中国汽车金融十年路：销量近4倍增幅 难掩20%渗透率尴尬_新浪新闻
“现在车便宜了，赶上4S店里的优惠活动，动辄就几万块。我觉得贷款没有必要。”王先生说。王先生今年39岁，年收入25万左右，他说如果要买辆上百万的车，会考虑贷款。“不过选车的话，我一般都会选择自己经济承受能力之内的。”王先生说，他不是那种特别商务的人，“没有面子上的需求。”王先生告诉记者，周边朋友贷款买车的人也不多。“主要是消费理念比较保守。”如果有一天需要采取贷款的方式来购车的话，首先想到的是银行贷款这种方式。“我没了解过汽车金融公司的业务。”他说，不过最重要的还是成本的比较。“只有当金融公司把价格做到最低，低于银行时，才会去考虑通过汽车金融公司的贷款买车。”站在消费者的立场，王先生也总结了几点原因，“一是现在车价相对便宜，二是消费观念，三是汽车金融公司目前优惠力度不够，四是消费者对汽车消费信贷的理解不深刻。”和王先生持有相同观点的人其实并不在少数，对于大多数消费者来说，如果车价在15万元以下，消费者基本上不太会考虑贷款。“手上有闲钱干吗贷款?”渗透率低王先生代表了绝大部分70后乃至年纪更大的消费者对于汽车金融(广义的汽车金融，是指在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融获得，狭义的针对个人的汽车金融服务通常指汽车销售过程中对消费者提供的消费信贷)的看法。巧合的是，自2004年《汽车金融公司管理办法》实施以来，国内汽车金融市场发展已超过10年，在此期间，国内汽车销量增长超过3.6倍，但或许是因为上面这样那样的原因，你会发现，身边买车的朋友越来越多，但选择贷款买车的人的比例并没有因此而增加多少。中国银行业协会汽车金融专业委员会发布的《2014年度中国汽车金融公司行业发展报告》显示，截至2014年中国汽车信贷市场规模超过6500亿元，年复合增长率超过14%，汽车金融渗透率刚突破20%。反观国外，虽然汽车增速不如中国这么“生猛”，但汽车金融的平均渗透率都已经超过50%，即便是印度这样的发展中国家，这一数字也超过60%，来自征信机构Experian统计，2014年美国84%的新车销售业务通过信贷完成。上汽集团前财务总监谷峰此前公开表示，从消费端来看，国内汽车金融渗透率低下的原因，很大程度上缘于此前“60、70后是车市消费的主力军，这些人在消费习惯上对‘贷款’这一做法并没有特别倾向”。不过，这样的说法也并不绝对，有数据显示，即便是目前汽车金融渗透率相对只有20%左右的情况下，宝马汽车金融渗透率已超过33%，奥迪超过37%，沃尔沃也超过30%。而自主品牌汽车金融渗透率明显低于合资特别是豪华车品牌。分析人士认为这有多方面原因，一是豪华车品牌本身对汽车金融服务的渗透更为重视，二是购车者对金融服务更有需求，另外也因为豪华车消费的下移，年轻消费群体的带动。可以预见的是，随着年轻消费群体成为购车的主流，汽车金融的渗透率将会快速提升。工作刚两年的90后孙雨家境不错，但他对贷款购车也表示非常能接受。“其实我觉得这跟大环境有关系，就好像是国内外汽车租车市场间存在差距一样，最主要的还是消费理念的问题。”他举了个例子说，“国外都习惯用信用卡消费，中国呢?不是吧，大多都是先挣后花。汽车金融贷款也是这种消费理念的问题。”贷款已经成为外国人的一种消费习惯。“身边的国外朋友都选择贷款方式来买车，他们觉得全款买车还是个不小的数额，分开付款是一种很好的方式，只需要付一小部分的钱。一般汽车金融公司给出的优惠力度会更大，所以买车就会选择这种方式。”露西在美国留学，她说美国人都会觉得贷款买车和有没有充足的钱没有关系，“这就是一种消费习惯。”“如果是我的话，也会选择贷款买车。”露西说，她觉得这样比较划算。“如果我有100万，拿去一部分钱来付车的首付，剩余的钱会付买房子的首付。剩余的贷款分20年来还的话，每个月也不是很多。这就相当于100万买了一套房和一辆车。如果我把房子租出去，还可以用房租还贷。”露西说，“等于‘白’买了个房子。”尽管存在消费理念问题，孙雨还是会选择贷款的方式来买车。“其实我还是很认同贷款买车。当然贷款也并不代表你没钱，更多的意义还是在于你的消费观念。买20万的车，最起码要有闲置的100万现金。我要保证买车的钱不会占用其他消费。”孙雨说，除了买车，还有旅行、应对突发状况等各方面的需求。“要是没有足够多的钱，我会选择分期付款买车，毕竟车贷手续费不高。”“其次，是否贷款买车人群也不一样的。比如对于正常上班的人群来说，没什么额外收入的当然有钱全款买车比较好，毕竟贷款要收手续费。但对于那些做生意的人来说，他们更偏向于投资理财，如果你觉得投资理财做生意，这样产生的收益会很多，你就会选择贷款。况且，贷款暂时节省出来的钱可以让你赚取更多的回报。所以，为什么不选择贷款呢?”孙雨说道。渠道之争不过，目前车企附带的汽车金融公司还没有完全覆盖。“并不是说想享受金融服务就能够享受，要有金融牌照才能够成立汽车金融公司。很多就申请不下来牌照，在这种情况下，只能由银行贷款。”“你去大众买车，肯定卖车的人会给你推荐他们自己的金融贷款，但你去买其他自主品牌，可能他想自己给你贷也没有资格。”确实，虽然截至2014年底，国内经过审批的汽车金融公司已经超过20家，但据德勤的统计数据，国内54%的个人汽车消费贷款由商业银行提供，汽车金融公司只占有26%左右的市场份额。“当时买车的时候销售人员也给我推荐过他们自己家的金融公司(福特汽车金融)利率和银行差不多，但是感觉办理的手续很繁琐，门槛也更高。”黄山(化名)和记者谈起他为何不愿选择金融公司而是银行的原因。“在很多时候，虽然厂商会推出‘零利率购车’或者‘低利率购车’，但事实上你仔细了解会发现，这些都只是促销的手段，比如两年零利率贷款10万元，4S店可能要收上6000元的手续费，还有各种繁琐的审批流程，以及可能会有一些‘约定条款’，其实算下来并不划算。”另一位觉得自己被“忽悠”的车主大成(化名)对记者“控诉”道。“汽车金融公司和其他渠道相比的优势这两年没有了。”上海交通大学安泰经管学院副教授刘涛对第一财经记者直言。对于在零售贷款方面，汽车金融公司和其他资金获取渠道的异同之处，刘涛介绍，中国的车贷最初的时候是银行的消费贷，然后到后面有汽车金融公司，有很多大型汽车集团里自己的财务公司也可以放贷，还有融资租赁等都是来源，它们的区别无外乎两个，一个是办理手续繁简的程度，另一个则是资金成本的高低。目前国内汽车金融公司的资金来源主要包括以下三个方面：股东存款、银行贷款以及发行金融债券，其中银行贷款为主要融资渠道。刘涛指出，汽车金融的钱是从银行来的，非常受汽车行业景气度的影响，除了汽车行业的景气度，还要分汽车的品牌，大型汽车集团的资金成本便宜也是因为旗下的汽车卖得好给的补贴，而钱总的来说还是受到整个社会供求关系的影响，单一的资金来源推高了汽车金融公司的贷款利率，降低其金融产品的竞争力。“我有一些学生也在做汽车金融，他们跟我抱怨业务不好做。”刘涛说，“有些(汽车金融公司)比商业银行的零售贷款还要高，失去了优势。”虽然利率相对较高，但是和银行的标准信贷相比，汽车金融公司对于市场消费需求更加了解，产品也更加多样化、更为灵活。汽车金融公司的灵活性也助力其市场业务不断提升。2015年，上汽通用金融共完成57万单零售贷款合同，同比增长31%;2016年，其全年合同量超过82万，同比增长43%以上。大众汽车金融在华的业务也迅速增长，2016年上半年，大众汽车金融中国的新增个贷合同量同比增长近40%，车贷渗透率近12%。未来可期按照中国汽车工业协会的预估，随着90后消费群体的壮大，未来汽车金融市场将迎来更快速度的增长。而德勤的数据显然更为乐观，其认为到2020年中国汽车金融的渗透率就将达到50%，市场规模达到2万亿元。“随着国家政策的放宽，汽车金融公司在业务开展上有了更大的选择。”据谷峰介绍，在2014年，国家批准了5家金融公司试点开展产业链金融业务。开展产业链金融，意味着汽车金融公司不仅能为自己的经销商提供包括车款、固定资产在内的各项金融业务，还能为零部件企业等非集团内部公司提供金融服务等，在车市增速放缓的大背景下，汽车金融业务的松绑也给整车企业拓展新的利润点良好的市场契机。新华信发布的数据显示，全球汽车产业利润分布中，汽车金融利润贡献最高达到23%，其次是零部件制造和服务维修备件，利润贡献分别为22%和17%，新车销售利润贡献最低，仅为5%。随着汽车生态链条中各种新的业务模式的诞生，汽车金融的作用也将更加重要。“根据有关机构的预测，到2030年，由出行服务、数据驱动等新业务产生的销售收入可以使全球汽车业的销售收入额外增加30%，也就是1.5万亿美元。这些变化看着复杂，实际上就是用户、数据和服务。”上海汽车集团股份有限公司首席财务官卫勇在出席陆家嘴产业金融论坛期间对第一财经记者介绍说。在卫勇看来，汽车金融在未来汽车产业价值链重构过程当中扮演的角色将是服务支持和创新驱动。在服务支持方面，汽车产业生态圈当中产生的各类新服务，都需要金融服务支持获得更好的发展，体现的是最基本的产业润滑剂的功能。当然这些业务需求的增加也将为金融业务发展带来新的机遇。在创新驱动方面，卫勇认为，以往客户更关注的是车辆本身，而现在客户越来越关注车辆全生命周期中的服务和体验，而金融是直接接触C端客户的良好载体，以用户为中心、数据为基础的构建汽车产业新的核心竞争优势过程当中运用互联网新技术和新模式，金融可以为用户提供精准的多元化一站式服务，从而更好地提升客户体验。“这在互联网原住民也就是我们通常讲的85后或者90后成为消费主流的情况下显得尤为重要。”卫勇说，此外，在汽车产业前端技术研发创新和后端商业模式创新中，VC、PE投资有目共睹，对这些新技术、新模型的成熟运用至关重要。车企对汽车金融业务的重视度也在逐渐提升，除汽车金融公司的队伍在不断壮大外，资金和资源的支持也在加码，在近期上汽集团完成的150亿元定增项目中，就将有部分资金投入上汽财务公司的金融业务拓展之中，按照上汽集团的预测，汽车金融项目每年产生的增量如果达到18亿元，就将产生5.4亿元左右的增量利润，利润率高达30%。
奥巴马当年承诺的那些“change”，到底实现了多少呢？
“你自己揽的破瓷器，自己解决。”
《雾月十八》提醒我们，特朗普的上台，完全可以看作是资本主义的政治调适、或者资产阶级统治方式的转换而已。
人要分两种，一种属于过日子的人，一种属于奔日子的人。如何用数据分析帮一家汽车4S店赚到600万简书 ·
几秒前 · 前些天，我的一位朋友想要换车，他知道我平时工作中跟一些主机厂和经销店接触较多，于是就来找到我，看看买车能不能拿到一些折扣。 前些天，我的一位朋友想要换车，他知道我平时工作中跟一些主机厂和经销店接触较多，于是就来找到我，看看买车能不能拿到一些折扣。我找了几家关系不错的店询了下价格，后来他拿着自己问到的报价和我的询价结果比较了一下，发现也没差多少。感慨道，看来现在卖车是不怎么赚钱啊！最后，还是去自己找的店里提了车。现状近年来，汽车4S店的生意确实是越来越难做。平日里和一些业内人士交流，听到最多的声音就是：店越开越多，客户越来越精明了，钱越来越难赚了，并且呈现由低端品牌向高端品牌蔓延之势。想想也是合理的，现在走进4S店买车客户很多都已经不是第一辆车了，汽车消费也在经历着一场消费升级。随着网络的发达，信息变得越来越公开透明，消费者也变得越来越理性。别说买车要货比三家，即使买个保险，还有在4S店买还是在保险公司买的选择，做个保养，除了能在不同4S店之间比较性价比，还能和综合性的社会修理厂比较。可能有人会问，既然卖新车不赚钱，为什么还要卖？回答这个问题，不如我们做这样一个类比，我们把一台车比做一个人。人是有寿命的，车也是有使用年限的。人会生病，车也会出故障，人累了病了就要去医院，车开久了或者出故障了就得回4S店做维修保养。人为了提高生活质量，会给自己买保险，用车为了以防不测，也一样需要上保险。一台车从你买回家到最后处置，都会经历以上这样的一个过程，我们形象把它叫做&车辆的生命周期&。虽然买车是一次性的消费，但是用车确是高频次的消费，真正花钱的是在养车上面，行业内有句话叫&售后养售前&。所以，你说售后对于4S店来说重要不重要？问题面对激烈的市场竞争，4S店想要赚到钱当然不容易。对4S店的经营者来说，面临的两大突出的问题是：新车业务不赚钱，售后客户流失严重。针对这两大问题，传统的应对策略主要有：靠精品装潢、美容，金融产品等衍生业务来弥补车价上的损失；靠延保、续保，套餐来锁定客户，减缓流失。其实，上面这些解决方案对于有汽车行业从业经验的人来说都明白。但真正落实到工作中，他们不知道自身的问题出在哪里，有些即使发现问题了，也不知道从哪里找到突破口去改善。就好像一个人知道自己感冒了，却不知道是伤风引起的，还是病毒引起的。于是，病急乱投医，一旦用错了方法导致的结果往往是事倍功半，最终不得不放弃。作为一家4S店，麻雀虽小，五脏俱全，各部门有个部门的职责，各部门也有各部门的考核任务。一旦本部门有个别指标难看了，都是闭门造车，自己找问题的解决方案。譬如，新车卖不动就加强内训，从产品知识到话术到流程，给销售顾问增加考核任务，卖一台车每个人头上顶十多项KPI考核，实在不行就搞闭馆团购会。这样短期有效，但往往把人搞得精疲力尽。市场部也是如此，广告费用于搞各种各样的外展，完成了集客量的指标就算完成任务。结果这些客户线索流转到销售部发现线索质量低下，对成交帮助并不大，于是，两个部门的领导在例会上就开始相互指责对方工作不力。售后部门作为4S店重要的利润来源，平日里给人的印象就是埋头苦干。面对客户流失的原因，售后服务总监往往只能给出一个凭经验得到的感觉，对于不同原因导致的流失率无法给出数据支撑。所以，很多店的套餐方案都是千篇一律，所谓的套餐就是简单粗暴的项目叠加，而不考虑是否合客户的口味。金融保险部门所扮演的角色更像是个辅助部门，平时专注于给客户打电话做营销，配合新车部门推金融产品，配合售后部门推续保，工作的被动性胜过主动性。以上这些描述，可以说是大多数4S店的工作常态，各自为阵，缺少沟通协作，很少有人能站在整个4S店的层面去把各部门存在的问题串联起来，做一个通盘的分析，尤其是在数据分析方面。解决方案作为一名顾问，不但要善于在战略层面看到问题的本质，也要善于在战术层面找到解决问题的途径。用数据说话无疑是在诊断问题过程中最有说服力的依据。我运用的方法论说起来也挺简单的，结合车辆的底盘号信息与车辆的&生命周期&，找到客户的消费行为特征，以此来帮助新车部门、市场部门、售后部门、金融保险部门、二手车部门实现精准营销，而所使用的工具也仅仅是Excel。运用这套方法分析得出的结论帮助经销店找到了改善的方向，使得辅导过的店平均ROS提升0.6%，以一家店年销售额10亿换算的话约合600万元。下面我就用尽量通俗易懂的语言来阐述我的分析过程：每辆车一出厂就有一个底盘号（也叫&车架号&），它就跟人的身份证号一样，是每一台车的唯一识别信息。随着这辆车状态发生改变，比如：新车销售后，就会在销售部的数据库中留有记录，车辆上保险，办理按揭，就会在金融保险部留有记录，车辆进场做保养或者发生事故拖回4S店修理，就会在售后系统中留下记录。每个部门都有每个部门独立的数据库，部门与部门之间也没有权限看彼此的数据库。如果仅仅从本部门的数据入手，分析的维度就很单一，就好像井底之蛙一样，永远只能看到同一片天空。设想一下，如果能用一根线把这些不同的数据库的里信息连接起来，你看到的就不再是冰山一角，而是整座冰山，这条线就是车辆的底盘号。有了这样的共识，接下去要解决的问题就可以顺藤摸瓜了。就好比造房子要打钢筋，想造出什么样的房子，就得先把钢筋穿到哪里。我想要得到以下问题的答案：新车首次保养的回店率是多少？2011年卖掉的车在2015年回店做保养的保留率是多少？2012年卖掉的车在2015年回店做保养的保留率是多少？2013年卖掉的车在2015年回店做保养的保留率是多少？2014年卖掉的车在2015年回店做保养的保留率是多少？2014年买新车保险的客户在2015年的续保保留率是多少？2014年续保客户在2015年的续保保留率是多少？2014年在店里做常规保养但是2015年没在店里买续保的客户占比是多少？2011年卖掉的车在2015年回店买续保的保留率是多少？2012年卖掉的车在2015年回店买续保的保留率是多少？2013年卖掉的车在2015年回店买续保的保留率是多少？2014年卖掉的车在2015年回店买续保的保留率是多少？售后1年以内的活跃客户在地理位置上的的分布情况如何？销售线索中的潜客在地理位置上的分布情况如何？要知道上述问题的答案，需要做以下几步工作：获取数据&&&数据清洗&&&构建关联&&&数据匹配&&&数据透视（可视化）数据从三个部门获取：销售部、售后部、金融保险部。经过一系列的数据清洗统一数据格式，保留相关字段，然后用底盘号这个关键字段在不同数据库之间构建关联，运用Excel VBA编写的程序做数据匹配工作，将生成的结果用数据透视表呈现出来，以下截图就是部分生成的数据分析结果：从这张表上我们可以了解到：该店的售后小修保养业务，过去5年卖出去的车辆在2015年的的回店率有多少，相应的流失率有多严重，拿2011年卖掉的车辆为例，2015年还能回店做保养的车辆仅剩18%，也就说有82%的客户已经流失了。在行业内有一项共识，售后的客户一旦流失，是很难再回头的，因为外面的社会修理厂在价格方面有很大的优势。再拿同年卖出去的车回店保养的回店率与续保渗透率做个比较的话，会发现也有很大的缺口。拿2011年售出的车辆为例，2015年的小修保养回店率是18%，而这批车在2015年在该店的续保渗透率却只有2%，18%和2%为什么具有可比性？因为这两项比值的分母都是2011年售出的新车数量。也就是说，有16%的车辆在店里做保养，却没在店里继续买保险，以后一旦该车发生事故，该店就很难将它拖回来，也就意味着潜在事故车的收益赚不到。该店首保回店率仅有54%，这个数值很低。首保回店率低会直接影响后续保养的回店率。当时我估计可能的原因是新车部门为了走量把很多车卖到了外地，而又没有将首保卡押在店里，导致售后基盘客户的流失。后经求证，果然如此。从这张表上可以得到的结论是：新保客户和续保客户的返厂频次要高于非续保客户，该店2014年的新保客户在2015年的返厂频次为1.99次，2014年的续保客户在2015年的返厂频次为1.92次，远高于在店不在保客户的1.72次。这就说明续保这项业务对于锁定客户，增加客户粘性是绝对有好处的。再结合上一张表，也能看出该店整体返厂频次偏低，仅1.78，与该品牌网内平均2.0次的水平有较大差距。说明续保这项业务有潜力可挖，售后流失严重的现象找到了突破口。这张表可以看出该店的事故车业务开展的水平如何，首先从结构上来看，5000以下小事故和5000以上大事故在台次上的比重约为70:30，产值比约为20:80，结构上来看还算健康，与对标公司相比，结构上差异不大，也基本满足&二八法则&，但是从单台次产值比起来，小事故车单车产值略高，大事故产值偏低。这说明服务顾问在接车的环车检查过程中还有提升空间，对于一些小刮小蹭可以让客户及时处理，而不应放弃跟进。对于大事故车这家店的拉修能力偏弱，应该在及时响应和外部资源获取方面下点功夫。这张表是根据保险部门提供的数据，计算得到的&2014新保&&2015续保&、&2014续保&&2015续保&、&在店不在保&&2015续保&的情况。可以看出，续保客户的粘性是最高的，一旦上年在该店买过保险，今年继续买保险的可能性更高，这也体现了老客户的忠诚度。而上年新保客户转续保客户渗透率偏低，这个保险部门敲响了警钟。还有一大块市场是要重点攻克那些来点做保养却不在店里买保险的客户。将以上分析用可视化图表呈现，是长成长样的：为了更好地帮助管理层更直观了解现有基盘客户和潜在购买人群的分布情况，我又做了以下可视化呈现：这张图将售后客户的地址信息在地图上做了投射，并根据车型用不同颜色做了标示，这样就会很直观地看到客户群的分布情况，并且验证了之前关于该店将很多车卖到外地，导致基盘流失的猜想。如果进一步将图放大，能够看到街区的名字，这对于市场部，销售部要开展市场活动是有很好的借鉴意义的，也能帮助售后部确定服务半径，找到服务盲区。如果把竞品店的位置也投射到地图上，对经销商集团做进一步的战略布局也有参考价值。结语以上便是我亲身实践过的关于数据分析帮助企业盈利的案例，拿来与大家做分享的目的：一是想说明数据分析的重要性，在大数据时代，企业做经营决策越来越依赖于数据分析。二是想说明数据分析没想象中那么难，只要熟练掌握Excel等一些基本工具，有时候也能收到事半功倍的效果。 进入阅读模式这篇文章来自于。你可以 ，也可以用阅读模式。阅读模式由轻芒采用应用内搜索技术自动抓取，在未重新编辑原始内容的情况下对版式做了优化，以提升阅读体验。
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· &2017 轻芒 ·汽车经销商如何提升延保业务
汽车经销商如何提升延保业务
不管是汽车金融业务，还是包括延保在内的汽车保险及衍生业务，其实现销售的过程，有的是通过汽车经销商金融保险部门，有的是通过售后部门来完成的。那些还没有将延保等保险衍生业务当成重点产品进行销售的经销商，或是未找到合适的业务发展模式、或是未看到潜在的业务机会。从笔者多年的经验来看，那些先行一步将延保等衍生业务提到公司层面进行全员营销的经销商，都充分感受到衍生业务带来的好处。相反，觉得延保是鸡肋的经销商，普遍在销售的环节上出现问题和制约。&
延保的概念在当前的经销商层面已经相当普及，但对于延保相关的其它衍生品，很多经销商还没有关注到。如何在保险衍生业务中，利用延保的销售获得最大的业务支持，也是经销商投资人所关注的。 整个延保业务链的参与者主要包括：国内外再保险公司、本土保险公司、延保产品供应商及服务管理公司、汽车经销商、消费者。
延保产品供应商通常为几类：
第一类是由整车厂自身作为延保产品的供应商（整车厂体系），这种情况下，整车厂通常会通过一家专业的延保业务服务及管理公司为其策划并管理整个延保业务；
第二类是国内的保险公司，目前几大保险公司除了销售汽车保险外，也开始与经销商集团以及平行进口经销商合作，开展延保和质保的保险业务销售；&
第三类是经销商集团自己独立开发延保产品，在厂家延保的基础上，通过集团内部的网络销售自己的延保产品；
第四类是独立的延保产品供应商，通常是保险经纪公司或者第三方的延保业务服务及管理公司，帮助经销商或以内部部门的形式开展该类业务。
当然，上述几类的延保业务，核心离不开保险公司和再保险公司，毕竟厂家也好、经销商集团也好都需要与保险公司合作开发延保及衍生业务。从第三方的角度，当然更倾向于专业公司做专业的事情，任何业务需要精耕细作才能看到成效。保险公司不精于汽车销售流程，也不是重点关注的业务领域，而汽车经销商集团，也没有将保险衍生业务放在重点的位置上，所配备的部门，人员精力主要放在金融和汽车保险业务上，毕竟是集团主要的业务收入来源。其实，金融保险业务的开展跟延保及衍生品的开展是一致的，需要经销商集团从部门的战略定位出发，到落实销售流程中一系列的整合中；产品设计开发也是不能忽视的，然而整个经销商集团中，从事这方面的专业人员也是凤毛麟角。
集团的金融保险部门定位
现在的汽车经销商集团很多已经设立了负责金融保险业务的部门，或是隶属于业务运营副总裁的范围内，其定位不管在哪个层面，关键在于是否将保险业务或延保及保险衍生品作为重点KPI进行关注。部门的责权利与集团下属网络之间存在什么样的关系，业务流程是否顺畅，有无利益冲突，人员及奖励分配机制是否合理，都是首先需要考虑和解决的，毕竟销售成绩的高低取决于一线是如何销售的，总经理、一线部门是如何配合的，配合的程度如何。很多经销商都经过了培训，但一段时间以后，收效并不明显。这其中的因素多种多样， 首先要解决的是金融保险部门的战略定位问题。现在的业务经营，不懂金融保险的业务总裁不是好的运营总裁，同样，不懂金融保险的4S店总经理不是合格的总经理。
4S店的金融保险经理
如果金融保险经理隶属于销售部门，而销售部经理不重视金融保险业务的话，金融部门只能沦为助理、完成贷款手续的办公室文员角色。从金融产品或是续保业务中脱颖而出的部门职能，是站在整个4S店的角度来审视延保的销售过程，设计销售流程，激励方案，对销售顾问、服务顾问以及金融专员、保险专员进行培训，在整个销售周期中向客人销售延保及其保险衍生品，会获得不一样的效果。当然，其前提还是需要将金融保险的业务定位要站在整个4S店的高度，甚至是集团的高度，而不是一个执行完成手续的部门职责。甚至，有些4S店将延保业务放在售后部门来完成，那么充其量是完成厂家每年要求的延保指标，在保有客户里面发展对延保有兴趣的客户，在客户来店进行保养时推荐一下，其力度和遇到的客户疑虑和抵触不言而喻，根本解决不了经销商对保险产品的利益需求，这样的4S店还没有认识到保险及衍生产品对经销商的意义。
衍生产品设计、开发
如前面的介绍，现在的延保产品提供者，都是厂家、保险公司、经销商集团，4S店所销售的延保产品都是通过与上述供应者合作来完成的，目前的主流产品无非是在厂家的基础质保之上延长1-2年，最长的有延长5年的产品，所有产品都大同小异，只是在价格和保修范围上略有不同。4S店在选择上，只能与之合作销售，还很少有经销商具备根据其客户的特点来开发和设计延保产品，再配合保险进行销售。这是专业的第三方公司能够做到的，但在价格和收费方式上又不具备让4S店满意的方式。其实，如果在产品和销售方式上设计好，完全可以让4S店在保险及衍生品上取得不错的销售成绩，其利润也会给经销商带来很大的收入占比空间。要做到好的产品设计，必须要具备保险和汽车行业的专业知识，对金融保险和衍生品做到熟悉，了解延保的保修条件，利用衍生品有效规避风险并为消费者带来实际利益。4S店在产品设计环节往往受制于保险公司和集团的牵制。
解决客户疑虑
我们在4S店听到太多的声音，说客户不接受价格高的延保，客户的车开不了3年就更换新车了，不会考虑延保的问题，认为质量好过3年就应该没有问题了，要是买了延保没有理赔就觉得不值了等等。不错，这些确实是现在客户所关注的普遍疑虑。从产品本身来看，如果厂家的质量100%保证不出问题，保修时间长，延保产品没有存在的必要，但实际上，很多高端车主都面临过保修期一过每年花费上万元维修的经历。只是客户在购买新车的时候看不到3年以后的情况，就像突发事件或者被小偷光顾到的情况是一样的。延保产品就是要设计好给客户的实际好处，在每个环节解决客户的后顾之忧，如赠送代金券不如赠送延保，与保养结合为购买延保的客人设计折扣和奖励的积分方式来消除和吸引客户，即让客人享受到保险的好处，又能激励客人在店内兑换保养或精品折扣。总之，如何消除客户上述的疑虑，是要在销售环节、活动捆绑和话术设计上花时间和精力去解决的，才能让客人真正接受延保产品，客人购买的不是产品，是你卖产品的理由，只有你愿意将产品销售给自己的家人，客人才更容易有理由接受。
解决销售顾问顾虑
前文提到过需要全员营销延保产品，不能只在金融部门或者售后部门，要解决销售前端的所有工具和流程。 首先要让销售顾问有动力开口，有好的理由向客人推荐延保产品。这需要给销售顾问一个好的激励有段，还要有工具和方法。而好的激励措施又与产品设计环节脱离不开，好的产品才有好的激励措施和理由去销售。产品设计要让销售顾问方便张口，可以从实用不贵的产品入手，张口介绍，试探客人的接受程度。这些产品价格不高，也适于作为赠送代替折扣或者精品。在销售工具上可以利用微信、App等手段向客人展示延保，在销售环节上要设计销售时机和话术，让销售顾问方便开口，有信心进行介绍。现在销售顾问面临的指标多而复杂，如何设计阶梯型的产品和替代方案，是对4S店销售经理和金融经理的挑战。当然，对销售顾问长期的培训和辅导是内训师和金融经理的另一项主要任务。
虽然上面列举了销售延保及保险产品的要点，但每个要点中要做到顺畅都不是一件容易的事情，想留住保有客户、提升售后贡献率、提升延保产品的渗透率，是需要经销商集团作为重点，进行长期发展的项目。
电话：400-817-9362
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