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标准销售条款和条件迈图高新材料集团大中国区
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买方突然改了主意不买房了，该怎么应对？
来源：搜狐焦点网 &&发布时间：
在过程中，买方可能因为主观原因（不想买房了）或客观原因（没有），不买你的房子了，买方该怎么办？不同情况下，卖方分别可以怎样让买方承担责任，让自己获得应得的赔偿？下面，购房指南从三个不同的交易阶段进行分析： 一、买方因购房资格有问题，不能买房了 资质审核结果一般在签约前就知道，如果双方还没有签署有关合同，买方不用担责。但是如果在核验结果下发之前已经签署合同，那么卖方就可以追究买方的违约责任。买方违约，卖方需做以下两件事： 1、双方协商，明确违约责任并索赔。 《协议》《》中的约定：如果买方违约，卖方可以不退还定金。 2、签署《解约协议》。 如果买卖双方合同终止，那么卖方在再次出售之前，要签署《解约协议》，否则卖方要承担违约责任。 二、后，买方不买房了怎么办？ 网签后，买方反悔，卖方可以根据合同约定索取赔偿、签署《解约协议》，并且要要求买方需配合注销网签。如果不注销，再出售将不能通过房屋核验。 注销网签的步骤： 1、当事人填写注销申请 ①通过服务窗口签约的，当事人填写《信息注销申请表（自行销售）》； ②通过经纪机构或交易保证机构进行签约的，由房地产经纪机构或交易保证机构在系统中填写注销申请并打印《存量房买卖合同信息注销申请表（经纪销售）》。 2、提交材料： 已经签字或盖章的《存量房买卖合同信息注销申请表》；买卖双方的身份证件原件和复印件；委托办理的，还需提供授权委托书。 3、服务窗口的工作人员核对注销材料后，在网签系统中注销该合同网上信息。 若卖方不配合撤销网签，卖方只能到法院起诉。 卖房：买方突然不买房了，卖方该怎么办？ 三、若缴完税买方反悔，不买房了怎么办？ 缴完税后，买方不想买要终止合同的，除上述步骤之外，需要办理退税。办理退税前首先需要买卖双方协商，之后签署《房屋终止交易合同》（退税需要，如在缴完税之前终止合同，不需提供）、填写书面退税申请材料、准备齐全退税所需资料。 所需资料： 1、签署《房屋终止交易合同》。 2、填写书面退税申请书2份。 3、准备以下材料：& 申请人书面退税申请书2份，买卖双方签订的《房屋终止交易合同》原件及复印件2份，原网签合同原件及复印件2份，原原件及复印件2份，税务机关代开统一发票第1联（发票联），第2联（记账联）原件及复印件各2份（代开发票两联原件收回），买方纳税人身份证原件及复印件4份，买方或缴款书原件及复印件4份，与买方契税纳税人名称一致的银行实名制、活期、个人结算户存折（存款余额不少于50元）原件及A4纸复印件4份、纳税人身份证原件及复印件4份（身份证正反面印在同一页纸上）。 4、携带资料，双方到，牌号办理退税业务。 在房屋交易过程中，如果买方反悔涉及违约，除了追究其违约责任之外，卖方千万不要忘了注销网签、签署解约协议。
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暗战--经销商与厂商的渠道之争
　　自2000年起，中国汽车市场一路衔枚疾进，厂商在割据混战的同时，不断追加产能、扩充网络，日益强化对销售管道的掌控。而经销商也随着自身实力的强大，积极拓展销售范围和经营规模，以图赢得话语权和生存空间。厂商与经销商之间的互搏与制衡，自2004年车市寒流和《汽车品牌销售管理办法》的实施开始愈发突显。2006年岁尾的“新宝鼎事件”，标志着中国汽车产销矛盾公然暴露在舆论的风口浪尖。那么，矛盾将如何化解？未来将往何处去？
　　本期，《易车》特别策划了“暗战”专题，希望能通过对中国产销关系现状的梳理和各方的评述，获得一定的启示。
　　“新宝鼎事件”是一个信号，标志着中国汽车产销矛盾终于到了摊牌的时刻
　　日，一个阴霾的星期三。对于大多数厂商和经销商而言，这是一个年底冲量的关键月份。完成任务的经销商松下一口气，开始算计厂商的返点(奖励)；达不到销售指标的经销商在做最后的努力。厂商则为了使年度销量统计报表更加“形势喜人”，照例开始施展乾坤大挪移，将未消化的车辆以销售的名义转移到各地经销商的仓库里。
　　而对于山西太原的“新宝鼎”经销商来说，12月6日却非比寻常。从这天开始，他们接连发送了7份传真，并在随后的几天内召开新闻发布会，高调宣布与厂商终止合作关系，并明确要求厂商承担违约责任。
　　双方随后展开的一系列针锋相对的指责，一度激化到对簿公堂的地步。业界观察家认为，此次新宝鼎发难，争执的焦点还是利益。因为一旦经销商与厂商之间中止合作，经销商在厂商那里的保证金以及库存积压车的回收和处理就成了问题。假如厂商不愿意为经销商的损失埋单，而经销商为了将前期的资金投入尽可能回笼，必然要讨价还价，甚至以公开产品质量问题加重自己的谈判筹码。
　　事实上，在汽车市场竞争日益残酷的今天，经销商与厂商分道扬镳在业内早已见惯不惊。“新宝鼎事件”之所以闹得沸沸扬扬，和厂商在处理与经销商之间的纠纷时，态度过于强硬有一定关系。长期以来，由于手握产品资源分配大权，厂商在与经销商的关系中占据绝对话语权。这种不对等的杠杆在三四年前获利丰厚的时候暂时相安无事。一旦经营风险开始加大，经销商无利可图甚至亏损的情况下，矛盾终于激化并爆发。
　　“新宝鼎事件”被媒体广泛关注，还因为一度被掩盖的汽车行业的潜规则终于被公开冰山一角。比如进货时要求经销商必须搭售滞销车型，这种做法，尽管从制造商的角度来看，是合乎情理的，但对经销商而言，却是被转嫁了风险。
　　目前中国产销关系中面临的诸多问题，如销售网点密集带来的恶性竞争、价格体系混乱、产品质量与售后服务不到位、厂商强迫搭售滞销车型、解约后4S店投资成本的善后处理等，在今后还将存在。“新宝鼎事件”是一个信号，标志着中国汽车产销矛盾终于到了摊牌的时刻。
　　投机者的泡沫既成就了车市的虚假繁荣，也造就了厂商的绝对霸权
　　其实隐患早已埋下，爆发只是时间问题。
　　“开4S店胜过开银行”――这曾经是汽车业界的一句惊叹。2002年-2003年汽车市场井喷式发展时期，销售一辆车数千甚至几万的非正常暴利，导致汽车经销领域一些投机者不惜代价要跨进来。而申请汽车品牌4S店一旦获准，在最初几年，由于竞争不充分，随便什么车装四个轱辘就能卖掉，所以一到两年收回全部投资并不困难。于是为了弄个卖车执照，当时业界传闻上下打点的“公关费”就达上千万元。
　　而许多汽车厂商正是靠着经销商的公关费、保证金，买设备，盖厂房，并在游戏规则中占据了绝对优势地位。厂商生产什么，经销商就得卖什么；你不愿意卖，有人愿意卖。一个经销商亏本死掉，还有更多的经销商要硬挤进来。
　　“都是经销商自己把厂商惯坏了；现在又埋怨厂商过于强势。”原亚市某经销商这样感慨说。“2000年以后厂商要求建4S店，只授权而不出钱，对经销商建店的要求越来越严格，不够标准只能退出，但厂商又不需要为这种投资承担任何风险。”尽管双方合同极不平等，仍然有大量社会资金的涌入汽车经销领域。
　　截至去年年底，根据全国工商联汽车经销商商会登记在册的统计数据显示，中国汽车经销商已超过三万家，其中4S店占三分之一强。随着经销渠道过剩，致使经销商之间竞争越发激烈。2004年车市骤变，以及随后几年来的车市平稳过渡走向正规，整车销售的利润平均下滑明显。目前市场销量最大的中低端车型，经销商卖车利润仅占总利润的1%到2%。而到了2006年，甚至出现“卖一辆奥迪只赚两三百块”。这样的现状，只会使预期大赚一笔的某些投机者产生巨大的失落感。由于建4S店的资金很多是民营和集体的，所有权也决定了抗风险能力的相对脆弱，经销商的生存压力与日俱增。
　　根据保守估计，一家月销量100辆汽车4S店，厂商要求的注册资金不能低于1000万人民币，建店成本至少需要1000万-3000万元的，而经销商要维持运转日常流动资金则需要1500万元到2000万元，加上产品抵押金、公关费用，投入之大可想而知。目前能依靠自有资金做品牌专营的经销商凤毛麟角，主要依靠贷款周转，经销商自有资金一般只占总资金的35%。
　　2004年之前，厂商的产品不愁销路，一个投机高手可以凭借其广泛的人脉在政府、银行、代理品牌企业之间上下游走，以少许的资金撬动上亿的交易杠杆，攫取丰厚的暴利。2004年以后，随着国家各项规范市场的法规相继出台，宏观调控的力度逐步加大，外加汽车市场已经由卖方市场转化为买方市场，在销售和运营成本的双重压力下，汽车经销商的现金流日益捉襟见肘，美好时光已成陈年旧梦了。
　　北京一家广州本田4S店总经理告诉记者，作为最早进入北京市场的一批经销商，他们早已收回成本。近几年虽然不像当初那样赚钱，但小赚也是赚。他们是市场不规范时期的获益者和幸运儿。
　　而对于另外一批汽车经销商而言，就没有那么好的运气了。某建店较晚的一汽-大众4S店老总抱怨说，一汽-大众的销售网点过于密集，分散的客流使得本就惨淡的生意雪上加霜。据悉，一汽-大众在北京的4S店已经发展到33家。
　　“目前4S店盈利的只有三分之一；余下的要么亏损，要么勉强维持。”业界专家且小刚前年曾这样分析过国家宏观调控后经销商面临的局面。回顾2006年，这种格局已经成为现实。
　　生死底牌，你握住了几张？
　　日，《汽车品牌销售管理办法》颁布，到日过渡期结束，一年零八个月时间内，最终得到授权的经销商只有1.7万家。
　　业内人士分析，《汽车品牌销售管理实施办法》规定，汽车生产企业对未经品牌授权的经销商不得提供产品，这客观上更加强化了汽车厂商对经销商的渠道控制权。另外，单一品牌只能在一家店内销售，也无形中加重了汽车经销商的成本。利益的天平进一步向厂商倾斜，经销商的生存压力进一步加大。
　　各大品牌汽车企业“尚方宝剑”在手，“革藩削侯”的达摩克力斯利刃悬在每个经营不善的经销商头顶，随时有可能斩落下来。业界甚至有人发出悲观预警：经销商的冬天已经来临，今后两年内，将有大批汽车经销商被洗牌出局。
　　而记者在采访中，另一种声音认为：各大厂商每年都在不断扩大产能和经销商数量，生死交替是一种自然的市场规律。之所以厂商还能吸引那么多经销商加入，就说明汽车销售仍然是一个盈利的市场，只不过盈利尺度可能不像以前那么夸张。
　　而从北亚车市等汽车卖场得到的反馈似乎也证实，《汽车品牌销售管理实施办法》作为一份政府指导性文件，并没有如媒体所着力渲染的那样“威力逼人”。如广州丰田规定凯美瑞不得在特许4S店之外销售，但很多卖场却都有凯美瑞在加价销售，这些“神秘”车辆无一例外源自一级经销商。
　　显然，经销商并不甘心一切被操纵在厂商手中。一些综合实力较强的汽车经销商开始经营多个品牌，利用自身渠道优势扩大经营范围，以增强跟厂商谈判的底气。一些实力较强的经销商已经开始渗透二级、三级城镇，形成一个庞大销售网络。但如遇市场低迷，代理品牌过多、网点推进过快的经销商，其资金链条很容易断裂。为盘活资金减轻库存压力，将目前无利可图甚至亏本的品牌剔除，就成为经销商本能的选择。
　　如前面提到的山西“新宝鼎”，2003年下半年进入汽车销售业后，两年内一口气签下上海通用别克、雪佛兰、长安福特、北京现代四个汽车品牌4S资格，成为太原乃至山西最大的经销商。但快速扩张最终使脆弱的现金流出了问题，在与厂商协调无果的情形下，最终不得不选择退出该品牌的经营。
　　类似“新宝鼎”这样的经销商并不鲜见。据不完全统计，从2003年开始，全国每年约有10-15%的4S店因经营不下去而退出市场，二级城市为4S店建造的汽车城多数经营惨淡。
　　一位工商联专家表示，从目前国内经销商生存发展现状看，厂商应该为4S店的过度投资负主要责任，因为4S店销售模式本身就是厂商主导。厂商应该自己去反思，去做深入而准确的市场调研，并基于此研发出有竞争力的产品。而不是为了高额的利润打压经销商，宁可牺牲经销商的利益来确保自身产能的稳定，把风险转嫁到经销商头上。
　　对于经销商而言，2004年前那种坐等消费者上门的模式已经一去不返。近年来新车型频繁推出，几乎每个细分市场都挤满了众多车型，在产品日益雷同，产品竞争、价格竞争渐失锋芒的今天，经销商的销售能力、管理能力，特别是市场策划能力和售后服务水平将成为生死存亡的最后底牌。
　　尘埃落定之后我们该反思什么？
　　都说“经销商和厂商是利益共同体”。但是起码在目前，多数厂商还是把经销商看成一个被动的销售管道。一旦市场情况不理想，厂商第一反应就是向经销商压库，把滞销产品强行搭售给给经销商，这种情况或许能使厂商的年度销量报表好看一些，但最终蒙受损失的还是厂商自己。因为经销商库存容量超过其承受的极限，为保证资金流不至枯竭，经销商只有抛售产品，降低服务品质。这种杀鸡取卵的行为，必将导致消费者对品牌忠诚度的下降。而最终的结果是，厂商的产品市场上失去“民心”。
　　从1999年广州本田在国内首倡4S店的销售模式以来，4S店迅速成为国内乘用车的主流销售模式。
　　毋庸置疑，4S店模式在树立品牌、统一服务标准、规范价格体系等方面的优势是不言而喻的，但是，厂商推广4S店模式的另一个初衷，就是要降低经销商与厂商谈判的筹码，并以一个地区多家4S店之间互相掣肘分而治之；此外，一个4S店动辄上千万元的投资，改弦易帜并不容易。用某位经销商老总的话说就是；上了贼船下船就难了。
　　欧洲是4S店模式的策源地，但人们逐渐发现，这种由汽车厂商主导的垄断经营模式，并没有给消费者带来多少好处。在厂商的强权压迫下，为了保障利益最大化，经销商也会想方设法利用手中的特许经营权侵犯消费者利益：暗箱操作，扩大修理范围，只换不修等。所以2003以来，4S店经营模式最终被欧盟摒弃，新法规将汽车销售和售后服务分离，销售企业代理某汽车品牌不必一定按厂商的要求建造厂房、购置设备、雇佣专业维修人员，允许多品牌、多渠道、多样化经营。对于非授权的汽修厂，厂商应提供所有相关技术信息和培训，允许使用质量相当的非原厂零部件等。
　　“欧美是一个很成熟的市场了”某业内人士对记者说，“国内的经销商往往急功近利，缺乏品牌意识，如果像欧洲那样允许使用质量相当的非原厂零部件，假冒伪劣会更严重。”在市场缺乏规范的大背景下，国内的4S店模式仍然是主流。
　　但近年来，汽车厂商也在反省：单纯靠“压”的方式，最终影响的可能还是自己的市场表现。不少厂商开始调整产销思路，力图在营销方法上给予经销商更多的支持，让经销商在厂商产能不断扩大的基础上有更充足的时间去消化库存。
　　而对于经销商而言，今后的情势将愈加严峻。随着各大车企之间战备升级，扩大产能是必然的，快速扩充经销商数量也是必须的，经销商之间的生死战无可避免。与此同时，去年年底，商务部批准了第一家外企(日本第四大商社住友商事会社)合资的汽车销售企业――上海宝钢住商汽车贸易有限公司，标志着国外销售企业正式登台亮相。种种迹象表明，未来的竞争格局将更加趋向白热化。
　　在这种内外夹击的窘境下，经销商为生存下去，收入应是多渠道的，不能单纯依赖新车销售、保险返利和售后维修。目前一些有远见的经销商已经开始转变经营思路，尝试在、汽车保险、汽车金融信贷、汽车用品等多领域拓展业务赢利点，相当一批经销商已经从中实现了可观的现金流。
　　与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商都很注重打造和维护自身品牌，重视以销售人员的素质培训，成立经销商协会保护自己的权益。目前，广州和深圳都已经有了由当地汽车经销商发起成立的汽车经销商商会，深圳更是出现了全国首个品牌经销商联盟。2006年年底，全国工商联汽车经销商商会的成立，标志着经销商有了保护自身利益的全国性的组织。
　　摩根士丹利在最新报告中称，2007年中国汽车市场竞争将更加激烈――国内外汽车企业将催生更多品牌及车型，汽车产量将有大幅上升，同时总体利润仍旧低迷。
　　所以对于经销商来说，2007年仍是一个生死存亡的坎儿。
　　各界声音：
　　厂商观点
　　目前，汽车经销企业遇到的普遍问题是拼价格，重商品、轻营销，缺少互相之间的交流和沟通。我认为汽车经销企业的核心竞争力应该表现在两个方面：一是商品力，二是营销力。不可否认商品力是竞争力的基础，但是，我们也看到同一品牌不同区域或者同一区域相同品牌经销商的销量及利润完全不一样，甚至于相差很大，这不是商品力的差距而是营销力的差距。我个人认为汽车经销企业营销力包括七大要素。一是销售能力，二是客户关系的维系能力，三是资金保障能力，四是价值链的增值能力，五是管理改善能力，六是企划能力，七是公共关系维系能力。
　　――一汽丰田常务副总经理王法长
　　消费者观点
　　作为一个买车的消费者，个人觉得，产品制造商和销售服务商本来应该是致力于服务客户，努力的为品牌打下良好的口碑，使客户满意的同时获得合理的利润，但现在好像本末倒置了，形成了一切以利益为基点的短视行为模式，导致内部管理混乱，合作伙伴之间尔虞我诈，产品质量参差不齐，对消费者的投诉置若罔闻，短期来看倒霉的是消费者，中期来看恐怕就是4S这些合作伙伴，从长期来看，这种厂商恐怕也最终会被淘汰掉的。
　　为什么厂商和4S店敢于一切以利益为重而忽视消费者的权益呢？作为汽车这种大额商品居然没有一部有针对性的法律来约束厂商和4S店的行为。
　　――网友
　　媒体观点
　　中国的车市就象一条“河流”，处于“上游”的是生产商，处于“中游”的是经销商，而“下游“则是消费者，在车市良性运行时，消费者需求旺盛，处于“中游”的经销商不停开闸放料，为消费者提供优质完善的服务。而厂商也不断激活源头扩大产能，而在消费者需求萎靡车市运营阻滞时，“上游”不停地排泄(增产压库)，“中游”蓄水超容，无法提供更广阔承接的空间，而“下游”又无过多的需求，必然会导致洪水泛滥。
　　――中国经营报
　　经销商观点
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　程序复杂。要送礼，还得找对门，否则送礼都送不出去，具体品牌多少钱，保密！
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　品牌竞争不多，关键看车的市场定位决定了消费人群跟竞争对手。4S店的营销政策跟厂商造出的车型对市场的影响相比，也许是3：8的关系，车型起决定性作用。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激励措施？
　　当然应该有其他措施，物质奖励是一方面，在各大新闻媒体报纸宣传排名靠前或者靠后的多做广告，都是奖励。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗
　　搭售是厂商在推卸责任，降低自己损失的做法，但是4S店是厂商垄断下的变态产物，没有自主权，只有任人宰割的份，个别除外。如果可以说不，那就说不，关键是老虎拉车---谁赶(敢)啊？
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　经销商目的是赚钱，不是为厂商打工 ，满足基本需求以后才有素质，仓廪实而知礼节
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　关键是管理要到位。如果你的品牌肯定赚钱的话，厂商的管理再严也不是问题。关键是，不光要有严格的管理，还要能见效益。
　　――北京中实远洋汽车销售有限公司经理 庞文奇
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　因为我们隶属北京汽车修理公司，和丰田合作20多年了。所以作为第一批全国6家雷克萨斯店之一，申报比较顺利。
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　目前品牌竞争主要是宝马、奔驰和本田的讴歌等。我们和广通店在北京的一南一北，今年还有一东一西两家新店正在建设。总体上觉得还可以。豪华车的人群区分相对固定。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激励措施？
　　雷克萨斯不推行硬性的4S店年度销售指标，而是要求4S店拿出下一年的全年销售计划，针对于这个计划，厂商与4S店进行协调、沟通，最后确定双方均认可的计划。厂商将在新的一年里，按照双方确定的计划进行供货。
　　这种宽松式的销售计划，根本不会使4S店在做计划时消极退后，因为，定低了，没有资源(汽车产品)，只能看着其它4S店赚钱；而相反，若定高了，则消化不掉。雷克萨斯看重销量，但实现的方式不同，厂商如果主推销量，会造成4S店的逆反心理效应，4S店的不满，则会因为利益的驱动，导致客户的不满，客户不满，无形中会对厂商的品牌造成损害，进而导致恶性循环。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会决拒绝吗
　　搭售、压库和冲量的做法是很不明智的。这种现象是市场过渡的一个过程，是供大于求的产物。雷克萨斯没有搭售现象。雷克萨斯非常尊重4S店，因此没有年度销售排名，只会对销售前几名的进行公开奖励，而决不会将销售后几名的进行公示。
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　雷克萨斯推行经销商认证计划，从总经理到销售人员，包括业绩和用户满意度进行网络化的统计和管理。厂商应该通过培训帮助经销商销售产品，而不是互相抱怨。很简单，只有4S店能盈利，员工收入能满意，那么服务才能做到位，那么客户满意，自然厂商也满意。不要忘了，厂商的口碑是由4S店来实现的。
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　互相尊重，互惠互利的厂商。
　　――北京博瑞雷克萨斯汽车销售服务有限公司总经理 刘泽斌
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　品牌的申报过程我认为是一个严肃且认真的过程，一般经销店从递交申请需要半年甚至更长的时间。这个过程是很有必要的，没有觉得繁杂。
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　就本品牌来说，确实存在本地同品牌经销商过多的事实，竞争相当激烈。厂商在政策上应该给与支持，对服务好的店家给与特别照顾，在组织上协调各家店的关系既要有竞争还要互相协作。化解不了的话，各店要沟通协调，避免恶性竞争。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激励措施？
　　除了“返点”，还要在配车上给与大力支持。可以设全国十佳或者样板店的称号。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗？
　　搭售是厂商的不得已的做法，作为经销商也应该分担一部份，但是被搭售的车往往是滞销车型，希望厂商对市场反馈要及时跟进，尽量降低滞销品的产量。如果可以说不，当然不会要的。
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　就像老师说自己学生不好一样，问题要从自身找，厂商在选择经销店的时候是可以控制经销店素质的，在营销管控下是可以向经销店进行指导的，如果单纯的说经销店显然有失公允。
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　厂商不仅仅是生产，如果想让销售稳步上升，系统而专业的经销店指导必不可少，我们可以发现国内不同的品牌的厂商在销售终端的差异是多么大。好的厂商，应该在推出好的产品同时，也要注意长远的规划与经销店指导。
　　――成都某丰田4S店经销商
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　在申报比较成熟的品牌代理的过程确实是比较复杂的，但是像一些小品牌或者新推出的品牌就相对来说回简单些，这关键看厂商与经销商之间的配合，当然了他还会涉及很多经销商的营销策略，公司实力的考核等其他外在因素。有的小品牌确实申报起来很简单，因为它那款车实在是不好买！
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　对于这个问题我们可以这样理解，一些成熟的品牌，他的地区代理经销商当然希望本品牌的竞争对手越少越好了，目前一些大的品牌像一汽丰田，上海大众在一个地区都是3-4家4s 店，彼此竞争非常激烈，而从价格上来说经销商的自主权非常有限，加上利润空间缩小，所以只能从售后维修方面尽量吸引消费者。这样经销商的压力是非常大的。所以，在这个时候自己能有些特色的服务或特色的宣传方式，以及特色的营销渠道就显的尤为重要。
　　我认为从厂商的角度看，像我说的丰田和大众这两个品牌，他们是希望经销商之间存在一定的竞争的，因为这样营销上会尽最大努力提升其产品的各类服务，这对品牌是很有帮助的，在这样的环境下，经销商做的好与不好完全取决与自己。另外像一汽马自达，它一般在一个城市只有一个店，这对于经销商来说压力会小些――因为厂商做的很好，产品的市场定位准确，产品的品牌很好，产品的统一宣传做的都很到位，这样对于经销商来说，他只需要考虑本品牌同当地其他品牌经销商的竞争就可以了。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激励措施？
　　确实，“返点”是厂商对于经销商最能够直接刺激其销售动力的方式了，因为厂商统一价格以后，“返点”的多少对经销商的刺激最直接，尤其是有些品牌经销商的很大利润都维系在“返点”上。可能暂时还找不到更好的办法来提升经销商得销售动力。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗
　　经销商对待厂商的“搭售”是很被动的。正常情况下，“搭售”对于经销商来说还是能够接受的，至于是否拒绝，那要看情况。拒绝是不大可能的，不过我们也会提意见供厂商参考，毕竟有时候这种做法会影响销售。有一些经销商可能就会在车上加装些配置，这些配置对他们来说也是赢利的一部分，他们当然希望都由自己来做，但是现实的情况是主动权在厂商那里。
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　车买的好与不好不只是经销商自己的问题，市场同类产品之间的竞争高低并不是经销商可以说了算的，厂商生产出好的产品来，经销商才可能有更好的产品去同别人竞争，经销商花几千万建立4S店，他们自己也清楚，要尽可能地提高员工的素质，毕竟现在的汽车市场竞争是非常激烈和残酷的。
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　市场定位准确，具有现代化的营销理念，渠道营销模式成熟，为经销商创造更好的市场竞争环境。关键还是管理、价格、售后、品牌形象等。
　　――大连某经销商
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　不应该说是繁杂，而应该说严谨，一个品牌的申报，厂商要考虑经销商的综合实力，以及品牌的长期推广，最终还是要对消费者负责，因为一个正规的4S店还是要为消费者服务，达到消费者满意，毕竟4S店是厂商的形象窗口。因此，代理申请，厂商必须严格要求、严格审核每个过程，
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的
　　角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　这是肯定的。这种竞争的加剧是符合市场规律的，只有这样才能优胜劣汰。而为了能在市场站稳脚跟，无论是厂商还是经销商，都应该从自身找原因，提升品牌意识，优化服务水平，尤其是汽车销售商，更应该在竞争中以高效优质的服务化求生存和发展。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激
　　励措施？
　　“返点”并不是厂商对经销商刺激销售的一种手段，而是手段之一。为了带动产品的销售，加大品牌的推广认知，厂商也用大量的促销手段、广告宣传、以及二三级网点的建设等措施，力图做到由点到面的细化。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗
　　与其说是“搭售”还不如说是联合推广，或加大推广力度更为贴切。随着市场竞争的日益加剧，厂商必须要有一定的产品保有量和销售量才能应对，而良好的销售服务体系，是厂商的生存根本，所以，随着厂商每年销售目标的不断增长，经销商只有提供更好的服务和更好的销售业绩，才能成为厂商合格的销售窗口和代表，所以“搭售”这种做法并无不妥。
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　在不同品牌的不同经销商中，的确在素质上或多或少存在良莠不齐的现象。雪铁龙公司在选择区域经销商时，都会严格地按照国际化的程序和科学的管理方法去选取。对于经销商而言，则更需要依靠招聘人才、培训等科学化的管理手段来提高素质，增加销售，以不断适应汽车市场发展需要。
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　厂商无好坏，不同的只是选择点与定位不同。我们之所以选择雪铁龙品牌进行联姻合作，最终也是看中的雪铁龙的规模与多年在消费者中所积累的良好口碑。
　　――哈尔滨博能东风雪铁龙4S店 总经理 朱文海
　　1、您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　在向规模较大的汽车厂商申请品牌代理过程中，手续相对的繁琐，厂商会着重考虑经销商的销售实力。
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　在销售区域中，厂商大多只按自己已定的方案执行销售计划。虽然厂商对各地销售市场中竞争对手的活动高度关注，但实际应对策略比较慢，在某种程度上有损经销商的利益。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应该提供其他的激励措施？
　　“返点”已经成为各大厂商刺激销售的约定俗成的事实，没有其他的办法控制，建议厂商应该对激励措施予以改进的同时增加多样的激励形式。
　　4.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　厂商必须能够了解经销商在不同区域的实际销售情况，同时厂商要一视同仁的对待不同经销商，取消暗箱操作。
　　――合肥某经销商
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂？
　　申请品牌绝对是繁杂的过程。目前厂商资金雄厚，占有绝对优势，对于经销商而言，申请品牌的着眼点在于厂商的车型、前景以及潜力，利润永远都是第一位的。所以程序繁杂并不是问题，可谓“一个愿打一个愿挨”。
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　一方面，经销商都喜欢做独家经营，永远不愿意看到同一个品牌之间的竞争；另一方面，消费者永远都感觉经销商数量不多。厂商往往都是为了提高绝对的销量而增加经销商，这一点我也可以理解。但是厂商的计划有时候是盲目的，没有根据下面的基本情况来定计划，厂商应该从中国各个城市的实际市场需要来开设4S店。多开店的确能带来绝对上升的产品销量，所以这个矛盾是不可能化解的。在车型和产品品质无从改变的情况下，就看经销商的服务和员工素质哪个高，维修服务的质量哪个好，消费者才会选择哪个经销商。毕竟经销商的收入来源还来自于维修服务，所以有一个好的售后服务团队是非常重要的。
　　3.“返点”已经成为厂商刺激经销商销售的唯一手段，您认为厂商是否还应提供其他的激励措施？
　　“返点”是涉及到经济利益的东西，无疑是非常有效的，经销商是无利不起早的，对于经销商来说利益是第一位的。厂商把利益偏向于哪个方面经销商就会在哪个方面努力做好，比如增加宣传效果评估的考核，售后服务的考核等等。
　　4.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗
　　搭售是根据厂商的不同品牌的不同计划来的，出现搭售现象完全是厂商对市场的错误评估，或是宣传不力等原因造成的。假如可以拒绝，经销商肯定会拒绝，但是经销商对这种现象表示理解。
　　5.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　厂商对经销商应该像自己的伙伴一样看待，如果他想提高品牌形象和销售人员的总体素质，就应该对经销商进行有效的培训和严格评估，东风日产等厂商就对此问题高度重视。
　　6.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　能让自己的经销商赚到钱的厂商就是好厂商，如果经销商能赚到钱一切都会良性循环，以上的所有问题也就不是问题。
　　――石家庄某经销商
　　1.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗？
　　搭售不是什么新鲜事，其实丰田、通用、雪铁龙等厂商都有这种情况。在一般人眼中，大品牌的车都好卖，其实这些品牌又分了若干个车型，厂商总想在各个细分市场都取得较高的市场份额，但事实又不是这样。比如广州本田雅阁在中高级市场保持着较高的销量，但多功能奥德赛却卖得不怎么样，经销商如果进雅阁，厂商总要把奥德赛搭售给经销商。这样做，一来厂商可以快速回笼资金；二来厂商受国家政策的影响，如一条汽车生产线年产量没有超过50000辆，有可能就会关停。所以厂商必须向终端经销商压货，完成厂商年初计划好的产量和销量指标。
　　――昆明某经销商
　　1.您在申报品牌代理的过程中，是否觉得程序繁杂。
　　复杂。首先要有很好的硬件设施――土地，然后写代理申请，厂商对你进行资质考核。通过后才会和经销商进行第一次接触。展厅的建设、人员培训等内容都是下一步的事。
　　2.您认为，在您的销售区域中，是否觉得同品牌经销商过多，竞争激烈？您认为从厂商的角度，应该如何化解？如果化解不了，经销商怎么办？
　　目前汽车市场竞争激烈，厂商出于对经销商的销售控制，在同一个城市设立多家相同品牌4S店。但是如此举措，不可避免地造成恶性竞争，经销商都没钱赚。厂商可以在这方面学一下做的比较好厂商如丰田、奇瑞等。另外，厂商也可以出台一些规定来约束经销商。
　　3.您如何看待厂商给经销售发车的“搭售”现象？假如可以选择说不，您会拒绝吗
　　作为经销商肯定不愿意接受，但如果换位思考，也能理解厂商的苦衷。一个品牌的发展，它是由许多个不同品牌支撑的，比如福特，本来蒙迪欧在欧洲是一款比较畅销的车，但在中国就水土不服，但福特厂商可能从长远的战略角度考虑，必须在中国生产，但卖的不好，只好选择搭售这条路径了。如果能够选择拒绝，经销商都会拒绝。
　　4.有的厂商评价自己的经销商，认为总体素质不高、销售薄弱。您有何看法？
　　厂商在选择经销商的时候已经通过了各种复杂的程序，应该对经销商有一个很好的了解，如果厂商感觉不合适，为什么还让他代理品牌呢？另外许多经销商以前没有接触过汽车销售，他们希望通过加盟厂商带来除经济效益以外的其他内容，如：管理经验等。厂商和经销商应该是共进退，在某些方面厂商应给于支持而不是抱怨。
　　5.在您的心目中，什么样的厂商才是好的厂商？
　　经销商对厂商的期望就是能够生产出消费者认可的车。能够指导和帮助经销商发展壮大的厂商就是合格的厂商。
　　――太原某经销商
　　本次经销商调查，范围涵盖了北京、长春、成都、大连、哈尔滨、合肥、昆明、太原、石家庄等地的经销商总经理或市场部经理，为了方便经销商回答问题，我们特意设置了一些问题要点，从反馈的信息来看，62%以上的经销商认为申请品牌的过程很繁琐；同意目前同地域同品牌竞争激烈的接近38%；另有38%的经销商认为同品牌之间的竞争可以理解；90%以上的经销商认为“返点”是目前刺激经销商的动力源头，对于“搭售”，基本上都不愿意接受，但又见惯不惊、无可奈何。对于心目中的好厂商应该是什么样子，经销商的观点分歧较大，基本围绕着：生产畅销车型，让经销商赚到钱、帮助和指导经销商销售、对经销商一视同仁不搞特殊化、互相尊重的伙伴关系几点上。整体看起来，国内经销商对厂商的依赖依旧是非常强烈的，厂商在话语权的控制和经营思路的导向上占有绝对优势。即使30%以上的经销商开始反思问题，对现代化的新营销理念产生兴趣，也只是冀望于厂商的指导和培训。
　　无可回避的是，中国经销商的发展仍然需要时间，目前还难以同厂商进行强有力的抗争。随着整车销售利润日渐摊薄，经销商的生存将更不轻松。如何尽快提升团队创新能力，强化内部管理水准，打造自己的品牌价值，将是摆在所有经销商面前的紧迫课题。
　　文章来源：易车/麦迦
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