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文章来源： 中国营销传播网
作者：陈禹州
　　一个新产品如何才能卖个好价钱，是许多公司在新产品上市时最抓狂的事，所以，定价策略一改再改就见怪不怪了。陈禹州在2013年就曾经&遭遇&过类似的事情。当时，陈禹州在一家&辣椒酱&产品公司担任总裁，当公司的产品出来后，与公司的高层人员进行价格的制订时，他们习惯于一直以来的&成本定价法&，也就是销售价减去成本，等于毛利。而陈禹州提出的则是产品进入市场后的定位下的&价值定价法&。
　　多次争论后的最终结果，&价值定价法&让位于&成本定价法&，陈禹州亦无心在这家公司继续工作，最后以&辞职&的方法退出公司的管理层而告终。如今想起来，实在有点&刻骨铭心&。
　　这家&辣椒酱&公司经过三个月&推倒重来&的多次重复&产品定价会议&工作后，终于让产品有了一个&不高不低&的销售价。当然，从陈禹州2014年5月辞职后到今天，市场上仍然没有见到这家公司的产品在市场上流通。
　　这个事件，正应了当今在中、小企业高层间流行的&价格一样时比品质，品质一样时比价格&的低层次竞争思想。为什么在市场经济高度发达的今天，仍然存在着这种思想呢？市场营销.cn与规划的理论普及已经走过了近二十个年头，这种低层次竞争的思想为什么到现在仍然大行其道？仍然在左右着许多大大小小的中、小企业主？近4年来，经过陈禹州不间断的体验与尝试，以及对这些中、小企业进行深度研究与分析后，得出了一个结论：有太多太多的中、小企业主实在是没有搞懂的经营，也没有意识去搞懂市场营销。
　　日月如梭，2015年即将结束，新的2016年亦将来到，在这个&新旧交替&的时间里，面对当今中、小企业在&市场营销与规划&困局里的&挣扎&，陈禹州在创办企业的同时，觉得很有必要把这些知识再&普及&一遍，以供有心将企业做好、做精、做长的中、小企业主一些有益的参考。
　　近两年没有动笔写文章了，但我相信今天的我，本着对专业知识的尊重，一样可以将所要表达的思想描述清楚，以自己的亲身经历来进行全面&知识&的演绎与描述，一定事半功倍。
　　美国市场营销协会(am A)曾经提出一个定义：&是一个名称、术语、标记、符号和图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群销售者的产品和劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别&。这个定义自进入中国以来，其普及程度至少是百分百。但是，并没有多少的中、小企业主&赏识&，当然就只有停在书里与网络上了。
　　事实上，用今天的话来说，一个产品或者一项服务去做一个，并不是单纯的为做而为烧钱；而是通过做来推动产品与服务的销售。一个产品的上市，它需要一个&好记&又&好听&再&好义&的名字，然后，这个产品名字就变成为&产品名称&。做完成这个工作后，紧接着就是针对这个产品的目标市场进行的定位。在定位的基础上完成产品的包装与视觉表现的构建。这样，我们才可以说这是一个基本完整的产品。
　　曾经记得有一个茶产品叫&草根&，包装设计也不错（当然，是看不出目标消费者的包装），当时这家公司的老总问我如何让产品取得很好的销售业绩，我告诉他，这个&草根&茶产品很难做起来，市场范围会非常小，它的定价也高不到哪里去。问其原因，这个茶产品从一开始，给产品起名时就走&错&了路子，试问有几个&草根&人群会去喝&草根&茶产品？
　　这个就是没有围绕消费者的喜好和遵循产品起名的&好记，好听，好义&的法则而造成的。如果该产品从产品的研发开始，就起个&好名&，再加上后期产品功能的传播与推广，从而建立的形象，我想，它的销售会比现在好得多。
　　但是，市场没有如果，可惜！
　　一个新出品的独特高粱酒，完全可以通过高粱酒的独特定位来赢得市场的青睐，并卖出个高价来。但是，非常遗憾的是，这个高粱酒竟然没有一个好的名称，而是用产品原料的研发名称来冠上该高粱酒，作为该高粱酒的名。这样的起名，又怎么可以卖出高价格呢？更不要说包装与定位了。因为您喝的是酒，而不是高粱。当然，酒喝着是不错，但是，那一种价格达到几百元，甚至上千元的白酒喝着差呢？结果，仍然是这个酒产品没有卖起来。
　　再就是陈禹州经历过的一个辣椒酱产品，产品名称没有问题，不仅朗朗上口，而且意味深长。可以说是当今&辣椒酱&产品里比&那个妈、这个爹，它个公&强很多倍、难得的好名称。但是，这个产品仍然没有在市场里进行大面积地流通。什么原因？其实，很简单，这个辣椒酱存在着&定位&的问题。当然就卖不出好价钱来，也无法大面积进行销售、流通了。
　　因此，我们不难得出结论：当你的产品卖不出好价格，在市场上的销售面积不广，甚至没有超出产品出生地的一个县级、地级市场的时候，一定是你的产品中的&名称、定位、形象&的某个方面出了问题。面对这些问题，你将如何改进你的产品，让它卖出个好价钱来呢？
　　方案一，关于（产品）名称，除了上文中提到的&好记，好听，好义&的起名法则外，你还必须给这个产品或者这个产品的企业设计一个能够区别于同类产品的、具备一定文化艺术的LOGO，并通过LOGO延伸出产品的包装，确定产品包装的色彩元素，构建一个符合目标消费群体的整体形象。
　　方案二，关于（产品）定位，在产品的研发之前，你一定要清楚你的产品出来后，应该卖给谁，谁是你的最终消费者。而这个消费者凭什么购买你的产品，你这个产品的&核心概念&是什么，是否是消费者购买的需求。简单来说，你的产品是否可以&傻瓜式&地解决了消费者的购买动机，而不需要让消费者思考。在定位上可以采用同类产品不同的品相进行&分定位&来进行推广，也可以通过&再定位&来改变产品原来的形象和目标市场。这方面的例子很多，&万宝路&就是通过这样的定位方法来取得成功的。
　　做完成这些工作，为了让目标市场记得你的产品，这个时候，你必须为产品写下一句广告语，当然，是围绕你的产品的&核心概念&来创意撰写，不要离题。就好比&王老吉&产品的&核心概念&是&降火&，广告语就创作为&怕上火，喝王老吉&，当然也可以&怕上火，喝加多宝&。这些，都为我们提供了参考的样本。陈禹州相信，你既然开创了你的事业，就不要忽视她的成长。如果你不擅长这个方面的创造工作，为什么不找专业的人士去做呢？花点小钱做这些，让你的产品在市场上卖出个好的价钱来，有什么不划算的？
　　方案三，关于（产品）形象，产品的核心是产品的品质，这是毋庸置疑的。任何产品，如果在质量上出问题，它都难以撑起你花钱建立起来的大厦。一提到&形象&，许多的中、小企业主甚至&专业&的人士就为企业做个CIS，或者做个VI，并命名&VI&。事实上，形象指的不完全是这些，虽然&形象&与CIS（企业形象识别系统）有交叉点，但不完全是一回事，更没有什么&VI&的说法，凡谈&形象&就谈&VI&的不是外行，就是瞎掰。那么，&形象&应该是怎么样的呢？
　　在陈禹州看来，&形象&是个&复合体&，它不仅包括产品的品名、包装、图案广告设计等内容，还包括产品在市场上的表现与传播行为。如果说要树立，我们还得从产品的LOGO开始。现在，许多企业都喜欢&西洋化&，并称为&与世界同步，全球经济一体化&，在名称上加个拼音、或者英文，然后，对这些产品中的中文名称，拼音、或者英文进行设计而成。
　　这些&形象&的LOGO设计是扁平化了，是简洁了，但区别性却少了。这不是我们的中、小企业能够学习的。所以，在进行LOGO的设计时，最好加上一个具有识别性强的&图案&，这样对提升你的产品的&形象&才会有帮助。比如：可口可乐的瓶贴包装上那个永远不变的&汽水玻璃瓶&图案。
　　做好这些产品过渡到的工作，陈禹州相信，为你的新产品上市定价已经不在是难事。这个时候，产品的价值你就会感受到，因为你的产品你应该是最大的受益者。这样精心培育的产品，当推向市场时又怎么不能够卖个好价呢？
　　永远记住一句话：企业家不赚钱，是犯罪。同时，不要再受：&价格一样时比品质，品质一样时比价格&这种低层次竞争思想的困扰。
　　最后，我们应该看到一些大企业是怎么样成长起来的，联想就是一个很鲜活的案例。因为在她发展的几十年中，为了提升自己的形象，就曾经几度换掉她的LOGO，让企业始终保持鲜活的动力。同时，让我们也看到：联想换标，犹如给我们哪些不注重企业&形象&中&LOGO&的，或者是对&LOGO&的设计敷衍了事的中、小企业在左脸或右脸上扇了一掌响亮的耳光，&啪&！ 编辑：laoge
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该资讯由上海青浦的直销导师
Vincent Giampapa, M.D.婕斯環球集團的醫學團隊顧問兼發言人文森.賈恩博博士(Dr. Vincent
Giampapa)是一位專業的整形外科醫生，目前擔任新澤西州立大學整形外科及牙科的臨床助理教授、國際整型醫療中心主任、美國太空總署專任營養顧問，他同時也擔任醫美創新技術研發中心和Giampapa抗老醫學研究中心的總醫師主任。賈恩博博士於紐約西奈山醫學院獲得博士學位，亦完成紐約大學醫學中心整形外科醫學訓練及顯微外科臨床研究.除了是美國外科醫療學會的資深會員，同時在數個醫學中心擔任研究臨床醫生主任，亦在新澤西州立大學醫學及牙科系擔任顯微外科與重建科系主任一職。賈恩博博士是全球抗老醫學界的先驅者，他是全球第一個獲得抗老化政府認證的醫生，在整形醫學領域更被認為是創新者.他是美國抗老醫學會的創任會長，更擁有多項在細胞傳遞和外科儀器設計的專利技術.賈恩博博士在許多知名醫學期刊發表非常多的學術論文和報告，包括整形外科年鑑、塑料修復重建外科雜誌、顯微外科手術重建雜誌、抗老醫學雜誌.他是第一位而且是首先將抗老醫學和醫美管理編入教科書的作者，至今已有五本著作：破解老化密碼、對抗老化秘笈：讓你感覺更年輕的五步驟等。他也多次接受知名雜誌、電台和電視節目的邀請，包含CNN,
WABC-TV, Fox News Channel等，專訪他專利的神奇抗老化技術.Nathan Newman, M.D.納森.紐曼博士(Dr. Nathan Newman)
成長於在國際醫學領域享有盛名的醫生世家，憑藉獨到的眼光及努力不懈的研究精神，造就他成為全球知名的美容醫學外科醫生，並在美國加利福尼亞州的比佛利山莊開設一家知名的醫學美容診所，現在更擔任美商婕斯環球集團的首席醫療顧問。紐曼博士畢生致力研究更創新、更有效的醫學美容技術，期望能找到一種自然且毫無痕跡的整容方法，讓每一個患者在承受最低風險的同時，獲得最滿意的效果。因此，做為一位獨特的思想家和創意家，紐曼博士藉由成人脂肪組織中的幹細胞的自然再生能力，讓臉部和體態達到自然又安全的豐腴拉提效果，引領另一波整形美容醫學的未來趨勢。紐曼博士對患者照顧的理念是雙重的，不僅提供最貼心的照料，他也致力於教育患者讓他們了解最新的外科整容手術的發展。他在婕斯環球也秉持同樣的態度，將提供經銷商最佳的教育訓練和最完整的產品資訊，協助每一位經銷商成功發展自己的事業。紐曼博士的求學階段都是在美國著名的醫學院接受完整的教育和訓練，在紐約市Albert Einstein College of
Medicine畢業後，隨即在洛杉磯市UCLA-VA Medical Center完成內科的實習課程，接著又在芝加哥市Cook County
Hospital擔任皮膚科住院實習醫生，後來又獲得加利福尼亞州河邊市American Academy of Cosmetic
Surgery獎學金，完成整形外科博士學位，這些完整的學經歷獲得了皮膚醫學委員會的認證 ，也讓他更有信心專攻整形美容醫學的領域。現在的紐曼博士常在許多著名的醫學期刊報導他的研究報告，並在許多醫療會議中擔任主講者，英國劍橋大學也因為他在整型外科領域的領導技術、致力奉獻精神及創新的作為，將他名「劍橋名人錄」，表彰他的成就。他的人生哲學和座右銘是教育患者正確的知識，因此他不僅常常為LA
News雜誌撰寫有關醫美常識的專欄文章，也經常在電視節目和電台發表最新整容手術技術的發展，就是希望所有人能對皮膚和整形美容技術更完整的了解，而做出最正確的決定。婕斯从不宣扬奇迹 我们只相信科学和事实!
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问：如何判断振动光缆厂家产品报价高或低？报价清单中是否存在价格误区？
答：现在很多振动光缆厂家，报的同一款产品的配件种类很多，价格也大不相同，使客户无法判断厂家的价格是否合适，很容易被误导，如：同一种功能和同样防区数量的振动光缆周界报警系统的不同报价模式：
A厂家报价清单:（详细报价请进汉科云端官网咨询）
B厂家报价清单：
　　针对这两份报价清单好多客户就会对报价中的3、4、5项产生质疑，有些客户就会认为B厂家第3项价格报的有点高，第4、5项的产品报价太低是不是产品有质量问题等，但是当你下了订单看到产品后才会明白，其实A厂家所谓的第1、7、8项就是一台普通的电脑的组合，第4、5项的设备也没有传说中的那么神奇，成本造价低到极限，此时就会觉得B厂家的报价是合理的。
&&&&所以客户在选择产品的时候，：只需要看系统配置是否能够实现自己的功能；第二：用系统整体预算去做对比，不要单独看一个核心设备的价格，或一些配件的价格。
问：产品价格，低整体预算就会低吗？需不需要考虑该产品所产生的&隐性&成本？
答：有些厂家的产品价格看起来比较低，一旦采购会发现有很多的&隐性&成本出现，大大超出了总体预算，使你措手不及，造成利润流失。其中&隐性&成本就包含了该产品光缆熔接成本、安装调试成本和施工成本。有些设备，看似价格比较合理，性价比高，但客户往往忽略了熔接成本和调试成本。例如：以目前防区定位型产品为例来说明：A厂家总报价8万元，B厂家总报价8.5万元。A厂家价格低于B厂家价格。但整体施工预算：
A厂家：产品需要专业技术人员调试，调试周期为7日/人，调试费用为：2800元，熔接点为：400个，熔接费用为：8000元，合计：10800元。
B厂家：无需专业人员，安装调试需要4天，人力成本480元。熔接点为：32个，熔接费用为：640元，合计：1120元。
　　实际预算B厂家要低于A厂家，所以购买产品不能只看产品的价格，要关注以下几点：：产品的安装方式是否简便；第二：产品的是否需要专业技术人员调试（一定选择不需要的）；第三：产品在施工过程中所需要配备的辅材数量及造价。
问：售后是成本吗？采购设备需要考虑售后问题吗？
答：售后当然是成本，采购设备必须要考虑售后问题，同样以A、B两个厂家为例：设备的质保期均为1年，在同等价位的条件下，当产品出现问题需要售后时：
　　A厂家：一开始安装设备时就需要专业技术人员到现场调试，那么后期出现问题后，依然需要供货商的技术人员去现场协助解决，那么人员到现场需要工程商（或最终用户）支付路费、吃住费用和每天陪同解决问题人员的人工费用，这就是一笔不小的成本。而且有时当出现A厂家没有空闲技术派到现场的情况时，就无法很快的解决问题，给最终用户带来的损失是无法估量的。
　　B厂家：不需要专业技术人员到现场，完全可以通过培训客户或者远程技术支持完成现场调试，即便后期出现问题，使用方也会自行及时解决，不会产生其他不必要的售后成本。
　　所以综合来看，在同等质保期内B厂家的价格略高于A厂家产品价格时，我们同样会倾向于选用B厂家产品。
问：购买产品，是否想过当产品出现问题，技术支持团队和其服务品质的重要性呢？
答：购买产品一定要考虑该产品生产厂家是否有完善的售后技术支持团队，是否有良好的服务品质。这个问题非常重要，谁也不敢保证设备一定不出问题。出问题并不可怕，可怕的是没人人来及时给你解决问题，技术支持团队数量多，就可以有足够的服务人员给与你技术支持，及时解决问题，当然服务品质同样非常关键，这将决定解决问题的速度。
问：产品背后，强大的研发实力是否可以提升产品的性价比呢？
答：强大的研发实力完全可以提高产品的性价比。强大的研发团队可以保证产品的稳定性，减少产品的故障率，提高产品的性能。强大的研发团队可以保证产品持续发展性，可以提供产品升级服务，保证产品的连续性和长期性。强大的研发团队更加说明一个公司的实力和稳定性。不会出现购买设备后，过两年该公司再也找不到，无法提供售后服务的情况。所以，购买设备一定要考虑该公司的研发实力，这个是产品的保证。
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