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广东恒兴公司对虾饲料赊销管理研究.pdf57页
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JiaotongUniversity
Master Thesis
Researchonthe
PrawnFeed’SCreditSale
ManagementGuangdongEvergreen
Co．，LTD．
Grade：2010
Candidate：Song
for：Master
DegreeApplied
ofBusiness
Administration
Speciality：Master
Supervisor：Professor
ZhongYongxiang
Feb．5，2013
西南交通大学
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主要经营产品：鱼饲料,观赏鱼饲料,干虾,水族器材,鱼饲料,观赏鱼饲料,干虾,水族器材
经营范围：虾饲料
经营模式：
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官方网站：
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谈谈饲料赊销的有关问题
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谈谈饲料赊销的有关问题
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水产饲料行业赊销现象透视
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&&&&中国渔业网讯&&&&综观广东水产企业，一些所谓的行规正在削弱着企业迈向既定目标的力度。水产饲料赊销盛行就是其中之一。&&
&&&&据统计，2002年广东省新建时产5-10吨的饲料加工企业共37家，全省饲料加工年单班生产能力达789.5万吨，比上年度净增135万吨，工业饲料总产量880.4万吨。2002年广东省水产饲料产量达到了119.2万吨，比上年度增长13.7%。特别是虾配合饲料增幅较大，产量几乎翻了一番，达34.1万吨。如此大的产能，相对于广东养虾业已是过于饱和，为化解市场行销压力，众多企业祭出赊销这一手段。&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&赊销：打破旧规则腐蚀经销商&&
&&&&赊销是目前众多饲料企业争夺经销商的法宝之一。靠赊销额度即资金支持来争取经销商，这种合作的基础不稳固，当有新的厂家给予经销商更大的赊销额度时，经销商难免弃前者而取后者。所以这种做法只能是宠坏了经销商的胃口，自己也陷入了越赊越大的赊销恶性怪圈。&&
&&&&一般来说，对赊销比例要求过大的经销商，他们不一定是厂家理想的选择。有一部分优质客户，他们有一定的经济实力，更注重饲料的性能价格比以及售前售后的延伸服务等。如果不是“捞快钱”的一类，而是真正想在饲料经销行业中做长远生意并做强做大，他们首先考虑的是企业的实力和经营理念。赊销额度过大的企业会有隐患，他们不希望和短视兼短命的企业合作。对饲料的性价比，他们非常关注，因为这是赢得客户的基础。所以由此看来，仅靠赊销未必真的能吸收到优质经销商。&&
&&&&中国古代著名的兵家理论认为，只有喂饱的战才能跑得最快，也只有跑得最快的战马才能吃到更肥美的水草，始终跑在前面。相当数量的虾料企业在进入市场的初期，给经销商高额度的赊销，把经销商养肥、套牢，以此作为合作基础。由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡。这些企业为了争取客户，保住赖以生存的市场，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销活动。&&
&&&&去年7月在斗门区建成投产的珠海B公司，年产特种饲料8万吨。为了争夺斗门的饲料经销商，B公司开出的条件相当优厚。据知情人士透露，到现在还在继续经销B公司饲料的经销商，到去年年底对该厂的赊欠饲料款达到100-300万元不等，大部分未能在去年年终结清，今年继续经营B公司饲料。该厂的业务员对经销商绝口不提去年的欠款问题，只要求按今年的合同继续合作。“过去的饲料市场，是一块广阔的，大家可以自由生长；但现在的大树越来越多，市场增长速度已经跟不上饲料企业的发展速度，我们只有努力地让自己占有更多的土地才能获得更多的阳光，否则只有死亡，成为别人的———我们现在唯一的生存方法就是抓住每一天快速成长。在饲料企业遍地开花的市场环境下，没有一定的规模是很难获得一定的利润的。通过投入大量资金，占有经销商，是获得更多阳光的必由之路。”这正是B公司内部业务员对赊销的直接注解。&&
&&&&福建厦门C公司，属中型饲料企业，进入斗门市场已经几年时间了，在当地已占有一定的市场份额。C公司采取的销售策略与初入市场的饲料企业有所不同。为求稳步发展，一般与经销商签订合同时，应收款最高不超过货款的30%，并且在农历年终结算。有业内人士认为，此种销售方式是当前比较稳定的手法。以目前虾料计算，有60%的成本为配方成本，10%为企业营销成本(包括人力成本、土地租金、设备折旧等)，15%为经销商利润，15%为企业利润，把企业和经销商的利润赊销出去，被认为是一种平衡点。&&
&&&珠海D公司与海南E公司刚刚完成原有经销商的争夺战不久，并且这种战争还在进行着。D公司是多年专业生产虾料的厂家，在珠海当地拥有相当的市场份额，已掌控了一批优质经销商。在养殖户的心目中，D公司的饲料品牌是值得信赖的。这种养殖户的需求所产生的拉力是产品占有市场的持久动力。据D公司内部人员透露，D公司饲料目前供不应求，又面临一个扩大产能与如何开拓新市场的问题。D公司的赊销政策更是灵活多样，现有的经销商中的大多数与D公司已有多年的合作基础，D公司对他们的扶植力度是相当大的。针对不同销售能力的经销商采用不同额度的赊销政策，对经销商的信用度一年评估一次。在稳住原有经销商的同时，D公司尽力开发终端养殖大户，跨过经销商环节直接饲料给养殖大户，这样做在资金回笼和反馈市场信息方面均有益处。D公司业务员称，他们厌恶饲料赊销，希望现金交易，但市场竞争激烈，竞争对手采取赊销手段自己也是不得已而为之。饲料行业的游戏规则是由大企业操控的，斗资金、拼实力，都希望把对手挤出这个市场。&&
&&&&D公司业务员可谓一语中的：急于求成往往会留下很多隐患。真正有眼光的经销商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的优扣，他看重的是企业的实力、信誉和文化。用赊销来维系两者之间的关系，最终是：以色取人，色衰爱逝。&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&赊销：在虚化的盈利中囤积风险&&
&&&&饲料企业能把饲料赊销给经销商、养殖户，这对后两者是一种支持，说白了就是为他们提供无息贷款，帮他们发财致富。但有时候，判断失误也会引起相反的效果。“现在找信用社贷款真是难，又想扩大经营规模，最现实可行的一条路就是争取饲料厂家的支持，争取多一些赊销额度。”在斗门经销饲料多年的何生对记者说：“自己认识很多信得过的朋友都是搞养殖的，都苦于手头资金不够，想养多几口塘都不行。他们找到我想赊一些饲料给他们用，到卖了鱼虾之后再还钱。我都是尽最大的限度赊给他们，现在还有一两百万元饲料款在外面收不回来。有的朋友养殖失败了，手上没有钱，这笔饲料款只有等他赚了钱再慢慢还给我。现在我也怕了。”&&
&&&&众所周知，养虾是个高利润高风险的行当。珠海市斗门区是我省重要的对虾产区，去年产量达3.85万吨，约占全广东省产量的四分之一，对市场有举足轻重的影响。2002年斗门区南美白对虾养殖面积达到6.5万亩，今年比去年减少了近万亩，这一现象表明已有一成半的人退出了斗门养虾业。据不少鱼药经销商反映，农民养虾技术并未得到大的进步，多数还是靠天吃饭，养殖风险相当大。有的养殖户以为有了饲料的高额度赊销就暂时解决了资金问题，盲目地扩大生产规模，而养殖技术和管理水平又很难跟上，遇到雨水过多的季节很难保证产量，利润更是无法预期。不少在斗门虾料市场拚杀过的企业的呆帐坏帐多数因此而产生。&&
&&&&有人给货，不拿白不拿，经销商不是白痴。依靠赊销，有多少产品都可以轻易地销售出去，且不说这种方式对企业营销实际效果难以评估，而营销风险早已深藏在经销商和养殖户的笑声中。&&
&&&&&&&&&&&&&&&&&&赊销：与纠纷结伴以声誉作注&&
&&&&这里举几个业内真实的例子。&&
&&&&在赊销风气盛行的今天，赊销使经销商心理上没有负担，反正认为这是不出钱的东西，能卖一点就赚一点，一点不卖也没有关系，反正没有付钱，又可以退货，他就不会去关心产品的前途，更谈不上主动推销。赊销会让厂家和经销商十分被动。第一批货赊下去了，紧接着就会有第二批，即所谓的一批压一批。当需要整顿市场时，厂家和经销商往往会因为有一批钱压在别人那里，投鼠忌器，只好采取迁就忍让的态度，这样下来，管理便没有力度，被牵着鼻子走，从而失去市场开发的主导权。&&
&&&&据知情人士透露，顺德有一个知名度较高的经销商，一贯都是采用空白狼的手段，一直都盘算着靠其他企业的赊销政策捞一把。他对收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后在合同到期时，往往开出一些令人意想不到的条件。有一次，南海一家饲料厂已在他那儿铺下了120万元的饲料，合同到期时，他却要求继续增大赊销额度到150万元，否则不予结算，弄得流动资金早已相当紧张的厂家左右为难。但厂家最终还是做出了让步，恨只恨自己受制于人。&&
&&&&还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都和蔼可亲，挺热乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，三天一小请，五天一大请，关键时候一到，一副可怜相，“兄弟，这段手头紧，能不能……”
&&&&甚至把企业人员拉，弄个“糊涂账”或“冤假案”，脱尽干系。据业内知情人士透露，在海南文昌曾上演过一幕经销商勾结业务员诈骗企业货款的事情。经销商甲暗中指派乙君扮演养殖户，授意乙君致电业务员丙，发10吨饲料到乙君的塘头，要乙君在电话中说明卸货在那儿就行了，自己不签收。业务员丙出于与经销商甲多年的交情，相信了乙君的话，将10吨饲料卸在乙君指定的塘头。结果是饲料不翼而飞，乙君和经销商俱不承认已收到饲料。最后企业报案，也查不出什么结果，此事不了了之。一年之后，经销商甲与业务员丙合伙做起了生意。&&
&&&&跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人，让你踏破鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然离去，杳无踪影，新人当家，以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，款物尽失，血本无归。&&
&&&&在业界中有个从业多年的业务员说，收帐的时候总会产生一系列的麻烦，客户会以种种理由拒付货款，甚至以毁坏产品声誉相要挟，不收就会造成资金沉淀，强收还会引发纠纷，影响企业的声誉。所以，赊销最终害了公司，最终输掉企业的产品质量、有效的市场管理、优质经销商，也给用户带来伤害。&（本文来源：会商宝农业纺织网）
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水产品市场价格
饲料赊销猖狂的病根在这！
不可否认的是，农村人的日子越来越好了，兜里的钞票虽然不多，但也基本能满足基本的生活需求了。
往日靠赊虾苗、鱼苗、鸡苗、赊鸭苗、赊猪仔、赊日常用品过日子的旧时代已经翻过去了，绝大多数农村人银行账户里多少也有了存款，可对于能让养殖户增产增收的饲料产品却不愿意付现钱，这是为什么呢？
1、既然能赊为啥不赊
如今饲料销售行业竞争激烈，赊销成了最低级的主要竞争手段，还没到使用饲料的时候，卖饲料的都给你送上门去了，也不管你愿意不愿意，直接给你卸家里，连欠条也不用打，一律年底在收钱。
2、过度服务引发抵触心理
这些年，养殖户几乎挣不到几个钱，还不如去城里打工，养殖户养植积极性不高，购买饲料产品的积极性也自然不高。饲料经营行业为了引导养殖户科学养殖，也为了把手中的饲料卖出去，服务上门、送科技下乡、请客送礼、人情生意等等促销方法都用上了，缺乏购买欲望的养殖户自然不愿意掏钱付现款了。
3、信任缺失引发不安全感
不可否认的是，饲料经营行业良莠不齐，不排除有投机取巧的一部分人，假冒伪劣饲料养殖户、忽悠团下乡等不良现象都透支整个饲料行业的信誉度，一颗老鼠屎坏了一锅汤，养殖户学会了先使用再付款的方式，从而来抵御上当受骗的现象发生。
4、为了挣零售店的钱
听到一个传言，把我吓得脊梁直冒汗，有个养殖大户，养殖场和地方都有，两千多亩的规模，为了还账，居然跑到镇上赊销饲料，张三家、李四家、王二麻子家都光顾了，大家把他像神一样敬着，毕竟都想拉拢养殖大户，就这样，他居然弄了近百吨饲料，然后每吨便宜三百块钱倒手卖了，蒙在鼓里的饲料店还亲自把饲料送到他家里。真替那些饲料人担心啊，这样的养殖大户能挣到钱吗，他为了钱居然能做出来这样的事情，也是绝了。
说到底，饲料界的赊销，根子上还是行业内过度竞争造成的，只要我们经营出自己的特色，就不怕养殖户不买你的帐。
【关键字】：，，饲料，赊销，病根
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