销售工作面对的八大难题
当前位置：-&-&-&销售工作面对的八大难题
销售工作面对的八大难题
&&员是最简单又最为复杂的工种；一个新手稍加培训，就下市场有模有样成为一名销售人员了。似乎没什么技术含量而言。又有许多销售员做了近十年的销售，也没掌握住销售的基本技巧。说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基本的操作流程；说销售复杂，是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得销售工作总处于变动之中。&
&&对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位。说容易，招聘广告一打，应聘信象雪片般飞来；说难，符合要求的少之又少。企业对销售人员的要求包括：人品，技能，经验，精业等等。这不是招销售员的标准，是招总裁的标准。企业自身缺乏培养人才的能力，只希望于从社会招聘，要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难上又难了。&
&&企业在困惑：制订的营销策略贯彻不下去，销售指标总是难以完成；销售人员在困惑：企业缺乏实力，产品没有亮点，价格没有优势，市场没有投入；销售工作如何做？&
&&所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏。企业在竞争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制；作为销售员，就必须提升自身的能力和素质；提高发现问题解决问题的能力。销售员作为个体，没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己，才能在销售领域里有所建树。&
&&笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难题。本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道。&&&&&&&
难题一：新客户开发难
销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来，所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。&
&&那开发新客户难点究竟在哪里呢？1产品没亮点，对经销商没有吸引力。2企业要求先款后货，经销商对企业产品信心不足。3品牌没有知名度，价格没优势；市场前景不容乐观。4市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。
以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程；对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢？
开发客户的基本步骤和技巧：&
&&1、与客户洽谈前的准备：对市场和竞争对手全面的了解；目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。&
&&2、让客户替你介绍客户。如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手。让商超的产品经理给你推荐客户。如你选择做流通的客户，你先从二批入手，让二批商给你推荐经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。&
&&3、必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中，你可以在不经意中透露，还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。&
& 4、与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。&
&&5、对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。&
&&6、谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回，期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。&
&&只要你准备充分，注重技巧；就会提高客户开发的效率。如你不信，不妨试试看!&&&&&&&
难题二：大客户管理难&&
&&大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。
对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢？我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点：&
&&1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。
& 2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。
& 3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。&
&4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。
那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？&
&&1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。&
&&2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。&
&&3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。&
&&4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。&&&&&&&
难题三：KA渠道费用和应收款的控制难&&
&&现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。什么进场费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步。帐期也越拉越长。合同上虽是45天，实际上是75天或更长。对KA渠道的管理难度也越来越高。对管理KA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理。&&&&&除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进入，必然会为巨大的费用和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最大难点。
那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：
1、把KA渠道划归为经销商经营和管理。企业适当承担部分费用。交给经销商管理有三点好处：
（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会相应减低。
（2）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系。
（3）直接减低了企业的应收帐款和储运成本。&
&&2、结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免费用和缩短帐期。达到两方共赢。&
&&3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。&
&&处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的优势点，灵活把握，找出恰当的方式。&
难题四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配&&
&&企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进入了执行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有针对性地实施。
解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：
1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。&
&&2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。&
&&3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。&
&&4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取准备时间。&&&&&&&
难题五：产品卖不动
该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动。经销商信心低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人。这也是所有销售员最困惑，最担心遇到的问题。&
&&所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题。市场的拓展，品牌的确立需要有个漫长的过程。这需要销售人员必须有心理准备。那针对产品卖不多的难点，如何解决呢？&
&1、新市场留下足够的空间。这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就能提高单个经销商的销售量。&
& 2、终端铺市时，也不益铺得太广。应选择客流量大，销售力强的零售店。尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行。&
&3、集中销售资源，以高力度的促销拉动销售。促销活动不益点太多，太集中。但力度必须大，有轰动效应。&&&&&&&
难题六：与客户沟通难&&
&&经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手。企业的销售政策在执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对。销售人员夹在企业与经销商中间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患。如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪。这将考验销售人员的协调能力和沟通力。&
&&觉得与客户沟通难的原因主要有三点：
一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。
二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。
三；销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：&
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做？”&
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。&
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。&&&&&&&
难题七：销售指标完成难&&
&&每个销售员身上都背负着公司所制定的销售指标。企业的销售指标就象挂在树上的挑子，只有你奋起一跳，才能摘到。销售人员正日奔波，被企业的销售指标压得喘不过起来。毕竟到了岁末，企业是以冰冷的数据来论功行赏的。销售业绩不佳，只能坐在角落里。&
&&如何完成销售指标，往往是销售员每天都在思考的问题。但市场变化不是由你左右，公司的销售政策不是由你决定；但销售业绩决定了你的收入和前途。
销售人员如何来保证销售指标的完成呢？难有一劳永逸的办法；但在工作中还是有技巧可行的。基本技巧有以下几点：&
1、分解销售指标时，要前紧后松。上半年的销售指标占全年的60%；下半年占40%。尽可能给自己留有余地。&
2、市场开发过程中，注意留出空白点。让市场保持住持续发展的空间。企业制定销售指标时，总是每年按比例递增的。把市场塞得太满，就缺少了伸缩性。
3、充分利用好公司的促销政策。每一次促销活动，都会极大拉动产品的销售量。每一次促销活动，都做好准备，精心运作。
<font color="#、保持经销商的合理库存，杜绝断缺货现象。&&&&&&&
难题八：实现个人价值难&&
&&销售员往往是流动量最大，变数最快的工种。销售员承受着巨大的工作压力，饱受着四处奔波的艰辛；却倍受指责和忽视。销售人员因长期在外，与企业上层接触的机会少；而一旦市场出现问题，销售人员常常是替罪羊。销售人员常常感叹：个人价值难以实现。&
&&许多销售员企业轮轴换，但换来换去总难满意。那其重要原因就在销售员自身了。那销售人员怎么才能实现个人价值呢？应注重以下几点努力：
1、自我的积累：销售人员应当在销售理论，知识，经验和能力上积累和提升。注重自我的总结和反省，找出自身的不足。&
2、适应能力的提高：销售人员都在不断接触新的企业，新的上司，新的市场和新的客户，这必然需要你较强的适应能力。销售人员的性格应该是外圆内方，具有包容性和豁达性。&
3、找个好上司：好的上司，才是你实现自我价值的先天条件；上司对你的认可，理解和宽容，才能有施展自己才能的空间。如你的上司不欣赏你，那就得改换门庭了。&
4、提高你的书面表达能力。许多销售人员最怕做的是写总结，写方案，写计划；这些书面文章或许没有太大的功效，但是你展现自己的最好机会。计划做得规范，总结写得流畅，方案做得周密；你的上司就会认为你的人才，你就会有上升的机会。否则你可能永远都是销售员。
扫描或长按下面的二维码即可自动识别并打开相关页面，接着点击登录打开注册页面，按照提示注册。成功注册后享受快捷高效的产品推广与销售。
潇客--全球移动分销第一品牌！
好信息要与人分享，如果您喜欢这篇文章或信息内容，请点击本网页左侧分享到按钮或者微信右上角图标马上分享到朋友圈、腾讯微博或发送给朋友，您的善意善行善举，必有善报。^_^
如果您想获取更多的、、、新技术新产品推荐、企业营销策划、顶级商战培训教材、生活知识等学习内容，请访问
或关注我们的微信公众账号“seo5888”。关注方法：点击“通讯录”→“+”→“添加朋友”→查找公众号→输入seo5888，→点击“搜索”→“关注”。用微信扫一扫功能分别扫描下面的这个二维码加关注即可，不一样的二维码会给您带来不一样的收获。
通过微信扫描该二维码并关注后，您将获得有关专家级的家庭教育，家长课堂；风趣幽默的开心乐园带给您每天的好心情；服务各行业的上万项科技资料为您走科技致富增加马力；有指导您如何做生意的商学课程；项目让您坐在家里也能轻松赚钱；大千世界则向您讲述世界各地的奇闻趣事，频道则为您提供24小时365天产品展示，为您的产品进入更广阔的市场提供强有力支持；金牌项目告诉您投资什么项目能赚钱；专业SEO网络推广能助力您的业务名扬四海，家喻户晓，人人皆知！关注后您将会收获更多惊喜！
&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;&#9824;你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。比特客户端
您的位置：
详解大数据
详解大数据
详解大数据
详解大数据
企业门户网站存在的问题与对策
关键字：规划设计 企业门户 网站建设 网站运营
　　1 当前门户网站建设、规划与运营中存在的问题
　　1.1 企业网站建设目标不明确
　　企业网站总体建设目的不明确，缺乏网络营销思想指导，主要表现在：栏目设置有重叠、交叉、或者栏目名称意义不明确，网站导航系统比较混乱。
　　1.2 企业网站规划不到位
　　企业网站规划设计的缺本思想和内容没有得到起码的体现。网站规划的缺本思想是，通过对网站功能、结构、布局、内容等关键要素的合理设计，使得网站的功能和表现形式达到最优效果，可以充分表现出网站的网络营销功能。不过根据有关调查显示，我国企业门户网站专业性综合评价平均为1.7分(采用5分制)，其中家电行业平均水平最高，达到3.1分，其他行业企业网站专业性的总体状况并不理想。
　　1.3 企业网站运营服务不佳
　　企业网站运营服务尤其是在线顾客服务比较欠缺。通过网站可以为顾客提供各种在线服务和帮助信息，比如常见问题解答、电子邮件咨询、在线表单、通过即时信息实时回答顾客的咨询等等。一个设计水平较高的常见问题解答，应该可以满足80%以上顾客关心的问题，这样不仅为顾客提供r方便，也提高了顾客服务效率、节省了服务成本。但实际上被调查的大型企业网站中，最常用的顾客服务联系方式分别是：电话、在线咨询表单、论坛这表明企业网站的顾客服务信息的总体状况比较薄弱，尤其在线服务手段没有得到足够的重视，网络营销的在线顾客服务功能远远没有发挥出来。
　　2 企业门户网站建设、规划与运营的原则
　　(1)帮助企业更好地满足外部客户的需求。企业应该让客户定制自己所需要的客户界面，定制收集所需要的企业信息，对企业提出其特别的需求，通过这种一对一的虚拟营销服务，企业通过采用客户关系管理中的各种原则，给与客户及时的反馈信息，并使客户能够在一定程度观察到需求变成订单、订单被处理、订单在牛产、产品完成一直到订单完成的各种状态，保证与客户的实时沟通。(2)使用者优先。企业网站是展现企业形象、介绍产品和服务、体现企业发展战略的重要途径，因此必须明确设计站点的目的和用户需求，从而做出切实可行的设计计划。无论是在企业网站分析设计阶段还是应用开发阶段都要以用户的角度去考虑，努力使网站建设成“以商业功能为驭动、以服务为导向”的企业信息门户。(3)锁定目标。网站规划必须确定网站的性质、提供的内容、目标受众，然后根据本身的软硬件条件来设置范围。此外，还可以在特殊议题或主题上加以突出，进一步锁定目标用户。
　　3 企业门户网站建设、规划与运营的措施
　　3.1 网站的建设
　　网站项目的确立是建立在各种各样的需求之上的，这种需求来自于企业或者单位的实际需求，或者出于公司自身发展的需要。在进行网站建设之前，我们必须明确这种需求，并进行定位。如果这方面的工作做得不好，将直接影响以后的建站工作。因此以一套利一学的方法进行需求分析定位，在整个网站项目的建设过程中就显得尤为重要。比如医院建立的网站要能够展示，宣传医院的医疗特色和相关服务，推广医院开展的新技术、新业务。建立网上咨询栏目，实上医患交流平台，构筑联系医患间的桥梁与纽带，创造协调的医疗环境，提高服务水平，提升经营效益
　　3.2 网站的规划
　　在目标明确的基础上，对网站的整体风格和特色做出定位，完成网站的规划，主题鲜明，要点明确，以简单明确的语言和画面体现站点的主题。在此缺础上，收集、制作网站所需的素材，比如农业网站必须建立利一学的信息采集网络系统，强化网站的信息采集工作。为了解决国内农业网站之间信息相对孤立的问题，应以数据共享模式增大国内农业网站的信息量，并建立功能强大的在线，提高访问者的信息使用效率。一般来说，一个网站的标准色彩应以3种为宜，标准色彩要用于网站的标志、标题、主菜单和主色块，给人以整体统一的感觉。
　　3.3 网站的运营
　　3.3.1 注重网站的测试发布
　　网站系统的测试包括功能测试和性能测试。网站建立完成后，一般要在本地进行优化处理，对HTML源代码作一些优化，除去无用代码、修复代码错误、提高代码质量，并且删除开发过程中的垃圾文件，以求加快网页打开速度、缩短下载时间，网站发布前要进行细致周密的测试。页面在不同、分辨率下浏览时会出现偏差，同时网站制作周期较长，难免会出现错误链接或死循环，因此网站发布前要反复测试链接、导航工具条、交互程序等，尽量避免出现问题。
　　3.3.2 即时更新维护
　　企业网站建立后，要不断更新内容。不要忘记，大家都想看新鲜的东酉，没人对过时信息有兴趣，所以资料一定要注意即时性。有此网站半年没更新，感觉就像份也死水。如果想要经营一个带有即时性质的网站，除了注意内容外，资料还要记得每日更新站点信息的不断更新，让浏览者了解企业的发展动态和网上职务等，同时也会帮助企业建立良好的印象最后，要考虑的就是事后维护管理的问题，企业网站的维护管理就比较繁琐，它的工作往往偏重属重复而死板同时还要注意对网站安全的维护。
　　3.3.3 下放管理权限
　　企业与单位各个部门自己拥有相关修改权限，自己可以维护网站，这样既减轻了网站管理员的那此简单但烦琐的事情，集中在规划和设计上，也可以使各个部门的内容得以快速更新。我们可以利用来做到权限下放，现在有很多软件可以支持ftp，通过ftp各个部门可以通过用户名和密码访问自己能够修改的内容另外可以在后台设置不同的帐号，不同的帐号维护不同的内容，互不干扰。
[ 责任编辑：周雅 ]
去年，手机江湖里的竞争格局还是…
甲骨文的云战略已经完成第一阶段…
软件信息化周刊
比特软件信息化周刊提供以数据库、操作系统和管理软件为重点的全面软件信息化产业热点、应用方案推荐、实用技巧分享等。以最新的软件资讯，最新的软件技巧，最新的软件与服务业内动态来为IT用户找到软捷径。
商务办公周刊
比特商务周刊是一个及行业资讯、深度分析、企业导购等为一体的综合性周刊。其中，与中国计量科学研究院合力打造的比特实验室可以为商业用户提供最权威的采购指南。是企业用户不可缺少的智选周刊！
比特网络周刊向企业网管员以及网络技术和产品使用者提供关于网络产业动态、技术热点、组网、建网、网络管理、网络运维等最新技术和实用技巧，帮助网管答疑解惑，成为网管好帮手。
服务器周刊
比特服务器周刊作为比特网的重点频道之一，主要关注x86服务器，RISC架构服务器以及高性能计算机行业的产品及发展动态。通过最独到的编辑观点和业界动态分析，让您第一时间了解服务器行业的趋势。
比特存储周刊长期以来，为读者提供企业存储领域高质量的原创内容，及时、全面的资讯、技术、方案以及案例文章，力求成为业界领先的存储媒体。比特存储周刊始终致力于用户的企业信息化建设、存储业务、数据保护与容灾构建以及数据管理部署等方面服务。
比特安全周刊通过专业的信息安全内容建设，为企业级用户打造最具商业价值的信息沟通平台，并为安全厂商提供多层面、多维度的媒体宣传手段。与其他同类网站信息安全内容相比，比特安全周刊运作模式更加独立，对信息安全界的动态新闻更新更快。
新闻中心热点推荐
新闻中心以独特视角精选一周内最具影响力的行业重大事件或圈内精彩故事，为企业级用户打造重点突出，可读性强，商业价值高的信息共享平台；同时为互联网、IT业界及通信厂商提供一条精准快捷，渗透力强，覆盖面广的媒体传播途径。
云计算周刊
比特云计算周刊关注云计算产业热点技术应用与趋势发展，全方位报道云计算领域最新动态。为用户与企业架设起沟通交流平台。包括IaaS、PaaS、SaaS各种不同的服务类型以及相关的安全与管理内容介绍。
CIO俱乐部周刊
比特CIO俱乐部周刊以大量高端CIO沙龙或专题研讨会以及对明星CIO的深入采访为依托，汇聚中国500强CIO的集体智慧。旨为中国杰出的CIO提供一个良好的互融互通 、促进交流的平台，并持续提供丰富的资讯和服务，探讨信息化建设，推动中国信息化发展引领CIO未来职业发展。
IT专家新闻邮件长期以来，以定向、分众、整合的商业模式，为企业IT专业人士以及IT系统采购决策者提供高质量的原创内容，包括IT新闻、评论、专家答疑、技巧和白皮书。此外，IT专家网还为读者提供包括咨询、社区、论坛、线下会议、读者沙龙等多种服务。
X周刊是一份IT人的技术娱乐周刊，给用户实时传递I最新T资讯、IT段子、技术技巧、畅销书籍，同时用户还能参与我们推荐的互动游戏，给广大的IT技术人士忙碌工作之余带来轻松休闲一刻。
微信扫一扫
关注Chinabyte财务公司运营中存在的问题及对策
来源::未知 | 作者:凯发k8娱乐
| 本文已影响 111 人
一、财务公司运营中存在的问题
　　财务公司是大型企业集团投资成立、为本集团公司提供金融服务的非银行金融机构，依法具有融资、投资和中介服务功能。财务公司在我国发展已经有20年的发展历史，从1987年第一家财务公司东风汽车工业财务公司成立到现在已经发展为上百家财务公司。在发展和运营中取得了可喜的成绩。但也存在不少问题，主要问题是：
　　（一）资金的规模小、来源少，制约了财务公司的发展和运营
　　财务公司的资金，主要来源于集团公司内部各个单位的长期、短期存款和委托存款，资金来源渠道比较少，而且资金规模偏小，多数财务公司注册资金只有几亿元。于是财务公司的运营活动必然受到集团公司的行政干预；由于资金规模比较小，金融职能有限、运营能力比较低，业务量少，收益必然比较少。同时，还存在着利率风险、汇率风险、流动性风险等等财务风险。因此，使财务公司运营的发展受到限制。
　　（二）管理模式的不足影响了财务决策的制定
　　主要表现在以下两个方面：一方面是集团公司内部各个分公司从自身的利益出发，隐瞒货币资金的存量，将分公司的现金存入财务公司以外的其他金融机构，以获取高额利息。从而削弱了财务公司的运营能力和资金监督管理能力；另一方面是央行对财务公司在经营的地域和项目上都控制得比较严格，比如在外地设立分支机构的限制就很严，使财务公司无力对跨地域的资金进行运作，因而，对外营施工项目的资金缺乏监督和管理，影响了财务公司的财务战略决策。在这方面我们和国际还没有完全接轨，管理模式比较落后。
　　（三）产品同质化及金融产品的短缺给财务公司的盈利带来了极大地压力
　　财务公司与各个大的金融机构相比，其产品无非是对集团公司内部的结算、存款、贷款等服务，这些业务范围与各大金融机构的业务范围具有同质化特点，缺乏创新性和竞争力。各个大的金融机构将政策的优惠措施发挥到了极致，所以，财务公司在产品开发方面几乎没有任何优势，这样一来更加限制了财务公司的运作规模，财务公司如果靠提高存款利率、降低贷款利率来维持运营规模，必然会使财务公司自身的成本加大，盈利空间变小。
　　（四）财务公司的人员素质比较差，难以对集团公司的资本运营做出卓越贡献
　　由于财务公司的人员大多数是从会计部门转入的，对理财规划比较陌生，而且服务意识和营销理念比较落后。另外，人员受教育水平也不高。根据网上的资料计算，具备研究生学历的人员占全部人员比例的6%，具备高级职称的人员也只有4%，所以，这样一支业务队伍很难为集团公司的资本运营做出卓越的贡献。而在这方面商业银行和国际财务公司则正在卓越地开展运营工作。
　　由于以上种种原因，财务公司的违规行为时有发生。比如中国第一家被摘牌的财务公司&&华诚财务公司就是因为狂炒房地产、高额揽存款、高额拆借、盲目投资、高利放贷款等走上不归路的。其亏损已经超过注册资本的30%，连续三年超过10%了。
　　二、搞好财务公司运营的基本对策
　　（一）我国财务公司的管理制度和管理模式应该借鉴国际的经验
　　应该和国际接轨给财务公司更大的经营自主权，在筹集资金和投资方面要允许财务公司进行良性的&多种经营&。比如办理成员单位和社会其他单位的财务融资顾问、咨询业务；代理保险业务；贷款和融资租赁；发行企业债券；同业拆借等。另外要加强&行业自律意识&，加强中央银行的监督和管理，把违法苗头消灭在萌芽中。
　　（二）要协调好以下两个关系
　　1.集团公司和财务公司的关系。集团公司要重视、支持财务公司的发展，给财务公司一定的自主权利；财务公司要关注集团公司的整体利益，依托于集团也要服务于集团。以实现集团公司利益最大化为理财目标，要坚持运营资金的流动性、安全性和效益性原则。
　　2.监督与服务的关系。财务公司要既为各个成员单位服务，又要监督成员单位执行集团公司和国家的法律法规的情况。
　　（三）坚持四项基本功能
　　这基本功能是结算功能、融资功能、资本运作功能和咨询服务功能。在这方面，一拖福赛特集团公司做的比较好，在2006年为企业融资6亿元，收效很大。要发挥好这个功能，企业必须有一套科学严密的规章制度，要用制度保证各个成员单位以大局利益为重。便于企业整体资金的运作。
（四）财务公司应该在国家法律允许的范围内，进行新产品新服务项目的开发
　　新的服务和产品要有突出的特点，要具有创新性。比如可以开展社会上其他企业和个人理财咨询业务等。
　　（五）要借助行业协会的力量大力提高财务公司员工的业务素质和职业道德
　　古人云：概有非常之功，必得非常之人。21世纪的金融业是以知识为基础的高附加值产业，财务公司要想在未来的竞争中占据主要地位，必须造就一支高素质、高水平的金融员工队伍。人才是企业的无形资产，是竞争力的关键因素，所以，财务公司应该：
　　1.要加大人员培训力度，分批选派知识面广、年轻有为的员工进行二次学习深造，建立良好的激励和教育培训机制，培养一批懂金融专业知识、计算机技术和国际金融法规及国际惯例、熟练运用外语的复合型人才；
　　2.还要加大人事改革力度，把那些政治思想过硬、业务能力强、懂经营和管理的同志尽快提拔上来，真正实现&干部能上能下、工资能高能低、人员能进能出&的动态用人模式；
　　3.要加大人才引进力度，对一些亟需紧缺的专业人才，提供优惠的待遇将他们吸引过来，以达到不断补充新鲜血液、增强竞争活力的目的；
　　4.要加大人才开发力度，紧紧围绕人力资源开发与有效配置这个关键环节，建立健全人才的规划、培训、考核、成长、奖惩机制。只有这样，在未来的人才竞争中财务公司才能立于不败之地。
　　（六）完善财务公司基础设施建设
　　伴随着现代科学技术尤其是计算机和信息技术的迅猛发展，金融业正面临一场深刻的变革，日益呈现出服务电子化、管理数字化、业务流程无纸化的发展趋势，特别是网络银行的出现引起了银行业经营手段与方式的根本性改变，成为银行在未来竞争中抢占制高点的关键。目前财务公司电子化建设不仅与国内其他金融机构的差距明显，更谈不上与国外同行相比，而且各财务公司基本上自成一体，相互间的差别甚大。对此，各财务公司要高度重视自身的电子化建设，这是在未来竞争中处于不败之地的必经之路。因为它既能极大地提高服务质量，提升服务水平，还可有效地降低经营成本。据有关专家测算，目前网络银行的交易成本只是传统交易成本的三分之一，而且交易速度和准确性大为提高。另外，随着金融业务不断创新，一些新兴金融业务必须以现代科学技术作为支撑才能实现高附加值的业务所占比例的上升，从而提升财务公司的盈利能力。
　　（七）努力提高财务公司综合经营实力
　　打铁还在自身硬，竞争的实质实际上就是各自实力的较量。尽快壮大财务公司经营实力迫在眉睫，其主要工作有两方面：
　　1.积极推行财务公司间重组联合，尤其是一些由国家部委改制成的行业性集团公司如电力、石油石化、航空航天等内部财务公司的合并重组势在必行，以适应国家产业发展和行业体制改革的需要；
　　2.按照现代企业制度的基本框架改进和完善经营管理体制，根据未来市场的变化趋势以及国际金融业的发展方向，调整经营理念和财务公司发展战略，以确保我国财务公司在未来世界经济、金融一体化的进程中能够保持长期、稳定的发展。
　　综上所述，加快我国财务公司跨国业务的步伐，扩大财务公司的金融功能，放开对财务公司的种种限制，使财务公司有可能加强对外合作寻求社会化服务，做到融资有道、经营有路，才能发展有望。才能促进集团公司的快速健康地发展。
更多关于“”的文章
[摘 要] 虚假财务信息固其对投资者的利益损害、对资本市场秩序的扰乱及经济发展的破坏，引起广泛的关注。...
[摘 要] 虚假财务信息固其对投资者的利益损害、对资本市场秩序的扰乱及经济发展的破坏，引起广泛的关注。...