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传统调味品厂商所面临的困境
这是一个大家都在叫难的时代，每年我们都在叫难，但是每年我们许多企业都在发展。为什么我们在发展却依然还是感觉到难呢？一个主要的原因就是，和我们的对手比，我们并不具备明显的比较竞争优势，任何一个企业，一旦失去了比较竞争优势，在营销上就基本开始陷入被动。
传统的调味品企业，由于前期不太高的进入门槛，聚集了大量的从业者，伴随着人口红利的到顶，调味品行业也开始进入分饼阶段，行业产能从供不应求到较为严重的供过于求，同时，遭遇新营销时代的巨大变革，许多传统的调味品企业，在企业经营管理过程中越来越感觉到力不从心，许多企业甚至陷入较为严重的经营困境。
第一、消费升级让价值营销逐步取代价格营销，低价格低品质的产品销量下滑迅速，倒逼厂商必须迅速升级产品和品牌。
智慧中产购买阶层的崛起所带来的消费升级，已经让许多曾经以价格竞争为主要手段的企业吃够了苦头，许多企业已经非常深刻的认识到产品力已成为企业最本质的竞争力，也都知道，必须要提升产品的品质。
多年的低水平竞争让许多企业重营销轻研发，研发团队形同虚设，研发能力薄弱，许多企业所谓的研发事实上更多的是研究对手的产品，更多的是抄袭和模仿。
谁都知道被动落后必定挨打的道理，然而，短期内要打造一支专业的研发队伍并迅速提升企业的研发水准并不是一件容易的事情。从去年开始，特别是今年以来，找沃顿智库科技公司寻求科研突破的企业数量猛增，从另外一个层面反映出传统调味品企业已开始规模化的重视产品品质，这对传统调味品企业的升级换代将起着较大的推动作用，同时，也会给不重视研发能力的企业带来更大的竞争压力。
品牌升级，必须以产品升级为基本基础。没有强大的产品力作为支撑，所谓的品牌升级更多的仅仅是一种形式。传统调味品企业的产品和品牌升级，还任重道远。
第二，电商和终端渠道的巨大变革，使传统调味品食品厂商进退两难。著名电商专家毛鹏说：凡是基于信息不对称的行业都会被互联网冲击，凡是基于信息不对称的环节都将被颠覆或者被边缘化，凡是基于信息不对称的既得利益者都将风光不在。随时，随身，永远在线，移动互联的强大优势，给传统线下渠道带来巨大冲击。
年，全国网购规模以每年43%的复合增长，迅速抢占传统市场份额。许多厂家也都明白电商的重要性，也都知道必须要好好抓好电商工作，然而，电商作为目前中国营销竞争的最高形态，他的复杂程度和竞争的激烈程度远超厂家想象。
电商店铺的逐步品牌化和超高的营运成本以及对专业化人才团队的较高需求，成为许多厂家和经销商转型的巨大鸿沟，进退两难。进，无底洞似的费用投入不知何时能够回报，不投费用吧，企业店铺被堙没在千万家店铺之中，永无出头之日。不作电商吧，每年电商40%以上的增长便和企业无缘。同时，电商这个技术活不是一般的团队就能胜任，到哪里去找专业的团队，如何管理好这只和过去传统营销完全不同的团队，让许多企业伤透了脑筋，真真正正的进退两难！
终端渠道向两极化发展分化，大卖场继续保持终端强势但条件越来越苛刻，费用不断上升，销量却不断下滑，面对突然消失的消费者，连大卖场本身也感觉到忧心忡忡。进不进卖场、做不做活动这些原本的小问题却突然变得复杂起来。新的产品不进大卖场没有品牌形象，进了大卖场，高额的费用和巨大的人力物力投入，不知道何时能够收回。
距离消费者最近、数量庞大、强势崛起的社区店，由于单店销量小、品种少、开发和配送麻烦，许多厂家和经销商普遍缺少管理庞大小店网络的经验，业务团队拓展社区新网络积极性普遍很低，开发进度缓慢。如何开发和管理庞大数量的社区渠道，许多企业非常迷茫。
大卖场不敢做，小终端业务员不愿意做，厂商的未来究竟在哪里？终端的巨变，引发无数厂家的巨大困惑。
第三，传统营销人才遭遇专业化营销时代，转型提升困难。专业化营销人才人才的缺失，已成为困扰传统调味品行业的一个普遍问题。营销行业，从来没有像今天这样尴尬被动过，干了多年的老营销人突然发现，自己突然不会做营销了。线上线下的立体营销，专业化的消费者，对营销团队的专业化水准提出了前所未有的高要求。当营销推广进入专业化时代，专业化的欠缺成为许多厂家和经销商进一步突破的死穴，团队的专业化改造升级费时、费力、费资本，厂商普遍感觉团队越来越难于管理和驾驭。
特别是传统单一调味料逐步向半复合调味料和全复合调味料升级，产品科技含量越来越高，对营销团队的专业化的理解能力要求也越来越高。如果厂商专业化团队升级失败，单一调味品厂商将逐步沦为给复合调味品打工（成为低利润供应商）
第四，产品研发投入严重不足，创新乏力，无法满足日益增长的个性化市场需求。
卖点时代的结束，意味着买点时代的到来。在卖点时代，企业完全可以通过向消费者展示自己的强项就可以轻松的让消费者掏腰包。然而，智慧中产时代的到来，消费者主权时代的到来，一切已发生根本性的颠倒。企业，必须按照消费者的需求去组织自己的研发和生产，消费者的需求，成为了指导企业研发的唯一指挥棒！
据国内的行业调查报告国内10家调味品上市公司，2016年半年的财务数据显示，研发投入占企业营收比重平均水平不到3%。相比之下，国际调味品巨头联合利华2016年食品类总营收约150亿欧元，研发投入占营收的比重超过5%，研发费用高达7.5亿欧元。
研发投入的严重不足，方方面面均制约着企业创新与发展。一、无法吸引高水平的研发人员，没有行业领先的高水平研发人员，要想研发出超越行业的产品是不太可能的。二、无法购买匹配高水准研发的各种设备。仅仅靠着几台天平、几个烧杯和量杯，怎么可能做出高水平的研发。不能进入分子层面的研发，不能叫研发，即使是创新也是超级容易被模仿和超越的微创新。三、研发成果储备不够，降低企业的市场反应速度。特别是个性化需求时代的到来，柔性定制成为企业战胜对手的绝密武器，然而，柔性定制少批量多批次次次不同的特点，没有高效率的科研水准的支撑是根本无法实现的。
第五、外来竞争者入侵，强势分饼，加剧行业竞争。众多跨行、跨界、跨领域的外来入侵者，正肆意抢占传统厂商的市场份额。一是行业巨头纷纷通过收购兼并等方式进军调味品领域。二是餐饮巨头利用其丰富强大的餐饮行业经验进入调味品领域，三是外行跨界加入调味品领域。这些外来者都有一个共同的特点，资本雄厚，起点较高，专业化和推广实力异常强大。传统调味品企业如果不迅速调整，在未来的竞争中，将越来越被动。
餐饮市场，传统调味品厂商的下一个风口
一、餐饮行业规模巨大，发展升级迅猛，已成传统调味品厂商转型升级的最佳突破口。
2017年餐饮行业的规模预计将达到或超过4万亿，对调味品的需求最低将超过4000亿。快节奏享受化娱乐化的时代，消费者外出就餐的频率越来越高，每周外出就餐2-3次的频率已高达41.2%，每周4-6次的频率已高达16.2%，势必带动餐饮行业的进一步发展。
根绝调查，目前，全球餐饮行业调味品使用比重平均为18%，中国目前平均使用比重为12%，中国餐饮消费中调味品的比重仅为世界平均水平的55%，从目前情况来看，中国餐饮调味品的比重日趋上升，有些菜品调味品的比重已高达26%，餐饮调味品发展的空间非常巨大。
二、各种快时尚餐厅发展迅猛，快出菜品的需要对食材和调味料的标准化提出很高要求，是复合调味品增长的又一大蛋糕。
快时尚餐饮成为主流。如今，随着商城越来越多，80后、90后成为主要的消费人群。快时尚餐饮以其优质平价、爆销单品、高速流转、时尚就餐环境的优点迅速捕获这一人群，也造就了一批网红餐厅。如外婆家、绿茶、57度湘、水货、探鱼、七品焖锅、麻辣小龙虾、遇见小面、酸菜鱼、黄焖鸡米饭、兰州拉面、石锅拌饭、螺蛳粉、过桥米线等等。他们以平均6-7次的翻台率，日均流水超过十万的数据，成为餐饮人争相模仿的对象。
快时尚等特色餐饮店铺的爆发，对食材和调味品的标准化，消费者对口味的求新永无止境，能够给消费者带来味觉新感受的特色调味品必将在餐饮渠道大放光彩。需求剧增这就涉及调味品的标准化。
尼尔森研究结果表明，82%的受访者愿意花更多的钱购买不含有不良成分的食物，少盐、低油脂、零添加、原生态等健康餐饮品牌异军突起：如西贝、九毛九、乐凯撒、老板恋上鱼等品牌，都在宣传上强调“天然无添加”等健康概念。强大的市场需求势必推动市场对高科技含量调味品的研发和生产，市场需求将继续放大。
三、消费者对创新菜品和口味的巨大需求，加速创新特色复合调味品市场的迅猛增长。
餐饮行业剧烈的竞争，要求餐饮企业必须不断的创新菜品和口味以满足消费者的需求。然而，餐饮企业普遍研发能力的相对滞后，对具有较强研发能力的复合调味品的依赖程度将越来越高。
传统调味品厂商如何抢占餐饮市场
第一，明确商业竞争的残酷性，外行不赚内行的钱。厂商必须明确投资的基本原则：不精通不做，不控制不做。笔者这些年接触了很多跨界的投资者。跨界投资，本身并没有错误，但是，如果跨界投资的是自己并不精通的业务，并且没有精通行业的专业团队作为支撑，这种投资往往就意味着巨大的风险。即便是靠着强大的资本推动，也很难成功。这样的案例，在国内遍地都是。
第二、转变思路，变被动为主动，树立比较竞争优势。笔者研究比较竞争优势多年，许多企业的失败，不是因为他的团队不努力，是因为他和对手相比根本不具备比较竞争优势。而我们认为一些很烂的企业短期内依然辉煌，不是因为他做得好，而是因为他的对手比他更烂，所以，他依然具备比较竞争优势。
对于传统调味品厂商，谁能主动出击，对市场、消费者进行深入研究，并做出先于竞争对手的改变，谁就能树立起持续的比较竞争优势，从而持续的抢占更多的市场份额！
然而，我们更多看见的是，许多企业自信心爆棚，基本不深刻的研究产品有没有比较竞争优势，认为只要有品牌知名度就可以取得经营的胜利。他们基本的套路就是找大师，砸广告，铺渠道，战终端，搞促销。这些套路，在前几年还非常有效，但是，面临着不断成熟成长的消费者，显然，仅仅有这些是不够的，企业必须从消费者需求的角度深刻反省和检讨自己，必须明确产品力才是企业最本质的竞争力。没有这些作为基本支撑，所有的努力都只会是短暂的狂欢，永远换不回辉煌的未来。
挖掘并满足顾客需求，体验是解决信任的最好方法。厂商的所有工作，都必须围绕满足需求和解决信任展开。满足需求和解决信任，产品力是核心中的核心。没有解决好产品力，就相当于扛着一只破枪上前线，冲得越快，死得越惨！
第三、降低或放弃对单一调味品的依赖，紧盯前复合调味料市场，帮助顾客成功。无论餐饮店铺的大小和特色有多大的不同，核心都必须做好菜品本身，对全复合调味料的依赖将越来越大。所以，企业必须提升企业产品的科技含量，通过柔性定制等多种方式，满足市场特色化的需求。
行业著名的圣恩股份，珪一股份，都通过强大的科技含量的产品和差异化的柔性定制取得了巨大的成功。对于科技研发实力不强的企业，我们建议企业通过和沃顿智库科技或四川大学食品与农产品加工研究院的强大的专业科研机构合作，将复杂的研发外包，取得弯道超车的良好效果。
第四，无论推广食材还是全复合调味料，都必须和菜品的推广完美结合。和餐饮、厨师、烹饪协会紧密合作，成立厂区产品体验中心和区域体验中心。
体验营销的魅力极其强大！邀请全国知名大厨现场演绎，在厂区或各区域核心市场，邀请各地区主要餐饮负责人现场制作体验，将产品和菜品紧密结合，好的产品无需多言，一次成功的推广，胜过业务员100次毫无价值和意义的拜访
许多企业的推广手册，仅仅是产品的简单说明书。凡是不能和成功的流行菜品相结合，推广的难度将会变得无比巨大。
学会运用好小视频，以及各种现代传播手段，将使推广的难度大大降低。
第五、改革传统的区域市场单一总经销推广模式，分渠道、分品牌分产品分区域实行多总经销制度，确保强大的网络和服务覆盖能力。
庞大的餐饮市场需要庞大的销售网络支撑，仅成都市场，就有11万家餐饮店铺，没有强大的网络永远无法有效的覆盖庞大的餐饮市场。没有一家总经销有如此强大的网络覆盖能力，简单的总经销模式很难让一个企业做大做强。企业必须实行多产品、多渠道、多经销商相结合的营销配送与服务营销模式。
第六、预制食材和精准复合调味料的结合。多品种可以满足市场差异化的需求，但是，特色鲜明的专业化供应商，照样也可以让企业走出一条光明的阳光大道。
传统食材的专业化改进，让名不见经传的曹国舅坛泡青菜照样获得了市场的青睐，免淘洗清洁化预制食材和精准复合调味料的结合，将成为下一步调理食材的又一方向，具有巨大的市场前景。
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江城老调味小店的“掘金妙招”
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从烧烤佐料到油焖大虾调料，再到韩国料理调料，餐饮市场的菜品火爆更替，小小调料市场紧跟其步伐。记者昨日走访武泰闸巡司河和千家街两大调料市场发现，根据当下餐饮市场的流行风，引进或研制出店内招牌特色调味料，正成为江城老调味小店的“掘金妙招”。
在已近落寞的千家街调料市场内，仅余的几十家调料店都还保留着当年烧烤调料热卖的余温。辣椒粉、孜然粉、五香粉、烧烤刷、烧烤棍、烧烤铁夹、木炭……，数十种烧烤调料和工具仍单独摆放。
广源烧烤调料经销店老板杨焕清说，调料市场与餐饮市场紧密相连，当餐饮市场的特色饮食流行一时，调料市场的相应产品就非常俏销。烧烤最风靡的时候，几乎武昌所有的烧烤小店都在千家街这里的调料店内拿货，烧烤调料供不应求。“生意好时，每天能卖出近200斤调料，有上千元的销售额。”
杨回忆称，当时有不少小店成为烧烤调料专卖店，并且在辣椒粉、孜然粉基础上，增加了不少卤味调料，教顾客如何在烧烤前将肉、土豆、黄瓜等食材先卤制一下，更加美味。“除了增加卤料，当时卖烧烤用具的调料店也多起来。”
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