诺亚财富的盈利模式类似基金公司
诺亚创始人汪静波认为，客户的信赖对私人理财行业发展至为关键，那么，诺亚财富采用哪种盈利模式呢？诺亚财富的汪静波说：&现阶段，诺亚主要在培育市场，基本上不赚钱，诺亚财富前几年投资也不算大。但随着客户越来越多，投入也越来越多，今年已投入了上千万元。目前诺亚财富主要的工作就是累积客户资源，掌握的高端客户越多，大的金融机构就越愿意和诺亚财富合作。& 诺亚财富的汪静波表示，日后将会考虑诺亚财富和银行等金融机构合作。2003年，诺亚创始人汪静波和同事一同筹建了国内证券公司第一个私人银行部&&湘财证券诺亚财富管理中心。谈起诺亚财富牵手红杉资本，诺亚创始人汪静波说：&今年年初在上海的一家酒店里，我和沈总第一次见面，谈了十分钟，基本敲定了诺亚财富与红杉资本合作框架。&红杉资本此次注资诺亚，意在透过诺亚财富，参与中国私人理财市场。但也有分析人士指出，沈可能借此打造自己的人民币基金平台。沈南鹏表示：&人民币基金项目正在考虑之中。&日，中国诺亚财富投资管理有限公司成功挂牌纽约证券交易所，开启了国内富豪&金融超市&理财模式的一角。诺亚财富的主要客户是个人流动资产最少在人民币300万元以上的富豪阶层，而据诺亚财富招股说明书披露，目前诺亚财富的核心客户已超过1万名，而诺亚财富总裁兼CEO汪静波同时也步入亿万富豪行列。诺亚财富成功很大程度要归功于股东的选择，&诺亚财富选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入500万，可能120万都会投在培训费用上。诺亚财富非常关注团队的成长，这是何总带来的价值观。& 诺亚财富的汪静波说。
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诺亚财富PE基金配置萎缩：收取佣金费用高 或转型资管
摘要转型资管还是财富规划的左右互 搏?
对于国内第三方理财机构的领头羊诺亚财富来说，2012年上半年承受的压力在三季度的报表上得到了一定的缓解。
&&& 日公布的是年三季度财报显示，该季度营收2580万美元，同比增长33.7%；净利润750万美元，同比增长31.7%。这个数据终于扭转了去年上半年接连两个季度业绩急速下滑的态势，上半年两个季度诺亚净利润增长率分别是-52.6%和-31%。
　　“今年以来，管理层在业绩上花了很大的功夫，在策略、内部管理和激励上都有一些调整。”一位内部人士表示。
　　为了应对最大的现金流来源PE产品的萎缩，诺亚财富采取了几大动作。在产品设计端，其在布局FOF领域的努力一直在不断继续。在产品结构上，以信托为代表的类固定收益产品成为PE产品之后的替 代。
　　调整布局在三季度终于显现出一定的成效。不过，亦有来自同业者的不少质疑，包括诺亚三季度的业绩是靠加大与的合作让利力度，以及大幅度调降信托产品上游佣金以加大信托产品发行比例等一系列短期措施达成。
　　“这些措施能够起到一时的效果，但是无法改变第三方理财整体态势的向下。”一位北京第三方理财公司总经理表示，“今年以来，第三方理财被产品方压榨、被用户方质疑的声音越来越大。在加强产品制造能力和更贴近客户的财富规划管理上，第三方理财必须做一个抉择。妄想两边都沾，基本不可能。”
　　作为国内最大的第三方理财机构，诺亚财富最有可能接近财富管理。其与超过1000家机构的合作，丰富的产品库，使得财富规划成为可能。不过，从爆出的广发基金等事件亦显示，在现实环境中诺亚财富对上游的产品没有掌控力，但是对客户却负有责 任。
　　“我们都知道产品不可能完全没风险，不过一旦出现风险事件，信托可以不管，第三方理财没法不管，因为这是我们自己的客户。”一位嘉华理财人士表 示。
　　为了加强风控，诺亚财富以及其它第三方理财公司都在加强产品筛选能力，乃至自己介入产品发行。不过，这却可能陷入左右互搏的境地。“自买自卖总归不是一个合适的方式。”前述第三方理财公司总经理说，“诺亚要在业绩进一步下降之前，赶紧培育其核心的投资管理能力。”
　　配置萎缩
　　对于大部分第三方理财公司来说，展恒卖基金、恒天卖信托、诺亚卖PE是固有的标签。
　　从创立至今，诺亚财富陆续经历了卖基金、卖私募、卖信托以及卖PE基金几个阶段，每种产品均热销两年左右。
　　在信托产品上，诺亚财富于2009年开始布局，不过从2011年起，诺亚的工作重心已经转移到发售PE产品上。正是因为PE产品较高的门槛，使得诺亚财富笼络了一大批高净值的个人客户。2011年底，诺亚财富总裁汪静波接受《环球企业家》记者采访时表示，要进一步提升PE基金的比例。
　　发售PE对于诺亚财富的意义还不止于此。事实上，PE带给诺亚的，还有丰厚的代销费用收入。
　　诺亚财富一直宣称，对外所有产品统一收取2%的代销佣金。不过，一个其没有披露的事实是，对于长周期的PE基金，循环服务费用也是一个重要的利润来 源。
　　一位曾经在诺亚财富发行产品的PE基金人士表示，诺亚财富对PE基金收取一次性的2%的首年佣金后，在基金存续期间每年收取约1%的LP维护费用。“这个非常苛刻，也就是说PE基金以后大部分管理费都被诺亚收走。”他表示。
　　对于一些小型的PE基金，诺亚财富甚至开出首年3%及未来预期投资收益的50%等苛刻条件。
　　一个数据或可显示PE业务对诺亚的重要性所在，在2012年三个季度的财报中，循环服务费用分别增长97.8%、65.2%、57.8%，业务费用收入分别为760万美元、870万美元、1020万美元。
　　相比之下，一次性佣金收入增长率则是-19.0%、 -43.2%、18.7%。在总体的收入中，来自循环服务收费业务的收入也已经接近“半壁江山”。某种意义上，是循环服务收入支撑诺亚的业绩没有更加惨烈。
　　而循环服务收入，大部分来自于PE基金的后期维护费用。事实上，这是因为前几年PE基金发行热潮，诺亚布局PE基金的“后续效应”。不过，这种后续效应可能并没有办法持续下去。
　　在前几年，诺亚PE基金发行募集最高位达到客户总体资产配置的50%至60%，这也是循环服务费保持高速增长的原因所在。
　　不过2012年以来PE基金发行募集占诺亚客户总配置量已经下降至28%左右。如果简化以按年收费来算，去年循环服务费用的增长来自于前年同期的产品发行。随着去年PE基金募集发行比例的大幅度下降，后续的循环服务费用必定不能再保持高速增长，甚至有可能在今明两年出现下降。
　　失去了利润丰厚的PE基金募集业务，若诺亚能够收取长期管理服务费用的资产管理业务不能转型成功，那么今年诺亚财富的营业收入和利润都将面临很大的下降压力。
　　好信托难拿
　　正是由于利润丰厚的PE基金发行出现问题，诺亚财富在2011年四季度及2012年上半年以来，其业绩增长速度不断下滑，活跃客户数停滞不前，单客户配置资产额甚至进入下行通道。
　　为了挽救颓势，诺亚财富也在不断探索新路，其中最重要的一点，在于2012年三季度回到了“老路”信托 上。
　　在去年一季度，汪静波即对外界宣布，“诺亚财富在类固定收益产品的投放远远不够”。作为对这番话的回应，诺亚财富在信托产品的配置比例上迅速由一季度的53%上升至三季度的71.9%。
　　这切入了一个竞争极其激烈的市场。在目前的第三方理财市场上，类固定收益的信托产品虽然屡屡爆出风险事件，但依然是市场上最受欢迎的产品。大部分第三方理财公司均以销售信托为最主要的业务领域。
　　“今年以来，我们拿信托产品的难度确实有增加。”前述第三方理财公司总经理表示，“我们没有统计数据说明信托产品的代销费率是不是有整体的下降，但是直接的感觉是产品不好拿。”
　　为了逆市中拿到更多的信托产品，诺亚财富开始大幅度降低信托的代销费率。一位跟诺亚财富有过合作的信托公司业务总监证实，2012年以来，诺亚财富降低了和信托公司的合作成本，普遍由原来的一个半点左右降至1个点以下。而根据诺亚财富2012年三季度报表，公司总体的一次性佣金率已经降至1.153%。
　　备受市场认可的固定收益类信托产品佣金率的不断下降，表明诺亚财富为了获得更多的产品已始不断调降产品代销费率，压缩自身利润空间，亦展现了理财产品销售这一模式的不稳定性。
　　“固定收益产品一下子要求太多了，我们自己找项目也忙不过来，所以二三季度还是增加了和不少信托公司合作的力度。”一位诺亚财富产品部门人士表示。
　　“我们也在发展自己的渠道，好的产品肯定先留给自己，这是没有疑问的。”一位于去年建立直销渠道的信托公司财富中心总监表示，“一流的产品在信托直销和，二流在第三方，三流在飞单，已经是现 实。”
　　体系化“飞单”
　　从2012年以来，诺亚财富注册客户数和活跃客户数均保持增长，不过活跃客户数增幅明显低于注册客户数增幅。根据季报数据，2012年一季度、二季度、三季度诺亚财富注册客户数分别获得了50%以上的增长，但单季活跃客户仅获得了20%左右的增长。
　　这一数据是从2012年开始反转，2011年诺亚客户转化率为11.4%，而截至目前，诺亚财富2012年的活跃客户转化率已经降到历史最低值。
　　“活跃客户转化率下降是市况变化的必然。”前述诺亚财富内部人士表示，“当然也是公司用力营销的结果。一些分公司对于注册客户数开始考核，老客户不愿买，销售人员只好各显神通，找了一些质量不是太好的客户凑数。”
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资料图：汪静波（汪静波/图）
11月26日，诺亚财富创始人、董事局主席兼CEO汪静波接受本报记者采访，对悦榕基金事件作出回应。
&诺亚只是一个渠道&
南方周末：悦榕项目的后续进展情况如何？
汪静波：首先，诺亚只是一个渠道，我们是代销了房地产基金这个产品，这个产品怎么运作，包括未来怎么处置是一个渠道来负责还是由基金管理人来负责，应该要有非常清晰的权限的界定。
诺亚在六年前就推出不保本、不保收益的房地产股权基金的这个产品，绝对是和现在的监管完全吻合，现在所有的监管方都不允许刚性兑付，不能保本保收益，甚至优先劣后都应该有非常清楚的权限界定。
悦榕是一个国际品牌的酒店，在任何一个市场，新加坡、泰国、中国，都不会觉得它是骗子吧？现在仍然有很多国际品牌对这个项目有兴趣，在讨论并购。之前这个项目从来没有承诺过会IPO，因为它是房地产和酒店基金，不可能IPO，所以大家是讨论Reits(房地产信托投资基金，一种房地产证券化手段)，但是它在中国一直没有推出来。具体用什么方式什么价格退出，我们必须要等到每一年的季报和半年报出来的时候，才能够清楚知道。
南方周末：悦榕集团在新加坡的市值并不高，它进入中国募集10亿资金做这个项目，当初诺亚怎么评判其中风险？
汪静波：首先它并不是投资悦榕这个公司的股权，基金的核心就是轻资产。一个基金公司可能估值三亿，但他管理三千亿。
但有一个重大问题，就是管理人他是个外资。因为他在全球就是这样的，他就不愿意花很多时间跟中国的本土的投资人沟通。因为语言的问题，比如投资人写个信，我们要帮忙翻译，你们发的文章，我们也要翻译成英文给悦榕，我们也希望它能够理解中国的市场。他不怎么接地气，这个我也认同的。
&六年并不算长，大家太急了&
南方周末：诺亚怎么定义项目亏损与否？
汪静波：这个项目是不是出现风险了，其实我们的定义不一样。
悦榕没有我们六年以前做这个项目时想的那么好，但是也绝对不是现在讲的那么坏。
这个基金是私募股权投资基金，与二级市场证券投资不同，并无基金净值一说，说它亏损30%并不合理。
南方周末：这是按照净资产来算，因为股权基金算估值的话争议太大。
汪静波：私募股权本来就是保守会计，阶段性的审计报告不能代表这个基金现实的状态。在进行清算之前，还不能判定投资人是否最终会真的巨额亏损。
南方周末：既然是一项长期投资，为什么要设计成只有6到8年的项目来卖？
汪静波：产品设计的时候，年限、投资的策略、方向都是基金管理人订立的，这在合伙协议里面都是清楚明定的。
这个项目基金管理人目前反馈&6+2&是一个比较合适的年限。它已经产生正现金流就可以有资产证券化的方向了，所以大家才会在六年时讨论退出，因为还有两年正好可以做安排。
至于它究竟以什么方式退出，应该跟管理者沟通。&
中国投资者比较急，比如说酒店就是需要养的一个项目，从国际的角度来讲，六年并不算长，一个精品酒店的工程可能十年才能盈利，核心的问题还是大家太急了，觉得这个项目有风险。
其中的六个投资人及其代理律师，企图通过威胁和恐吓的手段，要求他们单独退出刚性兑付，什么价格都报的非常清楚。我们已经于11月9日向证监会相关部门报备。他们认为会哭的孩子有奶吃，他可以得到更多。这不合法、不合规、不公允，伤害其他投资人。
其实这个事情，合同非常清晰。市场的转让是有方法的，但是他们不是这样的。
这两天在我们年会上我也把这作为一个案例跟全场人都在讲。在中国是不是会闹的就是对的？可怜之人也有可恨之处。
南方周末：诺亚怎么做自己的项目风险判断？
汪静波：第一，我们的方法是优选交易对手。从酒店的角度，悦榕是一个好的交易对手，因为它是做精品酒店的投资，并且在服务的方向上非常适合中国人。很多投资人之所以投资，本身因为他是悦榕长期的客户。第二，我们引进专业的基金投资者，比如说像赛富也投资了，他们在思考如何通过新加坡跟香港发行Reits来退出。第三，到现在为止，这三个酒店在当地都是核心地段。作为一个酒店，从零开始修建，今年是第五年到第六年之间，两个酒店完全开业，现金流为正。
&我们没有多收一分钱&
南方周末：诺亚分别为基金管理者和投资者提供什么？
汪静波：当我们感受到客户对这个项目希望得到更多资讯后，就提出来让悦榕每两个月跟投资者一起开会，并且到酒店所在地开，也把每一次的会议纪要都发给客户。就这个项目的存续沟通会议，不完全统计就超过30场。
在这个过程中，我们扮演了积极的角色，主动提出希望减免管理费，希望他能够理解中国的状态，积极推动战略投资者跟悦榕接触等等。
但有一点我们绝对不能做的，就是代替基金管理人作出投资决策或者要求他用什么价格把这个基金卖掉，如果我们做了，是违法违规的。我们不参与投资决策，不参与产品分配操作，不披露尚未达到披露要求的过程信息。
南方周末：为什么一些投资人会对这个项目产生怀疑？
汪静波：之前有一个投资人因为资金链碰到问题，以打折的价格，向诺亚出售了这部分股权，一共五千万的份额打了6折售出。
我们刚好有个房地产基金，评估下来觉得值得买入，就买入了。但这是基金经理和投资经理独立决策的。
南方周末：你们的收入主要来自于管理费中，这也备受投资人质疑。
汪静波：所有的基金每年要收管理费，这是在合伙协议里面明确记载的，管理费的收取跟资产类别的表现是升是跌没有任何的关系，它就是一个在协议里面规定的费率。
有没有多收费，这个最重要。市场上所有的房地产基金基本上是收2.5个点的管理费和20%的超额利润分成，不是多收的。
南方周末：这种收费的方式实际上诺亚跟管理机构之间有利益捆绑，怎么保障独立性？
汪静波：诺亚从一开始发展就有一个核心想法，就是我们是绝对不会因为产品供应商给我们比较多的钱，就卖他的产品。 我们所有的产品，几乎都是同样的收费。
不能保证每个项目都赚钱
南方周末：你怎么看待中国的投资市场？
汪静波：这是一个很有意思的事情。比如说去年碰到这么大的股灾，客户就会跟我们讲，为什么你五千点不卖？你为什么要买这个股票不买其他的？我们真的可以让基金经理买或者卖吗，不可以的。
我们不能说一个可以投一千万、投八年产品的客户是不成熟的、是没有风险意识的，但我觉得真的是需要一个投资者教育的过程。
南方周末：这样一个市场正在爆发，但又很不成熟，你们怎么化解？
汪静波：通过悦榕这个基金就比较明显。首先，我们六年前就推出这种房地产股权类的基金，没有任何保本保收益。第二，我们严格挑选合格投资者，对每一个合格投资者都有风险提示。这样一个基金，一千万起投，你说他是散户，没有风险承受能力？在这样的市场上，我们可以说是以全球最高的合格投资者的标准来挑选投资人的。
南方周末：这个案例出现后，诺亚在今后会不会在风险预警等方面做更多？
汪静波：诺亚是一个渠道，我们不能越俎代庖，不能越界。但我们更重要的工作是优选管理人，而且对未来的行业模式更有洞察。我们有风控的原则跟标准，去年我们看了四千个产品，但上线只有86个，是2%的通过率。你说这2%是不是就保证百分之百赚钱，我也没办法保证。
投资者教育也是这个行业长久的事情，我并不想诺亚的客户来投资的时候完全不了解投资，觉得所有的事情好像都是要保证我赚钱。
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诺亚财富这种类似“返佣”的收费模式，意味着其收入主要来源于管理人，而非自己名下客户。