那些营销因素可以让产品注入消费者行为与营销战略脑中

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-03-23 05:39 标签： 影响消费者行为的因素
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大概我们都有同一个【疑问】
投了那么多广告，为什么卖不出？
广告真的是多余的吗？？
且听小编细细为你讲解内幕！包你客源滚滚！`(*∩_∩*)′
当你刚刚才吃完一顿大餐，我却在你走出餐厅的时候，向你我们的美味排骨饭，你认为结果会?
互为替代品需求图
大餐和美味的排骨饭，两者均是可以填饱肚子的食物。当大餐已经满足了我们的吃饭需求时，我们随之就会对排骨饭的需求减少。因此，对刚走出餐厅的人排骨饭，无疑是自寻死路。只有人们有了要完成的目标时，才会行为动机，你的才能凑效。
动机引发一切行为，而目标决定动机
当人们有了要完成的目标，这个目标在多数的下是无意识决定的，在当下脑中会在毫秒之间能够完成该目标的各种选项，哪一种方式(商品或服务)能够在最大的利益、最低的成本下完成，进而行为的动机。
例：假设你处于饥饿的状态，此时你会开始搜寻在周边内，与你的目标“吃饱”有关的讯息，你会看到街上麦当劳、王品的招牌，而对旁边G2000的招牌视而不见。
“TSPS”购买模式新路径
人们无时无刻都会有特定的目标(任务)要完成，肚子饿了要吃东西、无聊了要找娱乐、拿起水杯、放下书本，所有的一切都是人们当下的“目标”，而特定的目标就了动机，动机则引发消费者行为，以营销人的角度就是所谓购买行为。
广告真的是多余的吗？现在由于大脑神经学与行为经济学的发展，我们已经知道原因了，人们只会在特定的、特定的场所，购买能够满足他当下目标的商品或服务，除此之外的讯息，消费者通常都会视而不见。
所以你无法对消费者“卖”东西，你必须成为在特定场合下，消费者想要完成目标的第一选择，所谓【市场区隔】指的是消费者目标区隔，而不是只有年龄、性别等区隔，实际上你要怎麽做?
生活市场区隔图
你必须知道你的商品或服务……
1是为了满足消费者完成那个目标?2消费者在何时、何地会需要?3在各种消费者接触点上的表现?4
与其它满足同样消费者目标的竞争商品比较起来?5
在特定的与场合下是第一选择，当然消费者必须先对你的商品或服务有知觉。还不懂？举个例子你就明白了！
例：当消费者想要买一台安全的汽车，他的选择有BMW、宾士、TOYOTA、VOLVO等，你的汽车品牌必须能被列进这个清单之中，其中“安全”这个标准使得VOLVO成为第一选择，换句话说，当消费者是以有尊荣感的汽车当目标时，宾士就成为第一选择。
显性需求与隐性需求你的商品或服务是消费者完成目标所需要的“工具”，以上述的例子来说，汽车在实质上能满足消费者代步的功能，这是显性的目标，但这不够，因为所有的汽车品牌都能完成这个目标，所以还有一个隐性的目标在心理层面，例如安全、帅气、尊荣地位、展现权力等等，请看下图：
以汽车为例子，商品或服务的实际功能，对消费者是显性知觉，你的营销若专注於这一个区块，你比较的是功能、价格等。
而安全、帅气、尊荣地位等，是隐性的消费者目标，这才是影响消费者选择的重要关键，营销的力量就是在这里，隐性的因素可以让你的商品看起来跟它牌有所不同，这就是差异化的来源。
再举一个例子…
1980年代，IBM有句很有名的广告词：”No one ever got fired for buying IBM.”(没有人因为买IBM而被开除)
IBM电脑的可靠性、效率、功能性是显性目标，它让消费者要买电脑的时候，能够出现在消费者脑中的清单之中，但也只是众多选项之一，以上这一句广告词就是属于隐性的目标，让消费者能在商务采购的场合下，将IBM的电脑列为第一选项(应用的心理策略有从众心理、损失趋避等)。
?营销的最终目的，在于让销售这件事成为多余！
所以请死心吧，你是卖不掉东西的…但你能让消费者来买!!
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分享给朋友脑神经营销：让潜意识买单
现如今，广告主们为了将产品和品牌录入顾客脑中，让购买成为潜意识行为，出尽怪招。通过如此极端的方式让顾客记住，就真的能刺激顾客进行潜意识的购买吗？这个问题，估计专家也不能给出肯定的回答，但是，EEG脑扫描技术可以。
　　现如今，广告主们为了将产品和品牌录入顾客脑中，让购买成为潜意识行为，出尽怪招。最近，一则重口味广告：&怪兽爱上机器人，并喜得爱情结晶--悍马&，在人人网上被疯狂转载了百万次。通过如此极端的方式让顾客记住悍马（怪物般的狂妄不羁），就真的能刺激顾客进行潜意识的购买吗？
　　这个问题，估计专家也不能给出肯定的回答。毕竟潜意识太过虚无，难以把握。但是，在科技发达的现今，客观的高科技机器却能给出精确的答复：EEG脑扫描技术。该技术在顾客观看广告的同时，获取特定脑区的脑电波，分析可得到注意力、情感、记忆过程、认同感等大脑活动的实时变化，最终判定顾客的潜意识消费可能。
　　这项技术在国际上已经被广泛应用于脑神经营销之中。如今，国内也出现了神经营销公司--(Brain Intelligence），这正悄然改变着传统营销的格局。
　　神经营销领域不同于传统市场调研旁敲侧击的方式，而是另辟蹊径，运用高科技的脑成像设备对大脑进行扫描，从而客观、准确地获取潜藏在大脑中的宝贵信息。这种直接挖掘潜意识的调研方式，能为企业提供广告效率分析、品牌定位于形象分析、产品及包装设计分析等，能帮助企业即时有效地调整市场营销策略，在产品或广告推出之前就能选择最优方案上市，避免昂贵的市场推广投入资源浪费，真正做到为企业节省成本。
唐瑞鸿女士在欧洲市场研究协会的学术会议上进行演讲
　　布雷恩英咨询公司的执行总裁唐瑞鸿曾于今年6月8日出席在荷兰阿姆斯特丹举办的SUMMER ACADEMY 2011--NEUROSCIENCE - THEORY AND APPLICATION。在这次研讨会上，她提出：&目前，中国的广告主都非常清楚网络视频正逐渐侵蚀电视的份额，他们想加大在网络视频广告上的投入，却不知如何下手。在以CPM计算广告费用的情况下，广告主能否将广告投放在正确的位置、以正确的形式、在正确的时间内、用正确信息充分地吸引并打动消费者，成为其ROI的决定因素。眼动研究则能帮助他们轻松地找到最有价值的广告位置，避免无效曝光。其与脑电研究结合后，不仅能优化广告本身，还能帮助找到投放形式的平衡点，达到最优宣传效果。&
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