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卖车的说：年底冲量不赚钱
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（原标题：卖车的说：年底冲量不赚钱）
年末将至，车市又迎来一轮年底购车热潮。对于年底这段时间销量的期待，向来是所有车企及其经销商的共同心愿，新车发布、团购会 、尊享会 、试驾会……各大厂商都在此时纷纷出台各项促销优惠政策 ，主打 “活动牌”。
市民：促销短信收不停
这几个周末，云岩区的张女士的周末都是在4S店度过的，由于她在去过的4S店都留下了客户信息，几周下来，她也就成了各大4S店争抢的对象，她的手机里不时收到各类汽车的促销短信。
“每天都会收到几条促销短信，有的商家做团购，有的商家有打折。”张女士说，她想买一辆豪华车，奥迪a6，宝马5系，奔驰e系等都是她选择的目标。因为车商不时有短信过来，让她这样观望着的“有心人”感到非常有用，她表示，平时她看到促销短信很反感，一收到就删了。但现在，这样的短信正中她下怀。但很快，张女士就纠结了，“前几天，我收到奔驰店的短信，说奔驰e180降了3万了，今天又收到宝马5系在做团购活动优惠力度更大。现在还有些难决定了。”最近这段时间，她一有空就在孟关汽车城。
从11月中旬到现在，做主持人的杨小姐也是忙得不可开交。杨小姐频频接到各大车商的邀请，奔赴在各个车商活动现场做主持，已经连续几个周末没有休息了。
车商：好礼送不停
记者走进孟关汽车城，经销商们的促销方式五花八门、层出不穷。“新车发布、团购会、尊享会、试驾会……让人看得眼花缭乱，还加赠购车礼包、低息金融方案等优惠措施。各种促销会上，砸金蛋、抽奖、抢红包等等，那都是“常规选项”。
还有商家邀请新老顾客参加年末的party。其中很大部分是有意向买车的客户，张先生就是其中一位，“举行周年庆，我知道这是汽车公司为了拉近客户关系的一种方式，但正好我们也需要年底购车，所以就过来了。”当天下午，张先生就带着家人先去试了车，然后又参加4S店展厅的活动，自助餐、小品、歌舞节目……活动的气氛非常好。
张先生表示，边看节目边享受大餐，感觉自己与这个品牌的关系很亲近了。当然，最后打动张先生的还是4S店推出的周年庆优惠促销活动：优惠3万元和一个近1万元的大礼包。据说当天与张先生一样下单的客户有10多人。
“不过年前必须提车，否则优惠促销全部取消。”现场一位王先生告诉记者，他在上个月下了订单，本来想年后提车的，但是车商称这些优惠都是年底冲量推出来的，如果年前只是交订金，不提车，年后就要取消年底的优惠，比如导航仪、油卡、保险之类，加起来有1万多元，就会成为泡影，所以王先生当天立即赶过来把车定下来。
业内人士：年底不赚钱只冲量
刘小姐是孟关汽车城宝翔的销售顾问。刘小姐告诉记者，今年因为大环境的原因，整个车市十分低迷，今年车市降价幅度远远大于往年。像她所在的宝翔店在年底就推出了“团购”、“限时抢购”等年末促销活动，有些车型的价格甚至低于了车展的时候。
“我们每年都有销售任务，有个人任务，还有整店年终任务，所以一到年底，公司就会做冲量活动，12月份就做了几场大型活动。如果某款车任务数量差距较大，我们就会加大力度对这款车进行促销。”刘小姐告诉记者，从11月中旬以来，她几乎每天都在以电话、短信的形式邀约新老客户进店参加团购等促销活动，刺激客户消费，为了迎合年终整个店冲量目标。顾客在这个时候买车也很划算，目前5系车定单排队都已经到明年2月份了。
“年底为了冲销量冲任务，卖车都已经不挣钱了，只有靠做好售后进行弥补。”刘小姐这样说道。
本文来源：金黔在线-贵州商报
责任编辑：王晓易_NE0011
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我是实战者，我已经忘记了我上一次写文章是什么时候了，因为每写一篇文章都是通过半年甚至1年的实战总结出来的，所以我没办法去每天什么都不干，去写文章，我也挺喜欢理论的，但是理论必须要靠实战来证明一切。
天猫因为没有官方活动的支持，所以只能选择2个方面，要么第三方，要么聚划算，其他的路有，但是很少，基本上新店丶小店是没有机会的，聚划算也开始慢慢抹杀掉新店与小店的机会了。所以天猫想上活动，只能做第三方了。
C店我没有玩过，和我没有关系的我也懒得去研究，这个是实话，我以前写了一篇直通车的文章在互联网上广为流传，所以有许多人来找我，给我提出了一个一个理论，直通车一个一个玩法，说实话，我没有听说过，我也不想知道，说了半天还不知道质量得分是什么的，直通车扣费公式是什么的人，问我这个怎么玩，那个怎么玩，我真心不知道，我基本上回答都是一样的，去直通车的万堂书院先把直通车基础搞清楚吧，不要迷恋大神，我也不说大神，找点实战文章看一下，去实战，不要把自己搞的更乱，好像扯远了，C店好像可以上天天特价什么，具体我不知道，用不到的不去研究，如果是做C店的各位GG&MM可以去把这个方式引入到天天特价之类的官方C店活动里面。
上活动就要谈到选品这个问题了。说实话选品很关键，但是我对这个真心研究不通，我是90后苦逼屌丝男，产品却是女性产品，而且是珠宝这个东西，真心不知道，女人喜欢那个款式的。所以我们在选品就在我们店铺找一些款式，去考虑这个产品是否适合18-35岁这群女人，看起来挺漂亮的，不复杂的，并且看一下现在的第三方是否存在同类产品，产品是怎么样的，销量怎么样，除去价格以外的问题，列出来，我们是否可以避免或者完成，总结就一句话，每天关注一下第三方的活动，关注7-30天，看看同行也是什么情况，然后根据特性去分析。
说实话，我在选品上能力不是很强，但是不幸中的万幸就是我的产品在第三方上卖的都很不错，部分产品还冲击了类目销量第一，好了选品我就不说了，下面说选活动吧，说实话现在第三方的活动真心很多很多，但是那些是比较好的呢，我们这里给大家推荐一下，我做的类目属于小众类目，但是在这些平台的销量都还不错，几百上千的，而且我的价格也不说那种九块九包邮的那些坑爹产品，在价格上面也是上的贵一些的。
比较不错的推荐一下：VIP购优惠丶折800丶卷皮丶九块邮丶当亲网，第三方流量比较大的就是这几个，其他可能还有几个我没有专门去分析，其实我花精力去分析了许多，这些里面我主要上过VIP购优惠与卷皮，当亲网意外上过，流量比较给力，九块邮价格太低了，卷皮是从九块邮拆分出来的，所以说明九块邮还是很不错的。
这些是我推荐的一些平台，也许还有其它不错的平台，但是没有太发现，平台OK了，产品也选择出来了，那么接下来就是做按照平台的规矩准备一些产品销量评价的基础了。怎么搞，自己想办法，我相信做淘宝整个十个二十个销量问题不大的，卷皮没有销量要求，折800销量要求最高，当亲不用邮样，至少去年还是很给力的。
这些都搞定了，那么我们就要报名活动了，前面说的都不实在，这里说点经验之谈，不管哪个平台都说产品给力，价格给力一次通过，但是比较遗憾的告诉你这个基本都是骗人的，除非你免费送，就算你免费送这些坑货平台也还会对你有更多的要求。
所以你一个产品想卖20元的时候，那么你报名的时候要报个30-40元，第一次基本上会被直接否决掉，那么第二次你就报25-35元，一般这个时候，他们的小二就会找你了，会给你一个很低的价格让你答应，然后诱惑你，活动上万之后有多么多么美好，可惜90%以上的人上完不是店铺死了就是掌柜流血流死了，这个时候你就应该诉苦，算成本（2块钱成本 要说成5块钱），然后给出一个22-28价格，然后对方给你一个他最终价格，基本上就在20块钱左右，这里面算是和他们的砍价专员斗智斗勇了。
但是有一点要注意了，因为这么平台都是做的比较大，所以产品的价格他们也基本上知道，所以最好去报那种利润比较不错的宝贝，这样议价空间就比较大，报名成功率也比较高。
报名成功之后，我们要做的不是去把那些残次品挑出来发给顾客，我们要做的就是和日常一样，原本卖200的东西，你第三方时候买30元，你产品必须要一样的，这样就可以有效避免飘绿的问题了，之前算成本报活动的时候，不赚钱略亏都OK，但是这个时候你就不要算计省多少了，如果非要省就去找快递公司谈有一下价格，你只有这个环节可以省一些，其他都不要省，不然飘绿是活该的。为了提升客户的再次购买几率以及好评几率，我们还会在里面放一些平时不放的卡片，好评返优惠卷。当然有RMB的话好评返现金更给力，当然在这个卡片上还要写出产品的好处，以及遇见问题立即找客服等等事情，主要叙述：产品很给力，我们不容易，遇见问题及时找客服，我们立刻想办法解决。
产品准备好了，坐等上活动了，那么我们这个时候再描述里面添加一些促销文案了，这个文案很重要，决定你的转化率的情况，做活动不管是亏的保本的，但是已经到这一步了，就是要想办法销售，快速销售，能销售多少就销售多少，销售越多第三方赚的越多（他们考淘宝客提取佣金的），那么你下次报活动就越容易了（为了有效的提升转化率，我在这块文案做了比较多的手脚，活动第一天，我至少会改3次以上文案，之后每天都要改一次，确保宝贝的转换飙升，客服压力下降）。
下面我们就要聊一下一个很重要的核心了，上面的决定你是否飘绿被活动做死掉，那么下面这个就决定你的是否盈利了，第三方是完全可以实现盈利的，哪怕你上活动的产品亏钱的，只要你设计的好，那么你就完全可以实现盈利。
我用过两个方式来实现的，一个是第三方不管，甚至支持的，一个是第三方不允许的，但是我通过技巧也完全实现了。
首先我们来聊一下第三方允许的，就是做关联，我发现50%以上的做第三方的店铺竟然不做关联，这个在是一个重大的失误，我们都知道做第三方的那款产品有时候会被降权（后面给大家分析为什么降权，如果防止降权）但是通过关联销售的会提升权重，算高转换的宝贝，因为没有作弊，所以权重老高了（关联宝贝转化率都在5%-15%之间，甚至更高，正常类目都是2%-3%左右，食品类目不算，本身转化率就极其高），所以在关联这块给出的建议是，不赚钱，亏钱都无所谓，因为只要完成成交，排名快速上升，未来的成交绝对让你把吐出去的，从新吃回来的，哈哈！我有好几款现在还在热销的宝贝就是因为当时做活动的时候当做关联款促销的，有的快1年了，还在热销，在这之前都没有人买，所以就这一款就让我把所有亏的都赚了回来。
关联有2个形式，一个是推荐单品，在描述里面推荐9-15款店铺类性价比比较高的产品，或者你比较看好的产品，这里做出建议是，这些推荐的宝贝一定要做一些平时没有优惠，设置一个拍减，做活动来的客户都是冲着价格来的，所以想让他们买更多，就要给更多的优惠，所以关联推荐的宝贝都要设置拍减，让客户觉得赚了，才会产生成交。另一个是套餐搭配，这个是最合适的，因为单品要让客户做好几个步骤，人性是懒惰的，所以不要让客户做许多步骤，还要加入购物车什么的太麻烦了，所以这个步骤50%可能购买关联款的客户跑掉了，我们要做的就是配好宝贝，让顾客看好一键购买就可以了。套餐不要太多，我一般做5-8个，我算是很多了。
这里要叙述一些技巧的问题了，实现就是不管是推荐单品还是套餐，都不要把做一些高价格的，举个例子，你活动产品30块钱，那么你套餐最好就是49.59.69之类的，当然也要根据自己的实际情况来定，不要超过200块钱，因为你要知道活动来的人贪图的就是便宜。要太高吓跑客户了，而且她们的支付宝可能也只有几十块钱而已，所以这块你要规划好，哪怕套餐亏钱都无所谓，只要不是亏太多久好，成交一个比你刷三五个单子要划算多了，而且零风险。还有就是套餐搭配的适合要做图片之类的，一定要突出现在多少钱，原来多少钱，省了多少钱，让客户一定要找到划算的感觉，刺激他的购买欲望，还有就是我们做第三方经常会用拍减，所以在做套餐搭配的时候会有一些冲突，所以在上架之前要一定要自己去点开到付款前一个环节确定好价格是否错误，我许多同行因为这个错误损失巨大。
【这里在我写完我才发现漏了，现在补一下哈。说一下第三方不允许的一个方式，但是这个方式最直接，最暴力，可以让你直接在亏钱变赚，亏小钱变成赚大钱，但是这个也不说什么类目都可以的，我之前偶尔运用了一下，效果很好，这里推荐一下。就是添加宝贝选项，我同样的从添加了3个选项，说实话产品基本上差不多，成本也差不多，但是价格却买的不同我，添加的选项我分别是活动价格的135%丶150%丶220%添加之后，我们50%的成交都是成交这些，一样的产品我们只在上面加了一些精品丶精选丶限量的字眼，就让客户从原来选择便宜到到后来自觉选择贵的，当然我们在发货的时候也确实挑选了一下。具体怎么操作，那要看大家做什么类目的，我这里说一些技巧，在活动开始了5-10个小时内不要去添加属性，尤其是不同价格的属性，这个时候平台会查的，之后也可能会被查到，但是这个时间最严(特指第三方，官方活动不能这么高，不然会出大问题的)，还有就是不要说在建立一个连接专门做贵的，那样是不行的，添加属性是让客户在拍下的时候，强制的告诉他有更好的存在，所以才会出现50%人选择贵的，如果添加一个连接去推荐，那么可能只有5%的人会去购买。这里面有许多东东，大家深入挖掘研究一下吧，晚安！】
描述的页面可以利用的空间就这么多，活动就是要把一切都运用的好，宝贝描述的边上也是要运用好的，我们要在装修里面专门建立一个宝贝详情页模板，然后再宝贝编辑里面运用这个模板，这样可以让我们不会其他宝贝不会因为这款上活动而连累，因为第三方是需要在侧边挂logo的，一般都会全店都挂的，设置这个之后只有这款宝贝挂，这样可以防止本身店铺流量被外泄，同时在这个自定义模板上面还可以设置一些广告，单品推荐等等，利益最大化，因为上活动的宝贝流量是巨大的，所以你就要让你的这个宝贝变成一个巨大的广告通道。
活动开始之后，运营人员一定要在边上看着，有时候是凌晨，有时候是早上10点，至少开始的1个小时内运营人员要随时关注，防止一切突发问题（价格丶库存丶转换丶客服等等）
上面的一些技巧，最多有10%做活动的人知道，你知道并且完成了，你就超越90%做第三方活动的人了，下面讲一些可能只有我知道，或者可能只有1%的人知道的东西吧。
有些人在活动结束之后会做一个事情，这个事情可以让你之前90%的努力被浪费掉，就是直接将宝贝恢复成活动的前的价格，然后就会变成什么？转化率从5%丶7%丶10%变成0%，0.1%，这款宝贝就会慢慢背降权，然后没有一个人购买，然后死掉，彻底死掉。我的现在的主打款里面还有一些是1年前上活动时候一直没有死的宝贝。这里面有许多背后不然看不见的东西，首先是大型第三方网站后面有成百上千的小站与成千上万的购物QQ群，这些会在你活动结束的5-15天内还会源源不断的给你带来流量，但是这些来的人都是冲着你活动的价格来的，所以我一般会在活动的价格每1-2天提升一次价格，每次都是10%左右，这样可以让你转化率不降，持续有成交，同时还可以防止降权，因为不会像活动期间那么大起大落，所以权重还会上升。就这个方式不防止你降权了，还让这款宝贝可以持续的长久的出售，我有的宝贝是就专业持续涨价一直恢复到活动价格的3-5倍，多出来的都是赚的哦。而且销量不错的，当然拍减一定要设置，这样不管什么时候客户都认为他赚了，现在购买比明天购买要赚了。值得一说的是，套餐的价格最好不要改变（或者不要做太大的改变，只要保证不亏钱就可以，其他地方你会赚回来的），直到淘宝客以及站外流量基本上消失的时候取消套餐。
好了我讲述的第三方活动基本上就这些了，我是做小类目的，天猫店铺不是很多，排的上名的真心很少，学我的有七八家，比较遗憾的是这七八家都死了，而且非常肯定的告诉大家，都是死在第三方活动上的，因为她们不会向我这样玩，只知道想办法报活动，没有深入的的研究与规划活动，所以死是正常的。我的店铺通过第三方完成5倍的增长之后，并且一直保持着，我已经很久没有上第三方了，但是我的整体业绩在在5倍的基础上持续上升。
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