您现在的位置： &
蒙牛促销物料采购
来源： 时间：
篇一：低成本促销 5W2H
WHY 促销的目的：促进产品的销量，最终获得最大化利益。但这里要避免通过促销手段，盲目压货，避免出现市场假脱销，真积压的现象， 促销的设计一定要从畅销、长销的层面来考虑，因为很多淡季出现的问题，往往都是旺季时惹下的祸根。 比如：有一家酒企，在春节旺季的时候推出了一百赠五的促销政策后，很多营销人员并开始引导经销商大量进货，以提升自己的销量，让自己能有一个好的年终收益，但却没有顾及到经销商的实际销售消化能力，结果造成能力强的经销商产品不够卖，销售能力差的经销商产品卖不完，以致积压的市场繁荣假象，等到了淡季，要拿出大量的市场费用进行处理，得不偿失，因此在策划促销之前一定要明白为什么做促销，不能为了做促销而做促销。 WHEN：什么时候做促销？也就是促销时机的选择问题。 它包括二个含义： 一个是厂家什么时候针对渠道商做促销，这是渠道商层面； 二是厂商什么时候对消费者进行促销，也就是对消费者层面。 那么针对渠道商做促销，一般要提前一个月左右进行，这个时候根据市场竞争对手的动向，以及市场预测及时推销促销的政策，这个时候时机把握非常重要，如果你促销早了，有可能泄露市场机密，让竞争对手瞄准了自己的软肋，那么如果晚了，则让竞争对手大展风头，而自己望洋兴叹，因此要根据往年操作经验及现实的市场动态，选择一个较好的切入时机。 对消费者促销时机的选择问题，产品铺到各级渠道，只是产品实现售卖的第一步，能否真正实现从商号到货币的转化，从价格到价值的转化，还要看终端的动向工作，以及终端的生动化及促销工作是否得当，有经验的厂家会合理安排促销人员，深入各类渠道，实现与消费者的一对一 的营销。 比如：还是酒企，在春节的时候，在合肥ABC类酒店及KA卖场，及社区便利店，就安排了近300名促销员，通过现场推荐，附送精美的促销礼品，就收到了较好的促销效果，这是促销时机的选择问题。 WHERE：在哪里促销，地点选择非常重要，一般有大卖场，由于卖场渠道具有产品丰富，具有集中采购的特点，且经常做促销，因此顾客经常光临这里，客流量大，抓住了卖场渠道，就抓住了集中展示产品及品牌形象以及增加现场售卖的机会，但是要考虑到你企业的承受能力，还有你品牌的拉动力如何？ 第二种渠道是社区便利店，社区便利店因其具有购买方便、价格实惠，贴近居民及生活的特点，因此深受消费者的欢迎，同时社区便利店往往运作比较方便，费用投入很低廉(来自: 书业 网:蒙牛促销物料采购)，是一个不错的渠道选择。 第三是农贸市场，这类渠道往往人流密集，随机购买性强，如果能在现场通过条幅、POP、易拉宝宣传造势，进行现场的售卖促销，能起到较好的宣传和售卖效果。 比如：种子酒业，在各大集贸市场门口摆摊设点，进行现场的卖赠和促销活动，投入很小而收效却很大。每次到教师节，都给学校老师做活动。对于二三线品牌的快消品企业， WHAT：做什么内容的促销，在当前产品同质化，促销同质化的今天，要想促销出彩，吸引顾客眼球，做什么内容的促销就非常关键，那么对于终端及消费者时常规的促销活动，第一个是买赠活动，买产品送礼品，第二类是抽奖活动，第三类是活动促销，举行一些文艺演出，广场活动等，穿插产品宣传，现场售卖、娱乐性、游戏性、互动性一体；第四个是联合促销。同时对于渠道商、经销商、分销商、终端商的促销一般也有几种，刚才讲的是针对消费者的促销。 1、有奖销售。按照进货量，给予一定的促销品支持； 2、进货奖励。除了正常的政策外，对于符合特殊进货条件者，比如产品结构达到规定的比例，给予特别的奖励支持。 3、库存补贴。即为了鼓励大购物适当存货，避免缺货，按照标准而给予客户的一种额外的支持。 4、助销物支持。比如说门头、招牌、条幅、易拉宝等，从而为终端生动化陈列及促销提供条件。 针对不同的促销对象，到底采取哪种促销方式，哪种促销内容，就要充分结合当地的市场风俗和地域文化，结合渠道商以及市场的实际需求来做出选择。 比如：案例 WHO：谁来做，促销要想落到实处，就必须明确促销到底谁来做，因此明确促销责任，避免促销虎头蛇尾，有策划没执行，让促销费用打了水漂，那么谁来做促销呢？同样包括两层含义： 1、对渠道环节的促销执行进行追踪，以使促销政策、资源能够落到实地，到位，而不是促销推出而无人响应，这是对渠道环节的促销执行，要进行追踪。 2、对于终端。尤其是消费者促销，制定出具体的一个促销执行方案，进一步明确促销各项细节，谁来执行，明确促销活动，确保促销活动按期举行， 有的企业会通过甘特图来明确各项工作的具体由谁来做，谁来做什么项目，什么时间完成，你做完或做不完有什么奖惩措施，以及进行跟踪和考核。 有一企业在春节前，为新产品推出，宣传造势，决定在广场举行一场演出活动，为了按期举行，该企业区域市场办事处进一步明确由谁来负责联系剧团，谁来负责联系场地，谁来负责协调政府部门，谁来负责与企业协调宣传，谁来负责现场布置及宣传售卖；从而通过人人头上有指标，明确责任，确保促销活动，有条不紊地来开展， HOW：如何做。即解决促销的具体细节的问题，根据促销内容，要明确 1、促销的时间段：是一次性举行还是分阶段举行、 2、促销的主题：每个促销活动都应有相应的主题，你是感恩、是回馈、是送福，促销主题要符合消费者的喜好等。像蒙牛的超级女生，这就是一个主题。 3、促销形式：确定促销的具体形式，是现金促销、还是实物促销；是有奖销售还是过程奖励等，是举行活动还是现场买赠， 4、促销培训；促销要想执行好，促销前的培训是必不可少的，要对所有参与促销的人员进行全方位的培训，不仅要对厂家参与人员进行培训，而且还要对经销商、分销商甚至零售商进行人员培训，让他们了解促销的动机，培训他们促销的步骤方法、技巧，以及作为销售人员所必须的心态，从而让促销人员能够理解和执行到位，避免因信息不畅而使促销执行打折扣， HOW MUCH：费用预算；促销要想更有效，预算这一环必不可少，有一些厂家这所以促销执行差强人意，跟促销预算不周有很大关系，比如预算偏少，造成费用不够用，再按照流程再申请，要耗费大量时间和精力，等你的促销费用申请到位，往往最佳时机已经没有了，从而让促销不能达到最佳的效果。一般在实践中，我们的促销预算一般要留有机动费用，其是为了保证整个活动的开展。 促销预算一般包括三个方面内容： 1、固定费用：举行促销活动的场地费、公关费、宣传物料费等。2、临时追加的费用：临时招聘的导购员、促销员、宣传员等费用。 3、可变费用：比如助销物料、样品、奖励， 为了保证促销圆满完成，促销预算要增加机动费用，避免由于费用预算不足而影响销售活动的正常顺利开展。
促销流程 1、促销市场的研究；我们要想让促销更有针对性，能够因地制宜，受到渠道商和消费者的欢迎，就一定要研究促销的环境和当地的消费者市场状况\经销商市场状况；所谓促销环境，有些促销活动在当地能否适应，作为消费者的市场，你也要考虑，你的促销能不能针对你特地的你的核心消费者，作为经销商市场状况，要研究一下经销商能否做一个最大限度的配合，有没有相关的人力支持，然后一些助销物料的支持。 要想让我们的促销做得有针对性，一定要对促销市场先进行研究，研究消费者、研究经销商、研究促销环境，有没有什么环节是当地不允许做的。 第二，通过对促销市场的研究，我们来确定促销的要素，促销的要素包括促销产品范围，要选择哪些产品来进行促销，并不是所有的产品要纳入促销的范围，一定是企业的战略产品，或者说是核心产品，拳头产品，其次促销的动机和期限；也就是明确你促销的类型到底是增量盈利型的，还是打击竞争对手型的，或者是清库减损型的，或者是宣传推广型的，到底是哪一种促销，然后确定促销的工具，需要哪些物料，这些物料要在什么时间内，由哪些部门，由哪些人来完成， 促销地点的选择：选择哪里，谁来联系这个促销的地点，篇二：蒙牛方案 超市促销活动方案 一、 选择合适的卖场； 1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)； 2、 人流量大，形象好，地理位置好； 3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。 如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。 二、 定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响； 2、有效炒作：
ü “活动名”要有吸引力、易于传播： 如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ； ü 赠品绰号要响亮： 如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对” ü 赠品价值要抬高： 如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇； ü 限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。 如： 可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果； 名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买1袋/包送透明钥匙包一个； 买2袋/包送荧光笔一支； 买5包送飞镖玩具一套； 买1箱送T恤衫一件。 6、 限时限量原则。 与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。 三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、 广宣品设计原则 ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致： 如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力； 中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养； 儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式； ü 促销POP标价和内容： 促销价与原价同时标出，以示区别； 尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容； ü 巧写特价： 部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白 ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”； ü 写清楚限制条件： 如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。 2、赠品选择原则 ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）； ü 高形象，低价位； 如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵； ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。 如:运动饮料赠奥运小纪念品； 某中低价方便面赠味精； 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包； ü 赠品价值在产品价值5%―20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。 五、 规定业代回访频率，维护活动效果； 说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作） 六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表； 实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程， 示例： 背景：某乳品企业计划于10月1日―10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。 活动准备排期表如下： 工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人 1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1―9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理 2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1―9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理 3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5―9.20 9.21 业代A/项目经理 项目经理 4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25―9.28 9.28 业代A 项目经理 5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28―9.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理 6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1―9.5招聘9：20―9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理 工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29―9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理 8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29―9.30 9.30 项目经理 销售经理 9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理 七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能； 1. 业务代表回访要求及工作日报表； 填报人：业代 内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理 2. 促销小姐工作日报表； 填表人：促销小姐； 内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息； 汇报人：促销现场负责人（如：促销主管） 3. 促销日报表； 填表人：促销现场负责人（如：促销主管）； 内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息； 汇报人：项目经理 4. 促销效果检核表； 填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理） 内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理 5. 奖罚单、促销费用支出单； 综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容： 一、 背景：为什么做促销――新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活 动的必要性。 二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？ 如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度； 三、内容：1、 时间： 精确到小时 2、 地点： 具体到超市店名 3、 执行人：具体到岗位、人名 4、 促销政策： ① 促销形式（选择正确答案打勾） a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 ② 具体内容：买赠或特价内容细则 ③ 限制条件 限时 限量 5、 广宣方式与陈列方式 手绘POP 张，张贴位置 ； DM 张，发放时间及频率 ； 堆头POP 张，陈列要求 ； （附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布 置效果图、现场陈列效果图等） 6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度 7、 信息汇报记录工具 8、 效果预估 9、 费用预估
超市促销活动准备要点 有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。 一、 ① 判前做好充足准备： a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。 b、 准备好充足的谈判工具： 包括：促销政策展示、赠品展示 促销前贵店的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长（预计）曲线图 利润增长（预计）曲线图篇三：蒙牛公司制度汇编 武汉蒙牛乳业有限公司 管理制度汇编手册 MN-WH-GL-01-2006
第一负责人：杨 劲 柏 文件类型：■受控□非受控 生效日期：二00六年六月一日 目 录 第一部分：管理部制度 （01） 作息制度………………………………………………5 （02） 值班制度………………………………………………7 （03） 现场管理制度…………………………………………8 （04） 办公设备管理制度……………………………………11 （05） 会务管理制度…………………………………………13 （06） 信息传递制度…………………………………………19 （07） 文件规范化管理制度…………………………………21 （08） 档案规范化管理制度…………………………………25 （09） 报表报送制度…………………………………………29 （10） 印章管理制度…………………………………………30 （11） 计算机网络管理制度…………………………………33 （12） 设施设备预定使用制度………………………………35 （13） 物品申购、采购、领用制度…………………………36 （14） 日清卡管理制度………………………………………38 （15） 三工转换制度…………………………………………40 （16） 保密制度………………………………………………53 （17） 督察管理制度…………………………………………55 （18） 合理化建议及其他项目激励办法……………………58 （19） 售后服务处理制度……………………………………61 第二部分：人力资源部制度 （20） 人事管理制度…………………………………………63 （21） 人员流动管理制度……………………………………74 （22） 反腐倡廉制度…………………………………………76第三部分：巡查部制度 （23） 巡查部早晚例会管理制度……………………………78 （24） 巡查日报规范管理制度………………………………79 第四部分：企划部制度 （25） 促销品出入库管理制度………………………………81 （26） 短期促销员管理制度…………………………………83 （27） 企划部促销品采购、形象制作管理制度……………85 （28） 广促物料的派发流程…………………………………88 （29） 企划部部费用管控制度………………………………90 （30） 企划部内部管理制度…………………………………92 （31） 企划部资料备档制度…………………………………99 （32） 企划部制作结案制度…………………………………101 （33） 形象店制作制度………………………………………102 第五部分： KA部/销售部/深度营销部/外围部/低温部制度 （34）商超晨会会议管理制度………………………………103 （35）百利包中商、武商系统考核标准……………………105 （36）百利包中百便民系统考核标准………………………107 （37）百利包KA系统考核标准…………………………….108 （38）百利包内部业务制度…………………………………109 （39）深度营销部业务员管理制度…………………………112 （40）产品陈列、销售日期相关规定………………………114 （41）商超部促销员管理制度………………………………116（42）低温部促销员管理制度………………………………118 （43）深度营销订单管理制度………………………………120 （44）中百便民促销员管理制度……………………………122 （45）中百便民送货管理制度………………………………124 （46）中百便民退货管理制度………………………………125 （47）商超费用管理制度……………………………………126 （48）KA部终端考核标准……………………………………128 第六部分：储运部管理制度 （49）出入库管理制度………………………………………129 （50）现场存放管理制度……………………………………131 第七部分：经销商管理制度 （51）外围部经销商管理制度………………………………133 （52）市区经销商管理制度…………………………………140 （53）经销商窜货管理制度…………………………………142 武汉蒙牛乳业有限公司 管理性文件 蒙牛液武字[2006] 01号 作息制度 一、目的：为了规范内部管理，保证日常工作有序开展，特 制定本管理制度。 二、适用范围：全体员工 三、上班时间要求： （－）上午8：00―12：00、下午14：00―18：00； （二）正常工作日：星期一――星期五； （三）休息日：执行轮休制 四、激励办法： （一）如出现迟到或早退情况，部长级人员负激励30元/次， 主管级人员负激励20元/次，其他人员负激励10元/次；月累计三次以上（包括三次）者给予解聘处理； （二）无故未上班或迟到半小时以上按照旷工处理，部长级人员负激励50元/次，主管级人员负激励30元/次，其他人员负激励20元/次； （三）员工上班执行“签到”原则，迟到者也必须执行签到程序（写明实际到岗时间），不准代签、补签，如出现不符合情况，对部长级人员负激励30元/次，主管级人员负激励20元/次，其他人员负激励10元/次； （四）办公人员如有特殊情况需外出办理的,需到前台文员处做