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汽车电商：只要做得好，都是赢家
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1. 在有意发展汽车的三大势力中，汽车相比综合型电商和传统车企，更具；
2. 本质上“汽车电商”仍然是对销售线索的引导，是线上营销的一种形式，但这种形式确实大幅提高了交易的；
3．在价格信息的透明度，以及线上到线下的服务监管上，汽车电商仍然存在一些难点需要解决。
序& 汽车电商比拼密集
去年“”，汽车电商的成交额极大地刺激了整个汽车行业，从汽车垂直网站到传统车企，都试图把汽车电商当做更常规化的手段来促进销售。今年上半年，围绕着汽车电商展开的比拼也更加激烈和密集。
一& 谁能做成汽车电商
汽车电商领域的参与者，大致有三类：一是在链上积累多年的汽车垂直网站，如和易车；二是拥有海量的电商，如和；最后还有一小部分的传统汽车厂商，如上汽的车享网。那么，究竟谁能做成汽车电商这件事呢？
从交易的角度上看，天猫和京东这类拥有大量消费用户的电商网站似乎离汽车电商更近一步。但实际上，买车和日常用品的差异非常大。除了配置、参数这些基本信息外，潜在的购车用户通常更关注车的性能、油耗、保养等实际的体验评测。在内容这一层面上说，综合型的是毫无优势的。虽然有大量的用户，但距离买车的环境还相差太远。同时，综合型的电商在汽车经销商和厂商这一端也缺乏长期的积累和资源。
去年双十一时，几家汽车电商参与者的成交数据也能说明一些问题。天猫最终并未公布当天汽车品类的成交额，但天猫上最高的东风雪铁龙单日订单额也不过2114万，汽车之家当天订单额居首位的一汽-奥迪却高达2.46亿元。从明星产品的表现推测，天猫的卖车成绩远远落后汽车之家、易车、汽车这几家垂直网站。
对于传统的汽车厂商来说，已经认识到营销是重要的一环，但是有多重要，该怎么做，大家都还在摸索。例如上汽的车享网，更多的还是传统车企接触互联网过程中的一种探索。由于流量不足，车享网主要通过和汽车之家，汽车等垂直网站合作来导流。
从逻辑上梳理，综合型的电商平台和传统汽车厂商，想做成汽车电商难度很大。相反汽车之家，易车这类在汽车领域深耕已久的垂直网站，一方面积累了大量经销商资源，另一方面也通过内容和服务聚集了大量的潜在购车用户，更有通过汽车电商这个新玩法给整个产业链创造新的价值。
二& 汽车电商的价值在哪儿
汽车电商，可以看作是垂直汽车网站对交易引导的进一步探索。此前，不论是汽车之家或易车，对交易的引导都是通过给经销商汇集销售线索来进行的。
以汽车之家为例，目前汽车之家收入中超过70%的部分仍然来自厂商及经销商广告。剩下的收入来自经销商会员收入，这部分收入可以看作是对交易环节的初步探索。当用户在线上挑选车型时，可以看到距离较近的经销商及其，而付费的经销商会员在排名上具有优先级。
销售线索这种形式，也可以为汽车厂商和经销商锁定一部分用户，但是最终的转化率并不高，通常不到10%。根据之前的一些数据，易车能达到为经销商合作伙伴每月300万个销售线索的水平，平均销售转化率超过8%。
而按照目前汽车电商的玩法，线上预定的方式可以将用户更好地导入给经销商和厂商。虽然本质上这种“汽车电商”仍然是对销售线索的引导，你可以把它看成是一种线上营销的方式，但这种新玩法确实大幅提高了交易的转化率，给经销商及厂商带来了更多用户。
另外需要注意的是，去年双十一时汽车之家采取的是线上预先交付499定金，易车则通过短信的形式锁定交易不需要在线上支付任何费用。这两种形式也造成易车当天的成交额明显高出汽车之家，但在实际转化率上，也有明显的差距。
从去年双十一之后，垂直汽车网站都将“汽车电商”视为今年的重要方向，同时也试图将这种营销手段常规化。汽车之家及易车在今年上半年各自上线了独立的汽车电商平台，同时全国各地铺开电商活动。
三& 汽车电商还有哪些难点？
汽车电商，给用户、汽车网站以及厂商都带来了实际的好处。但在实际操作中，仍然存在一些难点。
1. 难以做到价格透明
汽车电商对的吸引力之一是信息透明，主要是价格方面。但由于最终的权并不在电商平台手里，所以在线下成交环节往往会出现一些问题。有些情况下经销商并不能兑现线上展示的价格，或者是消费者发现线上给出价格并不是底价。
这种情况下，汽车之家今年的购车活动改变了之前“一口价”的方式，转而采用礼包的形式，即通过线上定金帮助消费者锁定一部分优惠，譬如交500定金获得线下5000元的购车优惠，具体的价格仍然由经销商和用户在线下确定。这种方式可以解决一部分线上线下不统一的问题，但没有了成交价格这一信息，消费者也难以获得价格的参考。
2. 线上到线下的过程不好做
线上的展示，和线下的交易都不难，难的是线上到线下的过程。如果汽车电商只是完成一个意向的收集，那么对消费者的价值就要打折扣了。消费者在线下与经销商沟通，确认，成交，以及后续的提车过程，都可能会出现一系列问题。譬如线上预定人数过多，经销商实际库存不足而无法按时交车，或是消费者到店提车发现还有额外的费用。类似的问题都在汽车电商的活动中实际出现过，这类问题的解决都需要线上和线下的更好的沟通和对接。
如果汽车网站想要做成电商这件事，就必须要攻破线上到线下服务中的难点，完善整个购买环节，并做好对线下交易的监管。
3. 的探索还需要时间
“汽车电商”的模式虽然离交易更近了一步，但在具体盈利方式上，是要按照最终交易额收取佣金还是仍然以营销费用打包处理？对这个问题，汽车电商的者们也还不能确定。目前的情况看，基本是case by case，不同的厂商和经销商可能青睐不同的收费模式。
从去年的概念普及到今年各家的密集推广，汽车电商从交易的具体实现方式到实际的效果监控，都仍处于摸索的阶段。因此，期待汽车电商产生清晰的商业模式，可能仍然需要一段时间。
结语& “四赢”的未来
不论是传统厂商还是汽车网站，都做好了充足的准备去拥抱汽车电商。所有人都知道要去做，但对于怎么做，大家又都很模糊。
我们可以确定的是，汽车电商在方向上是向交易更近了一步，但是具体实现形式上，还有更多的不确定和未知数。
利好的因素是，对于电商平台、线下经销商、汽车厂商及购车者来说，汽车电商都是有益无害的。在这样“四赢”的背景下，未来的一到两年内，汽车电商对汽车行业可能会产生更深远的改变。
--这种改变甚至会超越销售本身，推动整个行业的嬗变。
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（责任编辑：HN025）
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　　网上买材料到门店安装
　　小保养花费：384元
　　优点：价格透明。
　　缺点：服务质量参差不齐。
　　这类APP的代表有养车无忧网、等。笔者选择了养车无忧网体验，该APP主打保养材料及配件销售，推荐但不负责安装服务。
　　笔者在手机端上输入车型、年份、排量、里程数后，系统自动推荐保养项目：更换机油机滤，推荐我使用绿瓶装嘉实多机油4L，机滤1L，总价334元，再就近选择合作门店安装，工时费50元，共计花费384元，而相同的保养项目4S店价格是472元。
　　体验感受：机油的价格比网购相对便宜，门店服务不错，在笔者没有要求的情况下主动做了检测、洗了车。而且推广期，各种优惠券、抵价券、免工时费的活动很多，实际还能省下一笔钱。但翻看下网上评论发现不少车主投诉，有的被门店推销，有的店技师甚至不认识网购的配件&&门店服务质量参差不齐，而依赖线下门店的APP对合作方也缺乏约束力，甚至存在反被抢客户的现象，比如，老板会挽留客户：&你下次到我这里来，我给你网上一样的价格，工时免费。&
　　线下实体店，试水线上新模式
　　小保养花费：498元
　　优点：有实体店支持，更可靠。
　　缺点：若无优惠、体验券，价格就没优势。
　　车家佳由物产中大元通集团投资打造，在杭城已经开设了多家云服务体验店，&家养车&是依托于线下门店推出的上门保养品牌。老店新活，体验感怎样呢?
　　经过微信预约确认后，两位技师早早到了上门地点，从工作车上搬下大大小小十几件工具，还准备了饮用水和靠椅，方便客户近距离观看。整个保养过程大约35分钟，官方价498元。但活动推广期间，有0元保养、99元保养特惠，还有大量折价券、体验券赠送，非常划算。
　　体验感受：上门保养服务说到底拼的是客户体验和技师的职业素养，元通集团实力雄厚，&家保养&两个技师一个来自元通雷克萨斯，一个来自奥迪，没想到，我十来万元的小车也能享受到豪华品牌技师上门服务!更何况，找得到线下门店的上门保养，更让人放心。
　　路边维修店，打造成透明工厂
　　小保养花费：299元
　　优点：全程尽在车主监控。
　　缺点：门店还太少。
　　去4S店做保养价格贵，去路边维修店做保养对质量又很难放心&&去保养&就是一家致力于解决消费者和维修店痛点的公司，模式也是另辟蹊径。
　　通过去保养的微信号，在线选择服务类型，预约，到店进行保养。保养过程模块化地呈现在微信里，并且全程视频直播。车主即使身在办公室，打开微信就可以看到技师正在进行什么操作，使用了什么配件以及配件的编号等等。最后，我在微信上验收、付费和评价，整个过程非常透明。搞活动期间，花费299元。
　　体验感受：去保养的服务模式与代驾公司合作，上门取车，送到指定加盟店或自营店保养，完工后再送回&既解放了消费者的时间，又做了上门保养不能做的项目。不过，去保养现在只在萧山区开设了第一家门店，代驾服务尚未开始，还远远不能承担起大量的汽车后服务需求。而且这种模式如果被4S店复制，恐怕就要走上拼材料价格这条老路了。
　　自有技师，上门保养
　　小保养花费：318元
　　优点：省钱省时间。
　　缺点：服务内容单一。
　　与仅提供平台的APP不同，这类电商拥有自己的技师团队，对技师的服务和水平更有把控力，比如博湃养车、府上养车、卡拉丁、e保养等。
　　笔者在博湃养车微信上输入车辆信息，提交预约，保养项目可自行选择。傍晚，客服来电核实信息并约好上门时间及地点。第二天，两个开着面包车、穿着工作服的技师就上门来了，戴上白手套，准备好工具、材料，摆好录像头，放好防护套及防撞围栏，开始作业。两名技师动作熟练，分工明确，与上文同一款车，小保养连工带料官网价318元(京东价239元)，机油为壳牌蓝喜力。另外，博湃养车一开始推出的1元养车，是在自行购买材料的前提下，免费上门服务。
　　体验感受：如果你就想换个机油，上门养车的优势很明显，省钱省时间。上门保养的技师实际上兼具了维修接待和技师两个角色，看得出经过专业培训，技术熟练。但上门保养有它的局限性，比如有些底盘关键部位必须把车辆升起来，用力晃动才能检查出问题。而上门保养，不能将车辆举升做检查，很多规定项目做不了。因此，如果你车况不好、车龄较长，甚至可能存在漏油或底盘件老化的情况，那么不推荐上门保养。
　　以上4种汽车保养服务为笔者亲身体验过后的实际感受，关于汽车保养app哪家好，大家可根据其优劣势分析及价格对比来参考，选择适合自己的汽车保养服务。
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