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两票制下，厂家和代理商面临的压力和出路在哪？
阅读&24182&发表& 11:47:59
导语：“医疗干货群—成都线下活动”在双11下午两点正式开始，成都站站长暨轮值主席孙传波策划并组织了此次活动，活动邀请了多名国内外知名的一线厂家及代理商的代表。活动内容聚焦新形势下“两票制的改革”展开，重点讨论了改革的原因，改革设计思路，改革目的，厂家及代理商面临的多重政策及监管压力、需要进行的调整措施等。作者：丁明旺来源：医疗干货群以下就活动聚焦交流内容做简要阐述：改革原因：经济增长速度下降，房地产泡沫的急剧增长，医保资金的紧缺，以及经济快速发展造成的环境等问题促成了对大健康产业的发展诉求，从行业的组成成分、具备的社会功能、强大的增长潜力等因素，大健康产业的发展是当下及未来很长一段时间内实现经济支撑、生活品质及社会发展的大产业，当下的计划性改革目的在于结构的优化调整，为后续进一步产业链扩大并良好运营腾挪空间，也在一定程度上环节资金优势，惠及于民。改革设计思路：本轮改革较以往改革的最大亮点在于顶层架构的设计，具体表现为政策的连贯性与全国范围内的联动，实施区域也首先从江沪等区域率先开始，在不同政策的实施和改革进行区域联动、各省分工，不但传递了改革的勇气和目的，还对各项工作的安排更加有序、细致；同时此轮改革也离不开历来的改革经验总结与税务、法务等工作共同推进。改革目的：强化生产企业的责任主体，提高药械流通领域的合规及安全，贯穿对生产厂家、配送商、代理商、医院、医生的主体权益、责任、税务、功能、收入等方面改革，最终实现此轮改革的目的，其核心体现在“深化”二字，意味着医改进入深水区，通过几轮试探性调整，以及几年前国药、华润等大国有企业的准备，行业大调整已经开始，那些存在侥幸心理的厂商需要引起重视。厂家的政策压力及调整：“两票制”的流通改革，即厂家到代理商一票，配送商到医院一票；厂家到只经营自产产品的子公司不算一票，省级配送商到地市县的子公司不算一票。由于传统复杂的分销被出局，大型配送商的地位明显增强，大量的厂家产品流通只能依赖于几家经销商，厂家开始面临产品进院的开发、后续服务增量、日常产品维护等一系列工作，同时为了确保自身产品的价格体系，不光面临高开的税务处理能力提升，随着地区招投标方面以及挂网采购等一系列工作的增加，还将面临一些政府事务；厂家的底价招商模式迎来变革，甚至有可能以后厂家的业务员更多的是合伙人模式，通过对赌及费用预算制来全权代理厂家地区权益的维护与协调。另外此轮改革，财务处理能力将成为企业的核心竞争力之一。普通代理商的压力及调整：新版GSP的管理以及飞检常态化首先要求经销公司的经营合规，而现实情况下大量的公司合规的成本将迫使经营成本增加30%左右，这将在产品大降价的同时增加成本支出，进一步加快这类企业的淘汰速度；对于具有少量终端客户资源的还面临阳光采购及两票制的实施后，资源客户的话语权下降，甚至不复存在，企业的存活更加艰难。此类经销商的出路面临选择：1、归拢大型配送商，成为其地区子公司，获取地区配送权，同时应用多年的终端积累，实现自我剩余价值的体现，面临主要问题是大型配送公司往往配送渠道已经完善，对地区子公司的既有销售额要求较高；2、归拢厂家，合作成立子公司，厂家数量不足经销代理数量的1/90，除了资源本身的严重稀缺性，经销代理重视终端，忽视厂家的思维模式导致了经营产品结构混乱，区域覆盖能力弱，在自身的营销队伍上投入不足，都将难以接管厂家在地区的销售要求；3、成立销售外包公司，走CSO模式，这种模式是最后一根终端资源的救命草，能够将仅有的终端资源进行效益转化，大型CSO公司的发展是此轮改革的另一个目的：代金推动式销售模式向学术引导型销售模式转变，让药械回归到其本身的价值；随着”金三“的全面推广，此类公司的存在是厂家销售模式的转变，而不是费用处理的便利店；小型CSO公司也可称为个体工商户，监管相对宽松，但费用处理能力有限，也只能抵消企业的所得税，随着工商管理的严苛，这类公司不足以承载大型公司的财务管理需求。“两票制”的改革在整个药械行业引起了很大的震动，在未来必将有更过的配套政策出台实施，推进的力度也将加强；在此笔者认为不必为政策的不确定性恐慌，而应该对自身企业的经营现状进行客观分析，夯实自身的基本功，适时选择进退取舍，此轮改革对契合改革目的需要的厂商必然是利好，但也给予了厂商调整的机会和时间窗口，在调整成本较高的前提下，选择离场未尝不是很好的选择，毕竟压缩流通渠道，规范厂家研、产、销的行为，便于监管整个行业生态链是行业的发展大势所趋；另外培植具备承载大健康产业的厂商需要足够的资源，而资源又具有稀缺的属性；同时被压缩出局后的从业人员具备一定的资源积累，对于促进经济多元化发展也是有益资源配置。时势造英雄，识时务者方为俊杰。医疗干货群简介：医疗干货群，是一个聚焦医疗器械行业，旨在“分享干货、研讨干货、输出干货”的微信群。作为业内独家用“工匠精神”打造的微信群，干货群入群审核严格，群规完备，群内秩序井然；群成员热心分享，你方唱罢我登场，干货输出能力一流！每周固定的专题研讨活动，主题涉及渠道建设，技术创新，用户需求，医疗投资等行业热点。自今年6月成立以来，源源不断的干货输出，受到了业界的高度关注，成为业内人士学习提升的最佳平台之一。如果您觉得还不错，请关注麦科田医疗微信公众号（扫描底部二维码），并在后台回复“干货群”，即有入群指引和干货大合集。
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微信公众号两票制下，厂家和代理商应当“同床一梦”！ - 优秀范文网
两票制下，厂家和代理商应当“同床一梦”！
医药云端信息：挖掘趋势中的价值
文：点苍鹤
两票制袭来，从厂家到各级代理商再到各种业态的商业公司，全都难以置身事外。有人认为，正常开票的厂家（自营、高开高返、佣金制）没有什么影响，其实是大错特错。
从行业现状来看，采用上述三种开票模式的厂家，几乎没有谁能在自身内部循环的，广泛存在的关联公司是实现票、款流转的关键环节。但两票制推行以后，票从厂家出，款从厂家走，单一渠道，如何能实现新形势下的商务体系大循环？
而之前采用底价开票的公司，对高开票的处理一直是令人头痛的事，正因如此，宁愿放弃对销售终端的掌控也不愿给自己造成麻烦。底价出货，底价收款，清清爽爽，干脆利落。然而两票制旨在压缩中间环节，厂家必须一票到商业，几乎谁都不会直接低开低走，这就逼着厂家学会高开，学会相应的财务处理。
很多厂商，目前对两票制+营改增政策密切关注，以期寻找解决办法，但往往是只关注自身而忽略了合作伙伴的需求。
不管是采用何种销售模式的厂家，在两票制+营改增背景下，除了处理好自身的财税问题外，还必须对下游客户的财税问题予以指导或者直接帮扶。而代理商，不论是坐拥一方的诸侯还是经营一亩三分地的自然人，都必须结合厂家的财务处理方案来调整自己的经营方式。
这是因为假如过票行为在国家政策打压消失以后，代理商同样面临着一系列的财务处理问题。但是全国200万处方药销售大军，论实力、素质、专业化能力良莠不齐，又有多少代理商具备这个能力？这就更别提以居间人身份出现的广大自然人了。
厂家自身财务关系理顺了，只完成了商务大循环的一半，假如代理商环节没有处理好，整个经营体系犹如人体的血管一样，还会出现血栓堵塞血管，最终造成整个体系的瘫痪。
因此，厂家这个时候需要对下游合作伙伴进行帮扶，既可让自身的财务、商务体系内部、外部大循环打通，又能让其消除顾虑，更紧密团结在一起。因此，这既是处于自身发展的需要，又也是一个厂家是否具备合作意识、专业素养的体现。从长远看，这是厂家竞争力的一个重要方面。
从这个角度看，两票制+营改增背景下的解决方案，少了厂家和代理商的其中一环都不可能达到目的。这也是我们6月24-25日在杭州举办研讨会的初衷，希望厂家和代理商一同前来，同床一梦而非同床异梦才能共度难关！
6月24-25日，我们将在杭州举办《营改增+两票制背景下的CSO解决方案》研讨会。7大模块，优化解决方案，提升解决效能。
一、政策篇（1.5小时）
1、两票制国家版政策详解
2、各省两票制政策解读及推行情况
3、两票制的未来发展推演
1）从国家版政策看两票制走向，看清关键性、结构性问题，找准机会点
2）对比国家版与各省政策的异同，摸清下一步各省，特别是重点省市：江浙沪粤的政策脉络，及早做好准备
二、合规篇（1.5小时）
1、两票制、营改增、以及各项监管政策对厂商营销及财务行为的合规挑战
2、工业合规体系的建设
3、工商一体化的合规体系建设
目的：政策变化必然带来合规挑战，认识风险、评估风险以规避风险
三、财税篇（3小时）
1、两票制+营改增背景下财税10大具体问题详解（1.5小时）
高开风险、发票来源、无票处理、费用归集、佣金确认、税票测算、纳税策划、渠道费率、法人治理、公司注销……
2、如何与税务监管部门打交道？（1.5小时）
1）案例说明：税务局处理模式与司法机关处理税务问题的不同
2）出现税务问题，在税务稽查、公安侦查、审查起诉、一审二审各阶段的注意事项
目的：彻底搞清楚两票制营改增下的财税问题
具体财税难点、疑点，以及未来可能发生的风险问题具体解答，有实操、有具体讲解、有案例，无水分，处处都是干货
四、架构篇（1.5小时）
1、CSO公司的横向、纵向架构搭建
2、CSO公司的注册、经营范围及不同类型的组合
3、CSO公司协议体系
1）学会如何开CSO公司
2）如何签订合规的CSO协议
3）如何布局以规避风险
五、运营篇（1.5小时）
1、营销外包服务（CSO）的预算管理
2、营销外包服务(CSO)的项目设计与分解
3、营销外包服务商(CSO机构)的筛选与合作方式；
4、基于合规的CSO工商一体化运营管理
目的：充分掌握CSO运营的7大流程（预算、项目包设计、分包、协议、执行、监督、结算），打造接地气的厂商CSO模式
六、渠道篇（1.5小时）
1、当前医药销售渠道现状及特点
2、两票制下渠道重构：模型与方法
4、两票制背景下的商务渠道过渡策略及最终模式
目的：对当前的模式进行梳理，发现问题，结合政策，步入CSO轨道
七、推广篇（1.5小时）
1、合规、控费环境下的医药推广策略
2、案例和方法：医生的诊疗过程、增长机会和行动方案
3、案例：各级医生三方面工作需求及其解决方案
4、实操案例：学术推广活动的投入产出管理
目的：解决合规前提下的非带金推广上量问题，体现学术推广的真正价值。
【适合人群】
两个环节：生产企业、药械代理商协同应对
三大岗位协同学习：董事长/总经理+财务负责人+营销负责人（商务、招商、销售、市场总监）
【人均收费标准】
1人报名：8888元，多人报名可优惠
注：1.此收费包含两天课程+《CSO手册》+课程讲义+5次用餐+四星级酒店2晚住宿；
2.参加过前12场研讨会的老学员，可享受优惠价格。
【建议】议题核心是财务，但外在表现形态是合规体系、商务体系、营销模式整个经营层面，建议老板带队，财务+营销负责人+合规负责人+政府事务负责人全程参与才有效果
【联系方式】
【汇款信息】
收款单位：广州彤云医药科技有限公司
收款账号：07662
农业银行行广州天河北路支行
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& 正文微信号：订 阅 +专注医药保健品OTC品牌营销的规划与培训,连锁药店高效上柜与动销上量,控销设计与实战执行,第三终端控销执行等.（特别提示：该公众号未经过腾讯官方认证！） 两票制下，代理协议怎么签 看好你的钱袋子！发布日期：&&&&& 【】两票制动真格了！价格追溯开始了！挂靠走票整治了！招标全国联动了！药监税务联手了！药厂、药代、医药营销人，慌了！一类企业要注意，其他不用慌以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意！对于那些以医院为主战场，但是自建队伍、学术能力强、市场推广都自己做、真正体内循环的药企，两票制、价格追溯等等都不是问题，因为这类厂商大都直捣终端自控市场，有的企业甚至直接实现“一票”了（不怕两票制）；此外，他们的中标价、出厂价、医院供货价相差无几（真正自己做医院的甚至做到了中标价就是出厂价，出厂价就是医院供货价，三统一），早已采用了“高开”模式（其实就是正常价开票），根本不存在追查出厂价而降低中标一说（不怕查价）。他们要做的依旧是合理避税，优化市场推广费用（高开高返高回扣）的处理策略（专心应对查税）。对于那些以社会药店和其他院外渠道为主战场的药企来说，也不用太担心。因为这一市场基本不受招标影响，价格体系基本实现了企业自主。在这一渠道流通的大多以OTC品种、普药、大路品种为主，各环节也都早已习惯按所谓的行规办事（说白了是市场规则还在起着作用，没有失灵），买卖双方都面对面谈价（没有第三方招标采购），不管是底价招商、大流通，还是自有队伍层层分销， 有钱赚有支持能走量就能达成合作皆大欢喜。而那些以公立医疗机构为主要销售渠道、自己没有推广队伍完全依靠代理商力量、靠公关定了一个较高的零售价格进而以低价策略吸引代理商的处方药生产厂家，得注意了！因这，这类药企同时要过的坎太多：招标采购定生死、代理商二次招商及走票不可避免、低出厂价怕倒查牵连到中标价、高出厂价则需处理巨额提成佣金。遇到一道坎，努努力兴许就过去，然而，四道坎同时横亘在面前，那就是系统地考验驾驭能力的时候了。在药占比限制、大处方限制、辅助用药限制、医保控费限制、招标降价限制等多重限制下，一大部分药品的销售市场将由医院转战社会药店零售。虽然，医院市场是以上各项检查的重灾区，但仍不可否认，医院市场还是当前的第一大终端市场，药企没有理由放弃。不放弃，就应对。政策本质目的：降价！看看下表左侧内容，就基本能弄清出台这些监管政策到底是什么目的：监管举措监管目的销售协议调整两票制压缩流通环节、挤掉中间商的同时挤掉被中商盘剥瓜分的利润，最终降药价国家要求两票，我就按两票来执行（第一票开给谁？协议与谁签直接决定能否实现两票）价格追溯摸清厂家的出厂价，促使招标价向出厂价靠拢，同时让零售价与出厂价挂钩想摸清我的底价？没门儿，我决不留下任何把柄（结算价在协议中如何体现？）整治走票打击虚假交易，票款货三统一，发票信息（含价格）更加真实，进一步监控出厂价高开后（其实算正常开票），代理商没有走票空间了（代理商推广酬劳及利润空间在协议中如何描述？）全国联动先唯低价是取，迫使药企低价抢标，然后全国各平台互通价格信息，让企业被动地亮出“最低价”这一底牌国省平台互通暴露最低价（不搞一省一策，统一投标价，随便你放到什么平台上去联动，反正我价格都一样）终极目标降药价！药降价！！要降价！！！不降价！价不降！！不让降！！！看明白了吗？两票制、价格追溯、走票整治、招标全国联动，所有这些的最终指向：降药价！药降价！！要降价！！！某一部委放开了零售价，来了多家部委监管出厂价，盯着你的人多着呢！暂不谈这些政策和监管举措能不能真正降低药价让老百姓看病不再贵吃药不再贵，只谈怎么应对。应对大原则就是：你要降我的价，我就坚决不让你抓到降价的把柄！具体参见上表右侧内容。下面具体讲讲，以公立医院为主要销售渠道、主要依靠代理商力量、产品差价大、靠低价策略吸引代理商的药企，销售代理协议应该与谁签才能真正实现两票？协议条款如何设置和措辞才可能规避查价查税风险？第一票开给谁决定能否做到两票既然国家要求在医疗机构推行两票制，那么，以医院为主战场的药企就得按两票来执行。因此，谁有能耐有机会对医院开出“第二票”，谁就自然成了我们开“第一票”的选择对象！说白了，那些从事专业推广掌控着医院终端的商业公司、代理商甚至个人都有可能成为我们的合作对象。具体情况具体分析：大型批发物流型商业公司，尤其是实现了医院托管配送的商业公司和省级招标采购品种的指定配送商，他们根深蒂固关系老到，它们可能不具备专业推广能力，但对终端的辐射能力覆盖能力是我们不能忽视的。如果“买得到”是决定产品销量实现的第一关键因素（比如基药、普药、成熟的处方药品种），那么，毫无疑问应该选择这类商业公司作为一级商，把“第一票”开给他们。那么，需要加以专业推广才能实现销量的新型处方药，也就是医生“愿意开”+患者“买得到”双轨推进下才能实现产品销量，需要选择谁呢？我们进一步往下看:独占优势资源的大型医院一般都集中在省会城市，省会城市自然是兵家必争之地。有些代理商，他们就以省会城市的大型医院为主要目标客户，他们规模可能不大，但推广一定够专业，关系一定够扎实。我们将这些代理商称为省会城市终端代理商，省会市场的开发，他们应当成为销售协议签订的锁定对象，即“第一票”的开具对象。再来看看地县级市场。地市级代理商将成为代理体系的中间力量，他们能覆盖县级市场，且300多家地级代理尚在厂家可控范围和辐射半径内；他们是没有队伍营销能力较弱的厂家必须依托和借助的力量，选他们为一级商并与之签订协议自然没错，“第一票”也就随之开给他们了。在分级诊疗和低价药采购方式下，基层机构以县为单位统一与厂家议价，县级代理商的价值更加凸显。有适销对路的产品、有足够财力、有强大市场管理能力和团队掌控能力的厂商，可以把“第一票”开给这一环节。总之，新时期销售协议的一级商（也就是第一票的开给对象）最终的最重要的考量因素是终端网络：要么以专业推广掌控着终端，要么靠物流配送覆盖着终端。如果说地县一级的代理商专业推广能力有余但配送能力不足的话，这时厂家可以考虑通过签订三方协议的形式，把网络覆盖到位配送能力强的大型商业公司纳入协议作为丙方，让其负责物流解决配送难题（但货、款仍由地县级专业代理商负责）。怎么签：让低开从显性变为隐性真正的从底价开票变为高价开票，是一项庞大的“营销+财税”系统工程，需要的配套支撑太多，一不小心弄巧成拙。大家还是比较习惯和熟悉低开，所以，如何从“显性低开”变为“隐性低开”考验着药企的营销水平。协议条款措辞要尽量回避经销权、销售任务、进货量、返利、提成、底价、结算价、高开差价等敏感字眼，调整为营销服务商、服务区、终端销量、备货量、奖励、市场推广费价格让渡、终端供货价、让渡价等；为了维护各环节的价格体系稳定，可以明确零售指导价、不同类型的终端供货价，但一定不要赤裸裸地写出“底价代理”；将销售协议、代理协议换种说法，改称为“市场推广营销服务合作协议”。厂商合作及对应的市场操作方式略作变通：由显性“低开”变为隐性低开。应对监管难题是厂商双方共同责任，相信代理商也能理解和配合厂家的这种调整。（本文来自赛柏蓝）孟庆亮老师的《连锁药店高效上柜与动销上量》在10多天内训连续举办6场，再次成为国内优秀企业首先内训课程，医院为主的步长、以岭选择了，以第三终端为主的葵花，修正选择了。5月27日步长特药在郑州学习5月28-29日20多个企业44人次在北京学习5月30-31日以岭药业商销部在黄山组织学习6月2-3日一笑堂集团在驻马店组织所有销售人员学习6月4-5日葵花药业近七大事业部300名省总在武汉组织学习6月6日修正颈腰康事业部所有省总在天津组织学习并同步到所有地总学习无论医院改革，还是两票制，无论是整顿挂靠还是逃票，对连锁开发都只是利好。医药营销渠道最大的利好并长期利好的就是连锁药店，还不准备开始，你又将再次被这些大企业甩在后面。本课程引进内训的有：
《连锁药店高效上柜与动销上量》 本课程为孟庆亮工作室独家研发原创，版权注册，抄袭必究,内训电话 原《连锁药店高效开发与动销上量》升级版，根据市场变化及学员培训提问，孟庆亮老师根据自己实战结果将内容继续优化70%以上，除300多家企业参加公开课外，已经有40多家企业引进该课程进行内训。东阿阿胶、葵花药业、仁和药业、修正颈腰康、石药集团、华佗制药、汉森制药、康恩贝制药、红雨医药、源安堂药业、吉祥娃娃、福彤医疗、一笑堂阿胶、鲁润阿胶、华新药业、逸舒制药、远程制药、重庆中盟、山东中盟、隆信制药、润华制药、神威内蒙古团队、康缘内蒙古团队、内蒙古罗浮山团队，内蒙古南京同仁堂团队、广东美丽康、广东信天然、湖北香连制药，海南葫芦娃、徐州恩华颐海、郑州信心药业，广州白云山奇星药厂、广东众生制药、广州诺金制药,九州通、北京东兴堂(北京同仁堂合资)、湖北东信，桂林三金、安徽华人健康、浙江莎普爱思、河南明善堂、深圳惠普生、步长制药、以岭药业等。当医院市场被招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、医药分开等政策不断挤压，当单体药店渠道不断减少，连锁药店化趋势不断加强的大背景下，连锁药店将成为医药行业最为重要的销售渠道，“连锁药店高效上柜与动销上量”将成为医药保健品，大健康产业的工业制造企业、总代理、总经销最为重要的销售课题。孟庆亮预言：做连锁药店今天确实很难，但是不做连锁药店明天会死得很惨。你遇到这些难以突破的困难吗？问题点 1: 企业管理者对全国连锁药店不了解，不知道如何调查、规划与布局问题点 2： 连锁药店上柜很难，上量更难，到底如何高效上柜与上量问题点 3： 低于30扣免谈，还要收上柜费，是连锁药店“谋杀”了动销上量吗问题点 4： 都想靠连锁药店促销供应商产品，结果出现首而不推，产品不上量问题点 5： 为什么做了批发的产品，连锁药店不愿意引进经营问题点 6： 为什么给连锁药店做培训，连锁药店缺不要，排上了还要收费问题点 7： 连锁药店要求直供还要压货款，在第三终端赚的钱都压上还不够问题点 8： 连锁药店开发人才很难找，复制人才就更加难，怎么办问题点 9： 如何对连锁药店进行持续价值服务没有好办法与体系问题点10：连锁药店到底如何打造黄金单品与品类没有好办法问题点11：不知道如何分钱才能够打造标杆门店及标杆连锁药店问题点12：连锁药店与医院、诊所、单体、互联网的冲突如何防范你想比下面这样案例拥有者更加牛逼吗？现场全部解密！某企业如何整合资源快速开发全国连锁药店，产品成为行业第一品牌，企业上市某企业从2013年7月起聚焦连锁药店3年不到从3000万一年到年销售2亿元某企业从2015年7月起聚焦连锁药店战略企业增长近亿元某企业2016年1月学习完“标杆门店打造技术”后，在河北某单店单品单日销售20万某企业使用本课程后2015年单品在一家100个门店的连锁药店2个月销售1760万元某企业学习完本课程后，50扣开发区域特大型连锁药店并快速做到品类第一某企业2011年11月如何从零开始快速培养一支连锁药店开发的KA人才，5年后10亿某项目80扣还要求连锁药店先款后货，合作很成功某项目供应商要求连锁药店给供应商交3万培训费是如何做到的孟庆亮断言：没有连锁药店的大量上柜与上量，你的企业与产品很难成长为消费者熟知品牌！第一讲、中国医药市场格局及连锁药店发展变化中的商机开拓眼界才能够改变人的思维模式及行为模式，才能够真正改变结果一、医药政策变化的影响趋势图二、连锁药店发展的价值体系趋势结构图三、连锁药店的低效率出路在哪里，给供应商的商机四、连锁药店的担忧及出路在哪里，给供应商的商机五、连锁药店升级精细化管理对供应商的机会六、连锁药店开始医患互动营销对供应商的机会七、连锁药店进行健康管理与服务对供应商的机会八、连锁药店价值服务新模型对供应商的机会第二讲、连锁药店高效上柜请读懂连锁药店品类管理读懂连锁药店“价格带管理”来设计企业的产品与定好价格配套案例一个读懂连锁药店“毛利与毛利率”管理来设计高效上柜谈判技巧配套案例一个读懂连锁药店“品牌管理”背后的商机设计高效上柜谈判配套案例一个第三讲：全国各地连锁药店情报分析只为制定正确开发策略一、连锁药店布局开发的ABC渠道开发策略及冲突防范 三、连锁药店首推要价现状及如何应对首推四、连锁药店客单价、客品数、品单价变化中的商机第四讲：连锁药店高效开发的123黄金法则及四个关键词一、连锁药店高效开发的四个关键词二、几个营销理论在连锁药店开发中的运用（独家案例电影插播）三、连锁药店高效开发的123黄金法则1、一个中心，如何给连锁药店带去“增”量资源（独家电影案例插播）2、二个基本点：商业模式+专业技能如何实现3、、三个黄金办法：连锁药店开发的“三个找”与“三个给”如何运作第五讲：连锁药店高效上柜与上量中的流程及注意事项一、公司对全国连锁药店及各省连锁药店的整体规划二、单个连锁药店如何调查、分析、制定上柜与动销计划三、连锁药店最关注八点问题你如何应对四、全国连锁药店布局三大原则五、连锁药店的合作模式及注意事项六、连锁药店采购的决定权如何读懂并用好七、连锁药店开发应准备的资料八、连锁药店合作中的冲突防范九、连锁药店合作中四个陷阱及化解十、连锁药店的资信及应收账款管理十一、连锁药店开发过程中的七个关键十二、连锁药店开发成功后7项重点工作十三、连锁药店开发团队基本功训练哪些第六讲：连锁药店高效上柜与动销上量的工具连锁药店开发调查表格设计与解读连锁药店合同核心条款设计与解读连锁药店利润分析表格设计与解读连锁药店竞争对手调查表格设计与解读连锁药店进销存管理表格设计与解读连锁药店企业开发及审批报表设计与解读第七讲：连锁药店高效上柜案例及动销上量案例分享高效开发ABC分钱法则30扣、40扣，50扣、60扣、70扣、80扣的多赢现场演算高效标杆门店打造的ABC实战法则如何打造连锁药店求着要做的品类如何快速批量开发连锁药店案例分享如何帮助连锁药店规模上量案例分享第八讲：连锁药店品类营销突破之道了解连锁药店的品类突破是连锁药店与供应商多赢的关键连锁药店品类引进的四个关键连锁药店品类引进的三个办法连锁药店喜欢引进的九大品类连锁药店最喜欢引进这六种品种连锁药店产品六不做原则连锁药店供应商的品类突破的四点考量连锁药店品类突破的六点担心如何化解连锁药店执行力公式的三大关键连锁药店供应商品类突破的四点策略十、连锁药店如何处理好季节单品与长期单品三点策略十一、 连锁药店如何评价品类突破是否成功的五点标准第九讲：连锁药店动销上量模型如何进行产品理论包装及定位1、如何进行理论包装2、如何进行企业定位及品牌定位3、产品卖点如何提炼4 、医药保健品连续“成倍”成长独家电影分享二、如何进行系统动销方案设计学员学习后1个月超一年案例分享及九分钟视频分享1、如何制定终端动销方式2、制定目标、试点及比赛机制3、成功PK注意四大注意事项三、高效梯度化培训及五点注意如何进行方案配套宣传及生动化1、顾客告知的三个关键点2、顾客吸引的四个重点3、如何进行终端生动化如何高效执行方案1、高效执行的七要素2、高效兑现的四点建议如何跟踪考核方案执行黄金单品积极型突破模式（1）2）配套详细案例及工具讲解第十讲：如何给连锁药店特色培训来提升上量如何让连锁药店老板与高管支持你现场解答大家关注的几个大问题及现场提问如何防范医院与连锁药店的渠道冲突如何防范连锁药店之间的渠道冲突如何防范连锁药店与单体药店、诊所的渠道冲突连锁药店开发与电商如何和谐共生共荣本课程提纲由孟庆亮工作室独家研发，版权已获知识产权保护，抄袭必究！课程特色在职一线咨询大师，独家分享自己成功经验！全程贯穿亲自操作与咨询的案例，自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨，最为前沿的价值营销实战系统，能够落地执行的课程。本课程参加对象适合医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的董事长、总经理、营销总监、市场总监、销售总监，尤其是开发连锁药店的区域经理及销售人员参加，非常适合企业业务员，省总、地总内部集训。孟庆亮老师简介孟庆亮老师为赛柏蓝高级顾问，孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。主要著作有：70万元创业到35亿元卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》，并且创办了医药行业最具影响力的个人“医药营销”微信公众号“孟庆亮工作室”，对医药行业OTC实战人士帮助很大。孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，2015年医药行业最杰出培训师，是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。孟庆亮老师的实战咨询案例与培训验证20年医药、保健品、食品、医疗器械“实战操作及百亿咨询策划案例”验证。年近20场公开课与40多场OTC主题的企业内训，成为医药行业培训场次最多，人数最多并且最受欢迎的实战营销培训。联络方式6月25-26日北京赛柏蓝在青岛举办孟庆亮老师《百万诊所与药店高效开发与动销上量》孟庆亮老师企业内训《连锁药店高效上柜与动销上量》,《百万诊所与单体药店高效开发与动销上量》、《控销模式系统设计与高效执行》，其他培训咨询、培训年度设计，详细阅读请点击左下角阅读详情，请添加医药营销孟庆亮工作室，内训热线几十家优秀企业验证：东阿阿胶、葵花药业2次、仁和药业、修正颈腰康3次、石药集团、华佗制药、汉森制药、康恩贝制药、红雨医药、源安堂药业、吉祥娃娃、福彤医疗、一笑堂阿胶3次、鲁润阿胶3次、华新药业5次、逸舒制药3次、远程制药、重庆中盟、山东中盟、隆信制药、润华制药、神威内蒙古团队、康缘内蒙古团队、内蒙古罗浮山团队，内蒙古南京同仁堂团队、广东美丽康、广东信天然、湖北香连制药，海南葫芦娃、徐州恩华颐海、郑州信心药业，广州白云山奇星药厂,九州通、北京东兴堂(北京同仁堂合资)、湖北东信，桂林三金、安徽华人健康、浙江莎普爱思、河南明善堂、深圳惠普生、步长制药、以岭药业等。复制本文，请保留地址： /wenzhang/.html
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