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新人如何找客户的20条经验来源： 阿里巴巴商人论坛 刚刚进公司时，主管给我三句话： 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 参考资料：阿里巴巴商人论坛
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历史上的今天
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blogAbstract:'&\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n\r\n新人如何找客户的20条经验来源： 阿里巴巴商人论坛 刚刚进公司时，主管给我三句话： 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 \r\n1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。',
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外贸新手。如何开发国外客户？收藏
生命诚可贵爱情价更高若为外贸故一切都可抛如今的外贸行业是所有人的一个难题，传统的开发模式已经无法 满足我们现在的所需，现在我们做生意都是讲究以最小的成本，完成最大的利润。找到客户的方法很多，有收费的，有免费的。找个最适合我们的才是最好的，不论价格怎么样，适合我们企业或是个人的发展需求的才是王道。
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很多外贸企业、人士，习惯了展会和B2B平台，团队业务员也依赖习惯于这种业务拓展模式，虽然这种方式开发的客户质量低，业务过程焦虑且紧张，但已经是没有办法中的办法，业务员思维已经觉得外贸就是如此，这就是外贸，外贸业务员的工作就是这样，围绕在展会和B2B平台的圈子内。
企业花钱购买业务机会，在B2B平台上和同行较起了劲，拼起了投入，甚至会自己产生疑问，同行都在做，我不做是不是亏了？我之前已经投入了这么多、这么久，业务员都已经养成习惯性思维了，如果改变会不会有效果？最终往往是继续加大资金的投入，已经没有余力做其它宣传，企业的生命力被平台牢牢拴住，平台的各类竞价政策经常改变，自己也只能被动接受，束缚在平台维持着业务的发展。如此被动等待客户采购询盘，加之现在外贸竞争环境的改变，业务员看不到、也不懂行业市场数据和趋势，产品低价格成为业务询盘跟进的习惯性竞争策略，咽下询盘少，质量低，没订单，没成交的苦果，企业陷入&需要业务员?培养业务员?业务员离职?需要业务员”的循环怪圈。
很多企业已经意识到这样的问题，想改变这个局面，自主开发客户，但面对浩瀚互联网，却无从下手，只有不情愿地继续依赖着展会和B2B平台。如果企业有能力不需要依赖任何广告媒介的客户开发方法，随时随地，按特定区域开发特定类型的客户，那么这种勉强依赖B2B和展会的状况就会彻底解决。
如今，不管你现在是，还是即将是外贸从业者，在新的环境下都需要对营销保持敏感性，用创新思路来指导你的工作，一个好的业务也是自我管理者。拒绝墨守成规，拒绝被动等待，我们没有办法改变大环境，但是有能力、有选择去针对大环境改变自己的营销思路、方式方法和心态去获得最好的效益。
问：1月份为什么是淡季？询盘这么少？答：客户还没有从圣诞的假期回来。问：2月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答：外国人知道中国人要过年了，没心思处理业务。问：3月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答：客户们都在准备参加广交会呢。问：4月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答：客户们都在参加广交会。 问：5月份为什么是淡季？询盘这么少？答：客户们刚参加完广交会，肯定在与参展的供应商联系呢。 问：6月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答： 欧美的客户一想到下个月要度假了，哪有心思上班啊。问：7月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答： 客户在度假呢。问：8月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答： 客户度假还没回来。问：9月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答： 客户刚从假期回来，还没收心呢。问：10月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答：客户又去参加广交会了。问：11月份为什么是淡季？询盘这么少？ 答： 客户们刚参加完广交会，肯定在与参展的供应商联系呢。问：12月份为什么是淡季？询盘这么少？答： 圣诞节快到了，谁还有心思上班啊。
1、时间上：6、7、8三个月是欧洲的假期，不是全世界的假期，不是世界上所有人都跟欧洲人般悠闲。而且欧洲的大公司肯定是轮休的，不会集体放假，每个人休息2-3周后又会回来上班。2、产品上：就像冬天吃火锅，夏天喝汽水一样，不是所有的产品一到7、8月份就是淡季。像夏天用的产品如户外家具、户外用品、花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季，但是反观一些机械类，某些小家电等产品，本身销售就不存在淡季，而有些时候一些家电反而会销售的更旺，更不用说一些圣诞礼品类产品，7、8月，反而是最忙的时间，因为客户在不断的发需求，储备圣诞礼品。所以要审视自己的产品，特别是贸易公司，在不同的季节调整采购结构是非常关键的。3、 心态上：个人觉得这点最重要。人总是会受到外界言论的影响，如果耳边总是有人在谈论生意如何淡，自己的心态肯定也会跟着走。所以我觉得，保持积极的心态，努力寻找解决的办法才是上策。给大家几个小建议1、维护老客户：遇到淡季，你就能体会到老客户的弥足珍贵，特别是采购品种丰富的老客户，在这段时间多问问他们的需求，肯定比干别的收获多。2、培养新客户：7、8月份其实也是买家那边比较闲的时候，这点可没那么不好，至少他有时间跟你谈谈合作了，要是一天到晚忙着出货，你哪能找到交流的机会。3、多开发国家：有很多国家是不放高温假的，全球5大洲，每一个国家市场都是值得去深度细致化挖掘开发。
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瑞雪兆丰年，本以为年前见不到雪花降落这个城市，谁知昨晚飘飘洒洒竟然一夜未停，冬天也像个冬天。 或许以后天气会变冷，注意保暖防寒。不论您在那个城市，愿您工作生活顺利幸福！
对于一个男人来说，最无能为力的事就是：“在最没有能力的年纪，碰上了最想照顾一生的姑娘”
祝大家开心快乐！
有做外贸的 加我私聊
快要放假了，心中莫名躁动
如何跟进客户才能越跟越近 如何才能和客户越走越近，我想这是所有外人都在思考的问题，那么今天LZ与大家分享跟进客户、拿下订单的诀窍——　　一、客户说暂时没有需求　　(1)问清楚客户是不是在买这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不需要了。　　(2)如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。　　(3)如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。　　二、客户说价格高　　除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就是说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。　　最近发现了一个怪现象，以往客户说价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多外贸前辈们也说过怎么做。但是近来，很多人如此解释之后，要么就得不到回复，要么就得到这样一句回复：You he your point, but price very higher。之后你再联系客户就很难再取得实质性的突破。　　那到底要如何做，才不会让自己的报价白白牺牲呢？外贸朋友们需要在以下这些方面多加注意——　　1.必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。　　2.解释要尽量缩短，否则会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，注意幅度，否则会很难收场。　　3.有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。　　看到客户这样的回复，我们能怎么办？　　很多人都会用推荐产品的应对方式，基本上给出三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。当然大家在和客户协商沟通的过程当中需要掌握一些外贸技巧（外贸技巧交流：），学会变通，有的放矢~~~　　三、报价后没有回复　　发完报价，没有回复，如何跟踪？归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问等等一些方式。可把询盘大体分飞两类：1.工厂采购；2.分销商、贸易商询价。　　针对工厂采购：没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。　　针对贸易商、分销商：1.不回复很正常，因为他们的客户并未恢复，以致无法给我们回复；2.单纯的海量询价，套取价格。　　建议：采用区间报价，不用持续的报价。而且不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式。
外贸技巧：开发客户需要注意的五个方面开发客户作为外贸工作中不可或缺且至关重要的一个环节，外贸业务员除了需要熟悉一定的渠道去获取客户之外，还需要掌握一定的技巧来开发这些客户。1.结合产品的特点和优势，从接触到的客户中挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而你正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而你的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，你的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的，WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得你的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与你联系是同时给你我一种新的机会。3.采用合适的沟通方式与客户接触。通过电话，尽量找到这家公司的具体与你的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果你发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和你的产品的简要介绍以及你的产品网址，而采购商对你的产品也有兴趣，那么他一定会回复你的。在以后的联系中，你就可以与具体的人员进行Email往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。4.建立专门展示产品的外贸网站对联系和开发新客户非常重要。一个专业的外贸展示网站既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业、越详尽、越具体越好，甚至最好做到对产品的包装、装箱尺寸、净重和毛重等的介绍，使客户一目了然。5.对于一时没有下订单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户发去一些新产品图片，只要你比别人做得好，客户最后是属于你的。事实上，开发客户是一件细致而又需要谨慎的工作。一个好的外贸业务员，常常会把握开发过程中的每一个细节技巧，一旦采取正确的方式让客户的需求得到满足之后，订单就会不请自来。
1.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们聊聊。好习惯养成了，就会更加助你一臂之力 ，当然还有客观因素，比如好的B2B贸易平台，好的黄页，好的搜索引擎和技巧等。
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