券商持股异动
关键指数：
找钢网模式可否复制？
三年前，王东拿到1000万元天使投资，在上海做起钢铁生意，一路是无情的怀疑与嘲讽：在许多人眼里，用这么点钱就想做万亿级别的钢铁生意，要么是骗子，要么是疯子。回想起来王东觉得，当时自己应该像Dota里的“斧王”一样，纵身跳入敌海，发动“吸引嘲讽”功能，大吼一声，挥动手中的巨斧转圈乱砍，把对手砍得稀巴烂。他的直觉是对的：在以往任何一个时候，做钢铁电商都不行，但在2012年时，偏偏就可以。以前钢厂很强势，大代理商也跟煤老板一样，净利润高达5%-8%，基本能赚大钱。2011年形势逆转，产能过剩。“最极端的一年里，4个月价格在跌，行情不可预测。一些大代理商赚不到钱，大面积破产。另一部分不愿意干了。”王东回忆。在有人不愿意给钢厂卖钢的时候，找钢网出现了。当年王东是职业经理人，在做一个钢铁垂直搜索，用户拿它能搜索钢铁价格、货品等信息。王东的判断是，单纯的信息无法解决问题，必须由信息转交易，做电商。“钢厂要找人卖货，买家也有需求，钢价波动大，一天可能波动2次，他们需要一个平台帮它买货。”2012年1月，找钢网项目启动。电商而言，前期需考虑几个问题：是自营还是撮合？撮合的话，是跟厂商合作，还是跟大代理商、中间商合作？钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商（找钢网）——采购商。王东只拿了1000万元投资，且无订单量，钢厂、大代理商肯定不愿意合作。他选择的是中间商位置，这是一个迂回战略。不会被大代理商排斥，环境不景气时，它们有卖货需求。但代理商总有萎缩的一天，“当它们大面积死掉时，钢厂还需要销售，这时就有动力绕过代理商，直接与找钢网合作。”如此一来，不论是直营（天猫模式），还是自营（京东模式），都可能实现了。2012年5月，找钢网正式上线，以撮合为主。上线第一天，交易额仅为177吨。但转机很快，6月份，找钢日交易额便突破1000吨。这个数字让王东内心的大石落地：方向基本正确。接下来的数据几乎是火箭式增长。8月6日，找钢日交易额突破1000万；9月25日，日交易突破7000吨，当月交易额破3.5亿元；12月17日，日撮合交易吨。最终的路线也果真如预想那样，随着找钢体量增大（月份），一些小钢厂真的绕过代理商，直接找到王东。“一个是江苏华伟，一个是徐州金虹。华伟是个三线钢厂，它上海的代理商破产了，但还必须在那儿销售，于是选择我们。”由此，王东由撮合转向自营。这对钢厂的增益较大，以华伟为例，2013年初，它在上海的月交易量约吨，三线厂商的价格。一段时间后，交易量稳定在约12000吨，二线厂商的价格。在撮合流量的带动下，自营业务增长很快。3月12日，日交易金额约3300万元。王东透露，自营达到一定规模后，大代理商才愿意进来。下半年，找钢网推出直营业务（开放平台）。2013年，自营、开放业务共实现交易额27亿元，各占约50%。至此，找钢主营业务扩充为三块：“撮合相当于淘宝，自营相当于京东，开放平台学的是天猫。”王东总结。进入2014年，王东又围绕交易推出系列增值服务，这些后续都成为找钢的盈利点。4月初，他与京东合作，尝试金融服务。“我给客户列出十几个维度，经营品种、物流半径、撮合交易次数......给他一个“白条”资格，他先把货拿走，我记一个利息，之后他们再还。”“一个很有趣的现象，买家缺钱周期都是7天以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。找担保公司借，至少得借1个月。”王东分析，这种智能金融服务很有刚需，买家黏度一下就提高了。9月份，王东开始做仓库、加工、物流。“传统仓库满足不了电商高智能化需求，我们自己租赁仓库，自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费，所以我们周转率越快，挣的钱就越多。”加工环节的毛利也很高，达50%-60%。“服务挺简单，比如拉直、开平、剪切。设备简易，我们也能干。”之后，客户若需要车，王东有物流事业部。“绝大多客户没车，他们在社会上找大货车。我们模仿易道用车、滴滴打车等，开发了一个找车平台。”整个2014年，找钢几乎是飞跃式前进。交易额达688亿元，其中自营+开放为95亿元。刚过去的3月23日，王东看了眼后台数字，日交易额是1.5亿元。地域也扩张很快：2012年局限于上海；2013覆盖华东地区，先后在南京、杭州、宁波、无锡设点。2014年全国化，分公司数量扩充至达20个。找钢模式彻底火了。很多人问王东，找钢模式到底是什么？“投资人也总问我，美国是没有这个模式的。用一个专业的词来说，是全产业链电商，从上到下做得都很全，但核心是交易。”找钢是不是所有人的模仿对象，但确实启发了不少创业者。2014年，垂直领域B2B电商相继出现，如化工、塑料、石油、农产品... ...由于起步早、订单量小，它们的大多聚焦在某一个业务，以撮合为主，没有仓储、物流、金融服务，像极了2012-13年时的找钢。化工“触电” 智建鹏（左一）家在北京，公司总部在上海，平时来回两地跑。借此文，他想感谢下媳妇儿的支持。较早变革的是化工、塑料行业。2014年5月，智建鹏创立化塑汇。7月，牟斌创立找塑料网。他们都是传统交易平台出身，创业背景相似。智建鹏曾供职B2B电商上市公司慧聪网，任化学事业群总经理，2008年离职创业，期间辗转数年，去年又回到自己的老本行。与智建鹏类似，牟斌也曾在一家传统交易平台，做了长达5年的钢铁生意：2010年他进入广州钢铁交易中心，以贩卖信息为主，去年出走单干。化工（塑料）与钢铁有很多共同点：产能过剩、交易链条长、价格波动大。据公开数据统计，早在2011年，化工（塑料）便已供过于求，产能明显过剩。到2013年，约有60-70%的产品存在该问题，程度30%-50%不等。这种情况下，化工（塑料）厂及代理商有卖货刚需。它的交易环节很长，分为化工厂——一级代理商——二级代理商——三级代理商——采购商。“这是主流的一种，占了约70%，还有30%拿去改性、再加工。”智建鹏说。环节中炒货者居多。牟斌曾考察过广东塑料市场，“规模特别大，在黄江塑料城里，一共家贸易商，里面全是炒货的，略微有点钱的都能干这个。”这导致化工（塑料）价格波动也大。智建鹏介绍：“化工大宗品类50种，次大宗1000种，精细化工则是1万-100万不等。每吨从3000元到10万元不等，甚至百万都有，价格每天在波动，有时2次，有时4次。”牟斌补充，塑料每吨价格在8000元-12000元，每天波动幅度能到100元-300元。经过大量论证分析，他们二人都认为，行业足够性感，可做电商。只是在打法上略有不同。在品类上，智建鹏从大口入，主打三个品类：化工、塑料、精细化学品。“它们品类百万级，网站一上线，我们搭好的品种在10000种以下，真正运作的是10种，用人工、互联网方式做，剩下的品种先放着，人手不够。等这10种有影响力后，自然会带动小品种。”为何如此选品呢？“在慧聪时，化工通常分为石油、塑料、涂料、表面处理……我从不认为它们应该分开。举个例子，PP塑料、钛白粉在具体应用时，上下游都交织在一块。”牟斌选择从小口入，只做塑料。“品类越多，对人才需求更高。我先把塑料做精后，再扩展品类，比如橡胶。”交易环节上，二者与找钢步骤相同：先做撮合。初期，智建鹏不选择干掉谁，而是还原线下交易环节。“只要有贸易行为，就允许在平台上走，一级、二级、三级代理商都有。但炒货的人会逐渐踢掉。”而牟斌倾向于绕过三、四级代理商。“我会找一、二级代理商拿货，三四级代理商通常从这儿拿货，再加价出售。”遗憾的是，在前期订单较小的情况下，二者都没有拿下上游厂商。“目前没有一家厂商跟我们合作，因为交易额太小，每个品种月交易额20亿元时，它们才会理你。”智建鹏分析。牟斌也坦言，自己服务的是中小客户。“行业里有约30%是超大型客户，能直接去石化厂、塑料厂商购买。”从筹办到上线，智建鹏花了3个月：8月底，化塑汇上线。牟斌花了2个月，9月1日，找塑料网正式运营。二者的开单月，形势比找钢还火爆。据智建鹏透露的数字，9月实现2400万元交易额，10月约1亿元，为了庆祝，他买了个蛋糕；11月为2亿元，他买了个大蛋糕；12月2.6亿元、1月4.2亿元时，他整了几瓶红酒感动了一下。找塑料网订单增长也极快，9月几千万，10月破亿元... ...稍后几个月，也是往2亿、3亿、4亿增长。订单增长的同时，牟斌着手线下布点：在华南开设乐从、东莞办事处，在华东铺设余姚、上海办事处，在西南开辟成都办事处。不过这一点上，智建鹏还在犹豫。“有两种方法，一是坚持在上海，不开分公司。另一种是把兄弟们放出去锻炼。哪一种方式正确还需要验证。”他担心的是，品类、模式没跑通、没有盈利前，布点要谨慎。另外，若没有价值观一致的人才储备，团队可能被挖。总体而言，两家公司当于2013年前的找钢网：订单在起量，撮合交易为主，无增值服务。在智建鹏的计划中，物流、仓储会在今年尝试。牟斌则称“当月交易额达30-50亿元时，我会做自营。之后可能做仓储、金融。”石油变革 化工塑料的上游是石油、天然气、矿、煤……它们长期被垄断，政府管控严，电商化难度很大。然而，石油行业的互联网搅局已悄然开始。牵头者是一群年轻人，一个是季程忍，90后，创始人。一个是刘毅，80后，联合创始人。他们想搭一个能源电商平台，先从石油入手。2014年8月，他们创立源源不断。与钢材、化工一样，石油交易链条很长：三桶油——地方炼油厂——各级地方代理——加油站、化工厂、发电厂、运输公司……加油站使用的都是国标柴油、汽油，份额更大工业用油却没有国标。这意味着，化工厂、发电厂需要的石油，在加油站无法买到。为找到合适的油，买家要经历复杂的交易过程。“采购人员去石油集散地市场询价，比如需要30吨油，要采购好几家，可能有销售谈判、交换库存信息等。”刘毅介绍。而掌握石油的代理商，多是一些半民间团体，价格波动很大。“他们多是关系户，大多出自三桶油系统，或者是其亲戚朋友。”刘毅见过一家代理商，就2个人，全出自中石油，一个负责市场，一个是区域副总，2000年俩人出来单干，石油卖了十几年。“在价格上，他们有绝对主导权，属于嘴里的波动，有时2-3周调一次，幅度在3%-5%。”8月20日，网站demo版上线。与化塑汇一样，刘毅的想法也是先还原线下交易。“我们帮任何人卖油，只要你是卖家，只要愿意卖石油，都可以过来，不管你的背景、油从哪儿来。”初期，刘毅以开拓卖家为主。“石油贸易集团许多在山东，我们从那挖代理商，看有没有走电商的可能性。现在，平台一共约50个卖家，大部分是加油站相关的二级代理商（个体、机构）。”但由于融资没到位，刘毅不敢太多地去开发客户。“石油交易量很大，客单价百万到千万不等，资金很可能出现问题。也正因于此，平台暂未上线交易功能。石油行业究竟适不适合电商？源源不断平台也在试水。也许半年，也许一年，这两个年轻人会给出答案。农业更性感 刘源这次创业挺顺，他提醒自己不要骄傲，多想想曾经失败的经历（西米网）。最窘迫时，他融不来钱，发不起工资，生活靠女朋友养着。与钢铁、化工、石油行业相比，农产品是个更性感的领域：前者是上游集中，下游分散，而农产品是两端分散。其余的特点——交易链条长、价格波动大，它也全部符合。这意味着平台的价值性就越高。去年，这个行业被创业者盯上了，如美菜网、大厨网。6月份，刘源创立了链农网。农产品的交易环节很长，分为基地——经纪人——一级代理商——二级代理商——中小餐馆。“盘子大30000亿，但非常分散。上游基地是小生产、小流通，约70%是农业个体户，剩下为（小）企业。”.刘源拿北京周边举例，顺义一些上规模的卖粤菜大棚，每个周期（3-4个月）的产量仅3000斤。下游的餐馆更是碎片化。据中国报告大厅统计，目前全国的餐饮企业数量约500万，除少部分基地直采的大型企业外，都是刘源的潜在用户。由于链条过长、信息不对称，农产品价格波动很大。“每天波动N次，上午、下午不一样，三点、四点不一样，取决于集市有多少货。一批人从基地拉土豆去集市，没到集市前心里没谱，不知是赚是赔，一进市场发现今天这么多土豆，完了，只能低价出售。”刘源说，菜跟其他品种不一样，保质期短，不卖掉就废了。再加上地理（南菜北菜）、季节因素，每个环节都活得艰难。“基地许多不赚钱，他们不知客户在哪，东西被菜贩子倒来倒去，途中保鲜、运输条件不足，损耗成本很高，经常为20%-30%。”刘源说。一级代理商会加价15%-20%，刨去运营成本、人工、损耗，能赚5%就算了不起。真正毛利高的是二级代理商，价格被翻了200%。而国内约80%餐馆的菜，就是从二级代理商（农贸市场）采来的。6月底，链农正式上线。与找钢网不同，刘源先做自营。“餐厅有特定需求，链条绷得紧，送菜迟到30分钟都不行。他们早上8-9点起来就要收到货，然后洗菜、备菜、炒菜。”具体策略是，先通过地推，从小餐厅处拿到订单，再去二级代理商采买，等到体量大了后，再逐步转向一级代理商、基地。第一周刘源拿下15个客户，然后从国贸5-6个二级市场采购，自己整合物流，定期送货。3个月后，客户增长到约100家，日流水5-6万元，月流水100-200万元，客单价500-600元，重复购买率95%以上。这段时间，刘源把服务模型摸清楚了。“晚上7-12点是集中下单的时候，12点能结单，统计用户总订单量， 12点以后开始采购，第二天11点之前把货送完。”也就是这个时候（9月），刘源把二级代理商，换成了一级代理商，菜价整体便宜了约15%。又过3个月，北京样本覆盖完毕，进军上海。2014年，链农完成几千万元交易额。目前，每月交易额都是小几千万。该级别的订单量已足够憾动上游，于是，刘源开始探索基地直供。“我正从京郊做起，首选油菜、油麦菜、大葱等4-5个品类，建立服务模型。”今年，刘源的目标是进军10个城市，交易额冲击15亿元。
编辑：王方
来源：网易财经
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扒一扒钢银和找钢网们脆弱的生态圈
时间: 06:15
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来自:网络原创
导读：钢材作为共和国曾经的支柱产业，几十年前，全国老百姓可是砸锅炼铁要上马，现在已占据全球一半的产量，却成为烫手山芋，连年亏损。但钢材电商呈现一派红火，300家平台逐鹿江湖，其中6家已登陆新三板，4家拟挂牌（见下表1），7家通过风投、上市或引资等方式融资近55亿（见下表2）。众多平台激战，一部分本就是为…
钢材作为共和国曾经的支柱产业，几十年前，全国老百姓可是砸锅炼铁要上马，现在已占据全球一半的产量，却成为烫手山芋，连年亏损。但钢材电商呈现一派红火，300家平台逐鹿江湖，其中6家已登陆新三板，4家拟挂牌（见下表1），7家通过风投、上市或引资等方式融资近55亿（见下表2）。众多平台激战，一部分本就是为应景而匆匆上马的产物，注定成为炮灰，一部分生不逢时或融不了资，只能做衬红花的绿叶，正所谓：“百钢大战，试问谁能笑到最后”。而找钢、欧冶云商、钢银和鑫益联无疑是其中的佼佼者，要么弹药粮草较为充足，要么“背靠大树好乘昔日的贫困村，如今已成为“世外桃源”。
迄今世界最长跨海大桥――港珠澳大桥主体将全线贯通。
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　　网上分析找钢的文章太多，盲人摸象者众，也不乏独到深刻的好文。我就以这一年与找钢的“亲密接触”管中窥豹，谈谈我眼中的找钢和找钢的三个创始人，干货与八卦共存，大家自行领走。
　　T字战略
　　一言不合二话不说先上张图：
　　这张图很好地说明了找钢打造的钢铁产业生态圈。横向是产业链上的角色，纵向是产业链上的服务。
　　横向还有个扩展版，在那个版本中，现货商（俗称B1或大B）与服务商（俗称B2或小B）中间，存在着一个神秘的组织――搬砖户。他们没有货，通常也没钱，基本以倒买倒卖，贩售信息为营，利用信息的不对称赚取差价，不对产业链贡献价值，所以在上图中没有了――终将被电商平台灭亡。
　　找钢网成立于2012年，但这张扩展版的图，CEO王东总在2009年的时候就已绘制出来。他分析了各环玩家的构成特征、对产业链的价值以及未来的趋势。当时，中国钢材的制造与流通比是1 ：5，即1吨钢材要经过至少5次流转才能到达最终用户手中，流通效率低下，利润被层层盘剥。多年行业的浸润让王东总深刻地意识到，钢贸是刚需，是高频，如果能用互联网的手段干掉中间不产生价值的环节，必然可以提升产业效率。
　　在很多行业，交易是痛点，找钢从撮合做到自营，也都是在解决这个痛点。但钢铁是存量市场，交易有天花板，而同时在整个交易过程中，信息、仓储、物流、加工、资金等都存在分散杂乱的问题，如果有人能提供一站式全产业链的解决方案，无疑能把优化做到极致。所以早在14年找钢就布局纵向的全产业链服务，而这种多维度的增值服务提供，也使得找钢在面对竞争对手的时候拥有巨大的优势和壁垒。
　　三大创始人
　　找钢网创始人兼CEO，找钢内部人称大王总，我们则叫他东哥。东哥温文儒雅，极具战略眼光和战术智慧。星际争霸和魔兽争霸资深玩家。
　　东哥最强的能力，就是总能看到行业的前景，并提前一步布局。找钢从最早的撮合，到自营联营，全产业链布局，国际电商，每一步都是他一手导演，而现在，找钢已在关联行业布局，并正进军工业4.0。在他的带领下，找钢从零发展到今天70亿的估值。
　　东哥曾经总结找钢的五次融资：第一轮是缘分，觉得幸运；第二轮很兴奋，因为商业模式得到验证；第三轮信心满满，要大干一场；第四轮很不容易，惊心动魄；而到了第五轮，基本上是顺理成章。而多次的融资经历，让他的建议精辟而独到：
　　1、融资分成两块讲：现在和未来。投资人最怕这两件事混起来。
　　2、融资要注意稀缺性和差异性，商业模式不成立一切都是虚假繁荣。
　　3、要在不缺钱、数据好的时候融资。
　　4、估值上不用要求太高，特别在资本寒冬的时候，不要为1、2个点错过窗口期。
　　对于游戏，东哥笑称创业和游戏是一样，到最高境界就是效率的比拼，如果你的总收入和总支出比比别人高，自然胜券在握。
　　饶慧钢
　　找钢网联合创始人，胖猫创投合伙人，江湖人称老饶。老饶眼光独到，为人谦虚，极富个人魅力。身上有太多优点，我们最为叹服的是三个：极致的执行力、卓越的学习能力和演讲能力。
　　只要决定的事，务必马上去做，而且一定要做到最好。这个特质曾让老饶在网易贡献巨大，迅速从员工做到高管。而参与创立找钢前，他曾有一个回报非常丰厚的机会，因为看准了钢铁电商，他毅然决然地创业，这在今天看来仍然是一个大胆而正确的决定。老饶掌管过找钢的多个事业部，大刀阔斧地进行创新和改革，不断追求人效的提升。作为一个互联网电商，技术是找钢的核心驱动力，而今天让找钢筑起强大壁垒的技术体系，正是老饶一手搭建。他对于人才的渴求非常强烈，为了招到一个关键岗位的核心人员，最多时历经大半年，谈了十几轮。直到今天，老饶仍然保持着旺盛的创业精力和热情，每天工作从早上9点到晚上11点，一周最多休息一天。
　　学习能力可谓是创业者最重要的一个能力。老饶掌管胖猫创投，每天要接触大量各式各样不同行业的公司和模式。他总能在最短的时间内理解行业特性，看透隐藏在数据背后的商业逻辑和价值，从而判断一家初创企业是否能成功。同时，他从不固步自封，敢于更新认识和否定自我，我相信正是这种特质带领找钢不断打怪升级。
　　老饶还有一个特点，每次在外演讲，很少准备PPT，信手拈来又入木三分，从不谈虚的概念，干货满满而金句不断。每次台下听众都记了几大页的笔记，我至少听5个企业老板说过对他们帮助巨大。我们和他交流每次也都获益匪浅。
　　王常辉
　　找钢网联合创始人兼COO，人称小王总，非常年轻而聪慧，神龙见首不见尾。他是一个运营和营销的高手，钢铁是一个重运营的行业，找钢这些年从撮合到自营，建立四大品类事业部，打通上下游，整合行业资源，小王总居功至伟。
　　找钢创立之初，钢贸是存量市场，每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方。当时没钱少人，小王总没有打广告，把上海分为5个战区，大柏树、宝山、松江、闵行、浦东，亲自上门拜访每一家钢贸企业。据说他有一张Excel秘籍，里面显示22个楼盘装了3000多家客户。并且这张表把客户做了详细分类和识别，哪些是要争取的。他按照楼盘分配给一线销售，最终带领他们打下一场又一场硬战。
　　后来老饶在一次分享区域拓展的经历时说，确定目标城市后，会进行一次内部选拔，选中的区域经理手拿一张该城市所有钢贸商的清单只身前往，一边扫楼一边在当地招人。基本上一个月的时间，钢贸商扫完了，团队也搭建起来了，效率之高令人咋舌。而这些，就是小王总的功力！
　　据说，小王总还有一个非常好的习惯，就是无论今天身处高位，他仍然珍藏收到的每一张名片，把他们分类整理，以便将来可能会用上。机会永远只留给准备好的人，我想这是最好的诠释。
　　附上绝密八卦一枚，小王总如何评价找钢三大创始人，嘘！
　　找钢三剑客――中间那个猫是老王，情怀猫，图中表情代表他对新事物的看法，浪漫中带有情怀。下面是我，火炮猫，图中表情代表我对情怀猫的无语――浪漫哥又有新想法了，上个仗还没打完呢，又来活了，哎～老王，老饶呢？最上面那个猫是老饶，迟到猫，图中表情代表了他对生活，工作的态度――迟到！比如我们俩已经完成了对新事物，新商业模型的论证，这位哥，终于慢吞吞，晃悠悠，发现了我们俩已经去新战场了！然后，突然他也着急了，紧赶慢赶，终于到达了我们的新战场。他登场的表情如下图的最上面的猫，从门缝里努力挤出一丝空间，很无奈的说，你俩在弄爪子？
　　“找”字的由来
　　2010年11月，“去哪儿网”在《21世纪商业评论》主办的国内最具影响力的企业商业模式评选活动中获得“2010年度中国最佳商业模式奖”。同一时间，在敏锐地觉察到钢铁行业的痛点和商机后，王东总想做一个钢铁行业的“去哪儿网”。“我果断注册了zhaogang的域名，当时只花了5000块钱。”在一次和王东总的访谈中，他笑称。而时至今天，“找”字辈的域名早已身价不菲。
　　“找”字也是找钢单点切入的商业模式。钢铁的特性是标准化但品类繁多，价格库存一日波动数次，所以“找货”必然是下游小B们的头疼之事。“免费找货”“快速找货”成为了找钢吸引第一批种子用户的旗号。小B们的运营成本下降，大B们的库存周转提升，对平台的粘性越来越强，找钢自然形成订单入口，成为资本追逐的对象；同时从第一天开始，找钢就注意数据的积累，这种积累后来成为进一步提高效率和切入自营的终极武器。
　　本文作者Joe，杨楫舟，纷至科技联合创始人。
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客服邮箱：非常感谢大家来到找钢网参加这样一次活动；我是怎么进入产业互联网的――素质论是假命题；首先，我想给大家分享一下当时我是怎么进入到这样一；直到有一天发现一个事才改变了我的想法，就是这个副；我在99年川大毕业之后回到老家，我老家是河南省郑；当时我很感慨，这个老板一年要吃多少细菌；当时我想，以前很多我的看法是不对的；2008年底的时候有一个钢贸老板，那个老板也是一；
非常感谢大家来到找钢网参加这样一次活动。找钢网，可以说是当B2B进入到2.0时代的一个先行者和标志性企业。说实话，当时我们开始创业的时候，在2011年底时根本没有想到找钢网现在能做到这样的规模和影响力。如果说有哪一天你们在媒体上看到我对记者说，我在创业的时候已经想到了这个时候是这样子，我肯定是在装。但有时候发展到一定阶段，对媒体偶尔装一下也是实属无奈（笑）。
我是怎么进入产业互联网的――素质论是假命题
首先，我想给大家分享一下当时我是怎么进入到这样一个产业互联网的。所谓B2B，基本上都属于产业互联网的范畴。所谓产业，就是传统产业。我以前是当老师的，在教育行业，搞校园网和远程教育之类。当时在我的印象当中，传统产业都是非常low的，就是很落后，从业者素质比较低，没有人懂互联网，当时没有想过传统产业还可以用互联网、用互联网的方式颠覆、重塑，给传统产业带来价值，当时没有想过这个事情。
直到有一天发现一个事才改变了我的想法，就是这个副标题：“素质论是假命题”。在座是各个行业想做B2B的，你们可能也带有这样的疑问，你所在的行业，从业者的素质可能比较低，你们也可能有这个担心。但是这里面我想说的是，素质论绝对是假命题。
我在99年川大毕业之后回到老家，我老家是河南省郑州市，家住在黄河路旁边，我家旁边有一个卖凉皮的店，叫“管记凉皮”，当时很喜欢吃。这个凉皮店是一对父子经营的，父亲管收钱，这个老板一看就是从村儿里面来的，脸黑人土，每一次你给他钱之后他都要认真的伸着舌头舔一下手指头，然后再拿票给你。
当时我很感慨，这个老板一年要吃多少细菌。后来过了很多年，我没有去这个凉皮店。08年的一天我又去这家凉皮店。去的时候，当时有一个怀疑，怀疑这个老板已经不在了，因为吃了那么多年细菌。但是当我进到凉皮店之后特别惊讶，老板还健在，还健在！这时候发现一个特别让我惊讶的事情，老板的柜台旁边放了一个在当时看来是一个非常高大上的设备，就是非常像现在iPad这样的触摸屏，你给他钱之后，他手指头点一下，吐出来一个凉皮的票（或者你给他钱，点另外一个按纽，吐出来诸如米皮等的票）。当时我就震惊了，这个村老蛋儿居然不用吃细菌了！！！总之这个给我触动特别大。
当时我想，以前很多我的看法是不对的。从素质来说，凉皮店的老板很可能是学历比较低，甚至可能没有上过学。但是他在用一个当时看来十分先进的信息化管理工具。这个工具，我注意到不仅仅能管理现金，还能算帐，帮他结算。通过这个事情给我一个启发，素质论是假命题。也就是说你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务，只要给用户带来价值，那么他是一定会用的。也就是说，如果你提供的服务还有你开发的产品，这个用户没有用，只能说明你自己做得不够好，而不能埋怨别人的素质。这是我当时受到的一个特别大的启发。这个启发决定了我走入了产业互联网这条路。
2008年底的时候有一个钢贸老板，那个老板也是一个大老粗，如果以前的话见到这种人我可能直接就走了，因为凉皮店的事让我耐心地和他沟通了很长时间，发现这个传统产业有很大的机会，面临着用信息化、互联网改造的机会，有极大的空间。所以09年1月我进驻到了钢铁互联网圈子里面，2012年1月开始创业。支持我创业的思想前提是，这个传统行业运营效率太低，难以想象的低，一定有极大极大的优化空间和机会。要坚信素质论是假命题，你开发的产品，如果客户不用，或者你提供的服务客户不愿意用，是你自己没有做好，而不是客户素质低所造成的。
订单流为王、入口称雄――自营or撮合都是次要问题
自从去年开始，特别是今年，几乎每两三天就有B2B的创业者在微信、微博上面，包括上门来找我，问各种各样的问题，其中很多都是问撮合、自营等等。
在我看来，这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流，入口为王，怎么成为这个行业的入口是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立？通过撮合服务建立？还是通过自营服务建立？还是通过其他角度切入？比如说有一些人通过物流切入，有些开发了智能识别软件来切入等等，都可以。关键看你主要的思维焦点聚焦在什么，你怎么建立入口，成为行业的入口，在我看来是一个最关键的事情。
比如说钢铁行业规模很大，钢厂以前卖货是论船卖的，最大的船一两万吨，进一两万吨的货，几千万的现金，而且全是买断，经营方式风险很大，所以一开始做自营是不太可能的事情，特别是大家刚开始创业的时候，一开始资金很少，一开始做自营不可能。一开始，这种行业肯定是以撮合为主的。
但是，有一些行业，可能一开始就直接接触到自营，这也是对的。另外一些行业，自营、撮合都不行，需要先开发设备和软件。包括有一些行业可能要从其他角度入手等等。总之，你的出发点、终极目标，就是要成为这个行业的入口，成为入口是所有互联网公司追逐的目标。比如微软垄断了操作系统的入口，腾讯是社交的入口，成为入口，就会成为一个牛逼的公司。成为入口之后，一步一步的整合产业链，一定会找到很多利润空间、丰富的商业模式、利润点。
说实话，我们刚开始创业的时候，根本没有想过现在有这么多的盈利点和这么多的商业模式，根本没有想到也不可能想到。创业前我给我的伙伴们激动地分享过一本书，叫《浪潮之巅》，这本书讲来讲去，讲的就是成为入口是基本。这本书给当时创业前的我极大启发。所以当时我们创业的时候只是想怎么用撮合交易，怎么快速地把这个入口建立起来。当时说实话，我们刚开始找投资的时候，只带了三页纸，就是我们怎么做撮合交易、怎么帮助买家找货。当时的投资人比如真格基金的徐小平老师和险峰的陈科屹，说句实话，我觉得当时其实他们没有完全搞清楚我们到底要做什么，只是觉得人靠谱，在当时电商融资很难的环境下居然投资给我们，也是比较幸运的一件事情。（注：所以说创始人的颜值要高^^，当然还有气质。。。）
我今年初的时候又见到徐小平老师，这一次详细地跟他讲了讲，他才搞明白原来找钢网要做这个事。这是真事。（笑）
对于早期投资人来说，更重要的看创始人，看他的创始团队，包括团队有没有很强的学习能力、适应能力、灵活性、方向感等等。方向是没有问题的，方向就是成为行业的入口。但是成为入口之后你干什么、怎么赚钱、盈利点在哪里，当时都没有想清楚。
过去的B2B，比如说资讯、黄页为主的，以流量为王，每天访问量多少是他们最关心的，收取的就是流量变现的钱，比如会员费和广告费。但现在找钢这种B2B就不一样了，像找钢网是以订单流为主的，每天有多少订单，比如说我考核公司，每天接到多少个订单，完成多少订单，没有完成多少订单，没有完成的原因是什么？没有帮他找到货还是自己商城里面没有货？每天商城里自营联营的有多少、撮合的有多少？每天完成订单里面，关联到的物流有多少个？关联到的仓储、加工有多少个？因为关联到的东西都会产生一些衍生的毛利比较高的产品，所以订单流为王，而不是流量为王。找钢网从来不做什么SEO啊之类的玩意儿，这些东西都是过去传统的互联网的方法工具，对我们来说只关注一个，就是订单流，订单流是最重要的事情。
产业链的贯穿前提――逐步解决用户痛点
大家也知道找钢网是全产业链电商，其实全产业链电商这词儿是我编出来的一个词。去年的时候，很多人问我找钢网到底是什么模式？想来想去，最后结果就是“找钢模式”，没办法，这就是一个很独特很中国化的东西，但很可能未来会国际化，别以为老外很高大上，他们在这领域也很low。但是想想你这样回答听起来也不太专业，于是就想了一个名词叫做“全产业链电商”。找钢目前在钢铁产业上面全方面介入，比如说有免费帮别人找货的，提供信息服务的，有我们的商城可以直接进行销售，这样会诞生出我们的销售收入和商业的毛利。有线下的仓储加工，有物流服务，有金融服务，等等。由于行业太大，在任何领域我们做到行业第一，仅一个模块，就不亚于很多的传统互联网公司。
但是这些服务是怎么诞生的，也是一步一步来的，我们一开始创业的时候，只会想到第一个问题，我们发现这个行业有一个极大的痛点，我们最早的团队是在这个行业做搜索的，发现这个行业的买家找钢材、找货，是一个非常麻烦的事情，要打很多电话，同时还会出现各种各样信任危机。找货，是难度比较高的问题，是一个痛点，我们第一步推出了免费帮别人找货，这样很快成为了一个入口。找钢网的核心竞争力永远是什么呢？我们来处理一个订单比他自己处理一个订单更快、更精准。只要是这样，这个买家就没有理由不把订单交给我来处理。我的订单越来越多，我就渠道为王了，慢慢就具备话语权，我就可以整合各种各样的东西，这是第一个我们解决买家找货难的痛点。
第二个痛点，2013年的时候，整个钢铁产能过剩越来越加剧，钢厂卖货越来越难，很多地区的代理商已经破产了。比如我们最开始合作的两个钢厂，就是在上海的代理商破产了，但是他们还必须要继续在上海销售，怎么办？找到我们，这样我们独特的自营模式诞生了，直接帮钢厂销售。通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，就是帮助钢厂从批发转向零售。以前钢厂是做批发的，现在帮助它直接面对小买家，变成了零售。
当我们提供这种服务之后，下一步要租一个仓库，2013年初面临一个非常陌生的领域，就是仓储服务。这个时候我们就开始去研究租什么仓库和开发围绕我们交易系统的WMS，当时租了一个很小的仓库，只有十亩地，但是把这个仓库运转得很好，当时还出现爆仓情况。提货的卡车大概排了将近一里多地，交警来维持治安了，到这个程度。这是我们进入到仓储。
之后我们又进入到加工，我们发现买家特别头疼的事情，买了货之后要送到一个作坊式的加工厂加工，这对他来说是一个巨大的成本，也极为低效，是麻烦事。我们顺带着逐步的提供相应的加工服务，另外和一些比较正规的大型加工厂合作，把订单引流过去，让加工厂有更多的订单，让他们的加工业务更饱和，这样他们非常乐于跟我们分利润，总之这些也是为了解决买家的痛点。
去年成立了物流，现在每天有两万吨的运输量，这也是我们发现买家是有痛点的，买了货之后，经过我们的数据统计，我们发现只有7%的买家有自有车辆，93%的买家没有自有车辆，买了货之后需要在社会上面找一辆车。传统的做法，要打很多电话，去询价、去比，另外有些司机素质不高，容易出现诸如不能准时的问题。所以，我们提供了这样一个第四方物流服务，叫胖猫物流，目前我们APP下单达到了60%，在这个方面产生了一个很有趣的流水和利润点。
大概同时启动了我们金融服务，也是围绕买家痛点，这个买家明明是一个优秀的做服务的商家，有很多固定的客户，自己觉得自己很有信用，但是他这个信用可以说是不被金
融机构承认的，他缺钱的时候可能只缺十几万、二十万，要买货配送给客户。但如果去银行，银行就不会理他，金额太少了，银行也没有鉴别能力鉴别他的信用，他只有去担保公司或者借高利贷。而我们通过我们的交易，通过我们的交易数据，来给这个买家进行评级，评级通过的人，相当于我们的胖猫白条客户，允许他先取我们的货，每天计息，随时可以还。这个是模仿京东白条。
后来我们发现一个特别有趣的规律，这些买家，我们定义过的这些买家，大部分在一周以内还钱。也就是说他资金困难的周期就是一周，这是特别有趣的事情。假设他到别的地方借钱，至少一个月，通过我们节省了三周利息，我们推出这个服务之后是非常受欢迎的。我们推出的物流、金融服务越多，反过来又促进我们的交易。同样情况下买家更愿意在我们这个上面交易，积累的数据可以产生信用。目前来说，我们胖猫白条和京东金融打通了，未来由京东金融给买家提供相应的信用和资金支持。同时现在和很多银行在谈，因为现在我们只能提供给不多的买家信用支持，一旦和大量的金融机构打通，这个规模就会放大，真正地给中国钢铁小微的实体经济带来一个金融上面的支持。
对于国家来说也很头疼，希望金融能够服务到小微实体。事实上，如果没有很好的数据化通道，没有任何金融机构敢给小微实体放金融服务的。这是我们金融非常有价值的一个点。
产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点，解决痛点要一步一步来。不建议创业者一开始就推出各种各样的服务，这在我看来是不对的。先找你擅长的，刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱，这时候推出全产业链服务是不现实的，也是错误的。这个过程中，拿到这笔钱，先集中解决一个你最擅长的点，由这个点来突破，产生客户粘度，产生订单流集聚，商业模式上面证明这一点。一旦证明这一点，就可以再融资，可以拿一笔更大的钱，继续进行新的服务，一步一步来。
找钢网有四次融资，2012年到现在，每年融资一次，每次都是最顶级的基金投资，每一次我们融资都解决了一个产业链的痛点，集中力量解决。一开始拿了钱推出服务太多，反而不好，一开始的时候一定要聚焦、再聚焦，集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等你把这个问题彻底解决之后，你后面的事情怎么做就会想得很明白了。
我也建议大家在创业过程中，不仅聚焦产品服务，而且聚焦区域。找钢网在发展过程中，整个2012年就没有离开过上海市，一直在上海市。拿到第二笔经纬投资之后，才开始进入到南京、无锡等，就是江浙沪。拿到第三笔，红杉和雄牛的三千多万美金投资的时候，才开始沿着长江、沿海进行布局。到今年初一亿美金投资的时候，才开始进行全国化的布局和国际化的试点。我觉得作为B2B来说，和B2C有天生的区别，B2B你要很谨慎，一个区域一个区域地征服，要有你的根据地、有你根据地的策略，这样才是比较稳健的。
前一段时间听到一个新闻，有个别B2B公司出现了危机，在我看来，如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面，可能早就成功了，搞得太分散，自己压力很大，没有必要。
我在这里讲的，一定要聚焦产品，按照阶段来进行，每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务，同时聚焦区域，伴随着你的发展、融资进程，再进行相应的扩张。
融资要谨慎――我们不是B2C，更不是O2O
这点讲的是什么呢？融资要谨慎。我们不是B2C，更不是O2O，大家千万不要看什么B2C融资的新闻，O2O融了多少美金等等。那是真正的风，把猪吹天上去的那种。就当那
些新闻不在，千万不要受那些新闻的影响，因为我们是B2B。融资对一个公司，特别是一个创业公司来说应当是很谨慎的，作为创始人，你就干三件事：第一个要把团队建起来，企业文化做好，这样可以保证你的团队能够持久的发展。第二件事，就是去找钱，融资，融资一定要谨慎，不要打无准备的仗。这个方面，这三年多，我见过大量投资人，跌过很多跟头，总之融资要谨慎。在我看来，只有少部分顶尖的投资人才能看出你的真正价值和不同点。作为一个创业者，假如被跟风的人投了，其实是个灾难。
这个副标题，B2B的电商领域，烧钱是无效的。这一点，只有你真正开始创业了，才会发现。刚才我和易配网创始人聊，商品的补贴是没有意义的。找钢网八月份的销售额是十七点几亿，我们只做让交易变得好玩的积分活动，整个积分也就20多万预算。B2B不需要投广告的，当然一开始做一点活动、宣传，这是正常的。和B2C大规模的广告不是一个概念。另外我们历史上没有买过流量，因为我们本来就是这个行业最好的搜索引擎，不需要买流量，在这方面不应该有很高的开支，但可以有一些活动性的开支。另外，O2O大家知道补贴非常厉害，这个事情在我看来也不是太正常的，B2B的话，某种程度来说，一定要规避这个陷阱，除非你面临钱多但很傻很天真的竞争对手。在我看来，你运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一，一定可以避开这个陷阱的。
所以说，大家要记住B2B是烧钱无效的领域。另外还有一点，与大宗商品都有关系，大宗商品往往是买涨不买跌的，用经济学家的话叫“吉芬商品”。比如说淘宝上面搞促销，当淘宝宣布促销的时候销量可能一下子拉升上去了。但是对于像钢铁这样的东西，如果找钢网宣布明天所有的钢材品种都下降十元，你看吧，明天销量会锐减。因为什么？买家要观望你后天会不会再降价，这个行业促销是没有意义的。所以大家要注意这一点，B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业，这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战，这是B2C、O2O这些传统互联网的玩法。但只要你搞的是产业互联网，你总能遇到一些转型的或者觉得自己很牛逼有来头的钱多人naive的对手，当你的竞争对手在搞补贴和烧钱的时候，你可以悄悄的在旁边看，最后拾果子的一定是运营管理最强的人。
目前电商领域已经很清晰了，B2C、C2C和2C的社区电商等属于一大类，各种地推补贴大军的O2O属于第二大类，而找钢的崛起带来了第三大类：B2B电商。前两者的精英所擅长的技能和思维模式，进入我们这领域一定会直接晕掉。
创业路上的几个大坑
最后我想说，创业上面有很多比较大的大坑，大家一定要注意。
第一个大坑，融资要特别小心，千万不要遇见不良的投资人，特别是早期投资人，越到后期，B轮、C轮、D轮遇到的就不多了，但也有极少的人品很糟糕的基金。早期投资人各种各样都有，接受他们的时候，一定要多调查他的背景，之前做什么的，做过什么项目。另外后续融资上面一定要谨慎，找钢网每次融资都是比较顺畅的，但也有非常凶险的时候，在这里就不讲了。
第二个大坑，开始创业的时候，你团队一定要想好。最早的，联合创始人、核心高管，一定要想好，一定要有创业精神，认同你的理想。在找钢网，你的合伙人、合作伙伴一定要有舍弃精神，没有舍弃精神，千万不要和他一起合作创业。比如说他可能要舍弃掉一个高薪的工作，和你苦哈哈的，特别做B2B，B2B是非常艰难的，因为你没法像人家那样潇洒的大把烧钱换订单流，这个时候要判断他是否有这个舍弃精神，这是非常重要的，特别是你第一批高管、核心员工，是非常重要的，在我看来这是一个大坑。
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