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重庆网站建设：只做搜索引擎喜欢的企业网站
& 重庆网站建设如何提高响应式网站的客户粘度！
重庆网站建设如何提高响应式网站的客户粘度！
编辑 : 重庆网站建设&&日期： 14:49:03
如何提高响应式网站的客户粘度！如何提高响应式网站的客户粘度？这是很多企业朋友都希望做到的，网站粘度的提高，意味着网站内容吸引用户，最终就有成交的可能。然而有些企业的网站与客户粘度不高，网站的跳出率很高，这到底是什么原因造成的呢?今天搜外科技就给大家分享一下，在响应式网站建设中，如何提高客户粘度。重庆响应式网站建设1.简洁明了的网站主题响应式网站建设初期确定好网站建设的主题，它影响网站的设计及后期的网站维护，要把最简单使用的方法传递给网站用户。2.美观、简洁的页面设计网站也是要看“颜值”的，响应式网站建设完成之后，要突出网站的主题，整个页面要具有很好的层次感，搜外科技建站宝盒拥有大量美观、简洁的页面模板，企业可以轻松完成响应式网站建设了。 &&3.高质量的网站内容高质量的网站内容是与潜在客户产生共鸣的重要条件，优质的网站内容，可以引大量的读者来阅读和分享，提高网站的流量，从而提高网站的权重。4.网站内容坚持更新更新网站的内容，一方面是为了搜索引擎蜘蛛的抓取，提高网站的权重，另一方面是为了提高客户粘度，让客户更深入了解企业的产品及企业的相关信息，把企业传播出去。5.良好的客户互动体验在网站显眼的地方留下联系方式，以及建立在线沟通工具，会更好的留住用户，会增加强网站的可信度、也会拉近企业和用户之间的距离。之前重庆网站建设也分享了一篇关于重庆企业响应式网站，可点击进行浏览。对于如何提高响应式网站的客户粘度，小编今天就分享到这里，希望对大家有所帮助。响应式网站建设需求的企业朋友可拨打免费服务热线400-859-1113进行咨询，或直接点击在线客服进行询问，专业客服一一为您解答。
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把握客户成交关键时刻
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课程时长：12小时
授课讲师：
课程分类：
课程编号：15472
企业中高层管理者
1、理解与客户成交的关键时刻种类；2、掌握如何关注关键时刻的方法和步骤；3、把握关键时刻，赢得客户之心，建立与客户间的长期合作。
一、客户成交的七大关键时刻关键时刻一：与客户初次沟通
关键时刻二：拜访客户关键决策人关键时刻三：产品展示时刻
关键时刻四：与客户谈判时刻关键时刻五：为客户服务的时刻
关键时刻六：客户建议或抱怨时
关键时刻七：被拒绝后与客户告辞的时刻二、如何把握与客户成交的关键时刻
1、与客户初次沟通：以真诚赢得信任
2、拜访客户关键决策人：投起所好，满足个人需求和企业需求
3、产品展示时刻：突出产品特色和性价比优势
4、与客户谈判时刻：掌握主动，把握成交关键点
5、为客户服务的时刻：全力准备、人员到位、关注服务实施细节
6、客户建议或抱怨时：理解和接受的态度、寻找原因、提供解决方案
7、被拒绝后与客户告辞的时刻：友好告辞，潜在客户的跟进三、客户成交关键时刻的流程分析：标准化、规范化根据客户的购买流程制定成交流程，一一对应，层层把关，前后连贯，保证实施四、客户成交关键时刻的准备客户思维：全员化、全程化、全面化
人员准备：职业素质、业务能力、沟通技巧
系统准备：客户关系管理CRM
技术准备：前期客户分析资料、后期客户
本课程名称： 把握客户成交关键时刻
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如何发布朋友圈信息才能快速吸引潜在客户眼球，迅速成交！
各位微商的小伙伴们，朋友们，同学们，大家晚上好，我是你们的朋友：董宇！我们今天的主题是 “揭秘微商成功的最大关键要素核心秘密武器之如何发布朋友圈信息才能快速吸引潜在客户眼球，迅速成交！” 。个人在微信中做微商，无论应用微信公共平台还是第三方营销工具，都需要通过个人号做出信息发布的源头。因为微友和你的个人微信号接触会觉得更亲切，更容易接受。我们要通过微信朋友圈来做好自己的个人品牌，那么，这样绝对会比刷屏卖货更有效果。做个人品牌，需要让自己的个性走进用户的内心，才能让我们影响微友购买的决策。人的心灵向是一座冰山，浮出水面的是少部分，代表意识，埋藏在水面的大部分，是潜意识。人的言行举止与其购买决策，只有少部分是由意识控制的，其他大部分都是由潜意识所主宰。那么，当只有让对方喜欢你，他看到你的产品后才会有可能买你的产品，这跟你卖什么并没有太大关系。关于朋友圈的潜意识营销，我通过一年多的时间，总结了一下四个快速吸引潜在客户眼球，迅速成交方法。1：有趣有味，抓住微友的注意力现在已经是一个全民娱乐的年代，有趣的事情，有料的事情都能吸引到眼球。在生活中，我们每天都能遇到很多有趣的事情，看过的娱乐节目，与好朋友开的玩笑，在公共场合看到的标语，参加活动是主办方的搞怪情景，生活的囧事，小朋友的萌言萌照，实在是太多了，我们需要不断的培养自己的网感，那么当我们遇到这些有趣的事情时，拿出手机拍个照并顺手发到朋友圈中，不要忘了同步到QQ。这一个小小的动作，会让你马上激活好多的朋友。重点：有趣的信息所有人都爱看，能够帮助我们抓住微友的注意力，将会产生非常多的互动，哪怕你是微商，这类的信息也会帮你突破微友对你所设的防线。把网上所看到的趣事图片，把生活中的有趣抓拍发布出来，也可以彰显你的个性，这样你便是一个活生生的存在微信中的一员。2：借他人智慧，第一人称表达出去，吸引朋友们的互动很多朋友喜欢转发朋友圈信息，或者复制一些心灵鸡汤，名言警句。那么这种做法在微信刚刚起步那一两年是有一定效果的。但现在看到的这些内容实在太泛滥了，很多朋友已经产生免疫力，甚至认为这些都是一些有用的废话。只有一种方法让这些有用的废话变成佳话，并且成为焦点，就是让他变成我的智慧，这里有一个很重要的词 “我的”。大家都喜欢和一个有智慧的人交流，我们要学会从众多的内容中总结，提炼，感悟一些新的内容出来。并且以第一人称，用通俗易懂的话去表现出来，一句话点晴。举个例子：我与2015年有幸游览，观摩了孙中山先生的故居，看到许多顺先生的名言，也看到了孙先生曾经的住所，当时心中非常激动。我看完之后对自己的人生也感悟很深，我将自己的一些领悟在朋友圈发出。我发现借他人智慧，加上自己主观的认知后，用第一人称表达出去，可以很好的吸引朋友们的思考，互动性非常高。其实在我们身边有很多智慧，给大家一点建议，多看书，书中有很多智慧，看到了之后多与自己的经历相结合进行总结和思考，很快就会找到智慧的源泉。3：把握社会热点，迅速吸引朋友们的互动与传播社会的热点永远是大众关注的焦点，也是最能吸引眼球的，并且它们在互联网上传播相当之快，这也是我们素材的源泉。举个例子：2014年春节联欢晚会，第一首歌是《群发的我不回》，用以提醒全国的观众，春节期间绿色过年，请不要群发短信。当时这首歌晚上8:15刚刚唱完，我就去搜索了一张与 “群发短信” 相关的图片，和歌词一起附在了朋友圈中分享了出去，很多朋友的评论： “这朋友圈发得太及时了，你太会把握社会热点了！”微商现已经成为社会热点，很多微商朋友不知道如何做好微商，我的朋友圈中也有很多微商，我 也常常根据微商遇到的问题发布一些自己的看法，能够引起很多微商朋友的互动。4：客户故事那么，故事是所有人都喜欢听的，对于硬性推销来说，故事的过程更精彩，并且故事是有结局和结果的。我们在长期服务客户的时候一定产生了很多和客户发生的故事，比如你是如何发现目标客户的？她对你的第一感觉是什么？她对产品的第一感觉是什么？或者他是抗拒的，但是什么让他下定决心购买？在她购买完成后对产品有什么评价？她又是如何感谢你的这次销售给他带来的帮助？这些都是没有购买的客户想了解的话题，跟客户利益无关的销售，那么客户是不会关注的。那么，你现在已经有很多的故事了，现在只需要把它一样样的给记录下来，不断的去总结为客户带来了什么样的结果，或者记录你和客户之间建立关系的过程，因为塑造自己最厉害的技术就是塑造自己的客户，客户是会看结果，找标准的，只有他找到了一个标准，把自己放进去了，她才会感觉到，这个位置正是我的，这个产品时为我量身定做的。好了，今天就先给大家分享到这里，下一章我们会继续分享更给力的微商营销干货，下节再见！不管做什么行业，只要可以找到有潜在客户的微信群体，你要做的只有四个字 “立刻行动”借力就是这么的简单容易，网络上充满了机会，你需要“立刻行动”！！移动互联网时代，就是自我销售的时代，不是你影响别人，就是别人影响你。未来人人皆微商，如果本文对你有帮助请在下面点个 “赞”并做好“收藏”或分享到您的QQ空间，朋友圈让更多需要帮助的朋友看到本文吧。“趣味内容” 每天不定时与大分享微商干货，更多精彩内容请关注：今日头条“趣味内容” 自媒体号让我们一起系统的学习微商吧。
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【原创】 老鸟之路 - 【客户沟通、谈判专题】详细！
发布于： 05:14
本文是长篇。估摸着五万字以上吧。初步拟定大纲如下：
&
怎样处理询盘
怎样合理报价
怎样讨价还价 &涨价 &降价
怎样引导有效引导客户
客户期望怎样的沟通
怎样面对客户的拒绝
怎么要样品费 / 快递费
怎样跟进客户
怎样打破僵局
怎样谈付款方式
怎样应对延迟交货
怎样应对无理客户
怎样应对客户索赔
怎样应对客户的代理采购
正文：
&
No.1 &怎样处理询盘
一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。
这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。
以下针对阿里询盘 & ( 内容 以&--!开头，以!--& 结束 )
&--!
首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。
1） & &毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉
2） & &大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的— 直接过滤掉
3） & &一句话的询盘
如：Can you send me price and MOQ ?
注意：这种询盘看似垃圾，但有时也的确有真正的客户存在。
在实际业务过程中，也有一些订单就从一些一句话的询盘转化为真实的订单。这里，要谨慎的只是price不能随便报，对方只是一句话就要去 price 或者pricelist，凭什么？要先大概了解客户，起码对客户有一定的了解。比如你找到这个客户的网站，发现这个客户根本不做这个产品。这个时候你也不能这样就放弃了，也要多问一句，根据我对贵公司的了解，贵公司好像没有在做这类产品，请问对这个产品贵公司有什么详细的打算呢？
如果不谨慎，那么可能价格会被一些伪装的同行套取。这年头，开个VPN，IP地址就是美国的，随便做个网页装个虚拟的国外公司就能套到一箩筐中国供应商价格。
4） & &数量远远低于MOQ的询盘 &— 直接过滤掉
如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱）
放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。
5） & &把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号 — 直接过滤掉
6） & &尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）— 过滤
7） &客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品 — 过滤（要懂得放弃）
经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。
1. & &高质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）
2. & &一般质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，。）
这里说个误区：
大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，接着是南美，亚洲，中东，最后是非洲和一些岛国等。
大多数人都这样想也都这样做，比如总觉得美国的询盘质量很好，订单又大，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格，最后抢下了可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。
其实某个中东客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。。这意思想必大家明白，不要思维定势来判断市场和询盘质量。
&
结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：
先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。
打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。
此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。
查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过GOOGLE去搜索网址。
以上内容针对于阿里巴巴询盘 !--&
这里大概先说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法
（在以后的文章中，我会专门详细写如何用Google来搜索客户联系方式以及更多开发客户的思维）
注：↑↑ &目前该帖子已写，欢迎自行阅读 [原创] 老鸟之路 - 精准化定位客户(连载)
&
GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+ website or email or contact
如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。
如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：
公司名称+website or email or contact site:.uk
这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。（我称之为“二次搜索法&，顺序可以颠倒。）
GOOGLE搜索栏上输入：公司网址+email or contact
这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。
如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。
一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。
1）查看客户的公司网站的公司简介页面。
好好看，一般里面会有不少有价值的东西！
公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及联系方式。
公司性质方面：
Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。
此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。
进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。
分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。
2）查看客户公司网站的产品页面。
看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。
如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。
在 客户跟进表（第1篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！
如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）
再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）
3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。
4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。
比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……
通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP &发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....
至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。
二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。
这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？ 但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。
另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。
高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：
&
之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）
FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）
客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）
注意少问一些无关或者不专业的问题
如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。
如：
Thanks for your inquiry.
According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive. &( 或者 Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)
Is this type more suitable for you ?
For you to get precise costs, may I ask you a few 问题 to learn your demand clearly ?
1) Have you ever imported the product before ?
2) You need FOB or CIF ? Which port ?
3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?
Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !
&
如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。
这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。
此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。
We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.
1. 问题1
2. 问题2
We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right cost.
Then we will make quotation and send you asap.
如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。
但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户qun发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）
所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。
&
We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.
1. AAAAAAAAAA
2. BBBBBBB
We appreciate for your checking the above 问题 and let us know to check right right cost.
Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?
If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..
&
总结一下：
收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：
上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。
中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。
下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。
另外有时候会收到客户类似产品的询盘，规格或者产品设计很独特，研发有些难度的。像这样的询盘，其实质量也很高。
和老板好好谈谈，组织公司可以调动的所有资源进行配合研发看看。
打个比方：有些欧洲的产品设计理念很先进，相关产品只要你能研究开发下来，那你就发达了。可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，客户还跑不掉。
&
※ &客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？
1）尽量使用企业邮箱发送，免费邮箱只选yahoo, hotmail。
Gmail少用，服务器不稳定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！
2）第一封邮件最好不要带附件。如图片，报价单之类。（只针对阿里询盘，自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。）
& & & &容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力，规模（这种回复的邮件太多）
& & & &记住第一封邮件的目的是：先联系上客户并能收到回复即可。
3） & 利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送
4） & 发送邮件，尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题，如： do you want to buy…之类的。
5） & 发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。
& & & &最好的邮件密度为：第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月
& & & &很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）
& & & &如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能，确保客户上班一小时前发送邮件。（当然以上也可以不用定时发送，选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。此点在本系列文章之一“外贸业务员如何提高工作效率”中有所提及）
6 ) 如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。
Hi David,
I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?
As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1, &2, &3. &Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.
Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check.
We appreciate for your prompt reply.
7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简短有力一些，加深印象
如电话中：
Hi David~
This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）. &You got my name? Herry911（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.
邮件的标题：Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depot’s Vendor - Supersoft
8） &如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：
给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。。
而且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。
Hi David,
I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.
Here please check our quote as below:
Product Name
Color: xxxx
Size: xxx
Packing: xxxxxx
MOQ: xxxx
FOB Shanghai: XXX usd/pc
Price valid in 25days.
Price can be negotiated if quantity increase.
Waiting for your prompt reply. Thanks.
很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。
打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。
这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。
客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。
如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下，要点样品来看看。
如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。
第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数情况下是很乐意的。
找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，我们已从被动的局面转为主动。
We are glad to send you samples to evaluate. &Samples will be prepared asap.
Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?
一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。
第二种情况，客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如9克，并且告诉客户：
The weight is 9 gram.
Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you're facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers. &
My experience that It' s not big difference when using them.
Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:
…………
If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.
Waiting for your comments.
&
&
No.2 &怎样合理报价
当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，先跟客户合作起来再说。
一、仍然别急着报价！再好好分析客户询盘以及其他细节！
在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那么，捕到鱼的可能性很小。
外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。
比如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户回复了你关心的问题，或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案，这时再报价心里有就谱了！
实例分析：
举个例子，你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做这一行的？他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？是否在某些B2B网站发过询价？这个客人的潜力有多大？是不是美国市场的标杆性客户？要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？
很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。
&
【 & 客户分析 & 】
【 1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】
客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。
Google这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 —— &中西部市场 ）
&
客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）
&
发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（ 更多合作机会 ）
&
客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为2006年，基本可以判定该公司创建时间为2006年（ 客户公司创建的时间 ）
&
又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 ，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司创始人兼CEO名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司CEO的私人邮箱。（ 哇，意外收获）
&
登录Linkedin搜索客户公司名或者客户名或CEO名，好家伙，和我联系的客户名叫Henry，在公司里是buyer的角色。他还有个上司，叫Samuel，是senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（ 获得更多客户的信息）
&
Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）咦，那是什么？看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？
（心里美滋滋，差点漏了条大鱼，原来你在这里！ ）
&
查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 ---& 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）
根据GOOGLE搜索，Alibaba中无此公司 & &google中输入: &+客户公司名
根据BAIDU搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名 & 均没有任何记录
根据GOOGLE搜索出了一些B2B网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据GPPGLE搜索：客户公司名+Exhibitor list / &客户公司名+List of exhibition & &客户只参加过当地的一些行业展会
由以上四条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。
&
【2. 该客户的供应商调查与分析】
根据海关数据记录，该供应商位于A地区，从P港出货，该A地区行业集中度并不高。
我的供应商在XX，属于产业集中地，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 信心满满
&
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-+此供应商英文公司名
均没有记录。看来没有做阿里国站和MIC，因此判断此竞争对手实力一般。
&
另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，哇，发现此竞争对手的三个美国客户。
&
因此细细分析下来，基本上报价前对这个客户的了解和认知已经很充分了。
（篇幅关系，有些内容删减了。具体研究，分析客户的步骤可以看这里： ）
举另一个例子，同样是无纺布防护服，一个葡萄牙客人来询价，要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出，这完全是扯淡！因为它的市场、人口和产业结构决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概3000件的样子，要你维持价格。
你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了2%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴，由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量，你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价，使得他在谈判中一直占据主动，并最终取得了最大的胜利。
举上面的例子，只是为了告诉大家，千万不要急着报价，要了解市场行情，要探求客户的真正需求，要多了解客户的信息。
下面开始准备报价！
作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。
其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。比如一种常见的情形：
一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。
一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业，特别是那些外观及功能变化大的产品，常规的，老款式的，是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在之后的还价中狠狠杀价。
想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。
&
那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？
其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？
根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？
因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
&
第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。
克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。
业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。
开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。
试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。
这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。
如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。
而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金 &2）浪费工厂的产能 &3）影响后面其他订单的交期
想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！
报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。
一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语，连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:
如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把MOQ写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity. &鼓励客户增加采购量。
如果客户告诉你他也不确定采购的量，那么回复的时候可以按照数量区间，给予不同的价格。
2楼继续
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客户来还价了！
1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！
从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了，那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。
女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630块。（初次报价） & 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二轮降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。
运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，无形中增加了成本但最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行技术太简单）
3）无尘车间生产，无形中增加了成本但最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，增加了成本但最大化地保证了质量。
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，无形中增加了成本但最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！
& &展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）
２）即使是这样，你的价格还是太高了。
还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。
西方国家注重公平交换原则( it's very fair)，这是合情合理的。
简单来说，用英语思维理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
交货期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）
采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）
降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。
合情合理的降价理由有：
１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）
降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。
很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。
这里有三点需要说明：
1. &对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。
& &价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
2. &很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。
3. &如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。
试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！ 你说我最多出300块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还100块都卖，早知道我还200块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。
做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格！要做到知己知彼!
多说两句，新手容易出现的一些误区：
----------------------------------------------------------------------------
***** &我第一次报价报得太高，那如果我降价，能多降一些吗？ *****
坚决不这样做！降价太多，会让客户对你失去信任。
如果真的是这样，只有硬装头皮跟客户解释，找好的理由，然后在讨价还价过程中找机会降价，但是降幅别太大。
有一点我确信：如果质量没有问题，服务没有问题，只是这次价格报高了，其实永远都有机会合作，不过过分担心。
顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。
对于客户来说，永远都不会跟你合作的因素是：质量有问题，服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，不信任你，不信任你的公司。
***** 我价格报错了怎么办？能跟客户说是我报错了，再重新报吗？*****
这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说，一旦实盘报出去之后，不能修改。所以报价需要慎重。
1）之前报高了，现在报低 &除非现在报的低价很有吸引力，否则客户会很不愉快。心态放好一些，如上面问题的回答，能谈下来就谈，谈不下来下次订单再合作。
2）之前报低了，现在报高 &小客户如果性格好，好说话，客户可以接受。
大客户就免了，会很反感！不关性格的问题。大客户的话，对方公司一般都很规范，会觉得你不专业，公司不规范！如果保本或者亏得不多，还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。
就我个人而言，如果报了价格报错了，只要不是亏得离谱，我都不会跟客户解释价格报错了。（Sales director 报错价？那太让人失望了。。）如果实在亏的太多，并且还是老客户的情况下，我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了，但这次不会提价。
（时间顺序很重要：一定是在给客户发PI的时候说，表明此时你已经知道自己报错了价格，但是还是体现恪守商业道德，承担责任，确认了订单。这样客户也容易接受些，老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了，你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了，无论你是否说：考虑到长期合作，此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价，重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象，因为是你自己价格报错了，合同已签后你才发现，说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话，客户也是一笑而过。）
接下订单，拿到订单我会跟工厂去谈，该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长：
”张总，我跟个客户在谈一个订单，客户价格目标价非常低。我报了个价格，不过价格不小心核算错了，价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格，要我发合同。但是这单利润是亏的，我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下，针对这个特殊情况，您看能不能价格上给予一些特殊支持？当然，您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户，也不能我们双方都亏着在做。
（其实打电话之前心里就有底，正常的订单我不会把工厂价格砍到底，做人留一线，日后好相见！ 所以工厂其实还有余地的）
”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来，以后再跟客户谈谈涨点价格。”（平时的关系维护的好，关键时候还是能派上用场。肉要吃，汤也得喝！总不能平时肉吃惯了，现在汤都不喝了吧）。然后，稍微一算，亏的不多了，贴部分港杂费。
***** 客户发来的询价单老长，里面有很多种产品！*****
对待这样的询价，切忌面面俱到！有些业务员为了体现服务，供应能力强，花了一整天时间，把所有的产品都报了价格，然后发过去，没消息了。
为什么？过犹不及！贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。
设想一下这个场景：客户询ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是D G H 三种产品。
客户收到你的报价后，打开一看，A的价格奇高，B的价格奇高（客户眉头一皱），C的价格略高，D的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高，不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。
所以，真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户，
Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive.
So let's talk the items of D, G & H.
***** 客户多种产品拼一个柜！*****
经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，也要慎重对待。
如果客人买的货有多个品种拼成一个柜，一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。
对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量。
总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体利润情况，做出适当调整。从全局看，只要整体柜子利润还可以就行。
客户如果在某个产品的价格上过多纠缠，而这个产品不是你的优势产品，数量也不是很多，那么尽量妥协。
不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大！没优势的产品还想赚那么多，那么最后很可能订单都没了。
一句话，看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的，但是整体利润良好。
第二种情况：客户量大，比较专业，供应商较多。
这样的客户的特点是：
网站上产品分类较少，专注于做少量的几类产品，客户较为专业或很专业，甚至比你还内行。
客户分销网络成熟，订单量比较稳定。对价格很敏感，对供应商供货能力要求较高
愿意花在新供应商上的时间分配较少，因为现有的供货渠道已经相对成熟
此类客户，需要注意的是，他永远不缺供应商！因为客户比较专业，专业到甚至年年来中国，在中国有采购办，经常跑厂家，产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价，那么他会觉得你要么不是工厂，价格没竞争力。要么就不专业，价格虚没有诚意合作。
因此碰到这样的客户，除非你做的产品存在较大的差异化，品质，工艺，性能等确实有别于别的供应商，那你可以报价高一点。如果是大路货（像我做产品就是），冒然报个高价过去那就完了。
所以有些新手问为什么客户不回复了啊，那很可能是因为一个价格过去，老道的客户就能判断你是不是工厂，你是否专业，你价格里有多少水分。
打个比方，一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD，你报11USD，客户要么不理睬你，要么出于礼貌回复一句，价格太高！
不理睬你是因为，他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动，因为你的价格和他的目标价位相差太远，砍来砍去，浪费一堆时间和精力，价格上还做不到现有的买价。
即使你的质量再好，可是对于某些产品或某些市场来说，性能是过剩的。换句话说，客户的销售和采购渠道都已经十分成熟，客户的市场对目前的产品品质，价格，交期等都基本满意，即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品？在现有的市场要求能够满足的情况下，为什么我要去增加那些成本？
（站在此类买家的角度来看：作为一名专业的销售，你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下，给我最有市场竞争力的产品，即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下，为我提出节省成本的建议或实际方案，那我会对你非常感兴趣。）
如果你报价10.3 USD，那么客户可能会有些兴趣，给你一个具体的数量，让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样，所以你的价格处于市场价附近，客户会再探探，有可能能谈到一个不错的价格。
总的来说，就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价，对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理，很可能会给你个数量，直接问你best price.
这个时候也是根据前期做的客户分析工作，看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌，那么可以给个不错的价格。
这时心里要有个认识，和此类大客户做，赚钱并不是你最主要的目的。事实上，一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况（价格，品质，包装，其他同类客户，市场潜力等等）。
有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户，以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说，这是一个联动效应，用一个大客户或者专业的客户去了解市场，衡量市场，以后做这个市场上的其他的客户时，心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里，即行业内的大公司都跟你买，那么他跟你买应该没错的，品质上不会太担心，只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。
这样的客户多了，你还担心赚钱的问题吗？
香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大？原因是给众多世界500强公司做采购，品牌效应已经彰显。从侧面来看，服务众多大客户，其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。
给出好的价格时，一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格，到最后客户直接抛给你一句话，现在我们来谈付款方式，我能接受的是收到货以后T/T100%。
当第一种情况，客户不太专业，数量不大或者供应商较少的时候，付款方式没什么好谈的，这点数量还要跟我谈什么付款方式，我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的，甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户，报价的时候一定要把付款方式说清楚，不要留下后遗症。否则会非常被动！
其实，付款方式有时候也可以利用一下，作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术，装作你最关心的是在付款方式上。
比如，这里看一个例子：
你的报价是10.83 USD，你最低能接受的价格是10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是：
1）T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days. & 底线：T/T 20%
2) &L/C at sight. &底线 L/C 30days.
那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式，并且稍微提高点比例，这样谈：
报价 10.83 USD, 付款方式：T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days.
客户说这个付款方式不好，他只能接受T/T20%。（实际你正好能接受，你最关心的是价格不能被客户砍得太低）
价格也高了，给出目标价 10 USD。（不要怕，目标价并不等于最后成交价。）
这个时候你先故意避开价格，谈付款方式。你要非常惊讶，告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。一直在做这个50%的付款方式，告诉他这个是company policy，很多年都没有改变。
你非常想合作，但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑30%。
客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?（客户急着想谈价格）
你继续避开价格，还是先谈谈付款方式，在付款方式上继续放信号弹，迷惑对方：
We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year.
Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges.
If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices.
客户回复，Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us.
然后过一会，再回复客户：I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD.
（看到这里，你明白了没有？客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式，为了获得好的付款方式，你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受，不过老练的买家当然不会就此收手）
客户回复，thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order.
这个时候，别急着答应，找个十分恰当的理由来给自己台阶下：
比如：I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer. Con sidering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains.
Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship.
（这时，你已经展现最大努力和一定的诚意。并且暗示价格差异存在的重要价值 10.50 USD 是你价格上最大的让步，后面坚持价格不降即可。）
客户回复，Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price. Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !（客户以只付20%为要挟，再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受20%）
价格上坚持不降，付款方式上装作忍痛让步：
临门最后一脚，你回复：We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business.
If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon.
客户回复：OK, make PI with payment terms T/T 20%.
其实做销售，很重要的一条铁令是：永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户，进入你的节奏，适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户，而是客户自己说服了自己。
&
有时候，偶尔会碰到价格上太难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”，尤其是在采购量比较大的时候，太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质，可能是数量，信誉等。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
任何时候，说话都千万不要贬低竞争对手，那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释，we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way.
你可以给出承诺，不会随意更改品质和数量（不以次充好，不偷斤缺两）。我想大多数客户都会认可这一点，中国的供应商那么多，参差不齐，客户做贸易那么多年，总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持，你这么说他就可能会感触良多。
三楼继续更新
[cn于 08:35编辑了帖子]
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俄罗斯巴西优势双清来支持
优秀文章，支持
支持楼主，分享的很有质量，很受用，谢谢啦！
奖励一下，可以拿抱枕了。
非常棒！感谢分享！
再送点铜币，料神多多更新呀。
博客小站 外贸老鸟之路。关注wechat公众号liaowangsam，私人号liaosam34。注明“外贸圈”，不闲聊。
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发布于： 05:40
怎样应对客户 send me pricelist ?&一般你们会怎么做？1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户&一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：1. &对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情2. &经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机3. &他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）4. &他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进5. &不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF）6. &当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品7. &正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品对于第1种情况，你的报价毫无意义。对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户，套路看我调查研究客户的帖子。如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：如：1）FOB or CIF ? &Which port you usually buy from ? & &
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?（判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉和上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）2）For this industry, what's the main products you are buying ?
& （ for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? ）
& &在此行业中，你采购的主要的产品是什么？ & （ 对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？ ）根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products. & 而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。）如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.或者：we usally buy xxx with the specs : 18&, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）提问：我不太了解国外的市场和行情，有什么办法能够了解到国外市场的行情？回答：1）询问老客户或者找行业内标杆性客户 & & 很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。 & & 当然，如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户，那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户，那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站，好好研究那些产品。2）研究客户市场上的B2C网站，目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌（进而找到这些品牌的公司）、供应商是否较多（市场竞争情况）方法：使用龙之向导 &选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型商超或大型网购中心）以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...（PS：我曾经从零售网站上找了不少的品牌客户）3）GOOGLE 搜索 &Price+产品英文名+网站国家限定如：price+产品英文名+site:.us & & &price+产品英文名+site:.in其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：precio+西语产品名+site:.es这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。比如，客户回复说: 我们是一家trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。（Sorry !! 我强调了很多次!）甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。&&学习了以上的内容，现在我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？下面我们来就具体的例子来实战一下，帮助大家消化。&阿里询盘 No.1）Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX&这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。&下面进行分析印证：1）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息历史询盘信息：2011年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次 PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。已是7位阿里会员的客户&2）研究客户的网站，发现客户的公司简介about us里面写着We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.网站上没有发现 PE glove 的产品&3）Google: 公司名 &没有发现较多信息&& & &Google: 网址 &出现一些行业网站的注册信息&& & &Google: 公司名+site:.pl &发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货&& & &Google: 网址 +site:.pl & 发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。&4） & 输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。&& & 商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。&结论：客户实力不强，是小型贸易商。本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品了解有限。真正意图：希望先了解价格，随后再详细了解产品信息对策：根据了解到的情况，回复客户的时候，大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。&回复：Dear XXX,Glad to get your inquiry of PE gloves.According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn. Under 50 ctns quantity, prices vary from 15 USD - 16USD per carton based on different material.&Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers.&We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.&What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to con sider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.&If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.We look forward to your kindly reply and further discussion.&Best regards,Sam&本人碰到过无数此类询盘，事实证明，这样的回复威力巨大，回复率特别高。&阿里询盘 No.2）We are looking for a supplier of disposable clothing, could you pls send a price list of your products ? thanks.&参考上文，怎样应对客户的 price list.&阿里询盘 No.3）We are interest in your disposable syringes, do you have the certificate of XXX ? thanks.&从客户的询盘中的提问中，可以看出客户需求的重点是认证。就光凭这一个认证，实际上就能刷掉不少供应商。因此如果你有XX认证，那么心里踏实不少。如果没有，也不要放弃。怎么办呢？立即咨询INTERTEK上海天祥咨询办理此证书的条件，办理的周期和相关费用。并询问客户的数量以及具体规格。如果认证的办理周期不长，能在出货前办理出来，那么先百度图片或谷歌图片搜索一下xxx certificate的图片，然后PS一下，先发给客户。之后等客户确定下订单之后，立即开始着手办理认证。当然，如果客户数量不多，那就没那个必要了。&&努力使得你的报价有差异化和附加价值举个例子，前一阵子，一个智利的客户发了一封邮件来，只为了告诉我一个好消息，他的产品进入了Walmart。以下是他的原文：Hi Sam,Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we win with the clip caps.They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price for one year.They are for his own use, not for selling.This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some % of the biggest company of supermarkets in Chile, called Lider. The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just a bit, &but is very difficult to enter to this company, and next year can win another product.Just big companies are selling them, I think we are the smaller company selling them.So you can said that your clip caps are in Walmart.我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋，我也特地当天晚上打了个电话去祝贺客户。客户告诉我，我给他设计的产品方案非常有效，正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中最后胜出。情况是这样的，客户的客户群体不算很大，但是之前的订单量一直很稳。他四月份告诉我，准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息，我好好考虑了半天，考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户，因此我详细地制定了一个方案。如：从包装上告诉他现有的包装袋应该如何设计，放在超市货架上会好看。（原先的4：3的矩形PE袋改成3：5的OPP袋）clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线，既方便开口又方便封口。印刷上，设计一个矢量头部图形，以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子，旁边印上主要用途的使用场景，如烘焙蛋糕，医疗检查，实验室实验，电子元器件生产车间。一些彩盒装的产品，由于纸质包装盒不透明，建议在盒子右上方切出一个小正方形，然后从内部贴上透明的薄塑料板，起到在彩盒上开了个透明窗口的功能，使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。在PE手套上打出挂孔，并切出点断线，这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿，而是一撕，撕下即用。一整套的销售策略做好之后，客户非常惊喜，同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后，给客户报了价格和打样费用，客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。其实这样一来，价格的可比性一下子削弱，就变得非常不透明。即使客人拿我的方案询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，且不说我的产品的具体规格，仅仅其他方面，比如：我用的袋子是什么材质，多少克，用什