市场营销学练习题及答案（六）
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　　市场营销学练习题大家做过多少呢?对市场营销学的考试有把握了吗?以下是小编为大家整理推荐关于市场营销学练习题及答案，希望对大家有所帮助。
　　市场营销学练习题及答案：单项选择题
　　1.我国通常把非营利组织称为 。
　　A.医院、学校 B.慈善机构
　　C.基金会 D.机关团体、事业单位
　　2.组织市场需求的波动幅度 消费者市场需求的波动幅度。
　　A.小于 B.大于
　　C.等于 D.都不是
　　3.生产者用户初次购买某种产品或服务称为 。
　　A.直接重购 B.修正重购
　　C重购 D.新购
　　4.影响生产者购买决策的基础性因素是 。
　　A.商品质量 B.价格
　　C.服务 D.AB和C
　　5.生产者用户自身的有关因素称为
　　A.人际因素 B.个人因素
　　C.组织因素 D.环境因素
　　6.供应商应把中间商视为顾客的 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
　　A.采购代理人 B.销售代理人
　　C.供应代理人 D.都不是
　　7.中间商对新产品的采购必须&&经历购买决策过程的各阶段。
　　A.跳跃 B.中断
　　C.完整地 D.跨越
　　8.中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是 。
　　A.独家产品 B.广度产品
　　C.深度产品 D.混合产品
　　9.中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫 。
　　A.独家产品 B.广度产品
　　C.深度产品 D.混合产品
　　10.按照不同的职能，非营利组织可分为 。
　　A.履行国家职能的非营利组织 B.促进群体交流的非营利组织
　　C.提供社会服务的非营利组织 D.AB和C
　　11.非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫 。
　　A.公开招标选购 B.议价合约选购
　　C.日常选购 D.正常购买
　　12.非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买， 。
　　A.有较大自由 B.缺乏自主性
　　C.受控制少 D.可任意选购
　　【参考答案】
　　1.D 2.B 3.D 4.D 5.C 6.A 7.C 8.A 9.C
　　10.D 11.A 12.B
　　市场营销学练习题及答案：多项选择题
　　1.组织市场有以下主要特点 。
　　A.购买者较少 B.购买量大
　　C.供需双方密切 D.采购者地理位置较分散
　　E.情感型购买
　　2.生产者购买行为的主要类型有 。
　　A.直接重购 B.修正重购
　　C.新购 D.间接重购
　　E.邮购
　　3.生产者用户的需要可以由 引起。
　　A.内在刺激 B.外在刺激
　　C.精神刺激 D.物质刺激
　　E.以是全是
　　4.确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的 。
　　A.品种 B.性能
　　C.数量 D.特征
　　E.服务
　　5.通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定 供货关系。
　　A.建立 B.维持
　　C.修正 D.中止
　　E.构建
　　6.批发商和零售商的产品组合策略主要有 。
　　A.独家产品 B.深度产品
　　C.广度产品 D.混合产品
　　E.整体产品
　　7.中间商的购买多属 。
　　A.冲动购买 B.习惯购买
　　C.专家购买 D.理性购买
　　E.非专家购买
　　8.中间商决定购买数量的主要依据是 。
　　A.现有的存货状况 B.预期的需求水平
　　C.符合中间商的要求 D.成本檄益比较
　　E.有没有折扣
　　【参考答案】
　　1.ABC 2.ABC 3.AB 4.ABCDE 5.BCD
　　6.ABCD 7.CD 8.ABD
　　市场营销学练习题及答案：判断题
　　1.就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 ( )
　　2.组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。 ( )
　　3.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。 ( )
　　4.影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。 ( )
　　5.环境因素指生产者可控制的内部环境。 ( )
　　6.个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。 ( )
　　7.生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。 ( )
　　8.连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。 ( )
　　9.中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 ( )
　　10.广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。 ( )
　　11.中间商倾向于跟供应商签订短期合同。 ( )
　　12.中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。 ( )
　　13.采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。 ( )
　　【参考答案】
　　1.& 2.& 3.& 4.& 5.& 6.& 7.& 8.& 9.&
　　10.& 11.& 12.& 13.&
　　市场营销学练习题及答案：填空题
　　1.组织市场是以某种组织为 的购买者所构成的市场。
　　2.我国通常把非营利组织称为&机关团体& 。
　　3.派生需求也称为引申需求或 。
　　4.组织市场的购买者往往向供应方 采购。
　　5. 指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。
　　6.中间商市场也称为 ，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。
　　7. 指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员。
　　8.影响生产者购买决策的基础性因素是 因素。
　　9.认识需要是生产者用户购买决策过程的 。
　　10.供应商把中间商视为顾客的 。
　　11.政府采购的目的是为了 和社会公众的利益。
　　12.中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和 有关。
　　13.对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 的方式可以节约成本。
　　14. 指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。
　　15.在确定需要时，批发商和零售商的 主要有四种。
　　16. 的采购者对每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大的折扣。
　　17. 的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。
　　18.非营利组织的采购总额是既定的，不能随意 。
　　【参考答案】
　　1.购买单位 2.事业单位 3.衍生需求 4.直接 5.直接重购
　　6.转卖者市场 7.决策者 8.经济因素 9.起点 10.采购代理人
　　11.维护国家安全 12.类型 13.租赁 14.确定需要 15.产品组合策略
　　16.斤斤计较 17.琐碎 18.突破.
　　市场营销学练习题及答案：名词解释
　　1.组织市场
　　2.政府市场
　　3.忠实的采购者
　　4.非营利组织
　　5.生产者市场
　　【参考答案】
　　1.组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
　　2.政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
　　3.忠实的采购者指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。
　　4.非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。
　　5.生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。
　　市场营销学练习题及答案：简答题
　　1.简述组织市场的特点。
　　2.简答生产者购买行为的主要类型。
　　3.影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
　　4.简述非营利组织的购买特点。
　　【参考答案要点】
　　1.组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。
　　2.生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品;修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买;新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
　　3.影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
　　(1)环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
　　(2)组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
　　(3)人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
　　(4)个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
　　4.非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。
　　市场营销学练习题及答案：论述题
　　1.试述组织市场的类型。
　　2.试述中间商购买决策过程。
　　【参考答案要点】
　　1.组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场等类型。
　　(1)生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
　　(2)中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
　　(3)非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为&机关团体、事业单位&。
　　(4)政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。
　　2.如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
　　(1)认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
　　(2)确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
　　(3)说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
　　(4)物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
　　(5)征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
　　(6)选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
　　(7)签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
　　(8)绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。
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作者:佚名 &&责任编辑：闫羽
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> 影响销售措施有效性的因素有哪些？
影响销售措施有效性的因素有哪些？
来源：时代光华&&& 14:47:31&&&您是第2181位阅读者
开办企业的目的是什么？一个比较现实的目的就是为了盈利，所以公司的高级管理层为了提高销售额和盈利，往往尝试了各自，像一些削减成本、以产品创新为中心的发展战略、海外扩张等等，却往往忽略了重要的本质，就是优化自己的销售措施。
很多经理人说，我已经调整了销售人员的薪酬结果，给于了很多的进会了，但是还是没有很好的效果，其实大多解决销售队伍问题的方案通常都是比较片面的，比如，新的员工激励机制、重新制定目标或重新界定职责，这些措施仅仅解决了销售问题的某个方面。然而要提高销售效率，解决方案需要综合考虑多个因素。
那么影响销售措施有效性的因素有哪些呢？
1：制定销售方法
对所有客户一视同仁可能导致公司将资源用于投资回报很低的客户群。更糟的是，这妨碍了销售人员尽力去满足那些影响公司现在或未来的盈利情况的客户的特殊要求。因此，更有效的策略是以重要的客户群为中心制定销售方式。如果销售策略与客户需求相吻合，则可以显著地提高盈利和效率并节省成本。
2：细分客户群
上面说到了不要一视同仁地对待每一个客户，需要有重点，那么我们就要细分我们的客户群，要制定以客户为中心的客户细分策略，应确定最有价值的客户采购公司的何种产品或服务最多，以及何时向何人采购。
3：调整激励机制
最有干劲的销售人员往往这样说，钱就是我们前进的动力，所以很多公司就把薪酬激励当作员工激励最有效的方法，但是，这种激励所根据的指标往往是销售量或销售额，而这些指标却与公司策略或财务目标不一致。但是要知道，薪酬激励是短暂性的，而且别的部门对于这样的方式是不实用的，所以要想更好地给企业各个部门都做到激励就不能仅仅靠薪酬激励方法。
总之，影响销售措施有效性的因素有很多，关键还是要看大家怎么把握，对于该学会的一个不能丢，对于该制定的方法一个不能少，只要大家都想的多一点，全方位地解决这些领域里的问题，不仅可以大幅度提高销售额和盈利，而且能够减少客户流失，提高客户和销售人员的满意度。
注：本文首发于时代光华资讯中心频道，欢迎转载，转载请注明出处，违者必究！
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影响分销渠道设计的主要因素是什么
16:46&&自考365 【
　　问：影响分销渠道设计的主要因素是什么？
　　自考365网校解析答案：影响渠道设计的主要因素有：
　　（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
　　（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。
　　（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
　　（4）竞争特性。
　　（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
　　（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。
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