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[商品房销售超级训练手册实景问答81例
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《商品房销售超级训练手册:实景问答81例》客户不愿留下联系方式怎么办？客户不愿透露购房预算怎么办？客户对户型、房价挑剔怎么办？客户一直要求增加折扣怎么办？客户与家人意见不统一怎么办？客户签了合同要求退房怎么办？如何回答才能让客户满意。下面将通过三大模块，错误应对+问题诊断，知识链接外加应对话术示范，全方位展示了售楼人员的销售策略与销售技巧。帮助置业顾问快速掌握解决问题的方法和思路，从而取得骄人的业绩。如何正确接待客户情景一：售楼人员要为客户讲解，客户却说：“我随便看看”　当客户进人售楼部时，热情的售楼人员总会迎上去对客户说：“请问有什么可以帮 钊您?”然而客户却经常这样回答：“我随便看看。”如果任由客户“随便看看”，那么 年户很可能转个几分钟就离开了；如果跟着客户继续讲解，恐怕又会给客户造成压力。 左时，售楼人员应该怎么做才最合适呢？错误应对+问题诊断1.“好的，那您随便看看吧。”这种应对方式太过消极，显得不够热情、主动，客户“随便看看”之后很可能就离开了。之后，售楼人员要想再次主动接近客户，就会变得有些魅尬和困难。2.“那好，您随便看看，有需要可以叫我。”和第一种应对方式没有什么大的区别，仍然属于消极应对。客户在“随便看看”之后，除非楼盘真的非常吸引他，否则他是不会主动找售楼人员咨询的。3．“哦，这是我的名片，有需要的话，随时可以找我。”这样的回答虽然较为积极，但是，在这个时候拿出名片太过于唐突，容易让客户感觉不舒服，说不定转身就会把名片丢了。4.觉得客户没有诚意，扔下客户不管。这种做法肯定是不合适的，一来表示你已经放弃这个客户了，二来会使客户感觉自己受到了忽视，从而对你产生不满。5.寸步不离地跟着客户。表面上看，好像是对客户服务周到，就像餐馆服务员在边上等着为客人上菜、倒酒一样。但是，在售楼中，寸步不离地跟着客户则属于“热情过度”，会让客户更感觉到不安，给客户造成更大的压力。知识链接当售楼人员上前询问时，客户回答“我随便看看”，出现这样的情况很正常。 想自己随便看看，有可能是由于对售楼人员有一种本能的防备心理，想先自行了解下售楼部的环境和楼盘情况；也有可能是想掩饰自己对房子并不熟悉的事实，希望通过先熟悉售楼部来缓解自己的紧张情绪；当然，也不排除客户只是路过，一时兴起进来看看而已。在客户进门时，与之打个招呼、准备讲解，是对客户的尊重，也是每一位售楼人员的工作职责。在遭到客户的冷淡回应后，不管属于上述哪种情况，售楼人员都应保持积极处理问题的心态，尝试主动和客户沟通，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，再引导客户说出自己的需求，从而进行有针对性的讲解。具体来说，针对此类情景，有以下两种应对方法。’1.直人主题当客户表示要随便看看时，售楼人员可先以轻松的语气表示对客户的认同，随后以向其介绍畅销户型或特价房等方式进行试探。比如，“好的，那您先自己看看， 熟悉一下我们的售楼部。不过，我想向您介绍一下我们楼盘最近非常畅销的户型，不知道，您有没有兴趣了解一下?”当然，客户最终未必会对这些畅销户型或特价房感兴趣，但是话题却在不经意间打开了，这样，售楼人员就有机会向客户推荐楼盘和户型了。注意：当客户表示要自己随便看看时，售楼人员千万不能寸步不离地跟着客户或者对客户过度热情，这样反而会让客户无所适从，甚至产生反感而快速离开。，2.适当寒暄几句中国人说话比较委婉，不喜欢未经铺垫就直入主题，总是喜欢在说正事之前先聊聊家常、寒暄几句、沟通沟通感情。所谓寒暄，其实就是寻找一个客户感兴趣的话题共同探讨，从而自然而然地拉近彼此间的距离，等到熟悉一些之后，再适时地把话题切入到正题上。可别小看了这貌似闲聊的“寒暄”，它能在交谈者之间搭起一座友谊的桥藥，使双方产生认同心理，促进人们关系密切。对于销售而言，寒暄就好比是乐曲中的“过门儿”，并不是无足轻重的部分。实际上，巧妙的寒暄是交谈的“润滑剂”，是销售洽谈最好的铺垫，能够为销售营造出一种和谐的气氛。寒暄的关键在于话题的选择。其实，凡是能引起对方兴致的话题都可以作为寒暄的话题，如新闻、天气、风土人情、对方的专长或爱好等。（1）新闻“出门须知天下事”，售楼人员在出门工作之前，最好先做好信息的准备工作：打开电视、收音机听听新闻，或者翻翻报纸了解一些当天所发生的热点事件。只有熟悉最近国内外的重要事件，才不至于在众目睽睽之下问一些每个人都知道的“白痴问题 ”。以新闻为话题时，开头语通常可以这样说：“昨晚看电视说……”“我刚才听说……”“今早听广播说……”（2）天气“天气”是最易于交谈的话题，因为人人都可以感受得到。以“天气”为话题，一般是在天气出现强烈变化的时候，例如，刚入冬、天气骤然变冷的时候；今年冬天下第一场雪的时候；出现罕见暴雨天气的时候等。以天气为话题时，开头语通常可以这样说：“今天天气真不错啊！”“这几天又降温了，
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55页31页73页104页56页61页86页124页85页90页房子好不好，看看他们的工地就知道了！
关注海宁报姐个人微信号（hnrbbj），新闻爆料，采用有奖。
万城&印象公馆
前日，报姐发布了“地产君探班万城&印象公馆工地”微信后，微信后台留言的小伙伴非常多，表示这样棒的工地还是第一次见。
一个具有品质的楼盘，从房屋一开始设计到材料的运用，到施工等各个环节都是以高标准来要求自己的。
这不，报姐的小伙伴地产君今天再来和大家分享下如何筑就品质好房。
走进万城&印象公馆施工现场，不难发现空气中没有扬尘，地面上也没有泥泞，所有建筑材料都按照类别整齐地堆放着，一辆施工车辆进入工地，自然地走进了门口的冲洗池，洗干净了才进入工地……
好房首先看房屋质量
在地产君与
万城&印象公馆项目现场负责人徐烈民交流中得知：
施工过程中，印象公馆特地聘请了各个领域的专业技术人员，每人管理每一个环节，发现问题，积极整改。“我常常跟他们强调，一旦发现问题就要立刻整改，不整改到位坚决不允许进入下一道工序。”
不仅如此，印象公馆对建筑材料的选择也很苛刻，王华说，每次选择都会让主要负责人亲自把关，“比如，我们混凝土选择的生产材料比一般的混凝土成本高出了20%。建筑用镜面模板厚度达1.6公分。”
万城&印象公馆施工负责人王华觉得
做工程这么多年以来，好房子的关键就是质量，比如怎么解决房子容易渗水问题、怎么解决房子户内尺寸问题等等。“为了防止房子渗水，我们在施工的时候，在外墙和卫生间都采用了一次性翻边，这是技术上的一个改进，不容易渗水。”王华说，房子户内尺寸问题也是一样，在主体阶段开始控制，走好每一步。
人员投入增加了
时间紧，任务重，而还有天气因素等各种因素的影响，这种情况之下，为了确保质量抓好速度，该项目施工人员从最初230多人增加到现在300多人。先后投入了5台大型塔吊，9台电梯人货两用电梯，以及其他各种设备，极大提高了施工效率。
据了解，目前工程1号楼已建14层，即将结顶，整个9幢主体建设进度已达75%，预计可在号左右全部结顶，目前整体进度提前了15%。
万城&印象公馆明日亮相房博会
本次房博会，万城房产带来了万城&印象公馆。
万城&印象公馆，择址繁华海昌路，开启城市品质人居典范。建筑面积约90-165㎡之城市华宅，自面市以来，人气持续爆棚，备受市民追捧。所有户型配备净水设备和除霾净风设备等多重保障，24小时为您和家人的健康生活护航；周边涵盖了金融、休闲、医疗、教育、购物、酒店等醇熟配套，全维度生活服务圈，满足您的日常生活所需。
房博会期间
万城&印象公馆将推出特价房
房源及价格将在房博会上公布
万城&印象公馆预售证：
海售许字（2016）第0026号
海售许字（2016）第0020号 & &
海售许字（2016）第0013号 & &
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开发商卖房不择手段 售楼部内这些硬件一直在骗你
房产买卖的主战场—售楼部，常常是房产买卖双方上演“拉锯战”的“阵地”。对卖方而言，售楼部里的置业顾问、销售团队都经过专业培训，从购房者踏入售楼部开始，就有一整套完整的销售说辞。同时，开发商在售楼部硬件上也是下足了功夫，如区位图，沙盘，样板间等都会做大量手脚，以便，突出项目优势，掩饰不足。而就大多数购房者而言，却很容易就在这“循循善诱”中“沦陷”，被开发商的营销团队耍的团团转。置业顾问化妆精致的笑脸、温柔的声音已经让你头晕了，再加上奢华的售楼部、精美的沙盘，漂亮的样板间，你会心动，但真正这个房子好不好你却浑然不知。那么，购房者如何在售楼部看房时“保持清醒”，发现项目的优缺点。下面，帮帮就会详细介绍进售楼部到出售楼部你会遇到的各种“假打”。踏进售楼部，购房者就进入了销售人员的“包围圈”。一般情况下，现在开发商都是请两个销售团队，形成竞争关系，以便促使销售人员加倍努力卖房，可见房地产销售团队之间也暗战不断，这都是题外话，帮帮也不过多讲了。一般情况下，新客户到访，置业顾问常会询问“您是第一次到我们项目吗？”“您购房打算自己居住还是为儿女购房呢？”在这样的问答中，置业顾问很容易在第一时间了解到购房者的基本情况和购房倾向，确定是否属于潜在购房人群。区位图问题重重 项目周围全是“配套”而后，置业顾问会带你来到项目区位图处，对整个项目的区域价值链条做全面且详尽地“挖掘”，你会感觉医院，公园，中小学都离项目很近，到市中心的距离也不远，项目周边有数个大型的商业圈，离地铁口就隔了一条街的距离等，但真是这样么？上图为温江某项目，其把项目占地面积放得很大，周边温江老城区各种配套放的很小，拉近两者之间的距离，同时周边又有几大商圈，公园等等。帮帮可以这样说，成都所有售楼部内的区位图，都存在标识不规范问题，为的就是突出项目区域优势，俗话说万事开头难，只要打好这第一枪，购房者就有意愿继续听置业顾问介绍下去。帮帮建议各位购房者，你在去售楼部看房结束后，一定要到项目周边去看看，有条件的可以驾车去附近各类配套，地铁口，商业中心等实地查看。对于项目所处的位置，你可以查看腾讯地图或者其他地图软件，很容易就可以看到项目到底在那里，距离各类配套的实际距离等。帮帮提示：置业顾问说的再多对于未来的规划（小学，商业，医院等），不管你信不信，帮帮是在没自己实地查看前，都是不相信的。沙盘内到处都是错觉 调低楼高调大楼间距置业顾问给你介绍完区位图之后，接下来就会带你去看“陷阱”沙盘，在这之中她会详细给你介绍项目情况，在售楼栋数，户型，小区内绿化，自带的商业等等。基本全部在这一张沙盘上完成，一个沙盘少则几万，多着十几万，这里面的玄机太多。帮帮认识一个专门负责制作楼盘沙盘李哥，据他透露：“调低楼高、调大楼间距,已经是不成文的基本规矩。沙盘上的设计往往比实际社区规划稀疏很多,同时也会给人高绿化率的感觉。”下面李哥给各位网友总结了沙盘内其他几个需要注意的细节。1.消失一切不利因素李哥说,沙盘是要严格按照实际图纸制作的。可有些设备设施,就算图纸上有,他们也会主动忽视。“垃圾房、变电站、高压电线、地下车库出入口、水泵室等,肯定不能出现在沙盘上。如果我把这些都做进沙盘,那开发商会直接把我们公司从合作名单上剔除。”因此，帮帮告诫各位购房者，多去项目实地看看，周边转转，你在售楼部看到的很多东西都不一定是真的。2.增加大量暧昧的距离这个和区位图制作有一定的相似处，配套设施的安放是很有讲究的。项目周边10公里内重点商业，交通，学校都会呈现在项目周边，不能离得太远,但也不能太近。这样一眼扫过,这些区域就会有和项目在同一板块的视觉差。3.不确定的规划同样会呈现出来楼盘还没通过的规划,或者一期通过,二期还没有的,开发商都会先做到沙盘上,尽量显示最完美的楼盘状态，同时也有利于置业顾问的介绍。例如二期规划的幼儿园或小学还未通过审批,但是模型必须先做好了，呈现在沙盘之中,但最后这些规划设计能不能实现,都要打一个大大的问号。4.宽敞明亮的户型沙盘做户型沙盘,窗户都会放宽些,显得窗明几净。有些户型差的,就会缩短走廊长度,放宽进深,特别是一些南北通透的套型。同时户型内的各类小家具，都会随着户型大小进行放缩，小户型也会让购房者感觉非常宽敞明亮。不要被置业顾问的花言巧语所欺骗，购房者需多关注朝向，卧室、客厅大小等，记住一定要问清楚实得面积（除去公摊后）。样板间从来都不安装门 家具都是“小号”再你觉得看完区位图，沙盘觉得都不错后，置业顾问就会带你去他们售楼部样板间去看看，当然开发商只会把自己觉得很好的户型拿出来做样板间，其它户型你只能想象了。细心的购房者不难发现，为了增加空间，开发商的样板间从来都不安装门，这就在无形中为样板间加分。同时镜子在样板间中随处可见，镜子透明、反光，是房屋设计中备受青睐的物品之一，因为它是增加视觉深度和空间感最好的物品。看房时要设想一下，如果不用镜子，整体效果会如何。帮帮建议最好还是带一把尺子来。很多小户型样板间中，为了体现客厅卧室的空间宽敞，往往安放特制的家居，造成空间大的假象。如果不细心观察，购房者很容易忽略。这就导致很多购房者买房后，开间小，卧室空间根本无法满足正常的生活需求。尺子不仅要量床和日常家具的尺寸，还要实际测量每个功能间的开间、进深，并与置业顾问介绍的实际数据进行对比，以免被“空间大”、“够用”的假象蒙蔽。如果你真的确定要买这个户型之前，帮帮还要提醒你注意一点。由于样板间中看不到各类管线，如厨房的煤气管道，天然气管道，烟道，卫生间水管，阳台的上下水管等，但这些管道在交房时都会出现，后期装修改起来比较麻烦。一定要多问、多琢磨。如果装修改线路，就要适当牺牲部分储物的空间，要将这部分牺牲的空间考虑进去。综合参考后，才能更准确地估计房屋生活空间的实用性。看房结束走出售楼部 去附近其他项目了解其不足当你看完样板间之后，置业顾问就会针对你的户型选择，给你算一个优惠后的价格，买不买就看你自己了。但帮帮还是需要想对你说，毕竟买房时是大事，如果不想交房后维权，那交房前一定要下功夫了解项目的一切，正所谓知己知彼百战不殆。当然，对于买房小白来说，你在售楼部了解的一切都是关于这个项目的各种“好”。但真的这样么，要了解这些，其实非常简单，去附近其它项目的售楼部，旁敲侧击的让这里的置业顾问来说说你关注项目的问题，他们可是非常可观的，有什么就说什么，这才是你真正需要认真听听。当然每个项目都有自己的优势，劣势，例如位置好、配套全的项目，价格必然会比较贵；离城区较远，交通没有便利，但价格便宜。如何去取舍，就需要你自己去判断了。不管怎么，帮帮都希望大家能买到合适自己家庭的住宅，而不是等到交房后天天为了维权发愁。今日推荐：2016年成都居住证办理方式又有变动啦，以后办理居住证将越来越难。帮帮为此为大家准备了一篇“2016年成都居住证最新办理攻略”文章内容包括：1.居住证有何用处2.办理居住证新规3.如何进行流动人口登记4.办理居住证注意事项扫描下面二维码或搜索成都房帮帮微信号（cdfbb028）关注微信后，回复“188” 即可查看。
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