做外贸，你知道六大采购商类型吗？
做外贸，首先我们一定要知道我们潜在的客户是哪些人，这样，我们才能知道我们的主攻目标，我们才有了方向，在这里，我总结了一些常见的采购商类型：
一、百货公司买主（Department store buyer)
很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如Macy&s,
JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在全球各商品的主要产区都设有采购办公室。百货公司一般小型工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。观展除了本地的采购办公室以外的大部分都看美国本地的展，很少亲自到中国看展。
二、连锁大型超商卖场（MART)
如沃尔玛（WALMART)，好市多（COSTCO)等等。连锁大卖场采购量比百货公司还要大，通常他们也有自己的采购办公室在生产市场，有自己的完善的采购系统，由于卖场销售的大部分都是平价的日用品为主，所以他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大。采购数量很大，但大对工厂价压得很低，而且通常账期不断。适合于开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，索赔起来就难以翻身了。
三、品牌进口商（Brand Importer)
品牌进口商(如：Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商都绕过了以前的中间商直接到中国来找厂商。这类客户是值得中小型工厂努力开发的客人。品牌进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户
四、经销商（Distributor)
经销商，这一类的进口商也有人叫做“批发商”。他们通常采购某一类型的产品，也叫“行业经销商”。比如厨具经销商，小家电经销商，汽配经销商等等。这一类客户在美国国内通常都有自己销售渠道和物流设施。透过当地的渠道，销售他们的产品。这类进口商的采购数量也较大，他们对价钱，产品的独特性是重点关注的。这类客人很容易比价，因为他们的竞争对手都在相类似的渠道推广产品的。所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。
现在越来越多的在美华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为经销商。他们的采购主要集中地就在中国采购。
比如说温州很多的眼镜外贸企业就是在外的华人回国内建厂采购的。
五、贸易商（Trader)
这部分的客人，就是属于左手进右手出的中间商。他们什么产品都可能会买，因为他们就有各种不同的客人，采购不同的产品，所以这类客户订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。中国国内的小厂比较容易拿到这类客户的订单。
六、零售商（Retailer)
百货公司和大卖场其实也属于零售商。但这里的零售商指的是没有前面两种零售企业大，而且他们通常也只在某一区域做生意。以前，这类的美国零售商进货几乎都是在美国本土采购，一般都是通过美国本地贸易商或者经销商进货。但金融危机发生以及互联网越来越发达，越来越多的这类零售商都通过网络直接向海外供应商采购。由于这类客户的销售受到区域的限制，所以采购量也不大。所以，这类客人其实是很难培养大的，所以这类客户比较适合国内贸易商来做。他们的订单量，工厂可能觉得量还不够。
以上这六种就是主流的采购商类型，其实国外还有发达的电视购物频道，电商企业，他们也有不小的采购量。做外贸的小伙伴们，欢迎你们在评论中补充，不断完善国外的采购商类型，来惠及到更多外贸小伙伴们。
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外贸本科生
扫一扫，加入外贸圈集训营！开训咯！
阅读：3321回复：64
（原创）我在做外贸报价时会注意的几个点，分享一下，大家不妨了解一下
发布于： 11:21
我自己做了这么多年外贸，我觉得不论你是金牌业务员，还是业务新手，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？我根据自己的多年经验总结出外贸报价的几个要素。
1、产品详细
包括产品的名称、属性、材料、大小、重量、尺寸、包装、颜色及相关认证等，只要是与产品有关的都是我们需要的内容。
2、价格术语
主要需要注意在计算包含海运费、保险费等费用的时候做到准确一点就可以。
3、付款方式
用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响，虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说几乎微不足道，但首先付款方式是必须明确的，这也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。
4、产品单价
主要包含三部分，一是具体的价格数字；二是货币种类和货币单位，通常都是美元，但也有例外。如果客户是国内外贸公司，那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为，报价一般采取的也是人民币报价，外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位，即产品的单位，其包含内容非常广泛，如重量、体积、质量、容量、长度、件数、套件等，一般产品都有固定的计量单位，明确这个就可以了。
5、报价有效期
这点往往容易被忽略，一份报价需要告之客户有效期是多长时间，因为产品原材料、技术、职员工资、汇率、海运费、保险费和国际局势的变动以及国内政策的变化等都会影响到产品的成本，所以必须标明有效期，没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档，很可能出现半年、一年，或者更长时间以后，客户拿出当初的价格来商谈，如果没有当初价格的有效期为约束的话就很容易使我们陷入被动地位。另外，还要指出报价当时的时间。
6、如果是CNF、CIF、CIP等包含运费和保险费的运输方式，还要考虑采用什么样的运输工具，如海运、空运、路陆运等，运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等。比如我们最常用的海运，这其中还包含了散装、拼箱、集装箱运输、集装代、麻袋等方式，这些都是要向客户作出明确说明的项目。
当然，成交过程中业务要主动给客户提建议。客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。所以业务应该多与客户交流，了解客户的真实想法，从而有针对性处理。同时多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。知彼知己方能百战不殆。
共3条评分，
昨晚群（）福利的实战经验太有用了！
谢楼主推荐的大神群，这个月的两单的问题全给解决了
谢谢转载分享
最新喜欢：
外贸本科生
发布于： 11:22
加群：（我们都是外贸超人）【群内有最新、最好用的fan墙软件以及各届广交会采购商资料下载】
铜币4303枚
发布于： 11:35
谢谢转载分享
铜币24996枚
发布于： 11:51
感谢楼主的分享，学习了
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发布于： 13:12
生是外贸人，死是外贸鬼。我爱外贸！
外贸研究生
发布于： 14:03
用户名dghaitong
发布于： 14:10
外贸本科生
用户名jooayoo
发布于： 14:15
谢谢 &长知识了。
夜闻笙歌，墨染青衫。
外贸本科生
发布于： 14:06
：感谢楼主的分享，学习了 不用谢，你也可以分享一下你的经验
外贸本科生
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data-hash="read_重天#
发布于： 16:45
有外贸相关问题的朋友，可以加我的群： 共享干货，共同成长
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发布于： 11:41
楼主这个经验分享得非常的好，在做外贸报价时会注意的几个点，我觉得这些非常的实用，支持。期待楼主更多的分享。
微信号：sonsmile
用户名jblshoes
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发布于： 12:28
滴水穿石！
外贸本科生
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发布于： 09:33
：赞一个~~~ 谢谢
外贸研究生
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发布于： 10:22
赞一个，学习！
敬往事一杯酒，多喜欢都不回头，多难受都不开口。
外贸研究生
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发布于： 14:24
外贸本科生
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发布于： 16:45
你也可以多分享你自己的经验
外贸研究生
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发布于： 23:11
敬往事一杯酒，多喜欢都不回头，多难受都不开口。
外贸研究生
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发布于： 09:31
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外贸研究生
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发布于： 10:56
多多分享经验, 很实用有效的东西.大家一起成长
外贸研究生
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发布于： 15:03
笑话一则当年在南边读书，大一 ，冬天暖水瓶打水，晚上准备泡脚 其中有一哥们往盆子里倒水，倒完说了声：好像有点多了于是端起盆子又把水倒回瓶子里了从此我们再也不借用他的暖水瓶倒水喝了，工作愉快
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