做销售时，为什么领导，如何陪客户喝酒那么喜欢喝酒吃

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-05-05 08:09 标签： 陪客户喝酒
如何陪客户吃饭?
怎样顺利陪客户吃饭 让客户满意？ 不会喝酒应该如何应付他们的举杯~！ 而不影响下面的合作？
13-10-25 &
目前商业合作吃饭是避免不了的.不过现状已不是真真的饭局了.不会喝酒.到是其次，要会“玩”不一定真要吃饭.真正的大客户是不会在乎你这餐饭.这餐酒能否吃好.喝好，最终目的是腰包是否能装.玩的是否尽兴.不过工作还是工作.该有的必须的有.不该有的必须没.这才是从长计议的好办法。
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做销售就一定要能喝酒吗？
问题：跟别人说起自己将来想做销售的时候经常被问到能喝酒么。本人比较反感喝酒，我想问：在中国，不喝酒真的做不了销售么？我很想知道有哪些行业或者有哪些公司的销售不用经常喝酒的？作者：纽约老李校长我谈谈我自己的经历吧。我很讨厌喝白酒，觉得难以下咽，即便是啤酒也因为怕长胖的缘故与家人朋友聚会的时候是能少喝就少喝，唯独喜欢品预调酒，经常买来喝着玩。以下的文字里，喝酒都是喝白酒的意思。2010年以前我都认为喝酒和做销售业绩没一毛钱关系，仅仅与哄自己领导开心有关系（以前美的的领导爱喝酒，你不陪领导喝高兴等于不给领导面子），做消费类产品的渠道销售，面对什么代理商，分销商，商超的人，我个人觉得陪他们喝不喝都无所谓，反正他们也是看厂家的品牌和销售政策，喝酒就是润滑一下关系而已，甚至喝酒了也对销售起不到任何作用，不喝酒也不影响他们销售你家的货。2010年进了联想开始做大客户之后，我是自己发现喝酒蛮重要的，我这个领悟倒不是领导或者客户逼我喝的，而是自己无意中悟出来的。我是负责联想重庆教育行业的销售，客户都是教育局，技装中心，各个大中小学，教育系统和官场一样，其实内部都是管理行政化跟政府部门没啥区别，中国是一个酒文化十分悠久的国家，也是官场文化很浓的国家，中国的官员有一项很重要的技能就是喝酒。民间有句俗语：省部级是生出来,厅局级是买出来,处级是喝出来（我喜欢习大大的原因就是本届政府狠抓这种歪风邪气，虽然不能从根本解决，但是确实情况好太多）。以我个人的生活经历看此言不虚。所以我面对的客户其实一个个就都酒精杀场的老将，只是，喝酒不是你想跟人家喝，想喝就能喝。虽说是联想的人，拜访个客户相对容易。但是面对一个新客户，有实权的客户，高级别的重要客户，把这种客户请出来吃饭不是那么容易，请出来后吃饭就把感情加深更是难上加难。我就说个这么件事。2011年遇到一个大单子。这个客户单位呢，以前也用过联想，但是那是上任联想客户经理几年前做的。我过来之后都是简单的拜访，关系都做的很浅很表面。这个单子出来后，我要开始临时抱佛脚了。做大客户项目，首先，都要把客户内部的决策者，使用者，影响者，线人，coach，这些人统统找出来，尽可能把所有的关系做透，或者几个关键热人做透，其余的人关系做到中立不反感我们就行了。这次这项目里做招标技术方案的人，以前我过来拜访的时候压根没拜访过，都是直接奔着最大的几个领导过去了，这个人认识都不认识。这个单位的大领导具体也不管具体的技术方案，只表示联想只要价格够好，中标很有希望的，我知道这个话属于大领导客气话，我还是要做很多工作，因为如果竞争对手做通了这个做技术方案的人的关系，我方将陷入被动，极有丢标的可能性，就算中标价格也低的不堪入目。我打听了一点点关于这个负责写技术方案的人一些背景情况，为了方便我说这个故事，我暂时称他为任主任吧 (任易大叔友情客串），这个任主任是今年新提拔上来的干部，也是第一次负责本次项目写技术方案，了解到了这个，我就分析出这个任主任可能还没有建立起自己的与外面IT厂商的关系，但是新上来的人一般也是十分谨慎，小心翼翼，态度可能非常中立，建立好与他的人脉关系也并非易事。我的初次拜访，很官方，很外交辞令，简单的交换名片，介绍一下现在联想的产品，联想的实力等情况。并且也询问了招标的时间，资金来源等，很浅很浅的问题。他也真是一个很小心严谨的人，我们两个聊天，他都是把办公室大门打开，以示透明。初次拜访我故意把产品资料没有带全，为了下次见面送产品资料找个借口。第二次借着送资料的借口去见面，相比第一次见面那种互相判断，互相试探的那种礼貌又尴尬的情况，这次气氛要好很多。但是还是在互相试探的阶段，所以这次我就是尽量聊点家长里短，生活趣闻，拉近人与人的关系话题，通过这些没有压力的话题给双方又一次试探和观察对方是一个什么样的人机会。毕竟是有丰富经验成熟的SALES了，所以第二次的见面沟通轻松加愉快。第三次的见面，我觉得不能再在办公室喝茶闲扯了，得找突破口了，得喝酒了，得换地方谈事了。我在离他们单位附近不远的一个酒店里，预定了一个私密的包厢。我在早上打电话给任主任。我：“任主任，我是联想的小李，今天不加班吧，下班一起吃饭吧。”任：“小李啊，感谢啊，你太客气了，吃饭就算了，我们把工作做好就行了。”我：“任主任，就吃个便饭，我一个人在重庆孤苦伶仃的，晚上一个人吃饭也意思，来贵宝地混口饭吃，想听任大哥给我讲讲人生道理，那天跟你聊官场的一些趣闻还是蛮有意思的，感觉你虽然在体制内，但是你感觉你的一些看法还是很开明的，意犹未尽啊，今天吃饭继续摆龙门阵。”任：“算了，算了，吃饭就不必要了，你要爱听改天来办公室我们继续摆（摆是四川话，侃大山的意思）。”我：“实不相瞒，任主任，我包厢也预定好了，就给弟弟我一个面子吧，这年头吃个饭真不算啥大事。”任：“这样，下午我们再联系，看晚上我加班不。”我：“OK.”下午2点半以后，我又打了电话。我：“任主任，晚上不加班吧？”任:“不加班，但是吃饭还是算了，要聊天来办公室吧。”我：“别推辞啦，任主任，我一个吃饭也是吃，就当陪你弟弟我吃个饭吧。”任：“好吧，在什么地方？”约出来之后，我大概在4点多带着两瓶1573就提早去了包厢，提前看看了菜单。一边等他一边想项目上还有哪些点要突破。5点多，他过来了，包厢里就我们两个人吃，我掏出了1573，任主任说他喝不了酒。我说没事，小酌一下，我不劝酒。桌子上都是放着喝白酒的小酒杯，我又管服务员要了比较大的杯子，估计一杯装个2两没啥问题。我把大杯装满，我说，任主任，我也是初来乍到，一个外地人来重庆打拼，今天拜拜码头，我先来三杯，先干为敬，您随意。然后马上，端起杯子，憋一口气，咣咣咣，连着三杯下肚，估计6两酒不到3分钟全被我喝光。任主任说，小李别喝这么急，小李你真是耿直的人啊。也幸亏是好酒，所以这么喝还没马上上头，但是喝酒始终嗓子不舒服，恶心，眼睛发胀，头开始晕。明显感觉到这三杯下肚后，在这个气势下，任主任心中的防护罩被打开了，我们边吃菜，边聊天，边喝酒，我也不劝他酒，就是聊一会，举杯示意一下，干完，再吃菜，再聊。任主任这厢，估计也是把心打开了，明显的他自己开始一杯杯的主动喝，感觉他很享受这种热情愉快的氛围，我看他的酒量也不差。吃喝了1个多快2个小时多小时，干掉一斤半白酒（后半场他就渐渐喝高兴了也喝的比较多）。整个聊天的过程中，我也没太提项目的事，任主任自己开始跟我提，小李，联想的设备有啥技术优势，你都给我写过来，联想的机器我们以前用过，感觉不错……酒醉三分醒，我太清楚今天晚上的使命了，吃完饭，我提议去唱歌……又是各种嗨……（做项目搞中国式的人情关系就是拿命去换）之后再去办公室谈阳谋的事，我们两个人都心照不宣，相当配合。总结一下，在大客户项目销售上，关键的客户是不会随便答应你的饭局，并且关系没到一定程度，也不会劝你喝酒也不会和你出来喝酒。相反，作为男人之间快速突破关系的方法，你要主动创造机会，酒局我自己的经验是要自己灌自己酒而不是劝别人喝酒，自己喝很多，客户才觉得是一个真诚的汉子，所谓的酒品即人品，客户也会通过你的酒量以及你喝高后的表现判断你是什么样的人，喜欢喝酒的客户渐渐的自己也会融入你的话题和氛围。喝酒不是目的，喝酒在帮助你完成业绩上屁都不是，喝酒只是你打破别人对你的心里防备的一个可能性的工具而已。
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