浅谈家装漆的市场营销策略_涂饰商情
浅谈家装漆的市场营销策略
摘要：嘉宝莉在行业多品牌兴起的时候，同时推出万宜品牌，也不成功。在艺术涂料方面，原来推出了嘉宝莉立体质彩漆作为传统家装漆客户转型升级的补充产品，现在推出了“珐蓝邸”新品牌，作为在艺术涂料方面的高端品牌，独立新开客户。
任何品牌的市场营销策略，都需要放到大的市场环境和行业环境中去看是否合理。中国的家装涂料行业，从二十世纪90年代初开始进入一个快速发展的阶段。在这二十多年的里，有几家涂料企业进行了行业创新，把握住了发展机遇，从而获益。
一、家装涂料行业的六次发展机遇
第一次发展机遇：立邦。立邦漆早在1992年就进入中国市场，率先提出内墙乳胶漆的全新功能概念。第二次发展机遇：立邦。立邦漆在涂料行业率先开设专卖店。第三次发展机遇：立邦。2000年左右，立邦率先提出乳胶漆电脑调色的概念，在全国建立CCM电脑调色系统。第四次发展机遇：多乐士。大约在2002年，多乐士走亲民路线，对产品进行环保、清味、吸收分解甲醛等有害气体的功能性开发。&第五次发展机遇：华润。从2003年开始，华润强调施工服务的重要性，注重木器漆技术服务、乳胶漆无气喷涂服务方面。&第六次发展机遇：非涂料的其他墙面装饰材料。从2009年开始，非涂料的其他墙面装饰材料如墙纸广受欢迎。
二、家装涂料行业面临的危机和应对方法
在这二十多年的时间里，家装木器漆的发展经历了从弱到强，由盛转衰的过程。家装涂料乳胶漆目前面临着辅材化的行业危机。家装涂料辅材化的本质是什么？是快消品化、边缘化。由于涂料半成品的特性，家装涂料品牌的选用，受到使用者评价的极大影响。再加上涂料对消费者卖点吸引力的下降，无法满足消费者日益提高的审美需求，涂料逐渐在家装公司渠道沦为辅材，消费者往往只会指定品牌和双包价格，对产品档次关心程度下降。在一二线城市更多由工长、项目经理决定购买档次，这些角色对利润比较看重，他们对利润的关注并极力使自己的利润最大化，从而会压缩涂料销售商的利润空间。
造成这种结果的根本原因是涂料企业创新能力的萎缩和市场策略的落后。以某企业为代表，乳胶漆按照快消品来卖，只讲究品牌知名度和销量的最大提升，压榨渠道经销商的利润，产品核心竞争力的缺失，最终带领大多数家装涂料企业走入了歧途。
针对消费者对墙面装饰艺术效果提出的新要求，有些涂料厂家走艺术涂料、质感涂料效果的路线。我认为这个方向是正确的，但必须解决三个问题：1、施工工艺复杂，难以快速复制推广；受到施工人员手艺的影响，稳定性不高；经销商生意的核心技术掌握在施工人员手里。2、成本较高，不可能成为主流消费或者全部墙面装饰的选择；3、受限于施工人员的艺术创作水平，难以进入专业设计师的推荐范畴。
另外，从一线城市开始，一手房在装修中的占比越来越小，反而对整体装修或者墙面老化后的二次翻新需求日益增加。在某些城市，二次翻新需求占比已达到60%！当二次翻新的需求被激发出来足以带动家装漆行业更大的销量增长。
三、传统涂料企业如何发展艺术涂料
现在，除了一些艺术涂料专业品牌之外，很多传统涂料企业也推出了自己的艺术涂料产品。而这些产品，往往冠以&意大利&的名号，或者是宣传意大利技术，或者是号称意大利生产。但中国的涂料施工者，缺乏美学艺术的专业培训，技术水平一般，能够做出高品质艺术涂料效果的施工者凤毛麟角。如果传统涂料企业推广艺术涂料按照意大利的套路出牌，恐怕会输的很难看。与意大利的文化背景相反，德国崇尚工业文明，在艺术涂料领域有自己的思路，机器施工是最大的亮点。国内的传统涂料企业，不妨研究一下这条发展道路。
四、家装涂料销售渠道的扁平程度
很多涂料企业，在发展初期，受多方的限制，销售渠道采用了省级代理制甚至多省代理制。随着市场发展，这样高度集中的渠道，造成的危害日益显现。于是，众多涂料企业开始实行渠道扁平，为了让生意的触角尽量延伸到终端，甚至一个县城设两个或多个经销商。我认为，这种扁平化应该有一个合适的度，尤其是在涂料行业。涂料不是快消品，由于涂料的半成品属性，需要经销商提供附加服务，如果渠道过于扁平，经销商的规模太小、实力太弱，就不足以给消费者提供良好的附加服务，反过来会影响品牌的口碑。但是如果渠道高度集中，企业的市场策略到达终端的层级太多，贯彻实施就有相当的难度，也会带来生意增长缓慢，品牌成长不力的问题。
在目前竞争激烈、产品严重同质化的现状下，此种扁平方式的有效性会大打折扣。所以，要解决家装涂料的销售问题，首先要解决产品竞争力的问题，其次才是解决销售渠道扁平程度的问题。
五、家装涂料行业的多品牌运作
我认为，家装涂料行业多品牌运作是否能成功，关键在于以下几点：产品的竞争力、品牌定位、品牌特色、品牌如何经营、品牌渠道资源的分配、销售人员的考核。
涂料行业有多品牌运作成功的案例，也有不成功的案例，我们试着来分析一下。
巴德士之所以分品牌运营，是为了弥补个别市场经销商经营不善或者实力不足的缺陷，可以在该区域重新选择新的经销商，分品牌运营。这是一种灵活的市场策略。
多乐士和来威漆，同属于阿克苏诺贝尔旗下的品牌。来威漆的发展不如多乐士好，最关键的是厂家对两个品牌的支持重点有问题。来威漆后进入中国市场，厂家严格按照销量比例划分资源，造成对两个品牌的支持厚此薄彼，两个品牌抢资源，来威品牌获得的支持实在有限。
展辰涂料把家具漆作为品牌的专业渠道，在家装漆领域主要用的是经典这个品牌，运作良好。
华润漆原有爱的、华润、世纪明珠三个品牌，运作不太成功。最大的原因是他们把三个品牌同时放给一个总代理运作，没有形成良好的竞争机制。在由同样的团队、同样的分销商去销售的时候，大家自然会趋利避害，优先选择华润这个品牌作为主推。毕竟广告曝光率更高而且性价比综合最好。还有就是广告资源没有合理分配，也没有形成有机的联系，完全割裂开来。
嘉宝莉在行业多品牌兴起的时候，同时推出万宜品牌，也不成功。后来把&万宜&收归嘉宝莉品牌旗下重新定位，用在需要新开客户的市场，开发&嘉宝莉万宜漆&客户。产品线和老客户做区分，既解决了老客户暂时不能取消的问题，又让新客户的开发市场难度降低。在艺术涂料方面，原来推出了嘉宝莉立体质彩漆作为传统家装漆客户转型升级的补充产品，现在推出了&珐蓝邸&新品牌，作为在艺术涂料方面的高端品牌，独立新开客户。
责任编辑：黎佰深如何走高端家装市场营销路线
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如何走高端家装市场营销路线
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? 讯：一、市场前景分析家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业
一、市场前景分析
家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业。发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史。但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出。
近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点。家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。
家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。
如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。 消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息．了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。
我们都知道高端市场蛋糕很大．利润丰厚，人人都想做高端市场．家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数．事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键．做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外．还能主动搜寻客户需求信息，创造需求。
二、营销途径分析
(1）电话营销
电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。
电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术．要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。
(2）网络营销
截止至2008年底，我国网民总数已达到2.53亿人，占人口比例的20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。
网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语．以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望．可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。
(3）与房地产商和房产中介合作
寻找高端别墅区，高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域．在房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直
(4）联合营稍
家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者”一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题．商家们的联合，无疑将更具竞争力．
(5）展会营销&
展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台．也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在．在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广．并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径．要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略．
(6）广告营销
美国著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道．"
广告是一种市场行为．是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中．有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。
家装企业要做好广告．就要把握好家装广告的本质特点．结合企业实际．以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择．这既是企业扩大市场份额的有效方法，又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。
总结：以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行，根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销这三种营销方式，我们的目标是高端家装市场．有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对高端住宅区进行推销和广告，这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群，高端复式楼等等．调查显示，但别墅而言，重庆，上海，南京．北京．广州，深圳比较多。因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多像很多亚别墅、类别墅．如：”四层单栋洋房”、“、双拼联排排屋”、叠加小高层都是高档住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系——
三、营销原则
营销原则是营销过程中最为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。
1、以人为本．提升服务质量
客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户的利益放在最高的高度，要赶在客户之前去思考．并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意．家装公司不应该一味地在价格上做文章，而应考虑如何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐，公司品牌也就自然被众人所接受。
2、创新消费模式，具备自我特色
要在消费模式上进行创新，做到“人无我有，人有我精”。 “软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式．将这种模式导入平民消费中．为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居．一站式的服务，既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式．那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式．当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程．因为我们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进来，以满足一些肖费者的需求．那么我们把装演公司跟材料商的衔接．消费者与材料商的衔接．施工与材料商的衔接都做好。
3、发展绿色营销
所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅．促进经济与生态协调发展，以确保企业的可持续性发展．
4、提倡和谐营销
和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐，更要与阴阳五行、风水等结合，阴阳五行学说，是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想．它认为世界是物质的，物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化；并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素．这五种物质相互滋生、相互制约．处于不断的运动变化之中． 风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学，包含着人如何顺应自然的论述。在设计中如果将这些科学的学说与家装相融台，可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适。同样也是很重要的卖点。
四、自我问题分析
随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变．人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位．凸显个性，展示学识和审美的高度。人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，怎样打进高端家居市场，在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者，我们必须先了解自己，找到自己的优势。发现自己的劣势并且想办法克服它．分析市场机率和把握机会高调进入市场．分析市场上最大的威胁力和风险因素。
本文由环球制造网独家整理报道
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如何做一名成功的家装销售人员?
我明天要去面试一个做室内装修的销售，在此请教各位高人有没有什么高招
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开展业务的流程一．预约拜访1.打电话找圈内熟人，约好拜访时间，续完旧聊完情，请帮忙2.发扬快速学习精神，要尽快熟悉行业知识，销售策略3.每天约个不太忙的同事，跟班学二、拜访客户1市场调查1）分析公司的行业特点，公司的销售策略，人员安排，有效管理2）公司的员工文化3）开发客户，找问题纠正，实地拜访4）多渠道攻关。熟记复习康熙笔画，相面，，医学在相学上的应用2、拜访1）找出客户存在的问题，给出解决问题...
开展业务的流程一．预约拜访1.打电话找圈内熟人，约好拜访时间，续完旧聊完情，请帮忙2.发扬快速学习精神，要尽快熟悉行业知识，销售策略3.每天约个不太忙的同事，跟班学二、拜访客户1市场调查1）分析公司的行业特点，公司的销售策略，人员安排，有效管理2）公司的员工文化3）开发客户，找问题纠正，实地拜访4）多渠道攻关。熟记复习康熙笔画，相面，，医学在相学上的应用2、拜访1）找出客户存在的问题，给出解决问题的方案2）聊销售策略和推广策略，交流时夸上次穿的衣服3）同样的问题一家不太上心，给他的竞争对手，帮助他的对手成功4）拌记者采访有意见的消费者，然后写方案，再提交给难办客户5）见到客户后作记录，包括客户的年龄，身高，衣服，面相，性格印证，谈判，评价，细节。康熙笔画，相面，，医学在相学上的应用3、再次拜访--请客1）聊桌上美食，谈它们是怎么做的，谈搞笑版的美食，到谈各地菜2）谈客人家乡，谈出名的地方，谈看相，谈医学在相学上的应用3）谈业务，为对方的业务出谋划策4）谈客户家乡名人事迹，隐隐托出目前双方所处的环境，话中有话，借古喻今。5）送小礼品，借花献佛。4、通牒1）了解客户的情况，听对方的介绍2）老板出马，谈定条件
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