从保骉车险发布，聊聊“保险恋爱学”
保骉车险发布，引来议论无数。UBI自然是热点，但能热多久存疑。UBI，能成为让保险公司与客户天长地久的爱情良药吗？
卖保险有点像谈恋爱搞对象居家过日子，只是颜值银子过硬还不够，最好还得懂浪漫有小情调么么哒，以免日子久了心痒痒。所以“对象”、“恋爱”不过是宾语和阶段目标，重点是“谈”和“搞”这个动词和过程。
人寿保险甜言蜜语成堆，谈成了一绑几十年甚至一世，只要服务不是特别烂，即便审美疲劳也懒得换。但财产保险——尤其是车险就不同，一张保单只管一年啊！当然喜新厌旧并视之为天经地义。
在消费者眼里，保险公司颇不解风情：不管是谁，都板着个脸一个标准，寿险只看性别年龄，车险只看车价和理赔史，就像看婚史一样特没劲。还拽来个“射幸合同”，只能选择要不要，不能谈条件。
由此带来的问题，就是“不公平”：健康的替有病的买单，先死划算后死吃亏，好车主为坏司机买单——我几年不出险、连续交保费，这很不划算啊！这话熟么？
亲，我跟别人不一样好么？只有CRM，不能叫懂我！给我点不一样的！
保险公司并非不想“懂你”，而是没有更好的表白方法。直到有人终于想出UBI，全称Usage Based Insurance，被翻译成“基于使用量的保险”，可以粗浅理解为：买保险交钱，就像自来水、燃气、用电一样，用多少交多少，而不是所有人都一个价。这个法子让不少人觉得：就该这样，这才公平。
两年前这个名词进入国内，迅速火遍车险领域，财险公司、互联网企业、车商迅速宣布多方联姻：人保财险分别与腾讯路宝、广汇汽车，国寿财、阳光财各自联姻车联网，平安财险和百度平台合作……原理都是通过车载OBD记录行车及驾驶数据，保险公司进行评估风险、差别定价。这一概念也被移植到结合智能硬件的健康保险创新中。
之所以“迅速火遍”，一是因为国外有成功案例，可行性有基础，二是创业追资本推，三是保险公司创新诉求。
但两年过去，曾“火遍”的UBI却未见硕果，像促销广告多于实质：宣布合作、告知车主安装OBD可获机油、保养补贴、维修优惠，对是否改变价格、赔付、驾驶习惯等不再提起。有保险公司基层员工说“车险业务强行要求上网，原来线下佣金变成线上的渠道返利，销售人员离职……UBI？那是啥？”也有将UBI变成理财产品的做法引起争议，甚至有人将之指为“变相低价、低水平竞争”……UBI怎么啦？
UBI是很好，但搞起来真不简单，不是谁想弄就弄得成的。几个原因：一是商业化操作层面存在跨界的需求和难度；二是监管态度；三是背后的商业规律少人研究。
车险UBI需要汽车制造业、互联网领域还是保险行业跨界合作，但三个领域对UBI尚未形成统一标准，UBI出自多个门派，虽说原理接近甚至一致，但毕竟多种风险因子的归类、权重、数据精度还是有区别的，这样会导致客户将面临选择困难症：都说自己是UBI，为什么你们给我的价格不一样呢？
更深层次的一个问题是：即便是保险公司用了同样的UBI，给出同一台车的价格也会不一样。这个道理很简单：原来只看嫁妆不看人，现在的UBI则不仅要看嫁妆也就是车辆，还要看人！
车是死的，而最大的风险是“人”，有个数据说超过70%的理赔是“人祸”。不同的人风险不同，所以价格不该一样，这才是公平。
问题来了，一是如何度量不同人的风险级别，二是“车险”二字似乎得改改了，“车险+人险”才能真正名副其实——当然重点不是抠字眼儿，而是说保险公司的研究要更深入。
造成车辆出险的原因有很多，不过概括起来无非是车里的人、车本身、车外这三方面因素，这就远远超过了现有车险定价单纯看车本身的范围。
比如车里的“人”，是新手还是老手，是急性子还是慢性子，包括性格气质（多血质/胆汁质/粘液质/抑郁质），或者开车的时候是什么心情，甚至大姨妈导致的周期性脾气变差，都会直接或间接影响到安全。
如果UBI研究的对象仅仅是使用量，那么还不足以精确度量风险，可能作为一个急性子的年轻新手，十公里的行程，其风险也远高于一个粘液质的老手开上数千公里。
所以，单纯把“用量”当成计价方式仍不够“完美”，相对而言将“UBI”定义为“用户行为保险”更为合理，即User Behavior Insurance，不仅是基于用量，还基于行为。难说未来是否会涉及到更上一个精神或者心理层面，如个性、气质等等，因为是这些因素导致了行为和后果。把人的心理、精神层面的个性特征量化有难度，但由此映射出的行为却可以度量、用于风险评测，即：心理→行为→风险。
所以要想“懂”，就得先全面了解，才能给出更合理的价格。不过，“懂”这件事儿何其难也：比如“信用”这个综合了多种行为的数据，背后潜藏了人的价值观和习惯，对风险而言是非常重要的估价因子之一，但得到靠谱的数据不是一件简单的事儿，谁能掌握谁就领先一个马身。
至于车本身，可以沿用传统定价模式，只是降了权重。而车外的数据比如路段、路况、天气等等，更非单个保险企业所能为之，非得跨界合作不可。
两年来保险、车联网惦记UBI不少，要么自己研发，要么引进国外，却尚未有头马跑出来，多维度数据的获取、模型的完善性背后的艰难，是产业层面的巨大挑战。
建模或许不难，直接沿用老外的稍微改改也行，但要达到“可用”，还需要获取实时行为数据和信用一类的外围数据，实时行为数据可以通过OBD或者手机直接或间接拿到，但其他数据呢？如果没有的话，UBI的U可能就变成了Useless或者Untrusted，放眼望去UBI之路上即将哀鸿遍野。
如果只有驾驶行为数据，只能叫“数据大”，叫“大数据”略显牵强。环顾目前涉足车险的保险公司，似乎唯有众安有想象空间较大：从其发布会上透露的细节看，征信数据包括“三马”和央行。蚂蚁金服、腾讯、平安都有不同维度的信用数据，和超级丰富的各种大数据，平安也一度潜心UBI。
众安平安保骉车险的定价构成是：传统车险定价+个人信用+互联网保险数据+合作伙伴建模数据，发布会上对后两项数据内里乾坤语焉不详，但至少有内置盒子的实时数据。从这四项来看，其数据丰富性比目前国内大多数UBI更为全面。
这些数据加在一起，似乎在传达一个理念：好好做人，要么保险都不待见你！
不过习惯、性格不够好的人，也不必过于担忧：保险胸怀是宽广，好坏都保。保险心思是缜密，好坏有别。“自作自受”一词在这里不是贬义，而是公平。专保“坏人”的保险公司也不是没生意做，没准儿会逐步走向互助共保：既具有相同风险特制的聚在一起。
由此而可以想见的一个趋势是：先跑出来、做大的企业标准，会演变成事实上的行业标准。“保骉”尚未施展拳脚，架势就已经在了。就看保骉车险何把优势变现、变成胜势了。
接下来的问题就变成了：谁会是那个先跑出来的标准？UBI技术与方法之争，将演变成“标准”之争。
第二个问题：监管的态度，窃以为不算是个大问题。没有自主定价完全放开的准确时间表，也表明产业化、行业标准确实还不够成熟。
同时，第三方UBI到底能否成气候也是个问题。UBI的实际门槛，比想象中要高。现有的UBI更多是做了数据收集的工具和优化，但是到真正定价，数据维度仍然不足。贡献是帮助保险公司进行客户筛选，功能上像个工具化的显微镜，对保险公司而言门槛并不高，有能力自己搞，只是时机和意愿的问题。没有精力和经验的情况下，第三方UBI的本质，不过是保险公司搜集数据的外包供应商。
另外，不同UBI数据因子、OBD数据也没有完全统一，将导致消费者更换OBD后购买不同车险时再次陷入选择困难。
最关键的是，UBI本身的盈利方式与其价值贡献的冲突。第三方UBI寄望通过与保险公司分成来获得收益，其客户是通过分流经代或者保险公司自己的存量客户，没有创造蓝海、创造增量从而做大市场蛋糕。
保费分成像金矿，而UBI则是筛选沙金的筛子。如果打算用工具属性的筛子来赚取金子的钱，就要证明自己发现矿脉的能力，比如让不买车险的来买，或者让买得少的多买。
问题来了：如果手握客户的经代公司、车商自己来做UBI呢？客户从哪儿来，保险公司无所谓，有人帮自己筛选也是个好事儿，但是筛子眼儿的大小最好都一样，否则无论是淘金者还是买金子的，都会有怨言。毕竟，工具得趁手、好用才有人买单。保险公司和众多热情的第三方UBI，还都在彼此试探、摸索试验。
作为监管，应该能看到这一层，所以不急不躁、静观其变，多给一些时间来让市场自由发展，也在情理之中。
第三个层面，即摸索商业规律、或者说互联网保险这一新兴生产力的发展规律。
近两三年看到互联网保险蓬勃发展，不知何故已经少有人提“保险互联网”了，更多的是众多保险公司们和第三方闷头干活、埋头试错，少有人思考现象背后的东西，即互联网保险发展的方向、节奏、脉络等深层次的规律。
之前说“保险互联网”是指把互联网当渠道，上网卖保险，如超市、比价、爆款等模式，也包括连接代理人的O2O等，多是产业链的局部优化，而“互联网保险”则是针对互联网业态的新产品研发，如退运险、航延险、碎屏险、账户保险等。
非常可贵的是，已经有人在此基础上思考发展规律，众安率先提出了“互联网保险三重境界”：1.0是渠道创新，2.0是产品创新，3.0是商业模式创新，即“跨界共生”。
笔者看来，背后隐藏了几个关键词，即1.0关键是“流量”，所以淘宝保险能迅速崛起，而势单力薄的第三方仍在苦苦挣扎；2.0关键是“场景”，即发现和植入能力，跨界思维和反向视角，股东给力就会胜算较大；3.0的关键在于“连接”，保险跳出单一场景，甚至保险的定义都会发生变化，用户交钱后的赔付变为买服务，保险变刚需。
不过，不管怎么变，有一样东西是坚持不变的，就是对“人的需求”的研究。UBI就是从“研究车”变成“研究人”的典型。不少人有“除了车险都不是刚需”的断言，在某种程度上是因为没有深入研究到3.0：用户交钱给保险公司，遇到情况保险公司给钱——这一看似理所当然的货币流转模式存在了数百年，确实算不上高频刚需。但是假如换一个角度来看则不尽然，比如保险公司理赔付的不是钱而是服务，比如就医免排队、直挂专家号、更廉价的医药、医疗贷款……在这个“人的需求”链条中，保险+互联网起到了“连接”作用，以解决痛点的服务形式成为刚需。所以，面向C端的互联网保险，必须得回归到真正的“以人为本”，哪怕是财产保险。
众安通过近期的产品发布，毫无保留地表达行业前瞻，而且正在践行2.0到3.0之路。平安则在保骉发布会上展现了其惊人的服务能力，加上其凭借资本优势，“一扇门、两朵云、五大场景”的布局，互联网分明将成为3.0的连接器。
所以，众安发布会上嘉宾热议的UBI，会不会、何时成为保骉车险的定价方式，将成为万众瞩目的焦点。UBI真正落地，将印证互联网保险的发展轨迹。
众安平安合体的PAZA，不仅通过保骉赠送的盒子来了解消费者，为UBI未来落地做信心背书，似乎更是在昭告全行业和投资者：PAZA是看长远的，是真的想过一辈子的。
对保险公司、产品和服务来说，客户就是那个“信不过的花心男人”。或许人家刚娶你时，是被你的年轻貌美给弄迷糊了，但青春饭终究不长久，想过一辈子就得琢磨一下保险恋爱学，了解客户、懂客户的小心思、取悦客户才是王道，千万别变成只会煮饭的黄脸婆！
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今日搜狐热点简介/保骉车险
国内首家互联网保险公司众安保险联合其股东之一中国平安推出国内首个互联网车险品牌——保骉车险。这是国内首个以020合作共保模式推出的互联网车险，是国内车险费改后首个“互联网+”样本。
保骉车险的推出，意味着国内首个互联网车险品牌的诞生，推出后将率先在首批费率改革6省市中开展，并随着费改节奏推广到全国。 &-
特点/保骉车险
O2O合作共保
共保模式是本次保骉车险的最大亮点之一，共保意味着数据共享，风险共担，系统互通。保骉车险双方将利用各自优势，全面实现线上线下的高度融合。在定价方面，保骉车险依靠互联网大数据，根据车主的驾驶行为习惯等多维度因子进行定价；在核保方面，将充分参考平安多年积累的赔付数据，并应用风险识别模型对车主的历史赔付情况进行全面分析；在服务方面，则充分依托平安业内领先的线下理赔服务能力，为客户提供多通道场景式的服务体验。 &- 多维度定价因子
即在自主核保因子中，凭借众安平安既有的大数据资源，以OBD（车载诊断系统）、ADAS（高级驾驶辅助系统）、多通道场景式理赔服务体系等创新技术为驱动，尝试引入更多的维度（区域、家庭、信用、驾驶习惯、行车历史等）对车险进行定价。 差异化车险服务
作为众安平安联合发布的保骉车险，双方联合建立共同的信息，对投保人以往的驾驶记录进行评估，根据用户的驾驶习惯等多维度因子实现差异化定价，为不同用户提供差异化的车险服务。未来保骉车险的用户都将受赠&OBD&设备使用权，在消费者授权后记录用户的驾驶行为数据，之后，保骉车险将对用户的驾驶行为习惯进行分析，根据用车的频次、程度，经常在习惯的地方开车等模式，来设计不同的产品。 首个互联网车险产业链
以OBD、ADAS等为代表的车载硬件技术将成为车险乃至整个车险产业链的助推器。互联网车险中最重要的就是数据的获取，而保骉车险的用户都将受赠OBD设备使用权，获取的数据将重构额整合车险产业链。
在整个保骉车险产业链中，技术创新还将扩展车险相关业务的外延，衍生出新形态的保险服务。
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