工厂如何做好一个销售员员好 还是门店如何做好一个销售员员好？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-06-03 00:56 标签： 爱康国宾销售员好干吗
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“工厂店”销售模式能走多远
　　图为卡斯高工厂店。
　　未来，限量销售的快销模式可能更具生命力，该模式是每月都会上新款　　但要根据销量情况决定是否继续生产，并接受定制　　眼下，在台州一些服企密集的园区“工厂店”扎堆　　成为继传统百货、电子商务之外的另外一种商业模式　　商报记者&沈海珠&文/摄　　网购害怕遭遇“李鬼”，专卖店里消费，又担心价格太贵。这时候，何不去企业的工厂店去看看？　　近年来，这种在企业门口开一家工厂店的营销模式在我市兴起。对企业来说，可以最大程度展示产品，直接与终端消费者打交道；对消费者而言，厂家直销，既可以看到生产线，又少了中间商赚取差价。这些似乎都足以成为他们选择工厂店的理由。但据记者了解，开辟工厂店，其实是企业不得已的选择，但比起租一间店面开专卖店，很多企业更有信心经营好开设在自己厂内的这一亩方田。　　位于黄岩江口街道的浙江卡斯高鞋业有限公司（简称“卡斯高”）拥有多个旗下品牌，也为奥康、意尔康、红蜻蜓等国内知名品牌提供货源。早在十多年前建厂初期，他们就尝试着在自家厂门口开设店，虽然当时门面粗陋，但仍是我市最早一批的工厂店之一。　　记者采访的这家工厂店是卡斯高去年新开设的第二家店，装修要比之前的精美。一名正在现场试鞋的顾客说：“这样的工厂店挺新鲜的，鞋子质量好、种类多、价格也实惠，同款型的商场里卖500多元，这里180元左右就能买到。”　　“工厂店模式是从生产型企业到零售终端一体的产销形式，中间的代理商、商场或其他的费用都被省略，中间环节的费用最终让利给了消费者，因此，消费者所买到的价格就是工厂的出厂价。”公司负责人说牟宣东说。　　在店内，除了卖各色男女鞋外，还有各种提包出售。据介绍，该品牌产品的定位较高，大部分批发给各大知名品牌柜台销售，其余的会在自己的实体店零售。　　在牟宣东看来，与其说工厂店的兴起是一种潮流，还不如说是为了适应市场。“对消费者来说，工厂店意味着低价甚至底价，认为这是厂商主动让利的行为，事实上，这是企业不得已之举，与去库存、抢占市场不无关系。”牟宣东说。　　“如今，童装市场基本饱和，机器代人生产，供大于求，卖不出去的货就要堆在仓库。以前便宜一点还有人要，现在货越堆越多，库存量太大，市场难以消化，收不回成本。”&台州市椒江金苹果童装厂的负责人应丕告诉记者，“如今电商抢占市场，要是再按照以前的生产销售模式，企业难以持续经营下去。”　　在企业急需新的销售模式来降低损失时，工厂店模式迅速兴起。这些开在工厂门口、店面不大、装修简单、销售过季断码产品的店面，在商家看来，更多的还是为了解决自己的库存问题。　　最初的时候，很多企业的工厂店是自发形成的。　　一开始，住在附近的部分居民发现企业的产品价廉物美便过来询价购买，而企业也愿意提供一步到位的直销服务。之后，通过周边居民的带动，前来购买的人数越来越多，为避免消费者影响生产车间的正常运营，厂家干脆开辟出一块地方供顾客挑选商品，工厂店雏形由此出现。　　而近几年，随着电子商务的迅猛发展，工厂店模式有望成为更多品牌工厂与线上商家竞争的利器，对消费者来说，也可以享受到更多优惠。“假设我们一双鞋子的成本是110元，出售的价格是130元，但到了商场或者网店里，价格会比出厂价起码高出几倍，所以工厂店比一些网上直营店还便宜，消费者又可以到店里体验试穿，这是工厂店的最大优势。”牟宣东说。　　自发兴起的工厂店初衷只为销库存　　口碑营销是工厂店的特点也是局限　　“虽然工厂店的销量不错，但是在短期内还是很难取代传统销售渠道，对企业来说，这只是一种新型的营销方式，可以扩宽销售渠道，增加销量，但是这并不能代替厂家生产批发的数额。”牟宣东说。　　同时，大部分工厂店都出现在产业聚集地，比如台州的家具企业主要集中在玉环一带，这些家具厂内陈列各种家具可供挑选，由于家具占地面积大，为了减少占地，家具厂只会摆设少量样品，但同时会提供定制服务，根据客户的要求制作家具，并送货上门。此外，椒江和温岭的服装厂和鞋厂的工厂店也都在提供量身定制的服务。　　“我们从4年前开始，为上门的零售客户提供量身定做服务，客户在一周前下单，我们根据顾客的要求生产产品。”牟宣东说，“虽然定做成本有所上升，不过提供定做服务的大多是高档鞋，售价并不会增加。”　　记者了解到，工厂店刚出现在人们眼前时，并不为大众所接受，“在台州人的观念里，本地的产品终归比不上外来的，加上黄岩的制鞋厂并不出名，所以在我们在刚开设工厂店的时候，基本上没人光顾，每天最多卖出5双鞋。”牟宣东认为，消费是一个需要慢慢引导的过程，要经历一定适应期后，消费者的观念才有所改变，慢慢开始接受工厂店。　　这些工厂店也极少打广告。他们的广告基本就是靠口口相传的口碑营销。如今，依靠稳定的质量，卡斯高的工厂店逐渐被人所熟知，日销售可达上百双，仅黄岩就有上万的固定客户。　　目前，在黄岩新前街道，就有不少服装企业也在尝试工厂店模式，但因为很多工厂本身的知名度就不高，加上鲜少进行宣传，开张后鲜少有人光顾是常态。　　“去年我们的工厂店刚开业，只有附近的居民会来厂里购买，一旦超出这块区域后，可能就不太会有人知道有我们这个厂，更不要说整个台州了。”黄岩新前街道西范村的伊尼丝丹工厂店老板周春红说，“后来开了一段时间，买的人多了，一传十，十传百，我们才有了一部分客户群。”　　其实，像伊尼丝丹这样只靠口碑的工厂店不在少数，在很多企业主看来，开工厂店就是想免去高额的广告费，希望能够借助自身产品质量提升知名度。&“之前我们在黄岩电视台打过广告，但没有收到很好的效果，还不如客户带动的流量多，之后就干脆放弃了广告营销。”牟宣东说。&　　既然是工厂店，免不了有消费者在参观店面的同时，也要来看看企业生产线。“因此我们厂里就要做好时刻开放工厂给消费者参观的准备，厂区环境也很重要，如果环境差一点，消费者说不定就不买了。”牟宣东说。　　这段时间，在黄岩的伊尼丝丹工厂里，工人们都在紧张忙碌的工作中，剪裁、拼缝、套结、钉扣……　　随着天气转凉，伊尼丝丹工厂店也即将开张，“从10月份开始到第二年的5月份，是我们工厂店开张的时间，我们店里经营的主要是双面羊绒大衣和羊毛衫、毛衣等产品。”周春红说，他们的生产车间就在工厂店楼上，“之前我们一直做羊毛衫、毛衣之类的产品，自从前年流行呢大衣，我们才开始涉足制作双面呢大衣，并于去年开设工厂店，由于当时工厂店开张的时候已经快过年了，所以销量并不多，不知道今年如何。”　　不过，相比租一家店面，周春红还是对如何经营好工厂店更有信心。　　“租店铺一点都不划算，特别是现在店面租金价格悬殊，连同一卖场中的不同铺位价格也不同。而我们自己就有工厂，不存在租金问题，只需要挪出一块地方就可以了，性价比远高于租一家店面。”周春红说。　　事实上，卡斯高在黄岩横街也开了一家专卖店，“租金一年就要几十万元，精装修也花了十几万元，但普通消费者一看到店面那么富丽堂皇，就想到肯定是高消费，基本就不会考虑进店逛逛，所以至今生意冷清，还不如工厂店生意好。”牟宣东说。　　在近几年众多企业的工厂店纷纷崛起后，牟宣东打算来点创新，准备以快销模式抢占市场。　　“下个月，我们在椒江和温岭的快销店就要正式营业，比起工厂店，快销产品的价格更低，举个例子，一双成本价90元的鞋子，在快销店只要99元，而且限量销售，实现零库存。”牟宣东表示，快销品的价格定位在99元至499元，每月都会有新款上架，根据销量情况再决定是否继续生产。目前，参与卡斯高快销模式的产品有1000多种，同时也接受预订和量身定做。　　工厂店的基础上再创新的快销模式

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