大客户营销策划方案培训
市场价：￥详询
已有2000+人咨询
班制：周末班课时：详询
上课地点：
深圳南山科兴科学园B1-402
【讲师介绍】
中国管理培训联盟讲师&
中国EDP高校联盟讲师&
中国科学技术大学管理学院标杆管理中心研究员；
新华网舆情长三角事业部主任、房产安徽总编辑；
曾任新安晚报副总编辑、华商杂志总社运营总监、香港信地集团品牌中心总经理、万家热线总编辑 ；
IT成就：曾成功打造三个千万级以上网站，分别是合房网、万家热线、吉和网，并担任这三家媒体的总编辑；曾担任《电脑知识与技术》杂志社总编辑和中国计算机函授学院执行院长；
教学生涯：曾任解放军陆军军官学院教官，主讲《军事运筹学》；
知名实战型媒体营销和品牌讲师，中国企业互联网BMI应用教练；
新闻高级职称，国内多家高等院校客座和兼职教授；
曾获安徽省新闻十佳个人、安徽省劳动模范和中国网络媒体创新银奖。
【课程收益】
1、了解互联网金融的发展与应用
2、熟悉互联网金融模式和规则
3、掌握众筹和P2P金融平台运营
4、熟悉互联网金融风险管理与应对
【课程大纲】
一讲&&互联网金融对传统产业的冲击
一、万达的互联网金融转型
1、与快钱合作
2、万达众筹产品“稳赚一号”
3、砍掉“非拎袋经济”
4、LBS位置推送服务
5、O2O商务模式
二、BRT网站“抢夺”银行地盘
1、余额宝对银行的冲击
2、百度12%的收益打开资金流通道
3、央行为何叫停余额宝、微信虚拟信用卡
三、移动支付入口的争夺
1、滴滴打车和快的打车争夺的幕后
2、社交媒体中的O2O场景应用之战
3、移动支付能否取代银行卡和ＰＯＳ机？
四、互联网金融的特点
1、支付便捷
2、信息对称
3、提升信用
4、有利于资源配置
案例解析：
（1）东方财富网为何股价飚涨？
（2）碧桂园众筹炒房、众筹建房模式
第二讲&&互联网金融的六大形态
一、网络银行和手机银行&
1、阿里银行的业务模式
2、浙江网商银行的小存小货模式
3、智慧柜台取代银行服务人员
二、第三方支付与支付宝&
1、支付宝能为商家提供庞大的消费人群
2、商家了解网民消费习惯的渠道
三、网络小额信贷&
四、众筹融资模式&
1、捐赠模式
2、奖励模式
3、股权模式
4、债权模式
五、互联网货币
1、虚拟电子货币的本质
2、比特币&、Q币
六、&P2P网络信贷
1、线下交易模式
2、承诺保障本金和利息
3、“拍拍贷”的线上服务模式
案例解析：
（1）《罗辑思维》的微信认筹
（2）建设银行的善融商务
第三讲&&互联网金融创新企业商业模式
一、企业当前面临的问题
1、实体经济不好做
2、中小企业融资难
3、融资风险进一步增大
二、互联网金融打破传统经营方式
1、融资不再依靠银行
2、减少运营成本
3、消灭信息不对称性
三、众筹创新商业模式
1、股权众筹
2、项目众筹
3、回报众筹
4、债权众筹
四、P2P金融平台
1、可以降低用户进入门槛
2、提升购买力
3、促进消费市场
案例解析：
（1）如何用P2P卖出更多的房子
（2）苗侗云商项目众筹模式
第四讲&&企业运营与风险管理
一、P2P金融平台
1、具有推广能力
2、要有注册用户
3、要有产品设计能力
4、要有项目转化能力
二、众筹成功的关键
1、发起人预设时间段
2、预定时间段内要达到或者超过目标金额
3、回报内容需明确
4、众筹达不到规定金额要取消项目
5、项目包装能力
三、O2O平台的落地运营
1、线上重在传播和交易
2、线下主打体验和服务
3、平台要具有引流作用
四、互联网金融面临的风险
1、流动性风险
2、信用风险
3、法律风险
4、技术风险
案例分享：
（1）奥巴马竞选政治筹款中的众筹模式应用
（2）万科物业为什么要对业主免收物业费用？
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诺达名师是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案。
深圳市场营销培训最新开班微开讲 | 马千里：说说咨询和培训的区别
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微开讲 | 马千里：说说咨询和培训的区别
演讲者/马千里 地点/马圈-微开讲 整理编辑/羊羊 娜娜很多人听到“咨询师”三个字，就以为是做培训的，和“培训师”混淆起来了，有人就当场喊：“来点实际的吧！”其实，咨询和培训，别看都是为企业服务的，其实在我看来完全属于两个行业，至少是两个门类。其实这个话题，不是咨询行业和培训行业内部的事，也不是概念之争的问题。由于企业越来越需要外部机构的各种支持，正确看待为企业提供服务的机构，在选择合作伙伴，解决自身问题上，是必要的前提。咨询和培训分不清，这个情况，其实远远超过是之前的认识。这个本来是常识的问题，我原以为小企业比较容易混淆，实际上，即便是大型企业，相关部门的工作人员，对此认识也有模糊的。因此，这个话题非常有必要专门说说。培训是做什么的，这个大家似乎容易理解，比如最常见的请培训师到企业讲一讲，或者指导大家练一练，做完拿钱走人。最常见的方式就是授课。这叫培训，也是培训的一种形式，一会给大家讲培训的其他形式。咨询是做什么的？简单地说是为企业出谋划策。先是问题诊断，找出原因，根据企业现有资源，制定解决方案。这还不算完，还要和企业一起执行方案，直到问题解决。整个过程叫“咨询”。其实很明显，培训和咨询所做的事情大不相同。但为什么很多人分不清这两个事情呢？原因太多了。首先，培训公司一般都注册为咨询公司，客户看到的公司是咨询公司，看到做的事情是讲课，就习惯地认为咨询公司就是做培训的。要知道，培训业务比较简单，所以合作频繁，影响很大。咨询单子一年就一个了不起了，频率小。很多企业经常做培训，从未做咨询。社会上就更容易把培训理解为咨询、咨询理解为培训了。第二，培训公司有意地宣扬字是做咨询的，故意在混淆这两个概念。这些公司的工作人员，小丫头们，对此就没有区分的概念，可知是内部故意而为。为什么故意这么说？因为咨询难做、培训容易，高下层次分明，谁也愿意攀高不就低。第三，培训公司希望混淆这两个概念，来承揽咨询业务。大家知道，培训单子金额小，很容易入手，和客户混个脸熟。加上培训公司说自己万能神一般，接到咨询单子的机会偏偏很多。我们每年的咨询单子里，就有一些是培训公司接到交给我们做的，有的还是以他们公司的名义。培训公司，做不了咨询。咨询里面包含培训吗？这个问题问得好。这也是这两个概念混淆的一个原因。就是两个业务之间有一定的交叉。比如，咨询项目里，大多需要一些培训工作。尤其在理念方面、新工具应用的讲解方面，都要在咨询过程中，不断地和相关人员做培训式的的沟通。但咨询项目中的培训，目的性很强，是为咨询项目的进行服务的。比如我给一家企业做企业文化的咨询项目，要先让他们知道企业文化是怎么回事，这就需要讲一讲；要让他们知道企业文化应该怎么落地，大家的责任是什么，也要给大家讲一讲。这些都是培训，但和培训公司的培训是有些不一样的。培训公司做的培训，是专门的培训项目，理论上也是为了解决企业面临的某个问题来进行的。培训，不出方案，只讲课或训练。时间也比较短，一两天的比较多。但有时候一些小事情，企业的具体小问题，培训公司也找几个培训师凑一下班子，帮人做一下咨询，这个效果是很难说的。由于培训公司也做些咨询，而咨询项目里也难免有培训，所以更容易让大家认为两者是一码事。培训师，做的工作主要是理念影响、信息传递和技能训练，这是很单纯的工作。培训能解决问题，但所能解决的问题非常有限。因此很多培训师，长期只讲一种课，都可也办得来。我见过有的讲销售技巧的，基本不问企业是怎么回事，来了就讲，讲完就赶下家。他们也以每年讲几百场课为荣。咨询师所做的工作，必须以诊断为前提，找出问题或需求，结合企业和市场环境，拿出具体解决方案来。然后还要帮助、协助企业施行方案，最终解决问题。咨询和培训，都是为解决问题，但解决的问题类型不同，解决问题的方式也不同。相比较而言，咨询师需要综合能力很强。我认为，咨询师的价值核心是诊断能力。找对问题，找对需求，那么方法就比较容易出来了。培训师不需要这些，就能横行江湖。所以，从能力结构上来讲，咨询师做做培训、讲讲课，简直是小菜一碟；但培训师做咨询，基本是硬着头皮上，胡来。这是能力结构所决定的。当然，术业有专攻。培训师的好处在于现场控制能力强，演讲能力强，即便空洞无物或者稍有内容，就能演绎得很好。这一点，很多咨询师是只能羡慕而做不来的。但咨询师讲课的好处在于内容，咨询师每年接触具体企业多，接触的实际案例多，亲自操刀的项目多，即便不读书不看报，见多吃多，观点和方法也会很充实、很实战。其实，这是风格问题，我说咨询师羡慕那种风格，是给培训师面子，其实更多是不屑。有一次某地一个培训公司到深圳一家企业做培训，考虑成本问题，不带助教了，让我公司派一小丫头去做助教。小丫头回来说：“马老师，要是今天的课让你讲，估计15分钟就够用了。”大家可以其中的奥妙了。培训公司之所以注册为咨询公司，这是行业限制问题，注册培训或教育，必须申请某些资质，手续繁琐也不容易批，咨询公司就是一般公司的注册手续，比较简单。我见过的培训公司里，好像时代光华是“教育集团”。讲课技巧，说到底只是技巧。培训师行业有专门培训技巧的，比如料不够、故事凑，料不够，游戏凑。时间反正是客户的。当然，有些课程的技巧性比较强，越是低端的培训越需要技巧。比如基层员工培训，不带着玩儿，那是不可以的。但高层领导的培训，花样培训恐怕要被轰下台。咨询师的培训，一般没什么特殊技巧，能通俗易懂，简单明了，有点幽默感，就很好了。这和面对的对象有关系。咨询师的培训对象往往是中高层，和基层员工打交道机会不多。而培训师里有专门的基层员工培训，班组长培训，那必须热闹，要现场效果。大家可以看看百家讲坛，或者茅于轼、郎咸平的演讲，这风格是咨询师的风格。培训师的风格，可以看刘一秒。关于培训的满意度。一般是用一个通用的表格来填写测评的，这个东西，我是不看的。我本人也去讲讲课，培训公司说满意度的时候，我一般无视。因为他们的测评标准，比较偏狭。怎么说呢？比如其中一项“互动性强不强”，呵呵，一般培训师又是游戏、又是鼓掌喊口号的，他们把这个叫互动。但咨询师的互动，最多提提问题，甚至只是眼神交流就够了。他们的测评标准，怎么能有意义？我最初受邀请去讲课的时候，心理落差很大。做咨询项目，必须老总、董事长高接远迎，做培训呢，一个文员就接待你了。这个感觉，培训师是感觉不到的。咨询师和咨询小组，是和企业融为一体的，一起工作生活整个项目过程，好多能成为朋友关系。我做培训虽不多，但每月也有几天的课。和这些培训客户基本建立不起长期关系，过后就忘。好多人认为咨询公司只是出个方案就走人了，这是绝对错误的认识。并且方案也不是咨询公司单方面出的。下面我给大家谈谈咨询公司的怎么工作的。典型的培训师，会以讲课多为荣耀。群里有咨询师，咨询师都不愿意说自己课程多的。这是为什么？呵呵。咨询公司接到客户咨询，首先要衡量是不是自己的能力范围之内的事。这需要简单的考察了解，一般有经验的咨询师通过电话、文件传递，基本就能划定范围。如果认为是自己公司的能力范围之内的项目，再进一步深谈。有人还认为企业出现问题、出现困难才找咨询师，这当然是一大部分业务情况，但现在越来越多是是为了改进和提升工作。也就是说，企业做得“好好”的，也需要请咨询。问题型的咨询项目，首先是诊断问题。比如销售下滑这个问题出来了，咨询师必须和企业一起分析原因。可能是促销力度问题，也可能是竞品跟进，还可能是产品优点过时，甚至深层次的原因，可能是销售策略、甚至企业战略的问题，不能一概而论。如果问题的原因找不对，解决方法肯定就无效。提升型的咨询项目，首先也是诊断问题。但诊断不是诊断问题，而是对整个企业实力和发展阶段进行评估。比如要求做企业文化管理的咨询，那么要看这家企业现在的企业文化状态怎么样，是成熟些呢，还是根本就很乱。还要看企业的发展阶段，是不是现在适合进行有意识的、正规的企业文化的管理。还要看企业计划进行企业文化管理的内在意图是什么。有的是为了提升企业外在形象，有的是为了进行内部管理，有的是为了赶时髦，这些都要把握清楚，做法是绝对不一样的。咨询师的全部功力，就在于诊断，对问题的观察和分析能力。这个基础工作做不好，有偏差，则差之毫厘，失之千里。如果拿治病来举例子，咨询师就是医生，医生的核心能力是诊断病情，对症才去下药；培训师则是医疗知识的讲解员，让患者更懂病情、病理、药理。所以，培训师的工作价值也不小，我们做咨询师的，应该感谢他们的普及工作。患者懂病理，医生好下药，患者配合度也会高。当然，现在的培训师大多做不到培训师的职责，带来一些乱七八糟的干扰性的信息，反而更多。诊断完毕之后，咨询师就需要和企业一起成立工作小组，双方人员组成一个临时的团队，来对问题诊断的成果进行分析、学习，一起探讨解决的方法。这个过程往往是咨询师主导的，最终成型方案也是咨询师提交的。但不说明是咨询方单独的工作成果。方案确定，这个由双方人员组成的工作小组就开始一起执行了，注意，咨询师没有撤。执行过程中，咨询方是指导方，企业方是具体执行的。咨询师不会直接参与管理，甚至参与具体管理事务，是咨询师的大忌。我的经验，任何完备的方案设计，在执行过程中都会被改变，有的还会面目全非。这不说明咨询师无能，恰恰是咨询师的价值所在。能够调整方案，应对新问题，是咨询师优于企业的另一能力。正规来说，咨询项目结束有个项目评估。但我们的客户基本都把这一项去掉了，效果不好评估。大家心知肚明，有无价值，双方都清楚。咨询师能力再强，功劳再大，也只是谋士角色，那些号称某某企业是我做的，某某企业是我挽救的之类，都是吹牛放屁不要脸。曹操的谋士多得很，但功劳都是曹操的。没有曹操，那些谋士吃饭都成问题。如果企业内顽固分子拒不执行咨询方案，这种情况也会有吧？怎么应对？这个情况一般不会出现，因为方案是双方一起做的。要知道，合作小组成员，企业方的都是中高层管理者。当然，即便是企业自己做的决定，下面也可能有执行阻力。这不是咨询师水平问题，而是常态。这种情况好解决，还按咨询程序来，双方一起想办法。再说说培训，很多企业觉得培训无效，怎么解决？培训要想有效果，第一个要考虑的是：这个问题是不是培训能够解决的？有的培训公司很无良，和企业谈完问题之后，大叫一声：“做个培训吧！”最终卖的是培训，到底这个问题是不是培训可以解决的，培训公司不管，能卖出课程就是好业务员。培训可以解决很多问题，但很多问题也不是培训能解决的，这一点，企业必须有清醒认识，否则就会被忽悠。而要清醒认识这一点，明确哪些问题是培训能解决的，或不能解决的，这需要咨询师的诊断能力。如果确定某个问题，是培训可以解决的，那么培训也可能无效。原因也很多。首先，培训师没选对，或者说培训课程没选对。因为培训师往往只会讲某一种、少数某几种课。培训课程选对了，也可能无效，比如培训对象没选对。比如执行力问题，假如执行力出问题是高层工作计划本身就有问题，那么你培训下属是没有意义的。假如前面做得都很对路，也有可能无效。因为很多事情是培训之后的执行问题、落地问题。我对你说感冒了要多喝水，你明白了记住了，可我走后你就不喝水，怎么能有效呢？而培训师就是讲完就走的，因为企业没有出监督执行的钱。实际上，企业出了这份钱，那些培训师也未必做得来。培训的效果，往往要看培训之后的工作。企业忽略这一点，讲师一走，就认为培训结束了，其实这个时候，培训刚刚开始。现在有种“咨询式培训”，其实是很好的理念，带有咨询性质。首先培训前的外套诊断，用咨询方法来确定；其次培训后的执行工作，用咨询方法来执行。这当然就解决的很多问题，因为这是一个小型的咨询项目了。也正因为这样，做咨询式培训的人往往还是培训师，他们在咨询能力上是欠缺的，因而还是叫好不叫座，不换人，还是无效的。所以，最终的解决方法有两个。一个是企业内部的培训管理者，具有咨询师的能力，会诊断、能辅导，培训自然做得好。一个是请咨询师来做事前的诊断和时候的督导，可是，这样的话，培训师基本就插不上手了。如果企业能够认识到咨询和培训的不同，培训师会失去一些业务。但是，现实是残酷的。企业不懂培训本身就是管理工具，不能用管理的视野来看待培训工作。甚至只是为了培训而培训，为了花钱而培训，培训本身成为一项工作。这对企业来说，是极大的管理浪费！我本人就常常有这种遗憾。我是咨询师，去替培训公司给企业做培训课，每次讲完从酒店拉着拉杆箱出来，内心都很感慨：“这么多钱，又浪费了！”咨询师的社会责任感，远远强于培训师，这是从整体上来说的，不排除咨询师里有忽悠，培训师里有能人。大家要知道一个数据：注册为咨询公司的公司里，99%是做培训的；另外1%的咨询公司里，真正有能力做咨询项目的，大概也只有1%。这就是咨询师的困境。最后用个段子来结束吧：做管理咨询的看不上做营销策划的，做营销策划的看不上做销售策划的，做销售策划的看不上做销售培训的，做销售培训的说：“要宽容。”谢谢大家捧场，我膀子都麻了，休息一下回来和大家聊。【以下是会员分享的观点】@欺兲大圣：还记得我之前那比喻吧，姑娘待在八大胡同妓院里，说自己是处女，却很难择得出来。@尹建皓：确实分析很透彻，行业内确实需要共荣共赢。@欺兲大圣：我从楼顶一路翻完,现在要么包装，要么就经营人脉@马圈奥巴羊：师父，从长远滴看，咨询业在中国的发展方向，一定会大大区别于培训业吧。@马千里：羊羊，长远看，两者都有价值，只要好好做，都是企业所需要的。@欺兲大圣：你的受众层面还不行，尤其中小企业老板的知识水平,想必打交道不少，有感触。@马千里：咨询师成天和一把手打交道，研究的是高端管理问题，怎么可能会钻研员工培训呢？所以在员工培训层面，所有咨询师都歇菜。培训师是给你讲道理的，咨询师给你讲完道理还要拿主意，拿完主意还要帮着你办事。这就是区别。@欺兲大圣：你这个心情，特像保险业的经纪公司在择清自己与代理公司的区别,当年我们下面搞了一家经纪公司,尴尬的是，你一边呼吁两者区别，另一边代理公司极力把自己往经纪公司作用上靠，哈哈!包装@马圈奥巴羊：如果咨询师去承包几个业务呢？会不会更好些？中国企业缺少的东西太多太多，咨询师在服务环节上，增加直接参与服务的内容，比如：企业最需要进行创新，而企业不具备。这样，咨询师就要帮助企业实现创新，比如：企业营销业务不行，咨询师就去帮助他们直接实现营销。咨询师可以建立一家服务型企业，帮助企业实现他们无法实现的业务。我也不懂，瞎想滴@王律师：难！军师与将军元帅还是有区别的，不可能成为主流，否则，咨询行业将消失。@马千里：恩，咨询公司也在尝试新的合作形式。比如我们做过小企业托管，是组织人员和企业一起组成管理高层，我方做总经理。主要任务是把握战略方向、处理日常事务，尤其帮助客户带出管理团队来，三年撤出，他们能自己做。但这些都是尝试，已经脱离的咨询的本质。@中品联：咨询，不是一个方案就能行了。得系统的做。@马千里：我说的方案，很可能就是系统方案。@尹建皓：主要国内企业太弱，有方案也要看企业的执行力。@马千里：实际上，在合作过程中出的方案，更多些，而不是一开始就制定完。咨询公司不参与执行，那就不是咨询。方案设计也要考虑企业的执行能力。@尹建皓：很多时，不是方案不行，是执行变形。@马千里：执行变形，也是咨询公司的问题，为什么不提前考虑到执行的难度？@尹建皓：这是没有办法的，很多时企业执行有很多人为因素导致。特别营销咨询，变数大。不象管理咨询。人员，环境等。@马千里：那是因为你没有和企业一起做咨询项目，自己单独做的工作太多了！如果咨询公司的派驻人员，把自己当成企业的成员，很多问题就解决了，这是解决问题的心态问题。诸葛亮说荆州不可失守，必须派得力干将把守。这是方案阶段。执行的时候，派谁去，诸葛亮如果不拿意见，就失职。恰恰派的是关羽，诸葛亮失职了。@欺兲大圣：还有个硬伤啊，老马，还记得我之前跟你说过的吗，那个所谓咨询公司，带的小孩儿还不如我公司员工呢，所以咨询公司自身团队素质很重要。@马千里：咨询公司里的忽悠也很多。咨询公司名声狼藉。我都不好意思说自己是做咨询的。不是团队问题，是心态问题，有没有责任心，也没有良心。心不正，什么幺蛾子都会出来。咨询师必须有敬畏心。你的客户是你的百分之一，但对客户而言就是百分之百。其实，咨询公司的自我保护能力也很弱，被企业骗的事儿也是有的。咨询师的工作价值，在前三个月就释放80%了。这个时候，正是蜜月期结束，企业稍有动摇，咨询师就损失就大了。咨询公司唯一能自我保护的，就是预付款60%，但这也是亏的。有的是到了第二次付款的时候各种理由不付款，你也不敢撤，做到底，不给钱了。所以客户拖延尾款，到期不给，就撤，没的说。100个合作客户里，有10个，就够你腻歪了。所以选择客户很重要，不是所有项目都接的。不满意也有，刻意不给钱也有。总以为价值榨干，到此为止。制造业此类情况很少，商贸企业，嘿嘿，打交道要注意。@尹建皓：人也有好与坏之分，那是部分的，不能绝对。我也承认咨询业确实有人不到位，但还是负责人。@王律师：但是你不一定都能预先看出来的。@中品联：心态是关键，做咨询一定要讲“良心”，要设身处地的为服务的企业想。因为我们拿到企业相对重要的数据，假如有人使坏，咱就都不用玩了。以前做策划，被骗过好多策划方案，后来，我明白了，方案是重要的，可是你的思维，思想，是别人拿不走的。@欺兲大圣：老马这样就挺好，先对你人认可，其实我们从感觉上，更多欣赏的是耐心、细致、认真。@马千里：制造业是做企业心态，扎实，有合作意识，长期的眼光；商贸企业啊，往往是做生意心态。快消的制造业也可以啊。@王律师：有恒产者有恒心，制造业都有厂房设备。@中品联：高管怕自己被影响，都有独特的一种，总之保护好自己就成，老板人品很关键，虽然需要多接触才可以看出来。@陈浩：我基本100%全款，才接单。不满意全款退回@王律师：100%款意味着总价压了。还是一样的，后收款可提高总价，做生意就是要考虑对方的立场，如果咨询效果可量化衡量那是最好的。@马千里：王律师所言很对，不排除咨询师工作质量不高的因素。群里参与讨论的企业还是少，咨询方的意见太偏了，总经理工作可以量化的话，咨询师的工作才可以量化。咨询师，我的体验，工作中必须把自己摆到总经理的高度。做好人，不做坏人；做能人，不做庸人。@王律师：培训师培训，:叫演讲培训也行。@马千里：培训的价值在于内容，技巧是陪衬是烘托。培训师的培训业务，基本不涉及内容。最没技巧的培训是谁，大家知道吗？是霍金。霍金一点技巧都没有，但台下鸦雀无声，一个字都不肯落下！好啦，这个话题到此为止吧。
馆藏&40193
TA的推荐TA的最新馆藏[转]&2016年销售员工培训计划
2016年销售员工培训计划
编辑：蔡敏
　　为了适应企业外部环境的发展变化，满足员工自我成长的需要 ，提高绩效，提高企业素质，让员工掌握更新的知识，更好的运用到实际的操作上去，最大限度的把稷丰保水剂推广到用户当中，为此，我们公司准备了以下的课程以供大家学习，共同提高!　　一.工作职能的培训：　　培训的目的：让每个员工清楚的意识到在自己的本职工作中要做的事情是什么，从而使的上级领导发布的指令能正确、及时的被员工实施。　　(一).网络销售人员的工作职能：　　1.在相关的农业信息网站发布产品信息：公司已经在全国各地的农业信息网站注册了会员，总共约有300多家，网络营销人员的主要工作就是每天在这些网站上面发布相关的产品信息(如产品介绍、用途、用法、用量、规格以及价格等)，并每天刷新和更新这些内容，以达到为公司产品做广告宣传并促成销售的目的。　　2.QQ联系客户：经过几年的宣传与积累，公司已经拥有了1500多个意向客户，资源非常丰富，这些客户大都跟我们在公司专用的QQ上了解过产品。因此，公司职员可以在上班时间内利用公司特定的QQ与客户进行交流，获取客户的相关信息，争取作成每一笔定单。　　3.记录客户资料：对有意向购买我们公司保水剂的客户，相关人员要及时、准确地做好工作记录，集体包括：客户的真实姓名、所在区域、详细地址、产品的使用对象、需要购买的量、客户电话、手机、QQ、E-mail等资料。记录清楚后应积极、主动地与客户取得联系，最终达到销售的目的。　　4.培养客户服务意识：对于有意向的客户，根据需要我们可为其提供相关的产品资料，主要内容包括：产品的用途与特性;保水剂的吸水原理;保水剂针对于不同作物在不同生长周期的使用方法;检测报告;价格政策和代理机制;产品的包装和规格;合同;货款回收与物流;公司的联系方式(包括：网站、电话、传真、E-mail、QQ、地址等)。　　5.及时听取客户意见，解决客户在销售、 使用过程中遇到的问题。　　(二).一线销售人员的工作职能：　　一线销售人员，是创造并让客户体验服务过程质量的使者，所要面对的是直接跟客户见面交流，其工作压力和难度要高于网络销售人员。因此在能力方面要求要严于网络销售人员，除做好以上事项外，还应该做到以下几点：　　1.做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议;　　2.制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案;　　3.负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作;　　4.负责所辖区域内的销售工作，处理经销商遇到的疑难问题;　　5.有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作;　　6.密切和协调与经销商的关系;　　7.负责监督实施公司各种产品销售工作;　　8.掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任。　　二.保水剂相关知识的培训：　　保水剂的用途与特性：(略)　　保水剂的吸水原理：(略)　　保水剂的使用方法：(略)　　保水剂的规格及包装：(略)　　代理机制及价格政策：(略)　　合同：(略)　　回收货款与物流配送：(略)　　公司帐号：(略)　　三.销售技能培训：　　销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：　　1、销售产品：这是拜访客户的主要任务。　　2、市场维护：没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。　　3、建设客情：销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。　　4、信息收集：销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。　　5、指导客户：销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。　　要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：　　(一)、销售准备：　　失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。　　1、掌握资源：了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。　　2、有明确的销售目标和计划：销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。　　3、掌握专业推销技巧：掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。　　4、整理好个人形象：销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。　　5、带全必备的销售工具：台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。　　调查表明：销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传数据、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报等。　　(二)、行动反省：　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。　　1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行--落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?　　2、未完成的任务是否跟踪处理了?　　3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。　　4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。　　(三).比较客户价格：　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：　　1、不同客户销售价格比较：将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。　　2、同一客户不同时期价格比较：将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。　　3、进货价与零售价格比较：由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。　　4、了解竞品价格：竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。　　(四).了解客户库存：　　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。　　1、库存产品占销售额的比例：了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。　　2、自己产品占库存产品比例：看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。　　3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。　　4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存?数量和品种有什么变化掌握销售动态。　　(五).了解客户销售情况：　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?　　4、导购员服务是否规范?　　(六).核对客户账物：　　销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时实时点库。　　(七).检查售后服务及促销政策：　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。　　(八).收集市场信息：　　1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。　　2、通过巡访客户和其它媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。　　3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。　　4、调查客户资信及其变动情况。　　(九).建议客户定货：　　销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。　　(十).客户沟通：　　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。　　1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。　　2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。　　3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。　　(十一).客户指导：　　销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。　　1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?　　2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。　　3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。　　4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。　　(十二).行政工作：　　在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。　　2、落实对客户的承诺。　　3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。　　(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么?　　(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。　　四.员工素质培训：　　1.敬业精神：　　想做事的人总是有办法，不做事的人总有理由，办法总比困难多。对工作要有满腔热无论你是生来就有这种热诚还是后天学会的，但你的确需要它。如果你热爱自己的工作，你就会尽自己所能，力求完美。而不久你周围的每一个人也会从你身上感染到这种热情。保持进去心就是积极主动地去做应该做的每一件事情，进去心是成功的重要因素，不要抱怨，不要畏惧。　　2.道德观念：　　有才无德，其才难用;有德无才，其德可用。只有存在道德观念的人，才会为公司利益着想，才会为顾客着想，只有存在道德观念的人共聚，才会为对方、为公司着想，只有这样，才会为公司共创辉煌。　　3. 快乐工作：　　快乐迸发激情，忘记痛苦，总结失败，轻薄成功。能够以换位思考的心态考虑别人的观点，大家都会很快乐。　　4、目标意识：　　目标是对于所期望成就的事业的真正动力。目标使你工作积极，使你认清使命，经常制定自己的工作目标。制定自己每天的目标并执行检查。对个人工作排轻重缓急，首先处理重要而紧急的工作，然后处理重要而不紧急的工作。　　5、绩效意识：　　员工的利益源于企业的成功，你的所得源于你的付出。要身体力行，不夸夸其谈，要以身作则，雷厉风行。发现问题是水平，解决问题是靠能力。不身先士卒就没有威信;不熟悉业务就没有本钱;不深入群众就没有基础;不干好工作就没有理由。扯皮、抱怨、牢骚无住于业绩提升。冷静的思考，理智的研判，勇敢的去做。顾客的抱怨就是对我们工作的支持。问题就是机会，记下问题，思考问题，我们就有了一个机会。　　6、思考方法：　　要培养正确的学习思考方法和良好的工作习惯。会把握知识重点并加以应用，要把知识变成动力，把动力变成效益，把事实和纯粹的资料分开，把事实分成重要的和不重要的。培养自己远见，在准备完成每险工做和计划时，多问一下自己“你能够到第几步。”　　7、时间观念：　　浪费时间就是浪费机会，节约了时间就掌握了先机。节约时间的最有效方法就是有计划地合理安排时间。当你与他人预约好时间后，你必定要执行时间，不能一任何理由失约，但你有理由在失约之前改变时间。不做时间的“努力”，每天读一点别人不去读的东西，每天想一想别人不去想的事情，日积月累，你就会创造出更精彩的人生。　　8、成本意识：　　要比对手更好地控制费用，从这里找到一种竞争优势。时刻注意我们的运营成本，以成本作为我们的生命线。　　9、服务意识：　　顾客补考我们也能过活，而我们少了顾客却不能生存。如果你不能直接为顾客服务，就去为能直接为顾客服务的人服务。像对待你的亲人一样对待顾客。尊重顾客，要做的比顾客所期望的更好。在合情合理的范围内，尽最大限度的满足顾客的要求，同时设法在此基础上再增加一点什么，让顾客知道你在感激他们。只有这样，他们才能成为你的回头客。老客户是最好的客户，一旦出现争执，要妥善处理你的过失，诚心道歉，不要找借口。　　10、团队意识：　　取代天才的办法就是“团队合作”。大家的公司大家来管，公司的收入就是你的收入。积极参与到公司的管理和运作中去。　　11.创新意识：　　企业唯一不变的法则就是变。变不一定成功，不变就一定会失败。创新不需要天才，创新只在于找到很小的改进方法。人人参与创新。　　12.学习意识：　　学习是一种挑战，也是你工作生涯中不断的自我超越。时刻以归零的心态去学习专业知识和别人的经验。学习的敌人就是自我满足，要学习更多的东西，必须从不自满开始。我们的团队是一个学习型的组织，大家互相学习，共同提高。　　13.如何对待客户：　　A.我们相信：客户永远是正确的!虽然不一定绝对是对的，但我们必须对客户真诚、友好!　　B.我们努力头过我们的智力产品和专业的服务给每一位客户舒适的心情，我们的价值就是为客户服务。　　C.良好的仪容仪表是我们服务客户最优先要做好的事情。　　D.得体的行为举止是我们个人修养的外在表现。　　E.礼貌用语是发自内心的最真诚的声音。　　F.我们乐于接受客户的意见、建议、批评和投诉，并本着实事求是的态度持续改进我们的工作。　　G.我们追求客户的超值满意。　　H.对不礼貌的客户我们应该以忍为先，不亢不卑，处理问题是要有理有节。　　I.工作出差错时，我们应及时纠正并向客户道歉，说：“都是我们的错”。　　J.但危害到客户的安全及利益时，我们应该沉着冷静、积极妥善地处理问题。　　14.如何对待合作伙伴：　　A.我们本着“诚信、守信”的原则与合作伙伴合作。　　B.工作出现差错时，我们应及时纠正并向合作伙伴道歉。　　C.对不负责任的经销商，我们应该有理有节，决不迁就。　　D.在互利、互惠、互助、友好、平等的基础上，与合作伙伴一起成长和进步。　　15.如何对待同事：　　A.尊重别人就是尊重自己，对待同事要像春天般的温暖。　　B.尊重每一个人，无论何种岗位，尊重他们的劳动，尊重他们的隐私，尊重他们的人格。　　C.建立良好的个人修养，不传播小道消息，不诬告、中伤、诽谤他人。　　D.言行城诚实、谦让、廉洁、谨慎、勤勉、公正无私，同事间和睦相处。　　E.广交有益的朋友、坚持信誉的朋友、相互勉励与携手共进的朋友。　　F.任何人不得侵犯他人的合法利益。　　G.不做任何损人利己和损人不利己的事情。　　H.尊重上级，但不能因为职务或利益关系而失去正直、诚实的原则，对上级惟命是从、报喜不报忧的做法是我们坚决反对的。　　I.关心下级，帮助、支持、培养他们，上级不得因下级保留自己的不同意见而对其歧视。　　J.关心和帮助身边的人，做一个热心、有爱心、有社会责任感的人。　　16.如何对待自己：　　A.做人要比做事更重要，品格要比成就更重要，我们坚持“诚实做人，诚信做事”。　　B.要树立自爱、自重、自立、自强、自信的人生观。　　C.一个人修养水平的高低，不在于“干什么”，而在于不“干什么”。“干”需要能力、韧性，“不干”需要理智、克制。特别是克制，需要忍受折磨。有所为有所不为是成熟。　　D.尊贵之人求平凡与平凡之人求尊贵的心情同样浓重，但方向相反。求平凡是深识与回归，求尊贵是执着与追求。　　E.一个人应常自问：“我从哪里来?又向哪里去?怎么去?”这个心中痕迹深，意中蓝图明的近乎常规的问题，能使自己保持清醒的头脑和朝气蓬勃地活。　　F.注重个人品德修养，秉公守法，努力学习，不断完善充实自己。　　G.诚实守信，尊敬师长，尊重他人，敬老爱幼，乐于助人。　　H.广结善缘，善为人生。　　17.如何对待我们的公司：　　A.公司欢迎勤奋、敬业的人，希望和企业一起成长的人。　　B.诚心献给公司，维护企业形象、信誉和利益，一公司利益为重，爱岗敬业，无私奉献，在任何时候、场合，不做有损企业形象和声誉、利益的事情。　　C.遵守公司相关制度是我们的义务，严格按照公司规定的流程办事是我们的职责。　　D.我们的工作作风是：严格、严密、严谨、高效;我们主张在公司内讲学习、学正气、讲团结、谈奉献。　　E.在工作中弄虚作假，随意隐瞒或者歪曲事实真相，是我们工作的最大敌人。　　F.努力工作，回报公司，创造性的工作，为公司创造价值。　　G.将我们最饱满的工作精神奉献给本企业。　　H.维护公司利益，爱护公司财物，不得利用工作之便非法收受他人财物或侵占公司财物。　　I.个人利益服从团体利益，团队利益服从公司利益。　　J.保守客户秘密，保守公司经营过程和管理活动中的各种秘密，不该泄露的事情决不泄露。　　K.不该说的话，坚决不说;不该做的事，坚决不做;不该拿的钱，坚决不拿。坚持不懈地从我做起，从小事做起，从现在做起。
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