《怎么卖保险》_精选优秀范文十篇
怎么卖保险
怎么卖保险
范文一：乐观、自信、淡然让于彤的保险做得顺风顺水；让代理人受人尊敬、重塑保险专业金融品质的使命感，让于彤谋划团队转型；对保险事业的笃信与执著，让于彤坚、不为外界诱惑所动“我是一个卖保险的!”不管是1995年那个既没人脉、又没经验，刚进入平安做保险营销员的时候，还是作为一支精英代理人团队领导者的今天；不管保险代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盗、防保险)对象时，还是保险规划师们已经逐渐被客户认同的今天，于彤对自己从事的职业从不避讳。保险销售的3段心路没有人是天生的销售高手，每个成功的保险代理人背后都有一段曲折的心路历程。谈起销售保险的历程，于彤说可以用3个阶段来总结。“行”销闯市场1995年10月，于彤和几个朋友一同创办的公司解散了，他无意中遇到平安保险公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那时候保险在中国大地上方兴未艾，于彤之前并不了解什么是保险，他要销售保险的对象也同样不了解保险，就在这种境遇下他开始了自己的保险销售生涯。由于是外地人，于彤在北京没有人脉资源，连现在很多新人行代理人惯用的“杀熟”(向熟人推销保险)技法他都没办法使用。“我那时候要做大量的陌生拜访，最多的时候每天拜访30多个客户。”写字楼、商店都留下过他的足迹。于彤刚入行的前两年就是靠这种四处走访来开拓市场的，“那真是名副其实的‘行’销。”虽然于彤的业绩骄人，1997年就以16万元的价格购置了一辆捷达轿车，但他的销售之路并非一帆风顺，“有时候刚一张嘴就被人推出来，连留名片的机会都不给”。面对一次次的拒绝，于彤始终没有放弃，而是凭着对保险的热爱、待人以诚的本份与坚毅的性格在这行站稳了脚跟。“赢”销拓事业1997年后，于彤的保险销售渐入佳境，“基本不再做陌生客户拜访了”。事业进入了发展期以后，于彤的业务来源主要是两项：客户加保与客户介绍的新客户。保险销售能有这样稳定、良性的发展，与于彤的心态和服务是分不开的。两年的磨炼打拼，使于彤的心态发生了变化：急于推销保险赚佣金的功利，开始转化为客户量身订制个性化保障的利人利己。“这种变化体现在我的销售上，便是从单一产品的主观推销，变成提供保障方案――不但更客观，而且复合型产品在解决客户养老、医疗、子女教育问题上更有效。”而且他不主动推销保险，而是等客户主动上门找他。有一次于彤和旅行团里的一个人相谈甚欢，却只字未提保险，还交换了名片。后来，那位公司老总惊诧于彤竟然没像其他保险代理人那样“骚扰”他，反而让于彤帮他分析自己的保单是不是合理，一年后还成了他的客户。“我不着急，客户知道我做什么的就行了，他们有需要时就会来找我。”做好了在这行里做十几、二十年的准备，于彤早已不只争朝夕。除了心态的转变，于彤在客户维护、客户服务上也更加尽心。“具备专业的知识，做客户的知心人”是于彤对自己的定位，他也一直强调，做保险不是做生意。“精”销建团队一个人受到客户的尊敬、事业的成功并未让于彤止步，他希望能尽一己之力让其他保险人也享受这种尊荣。近年来我国保险业快速发展，产品的开发已跟上了世界的脚步，甚至比某些国家和地区发展得更快，比如投资型保险的出现比台湾地区还早两年时问。“保险产品发展迅猛但行业缺少沉淀。”于彤在兴盛的背后看到了隐忧，“行业的基础很差――服务跟不上，代理人不够专业、不够诚信，得不到客户的尊敬。”一方面是消费者对于原始推销的抗拒，而另一方面则是准客户的保险需求、对专业金融服务的渴望。于是2003年，在“理财”这个词还未火爆时，于彤就在多方考察、取经后谋划平安精诚理财团队的转型。“保险销售的方式――代理人制度决定了人在销售中的重要性。保险销售是专业的金融技术工作，而不是早期认为的能认字就能卖保险。”于彤在人才的选择上下了苦功，“代理人要有高素质，有旺盛的学习力，不但要做寿险规划师，更能成为专业的金融顾问，而且还要擅长与人交往。”转型后的平安精诚理财团队成员，大部分年龄在24～35岁，90％以上拥有本科以上学历。很多人在进入精诚理财团队之前，已在会计、银行、证券、IT等领域小有成就，经过培训、学习后，不但具备了寿险规划能力，还成了客户的投资、理财顾问，具备风险管理能力。目前，精诚理财已拥有超过40名国际认证理财顾问师(IARFC)，是目前国内财务顾问师最多的金融营业单位之一。与此同时，这些代理人的专业、诚信也得到了客户的认可，赢得了尊重。保险是一项事业从1995年至今，于彤在平安保险公司干了12年，而且仍兴致不减，“我还没有跳槽和退休的打算，因为我要将保险当作一项事业从事下去。”看好这个行业从1995年到现在，于彤已经是一个老保险人了。他经历了保险公司由少变多，无法计数的代理人进入又离开，行业发展从无序到走向正轨，唯一不变的是他一直坚信，保险业的发展空间是巨大的，保险是一项可以从事的利人利己的事业。“做保险，能帮助需要的人，能时刻接触新资讯、学习新知识，而且不用担心会被淘汰。”于彤也以做保险人为荣。一直以来，“卖保险的”是个具有贬义性质的字眼，而于彤却不认为卖保险是一件见不得人的事儿。“‘卖保险的’还是‘理财顾问’不是说出来的，而是做出来的，我对做好保险代理人有自信!”儿子问他，“别人问我你和妈妈是做什么的?”于彤就自豪地告诉儿子：“我和你妈妈都是卖保险的!”儿子被父亲的自信感染，而且会以父母的成功和获得的奖项自豪。与企业共进退亲历了平安从一家保险公司发展成为综合金融公司，于彤一直对公司能吸取海外经验、不断创新经营模式、为代理人开拓良好的发展平台所折服。对于工作在这样一家公司，他很自豪，也对公司的前途充满信心。在平安A股上市后，于彤就购买了公司股票，用他的话讲是“既做员工，又做公司的主人。”对能在平安为代理人构建的平台上发展，他称之为“站在巨人的肩膀上”。因此，面对这些年来其他公司抛来的橄榄枝――高薪、重位、权威，他并不为之动容，“我已经熟悉了这里的环境，再说，换跑道不一定成功。”12年前结缘保险，时至今日，于彤与保险已密不可分，一句“生活就是工作”，足见保险在他生命中的分量。原文地址：乐观、自信、淡然让于彤的保险做得顺风顺水；让代理人受人尊敬、重塑保险专业金融品质的使命感，让于彤谋划团队转型；对保险事业的笃信与执著，让于彤坚、不为外界诱惑所动“我是一个卖保险的!”不管是1995年那个既没人脉、又没经验，刚进入平安做保险营销员的时候，还是作为一支精英代理人团队领导者的今天；不管保险代理人是很多老百姓眼里的3防(防火、防盗、防保险)对象时，还是保险规划师们已经逐渐被客户认同的今天，于彤对自己从事的职业从不避讳。保险销售的3段心路没有人是天生的销售高手，每个成功的保险代理人背后都有一段曲折的心路历程。谈起销售保险的历程，于彤说可以用3个阶段来总结。“行”销闯市场1995年10月，于彤和几个朋友一同创办的公司解散了，他无意中遇到平安保险公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那时候保险在中国大地上方兴未艾，于彤之前并不了解什么是保险，他要销售保险的对象也同样不了解保险，就在这种境遇下他开始了自己的保险销售生涯。由于是外地人，于彤在北京没有人脉资源，连现在很多新人行代理人惯用的“杀熟”(向熟人推销保险)技法他都没办法使用。“我那时候要做大量的陌生拜访，最多的时候每天拜访30多个客户。”写字楼、商店都留下过他的足迹。于彤刚入行的前两年就是靠这种四处走访来开拓市场的，“那真是名副其实的‘行’销。”虽然于彤的业绩骄人，1997年就以16万元的价格购置了一辆捷达轿车，但他的销售之路并非一帆风顺，“有时候刚一张嘴就被人推出来，连留名片的机会都不给”。面对一次次的拒绝，于彤始终没有放弃，而是凭着对保险的热爱、待人以诚的本份与坚毅的性格在这行站稳了脚跟。“赢”销拓事业1997年后，于彤的保险销售渐入佳境，“基本不再做陌生客户拜访了”。事业进入了发展期以后，于彤的业务来源主要是两项：客户加保与客户介绍的新客户。保险销售能有这样稳定、良性的发展，与于彤的心态和服务是分不开的。两年的磨炼打拼，使于彤的心态发生了变化：急于推销保险赚佣金的功利，开始转化为客户量身订制个性化保障的利人利己。“这种变化体现在我的销售上，便是从单一产品的主观推销，变成提供保障方案――不但更客观，而且复合型产品在解决客户养老、医疗、子女教育问题上更有效。”而且他不主动推销保险，而是等客户主动上门找他。有一次于彤和旅行团里的一个人相谈甚欢，却只字未提保险，还交换了名片。后来，那位公司老总惊诧于彤竟然没像其他保险代理人那样“骚扰”他，反而让于彤帮他分析自己的保单是不是合理，一年后还成了他的客户。“我不着急，客户知道我做什么的就行了，他们有需要时就会来找我。”做好了在这行里做十几、二十年的准备，于彤早已不只争朝夕。除了心态的转变，于彤在客户维护、客户服务上也更加尽心。“具备专业的知识，做客户的知心人”是于彤对自己的定位，他也一直强调，做保险不是做生意。“精”销建团队一个人受到客户的尊敬、事业的成功并未让于彤止步，他希望能尽一己之力让其他保险人也享受这种尊荣。近年来我国保险业快速发展，产品的开发已跟上了世界的脚步，甚至比某些国家和地区发展得更快，比如投资型保险的出现比台湾地区还早两年时问。“保险产品发展迅猛但行业缺少沉淀。”于彤在兴盛的背后看到了隐忧，“行业的基础很差――服务跟不上，代理人不够专业、不够诚信，得不到客户的尊敬。”一方面是消费者对于原始推销的抗拒，而另一方面则是准客户的保险需求、对专业金融服务的渴望。于是2003年，在“理财”这个词还未火爆时，于彤就在多方考察、取经后谋划平安精诚理财团队的转型。“保险销售的方式――代理人制度决定了人在销售中的重要性。保险销售是专业的金融技术工作，而不是早期认为的能认字就能卖保险。”于彤在人才的选择上下了苦功，“代理人要有高素质，有旺盛的学习力，不但要做寿险规划师，更能成为专业的金融顾问，而且还要擅长与人交往。”转型后的平安精诚理财团队成员，大部分年龄在24～35岁，90％以上拥有本科以上学历。很多人在进入精诚理财团队之前，已在会计、银行、证券、IT等领域小有成就，经过培训、学习后，不但具备了寿险规划能力，还成了客户的投资、理财顾问，具备风险管理能力。目前，精诚理财已拥有超过40名国际认证理财顾问师(IARFC)，是目前国内财务顾问师最多的金融营业单位之一。与此同时，这些代理人的专业、诚信也得到了客户的认可，赢得了尊重。保险是一项事业从1995年至今，于彤在平安保险公司干了12年，而且仍兴致不减，“我还没有跳槽和退休的打算，因为我要将保险当作一项事业从事下去。”看好这个行业从1995年到现在，于彤已经是一个老保险人了。他经历了保险公司由少变多，无法计数的代理人进入又离开，行业发展从无序到走向正轨，唯一不变的是他一直坚信，保险业的发展空间是巨大的，保险是一项可以从事的利人利己的事业。“做保险，能帮助需要的人，能时刻接触新资讯、学习新知识，而且不用担心会被淘汰。”于彤也以做保险人为荣。一直以来，“卖保险的”是个具有贬义性质的字眼，而于彤却不认为卖保险是一件见不得人的事儿。“‘卖保险的’还是‘理财顾问’不是说出来的，而是做出来的，我对做好保险代理人有自信!”儿子问他，“别人问我你和妈妈是做什么的?”于彤就自豪地告诉儿子：“我和你妈妈都是卖保险的!”儿子被父亲的自信感染，而且会以父母的成功和获得的奖项自豪。与企业共进退亲历了平安从一家保险公司发展成为综合金融公司，于彤一直对公司能吸取海外经验、不断创新经营模式、为代理人开拓良好的发展平台所折服。对于工作在这样一家公司，他很自豪，也对公司的前途充满信心。在平安A股上市后，于彤就购买了公司股票，用他的话讲是“既做员工，又做公司的主人。”对能在平安为代理人构建的平台上发展，他称之为“站在巨人的肩膀上”。因此，面对这些年来其他公司抛来的橄榄枝――高薪、重位、权威，他并不为之动容，“我已经熟悉了这里的环境，再说，换跑道不一定成功。”12年前结缘保险，时至今日，于彤与保险已密不可分，一句“生活就是工作”，足见保险在他生命中的分量。
范文二：“怎么又是卖保险的”？在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是——营销员小田：噢，我是XXX保险公公营销员小田，这是我的名片（递上名牌）。客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！ 客户厉先生：你这个营销员还真有点特，继续说，你要买我多少产品？营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。 客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千的客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？客户厉先生：这个……营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗？客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！营销员小田？：是啊，这样的确不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务做不好，而且也损害了这个行业的形象，但大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。客户厉先生：这个我能理解。营销员小田：厉经理平时光顾生保险营销员的气了，一定没正儿八经听听保险是什么，到底如果，也没买份保险吧？其实，保险与咱每个人的生活都是息息样关的，它是一个人经济生命的延伸，有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻，今年还不到40岁吧？（搜寻客户资讯）客户厉先生：我是二月份过生日，过了生日就刚好40岁了。营销员小田：像您这个年龄正是创业的黄金时期，不过压力也蛮大的，上有老下有小，这就更应该让自己有个保障了，这也是对我们的家人负责呀！不过，今天我们已经谈了不少了，我还有点别的事，今天就谈到这儿吧，谢谢您对我的款待，下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。客户厉先生：好吧。
范文三：经典术话“怎又么卖保是的险！”？在陌拜实中践，常常遇这样的客户，到们一他说听我是做保险的们表就出很生气现样的，子而态且十度不友好。分多很营员销因遇到为这种况情而心不佳境甚，至产放生心弃理。实，其大不必可跟自己过不去客，户必未就是冲我们的来客。户之所这样，以定是肯有因原的要学，换会思位考。营　员小销田您：！好是您这的儿经理？吧看公司规模您这么，大出车进这么多，买辆卖定一很火红！户客先厉生哦，：好您我，就经是理，迎欢光您我公临！司请坐！请问您快——是　营员小田：噢，销是×××保险我公的营司员小销田这，是我名的（片递上名）片客户厉。先：怎生又么卖保险是的！？诉你告，险免谈。保营　员销小田呵：呵经理还，没告我尊姓大名诉呢，怎就赶我么走我？没有并说让买我您的保险！啊户客先厉生我：姓，厉不保险你来干卖么？你还有事什吗没事？还我忙挺。营销的员小田：经理尽管忙您的，我只不过厉做是务业过您这儿路，出于对的尊您和仰敬过来跟您慕识认下一，您不一定我买的险，我保也一定非要不给卖您保险但是，每个，都有一人生活个子，也圈是个潜在一的客，甚户至是一片市大场我也未必，就是您的不户啊！客　客户　先生厉你：这个营销员真有点还别特继，续，说要你买多我产少？品营　销员小：田经厉理这样说吧，我个，人可能未买必的您一件品产。客　厉先生户那：不得了，就怎你会成么我的潜在客户呢？为销营员小田我：做保这险么多了年拥有成百上，千客个户，他们布分各在行个，做什业么都的，也有像有您样开一大司的，公他们中当有就要需这您产品的，还有种他们的，戚朋友亲也需有的，要果我们如之间建立一了种朋友关系我，介会他绍来用您们产品的，的们不但自己他，用且而还会介再绍他们亲的好朋友来用，难这不是一道潜在个的市大吗？场户厉先客生这个…：…营销小员田厉：经理您能，我跟说一下您为么什保险营销员有烦对感？客吗户先厉：其实，生也我知道保险是好事可是成天，有们的营销员来您我，烦不管我多忙有总，粘糊是糊，买地险保吧，保险买！吧你说谁谁不叫哪烦！　　营员销田小是啊，：这的样不妥，确一方面确实有些质素不是很的人，高有没在客站户的角去度考，一思味地行我我素不，自己但业的务不做好而且，也害损这个了行业的象，形，大多但人还是数蛮的好厉，经千理别万在意十个指头，不还一齐般，您呢是不是说？另方一，面这个业行的作性工有质点殊，特也希您能理解。望户厉先客生这个：能理解。我营员销田小：经厉平时理顾生保光营销险的员气，一定没了正儿八听听保经是什么，到底如险何也，没份保险买？吧实其保，险与每咱人个生的活都是息相关的息它是一个，经济生命人的伸，有了延能它让我有们充更沛的力精搞好去己自的生。厉经意看理起来年轻很今年还，不4到0岁吧？搜寻客（资户）讯客厉先生户：我是二月份过生，过了生日就刚好40岁了日。营销员　小：像田您这年个龄正创业的黄金是时，不过期力压也蛮大的上有老，有下，小就更应该这自让己个有保了障，也这是对我的们人负家责！不呀过，天我今们已谈经不了了，我还少点有的别，今天事谈到这就吧儿，谢您谢对的我待，下款下礼个六拜给您设我一计份障计划给保您看看说再。吧户厉先生客好吧。：
范文四：今天我要讲的很多。第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢地，谢人。客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为人人。寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，"其实买保险是可以不用钱的"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行销案例。后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个想拿了保费就走的人。所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以让客户得到他们想要的答案。
范文五：摆摊卖保险今天上午去拜访一个朋友，走到他所住小区，看到某保险公司两位同行在小区的小广场上摆摊卖保险，两人看起来很年轻，坐在一张桌子前，桌上摆了几份资料，桌旁放了一个易拉宝。
我有意停下，观察了他们几分钟。小区居民们从他们桌前来来往往，很少有人主动询问，而他们也只是傻傻的坐在桌前，既没有和居民们眼神的交流，更没有言语主动的沟通。我猜测这是两位新人。摆摊卖保险曾流行一时，但近两年很少见了，很多业务员认为摆摊已经没效果了。有没有效果？看怎么做了。如果都像这两位同行一样抱着“姜太公钓鱼，愿者上钩”的态度，当然没有效果。
其实，摆摊卖保险依然是一个好的行销办法，尤其对于新人而言，但内有技巧。摆摊卖保险必须围绕一个中心，就是打造根据地。同时做到四个必须：一必须踩好点，二必须找搭档，三必须发传单，四必须大声说。一个中心，打造根据地根据地是什么？ 就是衣食之地，私人地盘。想想我军在解放前的根据地就明白了。再举个现代商业例子，房产中介？比如我爱我家、21世纪不动产、满堂红.......,店铺直接开到小区旁，每家店十几人、二十人，只负责一两个小区，垄断这一两个小区内的二手房交易，绝不跨区，死守”根据地“。结果怎么样呢？小区内的居民都熟悉了旁边的房产中介店，只要有出售的、或者出租的房子，都会直接上门登记。一年的交易额几千万。上海大不大？北京大不大？每天的二手房交易海量的，但房产中介行业为什么不跨区经营？因为他们领略到根据地策略的巨大利益。而我国的保险业务员呢？东奔西走，恨不得天涯海角的客户都能为我所有，极少有人能踏踏实实做好一个小区或者一个市场的。我们的”冤家对头“——小日本，也许是国土太小的缘故，他们的保险业务员把”根据地“战略发挥到了极致。一个保险业务员一辈子只经营几条街道，照样做出了惊人业绩。所以，摆摊卖保险一定要把小区”做透“，做的小区的居民对你眼熟，和你熟识，自然就会出单。怎么才能”做透“？首次到某个小区，连摆半个月，而后每月都去一周，直到把这小区所有居民都对你习以为常。切忌浅尝辄止、朝秦暮楚，打一枪换一个地方。一必须踩好点选择大于努力，找什么样的小区去摆摊，决定你的收成多少。一个原则——选择有钱人多的小区。哪怕给物业交钱都值得去！二必须找搭档男的找女的，女的找男的，男女搭配，干活不累。分工：女的坐在桌前记录信息，男的站着发传单。打扮要干练，精神要焕发。三必须发传单做在桌子前傻等能行吗？必须给过往的居民主动发传单。传单内容：除了公司同意印制的险种介绍传单外，必须自己动手写一封建议准备一些小礼品（大量的），比如圆珠笔、气球之类，吸引居民主动来索取，借此与居民沟通！四要大声说 眼观六路，耳听八方，积极为居民介绍，但要切忌过度介绍引起反感。毕竟是要建立根据地，所以不可操之过急。滴水石穿，功到自成。如此以来半个月，小区居民必定会对你熟悉，保单会不期而来。
以上内容为随感而发，也是因为去年指导几位新人（纯粹义务）在开发小区获得成功而总结出的经验。更多细节，有空再聊！总之，摆摊卖保险，新人可以做做，效果会出乎你意料。摆摊卖保险的细节（一 去年曾指导新人小李在小区里摆台，大获成功，在此以问答形式将细节分享出来。小李：“应该选择什么样的小区？”岳万山：”选择大于努力，可支配收入越高的家庭越容易购买保险，所以你必须选择富人比较多的小区。“小李：”富人区在哪里？'岳万山：“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行......家属院，城区内房价较高的小区.......小李：”还有什么需要注意的？“岳 万山：”选择中青年人居多的小区，切忌选择老人居多的小区。问问房价，看看小区车库里的车，自然就知道这小区居民的经济实力。“小李：” 这些小区一般不让进，怎么办？“岳万山：”何止这些小区不让进？只要有门卫的小区，一般都是不让进去宣传的。只有一个办法，找物业谈，给他们付费。“小李：”付费？多少钱？万一收不回成本怎么办？再说我刚做保险，还没收入就要付出？岳万山：“根据小区情况不同，50-100元每天。 你去找一个搭档平摊这个费用。选择保险行业其实就是选择一个生意平台，付出些成本是必须的。其实你只要签一单，就收回成本了。胆子大一点，做吧！”小李：“具体要在小区哪个位置摆台？”岳万山：“小区主干道旁边，居民必经之地。切勿摆在小区门外，虽然也是居民必经之地，但门内和门外是天壤之别。”小李：“我应该找什么样的搭档？”岳万山：“找个女孩吧，你俩搭配着。你接待来咨询的女客户，她接待来咨询的男客户。”小李：“需要摆几天？'岳万山：“确定好小区后，先摆10天，根据情况再决定。切记一定要是富人区。”小李：“10天太久了吧，我打算摆个3、4天。”岳万山：“不行，至少10天。摆3、4天，你们才混了个脸熟就要走？一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询，你们就不见了，这怎么行？其实小区摆台，不是那么简单的，这里边有两个营销法则，一个是"鱼塘法则,,，一个是"根据地策略,,。选择富人区，这叫鱼塘法则，好的鱼塘会让你事半功倍。在一个小区稳扎稳打，不拿下誓不罢休，叫做根据地策略。小区摆台必须发扬"根据地策略,,，既然来了，就必须在此扎根。“小李：“我到底该如何执行"根据地策略,,呢？”岳万山：“进入小区之后，切忌坐在桌子前浑天度日，等"鱼,,上钩。你一定要眼观六路、耳听八方，了解小区有多少住户，住户的年龄层是怎么样的，小区内大概有多少小孩.......能够了解的情况，全部了解到位，并记录在笔记本上。这些基本情况了解清楚后，你才能有条件在此扎根。至于细节怎么做，我慢慢给你讲。但是有一点我必须提醒你，"根据地策略,,并不是让你无限期的在一个小区内摆台，这样的话小区居民不但会对你失去新鲜感，而且费用也比较庞大。”小李：“那应当如何？”岳万山：“先摆10天，如果情况好，就多摆几天，但不应超过一周。如果情况一般，立即撤。一个月后再来摆。这样做，既能保持小区居民对你的新鲜感，又能控制费用。”小李：“我特别担心，投入费用没有回报。”岳万山：“我理解!但不用担心，把细节做好，必能签单。具体来说有六点：1、没来就预热；2、展台有特色； 3、表格最重要；4、礼品吸引人；5、主动发传单；6、展现亲和力。小李：“这九点具体该如何做呢？”岳万山：“第一，没来就预热。准备一份海报，标题这样写'了解保险的秘密请咨询平安保险寿险精英团队"，内容你可根据标题进一步完善。海报设计要大气、醒目，在你摆台前一周就要张贴在小区各位主通道内，以告知小区居民，你要来了，让他们做好准备向你咨询，为活动做预热。第二，展台有特色。折叠帐篷要用到，上拉条幅；帐篷下摆放桌子一张，桌子上拜访宣传资料和手提电脑一部；易拉宝至少两个，一个是险种展示，一个是活动介绍。展台布置好后，走到远处看一下，使其形象大气，不要显得寒酸小气。关键是人，一定要穿制服，打扮的干练一些，坐姿端庄，站姿挺拔，切忌东倒西歪，打打骂骂，或者如榆木疙瘩般发呆。总之，一切都是为了体现自身的专业性和公司的实力。第三、表格最重要。设计《居民寿险状况调查表》，以此抓取居民联系方式，以及居民投保状况和对保险的看法。主动将此表发放给居民，如果他们没有时间在展台前填写，可以建议他们将表格带回家里填写。如果客户在家里填写，你可登门去收取表格。（号外：此表格具体内容，近日将公布）第四、礼品吸引人。居民凭什么填写表格？用礼品吸引他。凡填写表格居民都可获赠礼品一份。礼品可以杠杆借力的方式获得。第五、主动发传单。传单其实就是销售信，内容包含对你个人的介绍以及保险的分析，多用案例来表述。你应站在桌前主动向来往的居民发放。
第六、展现亲和力。要保持笑脸，多与居民打招呼；当居民走到展台前时，一定要热情介绍；看到居民提重物，可主动帮忙.......，总之，不要傻坐桌前。”小李：“好的，我试试吧，但是心里还是没底。”岳万山：“先做吧，慢慢你就有底了。实际中遇到的情况可告诉我，我再为你分析。”今天先写到这里吧，第四、第五、第六的更多细节明日再聊！ 礼品篇：摆摊卖保险的细节（二 小李：“应该用什么样的礼品吸引居民？”岳万山：“圆珠笔这样的小礼品准备一些，只要居民填写表格，就赠送他一支。当然仅靠这种廉价的小礼品还不足以吸引居民。“小李：”那还需要什么礼品？更贵重些的吗？承担不起哦! 再说，在小区摆台，需要如此大声势吗？“岳万山：”不必太贵重，但需有特色。礼品不一定非得你来承担费用，我不是给你讲过杠杆借力吗？为什么不用杠杆借力呢？在小区摆台，难道不需要这么大声势吗？做任何事，只要,,势"造起来了，没有不成的。我给你讲的预热、展台布置、表格、礼品都是为了造势。如果没有势，小区居民极少有人理睬你的，尤其是这样的高端小区。人性就是如此，喜欢华丽的、热闹的，不喜欢冷清的、寂寞的，所以我让你做的一切都是必须的。否则你只能干巴巴坐在小区里耗时间，可怜又可悲。“小李：”我明白了。可是，我实在想不出用什么礼品。杠杆借力我也没掌握其中的内涵。需要老师指教。“岳万山：小李：”我明白了，您是让我去和小区附近的某家餐饮店谈，由餐饮店提供代金券，我在小区摆台时候赠送这些代金券吗？“岳万山：”没错。一定要找小区附近有档次的、有风格的、店铺位置醒目的餐饮店， 这样才更能吸引居民。“小李：”真是两全其美的好主意。对于餐饮店而言，提供代金券可以帮助他们增加顾客量；对于我而言，这些代金券能够吸引更多的小区居民来填写表格，咨询保险。而且，如此有分量的超价值赠品竟然没有花费一分钱。杠杆借力真是太厉害了。老师，看来我要仔细、反复阅读您的《保单核裂变18大秘密法则》了。“岳万山：”杠杆借力不但是一种方法，更是一种思维方式。我希望你能够尽快将它融入你的思维中，做任何事先想想能否借力，能借多大力。如此你会轻松很多。“小李：”在实际操作过程中，我可不可以多谈几家餐饮店？比如，谈一家西餐店，谈一家中餐店，再谈一家咖啡厅，给居民多一些选择。“岳万山：”当然可以。谈的越多，你的资源就越多，就会愈加吸引居民。小区居民会对你另眼相看的。你的人气会爆棚，向你咨询保险的人会很多。“小李：”电影院可以谈吗？“岳万山：”这是个好主意。现在喜欢看电影的人很多，对于某些居民而言，电影票比餐饮代金券更有吸引力。 可以找电影院去谈谈，不过电影院给你提供免费电影票的可能性很小，但是他们一定会给你提供五折优惠券。“小李：”是的。电影院时常和银行联合搞一些五折优惠活动。我去找他们谈，他们一定会提供五折优惠券的。“小李：”我真的是越谈越有信心了，我相信一定能成功的。“岳万山：”重在执行。 “时间原因，今天先写到这里，关于礼品，我简单说几句，这个环节是十分重要的，礼品不但能吸引居民来填写表格、咨询保险，同时是一种展现实力的工具，对于居民而言，当他看到一家公司能顾提供如此有力度的赠品，他自然认为这不是一场普通的活动，在心里会对活动的参与人提升等级，从而信任度会更加强。信任，是摆台能否成功的关键。过去，许多同行在小区摆台，随随便便一张桌子，百无聊赖一两个人，旁边放个易拉宝，上写”某某保险公司“，这是什么样的形象？居民对此是鄙夷不屑的，更遑论去咨询了。所以，必须造势，没有”势“就不存在信任度。销售信篇：摆摊卖保险的细节（三小李：“给居民发的那封销售信我应该怎么写？”岳万山：”这封销售信很重要，内容须包含一下三个方面：一、自我介绍；二、由案例引入险种介绍；三、行动主张。“一、自我介绍诚恳、详细的介绍自己，目的是增加居民的信任度，但是自我介绍绝不是漫无目的的东拉西扯，需要围绕一个中心——突出你在保险领域的专业性。最好能引用客户的见证语言。二、由案例引入险种介绍人们都喜欢看故事，从案例入手能够吸引居民的注意力，从而使你对险种的介绍更加生动化、形象化。三、行动主张所有营销行为都只有一个目的，那就是促使客户行动，如何行动？或者打电话，或者购买，或者.......，那么在小区传发的销售信中的行动主张应该是什么呢？我认为是，迅速让小区居民填写《居民寿险状况调查表》，并到展台前咨询。《居民寿险状况调查表》可印刷在销售信反面。如何促使居民迅速作出这样的行动？除了销售信要写的具备专业性和吸引力外，还须用到礼品。关于礼品，参看上篇日志。综上所述，在小区摆台所用的销售信应围绕以上三方面来写。”
范文六：“船夫？”看了题目你一定老大不懂：船夫就是船夫，又不是推销员，怎么会去卖保险？唉，你怪我还怪呢！我们班的“小吴船夫”就是这样的一个人，和我一起去看看吧！话要从今天早上的一节课说起。在上完《威尼斯的船夫》一课后，老师突然要我们做船夫。这下可好，有不少“搞笑人士”见有可乘之机，便便借题发挥把我们狠涮一把。“王抗呀王抗，你一堂堂大队长怎么落魄当船夫来了？”我在心里暗笑。只见王抗刚吆喝了几句，脸上的笑还没收住，就被姜老师shut up了。姜老师上前说：“你这是手还是爪子呀？”“晕！”我晕菜。现在轮到了本组组长兼“贪污犯”毛嘉硕大爷了。毛嘉硕上去就拿前几位船夫当乐子，大声吆喝：“各位游客，看看前几位船夫，连保险都给买好了，这船还能坐吗？”台下一片乱叫，“能！”“不能！”响成一片。乖乖，这小贼不拿游客寻开心，却拿竞争对手寻开心，真绝！可各位船夫不同意，一个个吹胡子瞪眼，想把这位毛仁兄拖下去痛扁一顿。终于，轮到本班著名笑星——“小吴同志”吴翊新了。他他一上来就把我们狠涮一把：“各位游客，坐我的船，不会晕船。如果晕船，请勿乱吐，不要吐到河里，污染水资源。我们已经给您提供了塑料袋。”把我笑翻了。乖乖，这是长途客车还是小艇啊？还提供塑料袋？吴翊新接着滔滔不绝：“坐我的船，能然你享受飞机般的待遇。千万不要往后看，小心掉下去，掉下去，我们可不负责打捞。”我们又笑翻了。笑劲还没过吴翊新大仙又推销起了保险：“各位，快买保险吧,在我这儿买保险还有优惠哦！”说着就屁颠屁颠的要下去。突然又叫起来：“哎呀！漏了一个动作。”他把头一歪，帽子掉了。他猛扑出去，叫道：“哎呀我的帽子！”接着又故意脚拌脚摔了个狗啃泥。“哗！”台下笑翻了。这船夫真逗。唉！真搞不懂这小子是怎么练的。总之，我要敬他一句：“你天生就是个笑星。”江山实验小学
周旺东：“船夫？”看了题目你一定老大不懂：船夫就是船夫，又不是推销员，怎么会去卖保险？唉，你怪我还怪呢！我们班的“小吴船夫”就是这样的一个人，和我一起去看看吧！话要从今天早上的一节课说起。在上完《威尼斯的船夫》一课后，老师突然要我们做船夫。这下可好，有不少“搞笑人士”见有可乘之机，便便借题发挥把我们狠涮一把。“王抗呀王抗，你一堂堂大队长怎么落魄当船夫来了？”我在心里暗笑。只见王抗刚吆喝了几句，脸上的笑还没收住，就被姜老师shut up了。姜老师上前说：“你这是手还是爪子呀？”“晕！”我晕菜。现在轮到了本组组长兼“贪污犯”毛嘉硕大爷了。毛嘉硕上去就拿前几位船夫当乐子，大声吆喝：“各位游客，看看前几位船夫，连保险都给买好了，这船还能坐吗？”台下一片乱叫，“能！”“不能！”响成一片。乖乖，这小贼不拿游客寻开心，却拿竞争对手寻开心，真绝！可各位船夫不同意，一个个吹胡子瞪眼，想把这位毛仁兄拖下去痛扁一顿。终于，轮到本班著名笑星——“小吴同志”吴翊新了。他他一上来就把我们狠涮一把：“各位游客，坐我的船，不会晕船。如果晕船，请勿乱吐，不要吐到河里，污染水资源。我们已经给您提供了塑料袋。”把我笑翻了。乖乖，这是长途客车还是小艇啊？还提供塑料袋？吴翊新接着滔滔不绝：“坐我的船，能然你享受飞机般的待遇。千万不要往后看，小心掉下去，掉下去，我们可不负责打捞。”我们又笑翻了。笑劲还没过吴翊新大仙又推销起了保险：“各位，快买保险吧,在我这儿买保险还有优惠哦！”说着就屁颠屁颠的要下去。突然又叫起来：“哎呀！漏了一个动作。”他把头一歪，帽子掉了。他猛扑出去，叫道：“哎呀我的帽子！”接着又故意脚拌脚摔了个狗啃泥。“哗！”台下笑翻了。这船夫真逗。唉！真搞不懂这小子是怎么练的。总之，我要敬他一句：“你天生就是个笑星。”江山实验小学
范文七：开辟富人市场业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很少，甚至白费唇舌。一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。谁不想吃这块蛋糕呢？谁又能吃这块蛋糕呢？很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同和自己差不多的人打交道。的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重从来就是天经地义。从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的虚荣心来得以从事自己的事业。但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西的人高贵。刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，味精又放多了,,,,每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。一个人应该达到这样的一种境界，自己做自己的朋友，达不到的话，退而求其次，做书本的朋友，做音乐的朋友。阅读是最廉价，最单纯的快乐，音乐是天使的语言，以此为伴，那怕是独自一人，也永远不会孤独，永远不会无聊。有些人象畏惧毒蛇一样畏惧孤独，象瘾君子渴求毒品一样渴望热闹，这样的人都是害怕自己面对自己，这些人是多么可怜呀。富人也好，穷人也好，都是一样的，都要面对生老病死，都有自己揪心的问题，我们如果能发现问题，提供解决问题的办法，就一定能把保险卖出去。从某种角度讲，富人能创造财富、积累财富，他们就一定有高于穷人的理解力，他们就一定能理解保险的意义。所谓我买保险无用云云，也许不过是不接受面前这个业务员的托词而已。要开拓富人市场，第一要紧的是要有自信心，不要自己瞧不起自己，如果我们自己都不相信自己，那么又怎么能希望别人相信我们？自信心强则业绩好，业绩好则又能增强信心，形成良性循环。也许有人会抬扛说业绩好自然会自信心强，这不奇怪，可是我每个月都在为完成基本任务保持基本职级而发愁，自信心又怎么强得起来？的确如此，自信心是增强我们感染力的必不可少的素质，有了它，在同客户交谈时就能镇静自若，从容不迫，就会有层出不穷的方案、办法浮现在大脑，就会最终签单。而自信心不是天生的，也不是仅仅来源于我们的家庭、社会地位、文凭，更重要的是来源于平时的一点一滴的培养，来源于正确方法。先有自信后有业绩，还是先有业绩再有自信，这有点象鸡生蛋还是蛋生鸡的问题，可搁置一边，一心一意讲怎样培养自信的课题。自信心应该首先来源于这样的信念，我们都是世界上独一无二的人，我们的容貌，我们的经历，我们的见解，我们的个性，哪怕全世界也找不到一个和我完全相同的人。上帝按照自己的模样创造了我们，他不会制造一个废物，我们一定有他人不具备的优点，务必要发现这些优势，因为这才是自信心的根源。也许我不善辨，但我真诚；也许我不美丽，但我纯洁；也许我不富有，但我满足；也许我不高贵，但我无求于人。凭什么要自己看不起自己？我们有自已的优点，只是未发现。比如你可以战胜跳水明星伏明霞，乒乓球明星邓亚萍，赢这些明星的办法很简单，同伏明霞比谁更会做菜，同邓亚萍比谁会织毛衣，你一定会战胜她们，听起来有点好笑是吗？这不是阿Q精神，而是的确我们身上有些别人没有的长处。就算什么长处你自己也没有发现，你仍然可为这一点自豪，――虽然同别人比一无所长，但我并没有因此而忧愁得精神失常，是不是心理素质最好的人？永远不要轻易贬低自己，除非是在内心优越感的趋使下作谦虚状。因为所有的消极心理反映，自我贬低都会造成自我伤害。一个不良的自我形象是放大镜，它会将自身微不足道的欠缺变成一种无法挽回的个人失败信号。我的意思不是要你自吹自擂，但更不要自我贬低，自吹自擂损害的是别人的优越感，自我贬低损害的是自己的尊严。尤其是天天同拒绝打交道的业务员，要象保护自己的孩子一样保护自己的自信心。毛泽东说过：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。”就是要保护我们的自信心的意思。保险市场饱和了吗？没有，永远也不会饱和。每天有婴儿在诞生，每天有老人在死亡，每天有商家在开张，每天有人怀着发财的期待走向远方，如果说保险市场会饱和，那么美国等发达资本主义国家的保险公司就不会持续经营几百年，早就垮掉了。还有一个担心，假如保险公司垮了怎么办？保险公司有没有破产的危险呀？到时资不抵债怎么办？虽然《保险法》不允许经营人寿保险的保险公司解散，要指定其他公司接收，但这毕竟是一危险因素，谁能保证呀？的确，提出这一忧虑的人士很有风险意识，极端的讲，假如爆发核战争，把一个城市都毁灭了，你在哪里找你的保险单去？所以保险公司不是百分之百的保险。但是，有理智的人看问题不但要看其可能性是否存在，而且更重要的是要看可能性的大小。公路上每天都在发生车祸，难道我为了安全，就从此不再乘车了吗？地球上几乎每天都会有地震发生，难道我为了安全就从此不住楼房，跑到田野上去搭帐蓬露宿？世界上每天都有夫妻离婚，反目成仇，难道我就应该不结婚，当一辈子老处女？我国很多地方早灾、洪灾频发，难道为防止灾害损失，农民就不要耕田播种？比起生老病死的风险的来说，保险公司破产的风险可以忽略不计。原因很简单，保险公司的资金国家不允许其向个人和企业贷款，就没有了呆坏帐损失，国家不允许其超过比例（5%）投资股市，就少了股市投资风险，其收取的保费，要上缴国家指定账户作责任准备金，防止了资金挪用，其保险条款，要经国家保监会审核批准，防止了重大亏损。这些措施，都有力的保证了保险公司的安全。退一万步讲，就算保险公司破产了，投保人以千万计，你在其中，只是一微不足道小客户，所以用不着神经过敏。孟子说，“说大人，则藐之” ，见到大人物，可以在心里藐视他。我们面对富人，也可以心中培养起一种优越感，凭什么我要害怕你？你现在装腔作势，你在银行那里，在政府官员那里，不知是一副什么嘴脸。你有了一点钱就烧包，包二奶、三奶，我就算再富有也是忠于爱情，忠贞不渝。你一副老子天下第一的样子，信口开河，你读过几本书？有些人好象才高八斗，其实多半是假的。有一所国家级示范学校，一次语文考试，有个学生把几年前《读者》杂志的一篇文章全文抄袭交上。阅卷老师不知是诈，大加称赞，还推荐到校报发表，闹了大笑话。不知那学生心中是如何评价老师的。这就是应试教育下，我们的老师的水平。不过，我们是卖保险的商人，不是造反的红卫兵，这些想法只是为了在心理上增强自信心而已，不管是面对平民还是富豪，我们都要先推销自己，再推销观念，再提出方案，再促成签单，再提供服务，再索取转介绍，有计划，有步骤地完成我们的工作。有一天，我突然接到一个电话，原来是我的老客户打来的，这位经营沙石厂的管老板看到我就问，杨老板买的什么保险，为什么保险公司要专门为他体检？管老板是我陌生拜访认识的，当时他见我多次拜访，只签了一份康宁终身，算是买个面子，这次他主动询问别人的保险，我当然毫不客气，又卖了10份康宁终身给他，让他享受一下保险公司免费体检的乐趣，这是我佣金最大的一次签单。通过这件事，我就在想，保险卖的是什么呀？是保障？对，但对有些人来讲，是身价，是体面，是荣耀。对富人客户而言，千万要记住这一点。五粮液是名酒，名酒的用途是什么呀？如果你只回答是品赏甘醇美味，那就说明你脑筋太简单了，有的人买五粮液是为送礼，有的人买五粮液是为炫耀，真正以品尝美酒为目的的，不到买主的一半。永远不要低估富人的缴费能力。我们常常以已度人，想当然认为人家经济紧张，我有不少客户，都是在我手里买了保险之后又买保险的，可过很令人伤心的是，不是都在我手里加买保险。不要让这种悲剧在你身上重现。怎么样知道谁是富人，怎么样去接近富人？通过什么途径了解富人的财产概况？关注地方电视台，地方报纸，上面常常有著名企业家的介绍，如果你把用于看肥皂剧陪着流眼泪时间的1/10用于此，你就不愁找不到富人客户。1997年，我在《富顺报》上看到一则通讯，介绍富顺邓关镇誉仁纤维厂周先生自主创业，白手起家的故事，我马上动身，陌生拜访，数次拜访后，整个单位在我手里投了太平卡意外伤害保险。他还为其儿子投了太平洋终身还本保险，为他表哥投了老来福终身寿险，为他的车辆保险，我也没少动脑筋，以他为企业员工投保意外伤害保险事，专门写了一篇报道，发表在《富顺报》上，周老板自然很满意。我也得到了二块三角钱的稿费，还是通过邮局寄的汇款单，我也有报社给我寄稿费了，一笑。不过有一利必有一弊，自从我文章发表之后，保险营销员络绎不绝拜访，甚至我公司团险人员开着小轿车去拜访他，我是不是聪明过头了？还有一个好办法，就是通过工商局，查阅私营企业私营业主经营项目、注册资金、经营地点。这些资料极有利于你的展业。不过工商局也许不会轻易让你去翻阅，你就得动动脑筋，先同其工作人员交朋友。这些资料应该不是什么国家机密，故作神秘干什么。不过，有些办法在我头脑里有时不过是想想而已，并没有去实行。所以爱迪生说：“我赞赏那些有一个办法就去干的人，厌烦那些有十个办法但只说不做的人”好的想法一块钱十个，真正无价的是实现这些想法的人，就算是不成熟的尝试，也胜过胎死腹中的最伟大的谋略。不管怎么说，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语，永远应该是业务员的职责。“肯吃苦是人才第一要义” ，曾国藩如此说过。特别是现在，竞争如此激烈，想要轻轻松松的卖保险，做梦去吧。你可以选择艰苦工作获得可观收入，也可以选择轻松工作获得微薄收入，就这么简单，除非你另谋高就，离开这一行业。这里讲富人市场，不是把人从人格上分类，而是在商言商，细分市场。客户没有高低贵贱之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的工作时间发挥出最大效能。业务员最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让业务员把时间和精力放在最有可能购买的客户身上，而不是浪费在不大可能购买你的产品的人身上。据统计，有50%的生意之所以成交，是由于交情的关系，这就是说，是由于业务员成功的推销了自己，成为了客户的朋友。而要同富人交朋友，你必须了解他，在你成为一个优秀的业务员之前，你必须首先成为一个优秀的调查员，去观察、发现、研究客户，直到掌握客户的一切，使他成为你的好朋友为止。不这样做，定会事倍功半。在拜访高端客户时，业务员应有旺盛的企图心，“即使跌倒也要抓把沙” ，意思是不能空手而归，就算没有签单，也要让他为你介绍一个准客户。不然，只是同客户交朋友，就不叫业务员了，而是聊天员。成交生意的首要原则，就是要求客户购买，有70%的业务人员没有做成生意的首要原因是不敢大胆要求客户购买，没有积极促成，这是很令人费解的，要说服客户现在就采取行动，拖延会失去成交的机会，今天的签单近在眼前，明曰的签单远在天边！有三条提高业绩的办法 ：1、集中精力于你的重要客户！2、要更加集中！！3、要更加更加集中！！！
范文八：1、 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题,,,,”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？,,,,”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”如何与顾客取得共识？在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”(微笑，点点头。)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
范文九：王秦梅谈【如何向有钱人卖保险】王秦梅：深圳，太平洋人寿。美国百万圆桌（MDRT）顶级会员；美国注册财务策划师（RFP）；亚太寿险大会特约讲师；太平洋深圳分公司五星讲师；01-10年连续十年获深圳市“优秀保险代理人”称号；多次荣获总公司最高荣誉“蓝鲸奖”，并获终身会员；10年团队全年期缴保费1亿元。一、如何解决见面难的问题1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。二、与客户沟通时选择什么话题如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。有钱人有个通病，就是最喜欢讲过去的生活如何艰辛，奋斗的日子如何难忘，这个时候你要做一个很好的倾听者，并竖起大拇指告诉他“你真不容易，你有今天我很佩服你”，那么他就会继续滔滔不绝，话语更多地往外讲了。这是你了解客户的好机会，可以从中得知他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这就是这个单成功的开始。三、高端客户匹配高端话题1、你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。比如保全财产，避债避税，规避风险，合理的资产组合配置，传承财富，这些都是高端客户想了解的。我们说保险是一种保值增值的财产，实际上是指它具备的两个功能，第一是放大的功能，用最小的成本抵御最大的风险；第二就是确保的功能，也就是它能确保在生命的某一时刻拥有一笔钱，其他产品是没办法解决这个问题的。2、与客户灵活交谈这些话题的首要基础是：一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。否则，除非你有很硬的关系，不然你都要通过积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力，对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑到，你才能有信心去说服他。3、一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭“防火墙”的财产；④保值增值的财产；⑤节税传承的财产。四、高端客户匹配高端计划1、高端客户需要的计划书可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要善用高额的附加险。比如高额的附加意外险，保障高客户才会感兴趣。举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，客户眼皮都不眨一下，为什么？那是因为他的身价上亿。如果你说我给你做个保额4-5亿的计划书，客户才会对此认同，觉得这是给我做的。2、很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实大客户不缺，而是缺敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划做到大。我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外，这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。3、备注：三大一挺营销员想要做大单必须：心里要想得大，嘴里说得大，计划书方案要做得大、做得完美、做得全面。这个“大”表示保费大、范围大、组合要做得比较巧妙。一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。不管客户多有钱，他也不会比你服务的保险公司有钱。你一定要明白，客户发生任何风险，都是保险公司去负责赔偿的，你只是一个讲解和服务的角色，即使你的收入比不上客户，但是你的背后有强大的公司在支持，你一定要有自信。
范文十：保险营销技巧保险是“买”不是“卖”在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。诚信是代理人发展事业的基础，是赢得消费者信赖的前提；稳健是保险公司发展的保证， 是生命。不讲诚信，声誉低下，公司将无法在保险市场立足生存，发展也就成了无源之水、 无本之木；同样，不讲稳健，盲目追求规模，发展缺乏后劲。实践诚信，对消费者和保户负 责，也就成了奢谈。