? Payments will be performed on a monthly basis. All Invoices submitted until the end of the month (i.e. 31st) and should the case file is complete will be paid within the next month. Indicatively within the first 10 days of the next month from the date that the claim is submitted. (Alternatively in的翻译：? 支付将每月的基础上执行。所有发票 (即 31) 月结束之前提交和应案件文件已完成将在下个月内支付。Indicatively 内于提交申请的日期从下个月首 10 天。(或者是 apid 文件完成后 5 天内的个人索赔) 什么意思？中文翻译英文，英文翻译中文，怎么说？
青云英语翻译
? Payments will be performed on a monthly basis. All Invoices submitted until the end of the month (i.e. 31st) and should the case file is complete will be paid within the next month. Indicatively within the first 10 days of the next month from the date that the claim is submitted. (Alternatively in
选择语言：从
罗马尼亚语
罗马尼亚语
?将按月支付。直到本月底提交的所有发票（即31），并应文件是完整的情况下将在下个月内支付。指示范围内之日起第10天下月提交索赔。 （或者个人声称要在5天完成从文件APID）
? 支付将每月的基础上执行。所有发票 (即 31) 月结束之前提交和应案件文件已完成将在下个月内支付。Indicatively 内于提交申请的日期从下个月首 10 天。(或者是 apid 文件完成后 5 天内的个人索赔)
? 付款每月将执行。 所有发货票递交直到月的结尾(即。 第31)，并且应该案件文件是完全的在以后月之内将是有偿的。 表示前10在天内的以后月从日期要求递交。 (个体在5天之内二者择一地声称是apid从文件完成)
*?付款将会每月进行。 所有发票至该月月底(即 第31次)和应该案件的档案中是完全将在未来1个月内支付。 在第一次粗略的10天的下一个月的日期,该索赔是提交。 (或者个人声称apid5天内完成文件)
? 支付将每月的基础上执行。所有发票 (即 31) 月结束之前提交和应案件文件已完成将在下个月内支付。Indicatively 内于提交申请的日期从下个月首 10 天。(或者是 apid 文件完成后 5 天内的个人索赔)FREE Thinking - 知乎专栏
{"debug":false,"apiRoot":"","paySDK":"/api/js","wechatConfigAPI":"/api/wechat/jssdkconfig","name":"production","instance":"column","tokens":{"X-XSRF-TOKEN":null,"X-UDID":null,"Authorization":"oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20"}}
{"database":{"Post":{"":{"title":"我们在“天舟一号”中研究抗衰老 | X实验室","author":"feng-rui-zi-ben","content":"编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。有时，远大的梦想来自于至微的突破，微小到足以穿梭于人体血液循环。4 月 20 日，中国第一艘货运飞船 “天舟一号” 从海南文昌火箭发射基地发射升空。飞船旅客中，有一团神秘的微生物：由蓝晶微生物和清华大学陈国强教授团队合作研制的 PHA 产品。它可以改善宇航员和老年人的骨质疏松问题。第一期「X实验室」走进蓝晶微生物正在打造的合成生物学技术平台。从这里走出的产品，将在不远的将来影响你的生活，从抗骨质疏松药物到保湿面膜、塑料积木玩具，以及农田中覆盖的地膜。「X实验室」值班研究员李腾，蓝晶微生物 CEO魏岱旭，蓝晶微生物 应用研发首席科学家以下访谈内容由峰瑞资本（FreeS Fund）综合整理。1.星际移民前，首先需要预防骨质疏松▌站不稳的宇航员美国航天局宇航员斯考特·凯利曾在国际空间站中进行过一场超级直播。从 2015 年 3 月 27 日起的 340 天里，他每天都会通过社交平台与地球上的人们互动，包括拍摄地球照片、展示空间实验等。斯考特时常展示他锻炼身体时的照片。为了抵抗失重环境对于肌肉的影响，他不断训练，增强肌肉力量。但对于骨骼状况，他却无能为力。太空中，人体骨骼负荷明显减少，长期的空间飞行容易造成骨质疏松，极易发生骨折。在回到地面后的一段时间内，斯考特都无法站立。通过大量前期研究，我们发现 “3-羟基丁酸” （简称 3HB ）对预防骨质疏松效果显著。我们模拟失重条件饲养小鼠，发现饲料中添加了 3HB 的小鼠，骨质疏松现象得到了改善。不过，地面条件下，研发成果的应用有一定限制。 3HB 能否成为抗太空骨质疏松的全新候选药物，还需通过太空实验来检验。所以，这次我们在 “天舟一号” 中建造了一个微型骨骼细胞培养室，将 3HB 注入培养室中，通过荧光显微技术观察骨骼细胞行为，在真实的失重条件下检测效果。在 “天舟一号” 升空前数月，我们就来到了海南文昌火箭发射基地进行相关准备。首先，我们需要确保细胞在培养室中的生长状态，能够与在地面实验室中的生长状态一致。我们不断地进行对照实验，观察不同条件下 3HB 和成骨细胞的相互作用，直至选出表现最佳的一组。此外，为了达到国家科研项目审核要求，我们也会详细记录实验进展，文字材料目前已写了 1000 多页。▲ 通过开放式发酵，微生物将可用于生产可降解塑料这次在太空进行生命科学实验，成果不仅能够应用到治疗骨质疏松领域，还能够应用到心脏、肝脏等疾病的治疗，以及器官移植等方面。现在，从微小的细胞层面，我们迈出一小步。未来，或许能够在延长人类寿命、太空驻留、甚至星际移民等方向上迈出一大步。▌一家创业公司的抗衰老雄心我们正在开发借助合成生物学和生物制造技术高效制备高纯度 3HB 的方法。3HB 是一种很有意思的小分子。通过初步实验，我们发现它似乎能够缓解人体衰老带来的很多问题。不仅仅是骨质疏松，它对阿尔兹海默症和帕金森症，都能够起到不同程度的缓解作用。它作为能量供体，能够修复缺氧对脑细胞造成的不可逆损伤。未来，在药品、保健品、食品添加剂等众多领域， 3HB 都将有广泛应用空间。3HB 其实是聚羟基脂肪酸酯 （简称 PHA ）的一类衍生物。而关于 PHA 的研究可以追溯到 1926 年。当时，一位名为 Lemoigne 的法国人在巨大芽孢杆菌中发现了一种后来被命名为 “ 聚3-羟基丁酸（简称 PHB，是 PHA 家族中的一员）” 的天然高分子。在多年实验研究基础上， 2015 年 3 月时，我们成立了蓝晶微生物，英文名叫是 BluePHA。 Blue 的含义是蓝水生物技术，PHA 就是我们研发的材料的名称。我们对自己的定位是一家合成生物学公司，以新技术降低 PHA 生产成本。当时，我们分析认为，要想系统性降低这种生物材料的成本，就要找到一种非常特殊的微生物作为原料，它必须能够在高盐高碱的环境中生长。由于土壤中蕴含着丰富的微生物，其中至少有 30% 可以用于合成 PHA ，我们就开始在全国各地的盐碱地中挖土寻找符合标准的新材料。最终，在新疆吐鲁番一处名为艾丁湖的盐湖岸边，我们找到了。▲ 寻找能在高盐高碱环境中生长的微生物如果切分 PHA 产业链，有了新材料后，从技术创新出发，到最终产品成型，还有一条漫长的道路。我们想要做的是把握住前端技术创新，做生物制造的技术引擎，小规模生产原材料，产业链的后端则会和其他公司合作完成。2. 你的健康和美貌，由 PHA 来承包▌PHA 的主链结构，就像一块披萨面饼 虽然 PHA 的存在场所是一个个小小的细菌，但它能够广泛应用于我们生活的世界。不夸张的说，未来，它可能无时无刻不在你我左右。我们身边充满塑料制品。家用电器、电脑配件、建筑材料、体育设施、包装材料、医疗器械和各种纤维中，塑料都是不可或缺的材料。传统的塑料来源于石油。石油提炼单体，例如乙烯，聚合后就会成为聚乙烯，在塑料品类中最为常见。当我们还在得意于石化工业和石化塑料带来的便利时，越来越多的环境问题开始凸显出来。这主要是由于，石化塑料降解极慢，需要至少 300-500 年的时间，有些甚至无法降解。 1909 年，酚醛塑料出现，这是第一种人工合成塑料。从那时算起，至今石化塑料也不过百余年历史。这意味着，如果那块塑料没有被烧掉的话，它现在还存在于世界的某个角落中。而塑料造成的白色污染，已经从陆地向海洋蔓延，危害着人类和其他动物的健康。▲ 相较于传统塑料，PHA 生物材料可被生物降解，避免环境污染生物材料可以解决这个问题。我们利用微生物，生产性能很像塑料的聚合物，这些聚合物可以自发降解。可以这样理解： PHA 是微生物的食物之一，当 PHA 被丢弃后，微生物可以将其一点点吃掉，最终转化为碳源和能量。目前，仅仅是被报道过的 PHA 单体，就有超过 150 种。理论上，只要主链结构统一，通过变换不同的单体支链，我们就可以得到成千上万种 PHA 材料。打个比方，PHA 的主链结构就如同一个巨大的披萨面饼，而不同的支链就好比面饼上的不同配菜，例如火腿、青椒、洋葱等，不同配菜可以组合出不同口味的披萨。因此， PHA 的发挥空间不仅局限于工业、生物医药领域，它还可以在材料、生物能源、食品添加剂等各类产业发挥作用，成倍地提升这些产业的效率。▌ 从覆盖土豆、西红柿种子的地膜开始冬天，农民需要用地膜来覆盖种子，保温保水。现在大家见到的农用地膜，大多是传统的聚乙烯材料制成的。它无法完全降解，反而会崩解成一些肉眼不可见的小颗粒，落在土壤里无法回收，导致土壤减产。巴斯夫集团现在在做可降解的农用地膜，他们使用的是石油基的可降解材料。我们在和他们谈合作，制作 PHA 生物基的可降解材料。这种农用地膜，用完之后把它翻到土里，很快就会被微生物吃掉了。微生物也会很高兴，因为它们吃了这些材料后能够繁殖地更快，让土壤更肥沃。▌ 你身体里的友好 “新邻居”通过提取过滤和纯化，除去细菌碎片、有毒溶解物和热原成分（如内毒素），我们可以得到医用级的 PHA 材料。这些材料可加工成膜、纤维、管、三维支架、微球等不同形态，应用到骨组织工程、人工心脏瓣膜、血管组织工程、软管组织工程、神经导管组织工程、肌肉组织工程、食管组织工程、皮肤组织工程等多种领域。这涉及到 PHA 的另一大特性——生物相容性。 PHA 材料植入人体后，不会引发严重的排异反应，能够与人体自身组织和平相处。我们可以把原来的人体组织比作原来的居民街区，植入的新材料是街区里新搬来的邻居。这些邻居见到你会面露微笑，和你互帮互助，不会天天吵架。现在，已经有人将 PHA 材料制作的支架植入兔腿骨和小型猪的前颅底缺损处，发现这些材料能够促进新骨的生成，人工支架和周围组织生物相容性良好，在体内修复过程中没有出现严重的炎症反应。此外，我们还可以想象它在美容、减肥等等方面的应用。今后，女孩子想减肥，不必通过节食等残酷的方法，微生物就可以办到了。人类的肥胖，很大程度上是肠道微生物决定的歌，我们可以让微生物在倡导里发挥更好的作用。3.修改微生物 DNA，直至成为你想要的模样▌特殊 “程序员” ：给微生物做编程在《生活大爆炸》中，提起生物学，Sheldon Cooper 说，这是个黏黏糊糊的学科，很多事情说不清道不明，很复杂。其实，与大多数人的直观感受相反，虽然微生物在研究领域仍存在很多只是空白，但在一定程度上已经可以解析、可以控制了。基于生物学的制造技术渗透到了现代工业文明的每一个角落。比如，饲料、药物和食品所使用的氨基酸，基本上都是由大肠杆菌、酵母菌和谷氨酸棒状杆菌这三类经基因改造过的微生物生产的。在比如，在中国，三分之一的药物由化工生产，三分之一的药物是中药，剩下的三分之一就是生物药物，基本都由微生物生产。所以，生物科学可以看做是一种制造技术：微生物细胞就像一座座微型工厂，将原料加工成我们需要的模样。这种制造技术与传统制造业的区别在于：微生物会高自动化地生长繁殖在遭遇环境压力时，微生物会自我修复回复到初始状态微生物可以以每半小时一代的速度快速自我复制微生物工厂的规模很小，一般为 0.5 到 5 微米，在这个规模内，我们可以很容易地控制输入输出合成生物学是个很新的学科。从2006年开始，学术界才认为是个成型的学科。它做的就是在给这一座座小工厂做编程，这种编程不是写代码，而是在物理层面修改 DNA ，直至生产出你需要的产品。总的来说，合成生物学是对微生物进行深度改造的底层技术。现在，合成生物学比较成功的模式是对生物材料进行抽象化，精炼生物大分子，去掉不想要的，保留想要的，得到元件。然后，再自下而上地把这些元件组装成能够执行较复杂任务的功能模块。最后，再把模块组装成系统。这个过程可以类比为制作一台收音机。你需要把很多元件组合在电路上，才能得到想要的功能。▌火爆硅谷后，合成生物学的路还很长最近，合成生物学在硅谷特别火。 3 月 13 日，国际顶尖的合成生物学社区 SynBioBeta 联盟发布了这个领域的年度投资报告。报告显示， 2016 年，合成生物学的产业投资额超过了 10 亿美元。新的合成生物学公司不断成立，目前行业内已有 410 多家公司，涉及生物材料、基因工程、组织工程、自动化等方向。最成功的两家公司是 Ginkgo Bioworks 和 Zymergen 。前者做香水。香水的主要成分就是各种各样气味的小分子，这些小分子作用于鼻黏膜里的感受器，让你觉得很香。 Ginkgo Bioworks 就是利用合成生物学，创造很多本不存在的全新香味。后者主要是做微生物大数据。在国内，合成生物学产业相对还没有那么发达。中科院微生物所的陶勇老师曾把科技创新分为四个阶段，从头到尾分别是：基础科研、应用技术研发、技术产品化和产品市场化。如果用这四个阶段来衡量，合成生物学对应的就是中间两个阶段——应用技术开发和技术产品化。从技术开发和技术产品化角度，合成生物学还有很长的路要走，也充满想象空间。投资人说峰瑞资本早期项目负责人 马睿投资方向：环境产业、新能源、生物科技邮箱：峰瑞资本在深科技领域投资平台性技术，最注重考察三个方面：一是平台技术应用前景，二是团队能否快速找到好的应用方向，三是团队创新能力和推进产业化能力。蓝晶微生物在以上几个方面都比较优秀。合成生物学是一项用人工合成的基因调控微生物或细胞，使其完成特定任务或实现特定功能的技术。这是一个基于万亿元市场的生物经济平台性技术，可被应用于生物制造（发酵工程）、制药、医疗、农业、环保等。在美国，近年来随着基金测序、合成以及基因修改（CRISPR）等技术的不断发展，合成生物学领域的公司得以爆发，多家公司即将上市。 Zmergen，Ginkgo Bioworks，Editas 等公司获得的单轮投资金额都接近或超过 1 亿美元。在中国，合成生物学已被列为我国 “ 十三五 ” 计划重点研发和产业化方向，该领域的企业也不断涌现。蓝晶微生物选择利用合成生物学 “蓝水技术” 生产 PHA 作为一个发力方向。 PHA 及其前体可用于生产药物、可降解塑料原料、添加剂，养殖饲料中替代抗生素等。团队方面，蓝晶微生物由清华大学陈国强教授带队，他在 PHA 领域有十几年的研发和产业化的积累，在产业界声誉极高。此外，团队还拥有清华、北大、中科大、北师大等 iGEM （国际遗传工程机器大赛）团队的队长加盟或支援，是一支合成生物学创新方面的全明星团队。团队很快突破了中试生产，并同时在多个应用方向中迅速产生收入。在培养中国合成生物学人才、推进用工程思路解决生物问题等方面，他们都怀有雄心壮志。合成生物学技术不仅能对微生物的基因进行修改，还可应用在高级别的生物体上。未来，在牛、猪的育种，细胞药和细胞产药等方面，该项技术都有无比广阔的前景。蓝晶微生物是我们在合成生物学领域投资的第一家公司，也为我们布局美国和中国合成生物学公司提供了产业和人才的入口。","updated":"T03:25:35.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":3,"likeCount":19,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T11:25:35+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-5eadd6365c2eeba7e942758_r.png","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":3,"likesCount":19},"":{"title":"你的上下班路线，和数据变现有什么关系？| X实验室","author":"feng-rui-zi-ben","content":"编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。英国科幻小说作家亚瑟·克拉克曾指出，任何科技如若足够先进，就和魔法别无二致。《经济学人》今年 1 月发表的封面文章《轻而易 “语” 》回应了亚瑟的观点，作者以迅速发展的语音识别技术举例：对着空气说一句话，附近的智能设备就会帮你得偿所愿。这种变化非同小可。机器诞生之初，仅能对纵列数字做简单的加法运算，而现在却可下出一盘好棋、理解简单对话并执行指令。在语音识别与大数据的宝藏中，我们还可以挖掘什么？第 2 期「 X 实验室」，峰瑞资本（FreeS Fund）将与中国人工智能学会一道，走进科大讯飞大数据研究院。他们从 2003 年起即启动语音识别项目，至今识别准确率已达到 97%，而期间积累下来的大数据，则为精准营销、个性化学习、智慧城市等领域的研究打下基础。「 X 实验室」第 2 期 值班研究员我是 2015 年加入科大讯飞的，此前曾经创办了一个大数据创业公司，为中国移动等企业做了一些大数据项目。随着业务的开展，我和创业小伙伴们发现做好大数据技术的前提条件是能够接触到真正意义上的大数据，否则就像是一直围绕着大数据这座金山周围的小土丘打转，挖不到真正的金子。恰好这时，讯飞邀请我加入，组建讯飞大数据研究院，从讯飞人工智能开放平台 8.9 亿用户这座金山里挖掘数据价值。讯飞核心研发部门包括讯飞研究院、云平台研发部、大数据研究院、语音资源部。这几个部门加起来共有 500 人左右，不到讯飞的员工总数 6000 人的十分之一，但是这些部门产出了讯飞几乎所有的科研成果。通常，核心研发部门相对较为关注如何把技术做到极致，而业务部门则更注重思考技术的落地和应用。我们的工作不仅局限于研发顶尖技术，还包括业务系统研发过程中的技术咨询、方案设计等很接地气的工作。有时为了核心技术的落地应用，我们也会和业务部门一起走到前线，和最终用户沟通需求。同时，核心研发部门也是公司内部资源共享的重要平台，例如公司会把所有部门的数据处理分析任务都放到研发部门的大数据平台 Odeon 上来，整个公司的业务数据都是打通和共享的。今天，我们重点关注以下几个问题：语音识别准确率达到 97% 之后，我们计划做什么？大数据变现的关键要素是什么？要想实现「红海」突围，大数据企业可以做什么？语音识别的下一步回答这个问题前，我们可以先回顾一下讯飞是怎么一步一步把核心技术做到世界领先的。2003 年时，讯飞下定决心，要做中国的原创核心技术企业。那时，大家都认为语音识别不可能赚钱，有谁会对着机器说话呢？正是市场的这种认知，逼着我们尝试把语音技术应用到各个领域去，在各个领域都扎下了一些业务的苗子。例如，我们通过声纹识别和人脸识别的结合来搭建社会保障生存认证系统，又通过语音识别和转写来做讯飞输入法，还做了口语考试的语音评测体系等等。我们在技术层面取得的突破，得益于 2006 年开始，深度学习技术的迅速发展。在 2008 年至 2010 年间，讯飞最早把这项技术运用到了语音识别领域。 2010 年后，我们又把单纯的语音识别扩展到自然语音理解，并尝试了人机交互、图像识别方面的工作。现在，讯飞的语音识别准确率已经可以达到 97%，并且能够实现实时语音转写和翻译。回顾过去，我们最初的愿景其实是让机器能听会说，而能听会说的下一步则是理解自然语言。这个标准实际上已经非常接近于要求机器能理解、会思考。语言是人类区别于其他动物的最大特征，到了以 「能理解、会思考」 为目标的阶段，讯飞也自然而然地从语音技术公司转变成了人工智能公司。不过，虽然我们的核心技术已经应用到了各个领域，我们仍始终认为，让技术转化为实际生产力是一个非常漫长的过程。即便技术登峰造极，产品如果不接地气，市场仍然不会去买单。在我们的办公园区里，有一座名为 「顶天立地」 的雕塑，寓意就是提醒讯飞人：技术要顶天，应用要落地。因此，我们认为，即使技术走到了 90% 或 99% 那一步，如果还没有得到市场的认可，我们也只是刚刚起步。大数据的变现通路讯飞基于自有大数据或者合作伙伴的大数据，重点在精准营销、个性化学习、智慧城市三个方向做了应用落地和技术研发。▌ 精准营销在精准营销领域，讯飞最大的优势是有自己独一无二的大数据来源。讯飞的人工智能开放平台向所有有兴趣做人工智能应用的合作伙伴开放人工智能能力，同时通过这些合作伙伴手机到了大量的用户行为数据。讯飞现在有 20 万家合作伙伴，领域从手机输入法、手机语音助手，到导航 App 里林志玲、郭德纲的语音，还有购物 App 里的语音搜索，讯飞已经构建起一个人工智能和语音服务的生态圈。例如，目前市面上能够买到的和人对话的机器人、儿童玩具或手机 App，80% 以上都使用了讯飞的人工智能云服务。目前平台上有 8.9 亿独立用户，包括讯飞输入法的 3.6 亿用户，每天产生 30 亿次交互。因此讯飞也建设了大数据能力平台 Odeon ，用来存储、处理这些大数据。Odeon 自 2010 年上线以来，目前集群已有 400 余台，日均新增数据达到 100TB。这是讯飞自有大数据宝藏的最主要源泉。以平台上的大数据为基础，我们综合运用人工智能和大数据技术，从人生阶段、行业、购物偏好、媒介偏好等维度，用 1700 个子标签对这些用户作出区分。例如，声纹识别技术对用户的性别划分、年龄划分很有帮助，如果仅靠传统的用户行为数据或日志数据，我们是没有办法得到这些精准结论的。用户画像完成后，第一件可以做的事情就是精准营销。精准营销的核心价值在于对用户的分析、挖掘以及引导，而导流的最终体现则是用户对广告的点击。这已是一条比较成熟的数据变现路径。在广告形式上，讯飞也做了一些创新探索。例如交互式广告，用户对着手机喊出相应的品牌，即可赢得一些奖励。现在，我们不仅对内部的讯飞广告平台提供服务，也对有精准营销需求的第三方提供数据交换和查询服务。这项业务每年可以做到数亿流水。另一部分精准营销的工作内容围绕推荐付费内容展开，包括推荐付费音乐、铃声、阅读和一些视频内容。根据个性化推荐算法，我们把不同的付费内容匹配给不同用户，再进行一些商业化运作。▌个性化学习在教育领域，「因材施教」 的道理听上去很简单，但背后需要非常复杂的脑力劳动来支撑。老师需要知道学生擅长什么，什么相对而言比较薄弱，了解程度需要具体到知识点层面，比如，某位同学擅长一元二次方程，但平面几何稍差一些，题目设置的难度和学生需要投入的精力，在这些知识点间都要有所不同。通常，老师了解学生学习情况的方式是上课提问，或者看作业错题和考试成绩。如果用机器来完成这一步，就需要让机器也能够 能看会写、能听会说。讯飞目前的做法是用高速扫描仪，把学生日常作业、随堂检测、考试答题卡等全部扫描进去，把题目和答案转化成一个个对知识薄弱点的判断数据，再把这些数据集合起来形成教育大数据，有针对性地向学生推荐相应的课程和题目。这其中，关键的两个步骤分别是：利用人工智能的手段，搜集真正的教育过程数据；把教育过程数据转化成为学生学习过程中有的放矢的针对性辅导。按照中国目前的经济发展水平，我们不可能要求所有学校学生的学习过程全部上网，所以我们提供了上述解决方案——高速扫描手写作业和试卷。我们组建了一支数十人的团队来完成这部分工作。项目筹备期比较久，直到
年时，我们才在技术层面取得突破。在评阅英语作文、语文作文这一块，我们曾面临很多问题。例如，在英文作文中出现了汉语拼音怎么办？从文字识别到自动评分，这个过程花费了一些时间才得以完成。这两年学生参加四六级考试，作文部分的阅卷工作很可能就是由讯飞的机器来完成的。我们在 2016 年时做过验证，机器阅卷判定的分数，和专家组的打分结果不相上下。现在，我们和全国百强校中的一半学校签署了战略合作协议，把个性化学习的核心技术打造成讯飞的智学网产品，供全国各地的学生使用。最初讯飞的个性化学习实验在合肥一中开展。实验结果非常好，一个学期的时间，两个实验班同学的数学平均成绩提高了 10%，从全年级二十多个班级中的第 14、15 名，提升到了第 1、2 名。与此类似的领域还有医疗大数据。这部分业务，我们还处在探索阶段。医疗是一件非常有趣的事情，就像学生学习依赖于有经验的老师来辅导那样，医疗也依赖于有经验的医生的判断。我们通过数据收集、设计人工智能模型，学习有经验的医生的诊断过程，再把诊断过程变得自动化。我们已经取得了一些成果，例如在肺癌检测方面，以前诊断一个病人，一位医生要花费一天的时间看上几百张 CT 片，现在这个过程机器只需要几分钟就可以给出初步结果供医生决策。▌智慧城市加入讯飞后，我的第一个任务就是做智慧城市大数据分析。想让城市的服务变得智慧化需要调用许多大数据，包括交通数据、运营商数据、政府数据、舆情数据等。如何从这些数据中分析出城市的发展状况以及城市内部存在的问题，是我们的核心任务。其中，在交通领域最基础的工作是跟踪人和车的移动轨迹，研究他们的移动规律。每座城市都可以划分为若干个区域，区域间的人群流动就像城市的血脉。例如，白天人们从 A 区到 B 区上班，晚上人们从 B 区回 A 区居住休息。从这些移动轨迹中，我们能够分析出人们在哪里住、在哪里工作、去哪里娱乐，能够发现城市的职住比是否平衡，每片区域更应该打造成为商业区、居住区还是工业区。此外，我们还可以据此判断发生拥堵、踩踏事故的几率，并提前 20-40 分钟进行预警。在判断轨迹的数据来源方面，我们认为，地图导航等 App 的使用频率还是偏低。相较而言，手机运营商的基站产生的数据量更大。城市里，所有人的手机几乎都时刻连接着运营商的基站，不停上报自己的位置。不过，运营商基站接收到的信号范围半径在
米左右，没有办法精确到城市规划所需的 100 米的范围内。我们为此设计了核心算法，通过高频采样，把不精确的数据尽可能精确起来。现在精确度基本可以达到 50 米左右。此外，我们还会在互联网加政府服务领域做了一些数据打通的工作。此前政府的信息化系统基本上相当于一座座数据孤岛，距离数据共享、交换还有一段距离，需要一套政府政务数据流通和交换的生态系统。这里举一个例子说明我们可以做的事情：在安徽芜湖，我们把原来每个部门一个的政府服务办事窗口从 10 个减少到了 2 个统一受理窗口，工作效率不受影响，反而大大提升。这是因为原来公文流转的速度很慢，而现在可以通过我们的政务数据共享交换平台直接交换各部门的数据和审批结果，所有便民便企服务都可以得到及时处理。「红海」中的新机遇讯飞作为一家人工智能企业，从 2010 年开始做大数据，对于大数据产业有一些自己的认识。大数据产业可以从四个层面来观察剖析： 一是大数据技术的发展。这里更多是指数据的分析和挖掘技术。在数据统计查询层面，我们已经做到比较成熟的状态，再进一步是数据的理解和搜索，以及对未来态势的预测。层次越往上，做起来越困难，越不太可能用简单的统计分析方法来解决，越会更多地依靠深度学习、机器学习等人工智能相关技术。 二是大数据的生态体系变化。现在，大数据产业内部的分工越来越明确，很多企业都在寻找自己在产业链中的定位，包括讯飞自己。提供数据、提供技术、制定交易策略，还是去做应用，这都是不同的发力方向。讯飞大数据研究院也是讯飞对大数据产业战略思考之后的产物，也就是讯飞要做大数据领域的核心技术研发者。三是大数据市场的变化。目前，在互联网、市场营销领域，大数据挖掘已成为 「红海」，竞争和技术扩散涉及各个行业。政府、金融、电信等领域也成为大数据应用的重要增长点。而在传统零售、制造、物流等行业，大数据还大有可为，值得在数据采集、处理、存储方面多下功夫。四是大数据服务形态的变化。这两年，人工智能的概念炒得很热。我是做大数据出身的，面对这种热潮，心态已经比较平和。我相信，如果你去问一个做物联网或者云计算的人，他的心态会比我更平和。技术的发展是有自己的节奏的，作为技术研发人员，还是要跟着自己的节奏走，不能跟随市场热点而波动。在这片市场中，也有创业公司可以一展身手的机会。这些机会更多在于具体的应用创新。大数据细分市场有很多，包括交通大数据、教育大数据等等，每个领域都是无穷无尽的宝藏。就目前来看，我们其实连宝藏上的第一层浮土都还没挖开。其实，无论大数据、人工智能还是云计算，都是信息服务业的一个技术组成部分。现在，这三者之间已经产生了紧密的联系。人们越来越难以区分谁是大数据、谁是云计算、谁是人工智能。应该说现有的信息化服务的最终目的都是为了提供能够随时随地获得的智能化服务，并在达到目的的过程中从海量数据中不断自我学习、自我优化这些智能化服务。这是「X实验室」的第二期。X 是一个占位符，一个空缺的变量，等待你的想法和创意。峰瑞资本试图传承传统实验室精神。谷歌成立 X 实验室并开展登月计划时，拉里·佩奇曾这样表达初心：“我们非常认真地想让世界变得更美好 。” 如同制造首颗原子弹的 “曼哈顿计划” ，又如同 AT&T 等企业的研发中心。比起短期利益，这里更关注尖端技术及其长期价值。在这里，峰瑞资本与你一起，大胆想、大胆做。","updated":"T02:43:29.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"likeCount":11,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T10:43:29+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-eb79ec9ea7f2_r.png","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":0,"likesCount":11},"":{"title":"你不在乎的三四线城市，数据却看到了万亿商机 | 峰瑞研究所","author":"feng-rui-zi-ben","content":"本文主要内容转自微信公众号小蔡看家电，转载请联系原作者。 关于低线城市消费升级的 4 个问题在外闯荡多年，逢年过节返乡时，你一定听过这样的段子：北上广深 CBD 里的 Michael 和 Mary，回家就成了亲友口中的狗蛋和翠花，成为标准的小镇青年。「小镇青年」听上去有些调侃意味。星巴克、沃尔玛和 711 便利店尚未成为日常关键词，生活在比上不足、比下有余的地界。本篇低线城市消费升级报告或许将让你感到意外：三线及以下城市的年轻人，很可能比大都市中的白领阶层拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。他们不必面对房贷压力，日常开销低，工作压力小，拥有较多闲暇时间去消费，且对产品品质和品牌都产生了更高的需求。城镇化完成后，低线城市消费群体已成长为消费市场中的重要力量。机会由此而生。例如，大都市中的汽车销售形式以单品牌 4S 店销售为主，这对人口密度有较高要求，在低线城市难以适用。峰瑞资本（FreeS Fund）投资项目花生好车则采取了多品牌畅销车型综合销售模式，同时从店面装修等维度优化体验。我们还有些问题想与你探讨：年轻人迫于生存压力，从大都市回流至低线城市，将对城市业态和产业结构产生怎样的影响？低线城市的零售业态将如何发展？「小而美」的垂直品类集合店是否会迎来一次爆发？品牌往往诞生在中心城市，随后逐步向下渗透。在本轮低线城市消费升级潮中，是否能够孕育全新消费品牌？品牌诞生是否可以走「农村包围城市」之路？这一过程将由大企业主导，还是有更多机会留给创业者？《现象观察：新时代小镇青年的消费升级》来源/小蔡看家电作者/蔡雯娟，罗岸阳谁是小镇青年」？典型的「小镇青年」通常符合以下描述：年龄在 25-35 岁之间；生活在相对富裕的三线城市，高铁线路陆续开通后，只需 2-3 个小时的车程即可到达大都市；教育程度在大学及以上；毕业后通过父母安排在家乡获得了一份体面的工作，无心在一线城市打拼；家乡房价相对便宜，没有住房贷款的沉重压力；生活质量不错；有一部 10 万元左右的轿车；相比在一线城市打拼的朋友，能够拥有更多闲暇时间；淘宝、微博、朋友圈是必不可少的生活方式；周边朋友、同学出国的比例越来越高；海淘、出境游成为生活中重要的调味剂。小镇青年规模如何？从人口规模看，三线城市的人口增长明显比一、二线城市迅猛。目前，三线城市的人口规模是一线城市的 6 倍左右。未来消费升级的核心群体，必然出现在人口规模更大的三、四线城市。三线城市人口基数大，且近 10 年人口增速高于一、二线城市数据来源：国家统计局，天风证券研究所从年龄分布看，中国大陆地区 25-34 岁年龄段人群在总人口中占比高达 32.1%，超过该年龄段人群在世界范围及亚太地区的平均占比。该年龄段为主力消费人群，这表明以 80、90 后的年轻人为主导的消费人群结构已经形成。他们的教育背景和成长经历与上一代不同，导致消费行为习惯也有所变化。中国大陆地区 25-34 岁的主力消费人群占比较高数据来源：comScore，天风证券研究所2015 年，一线城市上海的常住人口首次出现了负增长；公共汽电车客运量 26.65 亿人次，同比下降 1.7%；居民用水量 19.64 亿立方米，同比下降 0.1%。人口从一线城市向家乡回流的现象已经出现。相比小镇中老年，新生代消费习惯有何不同？中国长期以来施行独生子女政策，上一辈人习惯于牺牲自身需求来满足下一代，而新一代青年则更加关心自身需求的实现。此外，年轻群体具有更加标签化的消费特征，他们在手机、服装、餐饮等方面均有明显的品牌偏好。从消费信心指数看，90 后年龄群体的消费信心指数明显高于其他年龄段。这一群体的购物态度更加开放，喜欢尝鲜，消费意愿更为强烈。90 后具有更高的消费信心指数数据来源：尼尔森，天风证券研究所从城市类型看，2016 年底，三、四线城市的消费意愿呈增长态势，甚至已超过二线城市的消费意愿水平。城镇青年显示出了比以往更强的消费意愿。2016 年底，三、四线城市消费意愿增长明显数据来源：尼尔森，天风证券研究所教育背景同样影响着消费观念。80 后、90 后消费者接受教育程度明显高于父辈， 大学以上学历人口占比从 2000 年的 1% 增长至 2011 年的 7%。具备海外留学经历的消费者数量也在快速增长。从 1978 年到 2015 年，中国各类出国留学人员累计达 404.21 万人，其中 221.86 万人回国发展，占已完成学业群体的 79.87%。近十年来，归国人数的年复合增长率已达到 28.5%。「买买买」，小镇青年快速上升的购买力自 80 年代开始至 2008 年，全国居民收入差距持续扩大。但 2008 年开始，全国居民收入基尼系数开始下滑，三、四线城市居民与一、二线城市居民的收入差距逐步缩小。2008 年后收入基尼系数开始下降数据来源：国家统计局，天风证券研究所2000 年后，农村居民绝对可支配收入加速增长。这一方面是由于人口红利末期，劳动力成本的快速上升带动了中低收入人群的收入增长；另一方面是由于国家政策对农村经济的扶持力度也在不断加大。农村居民绝对可支配收入快速上升数据来源：国家统计局，天风证券研究所据麦肯锡预测，未来十年内，中国城市家庭中，中产阶级及富裕阶层的占比将大幅提升，在 2022 年时达到 81%。其中，来自三、四线城市的中产阶级，将成为占比增长最快的群体。三、四线城市中产阶级增长最为显著数据来源：麦肯锡，天风证券研究所以汽车销量为例，将全国 337 个地级以上城市划分为 4 个等级，对应一线至四线城市，可以发现：2008 年以来，三、四线城市的汽车销量增速明显高于一、二线城市，在全国汽车销量中的占比越来越高。未来，随着用户消费力的提升和终端渠道的下沉，三、四线城市将成为主要的新车增量市场。其中，8-18 万价格区间的中端汽车市场销量增速最快。三、四线城市汽车销量占比逐年上升数据来源：新华信咨询，天风证券研究所一线城市定义：北京、上海、广州、深圳强一线城市，以及天津、重庆、南京等 11 个准一线城市；二线城市定义；昆明、大连、哈尔滨、绍兴等 32 个城市；三线城市定义：扬州、兰州、邯郸等 64 个城市；四线城市定义：连云港、绵阳、开封等 239 个城市。从二次购买车辆的情况看，三线以下城市中，低端品牌车主更换中端汽车品牌的占比最高。从潜在消费意愿看，据汽车周刊 2016 年的统计报告，在未来一年的欲购车用户中，三线以下城市占比达 77%，远超一线（9%）、二线城市（14%）。这是因为，三、四线城市初步完成城镇化建设，其居民对私家车的需求也进入爆发期。庞大的城市基数和购车人群意味着广阔的购车市场。消费需求向更高层次转变过去，购置房产、子女教育、养老准备、医疗花费等需求，使三、四线城市居民选择了最为保险的理财方式：将大部分可支配收入转变为银行存款。近几年来，随着家庭财富的积累，相对于上一辈人从家庭视角出发的理财习惯，90 后更多从自我视角出发，储蓄率开始下降。同时，三、四线的房地产消费水平与一、二线城市差异巨大，在没有房贷压力的情况下，年轻人实际可支配收入更多。他们面临的选择有以下几种：买不起房：退而求其次，在其他消费需求上寻求补偿；已经有房，不需要再买：对于更高层次的需求更为强烈；存款买房，选择不消费或少消费：这样的情况已较少出现，部分原因在于年轻人仅靠压抑个人消费需求仍然无法买房，更多需要依靠家庭支持。消费升级的本质是消费需求从基础型向更高层次转变。在购买力允许的情况下，人们在完成生理性需求后，需求层级将会自发上移。消费升级意味着需求层级上移数据来源：天风证券研究所愿为边际改善支付溢价消费升级的重要表现之一，在于消费者愿为一些边际改善支付更高的溢价。这些溢价具体体现在满足以下更高层次的消费需求：炫耀性消费（名牌、奢侈品）：远超物品使用价值的消费，可用于向他人炫耀自身财力和社会地位。以奢侈品行业为例，据《中国奢侈品报告》统计，2015 年中国消费者全球奢侈品消费达 1168 亿美元，占全球奢侈品消费的 46%。过去十年间，全球奢侈品新增消费需求中，超过 70% 的需求来自中国消费者。不过，尽管奢侈品销售态势良好，本土厂商却在该领域长期缺位，未明显受益于消费升级。中国消费品公司在品牌建设、渠道建设、产品规划等方面，仍有巨大的提高空间。突出个性的差异化品牌（小众潮牌、亚文化周边）：差异化品牌通常除产品本身外还具备额外的消费溢价。该类产品消费群体以 80 后、90 后为主。以周边产品为例，年轻人追捧美国、日本、韩国等国的文化潮流，购买动漫、电影等周边产品。这些产品通过其承载的个性化文化形成高附加值。品牌的忠实粉丝寻求认同感：以苹果品牌为例，依靠多年来优秀的产品体验和设计，苹果积累了庞大的粉丝群体，而忠实的粉丝愿意付出更高的溢价购买产品。边际改善的使用感受：在产品类似的情况下，消费升级体现在消费者愿意为细节的改善支付更高的溢价。以戴森电吹风机为例，其外观设计较为美观，温度控制精确，风量大且平稳，体验效果较好。对比普通电吹风机产品，消费者愿意为边际改善的使用感受支付数十倍溢价。不断放大的示范效应全新的信息传播方式，使目标营销不再以地域作为分隔标准。以朋友圈广告为例，基于大数据的营销方式没有特殊的地域选择性歧视。同时，由于三、四线城市规模较小，目标群体范围更为集中，因而消费的口碑效应更明显。资讯传输方式变化，带动高品质消费资讯的传播：互联网、移动互联网及移动支付工具的快速发展，极大改变了消费者获取消费资讯的方式以及消费方式。社交化的商业模式改善了三、四线城市消费渠道匮乏的状况。微信、微博、QQ 等渠道放大了消费的示范效应，朋友圈微商、微博营销等模式快速发展。2016 年，微商行业总体规模约为 3607.3 亿元，同比增长 98.3%，且快速扩张的趋势仍在延续。海淘、朋友代购等消费方式的兴起：出国留学及海归人口占比比提升，这部分人群通过社交软件或回国后的交际行为扩大了示范效应，带动消费向中、高端升级。渠道下沉，消费更方便以家电为例，近两年来，国美、苏宁等传统大卖场将门店从一、二线城市向三、四线城市不断下沉。截至 2016 年三季度末，国美电器旗下门店数达 1727 家，覆盖城市 428 个，三、四线城市门店（即国美二级市场门店）个数由 283 个上升至 390 个。同期，苏宁门店数达 1501 家，覆盖城市 297 个。2017 年，苏宁计划再开 1000 家苏宁易购店，以三、四线城市为主要目标市场。同时，家电品牌早已完成下沉动作。2012 年起，小家电厂商积极布局三、四线城市（如开设生活体验馆等），此举在 2015 年开始逐渐进入收获期。例如：九阳股份通过经销商制，将线下渠道网络拓展至全国，目前经销商数量已达 470 个；苏泊尔构建三四级城市生活体验馆，提升终端覆盖率、覆盖密度及单店产销售产出。新机遇在哪？随着消费升级在各领域不断深入，以及海外购物日渐普及，消费升级需求会从奢侈品转移回归到日常消费品。消费者不再专注于高端奢侈品或大件商品，转而对更实在的品类（如牙刷、杯子、指甲钳等生活日用品）更为感兴趣。可以预见的是，面膜、保温杯、尿布、驱蚊水、保健品等将成为新一代的「爆款」。以限量、小众甚至全球首发新品为卖点的产品也将同样受到追捧。例如，消费者对牙刷的需求，将从普通牙刷向电动牙刷升级。对比普通牙刷 20 元左右价格，电动牙刷整体价格在二百元至数千元不等，消费升级明显。据尼尔森统计，中国电动牙刷普及率仅为 5%，对比美国 42% 的普及率存在明显差距。而据 Euromonitor 统计，2015 年中国电动牙刷市场整体规模仅为 7 亿元人民币，市场尚处于培育初期。再例如，小家电市场目前的状况是高端海外品牌和低端国内品牌占据主流位置，中端市场仍属空白。剃须刀的高端市场品牌包括飞利浦、松下、雷明登、博朗等，低端市场品牌包括奔腾、超人、科美等，而价格在 200-400 元的中端市场品牌较为匮乏。京东平台主流剃须刀品牌分价格段分布数据来源：京东、天风证券研究所总之，我们认为，作为新一轮消费升级的主力群体，小镇青年独特的消费能力、消费倾向和观念将推动消费升级向品质、个性等方向不断发展。","updated":"T03:07:43.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":48,"likeCount":408,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T11:07:43+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-9e22b3b181a5b720bbee02e_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":48,"likesCount":408},"":{"title":"关于消费升级的8个“万万没想到”，和一份无保留的诚意","author":"feng-rui-zi-ben","content":"什么是你所理解的消费升级？在推送《你不在乎的三四线城市，数据却看到了万亿商机 | 峰瑞研究所》一文后，峰瑞资本（FreeS Fund）收获了 26 份真挚思考：「低线城市也有中产阶级，按照城市等级定义消费水平不科学」「好像忽视了留守儿童和老龄群体的消费力」…在小镇年轻人、创业者及投资人中，关于消费升级的需求与困惑，不止有一千个哈姆雷特。就连「小镇青年会不会买 Zara、H&M 等快时尚品牌」，都有针锋相对的观点。当不同身份、不同思考聚在一起时，才会有完整的故事。一场圆桌讨论，希冀你能够从中一窥不被蒙蔽的真实世界。峰瑞资本关于消费升级话题的思考也将打包奉上。真诚分享，欢迎继续探讨。1.「小镇青年」代表团:我们要服务好、有特色的餐厅，以及教育资源S-ff 30 岁
家乡 & 现居：贵州省贵阳市我没有发现太明显的一线城市人口回流，倒是有不少本地的大学毕业生会选择创业。我的年收入大概是 12 万元，在这里处于中游。现在，我只在外出吃饭、看电影时，才会顺便逛逛街。我不怎么在线下门店买衣服了，充其量买买优衣库、Zara 这类快时尚品牌，其他一切都尽量通过网购解决，奢侈品则以出国购买或朋友代购为主。我常用京东和小红书购物，有时也会用淘宝买些杂货。唯品会曾经很火爆，一眼望去至少占领了一半快递收发区，可现在基本看不到了。我愿意为自己喜欢的东西支付溢价，对子女教育方面的投入更是毫不含糊。这里的幼儿园收费从每月几百元到一万元不等，大部分集中在
元/月。我的首选是 1 万元/月的国际幼儿园。便宜的公立幼儿园不好进，还不如学生数量少、教育质量好的私立幼儿园。而且，后者大多开在住宅区附近，父母接送孩子很方便。我希望这里能多些：服务水平很好的大型餐饮品牌，现在这边的餐饮服务感觉特别不好；好喝的奶盖奶茶店，好吃的面包店，还有书店；服务好、人少的医疗机构，类似和睦家、美中宜和，现在这边还是莆田系医院居多；文化产业，比如展览、演出等。Joyce 85后 家乡 & 现居：江苏省宜兴市
环保公司职员这里大约有 106 万人口，收入并不算高。无锡市去年的平均收入大概在 4500 元/月，宜兴作为无锡的下属县市，收入还要稍低些。我们的消费水平不低。现在，市区已有 6 家星巴克，白天的客流量不大，不会出现排队的状况，但晚上下班后，有两三家店基本是坐满的。另外，我们对海淘、网购等方式接受度也很高。我大概从 2010 年开始习惯网购，买日用品、家电、零食居多。这里的商场，产品更新率低、打折慢，跟不上消费需求。不过，我们坐高铁到南京、杭州只需 40 分钟，到上海也只需 2 小时，还有人会直接飞去香港采购。对大品牌服装、首饰、包等物品的需求一般都能够得到满足。所以，我觉得大品牌在本地开实体店的意义不大。网红店也不太能够保持长久火爆。作为年收入 10 万元左右的 80 后白领，我生活在这里的幸福指数相对较高。但我还需要：有特色、高性价比的餐厅。比如辛香汇的生意就很火爆，每次去吃饭都会排长队，可类似的餐厅还不多；本地土豪的子女是很重要的消费群体。市区里已经入驻了多家知名早教机构和双语幼儿园，乐高的生意也不错。不过，教育资源整体上还是匮乏了些。Leon 33 岁 中部某省会辖区县城，现居上海
快消公司职员如今，从箱包服饰、日化快消到奢侈品、汽车都可以网购。我自己平时网购电子产品、书籍和家居用品较多。家乡的朋友则更偏爱网购零食和便宜的服装，女孩子还会买鞋、包和化妆品。比起品牌，他们更重视性价比，价格因素重要一些。现在，很多网店产品都有全景展示图，VR 技术也在逐渐兴起。「小镇青年」不缺乏好奇心，而且生活节奏较慢，有更多时间可以尝试新的购物手段。对于标准化的产品，我们实在没有必要去实体店买。未来，品牌间的竞争除了产品本身，还要拼物流网络、拼下沉速度。京东、阿里巴巴的物流体系才是能够影响低线城市消费的关键因素。说白了，品牌都给快递打工了。充分竞争的行业，一定是渠道为王。那些喜欢搞饥饿营销的品牌，我想它要么是行业属性使然，要么就是产能不足了。老实说，这招不一定管用。假如手机品牌搞饥饿营销的话，我们很快就会转向其他品牌。现在，我们都很缺乏耐心，容易被商家和媒体鼓动而瞬间改变想法，这也导致「买到的」和「想要买的」往往差别很大。2.创业者代表团:「好东西」还是「看上去好的东西」？司维 24岁 现居南京
峰瑞资本投资项目 Yuki动漫 创始人 & CEOYuki 是一家从事动漫周边衍生品销售的创业公司，主要基于大学生消费群体。两年经营下来，我积累了一些用户数据和销售的心得：在一线、二线城市里，用户更多地是购买客单价在 100 元以内的商品，或者是季节性明确的生活类商品，高客单价的商品购买得并不多。他们有非常多的消费通路可以选择。例如日本进口手办，他们可以很方便地前往日本选购，或者找到日本买手买好直邮回国，城市里也有不少线下门店。反观三、四线城市，衍生品的销售渠道还没有充分下沉，消费通路不多，加之线上购买会有买到次品或假货的隐忧，用户消费客单价同比一、二线城市用户要高些。消费升级，用户购买商品的初衷更多是「我想过更有品质生活」，或「我想成为更好的自己」。所以，零售行业的最大挑战在于我们能否跟得上用户需求的变化。Yuki 也在积极调整产品结构，用产品带动市场，而不是最初的用渠道驱动销售。章燎原 41岁 现居安徽
峰瑞资本投资项目 三只松鼠创始人 & CEO我很了解小镇青年。一句话：他们不是钱多，而是可以花的钱多；不是为了消费，而是时间需要靠消费来消磨；不是功能需求，而是装逼需求……然而，这些需求直至今天仍然无法被满足，这对商业来说就是巨大的红利。赵洋 28岁 现居上海 家乡：辽宁省大连市
影视科技 - 智能经济领域创业者「好东西」，和「看上去好的东西」，谁的机会更大？《毛泽东选集》中的观点颇有启发：中国自近代起，历来是得民心者得天下。国民党曾占领绝大多数一线城市，但最终却被赶至台湾，原因恰恰在于没有满足广大农民的利益诉求，没有给予他们恰当的政治地位。这里的政治地位，与「面子」颇有类似。年轻人想要过更体面的生活，才选择离开大都市、回到家乡发展。所以，与一线城市消费者更注重消费体验、产品质量的升级不同，小镇青年需要价格实惠、且让人用起来感觉很有「面子」的产品，爆款也将这类产品中诞生。速度上最快胜出的行业应该是「吃」。请客吃饭是最能体现面子的地方，传播力也强。一个人请客，三个人吃，有 1:3 的品牌扩散能力。现在，低线城市的餐饮人均消费已经不低了，做好效率优化，现金流也可以做的不错。他们大概率不会为品牌本身支付溢价。一部 Oppo 价格 3000 元左右，而一部 iPhone 价格至少 4000元。Oppo 有多家门店，品牌形象鲜明。用一部高配版本的 Oppo，会比用大多数人都没用过的 iPhone 要更有面子。这条逆袭之路值得借鉴。还有众泰汽车。外形与豪车别无二致，但售价仅为 10 万元左右，因而能够突出重围。我觉得创业者不必太担心大品牌下沉。从一线到二、三、四、五线，面对不同市场，品牌是需要做出改变的。大公司树立一个全新的、针对低线城市的品牌，那么起点、难度和创业者都一样。这时，创业者对用户「面子」的理解会让他们保持一定的先发优势。3.观察者代表团: 关键在于品牌能否顺利下沉郭磊 广发证券首席分析师从三个大的宏观逻辑上，我们看好中国三四线城市的消费升级：第一，人口的再集聚。随着农村人口的继续上翻和一、二线城市农民工吸纳的下降，三、四线城市人口重现集聚效应。第二，从全球主要国家的经验数据来看，人均 GDP 达到
美元区间是消费升级的关键收入门槛值。目前，这一拐点正在相当一部分三、四线城市呈现。第三，一轮「地产后效应」正改变城市布局和消费习惯。近年来，随着三、四线城市一轮住宅房地产化，后地产时代的「商业广场文化」也得到扩展。虽然部分地区可能存在一定程度的过度开发倾向，但「地产后效应」正在广泛影响三、四线城市的城内布局及居民的消费习惯。黄海 峰瑞资本 VP三、四线城市里有着中国最广大、最辽阔的消费市场。消费企业若想做成大公司，十有八九需要占领三、四线城市的市场，不能只做一线城市的生意。考虑到消费企业及品牌往往从一线城市起家，那么它们能否顺利下沉到三、四线城市就是一个关键问题。判断下沉是否可行时，首先需要了解：低线城市消费者的消费偏好与行为，与一线城市消费者是否类似？首先，低线城市消费者为消费品支付溢价的习惯与一线城市消费者不同，他们基本不会为了一杯咖啡而花费四、五十元。所以，在竞争激烈的市场，品牌若想顺利下沉，需要比较实惠、公道的价格；第二，如果你到过三、四线城市，就会发现那里的商场常常会售卖一些在一线城市从没出现过的品牌，这些品牌的名称大多是英文，显得非常洋气，但实际上却不是真正的国际大牌，山寨货居多。不过，这些品牌的服装风格艳丽、大红大紫，很受消费者欢迎。反而像 H&M 这样国际化的品牌，在设计上却并不讨喜。所以，从价格和审美品位这两个维度看，低线城市的消费者都有着鲜明的特点。关于消费升级的思考欢迎继续探讨推荐峰瑞资本消费升级相关文章，供你参考。■
来自峰瑞资本 VP 黄海的思考：公司商业价值 = 用户数量 x 单个用户贡献价值，而消费升级是优化第二个参数的时代。 线上之战就是商超之战。在线超市，包括天猫超市、京东超市，它们之间的战争是整个中国网购进程的终结点。而线下渠道的核心目的则在于服务升级。 餐饮老兵的消费升级新理解：商业机会存在于尚未经历充分社会化分工、没有形成垄断的行业里。外卖越发达，对餐饮供应链标准化服务的需求也就越大。投行男卖果汁，悟出了些什么道理？ Boi Juice 创始人林粼谈消费升级，谈产品和营销配比的拿捏，谈大公司出来的人怎么转型创业。关于生鲜产品的线上线下之战、打造生鲜电商渠道品牌和产品品牌的难易程度，以及生鲜电商和线下门店结合的方式，我们与 200+ 位创业者聊了聊。时尚运动品牌光靠卖货并不能分出胜负，归根结底还是品牌塑造。而品牌跨界的真正意义，绝不是互换两个 logo 那么简单粗暴。四个前戏，提前进入榜单；三个后戏，让体验超出预期。在人人都在谈消费升级的时候，让产品（而不是概念）升级，才是致胜之道。互联网想从根本上改变人们消费和参与体育的模式并不容易。用户的付费场景大部分也在线下。互联网如何提高体育行业效率，又如何触达用户付费场景”？消费升级有 3 个特征：垂直化、人群化、场景化。与供应链成熟的服装产业不同，食品的消费升级建立在需求基础上，单量的累积推动供应链的升级。人在年头不好的时候会放弃很多必需品，却绝不会想到要戒掉自己的坏习惯。这是那些穿越经济周期的爆品零食的必备要素：软性瘾品。","updated":"T08:18:05.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":6,"likeCount":48,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:18:05+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-27fb9fcdefaf77_r.png","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":6,"likesCount":48},"":{"title":"你的产品都免费了，为什么还是做不起来？| 峰瑞自由谈","author":"feng-rui-zi-ben","content":"编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。聊聊免费服务的盈利模式企业服务在美国以云服务形态掀起新浪潮，Zenefits、WorkDay 等多家垂直市场 SaaS 服务商从中诞生，已有数家加入「独角兽」队列。在中国，人力成本在过去七、八年间以每年 16% 的速度上涨。经济不够景气，企业竞争激烈，使得运营效率的重要性不断提升。以效率提升为本质的企业服务，迎来了新的商业机会。在企业服务市场，峰瑞资本（FreeS Fund）看好以下发展方向与机会：效率驱动企业将非核心业务外包化，方式可能是自营外包或众包 + 智能工具技术驱动交易场景化（如数据挖掘、机器学习、NLP 等），在市场、销售、招聘等可以立竿见影的领域更容易发挥作用工具协同化，完成了流量（工具）、活跃（ IM 或社区）和变现（产品或服务的 Marketplace）的闭环小微企业工具一站化：目的直接，需求标准化程度高信息化程度高、数据准备充分的垂直行业的决策智能化解决方案有较大增值空间的供应链服务创业初期，企业服务公司通常会面临这样一道选择题：免费还是收费？今天，峰瑞资本投资项目 Moka 创始人 & CEO 赵欧伦，将与硅谷企业服务独角兽 Zenefits 高级产品总监展开一场对话。他们开诚布公地聊了聊免费 SaaS 服务如何获取利润，哪些方式将有助于降低客户流失率，以及硅谷技术革新趋势等话题。希望你能够从中获取经验，在创业之路上走得更从容。对谈嘉宾硅谷 SaaS 独角兽的起伏欧伦：如果有一张 HR SaaS 演进图谱，你如何看待这一领域近些年发生的变化？推动变化产生的关键因素是什么？Zenefits 一度成长得很快，曾在 3 年内估值超过 45 亿美元。美国 SaaS 市场相对成熟，你们如何使自己区分于 Gusto、Namely 等竞争对手？Itai：HR 系统在 1970 年代作为 ERP 系统的一部分出现，直至 90 年代拥有独立生命。1987 年，一家名为 PeopleSoft 的公司诞生，将 HR 系统做成解决方案，面向企业客户出售，在 HCM 系统搭建和开发上都多有创新之处。千禧年后，HR SaaS 开始提供薪酬、招聘、绩效考核管理等具体服务，但各项服务间尚无法协同工作。2005 年，WorkDay 出现，为企业提供全套基于云计算的服务，2012 年上市时，当日市值就达到了 95 亿美元。Zenefits 是 2013 年成立的。我们的理念非常简单：让「一体化」的服务概念能够很好地在中小企业中落地。美国有 600 余万家中小企业，囊括 50% 以上的就业人口，而就业人口每新增 3 个人，其中有 2 人是被中小企业所雇佣。市场广大。如果需要用一句话总结 Zenefits 快速崛起的原因，答案将是：我们进入了先行者涉足不深的中小企业领域。亚马逊、Netflix 等员工规模庞大、位于金字塔尖的大企业才是先行者们专注服务的香饽饽，WorkDay 等 SaaS 企业都没有在中小企业市场中倾注什么资源。当然，任何初创公司的成功都离不开一定的运气。我们当时很幸运，奥巴马医改法案规定企业必须为雇员提供医疗保险，方式有两种，一种是公司提供，另一种是向商业保险公司购买。财力雄厚的公司可以选择前者，而后者则是中小企业的常见做法。美国保险市场竞争充分，有 6000 余家保险公司、100 余万保险代理和经纪人，其间难免有信息不对称等状况，这也给了我们发挥空间。我们的大多数服务和产品都是免费的，唯独会在保险服务方面收取费用。收费对象是保险公司，并非中小企业。欧伦：Brad Feld 提出过一个衡量 SaaS 公司健康指数的公式：公司收入增长率 + 利润率 = 40%。也就是说，如果增长率是 10%， 那么利润率要达到 30%，如果增长率是 120%，那么利润率可以是 -80%。你怎么理解这个公式？Zenefits 当时表现如何？Itai：当我们真正进入到中小企业市场后，发现这里的状况与大企业市场有许多不同。一个明显的变化是销售周期。此前，销售人员需要花费一年时间来说服大公司购买自己的产品，但现在只需要短短的一个月。销售对象也随之变化。面对大公司用户，常见的销售方式是单独说服内部不同部门，但现在需要面对公司的整体决策者。对销售人员来说，工作需要拓展的关系类型、与用户的合作形式等都会有所不同。我们曾有一段发展非常迅速的时期。从 2013 年开始，一度月复合增长率高达 30%，用户增长量超过 1600%。取得这样的成绩离不开两件事。首先是免费策略。对中小企业来说，按月为 SaaS 软件支付服务费、咨询费，成本偏高，他们更需要高效且价格低廉的解决方案。我们想到了一个双赢策略：向中小企业用户免费提供软件，引导 HR 通过我们的平台为员工购买医疗保险，此后，我们会向保险公司收取约 450 美元/人的佣金， 而中小企业则不必再向我们或保险经纪人支付任何额外的手续费。免费用户是很好的产品宣传员。我们做对的第二件事情是关注生态系统。企业 HR 通常需要考虑：有新雇员时，有雇员升职、调岗或离职时，HR 和相关员工需要做些什么。这涉及薪金、福利、税单、IT 系统设置等系列问题。我们会从 HR 工作的整个生命周期出发来搭建系统，而不仅仅是关注某个零散的需求点。同时，我们还会注意隐藏系统的复杂性，避免繁琐流程，让产品尽量简洁易用，HR 通过点击鼠标就可以完成任务。欧伦：去年，Zenefits 也经历了一些波动，包括估值被砍半至 20 亿美元和裁员风波。公司内部如何看待这些事？Itai：每一个成功的公司都会经历一些起起伏伏。任何公司都不会只有好的一面。这是我们需要付出的代价。精简的团队和众多的人数是相悖的。现在，我们公司的员工人数也不算少了，裁员可以让公司发展越来越可持续，在今后的十年、二十年、甚至三十年都能有好的发展。虽然做出裁员决定并不容易，但这不会影响我们的战略，也不会改变我们对市场的判断。这就是一个很正常的过程。产品团队应如何与销售、CSM 配合欧伦：很多人认为 SaaS 企业和传统软件公司的区别只是实施方式和收费模式发生了变化，从机器安装到云服务，从一次性收费到收取年费。在 Moka，我们认为，SaaS 企业的关键在于每年以优秀的产品服务好的客户，让他们不要断约。从产品负责人的角度，你认为产品团队应该如何与销售和 CSM（Customer Success Manager，通过服务用户需求为用户带来成功的人）配合？ Itai：首先要明确，CSM 不是客服，而是用户顾问。他们可以为用户带来业务提升，使产品价值得到最大限度发挥。而销售人员的工作也不仅仅是寻找新客户。包括减少客户流失率、增加利润以及创造良好的客户体验等方面，销售人员选择客户、管理客户预期的作用都很重要。我曾在以色列军队工作过一段时间，刚开始时，我觉得自己很聪明，但随着时间推移，我意识到没有人是全知全能的，你总会需要一个团队，需要顾问和支持者。在军队，真正了解状况的是那些在一线的士兵，而在 SaaS 企业，那些每天接听用户电话、报告各类 bug 的销售人员和 CSM 才是最接近用户的人。越早听取他们的意见，产品会做得越好。我们每周都会和销售团队一起开会。我并不在乎会议开始前是否有明确的话题。我通常会和销售人员说，「谈谈你想谈论的任何事情」。他们的点子没有好坏之分，每个想法我都会认真倾听。否则，我得到的信息将至少落后于市场 6 个月。对公司而言，保持这种共享文化也是一件好事。一旦节奏固定下来，销售团队和 CSM 就会感觉到自己可以为产品的发展作出持续性贡献，参与度也会随之提高。欧伦：能不能举例分享一条你最近得到的产品反馈？Itai：CSM 同事告诉我，有位用户对我们的产品非常不满意，甚至大发雷霆。我希望得知更多细节，提出了一系列问题。一开始，这些询问没有见效，直到 CSM 同时将追问细致到操作产品的每一个环节，才得知这位用户不满意的部分，是提拔雇员时无法在系统中及时发放新的 offer、签署新的合同。现在，我们已经着手让工程师来完善这项功能，近两周就会发布。从得知需求到产品迭代，周期非常短。这建立在销售团队、CSM 团队所做的大量工作的基础上。类似的例子还有很多。有趣的是，销售人员往往能够从电话中听出用户的情绪，包括他们在用怎样的语气反馈产品问题，音量是否很大、音调是否很高，这对判断产品问题的严重性都非常有用。产品经理是谦虚的协调员欧伦：对 SaaS 公司来说，用户流失率是致命毒药，过高流失率会影响业务模式的稳定性。你如何看待这个问题？从产品角度，有什么解决办法吗？Itai：用户自己的业务发展减速、运作模式改变或者更换了新产品，都会对用户流失率造成影响。一位哈佛市场营销教授曾告诉我：卖产品和卖房子一样，有两种方式，一种是把买家带进屋里，锁上门窗，告诉他「你非得买这个房子不可」，另一种是打开门窗，告诉他「你随时可以离开，但我更希望你能够在这里度过愉快的时光」。我认为，后者才是正确的。SaaS 企业在和大企业签订合同时，合同期可以锁定在 3-5 年，但对中小企业用户而言，这种「关闭门窗」的方式并不牢靠。谁都不知道 6 个月后，创业公司状况会怎样，合同期也很难长期锁定。我们得想方设法让用户看到产品的价值，帮助他们节省精力，专注于更有价值的工作。如果我们能做到将产品融入到用户的日常工作中，那么客户流失率就会大幅下降。欧伦：SaaS 企业如何设置核心 KPI？Itai：首先，我们需要明确目标：让产品变得有趣。这才是真正的壁垒或是护城河。就这个目标而言，NPS（Net Promoter Score，净推荐值，一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数，是最为流行的顾客忠诚度分析指标之一）是一个相当糟糕的 KPI 指标，它有些滞后，会被诸多外界因素影响。我们更看重的评价维度是：员工在用户使用产品过程中的参与程度。例如，我们是否和用户交谈，是否细致询问了他们关于产品哪里好、哪里可以进一步优化的建议。对业绩不错的员工而言，KPI 会是他的一种自我展现方式。但我们需要时刻注意调整 KPI，它往往会随着时间而不断变化。特别需要警惕一些虚荣的指标，它们看起来很棒，但对公司业务发展没有什么价值。而对产品负责人而言，重要的衡量标准则是看他是否把每一次打造产品的过程都视为一次创业。企业家从不需要等待别人来告诉他下一步该做什么，产品经理也应当积极负起责任。有时，我会认为产品经理的角色就像是一位谦虚的协调员，引导工程师、设计师、销售人员、CSM 人员共同支持产品发展。当产品成功时，好的产品经理会确保荣誉属于团队，而当产品失败时，则要站出来承担责备。「你要打造的是一家技术公司」欧伦：Slack（企业协作工具）CEO 斯图尔特·巴特菲尔德曾提到，产品使用体验有巅峰、也有低谷。在体验处于低谷时，你需要确保用户与你携手度过，确保他们不会快速流失，只有这样，他们才能体会到超出预期部分的产品功能。可否举例说明 Zenefits 如何创造出让用户觉得超出预期的奇迹时刻？Itai：我们所做的最神奇的事情，就是改变了 HR 购买保险的流程。在此之前，一位雇员为新出生的孩子购买医疗保险的过程是：告知 HR，HR 打电话给保险经纪人索要登记表，表格经由 HR 到雇员手中，雇员填好后再次交给 HR，HR 交给保险经纪人，最终保险经纪人通过 HR 告诉雇员，他的孩子已进入医疗保险覆盖范围。如此繁琐的流程从体验上是十分痛苦的。现在，这位雇员只需要从 Zenefits 手机端登录并填写孩子的姓名，两三天后，他就可以收到保险机构发来的确认函了。这对 HR 和保险经纪人也是一种解放。绝大多数雇员都会结婚生子，以前他们需要上百次地处理这样的需求，手动到系统里更新状况。想要达到超出预期的产品体验，需要建立一个认知基础：SaaS 企业的商业模式实际上是 B2C，而非 B2B。B2C 就要求我们以非常友好的方式和用户接触。欧伦：创业公司的代码库会随着时间的发展而逐渐变大。技术团队如何继续保持快速的迭代速度？近期，「微服务」架构（MSA：Micro Service Architecture）被频频提及。你怎么看待这种技术架构？很多技术上的重构收益都在长期，短期反而会使你的成本上升。作为产品的负责人，应该如果做出权衡？Itai：简短的答案是，我们有长时间的努力积累。我们非常重视 DevOps（「软件开发人员（Dev）和「IT运维技术人员（Ops）」之间沟通合作」）。我们使用 Ember.js 作为前端开发框架，并确保系统可以快速响应，执行秒级计划任务。当 Zenefits 从最初的 5 名工程师扩大到数千名员工时，我们发现有很多技术债务需要偿还。这意味着，我们曾经为了达到短期目标而使用了易于实现但却欠佳的技术手段，一度迭代很快，随后慢了下来。经过调整，现在我们再次进入快速发展的阶段。在我看来，现在已经没有所谓「完美」而「巨型」的解决方案。支撑服务应该足够灵活、可以快速变化，同时服务的可靠性能够得到保障。我们的企业级架构也在向 MSA 调整，花费了很长时间来招聘合适的工程师。我们也和来自 Uber、LinkedIn、Facebook 等公司的专家做了交流，他们都已经开始通过 MSA 来维持企业运转。不过，使用 MSA 也要把握一个度，比如最近我们听说，Uber 似乎因为 MSA 太多了，在往回做一些整合。其实，所有的技术都会迅速的落伍。率先向 MSA 调整并不意味着我们可以一路保持领先。我们更应该考虑如何保持工程师文化，保持黑客马拉松的精神。我们需要时刻提醒自己：你要打造的不是一家人力资源公司，而是一家技术公司。欧伦：在产品层面，Zenefits 最近有哪些新变化？Itai：我们发现每个人都很喜欢使用类似 Slack 、微信这样的企业沟通产品。这些产品有一个共同特点：让用户觉得很有趣，使用起来不枯燥。这给我们带来了很大的启发，我们引入了聊天机器人，让 HR 的工作体验可以变得更好，同时也给自己带来了巨大的商机。 同时，我们也在顺应移动互联网的趋势。近 5 个月中，30% 的用户登陆、操作行为转向了移动端，我们也向移动端倾斜了团队资源，人数增加一倍。","updated":"T02:45:02.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"likeCount":12,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T10:45:02+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-ed7efbd2f17387d1ada1_r.png","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":0,"likesCount":12},"":{"title":"有明星代言，你的品牌就自动升级了吗？| 峰瑞自由谈","author":"feng-rui-zi-ben","content":"编者按：编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。\n\n\n\n\n你的洗发水品味，out 了吗？「过去二十年里，许多主流品牌为我们熟知，但它们和竞争对手之间的差别已渐渐模糊甚至消失了。」《小众行为学》中，牛津大学教授詹姆斯·哈金如是说。品牌有其生命周期。在个人洗护市场，消费者使用超市开架日化产品已有十余年。海飞丝和清扬紧挨着出现在全国各地的货架上，它们价格差不多、营销方式差不多，「香香顺顺」的使用感受也差不多。升级中的消费者，需要更新的配方和更好的功能。随着新消费人群（ 80 后 90 后）进入社会主流消费区间，新兴洗护品牌也迎来了高速发展的机会。中国洗护产品市场零售额在 2014 年底就已达 367.38 亿元。2019 年，这一数字将达到 498.04 亿元。峰瑞资本（FreeS Fund）在 2015 年投资洗发水品牌「植观」，并于 2016 年 12 月追加 A 轮。峰瑞资本始终坚定看好个护市场的品牌升级机会，也坚定看好植观创始人TT（唐亮）和团队丰富的品牌与供应链管理经验。今年 2 月，李小鹏夫妇加入植观，成为植观合伙人、首席产品官。没错，就是你熟悉的奥运冠军李小鹏。他创业了。这次，他的身份不是明星代言人。本期「自由谈」，你将从 TT 和小鹏那里 get：一瓶好的洗发水，应该尽好哪些本分？「颜值」和天然植物配方，谁更重要？为了捉住你消费升级的小心思，洗护产品有什么营销新套路？不是「明星代言人」卷舒：如何定义「首席产品官」？为什么会选择小鹏来担任这个角色？小鹏自己怎么看待身份的变化？TT：「首席产品官」，顾名思义就是打造产品、为产品负责的人。我曾在宝洁市场部工作近 8 年，其间接触过很多明星代言人，但那些合作仅限于拍摄广告，以及在产品包装上使用他们的照片。当时，我们从消费者调研里发现了一件有趣的事情：消费者知道明星代言了某款洗发水，但同时也清楚，这些明星不会用他们所代言的十几元一瓶的产品。对于产品本身而言，明星的价值只体现在营销方面。这次，我们希望小鹏的工作能和「明星代言」区分开来。「首席产品官」的职责可分为 4 部分：一是消费者洞察。小鹏一家对生活质量的要求很高。对我们来说，他的家庭是一份很好的观察样本。《经济学人》描述过这样的变化：中国中产阶级（家庭年收入在 7.66 万 - 28.6 万人民币之间）的人数，从 1990 年代的几乎为零，增长到现在的 2.25 亿。这里面，消费升级悄然发生，大家对洗护产品也产生了更高的要求。另外，安琪自小在美国长大，对国外产品的接触和了解都比较多，现在又回国居住，这种跨国生活经历也对我们了解产品升级方向很有帮助。二是产品打造，从设计、配方、功能到使用体验等环节，他们都会参与把关。三是消费者测试。我们以前的做法是发动身边亲朋好友，形成种子用户群，请他们试用产品、反馈体验。小鹏一家加入后，通过微博等方式，用他们的影响力，帮助我们召集到了更多对高品质产品有需求的消费者加入到种子用户的队伍里来。四是产品营销传播。产品面世后需要做好传播，让更多的人了解并喜欢上它。新媒体仍然在红利期我们已经在和小鹏、安琪一起思考、策划一些能够帮助传播的话题。小鹏：我的理解，「首席产品官」的定位，实际上对我提出了一个标准比较高的要求，就是我必须要把打造产品当作是一份事业，从产品设计到产品体验，我都需要深入地参与，不能仅仅是负责宣传了。▲ 从产品设计、消费者反馈，到融资、商务谈判，首席产品官都需要「 All in 」这和我以前的身份有很多不同。当然，每个人都会在人生的不同阶段面临身份上的转变，包括我一直非常钦佩的李宁先生。无论是作为运动员，还是作为企业家，他都是我的偶像。我记忆中，他曾讲过一句话：「我希望别人记住的不是运动员李宁，而是运动品牌李宁」。这对我触动很大。除了奥运冠军，我希望别人以怎样的方式记住我呢？退役后，我也参加过一些娱乐节目，但我明白，娱乐明星并不符合我对自己的定位与期待。我一直在思考两个问题：什么才是我的理想，这份理想该怎么实现。从自身实际情况出发，我认识到自己是个非常注重家庭的人，也非常关心孩子的健康成长。而在自身之外，我和安琪也都很期待给中国家庭带来一些真正安全、绿色、高质量的产品。我们曾经想过自己做一个品牌。不过我们也知道，好品牌需要以好团队为基础，而想要找到一个好团队并不容易。我们接触了很多企业家、投资方和创业团队，最后才慎重做出了现在这个选择。不仅仅是洗发水卷舒：小鹏加入后，提出过哪些产品建议？小鹏：我和安琪做出的第一个比较重要的决定，是在产品包装方面。今年 3 月我正式加入植观时，TT 正在准备升级产品包装设计，也尝试了很多种方案。他们拿着最终决定的款式到北京来找我们。老实说，我们的第一印象比较一般，没有达到非常满意的程度，只是出于礼貌，和 TT 说「还可以，我们回去再仔细看看」。那一款设计的风格比较「高冷」，TT 解释说，这么做是为了凸显氨基酸洗发水的高价值感。回家后，安琪找了一些国外的洗护产品设计给我看。她有设计背景，敏感度很高，她当时说，那些国外的产品格调也都很高，但格调高，并不意味着设计上必须不接地气。我们权衡后，还是希望植观不要步子一下迈得太大，有了格调却丢了产品「自然」的特色。植物和简约的风格，从设计上是可以结合起来的。其实我们这样做比较冒风险。设计每修改一次，公司都需要付出成本几十万元的成本。但我们最终还是从消费者的视角出发，下定了决心。为了这件事，我们从北京飞到广州，和团队一起花了 2 天时间讨论设计方案。▲ 安琪和奥莉最喜欢橙花滋润修护洗发水，主打「恢复头皮弹性，减少发丝断裂」TT：回头看，我们很高兴当时小鹏做出了这样的决定。现在的版本，团队都感觉比较满意，消费者测试获得的反馈也非常好。我想从开拓品类的角度，谈谈小鹏和安琪发挥的作用。从去年 “双十一” 植观取得不错的销售成绩之后，我们就一直在思考两个问题：怎么才能让生意规模增长得更快，怎么才能有更强的盈利能力。提升客单价、降低获客成本，可能是最有效的方式。我们发现，很难有消费者同时需要去屑、滋养、柔顺三个功能的洗发水。因此，我们之前的客单价并不算太高。如何吸引大家买更多的东西？前提是我们需要有更多的品类。跨品类这件事，也恰好能弥补我们作为创业公司的一些天生劣势：我们是从零开始打造品牌的，那时市面上的大品牌都已经和消费者的需求点建立起了紧密的联系。例如，说到「去屑」，大家就会想到海飞丝，说到「柔顺」，大家就会想到飘柔。我们已经没办法占据某个强大的功能需求点了。这个时候，传播的侧重点就不该再是单一功能，而应是品牌理念。有几个很好的例子：强调自己是新鲜手工制造化妆品的 Lush，强调自己不用动物做产品测试的 The Body Shop……这些品牌都是跨品类的。那么，在我们决定开拓品类之后，「做什么」就成为最关键的问题。这就回到了小鹏的家庭能够充分反映中等及以上收入水平的家庭的需求这一点上。安琪已经为我们提出了两个建议：第一个是她发现孩子皮肤娇嫩，容易过敏，想与我们一起做一些孩子使用起来安全、健康的产品；第二个是她发现奥莉有时会偷偷在嘴上涂抹妈妈的口红、唇膏，询问我们能否做颜色好看、同时安全到能够食用的口红、唇膏。这都是我们自己没有办法洞察到的需求。了解需求之后，下一步工作就是衡量现有团队资源适不适合做这些品类。目前，我们考虑到口红分为很多色号，迭代频繁，对供应链的挑战稍大一些，我们现有资源暂时无法满足。而与接触肌肤的安全、健康的产品就非常合适，和我们的能力相吻合。体验后，「自然会有答案」卷舒：现在看起来，两位配合非常默契。同时，我也比较好奇，当时两位是如何确定合作的？回到 Day One，两位有没有过一些顾虑？往未来看，合作会在什么方向上继续？小鹏：去年初秋，我第一次见到了 TT，聊了一个小时。当时，我有想做产品的意愿，比较关心植观在做些什么事情，公司的理念是什么，以及未来如何发展。那次见面后，我也把植观的产品带回家体验了。我记得是橙花系列。说实话，氨基酸洗发水见效并没有那么快。刚开始，我们只是觉得味道很好闻、很天然，不像一些香味浓烈但很刺鼻的洗发水。用了一段时间后，安琪开始感觉到一些变化，她的头发不像以前那样容易打结了，也不太容易折断。这是最直观的答案。安琪刚回国时，不知道该用什么洗护产品好，就用行李箱把以前在美国使用的产品打包运回来。现在情况完全相反，回美国会把植观洗发水打包带过去。去年 “双十一” 时，我到植观的办公室看了看，观察到了从产品销售、运营到仓储调配等公司各个方面的状况。那天，员工们都非常忙，按理说暂时顾不上售后服务的事情，但我看到，售后人员仍然非常贴心，站在消费者的角度去想问题。我会觉得如果我是消费者，能够得到这样的保障，钱就花得很心安。这次之后，我对我们合作成功的信心也加大了很多。接下来，今年 3 月下旬，我到苏州的生产基地查看了产品生产、仓库发货流程，也和团队做了交流，对公司的运营状况已经比较了解，同时也还在继续向 TT 学习。他在宝洁工作很多年，对行业的熟悉程度和专业性都是毋庸置疑的。▲ 凌晨 4 点出发来到苏州生产基地了解生产流程的小鹏和安琪TT：我理解小鹏一开始的顾虑。他作为公众人物，一直以来都保持着非常好的公众形象，用家庭的名义来为我们的产品背书，对他而言也有很大风险。其实，和小鹏见面前，我的心里也没有底。我会比较担心比起打造产品和品牌这件事，他的兴趣点会不会更偏向于赚钱？邀请他加入到底能不能把我们的生意推到一个新高峰？打个比方，那时我俩的状态就像是 “麻杆打狼，两头害怕”。后来，我们又见了两次面，之后我基本打消疑虑了。他每次都会一直问关于产品的问题，比如消费者反馈如何？我们会不会根据消费者的反馈来改进产品？非常专注于自己的新角色。除了「首席产品官」这个角色，小鹏还是植观的股东。逐渐地，在产品之外，他也会接触融资、商务谈判等更多事务。这段时间，我们基本每个星期都会一起开三次会议。未来的合作一定会更紧密。复盘植观成长之路你也能找到消费升级的正确节奏2015植观品牌创立2015 . 5加入 300 名种子用户，与创始团队一起打磨产品2015 . 8确定氨基酸表面活性剂配方2016 . 3产品上线，开拓淘宝、微信销售渠道2016 . 6登陆天猫2016 . 7获峰瑞资本天使投资；好孕妈妈系列产品上线2016 . 11双 11 战绩：天猫「氨基酸洗发水」销量第一、美发护发类第 11 名2016 . 12获峰瑞资本千万元级 A 轮融资2017 . 2李小鹏夫妇加入植观，成为植观合伙人、首席产品官","updated":"T08:45:40.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":4,"likeCount":1,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","sourceUrl":"","publishedTime":"T16:45:40+08:00","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"url":"/p/","titleImage":"/v2-f7dfcccd6ff33_r.jpg","summary":"","href":"/api/posts/","meta":{"previous":null,"next":null},"snapshotUrl":"","commentsCount":4,"likesCount":1},"":{"title":"峰瑞报告12 | 农业下半场:10万亿市场还有哪些千亿赛道？","author":"feng-rui-zi-ben","content":"编者按：本文来自微信公众号“峰瑞资本”（微信号：freesvc），授权知乎发布，转载请联系原作者。突然想吃甜草莓。水果店里的「奶油草莓」有好几种，价格却从9.8元/斤到98.6元/斤不等。店员不允许试吃。如何选？ A. 买贵的。价格和品质成正比。B. 买便宜的。名字一样，口味不会差太大。C. 场外求助。询问经验丰富的妈妈或网络。D. 去超市买筛选好的品种。E. 随机，碰碰运气。 你为什么无法脱口而出想要的草莓品牌呢？草莓有品牌吗？需要购买一部手机时，你会立刻想到苹果或华为；需要一瓶茶饮料时，则是小茗同学或三得利。但农产品是个例外。 这次，峰瑞投资人饶德孟花了2个月的时间，与新发地农产品批发市场中的批发商、劳作在田间地头的果农、以及农民企业家一起聊了聊，也吃遍了市面上可买到的近乎所有品类的猕猴桃。 除了草莓为何没有品牌，我们还试图搞清楚如下问题： 为什么原产中国的猕猴桃在新西兰造就了百亿佳沛？3年5个亿，伊利、洽洽、三只松鼠这些公司是怎样做到的？为什么说在农产品市场中存在1000个百亿品牌的机会？欢迎在留言分享你的看法。如果你对农产品市场感兴趣，也欢迎和我们的投资人饶德孟取得联系，他的微信 ID 是 raoagri，邮箱是 。农产品品牌研究夏日凌晨四点钟，新发地批发市场，生意人们已开始看货谈钱。早高峰之前，新鲜瓜果将从这里运送至四面八方。新发地已成为亚洲最大的农产品批发市场，承载着北京市80%的蔬菜和90%的水果供应。 除去少数蔬果蛋奶拥有自己的品牌，绝大部分农产品都仅标注着产地和品类，没有品牌。农业正在步入下半场，这将是品牌的时代。以10万亿市场规模计算，这里将诞生数百个伊利、佳沛级别的千亿品牌商机。为什么你熟悉无数品牌，却说不出几个农产品品牌的名字？近20年来，《中国品牌价值100强》榜单见证了中国消费领域品牌数量的指数级增长，也见证了其中大品牌的沉浮与新晋品牌的崛起。梳理这份榜单中的前20名，我们发现，很多品牌能够长期叱咤风云。但上榜者的身影中，农产品品牌始终极其罕见。▲
在2015中国品牌价值20强中，伊利是唯一的农产品品牌。来源：中商情报网「吃」这件事，至少占据了我们十分之一的人生。「吃」离不开农产品。可为什么出现在我们生活中的农产品品牌，数量如此之少？实际