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销售的最高境界
王雩： 王雩：销售的最高境界如何能迅速的变成天才销售――――――――――――――― 2 ――――――――――――――― ―――――――――――――――――――――――― ――――――――――――――――――5 销售基本功是什么 ―――――――――――――――――――― ――――――――――――――――――6
――――――――― 用名字来定位你的人生 ―――――――――――――――――― 销售领域的高、 ――――――――――――――――8 销售领域的高、中、低之分 ―――――――――――――――― ――――――――――――――――――10 ――――――― 现场模拟演练销售技巧 ―――――――――――――――――― 顶尖的高手推动行业的发展 ――――――――――――――――22 ―――――――――――――――― ――――――――――――――――――――――31 互动环节 ――――――――――――――――――――――――如何能迅速的变成天才销售王雩：大家好！我叫王雩，这个雩是雨亏，也代求雨的雨，祭祀。人们说求雨便是求财，我 把它解释为亏了我一个幸福千万家， 你跟我打交道永远不会亏的， 因为亏字早已写在我的头 上，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成功为快乐的人。虽然我只 用了短短 30 秒钟向在座的各位介绍我的名字，但是我的一生都在为我的承诺而努力，我知 道帮助别人成功是很难的，要求自己有很高的水平，在这么多年当中无论是学习、工作还是 事业的追求，我都以没有最好只有更好来要求自己，我一直在努力。今天，我也希望今天大 家记住我、认识我，我愿意一生跟你们一起赢在路上. 要成为顶尖的销售员最重要的一个基本条件，那就是你为什么要做销售。 爬山的人都明白这样一个道理， 当我们在半山腰的时候我即使是一个巨人， 我永远只能 看到眼睛下面的地方，往上看，看不清楚，可是当我爬到山顶上的时候，往下一看，发现来 时的路一目了然。 把销售当作人生的技能来学吧，必将帮你赢在路上。 张静君：成功人生是有捷径的，那就是让自己变得专业。 主持人：今天要跟大家分享的是一个销售的话题，依然是销售的话题，因为这是一个非 常重要的，而且是常讲常新的话题，而且是在我们市场经济当中一个永恒的话题。我们前段 时间播出了一期《搜狐职场一言堂》的节目，是王雩老师跟大家分享的有关专业级的销售高 手是如何炼成的，这期专题播出来之后，得到了非常大的反响，而且掀起了一个讨论，讨论 是什么呢？就是什么才是销售的最高境界。 谈到销售的境界，其实是跟很多方面都有关系的，各位，您想过吗？比如我说我们现在 在广州白云山，我们没有去过白云山，我也没有见过白云山，假如光跟我说“白云山”这三 个字，只是一个抽象的概念，这里面就相当于很多人对销售一样，当我们只是知道销售的时 候觉得这件事情好像很简单，无非就是买和卖而已。但当我们看过白云山的图片之后，再加 上我之前知道白云山的概念， 可能我对白云山的理解就不一样了， 因为会给我一个比较形象 的概念， 但是也只是其中白云山的一个侧面而已， 那是一个摄影者的角度， 是这样一个过程。 假如说我有幸到白云山去爬山， 这个时候我的感觉有可能跟我之前听到这三个字以及说 我看到这个图象的感觉又不一样了， 有一个亲身的体会。 但是说这个时候是不是说我已经知 道白云山全部的内涵呢？未必， 因为我们有一句话说， “不识庐山真面目， 只缘身在此山中” ， 只有我登到白云山山顶这个时候我回望的时候，各位，这叫“会凌临绝顶，一览众山小， ” 这时候的我可能才会对白云山有一个相对比较全面的认识。 我们销售也一样， 我们刚刚接收 到销售的概念， 就是说我们了解过销售的一些知识的时候， 当我们从事这些销售工作的时候， 实际上您只是接触销售的几个侧面而已， 真正销售高的境界只有说能够到登顶的人才能够帮 助我们去梳理。 今天非常荣幸再次请到了王雩老师跟大家一起去分享有关销售的最高境界到 底是什么， 今天给我们带来的专题就是 “专业级的销售高手如何炼成的第二集―销售的最高 境界” ，掌声欢迎王雩老师。王雩： 《搜狐职场一言堂》的朋友们，大家好！ 听众：好！ 王雩： 今天特别高兴来到广州搜狐， 和广州搜狐的朋友们一起讨论专业级销售高手是如 何炼成的第二集的内容， 就是张老师刚才说的销售的最高境界是什么。 可能很多人都看过我 的书，我是一直在广州打拼的，在广州接近 20 年，所以今天能来到广州录制这个节目，我 非常高兴。我每次演讲的时候都会说，如果当年我不是因为碰巧来到了广州，今天我一定是 穿着白大褂在实验室里挑菌种的女技术员， 就是因为来到了广州改变了我的命运， 广州给了 我们这些普通人通过努力奋斗可以出人头地的机会。 今天再一次来到广州跟搜狐的同学们分 享我们第二期的专集， 相信大家都很期待， 但是期待的过程中还是想跟大家一起回顾一下上 一集专业级销售高手是如何炼成的？究竟为什么会有这个课程？上一期到底有一些什么样 的内容？带大家简单的回顾之后我们再继续今天的内容。 专业级销售高手是如何炼成的？之所以有这个课是因为我在施乐公司做高端销售， 在十 年前就销售 500 万一台的打印机， 大家想像一下这个销售的难度， 一是我们的客户非常非常 少， 第二， 我们的竞争对手也是非常非常的强， 我们要把这样的机器卖到全中国的各行各业， 而过去大家听到这样的价钱都已经晕倒了， 更何况说谁会买你的东西。 当我从一个施乐的优 秀销售员变成一个管理华南西南区 12 个省分公司的高端销售部的销售经理，我要不断的复 制我们的团队的时候，在 IT 最迅猛发展就是从 99 年到 2007 年这 8 年当中，我在施乐公司 成长和带着我们这个团队，如何能用最快、最有效的时间，把我们团队每一个来的人都能迅 速的变成天才销售，一直是我每天每分钟都要想的事情。 在这个过程当中， 我们虽然也接受大量的销售技巧培训， 但是由于我们这种高端销售要 求的难度太高了， 所以普通的销售培训并不能让我们的员工在很短的时间之内成为顶尖的销 售员，所以我就一直在探寻用什么方式能把他们迅速地打造出来。直到有一天，施乐公司组 织员工参加“外企杯乒乓球赛” ，因为我过去很喜欢打乒乓球，我接受过专业的训练，虽然 有十几年没打球了，但是我拿起拍子，居然还能打下“外企杯乒乓球赛”冠军。这件事情给 我很深的启示，我就想到什么叫专业选手，我们提起专业选手，比如你说你会不会唱歌？你 说你会唱，在卡拉 OK 里可能有一千个人都唱得好，可是我们把舞台放大到春晚的舞台，最 后可能只有宋祖英一个人唱得好，你说你会打球、会游泳，我们自己普通人游了几十年抵不 过我把孩子送去专业训练十天游得好。 我们可以看到任何一个专业运动员， 你只要曾经在专 业队里待过一年，比如打乒乓球也好、打羽毛球也好，普通人在日常生活中我们打了一辈子 打了几十年，不管我们怎么打我们也很刻苦，很多人都很刻苦，私底下不断的天天的练习， 可是只要有从专业队里出来， 哪怕他只待过一年很短的时间， 他就能走到普通人当中打遍天 下无敌手。 什么道理呢？把一个人送去游泳队，他哪怕是一个残疾人，没有手、没有脚都能游得很 好， 是什么样的方法能导致一个人在极短的时间内成为顶尖的高手， 而普通人练的一辈子都 练不好， 后来我发现原来是训练的方法不一样。 比如普通人唱首歌怎么唱？我们今天听了周 杰伦《千里之外》 ，觉得很好听，就把这首歌录在我们电脑里，就一遍一遍跟着哼，哼完之 后就跟着唱，唱完之后就记下歌词，等唱熟了之后就开始有感情的放进去唱，然后我们终于 学会唱了这首歌。结果我们普通人用这样的学习方法，一辈子会唱几百几千首歌，但是没有一首歌能够拿得出来， 就是说今天我们说唱卡拉 OK 可能一屋子人都要举手，说明天搜狐选 一个人代表搜狐去参加全市的歌咏比赛，可能很多人举的手就放下了。 专业选手怎么学唱歌呢？实际上不是这样学习的，今天去到老师那，老师说唱吧，你一 开口唱歌，老师眉头一皱说不行不行，你重新开始练习吧，哆来米发索拉希哆，练到发音标 准为止，结果你可能就唱这几个音就要唱上半年，半年之后音乐老师说，不错了，你还是没 机会唱歌，就把啊啊啊放进音符里，一唱又是半年。结果你可能一年之后根本就唱的不好， 被老师淘汰了，你在老师那真的没唱过一首歌。但是从此以后你走进普通人当中，可能再也 没有人敢说你唱不好，因为你就是顶尖的高手，你再也不会唱跑调了。 结果你会发现普通人总是一学就学所有的知识， 所以他迅速就唱会了一首歌， 可是专业 人士训练的时候， 从来都不会教你把所有的东西都学会， 总是一个动作重复几千次、 几万次， 直到他打的永不变形，然后再来第二个动作。所以我说专业选手和普通选手最大的区别，就 在于练基本功。专业选手就是苦练基本功，普通人是贪多而不精，是我们不成才的主障碍。 像我这样，因为半年在乒乓队里训练，我只打了一个动作，就是老师教我正手攻球的动作。 我练的时候，老师在他的桌上划了一个圈，让我要连续打一百个球都能打那个圈里面，我就 学了这么一个动作， 但我走到普通人当中这么多年几乎没有碰到过对手， 在普通人当中就是 打遍天下无敌手的。因为普通人是球怎么来怎么打，专业选手就是一次只练一个动作，但是 我练了几万遍，我能做到无论是跳到空中、落到地上、飞到左边、跳到右边，只要这个球被 我的拍子打到，永远是 45 度角直打目的地，就这一拍打遍天下无敌手。 所以我认为： 做任何事情， 什么叫专注， 实际上就是练基本功， 只要你把基本功练好了， 你走进普通人当中，就是打遍天下无敌手，这就是专业的教练的训练。专业级的销售高手是 如何炼成的，就是我意识到了这个方法后，不断的把我们销售的每个环节进行剖析，就是找 到专业做销售的基本功，从你开始决定做销售，到最后能够把这个销售做出去，这中间的每 一个环节我都把它分解， 变成一个个的基本功， 然后就要我的员工苦练。 我们通过苦练之后， 我们会发现员工的成长进步的速度是惊人的。 我能够 8 年在这个竞争激烈的团队里面工作一 直能保持好的业绩，就靠我们不断的去训练我们的员工，在最短的时间之内把他成为天才。 所以我《赢在路上》这本书的前半段是讲述了我的自传，题目叫我能把你变成天才，就是讲 述了这样一种训练方法。销售基本功是什么接下来我们讲销售最基本的基本功是什么？实际说穿了我觉得就是一个自我介绍， 但是你 怎么做自我介绍很重要。 其实我们人一生都在做自我介绍，我把这个自我介绍分成四个环节的自我介绍， 第一个环节是一分钟， 一分钟的自我介绍怎么让所有的人记住你、 认识你并且一生都愿意跟 你在一起。这个一分钟你们要想像一下，我们很多的销售员做了一辈子销售，突然让他到台 上来说一分钟，你能讲什么？很多人都是语无伦次，不知道重点。他们说：怎么可能，王雩 老师一分钟时间太短了。 但是我要告诉你， 如果你能够用一分钟让所有的人认识你、 记住你、 并且一生都愿意跟你在一起， 你的一生还会缺机会吗？再也不会缺机会了。 大家想像一下我 们做销售，无数次的极致场景都是一分钟，我们打一个电话一分钟之内你讲不到要害，客户 立刻就挂了你的电话，你去各种社交场合，很多时候就是只有一分钟的机会，为什么我们会 研究一分钟呢？因为我们的销售工作每天都跟很高级别的领导见面， 这些越强势的领导强势 到我们几乎没有什么说话的机会， 只有给他递名片的那一瞬间你可以开口说话介绍自己， 其 余时间你就几乎没有机会说话了。所以我们自我介绍要挑战到一分钟。第二个要训练的是： 当你一分钟做好了之后 15 分钟之内如何介绍，通常很多客户会给你 15 分钟，15 分钟你应 该讲什么？然后半小时，最后一小时，就这四个环节，你能把这四个介绍做好了，那么可以 说你再也不用去担心有什么怯场的， 怎么跟人家说， 你就可以逮住所有机会向别人把你要表 达的东西表达出来。 这里依然要给大家演示一下一分钟的自我介绍， 大家看一下我是怎么做介绍的。 因为我 这个雨字是上面一个下雨的雨，下面是一个亏损的亏，这个字是一个生僻字，很多人都不认 识，所以从小到大父母给我取了这个名字我就非常郁闷，读大学的时候就发现有一个好处： 所有的老师都不点我的名。我们当学生的时候就特高兴，可是一走入成年人的世界，他们就 会说你的父母对你不负责任，因为人生取生僻字就缺少了很多机会。为这件事情，我就很沮 丧。有一次我看到卡耐基的书，卡耐基说人成功的因素有很多，要微笑，要对人友好，要真 诚，要热情，可是他特意强调了要记住别人的名字。我想了很久，就对自己说：我是一个小 人物，我记住了别人的名字没有用，改变命运从自己开始。从那天开始，我发誓要让所有见 过我的人永远记住我的名字。 可是做了这个决定之后我发现， 即便我很强调告诉别人这个名 字读什么， 可是对于很多人来说名字就是一个符号而已， 你告诉他读什么音并没有什么意义。 所以我就想，我这个人为什么要来到这个世界上，就是说我活着的理由是什么，我的人生能 不能给我自己一个定位，在我给人家介绍我名字的过程当中，把我人生的定位、人生活的意 义全部诠释到这个名字当中， 让所有的人在记住我名字的同时还要记住我这个人是一个什么 样的人， 愿意跟我这样的人永远在一起。 所以今天就演变成了我这个专业级的销售高手是如 何练成的这个课程，第一个环节就是自我介绍。第一个介绍就是介绍我们的名字，你想想看 名字就是你来到这个社会上唯一生存的符号， 如果人家连你的名字都记不住， 你后面所做的 任何事情都是没有意义的。用名字来定位你的人生下面我给大家做一个一分钟的自我介绍： “大家好！我叫王雩，这个雩是雨亏的雨，也就是 古代求雨的一种祭祀。 人们说求雨便是求财，我把它解释为亏了我一个幸福千万家，你跟我打交道永远不会亏的， 因为亏字早已写在我的头上。我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮助别人成 功为快乐的人。虽然我只用了短短 30 秒钟向在座的各位介绍我的名字，但是我的一生都在 为我的承诺而努力，我知道帮助别人成功是很难的，要求自己有很高的水平，在这么多年当 中无论是学习、 工作还是事业的追求， 我都以没有最好只有更好来要求自己， 我一直在努力。 今天，我也希望今天大家记住我、认识我，我愿意一生跟你们一起赢在路上。 ” 至于这个名字的自我介绍应该怎么训练呢， 你们可以自己回去后， 分小组的去互相帮助 训练。如果你一下做不到这一点，就应该长期的坚持训练，因为这一件事就是帮助你事半功 倍。 我们经常讲定位定位， 什么叫定位， 其实你在说出你名字的同时就为你的人生做了定位， 你的人生从此就不一样了。 因为心理学的暗示是很重要的， 当我无数次地去重复自己的名字， 告诉别人我就是这样一个人的时候， 我做任何一件事情都会问自己： 你吃亏了吗？你付出了 吗？你做到了你承诺的吗？无数次的去要求自己就变成了今天的我， 所以我也希望大家能够 用这样的方法去演练。 第二，我想跟大家分享的是，其实销售的自我介绍很重要，而且介绍当中也有很多细致 的环节，可是在我们成为一个顶尖的销售之前，我们必须要有一个明确的核心，就是你要清 楚销售最重要的要素是什么，很多人告诉我说，销售讲话很重要，但是我告诉你这些都不是 销售最重要的要素， 销售最重要的要素是什么？你们可以去看第一期节目， 我用了一个数学 的排位法，就是说销售的成功概率永远只有 5%，你浪费在那 95%的人当中不断的去说话， 你话说的越多、越辛苦，但是你的付出得不到回报，所以我说努力不一定成功、勤奋也不一 定会成功，你必须朝着一定的方向去做，你才会成功。如果我们说努力可以成功，那么我们 一天总共 24 小时，你最多做到 16 小时不睡觉，如果 16 小时不睡觉真的可以成功，那人人 都可以 16 小时不睡觉，但事实上不是，所以我为什么这本书上写着说献给渴望成功的行动 者的同时，还会说上一句每个人都渴望成功，很多时候我们不知道对手在哪里，不知道对手 有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法。 这个事业上的教练就是我今天提到的，就是说我们很多成年人只以为送小孩打乒乓球、 学音乐、游泳要请教练，恰恰相反，在他事业成功的路上更需要教练。但是是不是我们这样 说专业的教练就不能教一年级的小孩呢？恰恰相反，国家级的教练可能教小孩的时候更好， 只是说你有没有运气碰到这样的教练，再次感谢张文强老师和坚持在《搜狐职场一言堂》学 习的同学们， 因为是他们把我们这些过去只对少数的销售高级客户的销售团队去做的培训现 在免费的带给了所有的网民、 大家爱学习的人跟前， 所以我们也给张老师和他的团队一个掌 声。 我们说销售最重要的要素就是，只有 5%是你的核心客户，所以我们每次销售做的第一 件事情，就是要想办法问出事实的真相。很多销售员一见到客户就喜欢说说说，但是你们知道 95 个人完全不是你的客户，这个时候如果你不问出事实真相，这个时候你说的话越多可 能占的时间越多， 产出就越少。 作为高产出的销售员最重要的是怎么样把你的时间用在最有 用的人身上，这才是你追求的目标。 同时我讲到第三个问题，作为 5%的概率法则，我们销售员是不是变成一个太势利的人 呢，我们发现他不是我们的客户马上就不理他了呢？错，这也不是一个优秀的销售员。所以 我们销售员有两个法则是并列的， 一个是 5%的法则， 第二是乔吉拉德的超级二百五的法则， 大家听说过了吧，什么叫超级二百五法则，如果你们没听说就要回去看《搜狐职场一言堂》 第一期的培训，我这里就不再多讲了。销售领域的高、 销售领域的高、中、低之分我们学会了这两个法则之后， 我们还讲到第四个内容， 就是成为一个优秀销售员最最基础的 必备条件是什么？实际上在这么多年我带这么多顶尖销售团队的过程当中， 我发现很多人有 先天的销售条件， 但是他都不是成为顶尖销售员最重要的条件， 就是因为这个原因我才会写 这本《赢在路上》的书，就是说要成为顶尖的销售员最重要的基本条件，那就是你弄明白你 为什么要做销售？就是说当你选择一份职业、 当你选择一份事业， 甚至当你选择一个项目的 创业经历的时候， 你们都要无数次的问自己， 就好象我们说我们活在这个社会上的目的是什 么，我们要做什么样的事情能让自己又快乐、又感受到成功，我们怎么去选择我们的工作、 事业？很多的员工很优秀，能力很强，但是他们如果做任何事情都觉得可以、无所谓，卖任 何东西他也觉得可以、无所谓，那他永远成不了最顶尖的销售。 这个问题应该怎么样去理解它，也希望没看过的同学可以去做功课。 今天我们在完成了上一个阶段， 就是我们在第一期把这几个最最基本的， 就是说你想成为顶 尖的销售员，其实在我看来，包括我这个书里的序言也写到，世界上如果只剩下一份工作那 一定是销售， 千万不要把销售仅当成一份工作， 就是说你做任何职业都可能需要跟人打交道， 都需要去把自己的观点诠释给对方， 都需要别人来接受你的一些观念， 哪怕你在公司里做支 持的人员，都有很多的想法要去说服别人，否则的话你的理念就实现不了，你的一个会议就 执行不下去等等所有的这些东西都需要用到销售的技能。 所以我希望大家要把销售看成人生 必须技能来学习，在任何领域都是这样的，不管你从事什么领域，如果具备了很好的沟通和 销售能力，你就会成长的很快。 现在我们马上就要讲到也就是张老师无数次提到， 说销售领域分为很多境界、 很多层次， 销售领域的高、中、低。我们从小到大知道，小学要学加减乘除，到大学要学高等数学，每 一个年级要学不同的课本，偏偏对于销售，很多人认为只要是个人，会说话，想做销售就有 机会来做，没有人去阻碍你，但是一直到今天，不知道同学们有没有深刻的领会到什么叫销 售的高、中、低？什么叫销售的境界？自己的销售水平究竟处在小学生水平，还是初中生水 平，还是高中生水平，还是大学生水平，怎么去界定它？自己能不能评判自己？其实很多人 都是模糊的。因为就像刚才我们张老师说的，这个白云山可能你已经走到山的跟前了，你没 有做销售之前连山都没看过，现在已经走到山这儿了，我从山这儿开始往上爬，爬山的路上 你可能处在各个阶段， 我是山城长大的人， 我从小就特别喜欢爬山， 电视台的记者也问过我， 说王雩老师， 当你从一个技术员转为销售的时候， 你每个工作都做的很好， 但你还是不满足， 总是不断地跳槽， 在两年的时间内从一个秘书做到了中国区的总经理， 你是怎样做到的呢？ 我就告诉他： “因为我是在山城长大的，爬山的人都知道一个道理，当我们在半山腰的时候， 哪怕我是一个巨人，我永远只能看到眼睛下面的路，可是当我爬到山顶上的时候，我往下一 看，发现来时的路一目了然。所以中国有一句老话，说你行你就行，不行也行。实际上当你 承担了很高的职位的时候，你看问题的视角就不一样了，因为你站在高处。作为销售员时你 可能永远不知道销售经理怎么想的，你只能猜测他，因为我们在山底下。我们上山的时候觉 得可能有一百条路可以上去， 但是究竟哪条路是最快、 最好、 最直接的， 你可能真的不知道， 只有上到那个山顶的时候再往下看， 才发现我怎么走了最笨的一条路， 实际上有很多路可以 到达山顶。我做销售的时候，我就决定要做到销售最高职位，只有站到最高的地方，才会发 现这条路应该怎样走最通畅。所以从离开国企的第一天，我就给自己定了一个很高的目标： 我当时想我 30 岁就要退休，不能再做销售了。所以我要用 3 年的时间从秘书做到中国区的总经理，我退休的时候才会心甘情愿，这也是我在 30 岁以前的人生，结果我做到 30 岁真的 就退休了。当然后来我为什么又出来了，书里也讲了很多原因。 今天我也想带给大家， 可能也许在座的各位还在山的半山腰或者山的底下往上走， 可能 对山的路还不熟悉，但是当我站在山顶上指挥你走，你走这条路就很快上到山顶，这样大家 爬山的时候就容易很多， 你爬山的时候就会避开甚至让你摔跤、 浪费很多时间没有方向的时 候，就会节约很多时间让你快速的成功。其实这么多年我一直在研究销售领域，怎么样能够 把这个层次和境界带到给大家。 大家知道四维空间吗？一维空间就是一根直线， 二维空间就是平面， 三维空间我们说立 体，四维空间是什么呢？就是打上了时间的纵轴线在里面。今天我就想做销售的四维空间， 帮你们把时间的纵轴线拉一下子， 把我这十几年获得的经验帮你们把时间拉近， 让你们早成 功十年，大家说好不好？ 听众：好。 王雩：我今天想让大家一下感受到：原来销售领域有四种境界，但这四种境界，它的每 一个境界不是分开独立的，就像我们 1+1=2，我们一直到现在建高楼大厦都要用这个口诀的 法则， 所以销售的每一个层次在你做的每一个销售当中都是相互穿插进去的。 但是大家一旦 学习了这四个领域后， 就可以朝最好的方面去靠， 同时就会非常清晰在销售的某一个阶段应 该使用什么样的销售工具也好、技能也好，就可以随心所欲。很多人听完我的课以后，再跟 客户一讲话，就恨不得打一下自己的脸，心里说： “怎么我犯小学生低级的错误了， ”他马上 醒悟到这样做是错的，会立刻朝好的方向发展。 我们今天的课要做各个层次的演练， 希望大家当我们出现一个讨论题的时候， 上来做演 练的这些同学们， 实际上就是把你日常生活中人家是怎么做销售员在这儿演练一次， 我再直 接给大家剖析出来，就是说这一类的销售是在什么样的客户、在什么样的状态我们去使用， 以后你在做销售的时候，碰到这个状态的时候，你就要使用这样的技能，遇到另外一种境界 的时候，你就要用另外的一种方法。大家待会儿一定要踊跃参加。现场模拟演练销售技巧第一个销售的层次，实际上就是发生在我们销售的初期阶段，就是在上个世纪 50 年代的时 候， 我们今天依然有很多的场景， 会看到他们在销售产品的时候还是在使用这样的一种销售 方法，是怎么样的呢？下面我想请两个男孩子上来，模拟一下场景，就是现实生活中的一些 场景。 我们现在的命题是这样的：一个人扮演：刚刚打完球，很热，也很渴，路过一个士多店，想 买饮料喝。另一位扮演士多店的老板，卖汽水和可乐的，请二位来模拟真实的场景。 听众 A：老板，来一瓶喝的？ 听众 B：看你刚运动完要什么喝的？我这里什么都有。 听众 A：来点解渴的，又能让身体恢复的快一点。 听众 B：可能要喝一点运动型的功能饮料，我们这里有家乐多、矿物质水，我还是建议 你喝一点纯净水、矿物质水，这样更解渴，而且还可以补充营养了。 听众 A：到底是纯净水还是矿物质水呢？ 听众 B：二选一法则嘛。 听众 A：哪个便宜？ 听众 B：两个都挺便宜的，都才 5 块。 听众 A：5 块，太贵了吧，那些什么宝、什么骨啊好像才 2 块吧？ 听众 B：我们这是正宗名牌货，是正品货，正规渠道来的货。 听众 A：其他店卖的是假货吗，有没有 2 块的？ 听众 B：2 块的也有，康师傅矿泉水。 听众 A：行了，就买这瓶吧。 听众 B：好，给你一瓶水。 王雩：给他们一点掌声，非常好，只不过他们太有表现欲望了，我们说平时买罐水哪那 么复杂啊。 你看，在我们日常生活中，士多店的买卖有一个鲜明的特点：1、 产品的价格基本上都是 10 块以下的，非常低值的产品 2、 士多店的老板通常他的货物全部都有，应有尽有，我们见到的情况，一般都是走过 来说，老板，这个红牛多少钱？其实一般来喝的人他自己已经很清楚产品了，或者老板再推 荐一下新品，比如红牛多少钱，5 块 5，那这个呢？4 块 5，唉，太贵了，有没有 2 块的，他 就拿走了。 3、 你们可以看到，基本上来到这儿的人，他百分之百要购买，你有没有见过一个渴的 不得了的人不买走了，基本没有。因为士多店从 5 毛钱到所有的饮料全部都有，不管什么样 的人我都可以满足你， 而它的功能就是很简单就是解渴， 最多加一点味道如酸一点、 甜一点、 苦一点等。 这样的产品，第一，来的客户百分之百购买。第二，它的品种非常齐全，随便什么样的 人都可以卖给你。第三，价格非常的低廉，没有什么附加值。满足这三样的销售我们说就是 处在上个世纪 50 年代，那个时候是一个物质匮乏的时代，这是销售的第一阶段叫产品功能 型销售， 那个年代基本上没有什么物质可以选择，喝水就是满足解渴，汽车就是能够驾驶，功能 非常简单的。施乐发明了复印机，垄断了整个行业，你要就得找我们，没得选。那个年代只 要发明了一个产品，基本上这个产品就可以卖出去，因为产品很少，功能单一。所以我们说 销售的第一个阶段就是产品功能型销售。 现在的销售员一走到客户那去， 就开始讲产品的功能多么多么的好， 这个时候你就要问 自己了， 他是不是百分之百的要购买你的产品？如果没有这个条件就不能够马上去讲你的产 品功能。第二，是不是所有客户需要的你都可以提供？第三，是不是特别便宜？很多销售员 一走到客户那， 才说几句话就开始讲自己的产品功能有多么多么的好， 所以这个时候你使用 的销售层次还是上个世纪 50 年代的功能型销售，也就是说你在卖一个士多店的产品，清凉 饮料，如果你卖的东西不是它，我们应该让自己提升。但是不管你卖什么样的贵的产品或者 多么好的产品， 当他达到了那三个条件的时候， 或者说前两个条件， 客户百分之百的要购买， 客户非你莫属， 这个时候他一定要了解你的功能和你的价格的， 你就要把你的产品的功能详 细介绍好。 我们在物质匮乏的时代，一个产品因为有使用功能就能销售出去。可是紧接着到了 80 年代，这个时候竞争加剧了，加剧了之后我们发现我们卖的产品方法改变了，这个时候就出 现了一种新型的销售技能的层次，这种销售是怎么样的呢？ 下面请两个女孩（简称 A 和 B） ，一个男孩(简称 C)来做一下情景角色扮演。 自告奋勇上来二个女孩和一个男孩。 王雩问：去超市买过洗发水没有？ 听众：买过。王雩：你们平时自己使用什么洗发水？ A：潘婷。 B：用力士滋润型。 王雩：现在我把场景设定一下，你们二位都是宝洁公司的，私底下都是好姐妹，一个在 商场促销潘婷，另一位在旁边促销海飞丝。你们两个是商场的促销员，现在有个小伙子头上 有很多头皮屑，实际上他是想买洗发水的，于是走进了你们，现场模拟开始。 （旁白：商场 的竞争很激烈， 一般顾客走进来 3 分钟以内肯定要买走洗发水， 你们二位要努力促销自己的 产品，客户最终决定购买谁的品牌就算促销成功了。 ） 现在请男听众 C 走进商场，开始： A：先生是要买洗发水吗？ C：是的，买洗发水的，你们这儿有什么洗发水？ A：我们这里有潘婷，潘婷是针对全家的，不仅男士用，女士也可以用的那种，还是家 庭装，蛮实惠的。 C：价格怎么样？ A：500 毫升的 20 块，打特价。 B：先生，你是想买什么性能的洗发水？ C：去头皮屑的。 B：刚好我们海飞丝出了一款去头皮屑的洗发水，蛮适合你的，你可以过来看一下我们 的产品，有促销，买还有试用装。 C：你这个是多少钱的洗发水？ B：我们是 35，家庭装，还用试用装的，很划算。 C：这个钱不是问题。 A：是这样的，因为之前可能海飞丝打广告打的多一些。 C：对，我主要看海飞丝那个广告。 A：但是我们潘婷现在出了一个新的产品系列也挺适合的，它是升级版的，跟常规的去头皮屑还不一样，还有滋润发根和发稍的功能。 B：我觉得用产品一定要专业一些，不可能说又滋润、又去屑，太杂了，肯定功能不好 的。 C：我觉得你们都说的挺好的，都一起买了。 大家掌声…… 王雩：这个表演太好了，精彩不？精彩吧。在我们现实生活中有那么好的客户吗？把两 个全买了？ 听众：有。 大家笑。 王雩：他们三个表演的太精彩了，再给他们一点掌声。在这个环节的过程当中，大家感 悟到了什么？先请这个小伙子点评一下她们两个人。 我现在先说不能买两样， 你在现实生活 中卖产品给客户的时候，客户就这么买你一个又买你竞争对手一个，发梦吧！现在让你确定 一下，买谁的？ C：买这个海飞丝。 王雩：你讲讲对她们两个的感受？ C：首先 A 很热情，因为我进来给我第一印象特别好，微笑，问我要买什么东西，而且 把价格说的很详细，可能当时我透露说我要买一些优惠的，她可能觉得我很在乎钱，把价格 说的很清楚，把套餐、优惠介绍给我，我就想买她的洗发水了。但她旁边又出现了竞争对手 B,她首先问我有什么需求，我说是去头皮屑的，就主要把海飞丝的去头皮屑功能介绍给我， 这个是我比较关注的，而且价格又相仿，所以我最后决定买海飞丝了。B 主要能抓住要点， A 比较热情，但是客户需求方面更关注一些可能会更好。 王雩：非常好。你们两个女孩在竞争过程当中怎么感受的？ A：这个可能是跟第一阶段功能型销售不同的是客户不是买单一产品，现在已经是出现 了多种多样的产品，可能更多是同质化。因为我们两个的产品里面唯一的就是海飞丝，可能 有一个去屑的功能，这是比较强化的，刚好符合顾客的需求，潘婷实际产品来说，在这个功 能点上不是很明显的，所以这也导致了客户最终的选择，但是竞争还是比较激烈的。 B： 到了这个阶段我觉得要先了解客户的需求在哪里， 再推销产品， 就是说要对症下药， 才能把自己的产品很好的卖出去，我觉得这是很关键的。 王雩：今天这个演练，你是反败为胜的，客户是先见了她的，如果大家都在推销功能的 时候，如果你没有想出去关注客户的需求，那么你肯定就不会取得这张单子的胜利，即便是你降价也是不可能的。 B：对。 王雩：所以如果你以后再做销售的时候你会怎么样？ B：先了解客户的需求。 王雩：然后再对症下药。OK，谢谢！ 大家看到没有，海飞丝、潘婷跟我们刚才买的饮料有什么不一样啊？首先，海飞丝、潘 婷变成已经是 10 块以上了，你们可以看到，当产品的价格不一样的时候出现了竞争，有销 售员在里边了。你们见过哪个士多店还有销售员的，很少，只有如蒙牛这样的公司，当他们 推销新产品时会有促销员。 所以很多销售员老是说， 我们公司可不可以卖全世界又便宜、 又好的产品？我经常跟他 们说：这个世界上最好的产品只有一个缺点，就是最贵;最差的产品也一定有一个优点，就 是最便宜;如果便宜又好的产品，一定也有一个优点，就是公司的销售员的价格是最便宜的， 因为老板只需要请个收银员就可以了， 他要做到产品又便宜又好， 就一定要把其他的成本都 要降到最低。所以我经常告诉我的销售员工，当你到公司来做销售的时候，你去抱怨这个销 售不好做，我们说抱怨的销售员，实际上就是你没有看好你的价值。我们销售员应该什么， 公司的东西一旦很难卖出去时，就高兴啊，机会来了，如果我卖出去了我就是英雄。所以优 秀的销售员应该是见困难就上， 这是自己出人头地的机会， 而不是报怨公司怎么不给我生产 又便宜、又好卖的产品。 一旦这个产品价格稍高一些的时候，销售员就进入进来了。这个时候你们可以看到：刚 才这个客户走进来了，他想买东西，这个女孩非常的热情去迎接他，说了很多很多的话，但 是我们上一堂课讲了销售的第一要素是你要先问出事实和真相， 在问的过程当中怎么问又是 一个很高的技巧了。很明显，A 女孩依照她的销售习惯，并未留意我们的题目设立。当她在 那不断叙述的时候，我开始已经提出来了，这是有头皮屑的男孩，在我以前的课程演练上也 发生很有意思的事， 男孩一走过来， 一个女孩冲上去就说你有头皮屑应该买这个治头皮屑的， 结果这个男孩子很生气的，说谁有头皮屑了，就走开了。这时，另一个女孩子上去就说：先 生，你好，你要买什么样的洗发水?这个男孩说： “有没有功能比较好的？”“我们有很多功 ， 能，请问你需要什么功能？” “有没有去头皮屑的： ”这个男孩子自己说出来了。 （听众笑。 ） 大多数的时候客户就是这样的：你直接说出他需要的东西，他就本能的反驳你，他觉得我不 需要，特别这个还是他的一个缺点的时候，他就很难受。 在刚才这个角色扮演中，B 女孩通过寻问男孩子的需求，找出这个小伙子的需求是要去 头皮屑的，而这恰巧是 B 女孩所销售产品海飞丝的主打功能，因为海飞丝营销的广告最要 点的功能就是去头皮屑，这样就让顾客很高兴。 这时 A 女孩在旁边认真观察学习，又抓住机会说：我也有一款产品去头皮屑，又滋润 又正好打折，其实 A 女孩刚开始讲了很多很多都没有达到客户的标准，这个时候找到一个 反败为胜的机会。A 女孩说我的这款产品更好，我又去头皮屑又滋润，这一下又变成她的优势了，因为她一下就学会了旁边这个女孩的方法了，所以她立刻就变被动为主动。这时我们 看到男孩内心一下子就有点喜悦了，因为这边又便宜、又去头皮屑、又滋润。这个时候 B 女孩明显已经处于劣势了，短暂的交锋可看到她们两个真是本能的反应是非常聪明的。B 女 孩这时马上就反击： 潘婷最重要的就是滋润， 怎么可能又去头皮屑又滋润？还是我的海飞丝 更专业。这时 A 女孩就放弃了再还击的机会了。实际上 A 女孩可以说就是因为我们研发了 更好的东西，所以我才在这儿促销。谁不希望又去头皮屑、又滋润呢？多一个功能嘛。当然 她们在这个过程当中，使用最多的方法还是促销、打折、杀价等，这反映了你们正常的销售 习惯，很多销售员一遇到对手竞争，首先就想到降价。 我想通过这个销售的演练让大家邻悟到， 在销售的过程当中， 像这样一开始见到客户就 觉得，我这个可能要降价，就往下降，又优惠、又促销，就把它全部都抖出来了。这好像你 刚上战场，敌人都还没有搞清楚你就已经把你的子弹用光了，就无计可施了，结果旁边的这 个人就会找出他的需求。但是因为她也没有更好的办法，也是促销家庭装一堆，马上也拿出 来，这种恶性循环就可以看出你们平时的销售习惯和市场竞争。实际上通过这个角色扮演， 你们大家应该能够感悟得到， 其实对一些客户来说一瓶发水增加几块钱并不是问题， 重要的 还是能不能对他真的有帮助。 实际上在你们销售的过程当中大家可以看到： 每一步你都可能 绝地逢生，但每一步你都有可能立刻落败。客户是否购买决定于你的销售技巧的高低。所以 这个时候，一方面你们要把自己的产品特点想清楚，第二，如果你能够对到客户的胃口，在 竞争对手攻击的时候， 你能够马上去说出你的这些根的东西， 客户可能就会把这个贵的东西 买走。 同时在这个过程当中你们会发现，竞争这么激烈，A 女孩刚开始没想到问他的需求，她 就讲我有什么什么促销; B 女孩动了脑筋，说你需要什么功能？知道是去头皮屑后，就说我 们这里有专门治头皮屑的，这个时候 A 女孩马上反应过来了，就学会了，很简单。她一学 会了之后这个竞争就又激烈了。实际上在上个世纪 80 年代，由于大工业年代的出现，产品 丰富了很多， 这时销售的竞争就开始激烈了， 就产生一种新兴的销售方法， 这叫什么销售呢？ 叫技巧型销售。 现在很多的公司请培训老师上销售的技巧培训，什么叫销售技巧呢？我们说那个时候， 因为垄断的产品过了，就进入了真正的竞争，这个竞争光说功能已经不行了，所以大家开始 使用销售技巧，大家最熟悉的是什么？穿西装打领带、递名片要反过来递，打电话要用封闭 的问题，问时间，约时间等等，这些当时马上就出现了专业的销售技巧培训。这个销售技巧 培训一产生之后，你就会发现，这些销售员就训练有素了，有不一样了，马上有技巧的人就 立刻成为销售很好的了。 同时技巧型销售你会发现一个致命的缺点， 对方特别容易模仿。 今天你也穿西装打领带， 明天他有穿西装打领带，现在说我们不能穿西装打领带，保安都不让我们进，还以为我们卖 保险的。 所以说你们看到技巧型销售就是非常容易模仿的， 只要今天讲给你听明天就学会了， 但是如果你今天告诉我王老师，我连技巧型销售都没学过，你就要马上补课。因为竞争都是 这样上来的嘛，1+1=2 学了，你说 2×2=4 没学过，怎么算 3÷3 呢，如果说你现在对技巧都 不懂，一定要先去学习。但是我们光学会了技巧，还是会发现技巧很快被模仿了，模仿之后 这个竞争又加剧了，加剧以后价格就一路下跌，跌到我们大家生不如死，做到最后生意成交 了，自己赚不到钱，还被老板扣奖金。到了 80 年代， 当技巧型销售风靡全世界的时候也就持续了 10 年， 我们销售或每一个行 业都是因为竞争更加剧了， 为了更好地竞争， 总有一些超级销售高手又想到新的方法去推动 销售。到了 90 年代后，销售又进化到更高层次了。 好，我们现在又要开始演练新一轮销售，又出现了新的层次了。大家觉得有意思吧，今 天你们演练的水平太高了， 我们再给他们鼓掌鼓掌， 再看看后面的人， 我相信越往后越精彩。 这一次我们会请一个女孩子上来，一个男孩子，这个男孩子我要给他讲一点悄悄话。 这一轮演练如果不成功话我们还会继续， 这也是我们经常司空见惯的场景， 就是说我们 在大的百货商店，女孩现在是一个卖玩具的售货员，小孩子很多玩具，各种各样的，各种玩 具都有，挺贵的。男孩来到女孩的柜台前，于是女孩开始跟他打招呼。 女孩：先生，你好，今天想来买点玩具是吗？ 男孩：你看我像买玩具的吗？ 女孩：挺像的，像一个好爸爸的形象，六一儿童节马上就要到了。 男孩：还没结婚呢。 女孩：没有关系，没有关系，可能有朋友什么的，都可以选嘛，推荐一下，六一儿童节 马上就要到了，看看有什么合适的我给你介绍一下。 男孩：你这边都有什么玩具，都给我介绍一下。 女孩：我这边有日本最新款的动力火车、变形金刚，看看你小孩的年龄大概是多大。 男孩：年龄我也没注意到。 女孩：男孩还是女孩？ 男孩：我没结婚。 女孩：给朋友买的话也大概知道。 男孩：我有一个哥们在这个城市里很久没见了，只是听同学说他结婚了，生没生小孩我 不确定，背着，我大概十年没见他了，也不知道孩子多大，大概 8 年前结婚，也不知道这个 孩子有没有，也不知道有没有孩子，也不知道孩子是不是大了。 女孩：您那个朋友也没多大嘛，像你这么大岁数吗？ 男孩：我脸长的显小吗？女孩：8 年前结婚是吗？ 男孩：估计他儿子大概 3、4 岁吧。 女孩：明白，这样子，我们有小孩 baby 的床上用品，空调被，这种空调被适合小孩子， 什么年龄都可以用的，夏天空调房里用得特别好。 男孩：特别好？ 女孩：因为您现在也不确定小孩多大。 男孩：我就是想买玩具，因为我是孩子的干爹。 女孩：您可以买中性一点的，因为您也不确定是男孩还是女孩，我建议您买一套比较中 性一点的衣服，再配其他的一些玩具。 男孩：不是，你不是玩具柜嘛卖玩具。 王雩：OK，谢谢，时间到。 换另一个女孩上来再卖玩具。 男孩：来吧，找我 PK 吧。 女孩：其实我玩具我很熟，所以我主动请缨。 另一女孩上来了。 女孩：我给你介绍一下，我觉得乐高的积木不错，2 岁―5 岁、5 岁―7 岁，7 岁以上的 儿童，不同年龄段都有不同的积木，特别适合老爸、老妈跟小孩一块玩，促进亲子关系。 男孩：积木，看起来可以拼多大的关系？ 女孩：看吧，如果之前买了 2―5 岁的，你现在买 5―7 岁的可以拼到一块。 男孩：就是说可以不停的往上面，年纪越大看拼的东西有多大？ 女孩：年纪越大的小孩拼的积木越小快。 男孩：但是有一个问题，这么大包装的，品牌是很牛的品牌吗？ 女孩：对，乐高做积木做了很多年，而且好多大男孩，刚做了老爸的那些男孩子特别爱 玩，我觉得您这个年纪都可以试一下的。12 岁以下特别小的积木，小男孩不会玩的，一定 要您这么大年纪。男孩：我过了 12 岁了。我觉得要是这么高级的品牌，是不是太贵？ 女孩：我们刚好，现在买一大箱很多块的，比一小盒相对来说会便宜很多，而且玩很久 的。 男孩：你们这儿什么时候做活动，因为我不着急买？ 男孩：我们乐高一般不做促销的，我们是全球统一定价。 男孩：有没有跟乐高类似山寨版的东西？ 男孩：山寨品牌不好，小孩子安全有问题的。 男孩：又不是我儿子。 男孩：不是你儿子也要注意啊，送给朋友的儿子更要小心。 王雩：有没有着急的不得了，想上来把玩具卖给他的，她现在虽然很熟悉这个，但是还 是没有在规定的时间完成，有没有人自告奋勇来，30 秒之内把他搞定。 你们看这个问题出在哪里，怎么把玩具卖给他。 又上来一位自高奋勇的听众。 听众 I：先生，逛了这么久有决定了吗？ 男孩：没有，逛了太多遍了，眼有点花。 听众 I：有哪个比较喜欢的？ 男孩：刚刚说那个积木不错。 听众 I：对，积木不错，从小到大，而且特别健康。 男孩：持续性的可以玩，可以分期投资。 听众 I：我先给你开单怎么样？ 男孩：开单这个问题？ 听众 I：你花了很多时间，其实你特别有眼光，这个挺好的，我们这里都是畅销冠军。 男孩：我有没有眼光不在乎，关键是小朋友需要。听众 I：你真的替小朋友选吗？ 男孩：没有，我现在是设法把我的思维放在小朋友的上去，同时我也看一下几岁的小朋 友不会考虑我的荷包。 王雩：大家考虑考虑生意会成交的路程是怎么做出来的。 听众：我建议可以换一个人，这个顾客不要了。 王雩：不，他一定要买的，因为你们没有按照销售的流程去做。 听众：今天你不买不能下去，赶紧买了吧。 王雩： 你们想一下刚才的销售员都怎么做的？刚才生意为什么会不成交， 想一想你们问 问题的程序是怎么样的，他就是要买玩具的。 听众 I：这个是很多小朋友成长中都会有一套积木的。 男孩：他可能买了，我就想有没有可以替代的，我也认为积木很好。 王雩：赶紧上来一个，站在旁边，跟这个女孩竞争。 又上来一位听众 J. 听众 J：你想要什么价位的？ 男孩：你是部长吧，终于来了一个作主的。 听众 J：有一个特别适合，现在也在搞促销，是最新的产品，因为刚推出来嘛，特别适 合你们。 男孩：是乐高的吗？ 听众 J：对，其实也是我们乐高旗下的子品牌，但是价格优惠一点。 男孩：价格是多少呢？ 听众 J：您大概需要什么价格范围的？ 男孩：您这儿有大有小，我也不知道多大的。 听众 J：有三种档次的，一种大概在 100 左右的。男孩：对，我就喜欢一百左右的。 听众 J：好，我马上开单。 王雩：成交。 听众 I：我就是不想降价。 王雩：不是降价，她没有降任何价格。 听众 I：他说便宜一点就要了。 王雩：不是，刚开始我们这是设定的，让这个小伙子自己来说，你先说一下这三个人有 什么不同，为什么会买后面的？ 男孩：老师先给我设定一下，我的场景我的需求就是帮我的朋友儿子买东西，但是是在 100 块左右的，不问到 100 块就不要出手，所以我的流程是，首先问她什么样的东西合适符 合我的需求，第二种事我会问它的大小，然后我问它的品牌，其实我旁敲侧击这个东西有大 有小、价格多少，很明白我需要它的价格，大家一直跟我强调她的内容，东西很好，很明确 的让我决定了我要买什么东西，但是没有告诉我价格。 听众：标签上都有价格。 王雩：大家看的很开心，实际上你们发现没有，本来这个销售流程 30 秒钟就可以搞定 这个客户的， 但是你们在 3 个销售员当中都犯了平时你们看到的最常见的错误， 你看后来我 不断的提示，比如三个销售员有谁问过他的需求没有？ 听众：有问过。 王雩： 你问他什么？你们看第一个女孩自作聪明的问了一个让客户特讨厌的问题， 这个 女孩话很多，但是说错了话。这种自作聪明的销售员也是我们销售特别重要要避免的失误， 他一见到这个男孩说， 先生， 你给你儿子买玩具啊， 他婚都没有结， 一下被你看作老了十岁， 他心里什么感受。他肯定心里很愤怒的，他因为在前面顾及面子才留在您跟前，实际上你一 说这句话，我有那么老吗？就是你问错了问题，所以他根本不想回答你，而你后面强调这个 玩具就适合你这样的人玩、适合儿子跟家长一起玩，反复强调这个过程，不然回去看录像， 如果你看到他坐在客户端心理什么感受，他不断的强调我还没结婚呢、我还没孩子呢，这个 时候已经提示你了，你应该马上改。你犯了第一次错误，如果你第二次有一个销售的意识， 马上说对不起，先生，您是给你朋友送礼的？应该马上去反问一个需求，你来逛玩具是你童 心未泯，还是你打算送朋友？你马上需求就上来了。第三次再来，他说我想送朋友，那你的 朋友是多大的小孩，后来他不是发难她一下嘛，因为他心理不爽，他才刁难你。所以说如果 他心里很爽的话，他肯定就会说，我这个朋友小孩 3、4 岁的男孩，其实他后面还是透露给 你们了，但是你根本没有抓住他这个话题，哦，3、4 岁的男孩，那就可以乐高的玩具，你 就可以说这个乐高的玩具很适合这个年龄段的小孩。 但是你想一下送礼哪个人没有预算， 不 是说降价，因为是送礼，所以你要听清楚客户，因为你前面没有问需求，所以根本后面所有的介绍都在做无用功，就像你刚才前面讲了这么多。所以你们看到没有，销售的恶劣习惯不 是一分钟、两分钟的培训能解决得了，之前的演练已经成功的卖出了洗发水，可是因为你们 长期形成的这种习惯，不去倾听客户的声音，只按照自己的思维去推敲，所以你说了很多话 客户越听越不想买，反过来你无数次的推荐 3、4 岁的小男孩，乐高的玩具，包括你还推荐 了其他的东西，他作为送礼，当你知道他送礼的时候是一定有预算的，有了这个预算，我们 可能可以马上这样， 哦， 你大概要多少钱的礼物， 我们说 100 块左右。 他其实并不是要降价， 而是他需要在 100 块左右为一个 3、4 岁的男孩挑选一份体面又大方的礼物给他，如果你知 道了这个东西之后，就会在 100 块的范围内为他筛选，这个礼物又大、又漂亮、又玩得久， 很快就买了。整个生意的流程可能就 30 秒搞定了，可是你上上下下花了 10 分钟，还没有。 后面第二个，她上来推荐的这个玩具，就是那种大而全了，她就是很了解这个玩具，她 说你不知道小孩的年龄都不要紧，这个从 2 岁―20 岁都可以玩，这个就有点像刚才卖潘婷、 海飞丝了， 虽然说的这个很中肯， 但是如果这个时候旁边有一个竞争的， 说先生你要几岁的， 说 3―4 岁， 说我这个就是 3―4 岁的， 你要多少钱的？我这个玩具又大、 又体面、 又是名牌， 乐高也有 100 块―1000 块的，但是你只是想到说我给你推荐一个包罗万象的产品，但是我 没有去关注在他的需求上， 所以为什么后面你还是不能成交， 你讲的越好可是他不清楚这个 玩具多少钱，你讲的这些东西，因为乐高一听名牌，肯定是比较贵的。很多人不要以为标签 的东西，乐高的玩具都是贴在里面的，我也经常给我儿子买，我很清楚，很多人来了并不是 弯下腰看这个礼物，就希望又大、价格又合适的，但是并不知道买什么是小孩子喜欢的，所 以他也需要通过业务员来介绍。 第三个女孩， 她上来还是没有延续第一个的问题来问他的需求， 所以最后第四个一上来， 就问你的预算是多少？可是她中间有很多的废话， 你们会发现销售员生怕自己， 所以我就说 话说多了永远都不是一个真正优秀的销售员，你看本来第一句话说完了，后面一堆废话，我 都有点着急了，怕她把这个问题忘了，就说我这儿又有这个、那个，最后又回到你到底要多 少钱的，所以你会发现你知道优秀的销售员最最重要的就是因为我们每个人的时间只有 8 个小时，所以我建议你们回去以后一定要看我的第一期，磨刀不误砍柴工，你不去学习、不 去提升自己，你浪费了很多时间，天天在辛苦，你的销售就会事倍功半，很差。所以刚才你 会看到，其实第四个女孩一上来就问你，先生，我知道你要送礼，或者就是问你一句话，你 到底怎么样，是自己买，还是送给朋友的，你说我想送给朋友，男孩、女孩，你说男孩，多 大年纪？3、4 岁，你想买什么价位的礼物给他们，你说我想买 100 块的，先生，这儿有积 木、有赛车、有奥特曼，都是比较大的包装、比较漂亮的，都适合他，你看你喜欢哪一个， 挑一个就走了，销售就这么简单。 所以你们看到没有？在这个环节当中， 销售到了第三级水平了， 实际上你们会发现技巧 还是很重要，问需求和销售的习惯，就是我第一期讲的内容，实际上是决定销售成败和高产 出销售的重要原因。但是即便是这样的前提下，我们如果没有技巧，我们也根本没办法做这 些销售，你碰到有技巧的人就输了，有了技巧之后，到了这个环节，为什么我们还是不能成 交生意呢？花了那么多时间，就是因为我们不知道客户心里边到底在想什么和要什么。 到了第三个环节的时候，就是到了 90 年代，可以说现在中国有一些对销售要求比较高 的公司， 他们专门请一些高级销售培训专家做这一类的培训， 这一类的培训叫什么呢？叫做 以客户为核心的销售技巧。顶尖的高手推动行业的发展 顶尖的高手推动行业的发展这就是为什么在 90 年代我们的采购员那么吃香。 我们说卖电脑，问客户采购有多少预算、要买多少电脑，我就给你配相应的产品满足客户。 比如你们做广告的销售，去客户那儿，问这次有没有预算，做媒体广告有多少钱，能不能给 我们分一点啊？你们会发现， 你们其实经常的在做这件事情。 为什么采购员这么吃香呢？就 是因为采购员捏着预算，所以我们就天天都要求采购员，你们在销售的过程当中要记住，以 客户为核心的销售技巧是现在很多销售员都在使用的方法。 但是，即使要以客户为核心，仍然有一些销售员无法做成生意，这就是一些做高端生意的销 售员，面对无法满足采购员的预算，他们必须用更高的方法去成交生意，也就是我们说的销 售因为竞争永远有顶尖的高手去推动这个行业的发展。 如何跳过采购员， 去最后推动客户成 交生意？就是我们说的销售的第四级阶段，接下来的这个角色扮演大家要想一想了。 我要请我们张文强老师坐在这儿，他就代表一个公司的采购经理，他手上有一张单子， 一百万， 一百万的单子要为搜狐公司采购 200 台电脑， 很正常的， 待会儿张老师就坐这儿了。 我们有请三个销售员， 第一个就是专门负责销售 5 千块电脑的销售员， 他会很高兴有这个单 子，太棒了，正是他的客户。另一个是公司负责高端电脑产品的销售员，即他负责的产品是 一万块一台电脑的销售员，这张单子 100 万，要买 200 台电脑，你们两个 PK 一下。你们大 家先去思考一下，今天我说你扮演的销售员可以是 TCL 的、你也可以是联想的，或者我们 说一个 TCL 的跟一个联想的竞争。大家都有 5000 块以下的电脑，或者我们往高了说 100 万 采购 100 台电脑，1 万块一台的电脑，TCL 也有、方正也有、联想也有，都可以参与竞争， 但联想还有一个销售员是卖 IBM 的电脑，这种电脑就 2 万块一台，你觉得这个销售员有戏 吗？谁扮演 2 万块一台的销售员？（上来一个听众 C） 听众 C 扮演卖 2 万的销售员， 再上来一位听众 B,跟 C 同一公司，卖 1 万以下电脑的。 再上来一个听众 A，卖 TCL 的，跟听众 B 竞争的。 听众问：只有 100 万的预算，100 台电脑。 王雩：对，重新把角色再给大家清晰一次，A\B\C 三人都是联想公司的销售员，分别负 责不同价格的电脑产品销售，A 销售 7 千元左右的电脑，B 销售 8 千元的电脑，C 销售 2 万 元一台的电脑。你们要做的就是努力争取这单生意，有戏没戏是你们的事，你们互相竞争， 这个单子对你们每个人都很重要，要全力以赴。 C 问：我是属于客串的吧？ 王雩：不是，你必须要赢这个单子，不赢你就会被炒鱿鱼了。现在开始依次拜访张老师扮演的采购经理，每个人 2 分钟时间。. 首先是 A 上场。 A：张哥，张哥，今天来的时候也没有啥礼，上次见到一本书，非常畅销，非常棒， 《赢 在路上》 ，您看看这个书对我们成单很有帮助。 张文强：你坐、你坐。上次谈的那个单子。 A：不急，不急，今天来主要不是跟你谈单子，谈谈这个书。 首先我听过王老师的课，我觉得还不错，也介绍您看一看，挺好，挺好。(观众爆笑) 张文强：对对对，行，有别的事吗，咱们都是哥们儿，我下午也挺忙的。 A：张哥，现在有一个忙能帮我吗？ 张文强：你说这次的单子。 A：对，我这个季度就差您的 100 万，您帮我的话就帮了大忙。 张文强：你的产品不错，质量也不错，性能也不错，价格也蛮合适的，这样，因为毕竟 按制度嘛，我们几方比较，等我好消息。 A：要不然今天先签一个协议啥的？ 张文强：是这样的，咱们都是朋友，因为我必须得走这个流程，流程之后。 A：对，我相信张哥的，以您的为人，相信基本上这个是我的了。谢谢，谢谢！ 观众掌声。 王雩：第二位 B，他来了。 张文强：请进。 B：张总，你好。最近还忙吧？ 张文强：挺忙的，刚才有一个销售在我这儿。(观众爆笑) B：刚才看到我们同事了，从这儿出去，可能也是来谈采购那张单子的事，其实我回去 以后也跟我们的领导汇报了一下， 我是诚信向您推荐一下， 因为我觉得从机器性价比方面考 虑，我们的机器还是不错的，毕竟在联想的品牌里面我们属于价位不算太高，性能比较好的 机器，对于搜狐这样的大公司来说拿一个上档次的东西出去也是一个形象。张文强：是，刚才您同事介绍的跟你们的品牌是一样的？ B： 对， 主要因为我们两个机器之间还有一个档次上的区别， 尽管说我们价位差的不多， 但是实际上我们在核心的部件，不如说 CPU、还有硬盘的价位方面高了很多，他们的硬盘 是 120 的，我们是 240 的，CPU 他们用的是赛扬的，我们用的是酷睿 2。 张文强：这么大的差别吗？ B：尽管价位差不多，但是核心配置还是不一样。我回去跟我们的领导也申请了一下， 我们领导也表示说，张总一直很支持我们，包括跟我们联想合作很久了，在我们尽可能范围 内， 如果决定采购我们的机器， 我们可以把我们的保质期从原来公司规定的一年延长到三年。 张文强：这个意义不太大，因为一年我们就要更新的。 B：一天就要更新啊？ 张文强：时代发展挺快的。 B：其实可以这样，如果说您一年更新的话，可以考虑把我们最新的那款联想出产的无 线鼠标可以搭配一下， 无线鼠标是我们最新研制的产品， 这个和电脑使用起来相对来说可以 节省有线。 张文强：你的意思配置又高，又可以有无线鼠标的赠品。 B： 因为您知道我们的价格是不能谈的， 这个公司卡的比较死， 我们是在赠品上考虑上。 张文强：我考虑一下。 B：其实张总，我们是诚心诚意的要跟您合作，我们领导也在下面，有时间一起吃顿便 饭，看您时间了。 张文强：好吧，我考虑一下。 B：谢谢张总。 观众掌声。 王雩：大家一边看他的表演一边思考怎么去做，如果是你你怎么做。下面销售 C 出场。 张文强：请进。 C：这次见面气色好很多了。张文强：我上次气色不好吗？ C：都挺好的。是这样的张总，上次跟您谈单子的事，考虑的怎么样？ 张文强：不用考虑吧，太贵了。 C：IBM 也算国际品牌，张总，这 100 台电脑主要是给我们销售人员配备的电脑吗? 王雩补充：是给搜狐公司的员工配备的。 张文强：我觉得我们的销售用联想足够了，而且是国内的品牌。 C：对，你也看一下，我们这边有一个非常好的特色，就是说我们这个电脑安装了一个 GPS 定位，就是说您的电脑不会被偷掉，其实我们出差过程最怕电脑丢了，我们这个有一 个放盗功能，这个电脑您买了永远是您的，不会被偷，据我所知大家对这个功能都需求挺高 的，您看价格这块拟一个方案帮您解决一下。 张文强：您的推论就是说我们经常丢电脑。 C：就是怕这种情况。 张文强：有一个问题，您的价格太高了，说实话，假如我买其他电脑 200 台，哪怕一年 丢 10 台，我可以买 200 台，你这个只能买 100 台：没必要啊。 C：因为您看品牌也好，咱们的功能也比他们强很多，主要就是价格问题。张总，要不 咱们这样，您采购我们 20 台，也就 40 万，您这是 100 万的预算，还有 60 万可以采购他们 的品牌。 张文强：为什么要搭配着采购呢？ C：因为您对我们的功能已经非常感兴趣了嘛，我们谈的那么好了，当时您对我们产品 的性能、功能都是比较认可的，现在主要卡的问题就是预算这块，所以经过我们的领导磋商 提出这么一个解决方案，同时我们这边还有一个政策，我跟我们的领导争取一下，20 台一 次，我们额外再赠送一台。 张文强：20 台，赠送一台，我觉得怎么也不太合适，算下来也 1 万多块一台。 C：您是 100 万的预算，不可能 100 万全都买我们这个，但是 20 台正好是 40 万，还有 60 万，您可以 60 万选一下，比如说 5000 块的，100 台电脑肯定能凑齐。 张文强：你先帮我算好账好吧，而且客观地说，我没有必要因为省这一点钱弄的乱七八 糟的，还有一个问题，假设我有的人发 IBM 的，有的人发联想的，肯定发 IBM 的高兴，发 联想的不高兴，人为的造成这个矛盾，其实说实话没有必要，你觉得呢？C：我觉得是这样的，张总，您看，其实我们这个单，比如说我们的人员比如说有领导， 有一般的普通销售。 张文强：我知道，但是有差异不和谐。 C：因为领导有时候会觉得跟他们用在一起面子上，区分一下领导的面子上。 张文强：我就照顾领导面子，不照顾员工感情。 C：其实是大家都照顾到了。 张文强：好的，谢谢你，我再考虑一下。 听众掌声。 王雩：好，谢谢！张总，你也简单说一下对他们三个销售员的感受。 张文强：先是 C，我觉得卖 IBM 的这个同学很执着，而且好像是他压力蛮大的，一定 要强加给我这个概念，但是客观地说还不是很认同，因为我真没有找到我一定要买这个 2 万块电脑的真正原因，我的理由是什么，我买了它之后对我有什么好处，这个我没有找到。 第二个销售员 B，我觉得相对来讲感觉会好一些，因为他找到他这个电脑比第一个销售贵 1000 块的差别，它的功能、它的性能。另外，也满足了一点其他的心理，比如说可以赠送 一个光电鼠标， 另外也加强私人感情的沟通， 我想可能对于采购人员来讲还是蛮有诱惑力的。 第一个同学，比较注重所谓的客群的维护，去增加了很多个人感情的因素，但是我感觉 对我来讲有压力， 因为我假如说总是用这种状态去面对工作的话， 可能会出现很多负面的东 西。 王雩：好，非常感谢。 其实我看到我们的 A 同学自己做完演练之后再看别人的演练，都很想上来再演一遍， 我相信大家都会有很多的想法，当你们坐在台下的时候，你们不觉得，但是当你看到台上的 时候，你们就会发现别人的问题。其实你们自己走上来的时候，你还是会犯很多很多的问题 的，甚至你在台下已经知道怎么解决了，可能你走到台前又会犯错。所以一个正确的销售习 惯的演练是一个长期的过程，要大家不断的去监督和调整自己，同时，我们这期节目播放了 以后，我相信你们会反复的看上几十遍，看自己那个时候的表现，然后你们可能渴望我下一 次再做一期节目，你们会拿出精彩的状态去 PK，你们肯定就会发现自己进步到了一个很高 的程度， 当然这中间你们还要经过自己刻苦的练习。 所以为什么说演练是一个最真实实战的 现场，而且只有站在这个上面，真正去做了，回过头带再看自己的样子，你马上就能看到自 己确实哪些地方是不足的。 在刚才这个销售过程当中， 实际上我们第一个销售员是最有优势的， 因为他价格最便宜， 同样是联想的品牌，他击败了所有竞争对手，已经成功入围了。所以，第一个销售员 A 认 为与采购经理在沟通的过程当中已经觉得没什么可说的了， 客户就认联想， 联想同样是品牌，你这个最便宜，功能又不错。你们看 A 销售员犯的错误是什么?他就认为他的关系已经到位 了，所以他有绝对的优势去卖一款竞争的产品，所以他就忽略了去讲他的性能，他几乎就不 愿意再谈了，我们就哥俩儿好了，就把东西买了，买完以后就喝酒、吃饭就 OK 了。很多卖 便宜产品的销售员，他们都认为跟客户处理好了关系，他的价格是最强的优势，所以就忽略 了讲其他的功能，就导致有可能张总听到第二个销售员 B 讲的之后，原来价格差了 1 千块， 但硬盘一个是 120 的，另一个是 240 中间差了一倍，而且同样在预算范围内，所以立刻被 B 销售员打动。由于他已同 A 销售员很熟了，且已听 A 讲过他产品的很多的优点，这个时候 他就会觉得，B 讲的很不错，就听进去了。但他可能就不会再把 A 叫过来问说：这 120 跟 240 有什么区别？如果他真来问 A,A 可能立刻会说这二者的差别只需 100 块，但 B 却要贵 你 1000 块等等，但现实的销售是很多客户对产品功能配置是比较陌生的，对这些功能，他 以为 120 跟 240 相差就是一倍， 就应该是 4000 到 8000 的距离， 可是现在居然 120 卖给我是
卖的是 8000 元，就对 B 有了很大的好感。所以，当客户被后面的人影响了后， 他就不会再返到前面来找你去问， 说究竟这个中间有多大差别， 他就记住了后面这个人为他 设定的这样一个期望值，从而去评估你。 所以很多时候你们可以看到， 当你产品有绝对竞争力的时候， 往往这些销售员就会忽略 对自己产品真正的强势在客户心智当中的强烈灌输， 就会忽略对竞争对手产品的分析和教育 客户识别的知识，以为客户一定会买我的，只要交流感情就可以了。实际上你们恰恰越要在 成交的端口，刚才我们说了，第一种功能型的销售、技巧型的销售也好，越成交的关口越需 要反复使用的， 而且要把竞争对手可能会设想的所有的东西都要预先给客户， 形成一种预防 针，这样客户再听到其它销售员说的时候他就已经有反应了，他就会直接反驳：你说的这个 不对，那一个广电鼠标不就是三五十块的事嘛，要比人家贵一千块干吗，就应该有一个预先 的防范在里面了。 我就觉得这个是我们第一个销售员所犯的极端的错误， 往往就在这个时候 他可能在真正生意的关口就输标了。 第二个销售员 B，他也犯了一些很极端的错误，他在角色扮演时自己加了很多假设的销 售条件上去，比如：他说赠送这些东西是他自己想出来的，也就是说他没有在某一个心智的 领域告诉客户为什么我贵他一千块，他还是只想到赠送、降价、搞关系，当然功能上说了我 比他强一点。B 只在功能上去强调对方，如果当对方发现这个功能只值一二十块或者一二百 块，而 A 作为联想的员工也可以赠送他光电鼠标，也可以给他同样的东西的时候，客户肯 定毫不犹豫选择第一个。 第三个销售员 C，他实际上难度是最高的，卖 2 万块一台的电脑的时候。实际上刚开始 他站在这儿的时候，他说我是一个陪衬，实际上错了，我今天为什么要来这儿讲课，为什么 我们讲到销售的最高境界， 你卖 2 万块的计算机都成陪衬， 我卖 500 万的打印机直接去死算 了， 销售永远是由竞争推动的， 是由顶尖的销售人员想一些办法把一些优质很贵的东西卖给 客户的， 没有他们的努力这个销售的技能是不会往前推进的， 如果个个都觉得便宜就是采购 的道理的话， 我们的销售就立刻轮为低价和劣质产品得天下了， 所以卖高价的东西完全是不 一样的。 这个销售员因为自己完全没有优势， 而且他要卖 2 万块一台的电脑， 其实很多时候他就 觉得这个单子可能就不是他的了，他就走掉了。但是实际上我们讲，在竞争的环节、生与死 的环节，其实我们竞争真的是客户只要有需求、有钱，你就应该说有参与竞争的前提条件。 可是在采购员的天下时， 我们要思考采购员想干什么呢？采购员只做一件事， 就是执行他老板的命令。公司的命令就是 100 万买 100 台电脑，你跟他谈话的时候采购员是不耐烦的，不 想见你。这个销售员要把销售做进去，怎么办呢？好在我们强迫他要来做销售，于是他开始 动脑筋了，说： “张总，你可以买 2 万块的电脑买 20 台，剩下的再去买便宜的电脑。其实这 个销售员是非常优秀的，优秀的前提是因为他必须要获得这张单子，他必须动脑筋。你们会 发现，人在压力下是有很大潜能的，很多时候都因为没有强迫自己，所以就没有去想更好的 方法。我们在销售的过程当中，如果没有我们安排今天一定要拿下这个单子，你们可能失去 了很多次竞争的机会。 就是说当这样一个单子出来的时候， 可能很多销售人员本能的就觉得 这张单子跟我没关系，是你们这两个哥们儿竞争的，他就让了。销售员很多时候他们以为这 个不是他的生意，其实是他的生意。他如果不去抢，第一，他这个单子肯定就输了，第二， 我规定你来抢， 你用什么方法抢他就开始思考了。 所以当我们为他设定了目标和压力的时候， 你看他自动就会想到，说张总，你能不能买 20 台，花 40 万，剩下 60 万买 5 千块的，差一 点，配给他们。实际上张总在这个过程中在反问你，你就没有注意这个情节，所以你没有读 我的书，你要读我的书今天这演练肯定会好很多。你看张总说，我为什么买你 20 台那么贵 呢？客户在质疑你，我在书里讲到当我卖 500 万的打印机时，客户一听马上把水泼翻了，让 我赶紧走，走的远远的。我是怎样应对的呢？一般的销售员说，对不起了，我们今天初次见 面你留下我的资料看一看，改天我再来拜访你，我们的销售员习惯这样说话。就像他刚才已 经质疑我为什么买你 20 台电脑的时候？如果你倾听客户的声音，那个时候就是他对你产生 了质疑，你就要解决这个质疑。所以当时我一把扶住茶杯说了一句话，就说了一句话，让客 户成为我终身的朋友。我扶住他的茶杯对他说，我说对不起，领导，我今天真的不明白你们 为什么要买这台 500 万的打印机， 但能不能把你不要的报纸、 杂志和你的宣传资料借我拿回 家让我好的研究一下，看看你究竟需要什么东西。结果这个领导非常感动，他说这么多年只 有销售员把他的东西给我看， 从来没有说从我这儿拿东西回家看， 所以他马上让这些员工把 资料搬到我车上，结果我就通过这个最后发现了他什么样的需求。 当张老师提出说，我为什么要买你这 20 台打印机的时候，你接下来要做的一件事情， 就是要找出为什么的理由。 其实你看你后面都有潜意识的了， 你说配给老总的电脑不能跟销 售员是一样的， 你只是在销售员的潜意识里想找出理由， 但是你没有帮助客户把这件事情做 完，你把事情留给张总做了，你应该想清楚他为什么要买这 20 台电脑。我还提醒过你一次， 我说这是搜狐公司买 100 台电脑，不是销售员买 100 台电脑。所以你就可以马上反问张总， 你说张总， 我能不能知道一下， 你这 100 台电脑究竟要给哪些部门使用？张总就可能会告诉 你了，我们技术部门有什么、市场部有什么、经理有什么，也可能不告诉你，因为他是一个 采购经理，他可以不理这个事情的，他要做的事情就是 100 万买 100 台电脑。你应该怎样做 呢？你应该在得知客户要买 100 台电脑后，去仔细调查，这 100 台电脑给什么部门使用，在 调查后，写一份分析报告，然后带着这份报告来与张总谈。这时，你说： “张总你看，这个 电脑为什么会有贵有便宜，就是因为是配给不同的人在使用。这些电脑配给 IT 的技术部门， 我调查过，搜狐因为这些 IT 的技术员要进行什么什么样的程序开发，他们需要的电脑应该 具备快速、高内存，所以他应该用什么档次的电脑。配给销售员的，因为不安全，到处跑， 容易丢，所以他需要 GPS 定位。配给普通文员的，他可能只需要 2 千块左右的电脑就可以 了，配给销售经理的，因为这个公司需要面子，可能也要更好一点，普通的员工又怎么怎么 样。 结果你把这个销售 100 台电脑在各个需求部分都做了调查之后， 你再把这张单子拿到张 总这里，你给张总看，你说张总，虽然我们采购员采购 100 台电脑，但是这 100 台电脑如果 不能物尽其用，不能发挥到更好，大家就会怪你乱买一气，因为对于高的技术人员觉得电脑 功能不够。我们曾经发生过工程师集体抗议不安全，电脑被抢了，赔的钱太多，要求公司配 置便宜的电脑，这都是真事。当你真正把这个需求表递到张总这里的时候，张总一看，同样还是 100 万，同样卖出 100 台电脑，这个时候是由你组合你们公司大大小小的部门，然后拿 到老板那去批这一张单， 把我们联想从高到低的设备一股脑配到了真正需要的搜狐公司的每 一位员工手上，你说这个单子成交吗？ 听众：当然成交。 王雩： 所以你们千万要知道， 作为一个高端销售员所需要掌握的知识是很全面和高深的， 就像我自己说，我卖 500 万一台的打印机，你以为我的竞争对手是卖 500 万的吗？没有，我 的竞争对手是从 5 万块到 500 万的所有客户， 都是竞争对手。 所以做高端销售的人是不容易 的，要精通这个行业的所有专业知识，甚至假设不是因为联想公司拥有所有档次的电脑，甚 至要联合竞争对手去共同拿下这个生意。 所以你要做的事情是， 一定要帮助客户把这个全套 的过程做完，最后交到客户的手上，就是一份客户最贴心的采购方案。大家说现在这个销售 叫什么？解决方案销售。所以我们说，真正的解决方案销售是从 21 世纪产生大量的高科技、高价的产品、IT 的 产品走入市场， 我们要去引导客户使用这些高端的东西。 过去可能一些卖低值的产品的销售 员因为跟采购员关系好， 就成为市场的销售宠儿。 而当做高端的销售员进入竞争的环境之后， 发现采购员已经跟别人建立了很好的关系， 我应该怎么把这张单子拿下来呢？所以就要我们 用更高的解决方案去帮助客户真正的去梳理他的业务整个的使用情况。 只有给客户提供真正 的解决方案去，在这样的一个背景下面，我们才能把这个生意给做成做完美。 我们说做高端的销售的人往往已经自动成为领导者了， 他要熟悉所有的相关产品， 整合 各销售线产品，最后报给客户一个总体的解决方案，整体解决方案就是这样出来的，创造客 户真正需求的东西。 甚至我们会影响客户的采购， 因为客户之前不可能那么深入的去调查的 东西，我们通过这样的研发和调查之后，发现原来客户要买的可能并不是最对的，我们甚至 避免一些客户错误的采购。所以这才是销售员要追求的一个极致目标。 今天我们用了 2 个小时，让大家在游戏和演练的过程当中，学习了四类销售层次，再重 复一下。第一类，功能型销售，它的特点是客户一定要成交，百分之百购买，比较低值，或 者是一定要你的东西，这个时候你要对功能阐述的比较完整。第二类，技巧型销售，我们不 仅要有好的礼貌、约客户的态度、谈话的方式，谈话的方式会在后续的培训中着重介绍，就 是我们解决方案或者我们通常说的顾问式销售，打电话怎么给客户打，和我们上门拜访，应 该怎么样用正确的谈话流程就能把这个生意几十秒钟就把客户的心抓回来了， 然后他就再也 不会走了。所以你们谈话的顺序错了，那你谈再多的话也是没有用的，第二类我们叫技巧型 销售， 第三类就是以客户为核心的销售， 我们要知道客户有需求、 有采购方案， 要知道这些， 比如说他的这个 100 万买 100 台是不可能改变的， 你非要说服别人 200 万买 100 台， 这个单 子到你炒鱿鱼也做不出来。第四类，就是以提供全面解决方案的销售。 我希望以后在大家去行销过程当中， 只要一去做销售， 首先就要想到这四类方法在不同 的阶段去使用，同时结合我第一期讲述的销售基本功，你们经过训练，就会对销售的流程更 加理解， 你们会设计好问题去询问客户， 因为问问题是决定你能够迅速成交的一个很重要的 环节，只有把这四类方式熟练的演练到极致的销售员，才是真正的顶尖的销售员。谢谢！主持人：掌声感谢王雩老师！互动环节（ 创始人张静君） 互动环节（特邀嘉宾 163 创始人张静君）主持人张老师：听君一言胜读十年，我们下面进入到我们的互动环节，非常感谢大家支持和 配合，我们也再一次热烈掌声感谢我们的王雩老师带来非常精彩的专题。 我们这个环节还特别荣幸请到了王雩老师的好朋友， 张静君女士， 我们热烈的掌声欢迎一下。 我了解过之后才知道，这是非常有名的一位应该是网络界的元老式的人物，非常非常有名。 张总现在是时代财富科技公司的董事、以及总裁，今天也是非常非常荣幸，热烈的掌声再欢 迎一下张总。 张总， 介绍一下您自己好吗？因为我们看到好多张总的传奇， 都是由很多文章写出来的， 但是听张总自己介绍自己还是第一次。 张静君：大家好！我叫张静君，是广州市时代财富科技公司的总裁，张是弓长张，静是 沉静的静，君是君子的君，静是一种环境、更是一种意境，我认为能够真正沉得下心来、静 得下来的人，才能够享受到真正的自由和快乐。在互联网进中国的时候，我就是中国互联网 的建设者和推动者，1995 年我在广州市电信局数据分局，带领着一批技术人员，建起了广 州互联网的第一套系统，这十几年来，我看着互联网在中国从无到有的这么一个过程，亲身 经历着它带给我们整个生活方式上的变化， 我深深的感到非常的荣幸， 同时也感到自己身上 的使命和责任。 今天非常高兴跟我的好朋友王雩老师， 一起在这里跟大家分享我们在职场上 的经历和我们的一些感悟。谢谢大家！ 主持人：非常荣幸请到了张老师，其实我觉得张老师这个名字非常有深的寓意，我们说 君子淡薄以明志、宁静以致远，这里面就是强调这个概念，而且张总的经历也是见证中国互 联网的发展， 应该是更高的眼光看待我们今天中国互联网的历史， 另外对于我们同学们来讲， 肯定有直接的启发和帮助。 先请张总介绍一下，您和王老师是怎么认识的，您是自己怎么评价王老师的，看得出来 好像您的性格跟王老师有点不同？ 张静君： 我是王雩老师的粉丝， 是， 怎么成为她的粉丝呢？是因为我当时 2 年多前在 《新 快报》的一个讲座沙龙上听过王老师的课，当时听这个课之前我也并不认识她，我听《新快 报》的朋友说我们请了一个非常厉害的老师，做销售的。因为我是一个爱学习的人，我就很 有兴趣， 而且带着我们公司团队一起去听。 去之前我特别号召了一下， 听说有一个传奇人物， 大家谁愿意跟我一起去，结果呼啦啦的，挺有号召力的，在我们公司有十几个人，我们一个 队开过去，在《新快报》侨鑫教育的大楼听王老师的课，那天听完以后让我们感触很深。其 实我是一个非常遵守作息时间的人，一般来说 10 点钟之后我就进入了一个睡眠状态，但是 那天听到 10 点钟之后，回到家快 11 点了，我还是静不下来，还是很激动，一直在回放着她 的那些话，我就哗啦啦的上网，在我的博客上把她所将的 1、2、3、4、5、6、7、8 全部记 下来，放在我的博客上。当时我纯粹是学生的心态，我觉得她讲的太好了，如果这个东西能 够让我们的团队、我们公司的人员能够分享到那是多好。没想到很惊讶的，过了 2 天，王雩 老师，我们心目中非常崇拜的、非常敬仰的王雩老师打电话给我，让我们大家都高兴的不得 了，因为听完她的课之后我们公司还开了一个分享会，听过的每个人都要做一个分享，越讲大家就越崇拜她，没听过她的课的人都老想知道，就觉得自己很遗憾，而且同时又把她形象 放大很多倍。一听完王雩老师打了电话过来，而且居然要亲自到我们公司来，我们公司的兄 弟们都高兴的不得了，所以因此我就跟她结缘，而且认识以后我们就一发不可收拾。我们有 很互补的方面，她不太懂互联网，她虽然做 IT，不过她是边沿的 IT，受我的影响她也迷上 了互联网，我们后面还一起在互联网方面一些投资一起做一些项目。 主持人：好的，非常好，感谢张总。而且这里面我们听出了一个悬念，就是说张总当时 是在台下听您讲课，过了 2 天之后您给张总打电话，这里面为什么呢？ 王雩：其实我当时还是在施乐公司做华南区销售经理，所以我应邀去做演讲的时候，在 我看来就是做一场演讨会，只不过是新快报邀请客户，我给这些客户讲一讲，这样我的员工 销售的时候如果客户恰巧听过我的演讲，那他们去拜访客户就容易很多。所以就去讲了。而 当天的主题是如何打造高绩效销售管理团队， 所以才吸引到张总这样高层的管理者。 当时讲 完之后，过了大概 1 天多，很多人给我打电话，说这年头女人出名很难，你现在还获得很多 人的尊重，说网上有很多博客文章写你，让我上网看看。结果我上网之后看到很多人写他的 感想， 甚至有的人晚上回去也不知道几点睡觉， 看到他几乎把我的每个字都记录下来放到网 站上了。 当时也很高兴，第一次被互联网的人写这些东西，还是蛮兴奋的，所以我就认真的看那 些文章。看完之后我就给我的一个朋友打电话，我说所有的文章我都看完了，我说只有“静 君笔记”最打动我的心，就是她写出了我心中要想表达的东西，虽然她的话只有短短的大概 不到 200 个字，我说静君才懂我的心。我当时以为静君笔记是一个小姑娘呢，就没跟 163 网站的创始人张静君总裁联系在一起。 我的朋友笑说静君不是普通人， 是财富科技公司的总 裁，我一下想起她有一个员工给了我一张名片，我也是很想去认识这样的人，我就上网看了 她很多资料，我就打电话给她，就是这样。所以这一下子我们就成了最好的朋友了，这么多 年一直在一起。 主持人：来我们热烈掌声感谢王老师，其实里面有很多很多很深的含义，我们就不再往 下去探讨了，进入到下面一个环节，各位同学有什么问题可以跟我们的王老师、张老师做一 个相互之间的交流，有关销售，甚至有关互联网都是可以的。 听众：听了王老师、张老师认识的经历，特别想到了一个问题就是，因为王老师这种身 份去认识张老师很正常的，OK，我们是普通销售人员，我们如何去持续的和企业高层、我 们销售对象的高层创造不停的互动关系？这是第一。 第二， 因为一旦创造这种关系很容易出 现一个误区，就是你跟他变成了朋友，但是这个朋友就变成了只在生活中的朋友，没有对你 的业绩进行任何的影响， 就是说他可能不太愿意把这种关系搞得庸俗话， 这个时候这个朋友 从你的工作角度来讲没有任何意义， 如何把这种关系变成一种实实在在对你的销售影响和促 进？第三，如何持续的创造这样的机会？ 主持人：非常好的问题，掌声鼓励一下。我想第一个问题是这样一个问题，就是如何见 到更高层次的客户。 听众：见是见到过，因为搜狐是一个大媒体，但是需要持续的互动的良性的关系。主持人：第二个问题，形成这种关系了，变成朋友了，就有可能不好做生意了，先想请 教一下王老师，您在张总这边做过生意吗？ 王雩：你这样一问我都不知道怎么回答了，我们已经像姐妹一样，实际上我想跟他说， 我想回答一下他的这个问题，我想说第一，你还没有看我的书，看了我的书以后你会有很深 的感悟，你看像我卖这个 500 万的机器，可能我们要认识一百个领导，真的有生意的可能只 有一个，但是我们又要长期的认识他们，又要长期的跟他们打交道，你又不能长期的去谈复 印机、打印机，刚开始可以讲一讲，可讲了几年了，甚至有的客户已经成交了生意，我的这 个设备客户今天买了，5 年都可能不买我第二台，但是你并不知道这 5 年当中有什么客户会 过来看一下，这就有信息，可能看的客户就想买，可是这个客户怎么维系他，维系他要花很 多时间。所以在这些问题，上，你刚才提的问题，确实是一个太好的问题，而我们就是要解 决这些问题。 怎么解决呢？我觉得实际上我们销售员在刚开始要想跟他们交往的时候， 很多 销售员会觉得说我是为了销售东西跟他交往， 那个时候我们是有一种工作任务层面上去跟他 交往。可是你在交往的过程当中，你怎么样展现你的优势，让客户敬重你。我专门有一门课 程，叫做“直击决策者，见高层” ，我这门课程是基于我在施乐 8 年的过程当中，我们几乎 每天出门最少见一个局长、处长或总经理，我可能是拿这种名片最多的人。见到他们怎么去 跟他们建立关系？有的销售员如认为吃喝玩乐能够建立关系， 当然也肯定可以， 但是王雩滴 酒不沾，在施乐是出了名的，吃喝玩乐我一样都不行，我怎么去建立关系？所以我这门课就 是除了吃喝玩乐外， 你还能用什么方式去跟这些高层领导对接， 怎么样在这个对接的过程当 中建立真正的关系。 我在这给大家简单讲解一下：我们说与客户建立关系有三个境界，第一，把客户变成朋 友。但我认为把客户变成朋友很简单，因为朋友有坏朋友、好朋友，客户可以跟所有的人成 为朋友，所以把客户变成朋友是销售最低级的阶段。中级阶段叫把朋友变成亲人，什么叫把 朋友变成亲人？其实我们做大宗销售， 里面一定有一些客户非常认可你， 就是我们说决策者 当中的中级决策者，你必须要有一些成为亲人的朋友的客户，他就会大事、小事无原则的偏 爱你，亲人就是这样，我恨你不成钢我还是要帮你，我爱你我还是帮你，所以这个是针对中 级客户的，必须要有这样的关系才能够对于生意来说有一个赢的机会。对于高级客户不行， 因为他绝对不可能成为你的亲人， 所以对于高级客户我们就说要把客户变成挚友， 把朋友变 成挚友，我做了一个一分钟的自我介绍，马上就让对方感受到这是一个了不起的人，虽然我 是一个销售员去拜访他， 但是我只告诉他你跟我打交道永远不会吃亏， 因为亏字早已写在我 的头上， 就这句话他就觉得这是一个可交的人。 当然随后你还有很多的地方能够让他与你交 流时，让他尊重你，认为你值得交流。如果能与高层产生挚友的关系，挚友的含义在哪里， 你可以去想一想，生活中你会发现，我们有些人天天在一起，但是你一点都瞧不起他，有时 候你碰到一种人，虽然很短暂的交往，但是特别尊重他。所以我们接触的阶段，首先要尊重 客户，尊重客户的过程中也要展现自己的才华，你想你能进搜狐你也是一个了不起的人，怎 么让对方尊重你、你尊重他，然后互相学习，在互敬双赢、高端的双赢层次上往上走。 主持人：掌声感谢王老师，我看张老师一直在记，可能