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竞彩为年轻人搭台——记福建年销量千万元业主
　　豪哥，一个听起来神气十足的绰号，却能与爱妻在相濡以沫的平淡生活中，在两家平凡的小小体彩站里，掀起一层又一层令人羡艳的竞彩浪花，他就是位于泉州市丰泽区政府南大门对面碧水湾10189豪赢竞彩标准店玩家兼业主，而另一家竞彩升级店位于泉州丰泽区宝珊花园斜对面10198竞彩店。说起老店，豪哥感慨万千，千言万语不知从何道起，而说起今年3月份刚刚开张的总面积达100多平方的竞彩标准店，激情澎湃，信心满满，并取名为“豪赢竞彩”，用夫妻俩的智慧与鸿运，带着两家站点的彩民去“好赢”竞彩，体验竞彩好玩好中的快乐！
　　三顾茅庐方从酒店里请出女友
　　2001年，血气方刚的豪哥从厦门辗转到泉州，几经周折，终于在泉州找到一份与自己专业相吻合的工作。一次无意间，从朋友口中获知，将来公益体彩在福建一定是一种人人都想玩的娱乐之一，头脑敏捷的他立即想到开一家体彩站，好运相伴的他居然还申请到了一家体彩站。可问题也跟着来了，站点要叫谁经营呢，自己可没有分身术。于是他就想到了正与他热恋的心爱女友，他的女友正好在一家酒店做收银员。结果没有豪哥想象的那么容易，他诚邀了三次，女友才同意放弃工作，与他一同经营体彩站，在同年9月，豪哥的10198体彩站就开张了。
　　地偏不要紧，酒香不怕巷子深
　　常言说得好，酒香不怕巷子深，地偏不要紧，服务好就能赢得市场。在开张第一个年头，天生就有一幅生意脑豪哥女友就把酒店式的服务搬到了站点，让彩民快乐地享受到星级式的酒店服务，而站点的销量也是逐年上扬。销量稳步上扬，促进了豪哥与女友提前走进了梦寐的红地毯。种下梧桐树，引来了金凤凰。在豪哥与爱妻齐心协力下，体彩31选7特等奖两度降临，一次奖金达62万，另一次奖金达73万。而这家从最初被人不看好的偏地方，在如今也成了门庭若市的小市区了，10198站的名气也越传越远……在豪哥的传授下，他的妻子从原来不懂彩票变成了彩票能手，从足球门外汉变成了足球精英，经常帮店里的足彩哥们分析足彩经。
　　升级为竞彩店，又开一家标准店
　　在2010年，夫妻同时瞄上了竞彩，因为竞彩好玩好中，是一种人人可玩的彩种。于是，按国家标准把站点进行了升级，取名为“豪赢”竞彩店，“豪赢”取闽南方言“好赢”之意。为提升竞彩知名度，在南非世界杯期间，夫妻俩特意租下隔壁一间60多平方的店，大屏幕投影提供彩民看球，还请来泉州电台主持人和彩民互动，给彩民和球迷留下美好的世界杯回忆。今年3月份，豪哥的第二家“豪赢”竞彩店——10189竞彩标准店开张，总面积达100多平方，分上下两层。在3月仅销售13天，竞彩中奖金额大大高于销量，4月和5月的销量翻倍上涨，目前新店单人单次最高中过5万多元，而老站的竞彩最高中过12万余元。
　　泉州智赢竞彩团带头人
　　常言说得好，小河涨水大河满，大河没水小河干。豪哥在注重自己竞彩店发展的同时，更加注重整个泉州地区的竞彩发展。为了做足竞彩市场，豪哥带头，邀请泉州多家竞彩店业主，共同组建泉州智赢竞彩团，每日向彩民推荐2场比赛，旨在构建竞彩彩民氛围。智赢竞彩团坚持每天实票推荐，并通过《海峡都市报》、《体彩快讯》及福建体彩网等媒体，奉献给福建省彩民，而该团还把每天下午心水实票推单的盈亏情况完整呈现给彩民，目前每月心水推单盈利情况在4000多元。(金嵌 文/图)
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体彩实体店迎来新机遇 三种做法可提升销量
受相关政策的影响，体彩实体店正迎来一个发展的机遇。如何抓住机遇、抓牢客户提升销量，是一个很值得探讨的问题。
长期以来，传统的体彩投注站习惯了“各人自扫门前雪”，客流量的大小多依赖于投注站地理位置的好坏，客户的忠诚度多依赖于站点业主的“人缘”，站点的销量多依赖于所谓“老彩民”的维系。多数站点的“营销”与市场严重脱节，业主缺乏自我营销的动力和自我宣传的习惯。
在市场竞争日趋激烈的环境下，需要体彩投注站业主加强学习，提高业务能力，多采用市场手段吸引新彩民、抓牢老客户，活跃站点的购彩氛围，从而达到提升的销量的目的。以下的三种做法值得站点业主学习参考。
善用社交网络的优势
近年来，微信、微博、手机App等移动客户端成为社交网络的主要工具，并成为年轻人之间主要的沟通方式。对竞彩店来说，多数彩民为思维活跃的年轻人，投注时竞彩时，各种资讯获取的速度和精确度都成为是否能及时下单的关键。如果一家竞彩店能够满足站内彩民的这些需求，何愁彩民不来买彩呢？
目前，湖北宜昌的一家名为“迅盈竞彩”的竞彩店，便充分利用了移动互联网的优势，让其成为当地球迷们都知晓的明星竞彩店。
这家竞彩店于2014年3月建站，由四个迷恋FIFA、酷爱足彩的热血青年共同成立。在建站之初，四人四处散发宣传单，创建微信公众号、微博、中国竞彩网实体店等认证。同时，先后在该地两家报纸上开设了每日推荐专栏。之后，他们共投入了10万元，将宣传阵地发展到手机App上。四人进行科学分工，一人负责操盘和全局工作；一人负责微信公众号推广，“2串1”合买方案制订，客户资料整理；一人负责报纸专栏的每日竞彩推荐，“2串1”合买方案制订，客户售后服务；一人负责APP后台资料更新，软硬件设施维护，每日赛事分析。
2014年，成立不久的这家竞彩店就被评为了湖北宜昌地区足球彩票明星店。事实证明，这些工作没有白干。
做好站点的形象展示
对传统体彩投注站来说，良好的站点的外观形象成为过路彩民是否愿意驻足进店的重要原因。目前，传统体彩店、竞彩店的外观均为全国统一装修，乍看之下，每一家体彩专卖店并无二致。但是，只要稍微留心就会发现，体彩店内的摆设、展示等全凭业主和销售员的“神来之笔”。
一些业主聘请心灵手巧的美女销售员提供服务；一些业主摆放鲜花、十字绣等营造温馨的购彩环境；还有一些业主仅利用票面精美的顶呱刮彩票摆设，便能吸引彩民。
浙江绍兴市30217体彩站点的顶呱刮即开票在当地销售十分火爆。日前，业主任先生给出了妙招。
任先生说，要卖好顶呱刮有三个诀窍。首先是即开票种类要多，让彩民有选择的余地；其次是彩票要展示得多，整整齐齐吸引彩民；最后最重要的是，每次有新票上市的时候，要做一个大大的宣传牌挂在销售网点门口，引起路人和彩民的注意。
通过这些举措，30217站点即开票的销量和以前相比翻番了，2014年底上市的“中国红”半个月就销售了2.5万元。
当“彩民”也当“专家”
一些业主会问，以上两种做法主要针对竞彩和顶呱刮，那么如何针对传统的数字乐透型游戏进行营销呢？
与竞彩和顶呱刮即开票相比，数字乐透型游戏是发行时间最早，因此“老彩民”也最多。顶呱刮即开票于2008年上市，竞彩于2009年上市，在此之前，7星彩和排列3、排列5等数字型等早已发行销售多年，最晚上市的超级大乐透于2007年5月发行销售，均早于竞彩和顶呱刮即开票。
要维护“老彩民”，业主和销售员首先要成为一名“彩民”，并成为彩民当中的“专家”。这就是为什么一些卖得较好的传统体彩店，其业主本人之前就是“资深”的彩民。比如湖南石门县04347站点的业主刘宏，他接手体彩店之前就是一名“资深”彩民，成为业主之后，他将自己多年来投注排列3的心得与站内彩民分享，和大家一起中奖，从而活跃彩民的参与度，提升了店内的销售。（陈敏）
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一体彩实体销售点世界杯期间500元足彩都没卖出
作者：范彦萍 王鑫
许多店主表示，只有体彩福彩同时销售才能使生意维持在较高水准。本版摄影 青年报记者 吴恺编者按　　刚刚过去的世界杯，着实让不少彩民兴奋了一把。伴随着移动终端购彩的兴起，随时随地就能买彩票的便捷，使得中国体彩销量猛增，有数据显示，本次世界杯期间，体彩中的竞彩销量达到了129亿元，其中七成的销售来自于互联网，超过了2011年年度销量。而今年以来，竞彩累计销量已高达234.12亿元，已经超过去年229亿元的总销量。　　竞彩的热卖，其实只是移动购彩迅猛发展的一个缩影，在其背后则是不少实体彩票销售店饱受冲击的窘境。到底是调整思路迎难而上还是尽早转换行业，是摆在每个经营者面前的一道难题，这也是横跨在中国彩票业前进道路上的一道分水岭，青年报将通过几期调查全面解析中国彩票业的瓶颈与机遇。　　[数字]　　中国体育彩票今年上半年销售额再创新高。截至6月30日，上半年销售总额约达799亿元，比去年同期增加155.08亿元，同比增长24.08%。　　据体彩中心相关部门介绍，体育彩票上半年所筹集的206亿元公益金，将有103亿元留归地方，按照公益金使用的相关规定用于地方公益和体育事业。有103亿元作为中央集中的彩票公益金，其中有61.8亿元用于支持；30.9亿元用于专项公益金。　　据国家体育总局体育彩票管理中心统计，在各类型体育彩票中，乐透型游戏上半年销售463.57亿元。竞猜型游戏销售251.14亿元，同比增加62.16%，占总销量的31.43%。即开型游戏销售84.37亿元，占总销量的10.56%。　　“整个世界杯期间，销售额达到五六万，但足彩几乎无人问津，总的销售额加起来500元都没有。”尽管世界杯已经结束了，但线上线下彩票投注的争夺战还远未结束。记者近日走访了本市各大区县的不少实体彩票销售点，许多销售点店主向记者抱怨，彩票生意受影响已不是一天两天，世界杯的网上竞彩只是让矛盾提前凸显。　　青年报首席记者 范彦萍 实习生 王鑫　　现状1　　“约莫是从2012年、2013年开始，店里的生意就没以前景气了，多多少少受了网上购彩的影响，网上购彩不是要经过特批的吗？这些网店全都冒出来，实体店的生意还怎么做？”　　网络冲击实体店不知如何应对　　下午一点半，昌化路上的彩票竞彩店里，坐着5位顾客，他们有的抽着烟，有的喝着茶，懒懒地盯着屏幕。　　“生意不好呀，我知道的延平路和北路上的两家店最近开不下去关掉了，前者是去年年底关的，后者是今年年初关的。如果再这样惨淡下去，我也要关店了。”店老板黄晶（化名）半开玩笑地说。　　黄老板称，自己能硬撑下去全托了品种齐全的福，店里既销售体彩又有竞彩，还有福彩的各种彩票品种可供选择。　　前一阵子的世界杯让店里的销售小火了一把，但也把黄老板累得够呛，每天9点准时开店，到次日凌晨4点才关门。一天的工作时间超过了18个小时。黄晶称就算是平时，自己每天的工作时间也在12~13个小时，累死累活但赚的钱不多。　　他给记者算了一笔账，自己位于昌化路的店面面积为32平米，每月的房租就要7000多元，一个人不够，还要再雇一个人搭把手，加上水电煤和4台机器的维护费用，净利润并不高。　　“约莫是从2012年、2013年开始，店里的生意就没以前景气了，多多少少受了网上购彩的影响，网上购彩不是要经过财政部特批的吗？这些网店全都冒出来，实体店的生意还怎么做？”黄晶无奈地表示，面对未来的网络冲击，他除了提供更好的服务外，别无他法，也不知该如何应对。　　在记者的强烈要求下，他当着记者的面拨通了延平路那家业已关张的销售点的负责人的电话，对方表示一言难尽，婉拒了媒体的采访。　　黄老板告诉记者，因为店面较大，有较多回头客，加上还有供应茶水，提供了聊天的环境，自己的生意还算是好的。　　黄老板的境遇，在众多彩票实体销售店主中还算不错的，许多人只能勉强生活。　　开店已有十几年的昔日国门张惠康的妻子傅女士就是其中之一。　　因为身体状况不好，常年以来，丈夫的体彩销售点由她来打理。接到记者电话，傅女士连连抱怨，“生意不大好啊。店里只卖传统的体彩，没有竞彩，也申请不到福彩，加上现在一些年轻人都到网上买彩票了，到实体店买的人很少。一个月的销售额才五六万。”究其原因，她认为彩票亭的市口不好，加上老客户不多是生意惨淡的主要原因。　　张惠康86岁的老母亲楼阿婆也感叹，因为一家人的开销都要靠彩票销售所得，有时她还要“贡献”自己的退休金维持生计。　　现状2　　“一些一下就投注一两千元的大户认为网上投注更便捷，不到实体店买了，我们这已经两三年没有看到大户上门了。”　　网络投注对竞彩店影响最大　　那么实体店销售不景气仅仅是个别现象，还是普遍现象呢？记者走访了包括静安、长宁、黄浦、浦东南汇地区等在内的十余家彩票销售网点。　　晚上8点多，新闸路上的一家体彩福彩销售点临近关门。朱老板收拾着东西，看着数平方的一个小门面，打算离开。　　“这几年生意没以前好了。”朱老板淡淡地抱怨说，这种“不景气”已经有半年到一年的时间了。　　“我听同行说，现在每期双色球网上的销售额已经达到了300万~500万，试想，如果网上的销售额多了，势必会影响到线下的生意。”朱老板估算了一下，因为线上的冲击，自己每个月福彩的销售额平均下降了2万~3万元，平摊到每天是800~1000元，体彩的销售额下降幅度约为1万元/月，平摊到每天是300~500元。　　“这几年彩票大户也几乎绝迹了，估计都转战到网上了。”朱老板感叹说。　　长宁区玉屏南路上的一家网点的负责人钟先生也有许多感慨，因为受网上售彩的影响，自己的业绩就是做不上去。“现在有的人在网上买了彩票，打印电子兑奖单，到我们实体店来兑奖，给我们增加了工作强度。”　　在接到记者电话的时候，仙霞路上一家体彩销售点的工作人员则透露说，“整个世界杯期间，销售额达到五六万，但足彩几乎无人问津，总的销量额加起来500元都没有。”　　黄浦区泰康路上一个销售点的负责人龚老板表示，“网上投注火爆对竞彩店的影响最大，一些一下就投注一两千元的大户认为网上投注更便捷，不到实体店买了。我们这已经两三年没有看到大户上门了。”龚先生认为，无纸化销售是今后的趋势。　　在长宁区开了一家竞彩店的负责人陶宁（化名）透露说，“我记得2013年年初的时候，曾禁止过几家售彩网站，那个月我们的生意明显好转，销售额上浮了50%，但仅一个月，这几家网站解除了"禁售令"，我们的生意再次走下坡路。去年年底的时候，手机购彩APP开始流行起来，今年年初我突然发现连股票软件(,)也开始卖彩票了，淘宝、微信等新媒体购彩方式随处可见，有的还打出了注册就送彩票的旗号，让我们感到了前所未有的压力。”　　现状3　　一些年轻人比较热爱网上投注，方便又新鲜。但是一些中老年人还是比较习惯在实体店购买彩票。以前年轻人还愿意过来买彩票，现在基本上都选择网上购买了。　　实体店顾客大多趋于“老龄化”　　记者在调查中发现，一些喜欢掌上投注的年轻人越来越多，老年人则很少选择这样的方式购买彩票。　　对于顾客的年龄层出现“老龄化”的现象，一些彩票销售点的负责人深有感受。一些商家更表示，现在实体店销售一年不如一年，购买群体以中老年、农民工为主。靖海路271号彩票销售点的胡女士在南汇地区已经卖了五六年的彩票，因为新媒体购彩方式的出现，她坦言，“销售总体情况肯定有所下降，特别是每年过年的时候，一些工人返乡时生意特别不好。”　　她介绍说，现在来实体店购彩的以中老年人为主。“一些年轻人比较热爱网上投注，方便又新鲜。但是一些中老年人还是比较习惯在实体店购买彩票。以前年轻人还愿意过来买彩票，现在基本上都选择网上购买了。”　　记者日前来到黄浦区寿宁路路口，有一家不起眼的福利彩票店伫立在街口，已经长达15年之久了，这是黄浦区销量最好的售卖点。该店负责人柳先生表示，因为市口好，老客户多，虽然网上投注对自己店的影响不大，但网上投注是未来的趋势。“网上和手机投注是新现象，年轻人肯定更喜欢这种新型的投注方式，方便省时省力。”　　柳先生在交谈之余也表现出对今后实体店发展趋势的担忧，“现在都是一些老人来购买，今后若老城区改造的话，新一代的年轻人可能会选择网络这种方式购买彩票。地区、年龄层次的不同对实体店销量影响也不同。”　　“现在年轻人都不来了，年纪大的不会上网，只能选择传统的购彩方式。事实上，我们受到的冲击和国美这样的实体店是一样的。”玉屏南路店的钟老板吐苦水说。　　现状4　　“就在我们店附近的仙霞路和遵义路附近的两家竞彩店就关门了，前者是世界杯前一个月关门的，后者有一年曾是长宁区销售第一名，也于去年关门了。估计世界杯之后，关的店还要多。我们怎么PK得过新媒体销售，他们的返点比我们高，给客户的回报也高。”　　个别销售点经营惨淡被迫关门　　世界杯引发的网上竞彩热不仅波及到了体彩，同样也让福彩销售点未雨绸缪起来。在浦东南汇地区经营福利彩票的戚女士表示，虽然世界杯对福利彩票销售影响不大，但网上投注的方式对传统的实体店还是有一定的影响。　　事实上，不管是因为何种原因，是不是受新媒体购彩方式的冲击，一些实体彩票销售点的确因为扛不住经营压力，选择了关张。　　“就在我们店附近的仙霞路和遵义路附近的两家竞彩店就关门了，前者是世界杯前一个月关门的，后者有一年曾是长宁区销售第一名，也于去年关门了。估计世界杯之后，关的店还要多。我们怎么PK得过新媒体销售，他们的返点比我们高，给客户的回报也高。”　　陶宁透露说，他曾参观过淮海路上一家堪称彩票销售样板间，有三个开间的门面，店内摆放了几台空气净化器，设有专门的吸烟室，甚至还有各种缩号软件，那家店一个月的房租就高达三万。“这恐怕是我参观过的滩设施最好的彩票店，我去年再次打算去参观的时候，发现这家店已经关掉了。”　　记者在采访过程中发现，果如陶宁所言，原来一些彩票经营店早已关门或者转行做其他经营。这些关门的店面大多是因为销量不好，房租增长，入不敷出，最终无奈关闭门面或转行。还有一些是因为违规操作受到处罚而严重影响销量。　　记者试图联系玉屏南路上已经关闭门面的经营者了解情况，但对方表示生意不好就挂掉了电话。　　泰康路店的龚先生透露说，自己所在的黄浦区房租成本很高，有很多同行因为压力太大做不下去了。“据我所知，光黄浦区这几年就有几十家"死机"，就是彩票机器不再运作了，放在家里。”　　“我听别人说，延平路、新会路附近有两家店就关门了，外区的还要多，听说长宁区关了好几家。你说生意好谁会关门。”陕西南路销售点的周阿姨说。　　玉屏南路上的另一家店的钟先生给记者算了笔账，自己的店面雇了2个人，每个月的销售额近30万元，返利为2万元左右，去掉房租、水电煤、员工工资，基本上只能打平。“我跟他们说，哪一天养活不了自己了，就只能关店了。”　　至于那些关掉的店面能否私自转让，陶宁透露说，按照明文规定是不允许的，除非办理相关手续，当然也有特殊情况存在。　　出路　　保留实力较强店面稳定老客户　　期望福彩和体彩能放下“恩怨”　　面对来势汹汹的网上购彩热潮，沪上两家彩票中心对此的态度是不置可否，只是透露说，国家层面的彩票中心尚在研究网上购彩的相关政策，但还未得到正式的授权。　　那么面对眼下线上线下的白热化竞争，传统彩票销售点又是如何打响保卫战的呢？记者采访了部分彩民和销售点的负责人。　　事实上，一些销售点的主要客户已经成为中老年人，而他们更青睐于看得见的实体店。在采访中，一些年纪较大的彩民表示，已经习惯在实体店购买彩票。记者采访到一位正在购买体育彩票的老人是否会在网上投注？老人表示，“不会，只会在附近的实体店购买，网上的东西还是不太放心。”　　在惠东路上开彩票销售点的朱女士表示不太看好网上投注的方式。朱女士在南汇开福彩店已经四五年时间，对网上投注有一定看法，“虽然网上投注的趋势越来越大，但风险太大，还是实体店比较靠谱。”　　“一些法规对网上经营彩票事业有严格限制，目前还没有行业规范或法律对网上彩票事业有明确规定。一些非法网站难以保证彩民的合法权益。”针对实体店的发展前景，朱女士认为，未来彩票销售实体店的发展趋势应该是“优胜劣汰”，“一些体量小、销量低的彩票销售网点势必会关门，而大型彩票销售中心仍会存在，且以固定的彩民为主。”　　青年报记者调查下来了解到，彩票销售点分为几种，一种是以小规模彩票亭的形式存在，投入少，但销量额较小；一种是租赁店面的形式，按照市口不同租金不同；还有一种达到一定面积和要求的可以申请成为竞彩店。但并非店越大就越容易存活，一些店因为不堪高房租而被迫选择了关张。　　另悉，一般而言，既卖福彩又卖体彩的销售点的经营情况相对较好，愚园路上一家彩票亭的业主表示，如果光卖体彩肯定生意不好，最好是两个兼有。但据一些彩票销售点业主透露说，由于福彩和体彩是“竞争对手”，所以从去年开始就不允许彩票销售点“一石二鸟”了，除非是已经既成事实的销售点，不予追究。　　一些业主建议，出于对销量的考量，福彩和体彩能否放下“个人恩怨”，允许销售点同时兼容两个品种的彩票。　　专家　　提供人性化的空间 开设社区老龄服务　　上师大副教授、长期研究彩票的专家公布了一组数据，去年全国福彩加体彩的销售额是3093亿多，其中网络销售占到约400亿。目前，彩票销售的大头仍在实体店。　　虽说网络销售还未成“大气候”，但师范大学中国彩票事业研究中心研究员陈海平预测，在移动互联网时代，新媒体购彩的应用将越来越普及。“再过十年、二十年，现在的年轻人也慢慢变老了，他们也会习惯通过互联网买彩票。我对实体店的未来不是很看好。和实体店相比，网络购彩非常便捷，符合年轻人喜欢新鲜事物、图省事的特性。今后实体店要站稳脚跟，要提供个性化、舒适的空间，彩民们共同分享购彩心得，实体店和社区老龄服务挂钩。”　　陈海平分析说，眼下之所以会出现实体店客户“老龄化”的现象不足为奇，这是由于新媒体对于老年人来说存在技术障碍。老年人看手机不方便，看屏幕会眼花，手机彩票软件上的很多功能对他们来说很陌生。此外，老年人对待新媒体购彩的态度相对较为谨慎。“实体店对他们来说很熟悉，他们可以熟门熟路地找到店家，有事可以找上门。很多中老年彩民已将到实体店买彩票视作社交的一部分内容。”　　针对部分实体店抱怨生意难做的现状。陈海平一针见血地指出，“作为彩票中心，对实体店的指导是较为有限的。”陈海平曾亲眼目睹过实体店和彩票中心的格式合同，发现里面的条款很简单，作为实体店只要承诺不过多宣传彩票销售，不卖彩票给未成年人就可以了。最多只是辅导销售人员如何使用设备、如何识别假币，养成先收钱再出票的习惯，但并不会指导实体店如何发展，两者是一种简单的商业关系，相关单位应该提供更多的指导和服务。
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