想看看这个。&销售人员说&那个要300多呢。&后来这位顾客走了，开着她的宝马车走的。还有一位顾客打扮入时，销售人员打量到顾客背着的是GUCCI的包包，戴着的是爱马仕的丝巾，于是马上换了另一种语气&您有什么需要我能帮到您的？&&&后来这位顾客也走了。以上的这种服务肯定谈不上用心了，如果我们在服务顾客的过程中永远都是这样动脑算计的话，试问我们如何赢得顾客的信任呢？又何谈我们对顾客的尊重呢？&&品牌：城市皇后&Queen&CityQ&Q&:&&/&&&网站：
完美新娘的内衣攻略
　　可能你已经看了数千张照片，试穿了几十件婚纱。可是却偏偏遗漏了最重要的小细节&那些穿在婚纱下至关重要的内衣裤。&
新娘内衣　　新娘内衣挑选技巧　　内衣与婚纱如同一对心有灵犀的亲密爱人。可是很多时候新娘只会把大部分时间用在选择婚纱及礼服上，往往忽略内衣的搭配，穿婚纱穿什么内衣好呢。其实，一件合身的内衣，是婚纱的灵魂，它可改善身形而且令穿着婚纱时有更佳的效果，衬托出婚纱的优美线条。出嫁的日子就要到来，看着幸福的婚纱在风中飘舞，内衣犹如一道美丽的春光乍现在婚纱之下!　　新娘内衣注意事项　　1.无肩带束身衣　　适合一些上身设计简洁的露肩婚纱，使胸部线条显露无遗，突出全身的轮廓;下身穿上普通的内裤即可。　　2.束裤　　分为长束裤、中束裤和短束裤，基本上用于配衬修身晚装选用时必须留意裤边要平滑无花纹的款式，避免在贴身晚装时露出内裤痕迹束裤的功用是修饰下半身的线条，从腰部伸延至腹部、臀围及大腿等，适中的束裤可改善大腿外侧，托高臀部及减少赘肉的突显，令人感觉更年轻，极富朝气。　　3.无缝束身内衣　　是吊带修身散裙的最佳拍档，要注意腰部线条顺滑自然，下身配连身长裤。　　4.束型胸围　　长束型胸围是一种标准的胸围，罩杯下端能把腹部、背部赘肉及多余的脂肪集中往胸部。另外无肩带长型胸围，有调整腹部、腰部赘肉的作用，能表现曲线，多用来搭配性感服饰。　　5.无缝罩杯束身衣　　质料较薄的婚纱，内衣的罩杯应选择无缝平滑的质料，以免内衣花纹透现;若选择大领长袖的婚纱宜配较坚挺的1/2罩杯，作用是突出胸部的线条;下身不必穿太紧的束裤。&　新娘各种款式内衣　　1.菱型全身束衣　　菱型剪裁有压缩腹部的功能，上半身贴身的设计，强调腹部脂肪移动的效果。　　2.全标准型全身束衣　　是一种连束腰和束裤的功能都齐备的内衣，选购时要注意不要挤压到胸部或臀部曲线，建议由专家指导穿着。　　3.全身束衣　　Farm Body Farm Suit是胸围、腰封、束裤三种集合而成的，将胸部、腰部和臀部三部分的线条修正，令曲线更突显，特别适合身形线条平均的新娘。时下不少新娘都喜欢穿着修长的婚纱或一件头?One Piece?的修身礼服，配上一件式的调整体形内衣，是天衣无缝的配搭。　　4.无缝长身束身衣　　配合长身连身裤可将身形全部收紧，即使没有托纱的简单设计，也能烘托优美的线条?特别适合A-line婚纱，因这款式的婚纱最注重修饰腰部的线条，突出下身的裙摆，连身的胸围内衣能紧束腰部、小腹及肚腩，令胸部显得高挺、腰肢纤细修长，而下身只要配衬一条普通的内裤便可。　　Tips：　　自我调整穿着法　　(1)两手腕穿过肩带;　　(2)上身上前弯曲45度，两手平拉胸罩之下缘，将罩杯吻合贴于乳房;　　(3)弯曲上半身，双手扣上后背钩;　　(4)挺直上半身，调整肩带至适当长度;　　(5)手伸进罩杯，将腋下赘肉完全集中;　　(6)双臂上下摆动，检查胸罩是否滑动。　　胸线提高调整法　　若正确穿着仍觉胸部下垂或扩散，请依以下步骤调整。　　(1)右手伸入左罩杯，将腋下赘肉向胸前推入钢圈或罩杯内，左手将钢圈或罩杯下缘贴紧胸下部;　　(2)左手伸入右罩杯，重复相同动作;　　(3)重新调整肩带，乳尖位置于上臂中线。
&　新娘内衣搭配有道　　兼具飘逸感与摩登感的婚纱，较之传统的大型婚纱更薄透的材质和更轻俏的款式放宽裸露尺度，所以与之搭档的内衣当然暗藏着隐秘度更高的贴身玄机，才能凸显你的迷人曲线，你的如仙的婚纱才能被穿得更加 完美 。　　1、贴身抹胸　　配合设计简约的贴身抹胸出场的当然首推无肩带功能型内衣。它的特点就在于收腰腹功能展示出新娘流畅的曲线。不过，提醒一下新娘，结婚当天因为这款婚纱的特点，动作一定要谨慎，以免造成婚纱下滑，春光乍泄哦!　　2、V字领提升气质　　V字领婚纱从视觉上收细腰腹部，提升新娘优雅气质，是非常显瘦一款婚纱。搭配V字领婚纱可选用乳沟微露的3/4杯型文胸，有较好的集中效果，用束裤将腿部脂肪上提到臀部来调整体型。　　与V字领婚纱完美交融的塑身内衣更加讲究半身胸托设计，3/4罩杯式功能内衣运用了低交点的罩杯造型，又有钢托作用，映衬出新娘的绰约风采。　　无肩式内衣、可换肩带式多功能塑身内衣是此款婚纱的最好搭档，除此之外，露肩上身和A字裙、修身裙下身都可与此内衣match出惊人效果。　　百搭型的大圆领婚纱基本是所有功能性内衣的最好伴侣，在选择时最重要的是依照自己的胸型和体态特点在选择大小适中，面料透气的功能性内衣，即使忙碌一天也不会有太多不适感。　　除一字领、抹胸、V领，单肩及露肩婚纱外，全身曲线修正型的内衣能有效塑造女性的胸、腰、腹曲线，是穿旗袍、礼服等不可缺少的最佳搭配!　　3、性感婀娜　　对于深V字领礼服的&极度诱惑&，也许很多女人不敢尝试，其实并非&波霸级&的专利，如果内衣搭配得当，一样可以穿出这种迷人效果。与之相匹配的应该选择修饰型极强的内衣，例如有衬垫、有钢圈的文胸，可使胸部看起来更丰满。　　同样3/4罩杯，可令新娘露出迷人的乳沟，也适合其他前襟开口较深的礼服，以及各款高腰设计的婚纱和具有东方气质的旗袍。　　露背晚装婚纱是展现新娘时尚(微博)感的潮流选择，需配搭无肩带式或者隐形内衣，相辅相成凸现出新娘玲珑身段。但展现美背的同时，应对腰、胃做修身处理。　　露背婚纱对新娘的身材要求极高，因此只有胸托+腰封+束裤=3合1的有效组合，才是能让婚礼当天绽放你的美丽。　　4、其它款婚纱内衣　　除一字领、抹胸、V领，单肩及露肩婚纱号衣外，全身曲线批改型的内衣能有用塑造女性的胸、腰、腹曲线，是穿旗袍、号衣等不成贫窭的最佳搭配!　　可选用隆胸下场极佳、乳沟微露的3/4杯型文胸，它可以将腋下、后背、小腹的脂肪集中包裹在胸部，用束裤将腿部脂肪上提到臀部来调整体型。　　与婚纱号衣完美交融的塑身内衣加倍讲究半身胸托设计，3/4罩杯式功能内衣运用了低交点的罩杯造型，又有钢托浸染，映衬出新娘的绰约风度。　　此外按照婚纱里穿什么内衣举荐三莳花式：　　5、高腰帝国婚纱搭配高腰收腹塑身裤　　剪裁立体的多片式中型塑身裤，能够将腰腹部赘肉收紧，起到平腹、收腰、提臀，塑造美妙腰腹曲线的定型浸染，针对下半身有精采的批改功能。尤其对臀手下垂、水桶腰等有较着的改善。　　6、公主式蓬蓬裙婚纱搭配收腹塑身内衣　　选择公主蓬蓬裙婚纱的美男建议选择收腹型塑身内衣，除了让胸形连结坚挺，还具有将移位、下垂的乳房调整归位并加以固定的功能。按照公主式蓬蓬裙的特制，这款型具备精采收腰功能的内衣是最佳选择，选择可脱卸肩带的花式更便于按照婚纱的肩部设计随意取舍。　　7、典雅A字形婚纱搭配托胸收腹内衣
　　A字形裙摆与上半身的贴合设计形成光鲜的对比，强调优雅的曲线之美，是以曲线最凹凸有致的腰腹部位成为新娘需要批改的重点。可以选择连体胸衣或功能 型内衣组合，好比托胸式设计辅助文胸托高胸线，可将腋下背部多余脂肪转移至罩杯内同时定位;搭配带有腹部拉链式设计的高腰收腹塑身裤，以退平腰腹部的赘 肉。或是选择连身式胸衣，加倍贴合身体曲线，达到收腹托胸的浸染。&
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从8090后消费心理分析营销策略
　　现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。　　对于实施有效的目标营销来说，了解顾客需要很关键。然而，摸清顾客需要并不总是一件容易的事情。人们并不完全意识到他们自身潜在的需求动机，或者说人们并不完全明白引起他们做出购买行为的原因。　　消费者行为的研究构成营销决策的基础，它与企业市场的营销活动是密不可分的。它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。消费行为，包括了目标消费者对产品的购买到使用的一系列过程中所经常采用的方式。如：通常的了解途径，主要的获取方法、关键性的影响因素、习惯的使用方式等。21世纪的企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，企业如果将80后、90后消费者作为主要目标客户，必须准备好了改变传统的生产、销售方式，希望与这群玩家进行沟通，那么经营者必须考虑以下几个方面的改变：理解80、90后的语言，给他们一个平台自我展现，让他们参与整个商品的产销过程并平等地进行沟通，激发他们的创造力，分享购物体验并影响更多的消费群体。　　让我们看从80后到90后，从月光族到新贫族，从房奴到卡奴，从闪婚族到啃老族再到裸婚族等。产生这些现象背后的原因是什么，对未来营销战略有什么是意义，可能是我们经营者必须认真思考的问题。从数量上看，目前80后、90后年龄段的消费人群已达到3亿多，其消费潜力巨大;从能力上来看，这个年龄段的消费者，其消费能力旺盛，他们是推进当今中国的消费潮流的主力军，而且他们的购置力、购置认识、购置话语权正在影响着许多企业的营销战略。早在2005国内就有调查表明：虽多年来教育界对这一代人给予了许多负面的评价，比如娇生惯养，好吃懒做，自私专横，高分低能，依赖性强，自立能力差，心理承受能力差，感情淡漠，沉迷于网络，做不切实际的幻想等等。然而他们在心理上又有特立独行，才华横溢，朝气蓬勃。他们生存在电子信息高速发展的时代，掌握大量信息。随着时间的推移更多地人是这样描述这群年轻人的，他们生于上世纪80年代，在知识经济波澜壮阔的背景下，进入职场后几乎马上崭露头角，他们不同以往的新鲜气质正在冲击着传统的生活方式和价值观，如今80后正在成为社会主流，他们最突出的特点就是：不会像上一代人那样，勤苦做事，忙忙碌碌，他们更有个性与思想，&做自己喜欢的&成为这一代人的真实写照。　　这一代人的成长环境与上一代发生了根本性的变化。一万年太久，只有创新，才能只争朝夕。可能是这一代人心理的最好描述。80后一代消费心理特征可以归结为三个方面:乐观消费主义，敢于冒险,消费目的更强调追求快乐、享受生活，而非传统的&成就感&。消费中注重对个人价值的体现，而对关系消费、情感消费关注度降低。重品牌，重时尚，并愿意为此付费，对低价产品的解读可能不再是&划算&，而是&不够档次&。企业应当针对80后独生子女消费特征制定相应的营销策略，突出&享受生活&、&个人价值实现&和&品质、档次&。　80后虽对购买住房和汽车有需求，但却在饮料、方便面、口香糖、咖啡类产品中尽情宣泄。不争的事实是80后在消费领域的影响崛起并非营销概念的炒作。再比如80后一代个性独立、张扬，对多数产品的品牌忠诚度并不高，习惯在各种品牌间换来换去，这从另一个角度则说明了80后接受新品牌的能力强，他们更相信自己的感觉和判断。同时，也擅长用搜索工具寻找答案，他们更注重品质，他们追求时尚，倡导个性，价格不是80后一代考虑的首要因素，他们有很强烈的消费冲动，对厂商来说，这正是培养品牌忠诚度的最佳阶段，市场情况表明80后一旦喜欢上了某个品牌，他们会对该品牌更加钟爱有加，很难让他们割舍。这股力量商家不会看不到。　　90后一代由于成长的社会与营销环境比起80后发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念方面与80后相比都有很大的不同。调查表明(2009)，中国的90后一代，有超过80%的人都有上网经历。有超过60%的城镇儿童的家中有互联网连接。这种生活特征致使90后中更多地是所谓&宅女&、&宅男&这一特殊的群体。对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要。在消费行为方面，90年代消费者更倾向于将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。可以说现实中的90后是生活在两个世界中，一个是现实世界，另一个是虚拟的网络世界，依赖网络存在，想要使营销适应90后的生活，就绝对不可以忽视网络对其的影响力。90后一代消费心理相比于已80后，由于他们成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念、心理特征方面与80后相比都有很大的不同。90后消费特征是将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。90后一代消费者最大不同可能就是购买方式变化，或者说他们更喜欢网上购买方式。　　对于90后一代消费群来说，喜新厌旧可能是促使他们进行持续消费的动力特点。尽管他们也知道，追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么现实的价值，但却能给他们带来时时不同的新鲜感觉与美好心情。90后的这些特点表明，在当今营销情境下具有个性的消费者更多地是将自己视为一个&情感人&，其消费行为是一个消费者受内在动机、价值观等驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。　　有调查表明喜欢在网上购物是90后区别于其它不同年龄段消费者的一个较明显特征。这与90后的消费需要、动机、价值观和自我等有着密切关系。90后喜欢去网上淘价格更便宜的相同款式的服装、化妆品、手机等电子产品。可以说80后、90后一代与其它年龄段的消费者最大不同就是购买方式差异，或者说他们更喜欢网上购买方式。　　80后、90后媒体习惯变化：中国消费者结构与消费心理的变化导致传媒结构也发生变化。最近有研究认为(2010)， 80后、90一代的资讯接受模式全面改变，在一份关于80后的收视状况研究报告中，超过33%的80后受众表示几乎不看电视，24%左右的80后观众4-7天才看一次电视，2-3天看一次的人也占24%，只有18%左右的80后会每天看电视。尽管这些数据还需要进一步地验证，但有一点它说明一个不争的事实，就是电视对于锁定和覆盖这些80后的人群，影响力正在减弱，随之而来的是新的数字化媒体对于80后人群正在产生深远的影响。新的数字化媒体主要包括户外液晶电视媒体、互联网以及手机和I-pad等数字终端媒体。　　而90后的情况则更有过之，他们对电视节目则更有选择与偏爱。80后、90后看杂志的几率较高，特别是自己喜好的题材，但覆盖率不高，整体来说，80后、90后看报纸时间较少(这亦是全球这个年纪的现象)。这种媒体习惯的改变将可能直接颠覆广告主原有的广告投放模式、媒体策略和传播策略，这一点正是我们广告人应该引起高度注视的。　　正因为如此，最近两年有超过60%的广告主正准备降低传统媒体的预算份额，大幅增加数字化媒体的预算，其中互联网、户外电视成为广告预算转移的最主要的方向，而手机则被广告主认为是有潜力的数字化媒体，中国的广告市场将开启从传统媒体到数字媒体的变革。事实上目前数字媒体的更大的价值不在于展示，而在于吸引受众眼球与受众的互动。然而它的最大问题是消费者现阶段对各种数字化媒体广告仍缺乏信任。据说，早在2000年可口可乐公司在美国设立了一个职位，类似&80后、90后生活总监&，这位朋友整天与80后、90后青年生活在一起，了解他们的观念、文化、喜好，各种媒体使用习惯，有些卧底营销的味道，但肯定比闭门造车好得多。　品牌：城市皇后 Queen CityQ Q :
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　　内衣陈列技术是内衣店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能，开内衣店也一样。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10倍以上。　　1、主题陈列　　给内衣陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。　　2、整体陈列　　将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套内衣作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。　　3、整齐陈列　　按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。　　4、随机陈列　　就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种&特卖品即为便宜品&的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。　　5、盘式陈列　　实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快内衣陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。　　6、定位陈列　　指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。　　7、关联陈列　　指将不同种类但相互补充的内衣陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。　　8、比较陈列　　将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。　　9、分类陈列　　根据内衣质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。　　10、岛式陈列　　在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。&&&品牌：城市皇后 Queen CityQ Q :
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营销高手不想让别人知道的沟通成功秘笈
第一节 与客户灵活沟通的技巧
一、简洁地表述自己
业务员是一份以谈话为主要形式的工作，所以，简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不合理的条件直言不讳，或是商定下一轮会谈的时间、地点；二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会晤之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术，否则，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
二、采用心理劝导策略
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影，对手，使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1自然劝导法
这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度，使对手有概括性了解。
2冲击劝导法
此法与自然劝导法不同，是针对具体的对象、观点、意图等采取 &全面压上的冲击性较大，集中精力解决某一问题的方法。这种劝导往往带有批评和否定的成分，所以要做好充分的准备，用词不能过激，要简明扼要迂回进行，同时要注意业务谈判的态度，以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理，致使谈判出现感情裂痕。
3含蓄劝导法
通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地，以免被动。还可使双方气氛融洽，避免出现僵持尴尬的局面。但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4明确劝导法
顾名思义，是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。一般在知道对方已有了明确意向，只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。这种方法有利于利落快速地处理问题，节省时间并提高谈判效率。
5逆向劝导法
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下，弱方对强方劝导的方法。弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑，进而产生自我怀疑乃至有所醒悟，直到最终双方达成一致。但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔，作风是否严谨，如果其一味地恃强凌弱，以大欺小，逆向劝导法也不会发挥出太大的作
三、灵活处理谈判中的困难
业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法，灵活处理这些困难。
1买完再谈的方法
商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过，作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。
许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用：
（1）在没有时间谈判的时候。
（2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
（3）买主了解卖主的背景或用意。
（4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。
（5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。
（6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
（7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。
2在谈判中寻找替代的方法
业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。
怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了15个可行的替代方法：
（1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体一样，什么方式都没有关系。
（2）更换商谈小组的人员或领导者。
（3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。
（4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。
（5）改变已经预定的目标。
（6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
（7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
（8）改变合约的形式。
（9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下，可能会使事情更容易谈判。
（10）找一个调解的人。
（11）安排一次高阶层的会议。
（12）让对方有更多的选择余地。
（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。
（14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。
（15）说些笑话，缓和气氛。
对业务员来说，这些方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式居然比原来的好得多。
人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动来打破僵局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没有把握时他一定不会采取行动。僵局的持续会给对方带来很大的压力，即使对方不采取主动，心里可能非常想让你这样做。因此你所要做的就是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前，便早有腹案，就更能处理这一类的问题了。
四、学会拒绝他人
作为业务员，求人的机会多，被人求的机会少，所以，业务员更要掌握拒绝的方法，排除因干违心的事所带来的烦恼、失望和内疚，增强人格的独立性。
1让你感到烦扰的情况
回想一下自己生活中是否常被以下一种或几种令人讨厌的情况烦扰：
（1）别人随意占用你的时间，而你觉得无法支配自己。
（2）你内心不愿与某人交谈，但你还是敷衍着。
（3）由于无法摆脱，你只得陪着同伴参加你不喜欢的活动。
（4）明知对方提出的要求违反道德或违反公司纪律，你还是不情愿地帮了忙。
（5）由于无推辞，买一些你并不称心的东西。
（6）接受那些你实际上不愿去的邀请(例如你在做功课时，有人邀你去打牌)。
如果这些情况经常发生，并且事后总让你感到不安和内疚，就应有勇气正视它，并采取相应措施，可以做一下操作练习。
2找出害怕拒绝别人的原因
你应刨根究底地想一想，你为什么害怕或避免拒绝他人的要求。你把原因找出来以后，可以根据这样一条原则(拒绝他人某些要求是合情合理的)来判断自己应该怎样做。你应该对各种要求进行分辩，弄清楚什么是你确有义务去做的。下次再遇到你不愿接受的要求，就把自己的想法告诉对方。
3使用合适的拒绝语
用合适的拒绝语可使效果更好。一个人并没有一定要向别人解释的义务，找借口拒绝有时会弄巧成拙。
你应在纸上写下一些适合于自己的拒绝语，如：
（1）&不，我觉得那样做不行，很抱歉。&
（2）&我不想参加那个聚会，很感谢你的邀请。&
（3）&很抱歉，我不想把我的客户名单借出去。&
（4）&对不起。我不想说出那个特殊的原因。&
（5）&我愿意和你们一起玩扑克，可现在不行，我想独自做些事，如果你们星期六晚上想玩，我一定来。&
将你写下的拒绝语出声地读两遍，如此这样多次就可以轻松说出拒绝的话了。
第五章 与客户沟通的学问
虽然开拓客户是一项艰难的工作，但是，与客户沟通却更为艰难，也就是所谓的&打江山难，坐江山更难&。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧，坚信它一定能为读者解决许多难题。
第一节对开拓客户的基本认识
一、开拓客户的意义
开拓客户是业务员的基本工作，是企业生存、发展所不可缺少的关键环节。它有以下几方面的意义：
（1）公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定，如果只维持旧客户的关系，业绩的成长非常缓慢，甚至停滞不前。
（2）销售的最基本原则是积极开发新客户，同时整理信用较差的客户，适时淘汰。
（3）没有从事开拓新客户的工作等于放弃。
（4）通过新客户的开拓，来强大客户的阵容，提升业绩。
（5）新客户的开发，不受时间限制，可随时进行。
（6）尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。
（7）新客户的开拓可作为年度计划的重要检讨项目。
二、开拓客户的方法
任何行业的业务员都必须不断地开拓新市场，若没有持续开拓新市场，每年将会失去30％～40％的客户。所以必须多开拓新客户才能维持足够的客户量。不管是制造业、服务业、直接销售或间接销售都是一样的情况，必须依个人的产品类别积极展开新客户的开拓行动。开拓新客户的方法有以下几种：
（1）顺路访问法。
（2）电话访问法。
（3）连锁开拓法。
（4）简单集会开拓法。
（5）利用刊物开拓法。
（6）信函开拓法。
三、发掘和认定潜在客户
业务员进入公司之后，从事推销工作的第一步，就是客户的发掘及确认，虽然有些公司会提供一些现有的客户群供业务员去拜访，但这毕竟是少数，业务员要有独立开发客户的能力，寻找更多的客户来源，以下是开发新客户的几项方法：
（1）对公司产品已经感到相当满意的老客户，请他们推荐可能成为新客户的名单。
（2）培养可能产生新客户的来源，展开客户分类，使有待开发的客户变成新开发的潜在客户。
（3）参加各项社团，扩大接触面，以增大新认识客户的可能性。
（4）从事写作活动或各种演讲活动，增加在客户中的知名度。
（5）查阅各报章杂志资料的来源，广泛搜集潜在客户的名单。
（6）利用工会名录，发掘更多的客户名单。
客户的开发除了以上六种之外，仍有许多的机会也可增进潜在客户的开发，只要你认真发掘，你的潜在客户会增加许多。同时，业务员还必须懂得如何淘汰不可能成交的客户，以免浪费宝贵的时间。
四、探讨客户的需要
概括地说，公司的营销就是满足顾客的需要。在这里，出售是公司与顾客的直接相对，而对顾客的充分了解则更利于引导顾客的购买心理。因此，业务人员应该清楚，在任何直接出售行为以前，或者实际上在任何推销活动前，重要的是花费时间，调配财力来勘探顾客，勘探确认买主并能最有效地利用出售可用的时间，关键的是潜在顾客的质而不是量。接近顾客的过程可分为四个阶段：
在调查潜在顾客时，研究与创造力是关键的因素，在研究阶段里确认潜在顾客的名字、规模、地点及经营类型。
2主要潜在顾客的选择
通过无情地施行下列准则可以节约大量的时间。
（1）钱：（2）权力：（3）需要：
3热情(有意)接触潜在顾客
他们是现在有购买需要的潜在顾客。对他们定要穷追不舍，且销售的努力必须集中于他们有热情的时期。这是购买之时，决不能失去良机。
接近的最后阶段是将潜在顾客变为客户并成交(注意：一个顾客也可能是其他产品和服务的热情潜在顾客)。要知道，潜在顾客档案很重要，它将有助于你今后扩大顾客人数和销售份额。
为了作出基于正确信息的判断和进行成功的销售访问，你所收集的潜在顾客档案或营销数据库必须包括下列信息：
（1）基本信息，如公司名、地址、电话号码等。
（2）掌握公司及其组织结构。
（3）关键人员的决策者。
（4）与你公司的关系及以往的接触和工作。
（5）财政数据与执行情况。
（6）近期情况、活动及任命情况。
五、满足客户的特殊要求
我们知道，顾客的需求与异议都是千差万别的，不能指望用一种产品满足所有顾客的需求，也不能认为现在的产品都能满足推销对象的需求；当顾客提出有效且不可更改的购买异议时，推销人员应从全心全意为顾客服务的立场出发，详尽地了解顾客需求。然后，准确地向企业反映顾客需求，与企业各部门取得联系，通过改进产品，改进推销，争取满足顾客的要求，消除异议。这样就可以通过产品与推销的改进而牵动企业生产与经营活动的进步;可以引发企业对新产品的开发与市场开拓;可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处理法符合推销学的基本理论，符合推销学的基本规律。因而它是推销活动中被广泛应用的方法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。
第二节与客户建立良好的关系
一、礼貌地对待客户
顾客是非常重要的人物，要时常记得&客户是我们的衣食父母&。从接触到顾客时，业务员就应尽全力使他成为本公司的固定客户。因此，礼貌周到的待客之道是最重要的成功关键因素。
（1）面带笑容、亲切、热忱地对待客户，让他产生良好的印象。
（2）碰到客户正在忙，无暇接待时，应知有所进退或留下名片，择日再拜访。
（3）无论你与客户有如何亲密的关系，在第三者面前都要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。
（4）对于初次拜访的顾客，勿将对方的姓名及职称说错。若不知对方的姓名及职称，可请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。
（5）即使推销不成也要有礼貌的表示感谢。
（6）对于客户的各种询问都要高兴、耐心的回答，愉快的应付。
（7）取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类。
（8）口齿要清晰、音量要适中，最好使用与对方相同的语言。
二、建立良好的客户关系
业务员应该清楚，成交并非意味着业务关系的结束。成交之后，业务人员还有许多工作要做，其中包括为顾客提供各种各样的服务、处理顾客的抱怨等。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。业务人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一个顾客今后的购买动机，而且影响多个潜在顾客的多次购买动机。由此可见，成交并不是业务过程的终点。
良好的关系的基本含义应当是明确的，那就是顾客对业务员、企业及其产品具有良好的感受和态度。他信任业务员及其企业，对企业的产品&情有独钟&。在以相似产品的竞争者中间，他们总是选择自己所偏爱的那家企业的产品。
今天，业务员建立良好顾客关系正变得越来越重要。从宏观方面看，这是市场竞争日趋激烈的必然结果。各个企业为了争夺有限的市场份额，除了要改进产品质量、增加营销投入之外，还必须做出更多的扎实的努力，保住老顾客，吸引新顾客，而建立良好顾客关系，首先有助于保住老顾客；同时，在某种程度上也能吸引新顾客。
三、与未成交客户建立良好关系
四、争取不善交际的客户
有一种客户他从来不主动与业务员打交道，即使是找上门来的业务员，他尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。
他们一般采取&能躲就躲&的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下两下把你给搪塞了。
&对不起，我有个重要会议马上就要开始了，请您改天，好吗?&当然有没有&改天&就很难说了。
&真不巧，我已和老吴约好，请您下一次吧。&&下一次&是何年何月，无从知道。
如果实在回避不了呢，他要么三缄其口，从始至终眼光都躲躲闪闪，要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。
&我们根本不需要这种产品。&
&这种东西我早就有了，不需要了。&
他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来得不是时候，还是自己言语不慎，得罪了对方?
第三节业务员取悦客户的方法
一、把客户的利益放在首位
业务员必须把建立良好的关系，贯穿于整个业务过程的各个阶段、各种活动之中，使顾客对企业、产品及业务员有好的感受。业务员在建立和发展良好顾客关系的过程中，都应遵循把顾客的利益放在首位的原则。
满足顾客的需求，须让顾客从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与顾客建立并保持长期的良好关系。
为了维护顾客的利益，业务员要以真诚的态度对待顾客，认真了解顾客的需求或存在的生产经营问题，向顾客提供能真正满足其需求的产品。 业务员能够获得顾客的信任，产品能够获得顾客的偏爱，企业能够获得顾客的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。
二、让顾客产生好感
在业务活动中能否建立并巩固良好的关系，不仅取决于业务员及企业对待顾客的基本态度，而且取决于业务员实施关系管理的能力。不能仅仅在想顾客购买产品时，才去拜访顾客，更重要的是在业务访问之外始终与顾客保持联系。只有这样，才能使顾客对业务员及企业产生好感。
业务员可以通过两个途径赢得顾客的好感，一是加强个人修养，二是为顾客提供职责之外的服务。
三、尽力让客户开心
让顾客满意、快乐、开心，却是一门极为深奥的学问，不用心是绝对办不到的。 &用心&让顾客&开心&，应该是今后竞争激烈的营销需要刻意经营、全力以赴的。
四、巧妙对付客户的托辞
业务员在从事业务工作时，常常会遇到客户托辞的情况。这时候业务员应该有耐心，并采用正确的方法，应对他们的托辞。
1客户说&价钱贵&的时候
业务员往往会得到这样的呼声：&太贵喽!&&这样贵的东西我买不起&。其实他所谓的&贵&，并不是说比起货品来价钱高，而是支付出去金钱多的意思。这时，你可千万别说：&价钱可以商量&&可以向银行贷款&&可以分期付款&最糟糕的方式莫过于此了。客人希望的回答是什么?你要让他获得&绝不会浪费&的理由，也绝不让他支付太多，如此，他可以很安心地买下这商品货色，相信物有所值。
&你说得一点也不错，几百元的确是一笔不小的数目(先要承认客人的说辞)。可是老板，您有没有考虑到这种东西它绝不是说一天两天、一年两年就弄坏了的。一般情况下可以使用几年，假定只用五年吧!换算一天只须支出几角几分钱。老板先生您是抽香烟的吧?拿香烟钱来比较，一天分费用正好等于一支香烟钱，多便宜啊!如此经济的支出，你赚的钱光零头抵消它就绰绰有余了。&
2客户说&在别的公司中有我的朋友&的时候
有一位朋友最善于拒绝业务员，当业务员前去访问他时，先问一下产品名称和制造厂商，然后说：&谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前天我已经买过了。&或&很对不起，我不能跟你买，因为&&制造工厂，有我的朋友在那里，不买朋友的好像说不过去。&所以来拜访的业务员均被他拒绝。客户方面自然成功推辞了。但业务员是相对失败了，这充分显示一些业务员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种&立场坚定不移&的顾客，业务员真不知如何开口，尤其是生手更是无所适从，拔腿就跑。
遇到这种相反论调，首先确定一下此话属实呢?还是先入为主的拒绝语?
&是吗?很好，能够向自己的朋友买再好没有了，你们是认识多年的好朋友吧!&(稍微停顿一下)
这时顾客倘若善于应付业务员的话当然另当别论。一般的顾客会说：&大概是这样子吧!好多年了!&有的则高声骂道：&你太过分了!我的朋友与你有什么关系啊!&
在这上述的两种情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：&这个请您做参考好吗?&一边拿出机器的说明书，或一边操作示范机器，同时劝那位顾客买下来。
但是万一这是事实，你也可以断定顾客是顽固的典型，应付起来虽然较为棘手，但还根据那一句：&我那里有熟朋友。&就表明顾客还是有购买商品的希望，不妨向他说：
&这样子啊?您跟大广公司的张先生是朋友啊!三羽电器公司的产品在咱们这一行来说是数一数二的，信誉卓著(即使是竞争的同行，也不可说它坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心)。不过我们公司出品的东西也不落人后，请您看一看吧!我们这个连接器保证绝不输于大广电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级产品的，最合适不过。为了求进步，您采用我公司的产品试试，也不会对不起朋友的公司呀!是吗?&总之，有了对付上述两种托词的经验，其他顽固的客户也就可以应付自如了。业务员对这两招还真不能小看呢!
第四节业务员与各类客户打交道的方法
一、 与顾客沟通
在我们以语言为导向的文化中，通常将沟通过程视作一种完全用言辞表达的行为。语言文字中固然重要，但它只是与人沟通的方法之一而已。 一个成功的沟通者必须懂得辨识非语言信息，而且尽可能地学习了解它们的意义，对非语言信息的正确解释取决于沟通者对沟通实质的把握和一定的技巧。
1进行随时沟通的方法2进行动作沟通的方法3进行视觉沟通的方法
4进行听觉沟通的方法5进行空间沟通的方法
二、与客户打交道
业务员会见客户前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准客户?什么时候我应该准备些什么?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?公事包内该准备的用具是否齐全?此外，业务员还可以采取下列方法：
1永远采取主动2强调保障和利益3稳扎稳打
4着重讲不购买的损失5比较优点6 善用宣传工具
三、与心怀不满的客户打交道
对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。
不妨先来看一看这类客户的语言:
&我还没有买，你就把售后服务说得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影啦!&
有些更刻薄的客户说出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如:
&你认为我真是一个大笨蛋，怎么能相信你们的约定呢?&
&社会上就是这样，什么事都不好对付，说句实在话，你看走眼了，我不是你所想像的那样。&
&谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要!&
将上面所述汇总一下，我们可以发现，这一类客户都喜欢挖苦别人，挑别人的刺。挖苦别人是他们的第一生理反应，就好像抽烟的人，隔一定时间不抽烟就会觉得难受。同时，他们不挖苦别人，就无法使自己的心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不会完全暴露出来，这些都使业务员无从下手。
这种客户心里想的是什么呢?
1曾经上过当，现在还想让我上当吗
2讨厌的业务员又来了
3报复的时机终于来到了
四、与自称专家的客户打交道
这类客户，自以为很伟大，就好像是你的上司一样。你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听下属报告工作情况一样，令你毫无对策。当你向他推销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦。谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。
这种客户的心理是：
1业务员有什么了不起
2这些业务员一定有问题
3不要与这些业务员接近，弄不好特麻烦
五、与感情脆弱的客户打交道
俗话说&家家都有一本难念的经&，每个家庭、每个人都会有不愿让人知晓的烦恼。对于家庭观念较重的女性客人尤其如此，因为女性的感情较为丰富敏感，所以，有时业务员随口说出的话都有可能伤到她的心，使她受到极大的伤害和刺激。例如，向家庭主妇推销时，为了使气氛亲切一些，业务员经常会关心地问到她的家庭，鼓励她谈论自己的丈夫、子女，如果没弄清情况，遇上一位家庭不和、丈夫和孩子不成材的主妇，她可能会生气地立刻请业务员吃闭门羹。
另外，客户的心理是多种多样、十分微妙的。例如，业务员提到:&我也劝隔壁的&&太太买&&&也许因为她和&&太太关系不和睦，或者有一种莫明其妙的自己不被重视的感觉，客户就可能不客气地说:&那很好嘛!&业务员被弄得不知所措，无法再进一步推销。
客户的心理是很难完全弄清楚的，但根据经验分析，这种客户的心理特点为:有很强的自尊心；过于相信自己的判断力；出了问题认为责任都在自己。
这类客户具有很强的自尊心，强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，这种要求变得空前地强烈迫切，自尊的触角也格外敏感。稍微遇到一些鸡毛蒜皮的不顺心的小事就会发作，倘若被业务员这样不相干的外人无意中触疼了心里的伤口，更会受到极大的刺激，反应也更强烈，自然会对业务员态度强硬，试图挽回自尊。事实上自尊心越强，越是努力维护尊严，就越容易感到自尊心受伤，而且伤害也越重，发作起来越猛烈。如果感觉过于敏锐，想像力越丰富，就越容易为了一些其实毫无意义的小事而烦恼，伤害到脆弱的自尊心。另外，客户还会过于相信自己的判断力，对一经认可的东西确信不疑，而过于确信不疑事实上是很容易伤害自己的。
六、与少言寡语的客户打交道
有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是不错的。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，甚至你有些过火言辞，如带煽动性的、强迫性的话，像&相当不错的货哟!错过了机会你会后悔的!&&有了它(商品)比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦!&这些话在一般情况下都会惹来客户反感，但是他依然不愠不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有&要打发你回家&的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见!但这只说明了他的一面，他的另一面就不太好&&他始终沉默不语。即使他的态度那么得好，那么得让人感觉他对这桩交易有意思，而且他又那么得像要立即与你协商，好像千言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下就把你搞糊涂了:对方到底有什么打算?说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是&有些动心&嘛!可有诚意，为什么他又不开口说话呢?是想&逃避&?不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话?也不像啊，对方明明是一副身体健康，精力旺盛的样子嘛。思前想后，也想不出个&所以然&来，最后只能归结到客户本性内向羞怯、不爱说话或是缺乏自信这些原因上。这是因为他们：
1不善于表达自己的意见
2认为多说无用
3他的神情已表示了自己的意见
七、接近客户的技巧
即使再优秀的业务员，不跟客户接近见面的话，不管公司具备如何优良的产品技术与品质，也不可能取得客户的订单，所以，业务员的任务就是开拓客户与取得定单。这两大任务就如人的左右手，缺一不可。业务员在访问潜在客户时，销售成败往往在最初的三十秒就可以分别出来。由此可见，接近客户这项工作对一个业务员来说是非常重要的，业务人员在接近时，必须留意的事项有以下几项：
1给客户良好的第一印象
当业务员开门进去拜访时，客户都会稍加注意，但是对于没有电话约定的不速之客，通常是不受欢迎的成分居多，因此我们要给对方良好的第一印象，将不利的形势改变成有利的形势。要给客户良好的第一印象，要注意以下几点：
（1）注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。
（2）适当的先介绍自己，递上名片，若你要见面的人需要由公司内部的职员甚至由总机小姐先接待，也应递交名片，不得轻视这些人员，口气要和蔼，因为这些阶层的人员说不定是让你接近客户的钥匙。
（3）多利用赞美之词。每个人都希望被赞美，虽然有时你的顾客所提出的问题不贴切，甚至