&痛点&已经成了今天互联网概念的滥觞。其实在今天，互联网产品极大丰富的今天，中关村一块砖砸下来，准能砸着两个创业者一个投资人的今天，抓一个痛点没那么有效了。也许更有意义的是：&痒点&。《五十度灰》大热，痛点控跑出来分析，那是因为：抓住了空虚女需要幻想霸道总裁的这一痛点。好吧，痛点如此清晰，市场如此广阔。大家都来做呗?呵呵，无数者就是这样跳出来送死的。。。^_^。。。可是，如果就靠一个痛点，《五十度灰》一本怎么写的出500多页?而且还连写了三本，合计1600多页?回头看去年的现象级电视剧《来自星星的你》，痛点控还是充满智慧地总结：这部戏抓住了调戏禁欲美少年的用户痛点。够精准，够概括，但是，如果照此执行不具备操作性&&翻翻百度贴吧，&来自星星的你吧&，600多万个帖子在说些什么?教授的微表情、教授的眼神、论教授对二千态度的转变、二千的衣服、二千的妆容与唇膏、二千的配饰&&这些都痒点好嘛?一个个繁复叠加的，令人心痒痒的小运营点，支撑了一个流行产品的用户黏度。痛点，定义产品的切入点与重心点。而用户黏度来自痒点的运营。我看过一份介绍美国脱口秀制作的资料，有个指标，一段10分钟的talkshow要求每30秒让观众笑一次。结合时下热点是痛点，而每30秒让观众笑一次是痒点。痛点、痒点缺一不可。最近见了几个帅哥美女，要创业做电商、O2O之类。就用户痛点和产品定位、侃侃而谈，听上去make sense。但体验下他的产品或者Demo，立刻感觉不对。完全没有运营感，或者说：没痒点、不心动。比如，一个帅哥做美国旅游购物APP，用户痛点是：去美国旅游，买东西是刚需。打开他的APP一看，第一个页面，是一堆LOGO的列表：Lancome、Dior&&一个准备做下午茶O2O的帅哥，APP的第一个界面，是一堆供应商品牌列表：星巴克、满记甜品、许留山&&这类的错误是只关注痛点，不体会痒点。用户无感。我想要的旅游购物APP，应该打开第一眼看到的是&传说中的***就在你身边1公里&、&国内买不到的***&、&气死闺蜜的****&满眼令人砰然心动的商品图片，觉得不买就亏了的中外价格差、还有国内见不着的优越感&&我想要的下午茶的APP，应该打开第一眼，看到的是让人看着口水就要流下来的食物细节图片、喝了就瘦了、吃了就美了、端一杯就有气质了，如果连刷一周都没人给自己买一杯，就会觉得人生太苦工作无趣没友谊不幸福&&创业的直男们记住：要想让女人花钱，一定要让她们痒痒&&痛点是什么?痛点就是一切可以用数字衡量的点，然后用一堆数字，构成一个逻辑。比如：效率、价格、数字指标。就是常说的跑个分。类似上世纪，所有的PC 企业宣传自己的产品，都是&配置+价格&了事。痒点是什么?痒点是逻辑之外的那些小愉悦。。。多少人爱死了《星星的你》中，全智贤听到都教授梦中说自己的名字，抓过抱枕，轻捋抱枕上的小毛毛那个小动作&&十年前互联网创业的草莽阶段，基本上是只抓痛点就可以。因为那个阶段，用户通过互联网主要追求效率。同台竞技还是新人崛起，核心的比拼都是效率。哪个企业的效率更高，谁就赢了。而第一阶段的网购，也是标品&机票、酒店、3C&拼配置，拼价格，拼数字逻辑。而我们看前段爆火过的很多应用&&&&，没有配置、没有价格、没有数字逻辑。如同现在占大头的网购都是非标品，女装、女鞋、女包包、小零食&&&抓痒点的运营感&已经成了核心能力。所以，看到一个用户痛点没什么。在北京漫步一小时，浑身都是痛：空气太差、地铁太堵、打不着车、吃饭排队、买菜有毒、满街玫瑰花不知道该送给谁&&可是，你看到用户的一个痛点的时候，你能说出这个用户的10个痒点吗?你能让他每30秒笑一次，然后上瘾吗?那还是再想想吧。
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日 06:00&中国汽车报网&邓英英
　　“如今，二手车市场正逢裂变期，各种业态百花齐放，经销商集团的二手车业务无疑是多种业态中最具生命力的。”3月30日，在上海车赢信息技术有限公司主办的2017中国4S店汽车经销商二手车产业高峰论坛上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊强调，在二手车行业众多经营主体中汽车经销商有望实现厚积薄发，同时也表达了行业对经销商二手车业务发展的殷切期望。
　　然而，被行业人士报以较高期望的经销商二手车业务的发展并不尽如人意，甚至被戏称为捧着金饭碗却在讨饭吃。统计数据显示，虽然2016年我国二手车销量突破1000万辆大关，在2016年我国的二手车销量中，汽车经销商的贡献占比约为5%。
　　车赢是一家4S店二手车业务管理整体解决方案提供商。其联合创始人兼CEO吴木永认为，除了限迁、税收、产权政策等行业问题，收入占比不大、缺乏专业人才、服务商不成熟、业务模式不清晰这四大痛点，阻碍了经销商二手车业务的开展。
　　■最好的时代最坏的时代
　　据中国汽车流通协会统计，2016年我国汽车保有量析出率为5.6%，而在成熟汽车市场的美国和日本保有量析出率分别为15%和11%。随着持续多年的二手车限迁局面逐渐打破，我国二手车交易将进入快速发展通道。今年1~2月，我国二手车交易量达171.15万辆，同比增长22.55%，且这一增长势头可能会持续一整年。此外，除政策变化的利好外，我国保有汽车的车龄结构变化也决定了二手车市场将进入上升通道。2016年，我国保有汽车平均车龄达到4.5年，一二线城市还会更高一点，可以说进入到二手车市场的“青春期”，车辆更换高峰即将到来。另据普华永道预测，到 2020年，我国二手车交易量将超过2000万辆，总规模约达1.5万亿元。
　　对于新车销售利润越来越薄的汽车经销商而言，二手车市场的高速发展蕴藏巨大市场机遇，加快布局和培育势在必行，毕竟欧美发达国家汽车经销商已经证实，二手车业务是继新车之后助推利润增长的另一大利器。
　　中国汽车流通协会及美国汽车经销商联合会（NADA）数据显示，2015年中国百强汽车经销商的二手车销售收入占比仅为2.2%，而美国汽车经销商二手车业务的占比则达到22.9%。车赢给出的另一组数据更能凸显中美经销商在二手车业务方面的显著差距，2016年美国某经销商集团新车销售31万辆，二手车销售20万辆，其新车与二手车的销量占比达到1∶0.65，而我国某大型经销商集团新车销量接近90万辆，二手车却只售出9万辆。
　　“对于汽车经销商而言，这是一个最坏的时代，也是最好的时代。”东风裕隆旧车置换公司副总经理汪艳萍指出，如果经销商还仅凭新车获利的话，肯定是最坏的时代。但如果经销商关注并做好二手车业务，就会发现二手车生命周期长的优势能为集团带来更多利润点。
　　其实，这些年不少经销商集团均在二手车业务探索方面有所行动，但碍于身处厂家品牌二手车、经销商集团与4S店三者利益博弈的旋涡中，迟迟未能打开局面。而这也成为制约汽车经销商拓展自身二手车业务最大的瓶颈。
　　■入局二手车困难重重
　　东风日产易诚拍总经理陈松强则认为，目前我国经销商二手车业务处于尴尬的夹心层，一是要面临与车企品牌二手车之间的博弈，二是经销商集团与旗下单店之间的利益均衡，三是其自身投入产出比难以衡量。
　　曾在多家经销商集团负责二手车业务的吴木永，深知这个行业的痛点所在。在他看来，能否处理好内外部关系决定了经销商集团二手车业务的成败。很多经销商集团投资人没有给予二手车业务正确的定位，将其视作增值业务，甚至是边缘业务来对待，这种定位决定了其在集团各种资源调配和激励考核机制的制定方面不受重视，由此导致了4S店评估师与黄牛里应外合的“飞单”现象，使得经销商二手车业务流失严重。此外，即便经销商集团投资人重视二手车业务，从组织架构上成立专门部门运作，却面临着如何与黄牛或电商争抢生意的问题。集团二手车部门话语权经常不如4S店总经理，前者经常被后者的一句“你的二手车报价比不过黄牛，为什么要把车卖给你”怼得无言以对，因此如何分配好各方利益尤为重要。
　　上海永达汽车集团副总裁卫东认为，相比其他二手车经营主体，作为车企授权的经销商最大的优势就在于标准化，但也正是由于适应了标准化的管理，其独立从事非标准化业务的能力逐渐退化，从而导致在属于非标的二手车领域始终难以取得突破。
　　■克服痛点需多管齐下
　　中国汽车流通协会统计数据显示，2015年中国百强汽车经销商的二手车置换率达16.7%，置换总量为96万辆，而这组数据在今年有望实现突破。另据普华永道预测，2020年，我国二手车的三大经营主体中，经销商的业务占比将达到25%。虽然前景可期，但行业人士普遍认为，经销商要在二手车领域有所突破，先要把二手车业务放在与新车业务同等的高度，最好能安排集团副总裁主管二手车业务，从而协调集团所有业务模块，既解决了人才缺失问题，也有利于二手车业务与其他业务板块利益的相互制衡，与此同时还要权衡好车企、集团各业务板块以及4S店三方的利益关系。陈松强认为，处理车企、经销商集团、4S店之间二手车业务的最好方式是，车企提供品牌与标准，经销商集团做投资与管理，4S店则独立运作二手车业务。
　　针对二手车的非标准化难题，吴木永认为，经销商要做好二手车业务，就一定要把流程、业务、模式全部标准化，也只有如此才可以实现标准业务的不断复制，进而做大做强。在发展之初，集团可将旗下二手车业务做得好的4S店树立为样板，让其他店进行对标。除经销商自身的改变外，还可以借助各类工具促进二手车业务的提升，如互联网平台以及大数据的应用，金融、延保等服务板块的加入等都大大提升了二手车业务量，并在一定程度上增加了客户回流量。
　　卫东作为分管集团二手车业务的副总裁，分享了永达布局二手车业务的经验。据其介绍，永达这两年对于二手车业务进行了多项大刀阔斧的改革。首先，二手车管理中心将整年收入的2%用作单独预算，并独立制定薪酬结构体系。其次，二手车管理中心对集团各4S店进行垂直化管理，包括人员招聘和培训，集团每年拿出20%的预算，对4S店从总经理、二手车经理、销售经理到销售员、评估师整个团队进行考核发放，制定的KPI考核体系除了正向激励外，还有惩罚性措施。第三，采用强大的系统工具，推进业务、财务一体化，针对车辆检测评估、出入库、定价等管理制定标准化体系。第四，结合行业特点，有策略性地推出创新业务。目前，永达二手车业务已形成两条腿并行的态势，一边是包括厂家授权认证、集团独立运营的一百多家二手车零售网点，另一边是集团独立成立的二手车连锁品牌，按照类似于新车的标准化管理模式运营，并在翻新整备、物流配送、运营管理、市场营销和财务等方面进行集约化管理，现已在江浙沪地区建成15家店。
　　（编辑：焦玥）
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娃娃机有多火？商场，电影院，游乐园，地铁口，甚至是在小巷子里，你都能见到这个装着娃娃的自助终端。只要玩过的人就会知道，它的吸金能力不容小觑。而娃娃机面临的问题如何解决？又有哪些创业公司能成为当中的黑马呢？我们将在下文探讨这些问题。
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近两年，随着迷你KTV、自助充电宝、自助咖啡机等新型自助终端的兴起，娃娃机作为自助终端中的“元老级”产品，在运营中面临的瓶颈和痛点也逐渐暴露出来 。
娃娃机市场的利润可观
20世纪早期的欧洲，“娃娃机”第一次以糖果贩卖机的形式出现；80年代，日本开始出现真正意义上的娃娃机，并风靡至台湾；90年代，娃娃机自台湾进入中国。
早期的游戏厅里主要是格斗、射击和体育竞技类的电子游戏，客流以年轻男性为主，对大多数女性没什么吸引力。娃娃机的出现，满足了女性、儿童需求，而这两大类人群都是非理性消费者。
这样的属性，加上娃娃机选址在人流密集的地方，以及商家可控的中奖设置，获得的利润十分可观。
目前的娃娃机运营面临哪些问题？
火爆的市场需求，加上“投入资金少，回报利润高”的商机并不多，所以，众多小商户纷纷涌入市场。而已经有二十多年历史的娃娃机，面对快速变化的消费方式，以及经营不规范的市场，越来越多的运营痛点逐渐暴露出来。
根据市场调查分析
当前娃娃机的运营面临以下问题：
兑币麻烦。在玩家没有硬币或投完硬币的情况下，就需要到兑币机上用纸币或者移动支付兑换硬币，兑币难度的增加有可能会流失部分消费者。对于运营商而言，增加了兑币机成本的同时，还需要每天清点大量的硬币和纸钞。
玩法创新少。目前的娃娃机大多数沿用原来的摇杆玩法，不能给消费者带来新鲜感，让更多的诱惑趁虚而入，分散了消费者的娱乐时间。例如，新奇的剪刀机，推杆机等等。
玩家信心不足。在“抓取率可调”成为公开的秘密之后，玩家对娃娃机的信任感降低，一成不变的玩法会让玩家对娃娃机知难而退，甚至敬而远之。
娃娃品质低。机器是容器，里面装什么才是关键。现在娃娃机内的娃娃（礼品）多非正版、造型山寨，在一个看颜值、重品质的年代，很难引起人们的消费欲望。
外形陈旧。市场上娃娃机的外观大多是陈旧的卡通图案，色彩丰富，同时也很容易“撞机”，没有记忆点的机器会与其他品牌混淆，让消费者难以成为回头客。
如何突破娃娃机的运营痛点？
面对众多的运营“痛点”，已入场的公司应该如何一一突破？谁又能成为黑马呢？
1. 移动支付解决换币的麻烦
由于移动支付在国内普及，新兴的创业公司也从这一入口着手。以数娱科技为代表，包括乐摇摇、维码器等公司，从为娃娃机提供趣抓(TM)广告屏+SaaS系统、支付盒子+SaaS 系统入手，以实现移动支付和后台管理功能。
不用找零钱兑硬币，微信扫码就能玩。乐摇摇的支付盒子内置入机器，通过扫描贴在机器上的二维码投币就可以玩了。而数娱科技稍有不同，其趣抓(TM)广告屏是安装在机器上的，二维码是显示在屏幕上的，也就是说机器不仅多了一个二维码，还多了一块液晶显示屏。
移动支付大概已经渗透到生活的每个需要支付的角落，以至于带现金的人越来越少，抓娃娃机也不用再通过实体游戏币才能玩，只要扫描二维码付款就能直接启动机器。
手机上的数字也让我们对花钱的感知减弱，所以当你扫描二维码在线购买游戏币的时候，购买20个币（一元/个）也没啥感觉。
对于运营商而言，移动支付和后台系统能提升运营效率，远程监控机器情况、调整抓取率，获取实时交易数据，节省人力物力，实现大范围统一管理的可能。
2. 娃娃机玩法创新
如上文所述，因为“抓取率可调”的问题，消费者对于现有的玩法信任度降低，创新的玩法可以提升消费者的体验感，增强信心，同时也迎合了消费者尝新的心态。
除了提供趣抓(TM)广告屏、支付盒子，数娱科技、友游等公司也采用其他方式突破运营痛点，比如整机智能设备，或智能一体机和定制系统。友游通过移动端给用户更多样的体验，比如友游的积分签到、悬赏任务等等。而据数娱科技介绍，他们利用全球领先的体感人机交互技术，首创趣抓(TM)体感娃娃机，消费者通过手势控制娃娃机的爪子，“隔空”抓娃娃。另外，还有趣抓(TM)剪刀机等新颖娃娃机。除此之外，消费者还可以通过手机远程操控抓娃娃。
体感抓娃娃
远程抓娃娃
3. 正版娃娃
据了解，市场上正版公仔的价格在40元~300元之间不等，如果没有合作渠道，运营商需要承担很大的采购成本，因此，运营商通常会在市场上随机采购普通娃娃。
据数娱科技与维码器透露，他们均在布局娃娃供应链，维码器重点销售正版小 IP 的娃娃，数娱科技则与迪士尼、奥飞等多家礼品商合作，降低整个供应链成本。数娱科技告诉我们，近期就在趣抓(TM)系列礼品机上线了一批正版迪士尼娃娃。未来，运营商也能在趣抓(TM)礼品商城购买到低价正版的娃娃。
4、新潮娃娃，满足各种口味
中国的制造业一直处于，这意味着，对于目标人群的定位不再是幼年儿童，我这种奔三的老阿姨也能在十几个娃娃机中找到自己中意的款。
5. 娃娃机外观升级
机器的改造除了让内在更加智能化，也可以让外观更加吸引用户。我们也逐渐在市场上看到了造型各异的娃娃机，比如小火车、飞机、电话亭等等，粉色、可爱、卡通的娃娃机外观不再是唯一选择。
在娃娃机的外观设计上，数娱科技下了很大功夫，其中趣抓(TM)白金版娃娃机是唯一一个拿过中国红点奖的娃娃机，而最新款趣抓(TM)像素版娃娃机则是采用钢化玻璃一体前脸设计，给人以高端的视觉感受。据数据科技介绍，他们还设计了统一的包装，强化消费者的印象。
6. 开拓新渠道
渠道是铺设自助终端的最关键因素，购物中心、商业地产、地铁、餐饮、影院等都是全新渠道。友游表示，大玩家已经与海底捞达成合作，将在海底捞外布放置游艺设备。
据数娱科技介绍，趣抓(TM)已经与万达影城达成战略合作，2017年将在全国400多家万达影城投放趣抓(TM)系列礼品机。同时，娃娃机里的广告和娃娃IP还可以配合电影宣传。今年《速度与激情8》上映期间，数娱科技开发了同款游戏。
未来的发展前景
目前，娃娃机正处于红利期，其的业态本身也有巨大的遐想空间。在未来，每一台娃娃机都可能是一个物联网终端，运营者无需在现场值守，通过手机就可以查看每台机器的营收数据和故障情况，并远程控制，进行维护。
娃娃机与其他自助终端类似，本身就是渠道，所以，在盈利模式方面，娃娃机运营商还可以和其他商家合作。例如，通过给其他公众号“吸粉”，下载APP提高用户量，线上游戏赢商家代金券等活动，返利给消费者，同时增加运营商的广告收入。
另外，运营商还可以通过LBS定位，积分商城等功能，进一步提升线下聚流效果。利用线上线下的双向导流的模式，构建起健康发展的娱乐物联网生态圈。
（来源：蛙游网 游艺风整理）
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