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县人民政府的工作报告
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　县人民政府工作报告　　　　xxxx年工作回顾　　　　xxxx年，在市委、市政府和县委的坚强领导下，全县上下以科学发展观为指导，围绕富民强县、社会和谐目标，真抓实干，负重奋进，经济社会保持平稳较快发展势头。生产总值完成48.5亿元，增长14.5%；财政总收入2.2亿元、增长19.5%，地方财政收入1.17亿元、增长28.3%；城镇居民人均可支配收入20018元，增长16.5%；农民人均纯收入5754元，增长17.1%。　　　　一、项目建设进展顺利，投资拉动成效明显。全社会固定资产投资完成40.8亿元，增长29.6%；32个重点项目年内完成投资24.8亿元，增长19.2%。执行招商项目40个，到位资金21亿元。西成客专控制性工程开工建设，阳青三级公路改造竣工，庙二四级公路主体完工。污水处理厂投入运营，垃圾渗滤液处理站完工。巨亭电站完成泄洪闸墩和厂房基础浇筑，梨树垭电站大坝基础浇筑基本完工。燕子砭110千伏输变电工程竣工投用。　　　　二、现代农业起步良好，农村经济全面发展。粮油总产达10万吨。生猪出栏55万头，发展万头养殖场4个，规模养殖占到40%以上；新建良种茶园2100亩，产茶3540吨；发展中药材1.5万亩、核桃园2.5万亩、食用菌2900万袋、烤烟3500亩、高山蔬菜2500亩。认定省级农业园区1个、市级1个。培育省级龙头企业1户、百强合作社1个，发展农村经济合作组织20个。转移农村富余劳动力8.5万人、收入14亿元。完成秦巴扶贫攻坚实施规划及180个扶贫重点村建设规划编制，实施毛坝河白家坝、二郎坝天台山、广坪茅咀等15个整村推进项目，实现脱贫1.4万人。造林绿化4.9万亩，建成通村水泥路50公里，新建人饮工程38处、解决3万人饮水安全，新修和改造基本农田1.1万亩，荣获“全国农田水利基本建设先进县”称号。　　　　三、园区效应初步显现，工业经济稳步增长。园区“七通一平”全面完成，宝迪公司恩彼车间、老羌寨保健酒生产线建成投产，新引进盛发钢管、宏象房车等6户企业，入园企业达到15户，9户建成投产，实现产值6.2亿元。实施工业项目6个，完成投资2.2亿元。发放企业贴息贷款2400万元，新培育规模企业3户，32户规模工业企业实现产值25.2亿元，增长30.5%，其中产值过亿元6户；县属规模工业实现产值23.27亿元，增长33.2%。　　　　四、旅游三产持续发展，消费市场日趋活跃。青木川景区金溪大道绿化亮化、古建筑修缮工程及部分陈列布展工程完工，辅仁剧社、青白公路建成投用。羌族文化博物馆陈列布展、传习所主体工程和汉水源森林公园观景平台、金刚峡旅游步道、香坝水体景观全面完工。全年接待游客81.3万人次、收入3.1亿元，分别增长35.2%、38.6%。“万村千乡”、“双百”市场工程深入推进，家电下乡政策全面落实，餐饮住宿、连锁超市、物流配送等消费业态持续兴旺，发展私营企业136户、个体工商1630户，新增从业人员4400人。社会消费品零售总额12.75亿元，增长17%。金融机构存款、贷款余额分别达到56.56亿元、18.56亿元，增长17.5%、21.5%。　　　　五、城乡建设协调推进，统筹发展步伐加快。完成县城总体规划和西城新区及巴山、庙坝集镇建设性详规编制。旧城改造和新区开发同步推进，南街片区30幢商住楼竣工26幢，玉景湾2幢高层进入主体施工；中心商业区改造加快推进，3号回迁安置楼进入主体九层施工；西城新区教育、卫生等配套设施建设进展顺利；建成金家坪交通环岛、向阳路、七里大街南段等市政工程。硬化背街小巷4000平方米，新增公共绿地1500平方米，被命名为“国家园林县城”。阳平关、青木川两个省级重点镇建设完成投资1.9亿元，巴山、铁锁关、巨亭等集镇建设取得新成效。启动21个县级示范村建设，房屋整饰5320户，江林、肖家坝2个市级示范村基本建成。　　　　六、社会事业长足发展，民计民生持续改善。我们坚持民生优先，将财政支出的84.5%和新增财力的91.1%用于保障和改善民生。开工建设保障性住房1314套，竣工入住270套；开工建设陕南移民搬迁2459户，竣工入住757户，保障性住房和陕南移民搬迁工作位居全市前列。教育事业稳步发展，高考二本以上上线892人、增长36.6%，增幅居全市第一，“营养计划”和“蛋奶工程”惠及2.8万名学生，汉源镇、巴山镇创建为省级教育强镇。医药卫生体制改革深入推进，药品“三统一”政策和基本药物制度全面落实，创建成“国家慢性病综合防控示范区”。新农合参合28.2万人，农民报销医疗费1亿元以上。计生工作全面加强，人口自然增长率0.03‰，被授予“全国计划生育优质服务先进县”。坚持创业带动就业，发放创业贷款7200万元、扶贫贴息贷款1300万元，新增城镇就业2384人、救助贫困大学生144人。社会保障力度加大，“五项保险”覆盖7.1万人，社会养老保险实现全覆盖。集中供养孤寡老人334人，发放城乡低保和五保供养3.4万人6600万元、医疗救助1.1万人824万元、临时救助140万元、残疾人生活补贴118万元、住房租赁补贴816户180万元。完成广播电视“户户通”6000户，建成农家书屋186个。申报国家专利22项，获得授权19项。节能减排任务全面完成。　　　　七、社会管理卓有成效，全县大局和谐稳定。全面建成公共安全视频监控系统，持续开展严打整治行动，破获刑事案件370起，人民群众安全感不断增强，荣获“省级平安建设先进县”称号。严格落实安全生产责任，狠抓重点领域、重点行业和重点时段安全生产监管和突发事件应急处置，全年无重特大安全生产事故发生。扎实开展食品药品专项整治，群众饮食用药安全得到有效保障。深入开展“信访工作落实年”、“三无”创建等活动，加强矛盾纠纷排查化解，妥善处理信访突出问题，“一控双降”目标顺利实现。　　　　八、自身建设不断加强，行政效能明显提升。深化行政审批制度改革，取消行政审批事项16项。自觉接受人大法律监督和政协民主监督，认真办理人大代表建议和政协委员提案，全面推行阳光政务，不断扩大行政透明度和公众参与度，邀请市县人大代表、政协委员列席县政府常务会议，政府决策民主化、科学化水平进一步提升。全面落实党风廉政建设责任制，强化对重点领域、重点项目的审计监督和行政督察。加强机关效能建设，全面推行岗位责任制、服务承诺制和责任追究制等制度，深入开展“三问三解”活动，行政行为日趋规范，发展环境不断优化。　　　　审计、统计、档案、气象、粮食、人武、民族宗教等各项工作和妇女儿童、老龄、残疾人等事业取得新的进步。　　　　各位代表，过去一年取得的成绩来之不易，这是市委、市政府和县委正确领导的结果，是县人大、政协有效监督支持的结果，是全县上下共同奋斗的结果。在此，我代表县人民政府，向全县人民，向人大代表、政协委员，向离退休老同志，向各民族党派、工商联、各人民团体和各届人士，向中省在宁单位，向驻宁武警官兵和公安干警，向所有参与、支持和关心xx建设与发展的同志们、朋友们，表示衷心的感谢，并致以崇高的敬意！　　　　在看到成绩的同时，我们也清醒地认识到，当前经济社会发展仍存在一些困难和问题，主要是：带动能力强的重大产业项目少，新的增长点不多、产业层次不高和发展后劲不足等状况依然存在；财政收支矛盾突出，保障和改善民生的任务更加艰巨；机关作风有待进一步转变，少数政府工作人员责任缺失、落实不力的现象还不同程度存在。对此，我们将在深化改革中着力破解，在推进发展中认真改进。　　　　xxxx年工作目标和主要任务　　　　xxxx年，是全面贯彻落实党的十八大精神的开局之年，是实施“十二五”规划的重要一年。根据县委十四届三次全会精神，今年政府工作的总体要求是：全面贯彻落实党的十八大精神，以加快转变经济发展方式为主线，围绕工业化、城镇化、农业现代化融合互动，深化改革开放，强化创新驱动，大力实施项目带动、产业升级、城乡统筹三大战略，突出抓好产业园区、旅游景区、城镇新区建设，加快富民强县进程，切实保障和改善民生，促进社会和谐，努力建设陕甘川毗邻地区经济强县、旅游名县、生态大县。　　　　主要预期目标是：生产总值增长13.5%，规模以上工业产值增长23%，固定资产投资增长23.5%，财政总收入增长15.9%，地方财政收入增长17.1%，城镇居民人均可支配收入增长16%，农民人均纯收入增长18%，居民消费价格指数控制在3%以内，城镇登记失业率控制在4%以内，人口自然增长率控制在3‰以内，单位生产总值能耗降低3.5%。　　　　重点抓好以下八个方面工作：　　　　一、强力推进项目建设。坚持项目带动，从上级政策中争取项目，从产业转移中对接项目，从市场竞争中发现项目。　　　　全力以赴抓项目。全年安排重点项目48个，总投资100.7亿元，年度计划投资26.1亿元。认真落实领导包抓、观摩点评、倒逼通报、考核奖惩制度，切实做好规划设计、手续报批、征迁安置、土地供给、环境保障工作，确保高频焊管、泛珠泉水资源开发等28个项目建成投运，西成客专、旧城改造等20个项目完成年度投资计划。　　　　精心策划谋项目。把好项目准入关、投资强度关，围绕基础提升、产业发展、资源开发、环境保护，积极策划对接项目，力争阳平关至兰渝铁路连接线、108国道改造、阳平关电站等40个重大前期项目早立项、早审批、早实施。　　　　招大选强引项目。抢抓央企进陕、民企进陕及陕南循环发展等重大机遇，瞄准大企业、大集团，倾力开展产业招商、以商招商、以企招商，着力引进一批投资强度大、产出效益好、科技含量高、产业关联度强的项目落户我县。全年执行引资项目40个，到位资金22亿元以上。　　　　二、加快工业转型升级。大力实施工业再翻番工程，走园区化集约发展道路，发展壮大矿产冶炼、水能开发、生物制药、农副产品加工四大工业体系。　　　　加强技改创新。引导企业加强新技术、新工艺应用，积极开展产品创新、品牌创新、管理创新，提高市场竞争力。实施工业重点项目10个，完成投资3.2亿元。重点抓好天洋制药、龙达矿业、侨兴大理石开采及精深加工等项目建设，加快形成新的产能。　　　　着力扶优扶强。深化银企对接，拓宽投融资渠道。加强产销衔接，强化工业运行监测，优化发展环境，力促规模企业扩能提效，力争年产值过亿元的企业达到10户以上。继续实施企业培育扶持奖励办法，力争新培育规模以上工业企业5户以上。　　　　做强工业园区。坚持基础建设与功能提升同步、自主创新与向外开拓并举，鼓励企业联合、产业集聚、优势互补、错位发展。加快电力管网铺设和土地平整，建成蜀瀚白酒、秦川大厨香菇酱生产线等项目。加快完善园区管理服务功能，年内新引进入园企业5户，园区实现产值8亿元以上。开展找矿行动，逐步探明矿产资源品位和储量，积极盘活现有资产，推进矿业经济产业园区建设。　　　　三、繁荣农业和农村经济。以现代农业园区为引领，用工业理念谋划农业，用产业模式推进农业，用科学技术改造农业，用商业手段提升农业。　　　　扩张产业规模。全面落实强农惠农富农政策，加强良种引进和新技术推广，深入推进“一镇一业”、“一村一品”，做大产业基地，培育种养大户，新建茶园2000亩，改造低产茶园1万亩，实现茶叶产量3600吨；生猪出栏58万头，发展万头养殖场2个、千头以上养殖户10个；发展中药材1.8万亩、烤6500亩、食用菌3000万袋，新建核桃园2万亩，发展高山蔬菜3000亩，蔬菜复种4.5万亩。稳定粮油播种面积，实现总产10万吨。　　　　夯实农业基础。以秦巴片区区域发展和扶贫攻坚为抓手，实施舒家坝、阳平关、巨亭、毛坝河镇的12个村整村推进和高寨子肖家坝、大安烈金坝农业综合开发，新启动互助资金项目村10个，发放小额贴息贷款2000万元，实现农村低收入人口脱贫1.36万人。抓好汉江综合整治和“丹治”二期工程建设，新修和改造基本农田1.35万亩，发展节水灌溉3000亩，治理水土流失面积100平方公里，建设玉带河高寨子、铁锁关段农防河堤5.1公里，新修堰渠8公里、农村人饮工程22处。　　　　推进现代农业园区建设。按照“企业经营土地、农民进园务工、民企携手共赢”思路，创新农业生产经营体制机制，积极构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系。加快土地流转，深化利益联结，推动绿色种养与现代物流、精深加工、生态休闲有机结合，培育龙头企业，做大千山茶叶、康迪生猪养殖园区规模。申报省级农业园区1个、市级1个，发展省级农业龙头企业1个、市级2个，培育农村经济合作组织15个。　　　　四、做精做优旅游三产。树立全域旅游理念，推进文化旅游融合互动，精心打造地域品牌，以旅游业带动第三产业快速发展。　　　　加快景区开发建设。严格执行旅游发展总体规划，完善提升专项规划。实施街景改造、星级宾馆、“一河两岸”和三级客运站工程，加快青木川古镇4A景区打造。推进羌博园与东山公园融合发展，实施民俗村建设，开放羌博馆及城市规划展览馆。以汉水源3A景区创建为抓手，开发汉水源森林公园辽叶坝、四坪里景点，新建香坝至东大门旅游道路，建成狩猎场。　　　　强化旅游宣传促销。进一步完善运营体制，加强宣传策划，吸引大企业、大集团来县投资旅游项目。拓宽营销渠道，举办文化旅游节庆活动，打响青木川古镇游、汉水源生态游、羌博园文化游三大品牌。精心开发工艺类、美食类旅游产品，培育发展星级农家乐。强化区域联动，积极融入陕川旅游大通道。全年接待游客100万人次，实现旅游收入3.8亿元以上。　　　　努力扩大城乡消费。加快改造提升房地产开发、交通运输、餐饮住宿等传统服务业，培育发展信息咨询、金融保险、家政服务、仓储物流等新兴产业。在县城和重点集镇，规划建设一批农副产品交易及建材、汽车、家电销售等专业市场。鼓励、支持、引导非公有制经济发展，新发展个体工商户1000户。全社会消费品零售总额增长15%，达到14.7亿元。　　　　五、推进城乡一体发展。以提高城镇化率为核心，推动农村人口向城镇集中、产业向城镇集聚、社会资源向城镇集合，走集约、节能、生态的新型城镇化道路。　　　　做美县城。积极推进城乡规划全域化，做到城镇村空间布局规划、土地利用规划和产业布局规划衔接配套。统筹推进旧城改造和新区开发，完成南片区回迁安置和玉景湾高层主体工程，加快玉兴路片区、中心商业区和校场坝下坝开发步伐，建设五丁路建材市场，建成西城新区幼儿园、卫生院、二道河移民安置小区。进一步完善市政服务设施，建成玉带路、兴宁南路、永惠南路和液化气储备站，完成羌州路、金牛路管网和路灯改造，硬化背街小巷3500平方米。启动国家卫生县城创建工作，对县城环境卫生、园林绿化、户外广告、亮化美化、交通秩序、建筑景观等实行精细化综合管理，优化生态与人文环境，不断提升县城品位。　　　　做大集镇。抓好省级重点镇建设，加快阳平关子龙新区、青木川金溪新区建设步伐，完善配套设施，着力培育商贸重镇和文化旅游名镇。加快完善集镇广场、市场、公厕等公共设施，鼓励和支持铁锁关、高寨子、胡家坝、大安等镇，立足实际，发挥优势，结合西成客专建设、移民搬迁、产业发展，规划建设环境优美、特色鲜明的集镇新区，进一步提升集镇承载能力。　　　　做好社区。按照“服务周到、便利生活、居民满意”的标准，积极整合资源，加快社区建设，完善社区物业管理、医疗卫生、文体教育、社保救助等公共服务，加强社区管理，开展文明社区创建活动。重点抓好百户以上移民安置点社区建设。　　　　做靓村庄。扎实推进新农村建设，抓好农村危房改造和农村基础设施建设，改造低压输电线路256千米、县乡公路20公里，建设通村水泥路88公里，新建节柴灶1500口，安装太阳能1500台。着力建设铁锁关刘家坝、汉源七里坝、大安烈金坝3个市级和汉源二道河、舒家坝宝珠观2个县级新农村示范村。　　　　六、全力保障和改善民生。坚持新增财力和财政支出的80%以上用于改善民生，持续推进重大民生工程。　　　　切实增强公共服务。始终坚持教育优先发展，大力实施素质教育，不断提高教育质量，建成苍社、代家坝等5所标准化幼儿园和县职教中心综合楼；加强镇村薄弱学校建设，促进义务教育均衡发展。进一步深化医药卫生体制改革，抓好医疗保障、医院管理、公共卫生，努力为群众提供安全优质的医疗服务。启动县天津医院末期肾病医疗项目，解决好患者透析难问题。深入开展食品安全放心县和药品安全示范县创建活动，切实保障人民群众饮食用药安全。深化计生综合改革，夯实基层基础工作，强化技术服务能力建设，提高出生人口素质。加强文化建设，加大羌文化传承保护力度，加快建设羌文化产业园区。积极开展文艺创作、文化下乡等活动，支持民间文学社团发展，新建23个村级文化活动室，实施广播电视“户户通”21300户。广泛开展全民健身运动，办好第四届龙舟赛和第十届全运会。　　　　努力扩大就业。实施更加积极的就业政策，完善就业服务体系，加强就业和技能培训，提升劳动者就业创业能力。开展农民实用技术培训1万人次、“雨露计划”培训150人。坚持创业带动就业，大力扶持发展劳动密集型企业，多渠道增加就业岗位，重点做好大学生、零就业家庭和困难家庭就业工作。开发公益性岗位700个，新增城镇就业1200人，转移农村劳动力7.5万人。　　　　完善社会保障体系。按照扩面提标的要求，逐步提高基本养老、基本医疗、城乡低保、五保供养、孤寡残疾人员救助标准，扩大医疗救助、困难救助和临时救助面，新增“五项保险”参保人数3300人。继续加快保障性住房建设，新建保障性住房634套。坚持集中上楼安置，完成陕南移民搬迁人。认真做好受灾群众救济救助工作，有效解决失地农民生计、留守儿童教育等问题。高度重视老龄工作，做好政府基本养老、社会化服务养老工作，启动县级养老服务中心和阳平关等区域性敬老院建设。建成残疾人康复中心。　　　　七、大力推进生态文明建设。严格落实节约资源和保护环境的基本国策，着力推进绿色发展、循环发展、低碳发展，为人民创造良好的生产生活环境。　　　　狠抓节能减排。加强资源节约和综合利用，加快淘汰落后产能，推进清洁生产、集约发展。突出抓好重点领域、重点行业和企业节能降耗，大力发展循环经济。强化污染减排和生态修复，以工业污染、农村面源污染、重点区域和流域污染防治为重点，深入推进环境污染整治。　　　　加强资源保护。建立健全体现生态文明的目标体系、考核办法和奖惩机制。严格落实耕地和林地保护责任，做好土地开发复垦整理，确保耕地和林地占补平衡。加强天然林、野生动植物、矿产、水资源和湿地保护，实现资源有效保护、永续利用。　　　　建设美丽xx。坚持生态效益与经济效益相结合，以县城、集镇、社区、中心村以及交通干道沿线为重点，大力开展造林绿化，全年绿化造林2.5万亩、中幼林抚育1万亩。大力实施农村清洁工程，加强环境综合整治，切实改善农村人居环境。集中力量打造循环经济产业园区-县城-青木川“百里生态文明长廊”，建设天蓝、地绿、水净的美好家园。　　　　八、不断加强和创新社会管理。全面推进依法治县，强化法制宣传和法律培训，不断增强公民法律意识，加大法律援助力度，促进社会公平正义。以平安创建为抓手，深化社会治安综合治理，健全立体化社会治安防控体系，加强流动人口及特殊人群管理服务，深入开展严打整治，从严惩治违法犯罪活动，进一步增强人民群众的安全感。严格落实安全生产责任制和事故责任追究制，切实抓好道路交通、非煤矿山、建筑施工等重点领域，学校、医院、机关、商场等重点场所，烟花爆竹、危化物品、特种设备等重点行业，假日节庆等重点时段的安全监管，严防重特大安全生产事故发生。()进一步完善人民调解、行政调解、司法调解联动机制和利益协调、权益保障机制，畅通群众诉求表达渠道，及时回应民声民意。深入开展信访“三无”镇和“无访村居”创建活动，加大矛盾排查、化解力度，全力促进社会和谐稳定。　　　　努力加强政府自身建设　　　　完成今年经济社会发展目标，任务艰巨，责任重大。我们将严格按照中央关于改进工作作风、密切联系群众的规定要求，以认真的态度、优良的作风，服务基层、服务群众，努力提高行政效能，建设群众满意的服务型政府。　　　　坚持把改进作风摆到更加突出位置。认真开展“作风建设提升年”活动，更多地深入基层调查研究、关心群众、了解实情，把主要精力放在解决实际问题上。大力控制和压缩各种会议、节庆活动，严格控制会议活动规模，减少各类文件、简报，切实改进文风会风。创新政府工作流程，推行扁平化管理，推进电子政务建设，努力提高工作效率和应急管理水平。完善绩效评价体系，严格目标管理，加强督查督办，强化问责追究，认真履行职责，提高政府的公信力。　　　　坚持在法治环境下履行好政府职能。认真贯彻落实市委、市政府和县委决策部署，坚持依法行政，积极发挥人大选举民主、政协协商民主作用，自觉接受人大法律监督、工作监督和政协民主监督，主动接受群众监督和舆论监督，广开渠道听取群众意见建议。坚持公众参与、专家论证和政府决策相结合，完善重大决策社会稳定风险评估机制。落实行政执法责任制，严格规范行政执法行为。认真贯彻政府信息公开条例，深入推进政务公开，依法保障人民群众的知情权、参与权、表达权、监督权。　　　　着力打造风清气正的政府工作队伍。落实党风廉政建设责任制，完善惩治和预防腐败体系，严格执行廉洁自律各项规定，更加注重从源头上预防和治理腐败。严肃财经纪律，严格预算管理，推进政府预算审计监督。厉行勤俭节约，杜绝铺张浪费，进一步控制并压缩各项支出，逐步推行“三公”经费公开，集中财力办大事，把有限的资金和资源用在发展经济、改善民生上。进一步加强公务员教育培训，严格管理监督，努力做到干部清正、政府清廉、政治清明。　　　　xx的发展，任重道远，时不我待。让我们紧密团结在以习近平同志为总书记的党中央周围，高举中国特色社会主义伟大旗帜，在市委、市政府和县委的坚强领导下，同心同德，开拓创新，克难攻坚，为全面建设陕甘川毗邻地区经济强县、旅游名县、生态大县而努力奋斗！
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东风悦达起亚销售部年终总结
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【东风悦达起亚部】2013年及2014年 报告 销售部汇报人：日期：目录第一部分 目标回顾 第二部分 全年工作盘点 第三部分 经验分享与不足改善措施第四部分 2014年规划第一部分 工作回顾序 号1 销售额工作目标实际达成状况备注2013年销售目标为7000万，实 际完成5681万。100%81.2%开模需求数 2 开模 状况 开模完成数 报价款数 341款 因模具报价过高，时间周期长 未能争取到。35款 912款 453款 0% 3 2打样/报价 状况实际下单款数 95% 新客户开发数下单款数与报价总数比例 49.67%科多盈、天派，江西好帮手拖 款严重 德赛西威、武汉高德已经开始 合作、多纳勒振华在进一步跟 进中4货款回款率5新客户开发状况 有合作或意向第二部分 全年工作盘点第一部分 第二部分 第三部分 第四部分年度目标回顾 全年工作盘点 经验总结分享与不足改善措施 2014年规划第二部分 全年工作盘点1、 销售完成率第二部分 全年工作盘点2、 销售额明细表客户 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计042 881 852 039 828 129 2013年 5 43.61 销售额 5.3 4.2 8.4 0.3 6.9 9.2 9.7 0.6 3.6 4.6 0.3 35.22012年销 售额461 359 603 740 774 171 .1 5.3 1.2 5.5 3.6 0.8 4.2 7.0 0.8 1.5 3.7 7.5 05.12013年销售额明细图.0 1月 2月 3月 4月 5月 2013年销售额 6月 7月 2012年销售额 8月 9月 10月 11月 12月备注：2013年全年销售额比2012年略有增长（155万），好帮手集团基本持 平。第二部分 全年工作盘点3、客户销售明细表：名称 2013年计划销售目 标(万元) 广东 江西 飞歌 华阳 杰成 远峰 丰诺 天派 路畅 德赛 其他 天线 合计02013年实际销售额 .19 （万元） 达成率815.5.27./% 48.74% 101.97% 9.50%21.53% 36.72% 62.06% 11.17% 137.30% 9.21% 152.63%/81.16%2013年销售计划图2013年计划销售目标(万元) 2013年实际销售额（万元） 达成率00 00 98.22% 广东48.74% 江西101.97% 飞歌9.50% 华阳21.53% 杰成36.72% 远峰62.06% 丰诺11.17% 天派137.30% 路畅152.63% 其他9.21% 德赛第二部分 全年工作盘点3 、 销售全年费用明细2013年全年销售费用明细科目名称 工资 运输费 差旅费 业务招待费 员工保险费 其他 样品费 租金 修理维护费 食堂费 办公费 电话费 福利费 饮用水费 环境卫生费 住房补贴 绩效考核奖 低值易耗品 费 小车费 展览费 会议费 财产保险 通讯费 广告费 销售提成 合计 本年累计金额
866.8 096.28 0 90.7
0 0 28.6 648 0 0 013年全年销售费用明细 统计图其他 租金 会议费 业务招待费 广告费 食堂费 福利费 展览费 住房补贴 运输费 办公费 培训费 通讯费 电话费 小车费 样品费 财产保险 绩效考核奖 差旅费 员工保险费 饮用水费修理维护费 低值易耗品 环境卫生费1% 0% 0% 0% 3% 0% 0% 0% 3% 2% 2% 1% 2% 1% 0% 1% 1% 0% 0% 28% 7%22% 26%0%第二部分 全年工作盘点4、 客户反馈信息统计表名称成品不良 短装 样品问题 包装问题1-12月顾客反馈信息统计5月 161 4 0 0 0 01月12 1 4 22月6 0 0 03月 111 5 0 0 1 24月 132 0 1 0 0 16月10 0 0 27月 170 4 1 0 0 08月 173 3 0 0 0 09月 161 0 0 0 0 010月 151 4 0 0 0 011月 102 1 0 0 1 012月 102 2 0 0 0 0合计153 14 27 6送货单问题 发错货资料问题0 001 000 021 25合计08备注：其中7月到10月为销售淡季，反而品质问题是最严重的月份。第二部分 全年工作盘点5、 客户开模统计图第二部分 全年工作盘点6、 2013年样品统计客户下样/款 广东好 德赛 飞歌 帮手 西威 丰诺 江西好 中山 思能创 中山力 武汉 铁老 杰成 科多盈 天派 翼卡 远峰 华阳 通阳 得意 优创 研华 徐港 旭腾 合计 帮手 力泰 科技 泰 蓝星 大
72 075 71 349 44 032 29 028 21 014 8 49 8 0 07 6 05 5 0 02 2 0 02 1 1 02 2 0 02 2 0 02 2 0 02 2 0 02 2 0 01 0 0 01 1 01 1 0
46 404 335已送样/款 641未送样/款32确认已下 253 单/款 确认封样 285 款数/款39 041 822
121 03 01 01 2013年样品统计图700 600 500 400 300 200 100 0下样/款已送样/款未送样/款确认已下单/款确认封样款数/款第二部分 全年工作盘点7、 2013年销售报价统计客户广东好 德赛西 飞歌 帮手 威 341 158 107 杰成 江西好 丰诺 帮手 69 59 天派 科多盈 远峰 翼卡 华阳 乐穗 湖北客 思能创 武汉高 达科实 合计 户 科技 德 业 3 2 1 1报价/款12报价确认 246 /款2013年销售报价统计图400 350 300 250 200 150 100 50 0报价款数报价确认款数第三部分 经验总结分享与不足改善措施第一部分年度目标回顾第二部分 全年工作盘点 第三部分 经验总结分享与不足改善措施 第四部分 2014年规划第三部分经验总结分享与不足改善措施序号1工作项目销售额计划输出成果7000万完成时间12月13日完成情况5681万元备注81.2%第三部分经验总结分享与不足改善措施第四部分 2014年销售额规划第一部分年度目标回顾第二部分 全年工作盘点 第三部分 经验总结分享与不足改善措施 第四部分 2014年规划第四部分 2014年销售额规划2、2014年销售额计划分解细表：公司名称 2014年计划销售目 标(万元) 广东 江西 飞歌 华阳 杰成 远峰 丰诺 天派 路畅 德赛 其他 天线 合计备注：2014年预计销售目标分解：好帮手集团4500万；其他外单客户1700万，天线300万。月份每月销售 额目标/ 万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计年每月销售额分解明细图/万元600 500 400 300 200 100 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月每月销售额目标/万元第四部分 2014年销售额规划1、客户销售规划明细：客户名称好帮手、飞歌、 德赛西威2014年销售额规划/万元++ X++==杰成、远峰、 华 阳其它客户2014年销售额规划图2% 5% 7% 好帮手、飞歌、德赛 西威 杰成、华阳、远峰 86% 其它客户1.客户层级定义 客户 2.产品的布局2014年工作计划公司 营销策略、产品 结构、人员的技 能第四部分 2014年工作规划? 采用3+3+X的模式 ? 第一层级“3”主要销售额支撑客户（战略客户重点维护） 客户层级 ? 第二层级“3”指有很大发掘潜力客户（重点突破） ? 第三层级“X”重点清除和重点培养客户 ? 客户层级的划分也是自身品牌的提升产品布局? 前装和后装的规划管理 ? 多功能插座与传统线束比例分配（1:5，插座1000万线束5000万）策略? 针对于第一层级客户采用纵向和横向两条线的销售模式：1.纵向重点是销售部从新品开发 和成品出货所接触到的人或是一线贯通。2.横向重点是工程与客户研发无间断的技术 沟通，大胆的走出去达到信息资源共享的效果。品质做到一对一的售后服务。? 针对第二，三层级客户：“鸡肋”果断舍弃，生命力旺盛的客户重点培养，我们的宗旨 是：三层级客户往二层级晋升，二层级客户往一层级突破。? 公司对产品做出做出区分，生产线之间分有前装和后装的区分，以及原材料，品质管控等 方面都要进行区分。? 从插座方面来讲:在好帮手700万基础上持续增长，对杰成，西威有意向购买现有的插座产 品进行重点跟进。第四部分 2014年工作规划人员技能? 工作划分调整，根据目前的人员编制把销 售目标分解到人，销售额分解到天。? 提高工作技能和素养，针对于过去的薄弱 项进行重点培训或是纠正。如? 1.新产品及时跟踪提高新产品承认和下单 的比例，了解客户特性掌握市场环境等。? 2.交期控制：订单交付7-15天，新产品研 发7天内。? 3.货款定期回收，结束语2013年过去了，我想用感谢作为这一年来的关键。感谢公司领导的支持和信任，让我们这个全新的销售团队 快速的成长。感谢各位同事的配合和宽容，让我们团队在前行路上少了 许多风雨。感谢销售工作人员对我工作的支持。2014年销售团队将一如既往的为公司做好服务，和各部门 一起“努力”“拼搏”迎来辉煌的明天。最后预祝公司在2014年“一马当先”
【东风悦达起亚销售部总结】销售部 2013 年年终总结在将近一年的时间中， 经过销售部全体员工共同的努力，以及其他部门的鼎 力相助， 使我们的公司被越来越多的客户所认可，良好的售后服务加上优良的产 品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验。今年实际完成销售量为***万，其中 IT 系统集成项目总计 196.737 万，IDC 机房项目总计***机架，工程项目总计***万,超额完成年初制定指标。总体来说,今年****是一个质的飞越， 出色并超额完成园区下达的任务指标。在领导的引导与****人的共同辛苦努力下，****逐步摸索出一条符合自己，符合 市场经济的快速、高效的增长道路。在主营业务逐步明确化，任务责任化， 不断人性化的三深化改革下，****的 2014 将会更加辉煌。一、工作回顾 总体来说今年IT系统集成销售额正常,IDC逐步成为主营业务之一， 智能化工 程增长迅猛，工作开展如鱼得水，顺风而行。但是由于园区部门工作重心调整， 导致销售部人员变动较大， 有一定程度的影响了正常的工作安排，不过剩下的一 些骨干还是按照出色的完成了今年的任务。销售部门的主要工作核心1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守园区及公司各项； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。今年的几个大型项目****** 今年接触的政府 （明年的重点客户开发名单， 已跟进方便明年开展业务） ****** 当然我在业务工作中， 经常组织培训， 让部门所有同事都能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次经常召开短会让同事之间勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同 提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完 成任务。总之，一切工作都在有条不紊的进行当中。二、辉煌的 2013 年的原因 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队 有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中 的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法。各相关部门的配合也日趋顺利， 能相互理解和支持。2013 的销售数据是可喜可贺的，能取得如此出色的销售成绩离不开领导的 关心， 更离不开部门同事的齐心协力， 一心只为公司， 一心只为客户的宗旨。2013 年与 2012 为何有如此大的变化，主要在于1、统一思想，端正态度。在 2012 年中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消 极地等待， 或是想靠朋友、 靠公司来解决， 或是千方百计向公司要政策、 要赞助。我们在市场运作的初期有不少的问题，出现问题不可怕，只要我们齐心协力地去 解决，所有的问题就都不再是问题了。作为一个部门经理，我们更要在自己的队 伍和客户面前有担当，做好榜样作用，带领好队伍。一的表现会影响到一个 团队的成绩，我们不能因此影响公司以及自己将来的发展。拿破仑曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心 态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差 异。”因为你没有很大的优势，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常 有人这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会??” ，人们常常只停留 在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断 的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你 就会得到一种什么样的结果。正因为 2013 年****销售部及整个****人都改变了对生活的态度，对工作的态度，从心中做到我是****人，而自豪、乐观地工作、生活、学习，才有了今天 快速增长的****。2、目标明确化，工作责任化。一是关于目标。任何公司都有自己公司发展的目标，每一个在职员工也有自 己的个人发展目标。在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人 目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长 期和短期发展目标有机统一， 使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人 目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断 的发展，只有上下统一起来，步调一致，才能更快、更好地往前走。这就需要大 家加强沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。就如 2013 年的目标在公 司领导指导下，****人共同努力下才能如此出色地完成。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可 分解的、 能实现的目标， 才是可行的目标。毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学 的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。三是合理的划分责任。人的能力有大小，责任因此也有大小。在****这个大 家庭中， 有能力的人当然要多分担一些责任， 去培养教育那些暂时还落后的同志， 就因为这样让销售部后劲十足， 不会因为不合理的责任压得人透不过气，而是用 合理的压力去锻炼每个成功的销售天才。3、总结教训，推广经验 市场策略是各个领导对市场的不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功 的必然。只有将感性和理性结合起来， 理论与实践相统一， 在市场直觉的基础上， 加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。2012 这个数字对于销售部来说是一个悲惨的数字，因为这个年头我们没有 很好地完成公司的任务，但是正是因为 2012 给了我们足够多的教训，让我们积 累起了宝贵的经验，有失败的，也有成功的经验。也因此有了 2013 可喜可贺的 成绩，让我们的销售额稳步健康地增长。三、制约成长的因素 1、 人员工作热情不高， 自主性不强。上班走神等现象时有发生。究其原因，一是费用较其他部门支出相对偏高，二是经常日晒雨淋，感觉事情做得不少，但 和其他部门相比工资到手相对减少，导致心理不平衡。2、统计工作不到位，成本利润核算总是出现偏差。这种情况主要是因为财 务与公司剥离， 导致沟通协调不及时甚至出现障碍。的教条主义也因此导致 公司大量利润成为政府的财政收入。3、整体机制的灵活性欠佳。在市场经济的浪涛下，****逐步走上一条符合 自己的市场经济道路，但是滔滔江水终归海，小沟里的水总要流向大海，小船终 究需要经过改造才能进入大海才能抵挡住大波大浪， 才能在大环境下坚强的存活 下来。4、 销售、、技术等流程衔接不顺，偶尔造成交期延误事件、工程质量 欠佳且推脱责任，互相指责。5、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺、部门工程师 IT 知识不够扎 实、全面，但在新鲜血液注入****后一切也将会有所改变。6、 销售、技术部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争 取客户，甚至丢失客户。7、技术支持，客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误 解，问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的宗旨不和谐。8、报价体系不完整，因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无 法体现，老客户、大客户不到公司的照顾与优惠。以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽 不致于影响公司的根本， 但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的 损失。四、销售管理办法修改（试行） ****经过这两年的发展， 在医药高新区乃至整个泰州都已经有了一定的声誉。只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。“管理出效益” 这个准则大家都知道， ， 但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理， 制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管 理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。销售部的部门管理办法1）工作报告。相关人员和部门定期或不定期向相关负责人汇报工作，报告 进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会。定期的例会可以了同事协作情况，可以共同献计献策，并相互沟 通。的那是例会太少，时间明显不足导致纵向沟通有些吃力。3）定期检查。计划或方案执行一时期后，公司定期检查其执行情况，是 否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励。建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有 一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没 有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个 阀门厂销售人员的待遇， 小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做 得都很敬业， 实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的 部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位肯做事员工的损失太大了。规章制度是职工的工作要求，也是衡量整个销售部工作好坏的标准，自己及 部门其他同事需要始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格 按照职责中的条款要求自己及同事的行为。五、2014 年销售的初步设想 销售目标初步计划 2014 年在上一年的基础上增长 50%左右，这一具体目标的制定希 望公司领导能结合实际， 综合各方面条件和意见制定。为什么要明确的提出销售 任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向， 且又能给销售人员增 加压力，从而产生动力。销售策略思路决定出路， 思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售 手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查 是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、以目前三个产业支柱为基础，在保持合理增幅前提下，重点推广“**” 品牌增强****市场竞争占有力。总体看来目前****是已 IT 系统集成、 机房、 IDC 智能化工程为主的一家特殊的国有企业， 除了 IDC 机房能够做出****的特有特色，在市场竞争中立于不败的地位， 其他的都不具备国有企业应该有的垄断优势，市 场竞争的霸权态度， 因此必须开拓一条以****为主的的核心品牌，找出一条属于 ****自己的路。2、销售部实行专人专项制度，了解各自行业客户的需求，了解各自行业的 销售情况，有针对性地对待，多开绿灯，让客户觉得****很重视他们，而且服务 也很好。定期走访，加深了解增加信任。3、 扩展销售途径，尝试网络营销。“****世界，感知未来。”IDC 机房让这 一切都成为可能， 但是机房销售不同于传统的销售，由于****的产业支柱的多元 化，保证 IDC 的稳固发展，必须开拓网络营销，来减少人员的投入，并提高销售 的产出。4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接 面对客户的销售人员， 管理人员、 采购人员、 技术人员、 财务人员等都息息相关。5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而 且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太 多产品线可能会失去公司特色。6、抓好新入园企业接待。作为园区的全资国有公司，作为园区人服务好企 业是我们应尽的义务。及时的与招商，企业服务中心对接做好入园的接待工作， 解决入园企业需要我们解决的问题，做到与企业保持密切联系，作为他们的一个 公共平台和****一起共同为泰州提供最好的 IT 支持服务。销售部管理建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一 切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销 售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一 项主要的工作来抓。1、 人员安排 a) 一人负责与其他部门对接，并做好销售统计报表 b) 一人负责相关标书的制作，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好 区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 e) 专人负责客户接待，带领客户机房等重要场所参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩效考核。销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同 完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司 对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、 销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面a) 出勤率。销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的 风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况。业务熟练程度能够反映出销售人员业务 知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支 学习型的团队。c) 工作态度。服务领域中有一话叫做“态度决定一切” ，没有积极的工作 态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害 群之马。3、 培训。培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是 销售部不定期内部培训，二是请专业技术人员为销售部做培训。4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团 队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好 的工作模式与工作环境是工作的关键。
【东风悦达起亚销售部年终总结】2011 销售部年终总结报告前言刚才听了各位大区经理和销售人员的， 很高兴在大家的一致努力下， 销售部的各位同仁在工作都取得了很大的进步，今年公司整体销售额达到 1500 万元，其中 高速公路项目 1400 多万，安防事业部 130 多万，取得了可喜可贺的成绩，但同时也暴露了 不少问题。本人进公司已有六个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现在我把本年 度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报, 汇报共分两部分一、主要问题及解决思路 1、 确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展， 公司的领导者可能对于公司的后 期发展有了一定的目标和定位，但是目标能否实现的关键是整个公司从上到下， 都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解， 所以 谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问 题，而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问题。比如说：在经营目标上是 以英飞拓或中威作为可超越或追赶的对手， 还是撇开以上两者不谈， 力争几年内 把自己发展成预想中的目的。市场定位同样也关系到公司的发展和策略，市场定位是企业及产品确定在 目标市场上所处的位置，简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象 ， 市场定位主要分产品定位、企业定位和目标客户定位等几个方面。2、 市场策略和核心竞争力 我们在竞争中应该抓住最基本的东西---产品和市场美国学者麦卡锡教授提出了著名的 4P 营销组合策略， 即产品(Product)、 价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。一次成功和完整的市场营销活 动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段， 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为 公司目前的市场主要集中在高速公路领域，交通领域的安防监控只占全国 监控项目的 15%左右，其他领域的蛋糕还很大。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在，我们公司目 前的优势在哪里呢？培育公司下一步的核心竞争力也应该一方面从产品性能提 高，功能完善，质量稳定性等方面下功夫，另一方面加强市场销售力量，拓展 市场渠道，构建合理，全面的营销平台。3、 营销队伍的建设与培养 各大区任务加重，增加人手迫在眉睫，一方面公司加强招聘力度，另一方面各 大区经理也要积极想办法，可以考虑在当地发布招聘信息，每引荐一个成功转 正后给予一定奖励。4、 销售人员稳定性问题 销售人员流动过于频繁，对公司的项目和市场工作带来很大的问题。销售人员工资待遇问题 重新调整公司薪酬体系， 更加合理， 透明， 建议公司根据和销售情况，适当调整。销售人员提成及奖励办法 重新调整公司提成奖励办法，总的来说对销售人员应该是以奖励为主，惩罚为 辅，提高销售积极性和稳定性二、2012 年工作重点 1、 加强销售队伍建设，优化营销网络布局 市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一只有共同目标、 有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒 性优势，还是需要有相当规模的兵团作战 一方面加强各办事处的销售力量，另一方面根据市场销售情况和业务发展需要调整 办事处管辖区域或者条件成熟地区新增办事处。各大区销售工作转向大区经理负责制度，加强团队合作 2、 强化业务培训，提高业务素质 市场的竞争归根到底是人才的竞争，只有建立一支高素质的职工队伍，才能迎 接市场的挑战。学习培训的主要内容涉及三个方面：一为产品篇，包括针对公司各种产品的设 备特点、产品性能、用途特点以及和对手产品的差异等有关情况；二为市场篇，包 括市场营销策划、 市场分析及谈判技巧、 销售网络建设布局等知识； 通过系统培训， 使得业务人员职业技能水平和综合素质进一步提高，为销售工作的顺利进行打下了 坚实的基础。3、 把握行业市场信息，积极拓展业务渠道 通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业网站以及网络中标企业查询等方式 与途径建立了稳定可靠的信息渠道，努力作好基础信息的收集、整理工作，这也可 以作为我们发展新客户或进入一个新领域的途径。必要时可以安排专人负责收集， 整理，分配。4、 强化售前、售中、售后服务 售前：市场推广，技术支持 售中：项目跟进，合同执行 售后：服务跟踪，关系拓展加强同市场，技术，财务、工厂售后等部门的合作 完善沟通渠道，建立沟通流程。A、 市场部和销售部的市场拓展及配合 根据市场部前期推广计划，由各地销售人员提前做好沟通，争取能安排正式的 培训，效果好，而且能更深入。客户拜访类的培训，基本由销售人员就能完成，无须专门派人，从费用和跟进 的持续性上更有利。B、技术部和销售部的沟通和配合技术部针对技术培训重新制作 ppt，要显得专业，全面和清楚。技术方案和设 备配置等，可安排设计一个标准模版，必要的时候加强一下销售人员的培训， 争取让销售人员自行在标准模版的基础上可以自行编写简单的技术方案和配置 清单。C、财务部和销售部的沟通和配合 就合同付款，财务报销，应收款催缴等定期定时的加强沟通。D、生产部和销售部的沟通和配合 主要由产品经理进行沟通，安排专人负责跟进合同的执行和客户意见的反馈处 理。我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用 为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为 “狼”文化中的抢肉者到“蜂“文化 中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔“真诚到永远”的企业理念，都能使我 们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。我们愿意 和各部门共同努力，使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。四、结束语 “喜庆爆竹送玉兔，吉祥梅花迎金龙”，在新的一年里，我们将服从公司大局，听从 领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。最后，诚挚的祝大家新春快乐，阖家幸福，大吉大利。谢谢大家！
【东风悦达起亚销售部年终总结】东风悦达起亚市场分析与营销策划方案东风悦达起亚市场分析与营销策划方案内容摘要：在当前国内轿车市场竞争激烈的情况下，通过对竞争对手、企业营销现状和市场需求的全面分析，进行准确的市场定位，提出有效的营销策略，实现营销创新， 对企业发展至关重要。本文采用理论联系实际的方法， 在对企业进行深入剖析的基础上， 综合运用营销管理理论，通 过运 用 SWOT 分 析法 对东风 悦达起 亚开展 市场营 销所 面 临的 内外部 环境 的优势 与劣 势进行 分析 ，对不 足之 处提出 了解 决措施 。在全面 分析轿车行业国内外市场环境的基础上，通过对企业营销现状的系统分析，进行市场细 分和目标市场的选择，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，提出适合 东风悦达起亚轿车产品特点的市场营销策略，从而促进东风悦达起亚汽车有限公司的快 速发展。关键词：轿车市场SWOT营销策略I东风悦达起亚市场分析与营销策划方案Dongfeng yueda kia market analysis and marketing planning schemeAbstract In the case of the current domestic car market competition is intense,through the competition, the enterprise marketing present situation and the comprehensive analysis of market demand, to carry on the accurate market positioning, put forward effective marketing strategy, make innovations in marketing is very important to enterprise development. This article adopts the method of theory with practice, the enterprise on the basis of in-depth analysis, the integrated use of marketing management theory, through the SWOT analysis of dongfeng yueda kia in internal and external environment facing the marketing advantages and disadvantages were analyzed, and the deficiency in solving measures are put forward. In the comprehensive analysis of the car industry at home and abroad on the basis of market environment, through the analysis on the current status of the enterprise marketing system, market segmentation and target market selection, from the product strategy, price strategy, channel strategy, promotion strategy, etc., put forward suitable for dongfeng yueda kia sedan marketing strategy of product features, so as to promote the rapid development of dongfeng yueda kia motors co., LTD.KeywordsCar marketSWOTMarketing strategyII东风悦达起亚市场分析与营销策划方案目录一、 公司简介与市场分析 .................................................. 1 （一）公司简介...................................................... 1 （二）市场分析 ........................................................ 1 （三） 市场机会（SWOT 分析） .......................................... 2 1、Strength（优势） ............................................... 2 2、Weakness（劣势） ............................................... 2 3、Opportunity（机会） ............................................ 2 4、Threats（威胁） ................................................ 2 （四）竞争对手分析比较 ................................................ 2 （五）营销现状及目标 .................................................. 3 1、营销现状 ....................................................... 3 2、目标 ........................................................... 4 二、营销策略 ............................................................. 4 （一）产品策略 ........................................................ 4 1、树立整体产品观念 ............................................... 4 2、注重品牌营销 ................................................... 5 3、根据产品生命周期确定营销策略 ................................... 5 4、实行“四全”服务营销策略 ....................................... 6 （二）价格策略 （三）渠道策略 （四）促销策略 ...................................................... 7 ...................................................... 7 ...................................................... 81、人员推销策略 ................................................... 9 2、营销推广策略 ................................................... 9III东风悦达起亚市场分析与营销策划方案东风悦达起亚市场分析与营销策划方案一、公司简介与市场分析（一）公司简介：图 1 ：东风悦达起亚 logo 起亚汽车公司是韩国最早的汽车制造商， 起亚的名字， 源自汉语， “起”代表起来， “亚”代表在亚洲。因此，起亚的意思，就是“起于东方”或“起于亚洲”。这正反映 了起亚的胸襟――崛起亚洲、走向世界。现隶属于现代集团。拥有完善的乘用车和商用 车生产流水线， 330 万平方米厂房的牙山湾工厂和 79 万平方米的所下里工厂， 具有年产 一百万辆汽车的生产力。通过在 180 多个国家的销售网络进行销售。起亚全球统一品牌定位“The Power to Surprise”意译而来的“激情超越梦想” ， 是今后东风悦达起亚全力主推的企业文化。其含义是“东风悦达起亚将时刻将中国消费 者的利益放在首位，并以起亚全球同步的技术水平、世界一流的可靠品质和无与伦比的 工作激情，向充满活力、希望不断提升生活质量的消费者，提供超出想象并值得信赖的 产品，努力向消费者奉献感动和惊喜。” 秉承 “激情超越梦想” 的品牌理念， 东风悦达起亚的全体员工将以顾客至上为天职， 不断挖掘企业蓬勃的创造力推陈出新，向中国消费者奉献环保超越想象的汽车产 品、人性完善的服务体系，引领消费者迈向全新的汽车时代。希望通过在中国市场购买起亚汽车的顾客们，让他们亲身感受起亚带给他们的便 捷， 不再是从传统的营销方式， 而是让更多喜爱起亚汽车的消费者们来推广和起亚。力争起亚在中国市场进入更高的层次。（二）市场分析 党的十六大提出全面建设小康社会的发展战略，有力地推动了国民经济的发展，人 民收入水平不断提高， 大众消费开始升级换代。近几年居民消费主要集中在住房、 汽车、 通讯、教育、旅游、保健、健康等七大领域，汽车已上升为热点消费品，汽车销售市场 能量得到快速释放。2012 年我国民用汽车保有量 9086 万辆，其中私人保有量为 6539 万辆；2013 年民用汽车保有量 10578 万辆；其中私人保有量 7872 万辆；私人购车已明1东风悦达起亚市场分析与营销策划方案显成为带动我国汽车消费市场的主流。在近几年民用车辆保有量的增长中， 北京、 广州、 上海等经济发达地区增长很快。我国成为继美国、日本之后第三大汽车需求市场。家庭私家车的需求量在不断的扩张，人们对汽车品牌，质量，售后服务的要求是越 来越多高的。（三）市场机会（SWOT 分析） 1、Strength（优势） 起亚车的优点是同价位同级别兄弟车比现代的更用心，起亚的车比现代的细节出来 的更好！起亚汽车与现代汽车相比，起亚汽车的外观更为受到消费者的亲赖。起亚汽车 的内饰时尚漂亮。汽车各方面的细节处理的较好。2、Weakness（劣势） 起亚汽车的车漆太薄， 在中国的影响力度还不够。对起亚汽车了解的人还是较少的。在高级轿车行列，不能和奔驰，宝马等大牌汽车相比较。但与一般国产汽车相比它有其 独特的优点。3、Opportunity（机会） 当下时期正是中国汽车行业的新开辟世纪。中国人未来在汽车上的消费那是一种很 好的势头。这是因为有这么多的市场空缺，起亚汽车正是在此时为广大的消费带来更多 的选择，在提高汽车销售量的同时给广大消费者带来生活质量的提高，为顾客带来出行 的方便，轻松愉悦的生活。4、Threats（威胁） 自从中国加入 WTO ， 国内汽车行业开始了走向崭新之路， 国内汽车制造业同时也在 不断的冲击着进口汽车数量。随着国内自主品牌的诞生我国汽车行业已经走向它的正规 之路。对各大外来品牌构成了一定的威胁。起亚汽车与国产汽车在技术上有一定的优势。它有它自己独特生产理念以及成熟的造车技术。在中级汽车行业也是处于一定的优势之 中。较欧洲那些知名品牌，起亚还是有其不足之处。在品牌知名度上不如人人皆知的奔 驰、宝马、保时捷等。外观也不如跑车等经典的造型。（四）竞争对手分析比较 起亚汽车是韩国最早的汽车制造商，相信其在技术掌握领域已经有了一定的基础， 相比于国内的大多自主品牌，它的优点还是较多的。国内汽车行业从发展到现在经历的岁月还是较短的，国内汽车的技术几乎全是引进 过来的，但这并不影响国内汽车的发展史和销售状况。同款型汽车，起亚有它自身的优 势，那就是以它完善的售后服务质量和完美的外表。令人舒心的内饰，较好的配置，赢2东风悦达起亚市场分析与营销策划方案得了广大消费者的喜爱。就起亚和现代比较，彼此虽是出自同一集团，可是自身的血统确是不同的，两个品 牌都是来自韩国，但是“现代”在中国的销量确实远超起亚，起亚拥有完美的外观造型， 可是它车身的漆太薄了，但是现代在车子外观下的功夫也是挺大的，就 K5 和第八代索 纳塔来说，各自有其吸引的一方面，这就样看消费者的喜爱。相比与高级轿车而言，起亚汽车在那方面表现的较为薄弱。因为那毕竟不是起亚所 擅长研发的。因为它明白自身的定位方向，那就是中高层次的消费者。无论是与国内汽 车还是国外汽车相比较，起亚处于一种中间地位。（五）营销现状及目标 1、营销现状 在全球市场上，起亚并算不上一个强势的品牌，但在中国市场上，东风悦达起亚的 发展却足以令人咋舌。日前，东风悦达起亚发起了一笔4亿美元5年期的融资要求。该笔融资将附带两年宽 限期，包括中国、韩国以及其他国际性金融机构在内的25家都收到了融资请求。而 这笔资金的主要用途则是兴建起亚汽车位于中国江苏省盐城的第三座工厂。公开资料显示，该工厂于日正式奠基，按照的是“一次规划，分步建 设”的原则，逐步达产增效。一期工程产能20万辆，预计于2014年形成，年 将形成30万辆产能规模。此后， 可根据市场状况， 把三工厂的产能进一步扩充至40万辆。届时，东风悦达起亚的总设计年产能预计在73万台左右，最大产能预计将突破100万台。分析人士认为，起亚如此大举融资，与其目前深陷产能瓶颈的现状息息相关。数据 显示，2012年，东风悦达起亚的销量已达到48万辆。2013年，东风悦达起亚的销量目标 为52万辆。而目前东风悦达起亚现有第一工厂及第二工厂的产能之和仅为43万辆。显然， 扩建产能是东风悦达起亚未来进一步发展的有力保障。据东风悦达起亚内部人士介绍，由于受限产能，年，东风悦达起亚已把 事业重心从销量增长转移到顾客关怀，并将完成进入行业前六的目标。为实现这一目标，东风悦达起亚也将进一步扩充产品体系。比如，在即将到来的上 海车展上，东风悦达起亚会正式推出其旗下合资自主品牌“华骐”，明年，东风悦达起 亚还将推出 K 系家族的另一名成员 K4。之后，K7、K1、K9也将陆续国产。而今年年底， 东风悦达起亚国内研发中心也将正式落成。此前，东风悦达起亚总经理苏南永在接受理财周报记者采访时曾表示：“鉴于市场 的发展，东风悦达起亚也在考虑第四工厂、第五工厂，最终希望能进入行业前三位。中3东风悦达起亚市场分析与营销策划方案国的车市变化巨大，下一个十年的格局不好预测。关键是现在开始看谁准备得充分，东 风悦达起亚也有机会在中国做老大。” 不过，尽管起亚野心勃勃，其在中国市场上的发展仍有瓶颈需要越过。“起亚近两 年的快速发展，与其产品的高性价比以及产品品质有一定保证息息相关。但目前来看， 东风悦达起亚虽然在销量上已经具备了和丰田等厂商竞争的实力，但在品牌上的影响力 还需加强，在技术方面也需要进一步发力，以减弱其产品对价格因素的依赖性。”一位 汽车行业分析师称。2、目标 2013年，东风悦达起亚制定了颇为理性的销售目标―――52万辆，预测增幅不到 10%，不急于扩张，保持稳步增长，重心放在提升渠道的实力。据悉，东风悦达起亚在今年施行顾客满意年战略，通过服务、技术、管理三大层面 的创新，全面完善和优化企业各领域的工作质量。在售后服务领域，提出了全新的“关 爱有‘家’”售后服务口号，旨在以家人般的关怀，为客户提供优质、便捷的人性化服 务。通过“顾客满意年”战略的努力， 东风悦达起亚获得了2012年中国销售满意度(SSI) 和售后服务满意度指数(CSI)的第六名和第八名。二、营销策略（一）产品策略 1、树立整体产品观念 起亚 K5 是继智跑之后重点推出的一款车型 K5 在外观上新的家族式设计前脸，外 观更加运动，在内饰方面，K5 采用了全黑设计，符合偏向运动的定位。K5 的外观设计 运用了大量直线条勾勒出车身的轮廓。设计师还为起亚汽车制定了全新的“虎啸式”中 网，这也将成为新一代起亚汽型独有的视觉特征。从整体产品角度考虑，东风悦达起亚汽车应该采取以下营销策略（1）改进和完善产品。从质量、性能、式样等方面，对产品进行改进和完善。普 桑在中国轿车市场上长盛不衰，不断改进和完善是成功的制胜武器。乍看普桑，外形还 是多年前的老面孔，但发动机、变速箱、转向系统、制动安全系统、离合器等操控系统 已经屡屡改进，输注了当代最成熟的轿车技术，在上市近二十年的 2012 年仍然能够做 到近 300000 辆的销售额，达到年度车型销量第一。在这一点上，的确值得借鉴。（2）进一步提高性价比。从消费者的消费选择来看，经济型轿车与中级轿车的主4东风悦达起亚市场分析与营销策划方案要参考因素就是性价比。千里马在上市第一年就超越了诸多前辈，主要的秘诀就是性价 比。东风悦达起亚轿车要想在未来的轿车市场上赢得一席之地，就必须进一步提高产品 品质和性能、降低成本和价格，保持竞争优势。（3）提高对产品非物质形态――形式产品和附加产品的重视程度。东风悦达起亚 公司注重产品物质形态――核心产品，而对产品非物质形态――形式产品和附加产品的 环节上缺乏足够的重视。正是由于缺乏整体的产品概念，服务意识与服务能力滞后，导 致其产品优势没有能够转化为消费优势。2、注重品牌营销 东风悦达起亚的全球品牌标语是“The Power to Surprise” ，即“激情超越梦想” ，它 的含义是“东风悦达起亚以全球同步的技术水平、世界一流的可靠品质和无与伦比的工 作激情，向充满活力、希望不断提升生活质景的消费者，提供超出他们期待并且值得信 赖的产品，让他们‘超越梦想，激情永在’ ” 。3、根据产品生命周期确定营销策略 目前起亚汽车以在消费者心中有了一定的基础而且 K5 也已在市场上获得了不少人 的青睐，因而就此可以判定目前 K5 正处于一个成长期，因此我们应该做到以下几点一 是为了更好的抵御竞争者的冲击和稳定市场份额， 我们应该不断的完善和改进其产品 稳定的技术和质量以在消费人群中建立客户信任使其达到对其产品的一个长期购买； 二 是为了更好的占据市场份额我们应该不断的寻求新的市场以找到另一个销售点； 三 是改变广告宣传重点和做适度的降价以吸引消费者的目光。通过对产品生命周期的研究，使用与之相适应的市场策略可以达到以下三个目的一是使轿车产品尽快尽早为消费者所接受，缩短产品导入期；二是尽可能保持和延长产 品的成长阶段；三是尽可能使产品以较慢的速度被淘汰。下表反应的是轿车各阶段的特性、目标和采购的策略表 2 ：产品生命周期各阶段的特性、目标和采购的策略生命周期阶段 一、特性 销售 成本 低销售 按每一汽车消费者 计算的高成本 利润 亏损 销售快速上升 按每一汽车消费者 计算的平均成本 利润上升 销售高峰 按每一汽车消费者 计算的低成本 高利润 销售衰退 按每一汽车消费者 计算的平均成本 利润衰退 介绍期 成长期 成熟期 衰退期5东风悦达起亚市场分析与营销策划方案汽车消费者 竞争者 创新者 极少 早期采用者 逐渐增加 中间多数 数量稳定，开始衰 退 二、营销目标 创造知名度和试用 最大限度的占有市 场份额 三、营销策略 产品 提供一个基本产品 提供扩展品、 服务、 品牌和样式的多样 担保 价格 采用成本加成 市场渗透价格 性 较量或击败竞争者 的价格 分销 建立选择性分销 建立密集广泛的分 销 广告 在早期采用者和经 销商中建立知名度 促销 大力加强销售促进 以吸引使用 在大量市场中建立 知名度和兴趣 充分利用有大量消 费者需求的有利条 件，适当减少促销 建立更加密集广泛 的分销 强调品牌的区别和 利益 增加对品牌转换的 鼓励 逐步淘汰无盈利的 分享网点 减少到保持坚定忠 诚者需求的水平 减少到最低水平 削价 逐步淘汰落后产品 保卫市场份额、获 取最大利润 削减支出和汲取收 益 落后者 数量衰退4、实行“四全”服务营销策略 空间、时间和运动是物质存在的三种形式，称之为“三维” 。其实，从宏观的角度 看，汽车的服务营销完全可以扩展到全过程、全方位、全天候、全参与四个维度，即“四 全”服务营销策略。（1）全过程服务。从卖车开始，到办牌照、上保险、汽车维修，直到汽车报废等， 实现从“生”到“死”的服务。这显然是全过程延伸服务的思想。至于围观的全过程延 伸，则可提出“为您着想每一公里”的服务宗旨。（2）全方位服务。传统的销售服务等同于售后服务，现在则讲究全方位延伸服务， 即将整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈等结合成“四位一体”的“4S”服务模 式。消费者买得舒心，汽车销量也会随之上升。其实，现在的销售服务已经大大突破了 所谓的“4S”模式。表现在销售服务方面，既不等于售后服务，也不等于投诉服务，所 采取的往往是更加积极、更加广泛的方式，如信息服务、技术服务、金融服务、保险服6东风悦达起亚市场分析与营销策划方案务等。（3）全天候服务。许多汽车公司都开通了 24 小时销售服务热线，作为与全国乃至 世界沟通的桥梁。“一线连接神州，昼夜服务用户” ，被用户亲切的称之为“救命线”和 “知心线” 。现在，销售服务已经扩展成为整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈 “4 个 24 小时”全天候延伸服务。（4）全参与服务。1992 年，菲利普?科特勒提出了具有划时代意义的营销观念― ―“整体市场营销” 。他认为，企业市场营销的成功，不但依赖企业的努力，而且依赖 广泛的社会支持，需要企业内部和企业外部，如供应商、销售商、生产者、消费者、同 盟者、竞争者以及政府机关和新闻机构的共同参与。所以，汽车企业要广泛利用社会力 量，营造和创造有利于顾客的良好环境。（二）价格策略 目前 K5 在市场上的竞争者比较多其压力也比较大因而要在这种环境下保持或是增 大市场份额的话就不得不在价格上做一定的策略。为了能在与竞争者在竞争中凸显出优 势而又不降低自身的档次因此我们可以以高性价比的理念来与竞争者进行竞争占据市 场份额。产品的基本价格制定后，企业还要依据市场需求和产销的具体情况，随时对产品价 格进行调整，以达到营销目标，价格调整策略主要有折扣定价、差别定价等。1、折扣定价。东风悦达起亚轿车应调整其基本价格，以报答顾客的某些行为，当 经销商销售额达到公司的额定任务时和超过任务时制定不同阶段的折扣，销售超额部分 给予比较高的返利，刺激经销商的销售行为。2、差别定价。针对不同级别的经销商，设立不同的返利模式，另外，近年兴起的 车友会也是不可忽视的新兴消费群体。他们比较集中，在购买车辆时愿意集体购买，享 受一定程度的价格和售后服务优惠。这部分消费者的价格策略应该与经销商的区别开 来，同时注意到窜货的可能性。企业面对竞争者降价的对策 当企业面对竞争者降价促销的挑战时，需要需要分析竞争者降价的目的是什么，能 否持久，对本企业的影响有多大，并作出及时的反应。拿出应对的措施。同时， 我们在采取每一次降价行为时， 必须密切关注市场消费者和竞争对手的反应， 并通过降价前后的销售效果、企业利润比较降价所产生的经济效益。（三）渠道策略 现在市场上的汽车品牌众多 竞争压力大因此我们可以采用多渠道的模式进行销售7东风悦达起亚市场分析与营销策划方案即在部分地区进行独家经销而在另外的地区则进行多家经销的方式进行销售以满足不 同地区的不同消费情况。产品从生产者到消费者的流通过程，是通过分销渠道来实现的。在商品经济高度发 展的现代社会里，中间商的存在有其客观必然性。对汽车行业来讲，汽车消费属于高消 费品种。由于我国的汽车经销商不仅接触面广，熟悉汽车消费市场，以及专业化和规模 经济。而且，我国各地的经销商在当地形成了较为稳定的势力范围和汽车消费圈。汽车 生产厂家如何准确处理好与这些汽车经销商的关系显得尤为重要。合理选择分销渠道 分销渠道从总体看来，一是以自己的销售分公司为主体的营销渠道；二是在全国各 地发展特约经销商的营销渠道。如图 2（Ⅰ、Ⅱ）所示Ⅰ销售总公司Ⅱ销售总公司分销中心大商家分公司 商家大商家经销商、4S 店用户用户图 2（Ⅰ、Ⅱ） ：两种主要的汽车销售渠道 对汽车营销渠道的选择，第一种模式可以对市场了解和掌握得更全面，可以较好地 保证厂家车辆和资金的安全，但销售分公司建的太多太密，一方面会增加销售成本，另 一方面会削弱商家的销售利润，打击经销商的积极性；第二种营销渠道虽然可以降低销 售成本， 较好地保证商家的利润， 但会削弱厂家对市场的控制， 且一旦选择经销商不慎， 厂家不仅会失去市场，而且会造成重大经济损失。目前东风悦达起亚采用的是第二种模 式。（四）促销策略 厂家产品+终端促销=消费如何把产品者购买， 从以经销商为中心变为以终端建设为 中心已是现代企业销售渠道运作的发展趋势。销售工作归根到底要解决两个问题：一是 如何把产品铺到消费者面前，让消费者看得见；二是如何把产品“铺进”消费者的心中， 让消费者愿意购买。这说到底是一个终端建设和终端促销问题。渠道管理的金科玉律是：谁掌握了销售终端，谁就是赢家。终端是产品的出口，也 是市场反馈意见的信息源。为此，东风悦达起亚轿车要引发刺激消费者的消费欲望和兴8东风悦达起亚市场分析与营销策划方案趣，就必须研究制定适当有效的促销策略。1、人员推销策略 人员推销能有效地发现并接近顾客、推销宣传针对性强、推销策略灵活机动、信息 交流双向性、便于密切企业与用户的关系。当顾客在偏好和认知阶段时，人员推销是达 成购买的最重要影响因素。针对东风悦达起亚轿车刚刚步入市场的特点，在沿海经济发 达地区和内陆大城市，采用地区销售公司人员推销策略，会具有很好的收益。具体形式 可以采用销售公司人员携带汽车产品说明书、广告传单和订单走访客户，上门推销；也 可以采用在适当地点设置固定的门市、专卖店等，由营业员接待进入门市的顾客，推销 产品（柜台推销） ；也可有选择的参加汽车展销会等，利用各种会议向与会人员宣传和 介绍产品，开展推销。对汽车企业来讲在研究人员推销时，应从推销队伍的规模、推销人员的组成结构和 推销人员的培训着手。同时推销人员素质的优劣，对实现销售目标，扩大销售，开拓市 场，具有举足轻重的作用。因此如何建设一个高素质的营销队伍至关重要。对销售人员 的培训，主要使销售人员对企业生产经营状况、产品特点、市场状况有足够的了解，并 掌握推销技巧、有关法律知识等。同时，由于营销人员代表企业从事营销活动，对营销 人员的管理也极为重要，为促进销售人员的销售积极性，建立优胜劣汰及多劳多得的用 工制度是促进销售的很重要的保障措施。2、营销推广策略 销售促进是除广告和公共关系以外的，用以刺激消费者或经销商迅速购买某一特定 产品的促销手段。其对象包括消费者、中间商和销售人。销售促进的方法很多，可采取以下方法（1）针对消费者的营销推广策略，具体形式可采用有奖销售、赠送消费卡、代价 券、提供优质服务、以旧换新等。例如，可推出“购车送手机+抽奖”活动；也可推出 “购车送一年免费服务+1000 元服务消费卡”措施；还可推出以“旧车+×××元换新 车”的策略。尤其是在售后服务措施方面，要制定得详细、具体，让消费者感受放心、 亲切、温馨的服务。（2）针对中间商的营销推广策略，汽车中间商在汽车产品销售中占有重要地位， 而中间商往往是独立的法人，有着独立的经营权。因此，提高他们销售本企业产品的积 极性是很重要的。针对东风悦达起亚轿车刚刚步入市场的特点，可对中间商在产品价格 和支付的条件等方面给予优惠， 把经销商看作是利益共同体和合作伙伴， 加大激励力度。例如，对销售东风悦达起亚轿车的中间商免费提供广告宣传资料，以成本价提供东风悦9东风悦达起亚市场分析与营销策划方案达起亚轿车工作用车；也可在中间商中开展销售竞赛，对业绩好的经销商进行奖励，并 定期组织经销商去国外交流，但制定目标一定要符合实际，即让中间商感觉到完成 这个目标有可能达到，但必须还得付出努力。（3）针对销售人员的促销策略，在激励销售人员方面，首先在全集团选拔中青年 骨干充实销售队伍，提高销售人员素质；其次提高销售人员补助费和单车提成；第三建 立销售人员定期休假和家属定期探视制度，帮助驻外销售人员解决家属的生活困难。10