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一:客户接待1:看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是 不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。
二:配对1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求:A 列出意向客户。B 按客户购买意向排序C 按客户购买力排序D 选定主要客户E 逐一打电话给主要客户,约定看房。
三:电话约客1:拨通客户电话,告知客户房源信息2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3:简单讲述房源基本信息。4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)
四:带看前准备1:设计带看线路2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)3:列出物业的优缺点4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5:整理该物业相关资料。
五:如何带看1:空房必须准时赴约,实房必须提前30 — 45分钟到达家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。2:理清思路,按照自己的看房设计带看。3:询问客户买房目的。4:询问客户居住状况等。5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六:房源内场操作1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)
七:成交前的准备1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)如:"陈先生,这个小区的环境好不好?" "好,不错,还可以""对这套房子的感觉怎样?" "不错,还可以""房型满意吗?" "挺好的, 不错""采光好不好?" "好,不错"抓住房子的优势及有利条件,用肯定式问句,让客户做肯定式回答。6:抓住客户的肯定回答,逼客户下订。如:"陈先生,既然您对这套房子相当满意,那么您对这套房子的价格是不是可以接受?"
八:守价阶段1:要点:销售员没有对客户让价的权利。如:客户:"房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。"销售员:"哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。"您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方,不论怎样协代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
九:杀价阶段原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。主要方法:1:市场因素2:政策影响3:客户的稀缺4:客户还有第2选择5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
十:下订阶段1:一般情况下,通过以上的步序,应该可以使双方的价格达到成交价格,此时,业务员可以提醒客户是不是可以下订了,并准备好相关的书面合同,简单解释合同的条款。2:如果此时客户还有犹豫的话,业务员因提示客户,好不容易才和业主在价格上达成了一致,如果现在不下订,万一业主第2天改变想法的话,那么所有的努力都白费了。3:有些客户会借口没有带足或其它的一些理由不愿意下订,此时,业务员应"急客户所急",告诉客户,先支付部分定金,余款第2天打清。4:在诱导客户下定的过程中,业务员应注意和团队之间的配合,这样才可以提高成功的概率。
十一:售后服务1:在客户签下意向书,下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件,复印留底,做好交易前的资料准备。2:及时通知贷款专员,为客户制定贷款计划。3:完成以上步序后,简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料,提醒客户在时间上做好合理按排。4:在客户签下意向书,下订以后。业务员应该及时联系到业主,把物业的出售情况第一时间通知业主,并且及时把客户的定金转交到业主手上,确定销售的有效。5:在交易过程中,业务员应经常和客户及业主保持联系,做好沟通,以使整个销售过程圆满完成。
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购买二手房，最重要的是认真审查的完整性、可靠性。 首先要求卖方提供合法的书正本，并到房管部门查询产权证的真实性，以及拟购来源和产权记录。包括房主、登记日期、成交价格等，还需要确认卖方产权的完整性，了解所购房有没有被抵押，以及与人共享等；注意产权证上的房主与卖房人是否同一个人。其次要搞清楚所购房源是否属于允许出售的房屋。一般来说，军队、医院、学校的必须要原单位盖章后才能出让。 与不同，一般都是“个案”。所以有关价格、房况等，都需要消费者自己或自己委托机构来详细了解。在决定购买前，消费者应该仔细观察户型是否合理，各种管理是否到位，供电容量是否能够负荷等大型家电。查看天花板是否有渗水痕迹，墙壁是否有爆裂或者脱皮等明显问题。有的还应询问小区保安水平、及收费标准如何。此外，消费者千万不要忘记了解购买的房子已有多长历史、期限还有多长；有没有欠费情况，如、水、电、气费等。 在掌握房屋基本情况的基础上，消费者应从多个方面对比判断二手房的价值。也可以委托信得过的中介机构或评估机构进行评估，弄清能否做贷款。一般情况下，时会做保值评估，这个价格可以看出房屋的最值价。 最后，提醒您，购买二手房时，不要轻信对方，一定要合法、彻底地办理手续。二手房必须经房屋土地管理部门办理完过户手续，才算真正换了主人，其他任何单位的保证和公证都不算完成交易。 挑选“二手房”四大技巧 住房成为商品，“二手房”交易将成为整个市场中最活跃的部分。目前，国家已开始加大促进二手房交易的力度，因此，二手房交易会逐渐活跃起来，但“二手房”买卖不像购置新房那样一目了然，因此，挑选时应格外注意。 查明产权状况 “二手房”由于大多是随着住房商品化才成为个人消费品的，“身份”比较复杂，了解其产权状况非常重要。购房人第一步是要卖方提供产权证书、身份证件、资格证件以及其他证件；第二步应向有关房产管理部门查验所购房产产权的来源和产权记录，包括房主、档案文号、登记日期、成交价格等；第三步要查屋有无债务负担。另外，购房者还需了解所购房有、是否被法院查封。 特别注意的是，产权有纠纷的或是部分产权（如以标准价购买的公有住房）、、产权不清、无产权的房子，即使房子再好也不要买，以免成交后拿不到产权证。 看清 “二手房”的结构通常比较复杂，有些房子还经过多次改造，结构一般较差。 选购时，不仅要了解房屋建成的年代，现有和是否与产权证上所标明的一致，房屋布局是否合理，设施设备是否齐全、完好等情况，更要详细考察房屋的结构情况，了解房屋有无破坏结构的装修，有无私搭、改建造成主体结构损坏等隐患。为此，可以到房管部门的档案室查询原建档案，看看图纸资料，打消疑惑。 考察环境和配套 子一般位于市区地带，大，周边环境已经形成多年，一般较难改变。要认真考察房屋周围有无源，如噪音、有害气体、水污染、垃圾等，以及房屋周围环境、小区安全保卫、卫生清洁等方面的情况。对房屋配套设施的考察主要有：水质、水压、供电容量、燃气供应、供应情况和收费标准以及电视接收的清晰度等。走访一下周围的邻居，对这里的环境和生活方便度会有更深入的了解。 了解物业管理状况 对物业管理的考察，主要是考察物业管理企业的信誉情况和服务到位程度，看看保安人员的基本素质、保安装备和管理人员的专业水平、服务态度如何，小区环境卫生、绿化等是否清洁、舒适，各项设施设备是否完好、运行正常等。还要了解物业管理费用标准，水、电、气、暖的价格以及停车位的收费标准等，了解是否建立了公共设施设备、公共部位维修养护专项基金，以免日后支付庞大的维修养护费用，出现买得起住不起的情况。许多公房出售后陷入了“无人管”的状态，选择时宜慎重。 二手房砍价技巧 目前，旧房交易日趋活跃，消费者在买房过程中应掌握一定技巧，以免多花冤枉钱。 旧住宅由于长年磨损，质量下降，其价格很难得到准确估计。要想在砍价时居于有利地位，购买者应事先把握住宅的情况。要充分了解该住宅的弱点，弄清楚该住宅上市多久，卖出去的原因，要尽量搞明白曾有多少人出过价，出价多少，要弄清卖主有什么附加条件，付款方式如何，是否是，最好能弄清卖主卖房的原因，必卖的期限、卖房款的用处以及当年买进房屋时的真实价格。掌握上述信息，就可以酌情提出杀价的理由来。 砍价时，要有根要据地暴露旧住宅的各种不足之处，如环境差、设备老化等，迫使卖主降价。对于长期上市仍不能卖出的旧住宅，应正告其房主卖价太高，打击房主的自信心。如果了解到卖主最后的必卖日期，可使用拖延战术，一边讨价还价，一边拖延时间，等接近必卖日期时，利用卖主的急售心理，伺机杀价购买。 也可让自己的熟人出面，通过交情，探听卖主所能接受的底价标准。为了使自己居于主动地位，砍价时要多听少讲，特别是不能轻易开口应价，要坚持不到最后关头不应价的原则。 另外，为了解除卖主的防备心理，杀价时最好坦率地告诉卖主，买房的目的是自用，而不是为他人代买，这样可以防止卖主怕经纪人插手牟利而故意拒不让价。 二手房安全交易四步走 第一阶段心理准备 针对目前尚不规范的市场，是自己成交还是找有资质、信誉好的公司？如果自己找客户，首先您要有闲暇的时间；其二，您要有比较专业的房产及法律知识；第三，要有较好的心态及耐性。因为讨价还价的过程可能漫长而艰难。 不如找一家代理公司试一试。但是找中介公司要注意：有无资质、信誉是否良好、操作是否规范，可打电话咨询一下，看看报价及公司的服务态度，也可亲自上公司实地考察，或问问周围已卖房人对中介公司的评价，最后您再选一家公司代理。 想卖多少钱？这是业主最关心的问题。如何确定房屋价格，应给自己的房产做个评估。 第二阶段市场考察 看看您的房产所在的区域，周边环境(包括文化、体育、医院)及生活配套设施是否完善，道路交通状况是否良好。 房屋建成年代、小区环境、房屋结构、、，都是影响房价的原因。业主应了解自己房屋优劣势，才可达到自己理想的预期价值。 第三阶段房屋交易 卖房者均希望尽快将房子卖掉。故而往往找多家公司，各家公司都带客户看房，其间，有各公司业务员，有想甩掉中介的买房人，同时不乏别有用心的不法之徒。房主是天天陪同看房，讨价还价，电话不断，精神高度紧张。建议卖房人先考察一下公司的声誉，与中介公司签订好代理协议，然后中介公司会派专人负责，有针对性地向客户推荐房房，组织看房，尽快地寻找买方，同时帮助办理过户的相关手续，省去了卖房人大量的时间和精力，安全可靠又快捷。 第四阶段物业交割 正常情况下，房子交接完毕，过户后当日，您就应该拿到全部售房款，如果您不能按时，则根据情况，暂扣部分房款，待交房时付清，付款时间在合同中有明确规定。很多卖房人可能想卖房子拿到房款就完事了，其他与我无关。殊不知，如果买方故意不交供暖费、物业费，也不与对方签订相关合同，这时收费部门往往找原房主，尤其是原产权单位，弄得不好，还会影响您的声誉。如果寻找一家中介公司，则会省去这些麻烦。
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固然要看中介,但真正要看的还是业务员的素质与品德。我以前在顺驰现在在满堂红,对我来说都一样。贵在真诚!
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魏国鹏律师解答：您好！很高兴回答您的咨询。如今，二手房越来越受到老百姓的亲睐。但是在二手房交易中，经常存在不法中介布下的种种骗局。因此，选择一个好的中介，是非常必要的。接下来，我将告诉您怎么选中介，在实践中，哪些中介才是正规中介？第一，选中介要看中介的注册资金。选择品牌中介公司的目的就是渴望房屋。交易过程中的安全和保障，如果注册资金太少，一旦发生房产中介卷款私逃的行为，客户的权益将很难得到保障。第二，选中介要看中介的工商局营业执照及经纪机构资质证书。申办房产中介公司需要符合众多条件，一定要查看该中介公司的营业执照及经纪机构资质证书，看其是否具备从事经纪业务的资格，为以后不具备此资格的“假中介”逃避责任消除隐患。第三，选中介要看中介的广告投放量。广告投放量无疑也是衡量中介公司实力的标准之一，以正常的宣传方式展示自身品牌及房源信息，比如报纸、电视、网络等，而不是塞进小区信箱和门缝的宣传单。第四，选中介要看中介操作是否规范。二手房交易中有很多专业术语和行规惯例。在签订相关协议及合同时应特别注意重要条款（如付款方式、付款途径、违约责任、后续服务、中介公司的权利及义务等），最好是让律师或信得过的资深房地产经纪人帮忙把关。（1）正规中介会有执业资格证书的房地产经纪人。一般有执业资格证书的房地产经纪人，能及时准确匹配，节约客户时间，同时为购买者控制价外成本，规范操作通过流程控制风险，以最快的时间帮客户办理过户贷款等服务。（2）正规中介不碰一分一厘房款。在二手房交易中，很多购房者往往认为是我跟房东买房子，所以房款理所当然地要交给房东，但二手房的特殊交易模式使其在操作过程中暗藏着一些风险。品牌中介公司一般都是从事基本买卖租赁业务，以纯粹的佣金作为收入，不以收购、限时、全权委托等形式吃差价，必须三方到场。同时不碰一分一厘房款，定金直接给房主、首付款、贷款、尾款资金托管免费，这样在一定程度上会减少风险。为了避免落入不法中介的陷阱，作为购房者，您应该选择正规的、信誉度好的、可靠的中介非常重要。
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1，尽量挑选大、中型，店面多，发展有一定规模的中介公司，像这样的公司起码经得住市场变化。2，中介的店面选址在商业繁华的地段，这样的公司有实力，也值得信赖。3，从和中介公司经纪人接触中就可看出专业程度和服务态度，业务专业和服务周到应该您要找的中介。
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