为什么成交服务费承诺书的那一刻就是服务的开始

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-04-18 09:29 标签： 滴滴成交率影响服务分
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成交只是销售的开始，CRM贯穿营销始终收藏
　　很多情况下，我们的销售工作在成交那一刻就停止了，并没有继续关心你的用户，对客户关系进行维护，要知道营销是一个连续的过程，成交并不只是本次销售活动的结束，更是下次销售的开始。只有销售人员在成交之后继续关心顾客、才能够赢得老顾客的支持，吸引新的顾客，使得生意越做越大，客户越来越多，但人们往往认识不到这一点，只是单纯的认为“成交之后意味着销售的结束”，却忽略了“成交之后仍要继续销售”。　　成交后的销售很容易走进顾客的内心，从而为自己品牌增添一位忠实的消费者，我们不能把成交作为销售的终结，而要认为只仅仅才是开始，后面更重要的是如何对客户进行维护，只有当你的产品在客户中塑立良好的品牌形象，你的客户才会帮你转介绍，要知道他们的身后站着同事、邻居、亲戚、朋友等一系列的人，这一系列的人群，通过你的客户介绍，非常有可能成为你的潜在客户，所以成交只是销售的开始，客户关系的维护才是贯穿销售始终。　　上门找顾客累，顾客上门轻松，那么如何才能让新顾客上门消费，老顾客进行重复消费呢？笔者觉得应该是为客户提供更优质的服务，满足客户差异化的需求，最好能够做到创造需求来满足客户，比如当我们一想到&有什么方法能够增高的时候&，首先想到的就是钙片，这就是钙片这类产品创造出的匮乏需求来满足用户的存在需求，只有通过优质的服务才能赢得客户，创造口碑，服务直接影响到你的销售、最终决定你的利润。　　千万不要认为销售就是忽悠，成交就意味着一切，往往这个时候才是销售人员最为疏忽的，成交之后，销售人员要对客户进行维护，强化自己售出的观念，巩固在客户心目中初步形成的良好感觉，判断一个销售是否合格，就要判断他是否具备长期维护客户的能力，那么如何才能更好的对客户进行维护呢？有没有什么行之有效的工具呢？答案当然是有的，那就是CRM客户关系管理系统，目前市面上的CRM产品种类非常繁多，如何选择一款适合自身的CRM系统呢？笔者认为最主要的应该具有以下几点：　　①所选择的CRM产品是否适合自身发展，是否利于操作？　　②CRM产品是否具有稳定性，是否具有数据安全性，是否具有可拓展性？　　③所选择的CRM产品后期如何进行维护？　　④选择的CRM产品与其他产品相比优势在哪里？　　只有明确了上述4点，才能选择一款适合自身企业发展的CRM客户关系管理系统，笔者在这里为大家推荐一款基于移动端的CRM客户关系管理系统--京诺移动CRM，京诺移动CRM对同类产品功能进行了功能优化，去除了繁琐无用的功能，独具特色的推出了移动销售、移动办公、现场数据采集三大核心功能，方便了用户快捷操作，使得销售人员随时随地对客户进行管理，及时获取企业的相关支持，最大化的提升自己的销售业绩，提升自己的Money，为企业创造更高的价值。　　有意者欢迎搜索访问“京诺移动CRM”，京诺移动CRM真诚帮助企业在激烈的市场营销环境中脱颖而出，立于不败之地。
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签单是销售的开始
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你可能喜欢销售从成交开始
　　很多情况下，我们的销售工作在成交那一刻就停止了。
　　接下来就是售后服务。这在其他行业也许还能成立。但在陶瓷行业，无论是渠道开拓，还是终端零售都已经不合适了。
　　作为销售，我们销的是&自己&，我们售的是&观念&，客户买的是&感觉&，我们卖的是&好处&。顾客买不买你的瓷砖通常有一个决定性的因素在支配，那就是客户心中的感觉。它摸不着、看不见，非常难以把握，不像解方程式，有一套客观存在的逻辑。一般客户既然选择了成交，说明其感觉不会太差，但中肯地讲，也不会太好。因为有很多承诺的好处和保证都还停留在承诺的阶段，那种隐隐的担忧肯定还是会有。真正的销售就是在这个阶段渐现出来&&强化这种似是而非的&感觉&。
　　在出差过程中，笔者看到建材市场上很多店面都在搞活动。&进店有礼&、买多少送彩电等，最后顾客的着力点都不在瓷砖上，而是比较谁家的礼物更有价值。这也许是促销之功，却是品牌之殇。
　　因为这样的品牌宣传，长远来讲是在透支品牌的美誉度。就像鳄鱼、老人头等服装品牌，一年365天都是在清仓处理。拿着低价、礼品作为谈单的筹码，这样确实可以提高成交的概率，也能够实现品牌的基本通货，然而这却绝非长久发展之计。牺牲了产品基本利润不说，还拉低了品牌在消费者心中的定位，同样也说明了品牌谈单能力的弱势。
　　笔者在湘东地区某客户店里就几个样板间的升级问题和老板沟通，其中一幕简单的对话绝对可以成为销售培训的经典案例。
　　顾客张先生刚下完订单，同时交上保证金，对店长交代了几句，正当欢笑告别之际，店长又叫住了他，说：&张老板，请稍等，为感谢您对我们品牌的支持，公司专门准备了一件小礼品(后面知道是热水器)给您。&张先生脸上的笑容告诉了我们他的惊喜。
　　成交后的销售很容易走进顾客的内心，从而为自己品牌增添一位忠实消费者。店长凭着扎实的家居装修功底，赢得了张先生的订单，然后再用促销礼物作为一个意外惊喜，巩固了这位边缘消费者。再延伸一下，如果张先生有朋友找他咨询装修瓷砖的事情，他介绍的时候会向哪个品牌倾斜?
　　对于瓷砖行业，大家都认为是一个比较简单的行业。因为瓷砖只要粘上水泥，当时没有出现什么问题，后面就不存在售后问题了。也正是基于这种理解，在市场终端很容易看到业务员帮客户量房、现场草图设计，却很少有人在顾客铺贴完后再去做回访。
　　有次笔者在客户店里看到一面&照片墙&。上面大大小小的相框把这面墙装饰的非常个性，照片中不是风景，也不是伟人名句，而是客户家里铺贴瓷砖后的照片。每张照片的右下角都标记着&某某小区几栋几号某先生/女士&。这就是成交之后的销售。
　　这面照片墙让后面的谈单工作要轻松不知多少。如果某客户也正好是其中一个小区的，难道会没有想法?如果看到这么多家装案例，难道还会担心产品问题?后来才知道，该店的业务员在客户家里铺贴完后，带上自己品牌的礼物，为客户提供一次回访。经过同客户沟通，拍照留下纪念，这个回访的过程就是为后面的成交做铺垫。
　　没有这些真诚的回访工作，顾客会给亲朋好友，左右邻里介绍该品牌吗?没有这些照片，进店顾客会在短时间内放下戒备心吗?
　　千万不要认为销售就是忽悠，成交就意味着一切。
　　往往这个时候才是业务员最疏忽的。成交后，业务员仍然要把自己销出去，强化自己售出去的观念，巩固在客户心目中初步形成的良好感觉。
　　下订单前，业务员们与客户之间的谈判，存在着很多无法控制的因素。对这些因素的把握，需要业务员平时的积累，在工作中不断实践，从而提高谈单能力。但业务员们能够把握的是，在成交后，做好一些寸心可感的销售细节。在这个过程中，你可以更轻松地把自己销出去，客户也更容易接受你的观念。
　　要成为一名优秀的salesperson，成交才是你的起跑线。
　　(作者系巴顿仿古砖区域经理)确定要将该版块隐藏吗？你可以在“栏目设置”中将其恢复。
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服务顾客从进店那一刻开始
良好的服务时成交的根本保证。衣柜销售人员以服务的心态，热情周到地讲解频偏向顾客提供一站式的销售、生产、送货、安装、使用维修服务，让顾客彻底打消选择品牌的顾虑，提高在服务层面的信任分量。
前期准备，等待时机服务
前期的准备是导购员做好服务工作的第一步，必须耐心等待，做好店内环境卫生。保持个人的仪容整洁，保持良好的工作状态。
初步接触服务
顾客进店后，边和顾客寒暄，接近顾客，接近顾客时销售成功的一半，初步接触要认真，要给顾客看起来是有新而发，真心的为您服务。还要选择恰当时机与顾客交流。
产品介绍服务
就是让顾客了解产品，产品介绍不仅要让顾客把产品看清楚，还要让他产生相关的思考和联想，这样可以顺利的&忽悠&他了，所以产品的功用、材质、款型、颜色搭配等一定要熟记于心。
销售卖点服务
让顾客了解产品时促使顾客能够购买产品的一个重要因素，所以要向顾客仔细、认真的说明产品的卖点，如所传递的生活理念，所倡导的生活方式，所带来的前所未有的人性化服务等。
揣摩顾客需求
不同顾客有不同购物需要和购物动机，在这个时刻，导购员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。因此要注意观察顾客表情、语言、行动等，会传达一些需求信号。
友善说明服务
顾客产生购买的欲望之后，但并不能马上购买，还需要比较，权衡。在此过程中，导购必须做好产品说明的工作，全程跟踪，绝无怠慢，因为&这笔单子已经做了十分之九啦&。
在良好沟通之后，就要为顾客现场免费做设计效果图、让顾客看着真实效果购买产品，促使顾客下定，签单。
安装及售后服务
顾客咨询有关安装及售后服务的问题，即若存在有质量问题时，导购员耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真细致的工作。
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顾客出门，&欢迎下次光临&！顾客已购物，对待他要好；若顾客没有购物，对他亚奥更好，给他留下深刻的影响，好让他下次来购。
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