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平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化的分析.pdf
文档名称：平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化的分析.pdf
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文档介绍：--------------------------Page1------------------------------原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。…名：幽h丛《月字目学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。啦日期：业年￡月皇日j--------------------------Page2------------------------------平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化研究摘要：平安产险深圳分公司经过20多年的持续快速发展，在车险业务开拓上，虽然已经构建了比较完整的市场营销体系，但是仍然在价格竞争激烈、客户资源流失、服务标准迅速被复制超越等方面存在问题。因此，为确保公司在深圳产险业市场的优势地位，实现公司的可持续发展，就必须不断创新和应用国内外保险营销理念，调整优化平安产险深圳分公司市场营销策略。本文首先描述了平安产险深圳分公司私家车险的发展现状，包括公司简介、营销机构设置、营销人员管理、保费规模等，并对私家车险营销外部环境、内部条件运用SWOT法进行分析，审视了公司私家车险发展面临的机会与挑战，竞争中具备的优势与劣势。其次阐述了公司现行营销策略，并结合客户满意度问卷调查分析了财险公司的非车险业务是指除了车辆保险业务以外的所有业务。具体来说是指企财险、家财险、工程险、责任险、信用险、保证险、船货险、农险、特险、意外健康险、社保类业务等。车险业务和非车险业务构成财险公司业务的总和。随着保险市场竞争的进一步加剧，非车险业务已经成为国内各家财险保险主体争夺的战略制高点。
非车险业务
迎来重要机遇期
国内财险市场中,车险独大矛盾突出。在多数财险公司车险业务占比达到80%以上，业务结构不合理的问题十分明显,严重制约了财险公司的科学发展。据了解，一个年收入8万美元的美国中产阶级家庭，保险支出大约占9.4%。随着我国经济发展进入新常态，供给侧改革，民生工程推进，一带一路战略，精准扶贫全面铺开，越来越多的民生保障和民众服务需要非车险的参与，正在迅速激活潜在的非车险保险需求。“十三五”期间将是保险业深入践行“新国十条”、向现代保险服务业转型发展的关键时期，非车险业务技术含量高、社会影响大，是财险公司核心技能和专业价值的重要体现。
（一） 非车险发展的政策环境。
2014年“新国十条”面世，是党中央国务院站在历史和时代的高度，深刻把握治国理政和市场经济规律，着眼于发展全局作出的重要战略部署，明确了未来一个时期保险业发展的战略目标、发展蓝图。“新国十条”指出，大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式；构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系；推进保险业改革开放，全面提升行业发展水平等。进一步明确了保险业的战略目标，到2020年保险深度（保费收入占GDP比重）达到5%、保险密度（人均保费）达到3500元/人。“新国十条”的出台为保险业、非车险领域发展指明了方向，划出了大框架。
（二）非车险发展的行业环境。
在商车改革深入推进，车险发展空间受到限制的情况下，财险公司谁赢得了非车险市场，谁就占据了市场竞争的先机；谁就拥有了优化业务结构、改善盈利格局、引领市场发展的主动权和话语权。
“十三五”非车险发展
（一）从完善国家灾害救助体系看，非车险可以发挥增强防灾减灾能力,提升灾害救助水平的作用。
加快建立国家巨灾保险制度。当前，“新国十条”对建立巨灾保险做出了明确部署，目前一些地方的试点已经相继启动，如深圳主要 “保人”，是对辖区工作居住人员的意外伤害提供保障 ；云南主要 “保房屋”，对城乡居民房屋提供保障 ；宁波是“保综合”，既保人又保房，是综合性保险。
（二）从完善社会治理体系看，非车险可以发挥促进公共服务创新,维护社会和谐稳定的作用。
一是政府通过向商业保险公司购买服务等方式，在公共服务领域充分运用市场化机制，积极探索推进商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务，提升社会管理效率。进一步打造“基本医保经办+大病保险+补充医疗+社保意外伤害+医疗救助+长期护理保险”的一体化发展格局，打造“保险+服务”的经营模式。
二是发挥责任保险化解矛盾纠纷的功能作用，把与公众利益关系密切的环境污染、食品安全、医疗责任、实习安全、校园安全等领域作为责任保险发展重点。
三是发展治安保险、社区综合保险等新兴业务，促进平安家园建设。
（三）从完善现代农业服务体系看，非车险可以发挥分散农业经营风险,提升保险服务农业现代化的能力。
一是加大农业保险支持力度，提高中央、省级财政对主要粮食作物的保费补贴，减少或取消产粮大县三大粮食作物保险县级财政保费补贴；二是建立农业保险大灾风险准备金制度，完善农业保险再保险共保体的作用，加快推进农业保险信息平台建设；三是积极发展农村小额人身保险、农房保险、农机保险、森林保险、价格指数保险和农村小额信贷保险、农民养老健康保险等普惠保险业务。
（四）从打赢扶贫攻坚战看，非车险可以发挥现代保险服务业功能作用。
围绕国家扶贫攻坚工作，充分发挥现代保险服务业功能作用。保险是扶危济困、雪中送炭的行业，直接面向最广大的贫困人口和社会弱势群体，在精准扶贫上要有所作为。针对失独老人、留守儿童、残障人士等特定人群专门推出新的保险服务，让广大贫困人口和社会弱势群体能够通过保险真切感受到党和政府的关怀。以保险机制链接社会扶贫力量，助力地方政府建立产业扶贫机制和防止返贫机制，构筑扶贫保险平台，大力发展扶贫保险业务。
（五）从围绕服务实体经济，加大创新力度为企业保驾护航，打造 “保险+服务+科技”模式。
在服务实体经济发展上紧紧围绕“以客户为中心”，以服务经济民生为己任，积极进行创新实践。
一是大力发展出口信用保险，增加短期出口信用保险规模，支持“走出去”战略实施。积极发展科技保险、专利保险、首台（套）重大技术装备保险，促进企业技术改造和装备升级。推动开展小微企业贷款保证保险和信用保险，缓解中小企业融资难问题。为中国企业发展保驾护航。
二是以客户痛点为出发点，通过“保险+服务+科技”模式、风险一揽子综合解决方案，把保险前后产业链、供应链以及客户价值链作一体化衔接，加快保险供给侧改革，在满足日益丰富的保险需求的同时，巩固扩大保费收入，甚至获取保费以外的直接服务收入和第三方中间业务收入。
（六）从围绕服务个人需求，丰富产品体系，实现“保险让生活更美好”。
根据个人客户痛点设计保险产品和服务内容，最大限度的改善客户体验，为个人客户提供一揽子风险解决方案。除了出事后的经济赔偿外，还将保险服务延伸至事前的安全监测，融入高频、有形的动态服务，提高保险服务的存在感，构筑非价格竞争壁垒。
非车险业务发展具体路径
（一）从宣传渗透入手，深化保险意识。
加强宣传力度，将重点从具体的保险产品转变到保险的基本属性宣传上来，积极宣导保险的意义和功能，引导人们转变观念，正确认识保险的作用。大力争取相关政策、制度的支持，深化与政府的合作。
（二）从创新转变入手，满足市场需求。
加快非车险新产品开发的步伐。形成层次丰富、保障范围广泛的“非车险一揽子”产品服务组合，将“一个客户—多种需求—多个产品服务—多次销售”的模式，转变为“一个客户—多种需求—一套产品服务—一次性销售”的模式，提高销售效率和客户资源利用效率。
（三）从团队建设入手，提升销售能力。
坚定不移地走“专业化、团队化、渠道化”销售模式转型之路，培养基层先锋展业力量，打造一批“目标统一、技术过硬、规模领先、管理高效、反应迅速、能力卓越”的专业销售队伍，摆脱粗放的发展模式，实现有组织地销售，提升可持续发展的能力。
（作者单位：人保财险山东省淄博市分公司）职位名称：非车险部部门负责人
是经国务院同意，中国保监会批准成立的全国性财产保险公司。 公司成立于2003年10月，注册资本为47亿元人民币，总部设在上海。日，作为首批分公司之一的上海分公司正式开业。7年来，上海分公司在经营管理、发展战略和业务拓展等方面，不断进取、锐意创新，保费收入在上海产险市场上名列前茅。
大学本科以上学历，45周岁以下，熟悉车险、非车险、人身险、客户服务业务，具有良好的业务管理能力。要求具备保险行业3年以上分公司相关部门管理工作经验。
（1）以非车险业务发展的计划、协调和控制为中心，承担非车险市场研究、业务推动、风险管控、核保、技术支持、培训等职能（2）制定非车险发展计划及实施方案，通过考核、激励、管控、技术支持等手段确保非车险业务整体发展目标的实现。（3）积极研究市场，收集有效信息（包括行业、产品、客户、政策法规、竞争对手和营销模式等），及时确定目标客户市场和重点发展领域，并适时调整市场拓展策略，为基层公司提供指导和支持，为总经理室提供决策依据，为总公司提供区域分析资料和决策依据。（4）加强对自身经营实力的研究。对非车险业务发展计划执行、业务管理、各团队实力、市场开拓等情况以及公司发展非车险业务所具有的优势和劣势进行研究和分析；收集基层公司发展经验实现内部共享，对存在的问题及时进行指导，提出解决方案。（5）进行业务创新，在产品、销售模式、渠道开发、团队激励等方面探索进行新思路、新办法、新措施，积极对业务发展手段进行创新以实现业务发展新突破。（6）对分公司层面的业务渠道进行开发、维护和管理，并指导和支持基层公司做好渠道开发和管理工作。（7）做好业务培训工作，通过业务管理和市场开拓方面的培训，提高基层公司业务管理水平和业务团队市场开拓能力。（8）协助分公司做好非车险业务团队、特殊人才和技术人才的引进工作。（9）执行和落实总、分公司制定的各项业务管理制度和发展政策，向分公司总经理室、总公司业务管理部汇报与实现工作目标有关的工作事项，提出相关建议。
薪资构成：底薪年假福利：国家标准社保福利：国家标准
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