米多大数据引擎系统驱动白酒行业数据转型
　　白酒业在2012年结束了其营收年复合增长率(CAGR)近30%的“黄金十年”。从2013年起，随着经济增长放缓和“三公消费”的减低，白酒行业进入了深度调整期，年的行业销售收入三年复合增长率只有3%，全行业的利润复合增长率更是低至-7%。
　　虽然近日各大酒企纷纷控货提价，市场表现也有所回暖，貌似有点“小阳冬”的意思，但是大家都知道，等到这个农历新年一过，市场行情下挫是不可避免的事。然而，在更宏观的维度上说，众多酒企担心的不是短期的行情波动，而是伴随着6070年代老去，谁还会喝白酒？想让90后爱上53°飞天茅台，这事儿到底靠不靠谱？
　　首先，我们来说说眼前的事儿，该怎么在短期内提高市场竞争力，提振销量估计是大多数白酒企业思考最多的问题。想找到答案，就必须看见问题，白酒业的经营难题主要有以下四点：
　　1.产能过剩 增长放缓
　　从2010年到2015年，白酒产业产能过剩明显，产能在放缓，白酒行业已经从黄金十年的扩容式增长，改变为以名酒为主导的挤压式增长。在这种情况下，大家都开始比高端、比文化，你出了1987，我就来个百年成酿，你提价100，我就提价88。然而，消费者也不是傻子，市场容量就那么大，这么搞下去，还怎么愉快地玩耍？
　　2.区域定价 窜货严重
　　众所周知，白酒行业是区域特征特别明显的行业，为了提高区域竞争力，实行的是区域定价。譬如，一款名为十年的酒，出厂价定为100元，A省总代折扣50，区代60；B省总代55，区代68，那B省一看A省进货价那么便宜，干脆，直接从A省拿货了。酒企心知肚明，想管，可怎么管？总不能天天派人去A省总代那里看着吧，所以，窜货严重是酒企非常头疼的难题。
　　3.终端促销 收效甚微
　　为了提振销量，除了花大量银子去电视台做高大上的广告之外，终端促销也是传统酒企经常采用的手法之一。A酒企推出买某名酒就赠送价值668的金质餐具一套，B酒企看了，心急了，那我就送价值998的真皮汽车座椅套吧。心愿是好的，希望消费者多买自己的酒，可现实却是骨感的，层层渠道已经把促销礼物截留得差不多了，消费者根本就拿不到礼品。
　　4.冒牌假货 扰乱市场
　　假货，在白酒行业也是司空见惯的常事，最明显的例子就是龙头企业茅台，小白瓶在市场上乱飞，酒厂一算，不对啊，我们没有这么大的出货量啊，那这些小白瓶是哪里来的？当然是，高仿的。企业说得打假，可这该怎么打？每一瓶打开去验？不行！在出厂时像高档奢侈品一样每一瓶都来个防伪数字？酒都仿得了，区区几个数能难得了人家？恩，打假，也是个难题。
　　事实上，面对上述这些难题，酒企也做了很多尝试，尤其是转型互联网+，譬如淘宝京东开个店啊，但是发现被渠道商控诉，而且流量也不是自己的，还要花大价钱去买广告位，真是吃力不讨好；那再试试新媒体吧，十几万投放一个软广，发现也就微微泛起一个涟漪；说好的互联网转型，貌似并不顺利。而很多具有互联网基因的企业，看到了酒行业的这些问题，提出了很多可行的解决方案，譬如　　，米多大数据引擎系统通过独创的“全场景赋码”理念和“三重空码赋值”技术，对酒企线下高频场景进行改造，就给出了一套堪称完美的解决方案，据悉，泸州老窖、顺德酒厂、九江双蒸、茅台葡萄酒、毛铺苦荞酒等多个酒企采用了这个方案。这个方案的实施“拢共分四步”　　：
　　第一步：以酒企的公众号为载体，跟米多大数据引擎系统绑定，采用一物一码技术，打造一瓶一码。消费者买酒的时候，看到瓶身的二维码，扫一扫就能够辨别真伪，打假问题解决了，so easy。
　　第二步：消费者不仅能够通过这个二维码验证真伪，还能通过扫码获得礼品，积分、流量、话费、红包、实物等，你说送啥就送啥，消费者一开心，就会“再来一瓶”，线下销量就这样提升了，库存问题的解决还会远吗？
　　第三步：消费者扫码还相当于直接关注酒企的公众号，客户都直接来到你的地盘了，那不是你说促销咋玩就咋玩吗？买酒送礼物，再也不用担心促销被截留的问题，直达消费者手中，终端促销的问题就这么搞掂了。
　　第四步：窜货问题可咋搞？别急，针对渠道商，米多有专门的防窜货系统，用箱码对渠道进行改造，以防窜条码和二维码套标关联结合，酒企通过后台，能够清楚地看到发往福建的货有没有窜到广东来，再也不用头疼了。
　　到这为止，酒企眼前的困境就都解决了，可是一说到未来，酒企就集体性犯晕，毕竟对于大批90后，对高端白酒的感受就是“　　包装得高端大气却不知道好在哪里，还那么贵关我屁事”的既视感，所以，等6070老去，对于追求个性喜欢舶来品的8090和00，白酒企业到底该咋整，很多酒企心里都没个底。对此，笔者认为，有以下三条明路可以走：
　　1.品牌调性能端着，玩法可千万别端
　　喜欢高端大气上档次的东西是所有人的共性，再加之改革开放以来，老百姓越来越有钱，从买不起好东西到想要更多好东西，所以，把品牌调性弄得高端一点其实没啥错，或者应该说是极其正确的。
　　但是想要强调的是，玩法可千万别端着，不然就会落入90后“管我屁事”的碎碎念里，从此一蹶不振。那该怎么玩？很显然，传统的那套在电视里打打广告的做法是行不通了，90后小伙伴喜欢互动，喜欢参与，喜欢共鸣。所以，高频互动、提升消费者的参与感，传递精神共鸣是未来酒企营销必须遵守的三大法宝。至于具体该怎么开展，那就又可以写很长的一篇文章了，在此就不展开详述。
　　2.产品创新别憋着，用户爱啥最重要
　　传统酒企在产品创新中容易落入一种套路，那就是自己闭门造车，弄个概念硬生生地推给消费者。这在供方市场的时候，或许行得通，但是到现在，已经是消费者主权时代的时候，这套路已经不奏效了。
　　在产品创新层面，酒企一定要从用户的角度出发，研究清楚你的用户都是什么人，他们都爱什么口味，以此为依据进行的创新才会有人埋单。譬如，酒企想要占领90后的增量市场，那就可以先试行推出一款针对年轻人的酒，然后获取消费者数据，对数据进行分析，从而再对产品进行创新。
　　3.渠道简化是革命，但不革命就等死
　　多层级的渠道对于传统酒企来说，毫无疑问是掣肘，就典型的例子就是渠道商会声讨厂家在电商平台做促销，为此，厂家既要安抚渠道商，又要想着不失去日益壮大的电商市场，为此也是绞尽脑汁。
　　需要指出的是，传统酒企想要在未来致胜，简化渠道是必须推行的政策。这样做当然是相当于革命，但不革命就是死。渠道简化的好处是显而易见的：管理会更加规范、品牌更直接接近消费者、好感度提升随之带来的也是消费提升。最典型的案例就是后起之秀“江小白”，只涉及一级总代就直接到消费终端，并且对代理加价率进行控制，最高加价不能超过30%，使价格得到规范化的管理，保守估计，这样做的结果是中间费用至少减少15%，同时品牌又可能腾挪出更多的资源与消费者进行直接互动。
　　当然，要真正走好以上这三条明路，最为关键的就是酒企掌握以用户ID为中心的“活数据”，90后追求个性思绪漫天飞，只有真正掌握真实的活数据，才有可能知道：到底用户是谁？到底他们喜欢什么？到底该怎么营销？
　　有了数据是不是就万事大吉了呢？当然不是，你还要有一个可以协同式管理的后台作为数据引擎，对这些数据进行分析，获取用户画像，从而帮助企业在新一轮的产品设计、生产、研发、营销中，实现链条式的业务创新。
　　事实上，米多大数据引擎系统在解决酒企眼下困局的同时，也早就帮助企业布局了这个数据引擎，你从米多大数据引擎系统的端口进入后，发现，你可以看到CRM、ERP、SCM等不同功能系统的信息，当你点击CRM板块之后，后台会实时提供现有的用户分析；当你点击ERP的板块的时候，它又显示的是公司生产、仓储的数据画像……然后你就知道，噢，原来东北地区的90后更喜欢53°飞天茅台，而广东地区的90后却更喜欢味道偏轻的酒，之后，你的生产、营销就有的放矢了。
　　总之，只有掌握增量市场的酒企才有可能完成百年基业，而让90后爱上53°飞天茅台，也并非不可能的事儿，毕竟只要你能够让TA知道你够酷，TA也会像爱胡歌一样爱茅台。让他们觉得你够酷的前提是，你要掌握他们，了解他们，走进他们。而这一切的前提，是要掌握数据和数据引擎系统。
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责任编辑：NL052
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86-400 610 1188 (周一至周五 9: 00-18: 00)如何获取终端销售数据？ －销售与市场 第一营销网 -
如何获取终端销售数据？
已有 10503 次阅读 16:12
|个人分类:|系统分类:|
终端销售数据就是终端客户（门店、网点）每天各个品类、单品实际销售给最终消费者的数据。终端销售数据对快速消费品企业的重要性我们在本文中就不再复述了。
本文主要介绍快速消费品企业获取终端销售数据的常见方式，一般终端的销售数据的采集有以下三种方式：
1) 业务员拜访客户的时候获取客户的销售情况
业务员在日常客户拜访的同时采集自上次客户拜访到本次拜访期间的实际的销售数据。
这种方式的优点是数据获取成本低廉，但这种方式最大的问题在于其实时性和准确性。由于业务员不可能每天拜访所有的客户，所以他们只能拿到阶段性的销售数据，这样就无法更加详细并且及时的进行数据分析。
终端的实际销售数据的准确性和实时性对于企业来说是非常重要的，它对指导快速消费品企业的促销活动的计划和执行跟踪有重要意义。很多快速消费品企业管理层，尤其是市场营销线的经理们非常关注每天的终端变化情况，目前采用此种方式的企业的比例不高。
销路通软件提供拜访管理模块，能帮助快速消费品企业提高拜访管理的效果，通过拜访八步走的标准流程，借助销路通手机客户端的拜访管理功能（如下图），支持安卓及苹果手机。帮助业务员更好的获取客户的信息，避免了繁琐的汇报，提高工作效率。
（方案一：销路通拜访管理手机客户端）
2) 派驻在客户处的促销员每天通过手机的方式发送当天的销量
移动工具的出现帮助企业解决了很多的问题，特别是在无法提供每个人电脑使用系统的情况下。大多数快速消费品企业都会在其重要终端安排促销员进行促销导购，所以他们能够用最快的速度最方便的短信、手机终端软件（如：）等方式为企业发送终端最新的销售数据。这种方式的最大的优势就是各级销售主管、区域经理在当天内就能够知道负责终端的销售情况；而企业管理层也能够根据终端实时销量情况及时的调整策略。借助“”的客户手机客户端（如下图），可以实现终端门店的全方位管理。
（方案二：销路通终端门店管理系统手机客户端）
3) 通过终端客户的在线系统获取实时销量、库存等信息
在一些大型的终端客户，比如说沃尔玛等大型连锁商超提供给供应商查询实时销量、库存等信息。这是未来大中型超市的发展方向，但鉴于目前普及程度较低，故只是凤毛翎角，对于快速消费品企业高管了解一部分市场，特别对定制KA客户的销售策略有一定的意义。下图是销路通“”的销量报告功能：
（方案三：销路通终端门店管理系统网页版-终端门店销量日报）
（方案三：销路通终端门店管理系统网页版-终端门店销量月报）
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河南销售与市场杂志社有限公司茅台云商+来e杯智能酒柜白酒智造亮相数字酒博|大数据|白酒|互联网_新浪新闻
　　原标题：茅台云商+来e杯智能酒柜白酒智造亮相数字酒博　　中新网9月13日电近日，以“展示全球佳酿，促进交流合作”为主题的第六届中国(贵州)国际酒类博览会在贵阳召开，与会酒商、展商及消费者共同见证了这场将大数据与酒博会完美融合，通过与天猫国际的深度合作，实现线上线下运营，永不落幕的“数字酒博”盛会。
　　这是一届被寄予厚望的酒博会，白酒是贵州第一支柱产业，以大数据产业为未来发展方向的贵州，打造“数字酒博”的战略举措，无疑承载着国家对发展“大数据+白酒”的期待，茅台云商及北京仁塔科技“来e杯”智能酒柜的惊艳亮相，更将这种期待落到了实处。
贵州积极探索“大数据+白酒”融合式发展路径
　　发展“大数据+白酒”，贵州有着无与伦比的优势。贵阳是大数据之都，而白酒是贵州的五张名片之首。通过将“大数据”思维引入白酒产业，贵州白酒行业以创新、开放、合作的理念闯出了一条新路。
　　9月9日，茅台集团电商一号工程茅台云商亮相贵州酒博会，不仅在茅台展馆和外展区设有约150平方米的展位，还推出了“一键购酒”活动，协助茅台销售公司现场售卖近7款茅台酒旗下产品。
　　同日，茅台集团董事长袁仁国在“借势内陆开发试验区，开创国酒茅台新辉煌”发布会上宣布，茅台将加入全球大数据浪潮，利用3到5年时间，建设大数据平台，把互联网思维和大数据融入到企业战略及生产经营中。
　　传统酒企不断转变思路，积极拥抱大数据，酒业生态圈也在不断转型升级。酒博会期间，智能酒柜“来e杯”以构建“酒+餐饮+大数据+物联网”云平台的定位，受到业内人士的普遍关注。
　　“白酒智造”助力“数字酒博”
　　自2011年首届中国(贵州)国际酒类博览会成功举办以来，中国(贵州)国际酒类博览会已成为“走遍大地神州、最美多彩贵州”的最好诠释之一，也成为了爽爽贵阳的城市名片，本届酒博会提出的“数字酒博”概念，充分体现了大数据这一国家战略与贵州、与贵州白酒的融合，而参会企业的诸多战略举措，更将“大数据+白酒”这一产业趋势落到了实处。
　　9月9日，茅台云商纵深战略的公布，标志着国酒茅台从“中国制造”向“中国智造”转型。与此同时，智能酒柜“来e杯”在本次数博会的亮相，则标志着“白酒智造”在消费新生态的落地。记者探营酒博会发现，“来e杯”在与其有战略合作关系的茅台悠蜜、习酒、董酒、金沙回沙及酒投公司等多个品牌企业展位均有展示，与会观众通过“来e杯”可以轻松完成品鉴、购酒、取酒及向友人赠酒等操作，亲身体验“来e杯”智能酒柜所带来的轻松、便捷与智能化。
　　北京仁塔科技有限公司创始人肖启华现场讲解
　　据现场工作人员介绍，“来e杯”是北京仁塔科技有限公司耗时两年精心打造，构建“酒+餐饮+大数据+物联网”云平台的基石级项目，目前已入驻贵阳多家优质餐饮终端。
　　对此，北京仁塔科技有限公司创始人肖启华表示，餐饮是“酒水消费的最重要场景”，更是来e杯的主战场。场景化、大数据是来e杯作为互联网时代下酒水消费生态现象级产品的两大标签，“来e杯”针对线下餐饮店场景，通过与茅台悠蜜、习酒、董酒、珍酒、金沙回沙及钓鱼台等知名酒企的战略合作，借助大数据、物联网及云计算技术，全力打造酒厂直供餐桌的酒水消费新生态，推动酒业实现转型升级。
　　大数据催生产业深度调整与变革
　　产业+互联网+大数据正在成为国家战略的关键词。2015年政府工作报告首次提出制定“互联网＋大数据”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展。
　　事实上，互联网、大数据对传统产业的改造早已开始，美团外卖这样的互联网餐饮方式，滴滴出行这样的互联网出行方式，以及天猫、京东这样的互联网购物方式已经成为人们生活的一部分，处在深度调整期的白酒行业也正顺应着这种趋势，不断进行自我调整。或酒企自建云商平台，如茅台云商；或在电商、互联网及O2O等领域纵深发展，如酒仙网、1919。酒水销售数据化、互联网化、物联网化已是大势所趋。
　　“互联网+和大数据是当今时代的潮流，也是传统白酒销售和消费模式必须面对的挑战。在这种时代趋势下，如何让传统的白酒行业迎上互联网发展的窗口？如何让互联网、大数据来引导新的消费模式?如何用更时尚、更有效的方式真正把传统白酒玩嗨起来？这些都是我们白酒人要沉下心来认真思考的问题。”肖启华表示。
　　“从我们掌握的市场数据来看，有70%的酒水消费是发生在餐桌上，而餐桌上消耗的酒水中80%是消费者自带。哪怕消费者是在网上买的酒，最后也是需要自己拎到餐馆去。那有没有什么方式，可以解决消费者自带酒的难题，缩短消费者从购酒到饮酒之间的过程和时间呢？”正是带着这样的思考，肖启华和他的团队打造了大数据战略下，酒业消费转型升级的创新产品——智能酒柜“来e杯”。
　　“来e杯”并不仅仅是智能酒柜，其背后的大数据、物联网及云计算技术，可以收集、整理和分析酒水消费大数据，助力酒企对一贯被忽略的消费者进行重新画像，指导生产和营销，为酒行业的转型升级提供助力。
　　“通过来e杯的消费数据，我们可以对消费者有一个更清晰的画像轮廓，比如消费者的年龄变化与分布，消费者的饮酒偏好和习性等等，这些数据可以在更大程度上优化产业资源配置，助力白酒企业的供给侧结构性改革，使酒企能直达消费者终端，市场运作也能更加理性和有序。”肖启华如是说。
　　“通过来e杯的消费数据，我们可以对消费者有一个更清晰的画像轮廓，比如消费者的年龄变化与分布，消费者的饮酒偏好和习性等等，这些数据可以在更大程度上优化产业资源配置，助力白酒企业的供给侧结构性改革，使酒企能直达消费者终端，市场运作也能更加理性和有序。”肖启华如是说。
　　“白酒的消费升级带来了巨大的市场增量需求，而越来越多人，特别是年轻人，越来越习惯用互联网的方式消费；随着物联网技术的发展，场景消费将成为老百姓生活消费的一大特征。‘来e杯’的出现，契合贵州打造‘大数据+白酒’的战略，也是顺应时代发展大趋势。”贵州省白酒企业商会副会长兼秘书长董东昇表示，“来e杯”诞生于贵阳，是酒业消费生态转型升级与贵州大数据战略孵化的产物，随着贵州大数据国家战略的不断推进，必将成为推动酒业发展的现象级产品。
人生只有两种，一种是过日子、讨生活，维持多数人几十年、几百年、甚至几千年延续下来的习惯和伦理秩序，这种人占95%；另一种是剩下的5%，他们创造生活，改变命运。他们是第一种生活的叛逆者，有自己独特的生活方式和道德标准。
他现在的问题是，把每一天都当成生命的最后一天过。喜欢吃炸的，所以什么都裹上面粉炸。喜欢电视剧，所以熬通宵也要看完。门清杠上开花一条龙，在摊开牌的那一刻没有痛苦地离开人世，是他最大的愿望。
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急需提高利润消费层面并未彻底回暖 酒企涨价试“水温”
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经历了几年时间的沉寂期，近日，各大白酒企业首度“发声”提价。这股涨价风潮开始从全国知名酒企向区域酒企蔓延。调整期过后，行业进入缓慢回暖期，企业的底气和实力在提升，亟待提高公司利润的意图明显。
　　经历了几年时间的沉寂期，近日，各大白酒企业首度“发声”提价。这股涨价风潮开始从全国知名酒企向区域酒企蔓延。调整期过后，行业进入缓慢回暖期，企业的底气和实力在提升，亟待提高公司利润的意图明显。　　不过，白酒市场是否真正回暖？提价终归是企业自发行为，最终能否行得通还需终端消费者说了算。　　酒企密集提价　　日前，45度和68度全国运营商银基公司发布通知，宣布即日起上调这两款产品的线上零售价格，分别调整为不低于618元和718元。此前，52度五粮液的价格已经被多次上调。　　白酒企业提价并非个别现象。今年以来，五粮液、、剑南春、洋河等多家酒企纷纷上调了核心单品的价格。而继名酒厂提价之后，一些地方白酒企业也纷纷跟进，宣布将上调旗下部分产品的出厂价或终端零售价。　　其实，早在去年，五粮液就宣布公司核心产品52度五粮液的出厂价格由每瓶609元回调到659元。今年春季糖酒会期间，五粮液又宣布涨价。　　随后，各大名酒企争相跟随。“五一”刚过，泸州老窖高端产品系列国窖1573中国品味宣布提价，且一次性提价15%；“海之蓝”“天之蓝”出厂价上调2元和4元。最近，这股“涨价风”还吹向了等地方酒企。　　对于涨价，各大酒企给出的原因不同，但大部分都集中在成本大，利润太薄导致。另外还有的解释原因则比较笼统，例如五粮液表示，主要是根据市场供需情况等综合因素决定的。　　海纳机构总经理吕咸逊分析认为，当前名酒厂以及地方酒厂涨价，既合时宜，也有必要。白酒企业涨价的原因，一方面是为了盘整调整期被冲击得凌乱不堪的价格体系，保证合理的、均衡的渠道利润；另外一方面是为了迎合白酒消费的“面子”需求，满足新生代中产阶层消费升级的需求。　　行业回暖给了底气　　然而，不得不承认的是，白酒企业之所以能够敢于密集提价是因为白酒行业的景气度持续回升，给了白酒企业提价的动力。　　前不久，白酒行业2015年年报和2016年一季度报已全部披露，从数据看，无论是2015年年报，还是今年一季报，白酒股都交出了亮丽的业绩。　　同时，一些酒企收到的预收账款也大幅增加。其中，2015年末茅台预收款达到83亿元，五粮液预收款为20亿元。由于白酒行业实行“先打款后发货”政策，这体现了经销商较为强烈的打款意愿和对未来信心的提升。　　众所周知，白酒上市企业业绩的集体回暖，和近几年白酒企业进行战略调整不无关系。经历3年调整窗口期后，白酒供需关系再次导向供应方，部分产品已出现提价迹象。不过，行业分析师董广阳在接受媒体采访时指出，本轮白酒厂家涨价与过去不同，虽然预计接下来还有一些企业跟风涨价，但是要想重现2009年到2012年的持续涨价趋势概率不高。　　确实，2012年之前的十几年对于白酒行业来说，属于真正的黄金岁月。数据表明，在过去二十年主要的白酒品牌一直在提价，平均速度是20%-30%，中国的白酒业净利润增速在2011年甚至超过30%，有一些主要的品牌更高于这个平均数。　　然而，纵观现在，能够超过30%利润增速的酒企屈指可数。　　在山东温和酒业总经理肖竹青看来，白酒面向普通消费者，属于食品饮料行业，需求相对平稳，不会出现大的起伏和变动。对于如何判断白酒行业是否复苏的标志，业内人士认为，一是库存降低，二是需求提升。去库存解决的是存量；需求提升是指提升需求量，解决的是增量。只有存量少了，增量多了，行业才会真正复苏。　　面子和里子的矛盾　　正如吕咸逊上述所言，酒企涨价一方面原因是为了迎合白酒消费的“面子”需求，但事实上能否真正被终端市场所接受的“里子”问题并没有解决。　　《华夏时报》记者在走访市场时发现，与厂家的信心十足相比，尽管厂家提价了，但是终端白酒的售价并没有上涨多少。　　有调查指出，目前白酒厂家虽然把出厂价提升了，但是经销商层面的认可度并不高，他们比较谨慎。因为终端还没有出现大幅回暖的局面，需求也还没有形成供不应求的局面。中国酒业协会此前发布的数据显示，2015年全国规模以上白酒企业1563家，完成酿酒总产量1312.80万千升，同比增长5.07%，但白酒消费量还不足产量的一半。　　大型酒类经销商华致酒行连锁管理股份有限公司总经理彭宇清在接受本报记者采访时表示，虽然厂家出于自身的战略角度考虑，提高了出厂价，该公司会积极配合，但最终会不会被市场认可将由消费者说了算。　　“目前从消费层面说，市场并没有彻底回暖，想要回到过去的辉煌也不可能，还需要一个漫长的过程，起码今年不会出现。”彭宇清表示，从目前市场的销售终端看，经销商的信心并不足，大家也都不乐观。
(责任编辑：DF155)
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