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销售说话十忌
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客户沟通十大禁忌销售人员在与客户谈话过程中
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你可能喜欢晒9年销售路，与同行分享苦与乐（二）
　　据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售。
对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。
半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有销售员工的年度考核标准之一。
建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也是销售部的坚强后盾。
　　5、 制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在行业内的影响力。
　　虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候，总监终于对我说：That’s
OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。
　　这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。
　　(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里混，所以我在市场部里只混了非常短的时间，学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售，一直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。
　　其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）
　　接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程，其实这其中碰到的最大的问题就是如何改变老销售的思路。
　　做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
　　在这样困难的情况下，我采取了以下办法：
　　1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。
　　2、 重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他们的支持。
　　3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市场计划。
扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给予特殊的政策支持，让老地区感受到销售压力。
　　在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧。
　　从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特别是在一些大医院和重点地区，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情况我一直都清楚）。
　　我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来看这些销售经理时，你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶狠；有的地区经理象狗，业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，但是在自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉，上上下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了，产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。
　　到2003年中期的时候，我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西已经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要离开M公司，主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的想法，所以我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己可以有更大的发展空间。
　　其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了。离开的原因完全是因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个非常大的彩色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。
　　抽空回答楼上两位朋友的提问，就准备睡觉去了。
　　1、关于销售类的书或者光碟，的确不太好推荐，毕竟销售主要还是实战。我个人就看过的几本书里觉得比较好的有《细节决定成败》，《谁动了我的奶酪》，《杜拉拉升职记1》，还有一些名人传记也看过一些，比如李嘉诚的。光碟就更难了，个人认为余世维的你可以买来看看，不过别太当真，这家伙讲课搞笑有余理论不多，多是实战型的案例，听多了对于新手反而不会做销售了。陈安之的也可以听听，在你消沉的时候听听可以让你重新树立信心。关键还是一句话：不要指望从书本上去学销售，书本可以让你销售更上一层楼，但是不是你迈进销售的钥匙。
　　2、关于如何和客户交朋友，如何进到客户的生活圈里去。个人谈谈拙见：最关键的还是要探寻客户的需求。
　　客户喜欢什么？客户的家人和朋友都是些什么人？客户的人生追求是什么？他有什么烦恼你可以帮他分担？有什么喜悦你可以和他一起分享?你可以加入到他的朋友圈里去吗？
　　别带着生意的目的去交往，首先要带着交朋友的心态去认识你的客户，就象和你认识的同学好友一样，自然，平等，友爱，互助！当然，年龄相差如果太大，的确稍微困难一点。
　　2003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，并且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队，大家一起来创业奋斗。Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且毕业时间也不长，对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很高的人。
　　说实在的，Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给我描绘了一幅极其美丽的未来，让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。
　　在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，可是我去意已决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我还是和M公司友好的说了再见。其实，我一直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持，他把我招进公司，并且一直都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的帮助我，我开始执行产品策略的时候，他又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一段特殊的学习经历。
　　日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！
　　Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我们就认识了，大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心，毕竟大家都是老朋友，合作起来没有问题。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销售办事处，而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处。
　　那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班到晚上8、9点，有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段日子，因为目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。
　　Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导，就明显比以前在M公司总监给我的指导高了一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年轻，有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听，谁不愿意听呢？
　　在Z总时间表控制下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我这里的所有工作都完成的非常好。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？
　　在所有准备工作就绪以后，我们正式开始了艰苦的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到各地召开产品推广会和学术赞助活动。虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升。
　　可是3个月以后，也就是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于市场，而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇了董事会的挑战。
　　Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入，才有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万，最好明天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万），他们认为不能再投入，必须尽快产出，可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的，否则这生意肯定起不来。
　　而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队，J也在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑，维持着一些非常可怜的商业销量。
　　到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，并且要求Z总为此负责。关于董事会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃饭，总是有点别扭的。最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老板，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发现还是在原地，只不过是睡着了一样。
　　现在回忆起来，这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的基础上，我们可以大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售计划等等，所有的东西都是我们几个来做主，商量着做，大家关系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗争上，套用《大话西游》里说的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，但是我们只看到了开头，却怎么也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点：
　　1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
　　2、 前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。
　　3、 产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。
　　4、 销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。
　　不过我觉得仍然有值得回味的地方：
Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西，让我知道了MBA学的东西也就不过如此嘛，这些课程其实我也可以学会的。
我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，下面就算坐着几百个客户，我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好，这都是那个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的产品培训课！这是基本功！
整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财富。做一线销售的，有几个经历过这样的自己做老板做主的感觉？有经历过创业的感觉？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手，因为我曾经这么做过！
　　所以我想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！
　　Z总离开X公司以后，我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职，月薪3K，没有任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，事情特别多，我也落得个清闲忙点自己的事情。那段时间，公司基本也不管我，而我也基本没有过问过X公司的任何事，如果X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本空白的日子，这里就不多描述了。当时的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一个月的活我是绝对不会干的。
　　没想到，在2004年的7月份，当我把自己的事情差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。
　　X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。
　　K总刚开始找到我的时候，估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉，而且我原来是Z总的人，所以他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下销售代表的工作。其实我心里明白，这是在试探我是不是会做销售，是不是勤快。对于我这样已经有些许经验的销售来说，这些考验没有任何问题，我很好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到了我做销售的能力和勤奋度。
　　1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售，给的职位是销售主管，但是不管人，一个人单干，工资3000元，提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了。从2004年中期到年底，我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层――――抗肿瘤药物的销售。从离开L集团W公司到这个时候，颠沛流离的生活终于结束了，该学的都学到了，该练的也都练过了，我又重新回到了销售一线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线。
　　做过抗肿瘤药品销售的都知道，抗肿瘤药物金额极大，面对的客户层次高，而且专业知识非常重要，因为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长，一个病人往往可以带来半年甚至更长时间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了，做抗肿瘤药品销售的一个月上百万的销售额都不稀奇。销售额高，带来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战性和刺激性的。
　　我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点，由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量很快就到了每个月10万以上了，好的时候可以到二十多万，直逼一些三甲医院的销量。K总对我非常满意，终于在2004年年底的一天，他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的，K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来管理这个销售团队，通过看我做销售这段时间，他希望我能来担任这个团队的销售主管。我非常吃惊，但是也很高兴。毕竟咱做销售这几年了，老是被人管，还没真正的管过人，我欣然同意了，全不顾是什么产品，是什么样的市场情况。觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中，我被K总扶上了基层领导的位置。
　　在经过短暂的厂家培训和人员招聘过程以后，2005年的1月份，我正式带领我的销售团队，开始了新产品在上海地区的开发和推广工作。新的产品，新的团队，新的主管，未来又是什么样的呢？
　　我的销售团队算上我总共5个人，另外4个都是销售新手，2004年新毕业的销售新手。于是，刚上任面临的最大问题就是培训。5个人的团队，4个新手，这可怎么得了，连个撑台面的台柱子都没有，戏不好唱啊。
　　幸好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在，花了几天时间翻出所有的资料，甚至包括02年在Inovara公司的培训资料都翻出来了，自己做了两天的培训内容，内容很丰富，包括基本的销售技巧，演讲技巧，时间管理，如何开产品推广会等，反正把我能想到的、学过的培训内容都安排进去了。
　　说实话，给自己手下培训，与原来做产品经理的时候给地区经理培训，那感觉还是很不一样的。给自己的手下培训，第一你可以有针对性，比如谁有什么缺点，谁有什么长处，可以在培训的时候适当点拨，起到很好的改进或者表扬效果；第二你可以让下属互动起来，甚至可以指名让谁来回答或者演讲，和地区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅，培训的时候较能容易改变他们的思路，树立他们的思考模式，从而使培训起到特别好的效果，就是一句俗话：一张白纸好写字。最后，由于是自己的下属，大家都是一个团队的，所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲，让受训者能有直观的感受。这是我对这次培训的一点小小体会，就不多展开了，天涯搞培训的牛人太多，呵呵。
　　不过直到现在，我对我的培训水平还是一直都挺有信心的，我的4位下属在我的培训以及以后的销售带教下，很快地成熟起来。我所知道的是，到现在为止，有一个人因为个人原因，已经离开上海回了老家，有一个人已经失去联系，另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样子，和后来初入门道的样子，我还是很高兴的。应该说，他们是幸运的，在刚刚踏上销售之路时能有师傅无偿的认真的教导他们，比我那时幸运多了。这就是我前面说过的，由于我体会过刚出道时的艰辛，所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟，如果看到我的文章的话，也能保持一颗宽容的心对待你们的徒弟！这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管（经理）们，你们下属的今天是你们的昨天，但是也许他们的明天就是你的今天，能帮就帮一帮，多个朋友多条路。
　　就这样，在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后，我们正式向一线出发了。刚开始第一年，K总没有给我们具体的指标，做到哪里算哪里，奖金不按指标来，做多少拿多少。于是，接下来的一年，我迎来了销售的第二个黄金期，一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期。
　　由于K总的关照，我前面做的老产品仍然给我做，仍然按照规定提成和拿奖金。除此以外负责的新产品的销售那部分，我是拿主管奖的，所谓主管奖，其实也和代表奖一样算法，无非是奖金比例低一点而已，代表提10块，我大概只有3、4块的样子。不过因为有两快地方都可以拿钱，所以那个时候收入还是不错的。
　　我负责的新产品，是一种仿制药品，国外厂家的保护期已过，所以我们国家就开始仿制生产。价格大概是进口同类产品的一半还不到一点，但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还没有列入国家医保目录，对于病人来说，无论多贵的药都得自己全额掏腰包，如果疗效差不多的话，大多数病人肯定是选便宜的为主，所以我们的市场环境还是不错的，只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争，因为大家都是仿制的，价格也都差不多，而且人家正好比我们早大约半年上市销售，所以我们是去抢市场而非开拓市场去的。抢市场，自然和开拓市场不一样，我们为了抢敌人的市场，什么招都用上了。高回扣，低价格，搞促销，搞活动，托关系，拉赞助，反正客户有什么兴趣我们就用什么方式，客户有什么需求我们就满足什么需求。我那个时候给我的代表提出的要求就是，带着脑袋出去，带着方案回来，不管你用什么方法，不管这个方法要花多少钱，先把方案提给我，至于是不是可以操作或者老板批不批钱，你们先不用管。
　　在那段时间里，我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡，陪客户搓麻将想怎么输就怎么输，吃饭喝酒客户想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算，我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档饭店，唱过大多数知名的KTV，我的包里常备五六万现金，因为你不知道今天晚上可能有什么活动，今天客户会有个什么需求。。。
　　在这样大规模的投入和公关下，慢慢的，我们的销量开始上来了，特别是一些大医院开始使用起我们的产品，逐渐有了一些知名度。我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后，我们的新产品一个月可以做到10万以上的销售额了，达到了自己可以养活自己的要求，而不是靠公司养着我们了。有了这些基础在，后期销量自然就慢慢上升了。
　　所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢？？？因为在那段疯狂的岁月里，我经历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面，过着纸醉金迷的生活，天天数着现金回家，见识了各种各样的人，读懂了各种人性，同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说，我的确达到了药品一线销售的颠峰状态，而且正式开始带领团队销售，做起了管理。只不过那是一个另类的黄金期，一个不太正常却又貌似正常的黄金期，一段癫狂的岁月！从此以后，我对药品销售再也没有激情，并且从此离开了药品领域，转投医疗器械领域去了。这是后话了，后面再说。
　　在经历了半年多的开发推广以后，那时销量稳定了下来，几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了（那个时候只有3人了，有1人已经辞职回了老家），我的工作逐渐轻松了起来。做过销售的都知道，任何一份销售工作，都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦，后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松的。趁那段时间，我与我的女朋友结了婚，又完成了一件人生的大事。
　　从05年的中期到05年的年底前，除了继续着我的销售业绩增长，带领好我的团队以及继续赚着我的钱以外，基本也没发生什么大的变动，这里就不多作描述了。到后面一起总结吧。
　　(对于前面问题的一些补充感想：
　　首先，一开始写这篇文章的时候，我并不想谈到我的个人收入问题，既然有好几位朋友问到，我就简单说了一下，别见笑哈！天涯是能人辈出的地方，谈收入有时太敏感，大家收入高低不平，人有千差万别，一年收入20万，收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆，收入高的人可能会说你这么点收入还敢上来显摆。同样的收入，大家看法却正好相反。
　　其次，我也不是什么顶级的销售员，医药行业也不是什么顶级行业，我就是一名普普通通的一线销售，在我热爱的这个普通行业里，勤勤恳恳的工作，安安心心的养家，只不过做了那么多年，经历不算单调，正好又逢我换工作期，比较空一些，所以发些感想上来与大家共勉，如果能给一些刚踏入销售的学弟学妹们提供些帮助那是更好。
　　最后，把一句话提前送给咱们行业以外的人：医药行业不是什么顶尖行业，一线销售目前基本就是10万到30万左右的水平。其他行业的销售们，你们钱多的别瞧不起咱们，钱少的也别骂娘就是了！多谢多谢！）
　　正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候，时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还是发生了：由于抗肿瘤药品价格太贵，病人负担太重，因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的呼声越来越高。上海市的相关部门在研究以后决定，将对抗肿瘤药施行医保报销制度，但是由于价格太贵，医保局也不可能全额全产品都承担，所以加了一条非常重要的补充要求，就是：同类品种，只能选一种国产和一种进口进入医保报销目录。
　　我前面我说过，我们的国产竞争对手比我们早半年上市，市场知名度比我们高，而且要命的是，我们代理的产品一直都只有0.2G的规格，但是另一家有1G和0.2G两种规格，在临床应用时，同样的剂量，我们的药品病人使用时既麻烦，价格还贵。再加上K总由于一些个人原因，逐渐淡出销售的管理，群龙无首，以致于我们在医保目录招标中惨败。
　　惨败的结果意味着，我们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场，除了做点零售药店生意或者关系户以外，别的就没有新市场可以来开发了，而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的危险。在中国做生意，随时可以受到政策的变化而影响，这是我最深刻惨痛的一次经历。我们的团队处在了解散的边缘，我们的生意也处在了暴跌的危机中。
　　就这样，2006年元旦到来了，万象更新，很多人都在准备着看世界杯了。而我开始认真地思索起了我的未来。当时我已经毕业5年半，想想自己的5年半历程，总感觉有点欠缺（相信以下这几条总能和工作了小几年的朋友多少有一些共鸣）。
　　第一、
作为一个医药代表，我可以说收入等各方面都还不错了，什么档次的药我都卖过。可是心底却开始空虚起来，我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样，天天重复着一样的工作，天天见着同样的客户，说着同样的话。同样的，对于医药行业里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
　　第二、
经历过大型国企，中型民企和大型民营股份制企业，我开始向往起外企来了。工作5年半，从来没有在外企做过，心中多少有点遗憾。
　　第三、
已经接近而立之年，而且已经结婚成家，心态从激进向稳定转变，不想再这样以到处打拼和学习的态度来工作了，希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作。我必须要让我的家人感受到我能给他们稳定的生活。
　　而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题，已经不是我的个人能力能控制和改变的了，既然这样，不如就趁这个时候离开X公司重新来过吧。
　　元旦思考过这些问题以后，我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震惊了老板，包括公司老总J。K和J都向我问起了我的想法，毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴尬，可是公司并不只这一个产品，而且在X公司这样的公司里，人才并不多，他们需要我这样的销售能为他们继续做点销量，能为新来的人树立点信心，他们认为我根本没有必要离开公司。而且在他们的角度看来，我没有找好下家就辞职，肯定是在骗他们，因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的，除非是被公司突然炒掉的。他们提出了很多条件，包括给我更多的医院负责老产品，给我更多的自由空间，让我来负责公司整个市场部等等。
　　遗憾的是，K和J虽然是极其精明的生意人，无奈我离职和生意无关，我有我的个人想法，这些想法是这些老总级别的生意人无法理解的。他们用做生意的模式来和我谈，结果自然并不令他们满意。其实我真的仅仅是因为厌倦，仅仅是因为想换一个稍微简单点的但是稳定点的环境而已，用刘欢的歌来说：我太累了，那就歇歇吧。
　　在此，我斗胆奉劝一些企业老总，一些公司高管，请别用你们以为的眼光来看问题，也许在你们的眼里，钱和权是万能的，可是在我们有些下属这里，做我喜欢做的事有时比钱和权更重要一些。不要觉得有人辞职了，公司里有矛盾了等等事情发生的时候，都以为可以用金钱和权力来衡量摆平。我周围有不少和我一样做了多年销售的朋友，虽然都在为钱和指标拼命，表面看上去都是拜金主义者，但是钱真的不是我们唯一的目标，我们都需要钱，谁都需要钱，可是————开心快乐的工作比钱更重要一些！
　　最终，在2006年春节前夕，我离开了X公司，离开X公司和我离开L集团以及M公司的感觉完全不一样，心中真的是五味杂陈。
　　离开L集团以及M公司的时候，都是豪情壮志，开拓新天地去的，是那种自我感觉非常良好的离职。但是离开X公司，我是“赤条条”走的，没有下家，没有债务，没有朋友，X公司就象一场梦一样，醒了好像什么都没留下，要说唯一留给我的，就是留给了我一颗厌倦的心，一颗迷茫的心！
 今天，首先回答楼上朋友samu105的问题。
　　有一句话首先送给你：并不是所有的人都适合做销售，但是却有各种各样的人在做着销售。
　　为什么呢？因为销售做的好坏和性格脾气能力等并没有多大的关系，他更多考验的是人的信心，语言，逻辑，勤奋等情商类的东西，外加一些运气成分。
　　所以你前面两个问题我想不用我多说了，你已经能明白了。
　　第二个问题，做销售是不是飘呢？这个问题有些难回答————假如有一百个做销售的人，排名前20的肯定说做销售特别稳定，客户多，生意好做钱好赚。排名后20名的肯定说做销售太没安全感了，吃了上顿没下顿，1年换了4份工作还没定下来。但是如果是100个做技术的，可能100个人都说特别稳定，从没考虑过会被炒掉。于是有人就说，做技术的稳多了。
　　可是事实是，那做销售前20名的，到哪里都可以稳定。可见，是否稳定更重要的在于你自己的抗压能力和业务能力，职业的影响并不是最重要的。
　　最后，要说建议的话，你如果实在不想做销售，其实也有很多好位置可以做的，市场部，医学部，商务部，生产部等等。这些工作和科研不一样，也都要和人打交道的，但是比销售压力小，接触面少，相对也安定一些，硕士毕业可以考虑一下。
　　我在X公司呆了2年半，这2年半时间里的跌宕起伏，可以用五味杂陈来形容。从初进公司时跟随Z总打拼创业，开拓天下，到中期Z总离开以后的沉寂和等待，接着跟随K总重操销售旧业，随后带领团队达到销售的另一巅峰，最后因为市场的客观原因以及个人的心情疲惫而结束工作。这一过程象抛物线一样，把我折腾的够呛，总让我想到锦江乐园里的过山车，可是过山车是有心理准备的，有保险带的，我在这过程中却没有预警，并且被各种突变冲击着心脏。等下了过山车，心就真的有点累了，想休息了。所以在没有任何下家，没有任何后路的情况下，我仍然选择了离开，选择了休息，选择了享受生活，哪怕没有一分钱的收入！
　　从X公司辞职以后，我成了一名无业游民，不过适逢春节，于是我带领我新婚妻子，回老家过了一个极其轻松极其自由的春节，那也是我唯一一个没有任何业务电话骚扰的春节。新婚燕尔，走亲访友，觥筹交错，恍惚桃源。似乎世间的一切烦恼，一切丑陋，一切黑暗，一切利益都和我无关，只有亲情包围着我，我热爱我的家人，热爱我的亲人，热爱我的家乡。
　　可是，在那时即使有心理准备，也无论如何猜想不到我接下来那段找工作的过程也会如此跌宕起伏，充满波折，与我春节时的愉快心情形成了鲜明的对比。
　　短暂的春节结束以后，我回到了上海，在认真准备了近2个星期以后，我开始出发找工作了。工作5年半以后，我又和大多数的毕业生一样，背上包，带上简历，周旋于各大人才市场。由于原来收入还不错，而且自我感觉销售经验丰富，又是大学本科毕业的，所以当时给自己定下了几个找工作的基调：
　　1、 外企优先，大型国企次之（我就是特想看看外企到底是个啥样子？）
　　2、 待遇不少于8K－1W
　　3、 工作性质稳定一些，市场部和销售部都可以，
　　4、 职位主管以上
　　我知道工作难找，可是真的没想到有那么难找，铺天盖地的人才市场，就有铺天盖地的人，大学扩招的后果带来的就是人才市场的繁荣，满大街都是找工作的，招工的却总那么几家。
　　期间，有朋友老板介绍工作的，有自己投简历去应聘的，有人才市场直接谈的，也有人家公司打电话过来询问的。可是最后的结果，要么是待遇太低我不去，要么是产品太烂谈不拢，要么是人家要求太高看不上我，要么就是嫌我开价太高回绝我。真没想到，我一个做了5年半的老销售，一个在原来公司做过销售冠军的人，竟然连找一份简单的销售工作都这么困难。
　　其实面试机会是不少的，当时几乎上海所有的跨国制药公司都和我面过，有的面试了三四轮，但是最后的结果都不满意。时间在一点一点流失，存款在一点一点减少，心也开始一点一点往下沉，我甚至一度怀疑我自己的能力，怀疑我原来那么风光那么潇洒，难道真的只是靠运气？我真的是一个能力很差的人？那些辉煌真的只是我的过去了？难道真的就只有到小公司混个小职位到退休了？心态随着时间一天天的过去，也开始变的越来越糟糕起来。
　　每每现在看到天涯上发表的讲述自己艰难的找工作经历的贴子时，我都特别有感触，也特别同情他们，我曾经经历过和他们一样的苦痛，一样的彷徨和茫然，一样的对自己全盘否定。我想和所有正在找工作的失业的朋友们说：你们辛苦啦！请别怀疑你自己！你如果是千里马，就一定会有伯乐出现的！明天一定可以好起来的！！！
　　在经历了大约2个月的找工作历程后，工作仍然没有一点着落，妻子也开始为我着急起来，她的收入也不高，一个月工资加奖金只有三四千，我供房一个月就需要1800，如果再这样下去，我们的生活很快就要撑不下去了。为了家庭的考虑，为了生存，我开始考虑降低要求，我只得开始向民营企业投简历。这下，工作就来的容易一些了。大约在4月底的一天，上海本地一家著名的制药企业S公司约我面试了，并且开始了一段有趣而极富戏剧性的找工作经历。
　　回答楼上“什什么”朋友的问题：
　　仪器销售比较特殊，你们公司是做二三级代理一点不奇怪，成立2年多的小公司是没有实力接总代的。压货都可以把你们公司压死。
　　问题并不在于你们公司如何，而在于你如何来做。大多数的地级公司都是二三级代理公司，而业务员只需要重点盯住某几个客户就可以了。
　　仪器销售是做大单的，所以找单养单比成交更重要，今年指标如果是5百万，你手头务必要捂上1KW以上的意向单。否则肯定失败。其次，平时要注意多结交圈内朋友，仪器销售不比药品和耗材。信息比什么都重要，你连信息都没有，怎么做单？马上要年底了，你可以吧广州主要高校明年的采购计划，免税清单都去打听打听了。
　　要想把自己锻炼的外向一些，就请客户吃饭唱歌旅游去，可以先从自己关系好的客户开始，慢慢习惯吧。我也是这么过来的。
　　祝你成功！
　　跳槽成本其实很高
　　1、新公司有三个月到半年的试用期，试用期内你随时可能因为各种理由离开公司，此为风险成本
　　2、新公司的工作环境不熟悉，同事不认识，不了解公司内部错综复杂的关系，后台支持不能很好到位的话，开始业务开展会有困难，连发个货收个款都找不到人帮忙。此为公司资源损失成本。
　　3、行业不熟悉。做销售的特别重视客户关系，换新公司了，很可能换新行业了，一切业务要重新做，一切客户要重新认识，此为交际成本。
　　4、换新工作，你可能损失双薪甚至三薪，你需要花更多钱在和客户沟通上，花更多钱在业务拓宽上，此为收入成本。
　　可能还有一些，我暂时不多想了。总之，以上成本不是可以完全用金钱来衡量的。但是这些成本确实存在。因此，跳槽如果收入不能增长到20％以上的话，跳槽是很不明智的。尤其是对于职业生涯到一定程度的人来说。
　　对于刚毕业不久的人，可能相对好一些。毕竟刚入社会不久，收入本身也不高，环境换换也没什么坏处。
　　接到S公司的电话我还是很高兴的，毕竟S公司是上海有名的医药企业，自己有工厂，有专利产品，有销售团队，属于上海市高科技企业。这是我降低要求打算在国内企业找工作以后，找到我的第一家让我有点心动的企业。有趣的是，在接到S公司约定面试电话的当天下午，我意外的接到了上海一家著名医药外企B公司的电话，而且和我约定的面试时间正好是S公司面试的同一天。S公司上午面试，B公司下午面试。之所以接到B公司的电话感到意外，是因为我投简历已经过去了三个星期了，才刚给我回音，我还以为我的简历早就被碎纸机碎掉了呢。看来外企的工作真是有够慢的！
　　接下来就是面试，分初试和复试：
　　初试：S公司初试还是很顺利的。初试的人很多，不过我当时面试的是市场部产品经理的位置，属于相对竞争不激烈的岗位，大多数人是面试销售的。尽管面试官也希望我能做销售，他觉得我销售的功底要远好于市场部的功底，不过我也实话实说了，心态有点累，做销售恐怕没有太大激情，希望做市场部稳定两年再看。人事也没有表示过多的反对，基本上初试算是通过了。
　　B公司的初试也还算可以，我应聘药品部门上海地区的销售主管，面试我的是华东地区的大区经理，一个看上去非常干练的女职业经理人。她告诉我，由于原来的主管怀孕了，半年以后就要休产假，所以需要紧急招一个主管备用。短短15分钟面试，我心里基本也有谱了，大区经理对我还是很满意的，她期间说了至少4次“不错，说的好！”，而且她还特别关照我，如果来复试的话，一定要穿质量好一点的正装！（结果复试前我还专门跑我一个哥们那里，借了他一套五六千块钱的西服穿上。）
　　在过去了大约2、3天以后，我接到了S公司和B公司的电话，都告诉我初试通过了，约我准备复试的时间。我想反正初试也在一起了，干脆我把复试也都安排到了同一天。同样的，S公司上午，B公司下午。
　　复试：S公司复试照旧顺利，复试的考官是公司几名副总和人事财务领导，复试基本可以说是在轻松和谐的气氛中进行的，短短20多分钟的复试，大家就象老朋友一样，开始聊工作的部署问题了，我知道这份工作非我莫属了。尽管官方语言仍然说的是：回去等我们的通知！其实我知道是句废话了，基本就这么定下来了。
　　B公司的复试就有点悲凉了，复试的考官是药品部门的全国总监，结果那位总监上来几个问题就把我问的有点结结巴巴的，具体问题我现在想不起来了，只能回忆起当时的后背冷飕飕的，自己都不知道在回答什么了，我知道我完蛋了。20分钟的复试结束以后，总监问我：你有什么问题要问的吗？面试过的人都知道，这个问题一抛出来，就是面试官在下逐客令了，告诉我面试结束了。当时我脑子已经冷静下来，知道这个职位基本与我无缘了，但是我决定死也要知道怎么死的。所以我还是很客气的问道：我知道这份工作可能与我无缘了，感谢你们能给我两次面试的机会，你们可否告诉我，为什么不打算录取我的原因呢？总监楞了一下，说：一般人面试结束以后没有这么问过的，不过既然你问，我就告诉你也无妨，我们觉得你缺少外企工作经验，可能对于外企的运作方式和文化不是很适应，而且你年龄大了，我们重新培训你可能比应届生困难一些，你应该到国内企业去做，一定是个好销售！我心里暗暗骂了一句，MD，还是嫌我背景不够，不就是嫌我在民企干过嘛，势利！不过仍然致感谢词，提包走人！
　　第二天一大早，我还在家里睡觉的时候，我接到了S公司人事部的电话，告诉我被该公司聘为产品经理了，年薪全部算在一起基本在8万左右。这是一个喜忧参半的结果，从S公司本身和国内公司产品经理的价值来讲，这份工作还勉强过得去了，国内大企业，全国产品组经理，工作轻松收入稳定。可是由于所有的面试过程都是S公司和B外企在PK，最终仍然是S公司要了我，多少让我感到有点伤感，我仍然是一个外资企业看不上的娃，屡次外资企业面试都是以失败告终，尽管我是那么想进B公司这样的世界知名外企，可是他们还是向我关上了大门。我对进外企开始心灰意冷，我想这辈子我大概都进不了外企了。。。
　　算了，挥一挥手，继续上路。打点行装，踏上去S公司上班的路。复试结束正好恰逢五一，所以五一长假一过的第一个工作日，我就来到S公司报到了。看着宽敞明亮的办公室和给我预留的位置，我心里暗自给自己鼓劲，加油，要珍惜来之不易的工作！
　　接到S公司的电话我还是很高兴的，毕竟S公司是上海有名的医药企业，自己有工厂，有专利产品，有销售团队，属于上海市高科技企业。这是我降低要求打算在国内企业找工作以后，找到我的第一家让我有点心动的企业。有趣的是，在接到S公司约定面试电话的当天下午，我意外的接到了上海一家著名医药外企B公司的电话，而且和我约定的面试时间正好是S公司面试的同一天。S公司上午面试，B公司下午面试。之所以接到B公司的电话感到意外，是因为我投简历已经过去了三个星期了，才刚给我回音，我还以为我的简历早就被碎纸机碎掉了呢。看来外企的工作真是有够慢的！
　　接下来就是面试，分初试和复试：
　　初试：S公司初试还是很顺利的。初试的人很多，不过我当时面试的是市场部产品经理的位置，属于相对竞争不激烈的岗位，大多数人是面试销售的。尽管面试官也希望我能做销售，他觉得我销售的功底要远好于市场部的功底，不过我也实话实说了，心态有点累，做销售恐怕没有太大激情，希望做市场部稳定两年再看。人事也没有表示过多的反对，基本上初试算是通过了。
　　B公司的初试也还算可以，我应聘药品部门上海地区的销售主管，面试我的是华东地区的大区经理，一个看上去非常干练的女职业经理人。她告诉我，由于原来的主管怀孕了，半年以后就要休产假，所以需要紧急招一个主管备用。短短15分钟面试，我心里基本也有谱了，大区经理对我还是很满意的，她期间说了至少4次“不错，说的好！”，而且她还特别关照我，如果来复试的话，一定要穿质量好一点的正装！（结果复试前我还专门跑我一个哥们那里，借了他一套五六千块钱的西服穿上。）
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