【Hold住老客，如何提升重复购买率？】
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【Hold住老客，如何提升重复购买率？】
导读：零售市场的争夺归根结底是一场对于客户的持久争夺战，别在乎拥有多少，重要的是你留住了多少。减少客户流失，就是增加粘性、转化率和重复购买率，真正做到把客户抓到自己手里，真正变成自己的。 零售市场的争夺归根结底就是一场对于客户的持久争夺战。为了开发新顾客，卖家使出浑身解数，抛出各式推广方案，投入大笔营销费用，只为在浩瀚的商品海洋中，抓住顾客的眼神。然而顾客往往是叛逆的，他们游荡在不同卖家之间，留住他们的心并非易事。相对于招揽新客户，维护一个老客户的成本要低很多。因此，能否让客户产生重复购买，是网店发展过程中必须关心的问题。计算重复购买率 重复购买率的计算方法很多，在观察或者比较这个数字的时候，需要注意计算口径的统一。 按客户行为计算的方法：单位时间内，熟客购买人数/总购买人数。即有多少比例的成交产生在熟客中产生。比如有一段时间内有100个客户购买了产品，其中20个是回头客，则重复购买率为20%。按交易计算的方法：单位时间内，重复购买交易次数/总交易次数，及重复购买的总次数占比。比如在某个季度中。一共产生了100笔交易，其中有20个人有了二次购买，这20人中的10个人又有了三次购买，则重复购买次数为30次，重复购买率为30%。 第一种方式需要统计开店以来所有的交易，数据量较大，通常需要客户关系管理系统的辅助，但是数据较为精准；第二种方式只需统计一个时间段内的成交，相对简单些，但是需要注意的是，统计的时间段需要大于产品的重复购买周期。 如何增强店铺的重复购买行为？购物体验和会员营销是两把利剑。到达“哇”的境界 “Wow，太棒了！”当买家获得这样的惊喜时，购物体验超出了期望，这样才有可能产生重复购买或者口碑传播。保障、服务、广泛的选择、稳定的价格体系等因素都直接影响着买家的购物体验，而这其中，保障与服务是他们再次购买的前提。①保障和服务 渗透在售前、售中、售后每一个环节。如果能最大限度的为买家提供完善的优质服务，比如七天和超过七天退货的服务，12小时发货，为买家购买运费险等，优化买家购物体验，让买家对商家主动建立强烈的信任，才能的提升店内评价、口碑和店铺回头率。(如下图)
商家开通这些服务之后淘宝系统会自动为宝贝打标。消费者可以在淘宝主搜页面、购物车、下单确认页、保障卡、购物保障等页面都可查看到这些标识。 同时商家也可以随包裹放入纸质的售后保障卡，进一步重申和强化服务体验，优化售后流程。售后保障卡需要标明7天无理由退换货，有退换货的服务流程及供客户填写的表格。当然合理利用售后保障卡还能作为二次营销、买家复购的利器。因为售后保障卡是随商品一起到达买家手中，面对面的营销更能加深买家的印象，能有效提高商品复购率和商家品牌形象。（如下图）②广泛的选择 有助于客户在消费周期内产生重复购买，对于购买周期长的店铺来说尤其重要，例如家电和数码，可以通过丰富品类的方式，以及定期的新品上架，增加客户再次消费的可能。如果客户每次来店铺看到的都是一样的商品，他们的购物欲望自然不会高。例如凡客诚品从最初的衬衫扩展到全系列的服饰，甚至家居床品，就是为了增加重复购买和关联销售，充分挖掘已有客户的价值。③稳定的价格体系 也有助于建立客户对店铺定价的信任。相反频繁的折扣促销及价格调整，会使客户对店铺的定价产生不信任，甚至发展为对折扣的条件反射，产生“打折是理所当然”的认知，并由此引发“不打折就不购买”的行为，而店铺不打折就没有生意，被迫不间断的打折，从而使低利润成为常态，形成恶性循环。所以从重复购买率这个角度考量，折扣所带来的流量通常质量较低。会员营销套牢顾客 会员营销包含主动营销及买家粘度培养等方面，针对不同类型的会员，需要使用不同的方式。其核心是以用户需求与用户价值为导向，整合多种营销方式，提高用户满意度及其价值。这里将引入客户生命周期的概念，讲解不同阶段针对会员可以做的事情。 在客户生命周期模型中，会员按照其价值及状态不同，被分为5个周期：客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退、客户离开。其中和重复购买率关系较大的是提升期与成熟期。
客户提升期：这一阶段的客户在店铺中产生过一两次成交，对店铺的服务与质量有了一个初步的认识，但是还没形成长期购买的打算。对于这个阶段的客户来说，需要重点考虑的问题是，如何把刚获取的客户培养成高价值客户，使其产生更多的成交次数。主动营销是这个时期常用的手段，目的是刺激用户需求，促使他们向成熟期过度。常用的通道包括短信、电子邮件、旺旺、客服回访等。
客户成熟期：培养客户忠诚度是客户成熟期需要考虑的问题。通常这一群体重复购买次数最多，给店铺带来的价值最大。对于这个群体，需要考虑的是如何通过差异化的服务和购物特权留住这些客户，保持在店铺中的消费习惯。其核心思想是告诉客户他们的每一次购物行为，都会在店铺中积累价值，因此会得到更好的服务以及更优惠的价格。 【tips】典型的主动营销：a.关联推荐式营销：根据买家所购买的商品，判断其喜好，针对性的给予一些关联的推荐，促使二次成交。b.定期触发式营销：根据买家所买商品的重复购买周期，给予买家同类商品的推荐，促使其再次购买。例如生活快消、书籍杂志等都可以在下一个购买周期到来之时进行主动推荐。c.活动营销：定期组织专题活动或促销活动，并且通知这些客户，促成客户的冲动性重复购买。d.包裹营销：在客户的订单包裹中放入一些小礼物，试用小样和增值印刷品比如新品或明星产品宣传页，免邮卡，会员招募卡，店铺优惠券等，通过这些试用小样让买家亲身感受试用产品来进行二次转化；通过增值印刷品让买家在结束线上咨询和浏览后再一次接触到店铺内的其他产品来促进重复购买，通过小礼物来表达收买买家的心。这一点阿芙精油、三只松鼠等都是非常好的例子，客户在收到包裹的时候常常会有惊喜的感觉，并感叹赠品的丰富包裹的用心，还会主动分享到社交网络，不仅自己二次复购还会带动身边的朋友产生购买。 如果不想做的太过复杂，也可以采用一些新的手法也可以达到同样的效果。比如在包裹中放入一张可以扫描二维码进入店铺&领取店铺优惠券&送礼物的售后保障卡。这种售后卡可以生成一个集成的二维码，在买家用手机淘宝扫描后可以进入卖家的手机淘宝店铺或领取店铺优惠券，或参与抽奖。 维持会员忠诚度的方式：a.积分体系:以积分激励买家持续购物，积分可以用于在店铺中再次购物，或者兑换成现金无法购买的特殊奖品。b.会员等级体系:按照买家的积分或者消费额划分不同的等级，级别越高的买家能够得到更多的服务。除了折扣价外，还可以考虑会员购物专区或其他专项服务，例如服饰类店铺可以为每个会员建立一个信息库，记录其尺码信息，当买家第二次购买时，可以不用繁琐地对照尺码表选择销售属性。c.购物返券:每次购物时给买家一定比例的购物券，刺激其再次消费。
上图表列举了大部分行业在一个季度内的重复购买率，按照上文中提到的第二种方式计算，即重复购买交易次数/总交易次数。卖家可以在统计口径一致的前提下对比自己的重复购买率。行业的重复购买率，由于统计范围的放大，重复购买率一般会远大于单店的，卖家可以将其作为较高的水平比较。（文/贝科 尤娜 ）
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如何做老客营销 如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？
如何做老客营销 如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？
如何做老客营销(共9篇)如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？干货：如何让店铺老客占比达到了77%？ 对于淘宝卖家来说，如果一个店铺只靠引入新客户来维持店铺成交的话，那这个店铺永远不会做得很好，因为淘宝中的新客源是有限的，不可能有无限的新客让你引入。所以咱们要把那些购买过的客户发展成店铺的老客户，这样店铺才会以下是创业项目网为大家整理的《如何做老客营销 如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？》，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索创业项目频道与你分享！
如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？如何做老客营销 第一篇
　　干货：如何让店铺老客占比达到了77%？
　　对于淘宝卖家来说，如果一个店铺只靠引入新客户来维持店铺成交的话，那这个店铺永远不会做得很好，因为淘宝中的新客源是有限的，不可能有无限的新客让你引入。所以咱们要把那些购买过的客户发展成店铺的老客户，这样店铺才会有源源不断的成交。如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？维护老客户有什么用？如何维护老客户呢？以下由上海聚连给大家带来分享。
　　今天讲解的店铺是一个两皇冠的6年老店，店铺卖的是男装，主要的是以韩版的风衣为主，店铺产品的款式都和韩版的风格很像，在市场上很受买家的青睐，所以评论都不错，之前也有一些回头客，但掌柜一个人打理着三个店铺和一个工厂，所以根本没有时间去处理这些回头客，导致回头客不能成为老客户。以下是店铺在优化之前的成交情况：
　　通过上面数据可以看出，老客户占比这一块非常的低，只有13%，这样每天都要花费很多钱去引入新流量是很不值得的。但是，维护好老客户有什么用呢？
　　一、维护老客户的好处是什么？
　　第一，你提升店铺回头率，客户第一次购买之后对的产品的质量、性价比等都有了一定的了解，所以吸引重新关注店铺的难度会更低一点。
　　第二，提升店铺的DSR。刚刚也说到了，如果老客户对你店铺出售的产品有了一些认知，对店铺的服务也满意，那么多次购买之后，评论基本上不会给差评，这样是不是可以提升店铺的DSR呢？
　　第三，提高店铺的流量价值。流量一直都要有，所以拼命用淘宝直通车、钻石展位、淘宝客等一系列消耗工具去引流，引入的流量价值和转化率都难以保障，但老客户就不同了，老客户进到店铺可能是因为你发的促销而进入的，既然来了说明他们确实是有需求的，所以成交几率比新引入的流量要高得多，而且老客户还可以给你的店铺介绍新人，无形中又引来一批免费的新流量。
　　第四，提高店铺的客单价。为什么这么说呢，咱们打个比方吧，我经常在淘宝网上买东西，经常进入的都是一些新店铺，每次买衣服的时候都想买一套，但由于我对这些店铺一点没有了解过，对他们出售的产品质量如何也不清楚，所以往往想买一套时候都由于不了解而去其他的店铺买别的，但老客户不同，老客户对你店铺的服务和产品的质量都了解，所以他们没有这个后顾之忧，只要你设置了套餐，那么他们就会有很大的可能购买。
　　当然，除了这四点，还有一个比较重要的，那就是成本。大家在为店铺引入流量的时候，肯定是利用淘宝直通车，淘宝客、钻石展位和上活动等来吸引流量，但成本很大，有时候投入产出都不成正比。如果你维护好了老客户的话，那你店铺的成本会降低很多,咱们看看下面这张图：
　　所以，如要你去开发新客户，你要费很大的精力，投入也大，成本高，但如果维护好老客户的话，你就可以利用现有的资源来给店铺带来回报，而且老客户还可以给你免费带来新的买家，
　　另外，淘宝越来越重视买家体验这一块，店铺的转化率高和买家体验高的话，淘宝系统会认为你店铺的服务做的好，那这个时候系统就自然而然的提升了你的店铺权重。
　　二、为什么老客户的重要性更高？
　　第一：维护一个老客户的投入远远小于开发一个新客户的成本。
　　1、目前大部分卖家开发新用户都是依靠直通车，钻展等烧钱的形式；
　　2、总之一句话，引流太花钱，新客户增长太少。
　　对比老客户维护的投入就很少少，卖家可以通过旺旺群，淘宝帮派，掌柜说，以及免费邮件和廉价的短信营销进行定期的维护即可，主要是要给客户在第一次留下一个好的印象，这样下来，由于对于店铺已经有了一定的信任和认知，重复购买的老客户会很多。相比于通过直通车，钻石展位，焦点图开发新用户的高费用来说，老客户的维护非常廉价便宜。
　　第二：老客户对店铺的贡献占店铺总营收的80%以上
　　网店吸引新客户的成本至少是保持老客户的成本的8倍，而这些老客户几乎创造了店铺80%的收入和90%的利润；
　　第三：开发老客户赚取的利润要高于从新用户身上获取到的
　　老客户对你的商品质量，商品价位都有一定的认知。所以当他需要下单的时候不会去担心质量不过关而只敢买一件商品，只要他有这个需要，肯定愿意一次性买下他需要的多种商品，这一点是新用户所比不了的。
　　第四：留住老客户还会使成本大幅度降低
　　目前大部分卖家热衷于参加各种秒杀，促销，试用等优惠活动。以低价或者赔本的方式去获得大量的新客户，大家都很清楚这第一单是完全亏本的，卖家是希望客户再来消费第二单才能赚取到一定的利润。而事实上，再次下单的比例是很低的，卖家忽视了一个最重要的问题，那就是这批客户是完全冲着低价而下单的，质量非常低。
　　第五：老客户会自发的替您进行口碑宣传带来新客户
　　通过对老客户的维护，他们得到了我们优质的商品和服务。自然在他们的心目中，我们是可以信赖的店家和选购商品的最好去处，他们向他们的朋友和亲人推荐我们店铺，只要我们店铺有他们需要的商品，他们肯定首选我们。
　　通过上面的介绍，大家应该都知道了老客户维护的重要性和必须性了吧，那咱们怎么来维护老客户了，我这就和大家说说我的方法。
　　三、如何维护老客户？
　　既然要开发老客户，那么必须就的有一批新的客户在您店铺里有成功的购买，并且对你店铺的服务都比较满意才能后续的维护，还有就是买家提出的问题要及时处理，这样买家在你店铺的体验才会好，也会对你店铺的好感大大的上升，.cn所以第一步就是提升我们店铺的整体服务质量和产品质量，让买家满意，让他们促成二次购买。
　　在维护之前咱们要先搜集这些客户的资料，以方便后面我们店铺做出针对这些客户不同的特点和不同的风格做出相对应的活动。搜集买家的资料大家可以在客户关系管理（下面简称CRM）里面去找。
　　进入CRM在首页点击管理会员，进入之后标签搜索你想要的会员等级，不过这个会员等级你的要提前设置好，这样后面你搜索的时候就可以直接看你想要的客户，然后你就可以看到客户的信息，当然一开始看到是只是一些简单的上次成交的时间、交易笔数和金额等等，如果想知道更详细的信息，那我们可以点击一下右边的详情，点击之后就可以看到更详细的客户信息，这个是咱们就可以记录了，除了这些信息之外我们还可以收集他们的联系方式、购买时间、地域消费能力等等，这样都可以对我们有很大的帮助。
　　比如说，我这个卖男装的店铺，他如果搜集了老客户的每次的购买时间的话，那我们就可以算出这个客户的购买的周期，那我们后面等到了这个周期，咱们就可以给他发一些信息之类的，这样可以让他们对店铺有印象，最后我们收集好了之后我们可以用excel做一张表记录起来，这样也可以方便我们查找和管理。
　　那咱们怎么利用手上的资料来开始维护这些客户呢？
　　第一，我们要利用搜集好的资料把你QQ或旺旺上面加了的老客户分类，可以按买家的消费层次、风格、会员等级等一些信息来做好分类，这样既能方便管理，又能针对性的给这些客户制订一些特殊活动。
　　第二，我们可以建立一个QQ群或旺旺群，把这些客户都拉进去，建立一个互动平台，平时可以在让这些买家在群里沟通一下，而且时不时的也可以在群里做一些活动，活跃一些群里的气氛。
　　第三，咱们可以利用短信的方式给这些老客户发送一些信息，当然这个时候就有人要说了，我店铺老客户有很多，要每个都发到位的话，那得花多少时间花多少成本呀，其实你可以不全发，主要是针对一些中高级的会员来发送，当然了，我说的发送信息比不是说发送店铺的广告，这样的信息买家只会当成是垃圾信息，这样是一种很错误的做法。
　　老客户在于去养，在于去维护，维护的意思就是去管理，我们把老客户就相当于鱼塘里的鱼，平时多去喂一喂，多去关怀一下，这个就是维护老客户很重要的个方法，把关怀放在首位，而不是每次都给他们硬性的推送一些广告，平时我们要多去关心他，让他对你店铺有一个印象，那等到年终大促，11，12，你给他们发个广告，那客户就会想起原来是你这个店铺在做活动，就是说平时咱们主要的是关怀，等到店铺有活动的时候再给客户发送一些广告，我们说只是给营销找了一个理由而已，我们平时去关怀，让他知道我们，让他对我们的店铺有印象，那营销的话，我们找到一个理由比如说11.11、12.12，对他们进行推送，那个这个时候买家不会觉得这个店铺比较烦，不会觉得你发的广告是垃圾广告，那么具体的要怎么做呢？
　　首先我们要做到关怀问候：在平时节日的时候可以给他们发一些祝福信息，比如说客户生日的时候可以给他们发送一些生日祝福，春节、情人节的时候可以给他们发送一些节日祝福，还有就是特殊纪念日的时候时候也可以发送。当然除了发信息问候，我们还可以利用电话、邮件、旺旺和寄送礼品等方式来达到问候。
　　然后就是传达我们的活动，在你平时的问候的动作当中，这些买家就自然而然的对你的店铺有了印象，要是后面我们店铺上新产品了，那我们就可以找一个特殊的日子告诉客户，咱们有新产品上架了，而且会员有折扣，甚至咱们还可以做一些只有会员才能购买的会员专享的活动，让这些老客户的心里有存在感，从而达到这些老客户每隔一段时间就会去你店铺看看，这样整个店铺流量老客户的占比就自然而然的起来，老客户的流量起来了，那成交这些怎么可能不上升呢？
　　最后咱们还可以发送会员卡，最为会员等级的标准，当然会员卡也是要做一些折扣的，还有就是为了更好的管理和维护以及和他们互动，咱们可以建立一些互动平台，平时在上面多和他们互动一下，主要可以建立的平台主要集中在下面几个：
　　我就是通过这些方式来帮我的掌柜来管理这些老客户的，现在店铺的流量一路上升，成交量和成交金额都是上升了很多。
　　看，在老客户的流量占比上面占据了很多，而且流量相比之前也是上升了很多的，其中的老客户占比达到了77%。
　　这个是店铺最近7天的数据，因为季节的变化所以转化上面有一些下降，不过可以看到这个店铺的成交情况也是不错的，目前店铺正在换春夏的宝贝，相信很快店铺又会好起来的。
　　四、总结
　　亲们说了这么多，是不是想去试试了呢，我再来给大家做一下总结。
　　首先，你们要知道老客户的重要性，如果你一直认为老客户没有什么用，那你就永远不会用心的去操作，你不用心去操作，在老客户这一块你就会一直做不好，导致店铺越做越差，成本越来越高，收入越来越低。
　　然后就是搜集好客户的信息，做好详细的分类，把地域、爱好、联系方式等等都记录下来，这样好方便我们后面的推广，细心的处理好每一个客户的信息，因为只有在细心的处理这些信息当中，你才会在这些信息中得到客户的需求和客户的特点，针对这些特点和需求，我们也可以做出一些针对性的活动来吸引老客户进店购买。
　　最后就是利用手机、QQ群、短信、互动平台、邮件等等，来达到和客户互动的效果，但要注意，咱们要做到关怀第一，做到给营销找一个理由，平时多发发祝福的话，等适当是时候给客户发送一条营销信息，这样买家就会知道原来是你这家店铺再做活动，再加上之前你的维护客户对店铺的印象有很好，这样就很有可能促成客户的进店购买。
　　总之一句话，做事别急、细心分析、用心呵护、坚持信念，成功在于将一切想法落地执行！
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干货：开餐厅怎样抓住新顾客?并形成忠实粉丝如何做老客营销 第二篇
　　为什么别人生意火爆，你的店却冷冷清清？开餐厅做餐饮不是那么容易，选址、出品、服务、营销，不是单独做好一块就万事大吉。
　　沈波做了20年餐饮，曾把一家亏损的烤肉店做到天天爆场。他是怎么做的呢？“可以从初次进店的顾客入手，并形成忠实粉丝。”
　　口述/沈波
　　整编/陈佳梅
　　新手篇：抓住新客户的4个关键点
　　初次进店的客户，注意力一般在环境上而不是菜品上，他们脸上的表情多数是迷茫的，我们一看就能辨别出来，他们不像老客，知道包厢在哪，洗手间在哪，而且会习惯性坐自己喜欢的位置。认出新顾客后，怎么服务呢？
　　▍1.如何打招呼最合适？
　　新顾客刚进门，我们通常会迎上去：帅哥，两位吗？
　　需要注意的是，新客和老客的打称呼是不一样的。对于新客户，我们不要过于热情，否则会让人觉得不适应，甚至有心理压力。现在已经不是前些年，得视客户为家人，称兄道弟才显得有诚意。
　　▍2.如何服务能双赢？
　　打完招呼，接下来就要让客户安顿下来，这个也是有讲究的。大多数同行第一时间是递菜单，然后倒水，问要点些什么，但根据我们的经验不能这么操作，因为服务过程关系到餐厅控场的好坏。
　　举个例子，我们烧烤店桌上带有炭火架，如果在客户点餐过程上炭火，他们会有30%的概率停止点餐。这给后期带来很大的工作压力：顾客点餐被打断，菜少点了，吃了半小时可能要加菜，但这时店里人已满，对后厨来说，有新菜单进来又要加菜，是不是增加了额外压力？
　　做餐饮有加法减法，还有乘法除法，如果这时候店刚开门，服务就要做加法，减慢速度，提供优质的服务，让他们慢慢吃，一桌桌坐满，到最后形成爆场。否则，这一桌急急忙忙吃完，那一桌急急忙忙吃完，你的店会给人感觉不那么爆满。
　　所以客人来了，我们店是这样操作的：先倒水，然后拿菜单，不要打扰他，不要问要点什么，速度放慢一点。比如这桌拖15分钟，下一桌再拖15分钟，外面路过的人，会认为你店里的东西好吃，即使不进来，心里也会觉得：嘿，这家店生意不错嘛。
　　▍3.如何聊天最有效？
　　这一点大家都很清楚，有太多的文章和视频教我们如何跟客户聊天，比如夸赞他们：您的发型真漂亮，在哪做的？您的身材真好，是模特吧？话题很多，但这些都是外表的东西。
　　我们应该去发现与客户之间的共同点，然后偶尔插一句话，为他对你留下印象做铺垫。切记，不要太多话题，兴趣相投永远比赞美来得好，这个才是主要的。
　　▍4.要不要推荐菜品？
　　菜单点好，很多服务员会对顾客推荐：我们这个菜也很好吃，要不要来一份？这是为了增加创收，或是把不太好的东西估清出去。
　　但我们店从来不这么做，因为不管你的产品多么牛逼，客户会被这种营销的气场给吓跑，会觉得到你店里用餐很压抑。所以切记，不要强制推销自己的产品。
　　高手篇：新顾客变忠实粉的5个步骤
　　做到上面4点，只能算及格，要让初次客户变成忠诚粉丝，就要给顾客完美的消费体验，让他们信任你，才会有第二次消费，最终成为忠实粉丝。
　　我们一般按下面5个步骤操作，给员工也这样培训。说一句题外话，做培训我们自己首先要理解透，否则再强烈要求别人，也出不了什么效果。服务与后厨人员毕竟不是小孩子，都有自己思想行为，别让他们死搬硬套。
　　▍第1步：消除顾客疑虑，刷新印象
　　既然都到店里来吃饭了，还有疑虑吗？有。初次进店，不知道你的服务怎么样，出品怎么样，他们是有疑虑的。比如我的店，顾客会想，他家羊肉串真的好吃吗，小孩子能吃吗？哪个菜小孩子吃比较好？
　　一个优秀的店长或服务人员要怎么做？主动跟顾客沟通，在适当的时候，通过专业的解答消除客户的疑虑，消除他潜意识对你店不好的认知，刷新印象。
　　我们店有个海鲜豆腐汤，我们通常会说吃烧烤，来点海带、香蕉对身体有好处，简简单单这么说，因为你专业，效果很好，会加强客户对你店的肯定。一旦初次客户信任你，整个用餐过程他会很轻松很满意，从而第二次进店，甚至带来转介绍。
　　消除疑虑还可以做减法。客人第一次来店里，点了美团上推荐的好几样菜，他们会有疑虑，这些够不够吃？你要消除她这个顾虑，“美女你点的菜多了，减两道吧。”
　　有个地方需要特别注意：无论你是餐厅老板，还是服务员厨师，千万不要跟客户争辩，哪怕是客人说你的菜不好吃。一争辩，客户面子留不住，最后不欢而散，只有“双输”。
　　▍第2步：了解顾客需求，切勿强硬推销
　　了解顾客的需求很重要，不要去强制性推销，这是同行的大忌。怎么了解呢？观察。通过顾客之间的让座，沟通和眼神，很快就能发现顾客之间的关系，从而得出他真正的需求。
　　客户一般有这几个需求：
　　体现孝心，儿女平时工作比较忙，带着父母来聚餐；
　　纯粹为了吃饱，比如夫妻俩带着小孩；
　　为了面子，他跟你很熟，带领导来；
　　体现关爱，比如领导请下属吃饭；
　　为了交际，谈点事情等等。
　　你首先要知道客户的需求，然后让下面的人也跟着去分析（要求他们怎么做，跟他们知道该怎么做是两个概念），最终让整个服务过程围绕满足客户的需求而展开。
　　▍第3步：满足顾客需求，以廉价方式做最好效果
　　做餐饮的本质就是满足顾客的需求。客户想通过金钱换取哪方面的需求，你就围绕哪方面做，这一点非常重要。
　　比如我一朋友带领导来店里，我啥也不需要做，就在中途喝酒时递上一盘凉拌西红柿，放到领导面前，让他们解解酒[网:.cn/]，成本也就两三块钱，可一下子让他觉得有面子；又比如小孩子吃饭呛到了，服务员顺手递瓶水，也就2块钱，可对于家长来说你的服务就很体贴到位。
　　有人可能要问，我也有送啊，为什么没效果？这就关键的地方：你有没有送到位，有没有围绕客户的需求送？恰当的时机，以廉价的方式来做出最好的效果，这是餐饮业的一种修炼。
　　▍第4步：避开锋芒，让顾客信任才是高手
　　在客户消费体验上，高手跟菜鸟有很大的区别。
　　菜鸟会和顾客百般争辩，露出很强的目的性，一副让顾客赶紧吃，赶紧掏钱，赶紧走的样子。但顾客掏钱掏得很不舒服，对你没感觉，就把口袋捂得更紧。很多店做的不好，跟这个有很大关系。
　　高手怎么做的？避开锋芒，跟客户站在同一条线上，消除顾客的疑虑，很真诚了解并满足他的需求，同时能很愉快地聊天。客户信任你了，就愿意主动掏钱，很快乐地买单。
　　▍第5步：锁粉，让忠实粉丝带来数据裂变
　　不把精准粉丝锁住，之前做的东西都是无用功。怎么做呢？
　　首先，让初次进店的顾客留下好印象的同时，设置让顾客留下联系方式的环节，比如二维码优惠、会员优惠等，从而与他们产生多次沟通的机会。比如我会对买单的客人说：帅哥/美女你好，我是老板沈波。方便留个联系方式或加个微信吗，以后吃烤串会更方便哦。
　　然后，通过微信（短信）唤醒你的客户。不是说买单加了微信，你的服务就结束了，反而恰恰是服务的开始。新客户成为你的精准粉丝后，就要进行微信营销，继续产生关系，让他们给你带来转介绍。要知道数据裂变是件很恐怖的事情，一个餐厅好不好，跟它有很大的关系。
　　微信带来的利益是无法估量的，如何做好微信营销这里就不展开了。
　　▍结语
　　做餐饮，谁都想赚赚钱，但要用心做，才能赚到。沈波分享的这些招数，说透了都不难，关键就在“用心”俩字上。
　　经常有餐饮朋友问红餐网记者，有没有好的餐饮营销方案，要做哪些优惠，吃多少送多少，才能把人吸引过来？方案有很多，但没有产品、服务、选址等等的支撑，就算免费也没用，试问现在谁还缺吃的？
　　正如沈波所说，“做营销送优惠券就像大风，不断地吹，让顾客把衣服裹得更紧”，而上面这些手段就像太阳，让初次客户信任我们，很满意地买单，并且介绍更多的客户，最终形成忠实粉丝。
　　作者：陈佳梅
阿里御膳房教程 如何通过御膳房为商家做有效的维旧。如何做老客营销 第三篇
　　很多商家不明白，为什么同量级的商家忠诚度差异那么大？有些千万广告费的大商家盈利能力还不如一些专注于做老客的商家。很多商家都把营销重心放在拉新上，吸引新客固然重要，但如果引流回来后没有好好维护，很可能就只能达成一次性生意，所以维旧工作同样必不可缺。本文将细述如何通过御膳房为商家做有效的维旧。
　　1、 维旧很重要
　　相比拉新，维旧针对到店客户，促进购买转化、增加复购和对长时间未购买客户进行唤醒。来看一家金冠女装店铺的一个月的购买客户结构：
　　图1显示，老客是一家正常店铺的重要购买来源。而图2则告诉我们，纵观店铺的客户生命周期，有超过85%的老客已经处于流失状态了！（来自哈佛商业评论的数据，减少客户5%的流失率就能增加最高85%的商家盈利！）　　对比拉新和维旧的购买客户成本和价值：
　　很明显，维旧的成本更低，而客户价值更高。在当今新流量昂贵的大环境中，商家做好维旧，积累更多的老客资源，减少老客流失是十分重要的。
　　2、阿里御膳房教程 第三方的御膳房人群维旧
　　通过商家数据，第三方服务商为店铺做高级定制，对店铺的不同需求都有针对的方案，反复迭代人群使得效果达到最佳。来看维旧在帮助商家时候的一些不同点：
　　3、 维旧的场景、方案和效果
　　维旧主要分为三个主要场景：　　1、访客转化；　　2、流失客户召回；　　3、活动维旧。
　　3.1 访客转化
　　访客转化指对到店未购买访客，在合适的时间进行二次营销，催化访客的第一次购买转化。
　　我们从三个维度分析访客数据，包括流量属性、客户属性和客户的店铺行为。以某金冠店铺为例，对访客进行下面9个属性的细分：
　　我们通过该店铺前三个月数据的分析，针对提高访客转化的营销点，建立访客模型，得到相应的访客转化人群。相对于未圈入的访客，该人群对店铺的粘性比较强，可通过高性价比的爆款对该人群进行二次营销，刺激促成购买转化：
　　该人群投放一个月的效果：
　　转化成本和客户价值的对比：
相比商家自投，点击单价差不多，我们投放的点击率提高了65%，ROI提高了133%；同时客户转化成本降低了51%，单个客户价值却高出了134%。
　　3.2 流失客户召回
　　流失客户召回是指对曾经至少有过一次购买经历，由于各种原因逐步沉默、流失的客户，创造机会重塑客户对于店铺的信心，从而达到客户召回。
　　我们从客户购买行为维度进行细分：
　　我们利用阿里御膳房通过时间间隔、购买频次等维度，可以将流失客户进行以下划分：
　　以某金冠店铺多次购买的流失客户为例，生成流失客户模型。该模型特征对于店铺认知能力强、具有一定的购买能力，可通过新品促销等来召回客户。
　　该人群投放7天后的效果：
转化成本和客户价值的对比：
　　相比商家自投，点击单价差不多，我们投放的点击率提高了29%，ROI提高了237%；同时客户转化成本降低了49%，单个客户价值却高出了161%。
　　3.3 活动维旧
　　在活动期间根据不同活动阶段，用不同的模型进行维旧：
　　该店铺921扫货节整体投放效果：
　　通过对比，活动模型投放后加购次数的提高了 70.95%， 点击率提高了 32.62%，回报率高了 83.20%。
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浅析几种老客户营销方式的利弊如何做老客营销 第四篇
浅析几种老客户营销方式的利弊
对于在淘宝开网店的商家来说，如果运营一段时间就会发现，流量的获取非常难，假如是通过付费进行推广的话，单价会很高，打个比方，做直通车推广至少需要1元才能换来一个流量，而且不同的行业，投入产出比也不一样，像女装行业的能做到1:2已经是很不错的成绩了。因此，很多人都会得出一个结论，就是赢得新客户下单的成本太高了。聪明的商家就会转向做老客户的营销，从相关的数据调查显示，新客户获取的成本是老顾客的4倍，因此，做好老客户的营销对于店铺的生存以及发展是至关重要的。以下就结合笔者所在的天猫女装及其他类目旗舰店的一些实际操作的经验和大家进行分享，希望能有所启发。
1、首页增加买家秀页面。目的是增加互动，提高消费者在店铺的浏览时间。这个可以作为以后固定的版块。每次主题都不一样，通过投票产生最后的一等奖，奖励全店任意一件连衣裙，其他的按照二、三等奖奖励的连衣裙价值不一样。凡是参与者都可以获得10元的现金券。
2、开发当地的客户群体。在之前购买记录中找出购买次数较多而且好评不断的当地客户，让她组织5-10人/次的上门试衣团购活动，根据最后的销售数据给予她一定比例的佣金。这种方式适合在前期没有很大流量的店铺去做，毕竟这些操作起来需要花费的时间还是不少的，而且选择的时间基本都是周末，这就需要有专门的人员进行接待，所以这种方式的效益比还是不高的。
3、买衣服送小礼物(尺子)。浏览了很多店铺的评价，消费者大概在15个人当中会有2-3个评论小礼物。主要是增加客户的粘度。东西虽小，但是实用的价值很高。我之前就在买裤子的时候，因为没有尺子量自己的尺码，都是凭借过去穿裤子的码数来参考的，结果买回来的两条裤子腰围都小了，不得不申请换货，自己贴邮费不说，还花费了很多的时间和精力，真的很麻烦。但是如果有了商家送的小尺子作为礼物，就可以避免这些情况的发生了。
4、建立一个QQ群，针对一些老客户而设置。把资质比较好的老客户拉到这个群，平时如果有上新优惠的活动，第一时间告知这些老客户，同时也是最好的实现新品销量破零的方式。因为这些老客户对于这个品牌的质量已经很信任了，即便是新品没有销量，但是如果送出一些力度比较大的优惠券，相信这些老客户还是愿意下单的。平时在群里面可以发送一些有吸引力的话题，让老客户活跃起来，适时把产品的元素融入进去，就可以取得比较好的新品宣传和曝光的效果。
5、建立旺旺群。旺旺群的建立其实和QQ群是差不多的功能，所不同的是QQ群可以通过图片浏览的方式提高新品的曝光度，而旺旺群则是卖家在线时间比较长的，相对来说在通知的时候，速度会快很多。比如欧莎就有40个旺旺群，平时就是分开进行管理，所以取得的效果比较好，据说老客户的回购率达
到了40%以上。
6、短信群发的效果还是不错的。笔者所知道的一个店铺的会员数量在百万以上，比如在双11这种大促活动的时候用短信群发，ROI可以达到1：10以上，不过这种操作方式也是要讲究技巧的。比如要把这些客户进行分类，180天内购买过的，90天内购买过的等等，根据这个类目回购率的周期进行发送，从大促前7天第一次发送，到活动前三天发送一次，活动前一天发送一次，每次的内容都是不一样的，目的就是提高这些用户的记忆，让他们有个概念，才会选择回到这个店铺进行再次购买。因为对于很多买家来说，如果你问他/她在最近一个月内有网购吗?100%的人都会说有，但是问这些购买过的店铺都记得几个呢?答案就是基本都不记得的，因此，短信群发就是起到唤醒记忆的效果。不过短信群发虽然便宜，但只有70个字，所以，在文案的内容上必须要做到语简意赅，主题突出，把消费者最想看的信息展示出来。短信群发最大的不足就是不能通过图片进行展示产品，所以，第七种营销方式就很有必要做了。
7、邮件群发是成本是最低的。而如果能够用好这个工具，效果也是非常不错的。邮件群发的虽然都是老客户，但是编辑的内容也是可以针对性进行发送的，就好比钻展的DMP投放一样的道理，针对不同的人说不同的话，因此，素材的文案内容都是不一样的。因为只有针对性的发送邮件，突出产品和文案，其中的某一点能够吸引老客户停留几秒钟，这次的营销就会有戏了。邮件群发最大的好处是可以展示图片，所以，图片和产品的款式就非常重要的，文案只是在看完图片后才会去浏览的，所以，一定要把重点放在如何展示图片上。
以上这些针对老客户的营销方式都是比较常见的，效果的好坏也是要根据类目、操作人员的水平、店铺会员的基础有很大关系的。
本文由/原创，首发A5，转载请标明出处，多谢。
文章来源于：/article-29908-1.html老客户营销方案如何做老客营销 第五篇
老客户营销方案
老客户营销方案................................................................................................................. 1 1. 现有条件 ..................................................................................................................... 3
1.1. 软件 ...................................................................................................................... 3
1.1.1. 维客............................................................................................................... 3
1.2. 费用 ...................................................................................................................... 3
1.2.1. 15元/月 ........................................................................................................ 3
1.2.2. 短信4.5分-5分钱
1条 .............................................................................. 3
1.2.3. 可开发票....................................................................................................... 3
1.3. 功能 ...................................................................................................................... 3
1.3.1. 会员分组....................................................................................................... 3
1.3.2. 群发短信....................................................................................................... 3
1.3.3. 群发优惠券................................................................................................... 3
1.4. 现使用情况 .......................................................................................................... 3
1.4.1. 多用于活动前短信群发提醒....................................................................... 4 2. 老客户维护目的......................................................................................................... 4
2.1. 利用老客户完成新品的基础销量 ...................................................................... 4
2.2. 拥有长期固定的消费群体,保证日常销售额 ..................................................... 4
2.3. 拥有一批老客户,可以随时对我们的店内不足做出反馈 ................................. 4
2.4. 老客户为基点,扩大销售范围，引入更多新客户 ............................................. 4 4. 维护步骤..................................................................................................................... 4
4.1. 第一步，划分类别（RFM分层） （将不同的顾客打上相应的标签） ........ 4
4.1.1. 新顾客........................................................................................................... 4
4.1.2. 活跃老顾客................................................................................................... 4
4.1.3. 高挽回顾客................................................................................................... 4
4.1.4. 低挽回顾客................................................................................................... 4
4.2. 第二步，针对不同类别做出不同方案 .............................................................. 4
4.2.1. 新客户........................................................................................................... 5
4.2.2. 活跃老客户................................................................................................... 5
4.2.3. 高挽回客户................................................................................................... 5
4.2.4. 低挽回客户................................................................................................... 5
4.3. 第三步，和老客户建立有效的沟通方式
(确保有效互动） .......................... 5
4.3.1. 旺旺群........................................................................................................... 5
4.3.2. QQ群 ............................................................................................................ 5
4.3.3. 淘宝论坛....................................................................................................... 5
4.3.4. 微信............................................................................................................... 5
4.3.5. 微博............................................................................................................... 5
4.3.6. 微淘............................................................................................................... 5
4.4. 第四步，制定实质的推送内容和细节 .............................................................. 5
5. 圈人方法..................................................................................................................... 5
5.1. 旺旺点发货后，发送群信息让加QQ群 .......................................................... 5
5.2. 从QQ群内开始将自己的客户打上相应的标签 .............................................. 6
5.3. 将一部分标签的人引导至微信，微博，微淘等其他社交软件上 .................. 6
5.4. 发货后，货物内的纸条信息。除了引导好评，还需要引导关注我们的社交
群体或者进群。............................................................................................................. 6 6. 具体操作手法............................................................................................................. 6
6.1. 微博维护 .............................................................................................................. 6
6.1.1. 每日定时定点推送一些有趣的讯息........................................................... 6
6.1.2. 活动节点可推送产品................................................................................... 6
6.1.3. 定时回复粉丝留言....................................................................................... 6
6.1.4. 逛活跃粉丝微博，进行留言....................................................................... 6
6.2. 微信维护 .............................................................................................................. 6
6.2.1. 发趣闻........................................................................................................... 6如何做老客营销
6.2.2. 穿插产品和公司宣传................................................................................... 6
6.2.3. 回复粉丝的朋友圈信息............................................................................... 6
6.2.4. 定期组织活动............................................................................................... 6 7. 资料参考..................................................................................................................... 6
1. 现有条件
1.1.1. 维客
1.2.1. 15元/月
1.2.2. 短信4.5分-5分钱
1.2.3. 可开发票
1.3.1. 会员分组
1.3.2. 群发短信
1.3.3. 群发优惠券
1.4. 现使用情况
1.4.1. 多用于活动前短信群发提醒
2. 老客户维护目的
2.1. 利用老客户完成新品的基础销量
2.2. 拥有长期固定的消费群体,保证日常销售额
2.3. 拥有一批老客户,可以随时对我们的店内不足做出反馈
2.4. 老客户为基点,扩大销售范围，引入更多新客户
4. 维护步骤
4.1. 第一步，划分类别（RFM分层）
（将不同的顾客打上相应的标签）
4.1.1. 新顾客
45天内在我们店铺有过一次购买的顾客
4.1.2. 活跃老顾客
45天之前在我们店铺有过两次以上的购买，
并且在这45天之内有过一次购买的顾客
4.1.3. 高挽回顾客
成功休眠周期在90天到180天之间的顾客
4.1.4. 低挽回顾客
成功休眠周期在180天到360天的顾客
4.2. 第二步，针对不同类别做出不同方案
4.2.1. 新客户
单独针对进行过1次购买的新客户开展一些活动，促进二次成交
4.2.2. 活跃老客户
一些赠品权限，试用权限，较大幅度的优惠，新品尝鲜等均由这部分老客户优先享受
4.2.3. 高挽回客户
定期营销为主+关怀信息为辅
4.2.4. 低挽回客户
关怀信息为主+大幅度营销节点进行推送
4.3. 第三步，和老客户建立有效的沟通方式
(确保有效互动）
4.3.1. 旺旺群
4.3.2. QQ群
4.3.3. 淘宝论坛
4.3.4. 微信
4.3.5. 微博
4.3.6. 微淘
4.4. 第四步，制定实质的推送内容和细节
5. 圈人方法
5.1. 旺旺点发货后，发送群信息让加QQ群卖家如何做老顾客营销如何做老客营销 第六篇
中小卖家如何做老顾客营销
电商流量越来越贵，不少电商网站，获取一个新客户的成本已经超过150元，在淘宝上也不便宜，直通车平均点击接近3元，转化率只有3%，每个成交用户也需要将近90元。但很多中小卖家只一味去研究拉入新顾客的技巧跟方法，对老顾客营销策略毫无头绪，甚至于丢失了老顾客。今天就跟大家聊聊如何做老顾客营销。
线下一家门店的创立，通常都是第一年保本养顾客，把顾客养成老顾客，形成黏着的循环消费，慢慢的再去获得更多的利益，尤其是像一些地段比较偏僻的老店，从始至终顾客数只保持在千人左右，但是他们活的好好的，老顾客的营销策略也是必不可少的。
有多少顾客才能做老顾客营销？
有人说我顾客太少，不适合做老顾客营销。其实店铺只要有300个顾客，也就是所谓的1钻，就能开始做老顾客营销。但是很多人觉得顾客基数太小了，做了没效果。这个说法是不正确的，只能说你在做老顾客策略的时候选错了方法。
相信很多的卖家在做顾客维系的时候就说：“顾客维系非常简单，我今天去市场订购一个客户管理软件，然后用心的编辑一条短信发一下，就好了。”如果我们真这么做的话，那么就会非常惨。或许这样的营销手段在07年08年还稍微有些作用，但是随着卖家数量的增加，以及营销手段的不断更新，这种老套的思路已经完全不适合于小卖家。
我们来看看，从需要联系老顾客，制定营销策略，到我们与老顾客沟通产生成交中，到底要经过多少个步骤：如何做老客营销
确定找老顾客的原因。
制定对于老顾客的营销策略。
信息精准送达，勾引上网。
商品精准展现。
只有当我们解决了这些步骤中产生的顾客流失率的因素，以最快最精准最专业的方式将讯息送达买家，我们才能做大老顾客成交额。
那把这些步骤一个个拆分出来，总结出我们平时遇到的困难，看看怎么样做出最切实的效果。
第1步：确定找老顾客的原因
为什么找老顾客：是最近业绩不足老顾客的回头率下降？老板要你去做促销？还是最近上架新款了？或者是我们需要对沉睡顾客进行一次唤醒？
每个不同的原因，会造成我们在与顾客对接时候的一些内容的变化，以及选择去沟通的老顾客的群体的不同。
很多卖家，往往一拍脑门子就说一句，我要去做老顾客营销，然后把所有的顾客名单抓出来，一条短信就发过去，以为这样就是老顾客营销。其实是大错特错的，因为你根本连人群都不清楚，人群需求都没发现明白，你怎么去满足他们呢？所以你要好好的总结第一点：你找老顾客的原因是什么？你到底要哪一部分的老顾客？
第2步：对老顾客的营销策略
对老顾客千万不要小气，相比于新顾客，维护老客户成本低太多，多多的给他们一些优惠，可以是比较好的包装体验，或者赠品之类。所以在发出的包裹里面尽量的附带有本店铺的营销卡片，卡片的内容可以有优惠信息，上新日期会打折等等。用最新单品信息，去培养老顾客抓紧时间快速回来浏览店铺的意识，培养他们对于你店铺的关注度。
还有一点就是我们通常说的会员制度，很多人知道做出这个会员制度，坚决去执行下去的少之又少。每个店铺在制定会员制度的时候，要明确的把会员制度与店铺的实际情况结合起来，
而不是去别的地方照着抄袭一个。
第3步：信息精准送达，勾引上网咨询
既然用普通的营销软件无法把信息精准送达到你的顾客手机中，无法让他们上网来看店铺，那么我们是否可以换个方式去进行信息传输？
一个声音甜美客服，挨个打给我顾客。对每一个老顾客不只是拥有名字跟电话这么简单，我们需要有一份他/她上次购买产品的清单，从这份清单上仔细的去辨别出，这个顾客究竟是
什么样的人，需要怎么样的产品。先看看下图：
如果店铺今天上架了一款穿起来能显瘦的比较适合胖子顾客的毛衫，你会打电话通知哪一个？毫无疑问我们会选择通知【小4】。因为她很胖，穿羽绒服都需要XXXXL的码字。所以，当一款新品毛衫出现的时候，第一时间跟她沟通，去跟他介绍产品，因为这是最精准的，能让我们大量的节省工作时间。
“亲，您好，上次在我们老8店铺购买的羽绒服穿着还舒服保暖吧，最近出了一款新的毛衫，穿起来可以从视觉感上看起来显瘦舒适保暖，您是我们的老顾客了，我们老板特意要我们通知一下尊贵的老顾客，让他们回来看看，因为产品真的性价比超高，我们店铺名您还记得么？是xxx您回来的时候旺旺联系一下我，我这边会给您发这件毛衫的网址，然后跟您仔
细介绍一下。”
上面的这段文字，我们直接把信息最精准的送到买家手中，并且让她记得找旺旺，这样她才不会自己默默的在店铺中看，然后默默的走掉。客服人员优质的导购，可以让老顾客回头的成交率在95%左右。如何做老客营销
在跟老顾客沟通的期间，要注意，每一个买家都希望成为一个被人关注的顾客，这会让她的虚荣心以及被关注感大大的提升，所以客服电话跟顾客沟通时，一定要经常用到【尊贵的会员顾客】、【第一批通知】等字样。语调一定要谦虚，不可以照本宣科毫无感情。在介绍产品的时候，我们需要提前对产品的卖点进行全方位的提炼，争取让买家在听到电话时，马上对你产生兴趣。
例如上述我写的电话沟通，其实是最顺利的单方面的沟通，我们在线下的电话落地实践中，经常会出很多问题。如：购物时间过久遗忘你店铺，话术引导被打断，否定我们之前产品，顾客开会很忙等等。这些问题要提前总结好，做出相应的解答方案，进行培训。电话沟通中出现之前没有总结过问题，也要教客服人员把相应的问题反馈到crm主管处进行处理。如何做老客营销
第4步：精准商品信息展现
电话联系时建议老顾客与客户旺旺沟通，只要是点击了旺旺的老顾客，那么就证明他们有绝对的需求，通过沟通中，不断的调整到精准的符合买家思维中的产品，去进行展现，沟通中可以用一些技巧，例如：亲这件衣服可以跟您上次购买的产品一块儿搭配哦。（上次小4买的是羽绒服，这次的毛衫可以一起搭配）。这样做到提升产品的价值，让买家对产品认可达到最大化。
不同的类目要去思考不同的方向，如何让我们的产品增加精准展现，让买家更加认可。或许我们还可以精准到，上一次我们的顾客购买过什么颜色的衣服？购买过什么是否有毛领的衣
服？购买过是否有绣花的衣服？去年夏天购买过什么款式的衣服？那么今年需要什么样的夏装？结合流行趋势他可以拥有什么样的夏装？更加精准的去做到这些展现。这点就目前的一些大卖家而言尤为重要，如果能对单个属性的买家进行大范围的抓取的话，精准性肯定可以做到很高，再也不会出现把不相符的产品推荐给不合适的买家情况，造成费用的浪费。
第5步：促成交
促成交是一件自然而然的事情，当买家的购买欲望达到最大的时候，自然会进行一个下单的动作。这部分我们在做老顾客的时候，还是要对客服培训，循序渐进的引导买家。循序渐进的对买家的需求开发到最大化以后，在付款的时候可以给予会员折扣，这样子可以很好的提升老顾客的客单价。切不可买家看上一样就匆匆忙忙的催付款成交，这违背了我们对老顾客回访开发的初衷！
每一个类目都应该好好想想，我们究竟在什么时候，获得最好的切入点去跟老顾客互动，而不是要收钱时才去想到人家。
最后送中小卖家一句话：
“营销的本质在于挖掘顾客需求，把握顾客购买习惯。”
好好的沉淀下来想一想，我们会发现很多插入点，可以让你不用推广费用就能把生意很好的做起来。如何经营老客户如何做老客营销 第七篇
如何经营老客户
（一）如何维护老客户，充分发掘老客户的价值？
各位销售人员需要注意：忠诚的大客户是企业宝贵的财富！
企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。但是，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好不断变化，这就要求我们必须不断创新，使顾客获得超值享受。
如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。下面提供几种老客户维系的方法和技巧：
1、情感维系、贴身服务
企业要与老客户建立起一种牢固的联系，除了业务方面还有情感因素。 需要建立：
（1）建立客户资料库：如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
定期与老客户交流、成立专门的老客户俱乐部，为成为会员的客户提供各种特制服务，通过客户俱乐部的系列活动，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户的需求
虽然是老客户，信息反馈不及时，也容易贻误战机。应该建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。
（4）定制化销售
根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。
因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等等，根据他们具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。
2、提高老客户的转移成本
在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。
这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户想改换品牌时，通常都十分慎重。 因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。
以下几个方法，供各位借鉴：
（1）利用契约关系锁定客户
很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定，是因为如果打破这种状态，成本将得不到补偿。
（2）频数营销：紧紧拉住客户，鼓励客户的重复购买行为。
例如：只要这个客户不断重复购买或只和联想来往，客户就可以得到奖赏，包括优惠、额外产品和服务。
（3）捆绑式销售：客户如果购买全线产品，可以享受整体费用优惠。
3、利用好售后服务的机会
通常，我们认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开
始。很多销售人员，一个单子签成后，马上去忙下一单。这样，虽然你看到他一年到头在不停忙碌，但往往效果一般，不会是业绩最棒的销售员。究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒得接。
因此，这里特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会——人还没走，茶怎么能凉？这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的生意机会，在同一个客户上，产生更多新的订单。
请记住下面的公式：维持老客户＝开发新客户成本的1/5
成本只有1/5，但是效益却是惊人的，优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。
（二）如何通过老客户带来新客户？
根据美国推销协会统计：一个销售人员在销售的头两年，有75%的时间花在开发新客户上，花在销售上的时间只有25%。但两年以后，两者的数字开始发生变化，最后开发新客户的时间不超过25%，这是因为销售人员通过老客户来开发新客户，不仅节省时间，而且大大提高了业绩。
下面是如何通过老客户带来新客户的六个步骤:
1、与客户接触过程中要充分展现专业素养，这种专业知识要让客户真切地体验到，取得老客户的信任，这为今后更多的合作赢得关键一步；
2、在对老客户进行售后跟踪服务时，恰当利用他们的推荐，可以找适当时机要求满意的老客户为公司产品填写产品感受、服务评价、或者直接写推荐信，为公司推荐新的客户；
3、拿到推荐客户名单后，了解推荐名单的详细资料。如果有机会，可通过推荐人了解新客户得详细资料——姓名、性别、年龄、文化、职务、电话、所在公司、收入、兴趣、爱好、以及相关业务状况等等。
4、评估并过滤推荐名单，就目前搜集到的信息与推荐人一起讨论被推荐人的可能购买情况，将客户分成最大可能购买和可能购买两类。
5、立即拜访最大可能的客户，开始新一轮客户接触准备：接触、面谈、拒绝处理、成交、售后服务、新客户成为老客户，向老客户要求推荐名单，所以我们常常说一个项目销售的结束又是一个新的开始，周而复始，是一个生生不息的循环。
6、要将商谈结果告之推荐人，迅速与推荐人联络。因为推荐人有时比销售人员更急于了解他所推荐的名单是否有价值，你与他所推荐的客户商谈情况如何。乐于为你推荐客户的人，大多有个热心肠，所以要将情况“通报”给他，不管情况如何，都要表示感谢，有困难要请推荐人从中帮助，成功之后要“犒劳”一下，让他感受到助人为乐的喜悦。
（三）如何与客户建立伙伴关系？
首先，我们需要明确，合作伙伴关系是一个双赢的概念，只有我们与客户都能不断的从这种合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。
但合作伙伴关系也并不是一成不变的。随着时间推移，客户自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。
因此，建立一套客户档案，定期跟踪、分析客户的动向，并及时对客户的改变做出迅速积极的反应，这种合作关系才能维持长久，并永葆生命力。
下面是实战当中，各位销售员需要注意的方面：
1、必须保证：客户（合作伙伴）得到的产品、服务质量必须是一流的，这是无
庸质疑的前提。供应商必须在技术上和服务上让客户持续满意，才能维护自己的优势地位。
2、在当前项目的操作过程中格外用心。从客户利益的角度出发多为其出谋划策，包括节约成本、合理化解决方案，扮演一名精通专业的顾问角色，赢得客户信任。
3、增进业务流程的匹配性。长期客户关系的建立是以完成业务合作，获取利润为目的。做过业务的人都有体会，双方不同的业务流程磨合，常常是件痛苦的事。因此，要建立长期有效的客户关系，就应考虑如何完善，使整个业务流程相互匹配，避免沟通障碍和困境，这需要双方都做出调整与转变，开始需要花费一些经历，但从长期来讲，是非常值得的。
4、利用好售后服务，这是建立并保持良好人际关系的重要一步。签单并不是结束，而是双方合作的真正开始，要想成为长期持久的合作伙伴，必须从这一时刻起认真兑现你所有的承诺——让客户感到：与你合作是正确的选择！ 全文小结：
如何进行老客户维系
1、情感维系、贴身服务
（1）建立客户资料库
（2）制定对老客户进行关系维持的具体措施
（3）通过情报反馈系统，随时了解客户需求
（4）定制化销售
2、提高老客户的转移成本
（1）利用契约关系锁定客户
（2）频数营销老客户维护和营销如何做老客营销 第八篇
如何让老客户主动介绍新客户如何做老客营销 第九篇
一、让客户转介绍的3个最佳时机
1、当客户作出购买你的产品的时候；
2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；
3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。
【经典话术】 ”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样？“
二、做好客户转介绍的4个注意事项
1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。
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