1.客户的信贷需求包含三种形态，其中不包括（　　）。
A.已实现需求
B.待实现需求
C.已开发需求
D.待开发需求
【解析】客户的信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求，因此C选项不正确。
2.决定整个市场的长期的内在吸引力取决于（　　）。
A.相关行业竞争者
B.潜在的新竞争者
C.替代产品
D.客户选择能力
【解析】有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力，分别是同行业竞争者、潜在的新竞争者、替
代产品、客户选择能力和中央银行。相关行业竞争者不会对银行内在吸引力造成影响。
3.规模很小的银行应当采取（　　）的定位选择。
A.主导式定位
B.追随式定位
C.联合式定位
D.补缺式定位
【解析】处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销，因此C正确
4.刚刚开始经营或刚刚进入市场的银行应当采取（　　）的定位选择。
E.主导式定位
B.追随式定位
C.联合式定位
D.补缺式定位
【解析】刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争
，因此要采取追随式定位。
5.对于二手房个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是（　　）。
A.保险公司
B.房产经纪公司
C.房地产开发商
D.房屋产权交易所
6.在一手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，有（　　）提供阶段性或全程担保。
A.经纪公司
B.有担保能力的第三人
【解析】由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好
抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。因此C是正确的。
7.在二手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，有（　　）提供阶段性或全程担保。
A.经纪公司
B.有担保能力的第三人
【解析】在二手个人住房交易过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。
8.银行对合作单位准入审查的内容不包括（　　）。
A.企业法人营业执照
B.税务登记证明来源：考试大的美女编辑们
C.合作单位员工素质
D.会计报表
9.当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采取（　　）营销组织。
(二)职能型营销组织
(三)产品型营销组织
(四)市场性营销组织
(五)区域性营销组织
【答案】A考试大论坛
【解析】当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功
能时，应当采取智能型营销组织。
10.当银行具有多种产品时，营销组织应当采取（　　）
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场性营销组织
D.区域性营销组织
【答案】B来源：考试大
【解析】对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制
11.当银行的产品可以细分时，营销组织应当采取（　　）。
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场性营销组织
D.区域性营销组织
【答案】C来源：考试大
【解析】当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构
由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
12.在全国范围内的市场上开展业务的银行的营销组织应当采取（　　）。
A.职能型营销组织
B.产品型营销组织
C.市场性营销组织
D.区域性营销组织
【答案】D【解析】在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。
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正确答案：B答案解析：
银行营销组织模式选择分为：①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。②产品型营销组织。对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。③市场型营销组织。当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用这种营销组织结构。在这种结构中，一名市场副行长管理几名市场开发经理，后者的主要职能是负责制订所辖市场的长期计划或年度计划，并分析市场新动向和新需求。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。④区域型营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。本题最佳答案是B选项。
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36. 银行对合作单位准入审查的内容不包括( )。
A.企业法人营业执照
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C.合作单位员工素质
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37. 当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采取( )营销组织。
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38. 当银行具有多种产品时，营销组织应当采取( )
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2015年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章考点预测题及答案
一、单项选择题(以下各小题所给出的4个选项中，只有一项最符合题目要求，请将正确答案的代码填入括号中)
1．下列关于银行进行市场环境分析的意义的描述中，不正确的是( )。
A．银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势
B．银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况
C．银行进行市场环境分析，有利于挤垮竞争对手
D．银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险
2．银行进行市场细分要遵循( )原则，即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。
A．可衡量性
B．可进入性
3．银行进行市场细分要遵循( )原则，即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。如若不然，不管细分市场多么具有吸引力，商业银行也只能“临渊羡鱼”，从而失去了细分的意义。
A．可衡量性
B．可进入性
4．银行进行市场细分要遵循( )原则，即每个细分市场的差别是很明显的，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。
A．可衡量性
B．可进入性
5．银行进行市场细分要遵循( )原则，即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。
A．可衡量性
B．可进入性
6．银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，( )是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。
A．集中策略
B．差异性策略
C．钉住策略
D．分散化策略
7．银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，( )是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。
A．集中策略
B．差异性策略
C．钉住策略
D．分散化策略
8．在银行的市场细分策略中，( )风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。但其成本费用较高，一般为大中型银行所采用。
A．集中策略
B．差异性策略
C．钉住策略
D．分散化策略
9．所谓银行( )就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。
A．市场环境分析
B．市场细分
C．市场选择
D．市场定位
10．银行营销组织有多种模式可选择，当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取( )形式最为有效。
A．职能型营销组织
B．产品型营销组织
C．市场型营销组织
D．区域型营销组织
11．银行营销组织有多种模式可选择，对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立( )，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。
A．职能型营销组织
B．产品型营销组织
C．市场型营销组织
D．区域型营销组织
12．银行营销组织有多种模式可选择，当产品的市场可加以划分，即每个不同细分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用( )结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
A．职能型营销组织
B．产品型营销组织
C．市场型营销组织
D．区域型营销组织
13．银行营销组织有多种模式可选择，在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用( )结构，即将业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和地区经理。
A．职能型营销组织
B．产品型营销组织
C．市场型营销组织
D．区域型营销组织
14．( )是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
A．网点机构营销
B．品牌营销
C．网上银行营销
D．策略营销
15．下列关于银行营销策略的叙述中，不正确的是( )。
A．银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策
B．有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一
C．营销策略一经确定，就不能改变，从而用有效的营销活动谋取更多、更大的利益
D．营销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯
16．根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，商业银行可以通过多种策略来达到营销目的。( )力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。
A．低成本策略
B．产品差异策略
C．专业化策略
D．大众营销策略
17．根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，( )可能就是它唯一可行的选择。
A．低成本策略
B．产品差异策略
C．专业化策略
D．大众营销策略
18．根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，( )指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群，但其目标大、针对性不强、效果差。
A．低成本策略
B．产品差异策略
C．专业化策略
D．大众营销策略
19．根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，( )是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠实客户。
A．低成本策略
B．情感营销策略
C．专业化策略
D．交叉营销策略
20．根据美国著名管理学家迈克尔?波特的竞争战略理论，( )是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。此营销策略的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。
A．低成本策略
B．情感营销策略
C．专业化策略
D．交叉营销策略
21．银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为此双方必须建立有效的交流渠道，这就是银行的( )。
A．品牌营销
B．策略营销
C．定向营销
D．网点机构营销
22．银行个人贷款产品定位的第一步( )。
A．定位选择
B．制作定位图
C．识别重要属性
D．执行定位
23．对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作机构是( )。
A．房地产开发商
B．房地产经纪公司
C．购房客户
D．地方房地产管理部门
24．在西方银行，直接或间接从事营销工作的人员主要包括客户经理、信贷人员、信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托人员、个人银行业务人员、证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员以及投资银行业务人员等。其中( )是银行营销人员的主力。
A．客户经理
B．信贷人员
C．信贷分析员
D．贷款重组人员
二、不定项选择题(以下每小题所给答案中，至少有两个是正确的，请将正确答案的代码填入括号内)
1．银行进行市场环境分析的意义有( )。
A．银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势
B．银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况
C．银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会
D．银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险
E．银行进行市场环境分析，就能完全地适应市场
2．银行市场环境分析的主要任务包括( )。
A．分析购买行为
B．进行市场细分
C．选择目标市场
D．实行市场定位
E．确定目标客户
3．银行进行市场环境分析时应做到( )。
4．银行分析其外部市场环境时要考虑( )。
A．经济环境
B．技术环境
C．政治环境
D．法律环境
E．社会与文化环境
5．客户的信贷需求和信贷动机是银行的( )。
A．外部环境
B．内部环境
C．宏观环境
D．微观环境
E．社会与文化环境
6．银行内部资源分析的内容包括( )。
A．管理部门对个人或群体行为的敏感程度
B．银行的财务结果和财务状况
C．银行业务自动化和电子化的程度
D．银行自身研究开发的深度和在客户心目中的地位
E．与竞争对手相比，在工资、待遇、奖励和提升方面所处的地位
7．下列关于市场细分的说法中，正确的有( )。
A．市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔?斯密首先提出来的一个概念
B．不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差别
C．属于同一细分市场的消费者，其需求与欲望非常相似
D．属于同一细分市场的消费者，其需求与欲望有明显差别
E．市场细分是银行营销战略的重要组成部分
8．市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用主要表现在( )。
A．有利于选择目标市场和制定营销策略
B．有利于发掘市场机会
C．有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益
D．有利于提高银行的市场占有率
E．有利于开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求
9．银行进行市场细分应遵循的原则有( )。
A．可衡量性原则
B．可进入性原则
C．差异性原则
D．经济性原则
E．集中性原则
10．个人贷款市场细分的标准主要有( )。
A．人口因素
B．地理因素
C．心理因素
D．行为因素
E．利益因素
11．下列关于银行市场细分策略的说法中，正确的有( )。
A．集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场
B．集中性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用
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当银行具有多种产品时，营销组织应当采取市场型营销组织。（　　）
正确答案：错
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