米内网会员登录
还没有账号？&&
请输入用户名或手机号
6-16个字符（字母、数字、特殊字符）
为什么有的零售产品越贵越好卖？
编辑说：药品是特殊商品，是用来治病的，买药是为了治病，不是为了便宜。消费者选择首先是疗效，其次是质量，再下来才是价格。消费者对疗效和质量的感知由两个因素决定，一个是品牌，广告产品在这个时候起了作用，消费者会指名购买，另一个因素是专业指导，如医生处方和店员推荐。
来源：医药经济报&&&
一般企业的思维是低价供货，好像只要给低价，市场就会好起来。但实际情况往往是，卖高价，企业有利润，可以给市场投入更多资源，有利于产品销售;经销者有利润，愿意合作;业务员收入高，愿意投入精力;终端有利润，愿意推广产品。药品是特殊商品，是用来治病的，买药是为了治病，不是为了便宜。消费者选择首先是疗效，其次是质量，再下来才是价格。消费者对疗效和质量的感知由两个因素决定，一个是品牌，广告产品在这个时候起了作用，消费者会指名购买，另一个因素是专业指导，如医生处方和店员推荐。卖高价可以卖得好，但不是所有产品都能卖得上高价。这么多同类产品，凭什么你可以卖得比别人贵?高价的来源有2个，一个是品牌，一个是设计。大品牌企业，产品有品牌溢价，可以卖高价。可是如果企业没有品牌，也不是大企业，怎么办?产品能卖高价吗?答案是“能!”但需要设计，价格是设计出来的。设计什么?设计理由，要给终端一个高价的理由。开高价的三个理由第一个理由是产品要特色化。终端直供模式下，大家都以普药为主，缺乏特色，凭什么要高价?所以必须找出特色。某企业声称，自己的产品有特色，是儿童药系列产品，但没说清楚自己的产品有什么与众不同的地方，就不能称为特色。第二个理由是企业要能够提供价值。对于没有品牌的中小企业，终端喜欢要低价，目的是让自己的利益最大化。低价进，终端老板往往低价出，所以终端利润并不会最大化。企业把供货价压得很低，手中缺乏资源，不能主导市场行为，想要做做促销，提提销量，业务员不愿意配合，为什么?因为现在的销量足以满足业务员收入，干嘛还要投入?投入得多未必挣得比现在多。就算多挣了，投入的时间、精力和资金更多，现在才是性价比最合适的，不累不忙，轻轻松松挣钱，多好!如果厂家手里有资源，以资源投入驱动市场，“我想搞促销，给你资源，你做不做?”主动权就在厂家手里。有了资源，给终端提供的就不仅仅是产品，还有其他附加价值，比如培训、竞赛、奖励、旅游、促销等等市场活动。附加价值，就是企业卖高价的理由。第三个理由是我们有品牌。对于大多数中小企业来说，品牌展现首先给终端看，其次才是给消费者看。换句话说，就是让终端认为你有品牌，你有推广的价值，然后才通过终端推荐来影响消费者。毕竟，你没有那么大的实力像大品牌厂家那样进行品牌推广。我们要做的是，让终端认识到虽然我们不是知名大品牌，但我们是有品牌的企业，所以非品牌企业要走品牌化之路。非品牌企业品牌化非品牌企业如何品牌化?1.包装品牌化。有的企业说：“我们早就做出系列包装了。”要记住，包装品牌化不是包装系列化。系列化只是统一包装风格，离品牌化还尚远。某企业有儿童和风湿骨痛两大系列产品，是用一个品牌系列，还是两个品牌系列?是选择一个包装风格，还是两个不同的包装风格?是选择主副品牌架构，还是选择单一品牌架构?这些都涉及到“包装如何设计”的问题。最重要的是，很多企业缺少根本的品牌定位。没有品牌定位，包装系列化是根据什么做的?凭想象吗?你要体现什么样的品牌内涵?如何确定你的品牌采用什么样的包装形式?什么样的包装风格?体现什么样的特色?给消费者什么印象?留下什么联想?对产品包装来说，品牌化还有一个重点，即设计一个有吸引力的、与品牌相符的标识物。终端直供企业的产品大多数是普药产品，彼此无法从产品名称上区分，体现差异化的产品包装需要一个与其他企业有明显区别的标识，一般的商标很难起到这个作用，只有品牌标识物可以。2.品牌故事化，有相关的品牌故事。大品牌厂家过于依赖电视这样的大媒体，由于时间有限、投入大，信息传递往往精而少。终端直供模式的最大优势是控点终端，厂家与终端有很好的互动，可以向终端传递更多信息，讲一讲品牌故事。一些厂家给终端做培训，讲产品、讲企业、讲品牌，但这些内容常常与其他企业“撞脸”，产品差不多，企业介绍也是文绉绉的书面语，根本没有记忆点。要记住，故事越有吸引力，越容易让人记住。3.传播差异化。大品牌厂家注重高空传播，我们注重地面传播，终端才是我们的强项，把我们的传播资源投到终端上。与大品牌厂家比，我们钱少，所以更要关注低成本传播资源，注重自己的网站建设，网站建设与品牌建设一致，突出要打造的品牌内容。还有微信、微博这样的免费媒体，具有高度互动性，能够增加客户粘度，而且在这方面大品牌厂家也没有成功经验，大家站在同一起点，用心的企业才可能成功。因此，简单地给个产品、给个价格做终端的方法是没有前途的，还要学会好好设计，拥有了设计能力，就有了发展的根本。
收藏此篇文章
推荐阅读：为什么有的零售产品越贵越好卖？药品是特殊商品，是用来治病的，买药是为了治病，不是为了便宜。消费者选择首先是疗效，其次是质量，再下来才是价格。消费者对疗效和质量的感知由两个因素决定，一个是品牌，广告产品在这个时候起了作用，消费者会指名购买，另一个因素是专业指导，如医生处方和店员推荐。标签： & & &食品品牌如何低成本突围日，徐福记国际集团发布公告称，商务部已于12月6日批准瑞士食品巨头雀巢集团以17亿美元的价格收购其60%股权的交易。雀巢收购徐福记，不仅会增加其与玛氏、卡夫、联合利华等对抗的筹码，也进一步压缩了雅客、金丝猴、大白兔等国内中小糖果企业的生存空间。标签： & & & & &药品如何精准定位，成功上位？定位是企业和品牌的指南针。不恰当、不准确、不清晰的定位，都会让企业和品牌发生方向偏差，误入歧途，失足泥潭。而正确的品牌，为品牌后期市场运作提供标尺，让各种战术行为有章可循，有法可依，不至于偏离航道。标签： & & & &2011化学制药行业品牌峰会同期举办与欧美发达国家的制药工业比较，我国的化学制药行业还相对落后。这表现在市场开发能力、原研能力、生产标准、资本实力等方面与国外优秀企业的差距。研发能力差、知识产权保护不力等诸多原因造成中国化学制药行业产品整体创新不足，导致大量同类、同名仿制药充斥市场。这些无差异产品之间的市场争夺很容易演变成价格战。而药品作为特殊商品，一旦价格战引发产品质量安全问题，受到伤害的就不仅仅是生产企业，更为严重的是伤害到广大公众患者的利益。标签： & & & & &
扫一扫关注米内微信
热门标签：中文(简体)
中文(繁體)
中文(台灣)
中文(新加坡)
中文(香港)
当你销售产品时，要热爱你的产品。销售人员“愿意不惜一切代价销售”的形象其实并不能概括一切。一个好的销售人员会喜欢销售，他们对于销售自己的产品很有动力，而且会把这种热情和信念传递给客户。不过确实，选择权在客户手里。要是觉得你给他们的压力太大，他们可能会走开，或做其他的事情。
学习倾听客户，阅读他们的肢体语言。不要打断客户，或者反对他们的意见，要给客户提供发言的空间。要知道如何解读客户抱臂而立、目光接触以及各样的朝向或远离你的姿势。让顾客觉得舒服，那么你的产品销售就有了一个好的开始。
对产品要有充分了解。如何客户遇到一个三心二意的销售人员，对产品能做什么、不能做什么、由什么材质制成、如果停止工作可能是哪些故障等等完全不确定，那真是没有什么比这种情况更糟糕的了。了解产品从内到外的一切是很重要的，如果你不知道客户问到的一些东西，告诉他们你会查一下，然后尽快给出答复。
帮助客户看到福利。除了向合适的人介绍全面的产品信息外，很重要的是要将产品的特点转化成为客户带来的福利，从而使客户更愿意购买。
你用过、测试过、尝试过这种产品，或用这种产品工作过吗？
你觉得你能够像一个对这种产品了如指掌的人一样，自如地向客户介绍吗？
问自己一个简单的问题：为什么客户要买我的产品？如果你能想出的唯一的答案是“因为我可以得到报酬”，那你就卖错产品了。
确保对产品进行了充分介绍。良好的产品信息，包括零售包装，都是很重要的。有很多销售人员和销售经理不承认销售可以通过产品信息来完成。他们认为完成销售靠的是他们的个人魅力、智慧和决心。在大多数情况下，这是一派胡言。销售不光是“可以”通过产品信息完成，而实际上，大多数销售“正是”通过这种方式完成的。相比过去，如今的情况更是这样。因为“大超市”及其他不涉及人际关系的产品销售形势正在迅速发展。
产品信息应该是真实而完整的。理想情况下，应该能给准买家提供当场购买所需要的所有信息。
对于大多数没有导购的潜在买家来说，如上所述的清楚易懂的信息是非常重要的。
一清二楚地展示出产品的优点，除了实际的效用、好看的外表甚至产品的名声以外，你还能提供其他什么东西？让客户明白产品能给他们带来哪些主要的好处，如担保、保证和售后服务。
了解买方的动机。向客户介绍产品时，记住，最成功的产品和服务的是被购买的，而不是被销售的。那些有需要的人购买它们，并相信该产品能满足他们的需要。然而，这通常是市场推广而不是销售的结果。销售产品，而不是只是提供产品来销售，总是要涉及到情感成分的。
花一些时间研究一下产品营销。市场营销已经为你所销售的产品建立起了何种形象和承诺？你能如何继续这个主题，才能最适当地实现市场营销所许下的承诺？
在你展示时，要确认你的潜在买家想要或需要你的产品。你需要通过一系列的方法，包括观察他们的反应、仔细听他们讲话、问他们问题等，从而明确他们真正需要什么。
如果你到潜在买家的办公室拜访他们，注意看看他们的墙和桌子。你能看到什么照片、海报、或者图片？有没有家庭、宠物、假期的招聘，能够让你了解这个人需要些什么？
知道如何与客户开放交流。不要问“我可以帮你吗？”这样封闭式的问题，而要提出更积极、开放式的问题，比如“你是要找一些礼物送给特别的人吗？”与客户开始深入的讨论之前，尽量避免评论产品，比如“今年夏天，这些长腿计算机台真的很受欢迎。”
将客户的动机转化为产品的特点。在市场营销中，这被称为“定位”，意思是将产品与客户的希望和需求等同起来。以下定位因素在销售产品时都是很重要的，
将产品定位在市场中的最佳位置。马克o麦考梅克称之为发现你的“买家最大值”，而不是根据支付能力和奢侈来过高或过低地推销产品。
根据你的销售对象来展示出产品的真实信息。你可能有一些不同的信息，但要根据哪种信息最适合哪个顾客，来决定展示哪些信息。
这样的话，客户就会表示出想买的意愿。但是，不要捏造事实或彻头彻尾地撒谎。我们要控制顾客所感知到的信息，但不能欺骗他们。
展示产品的信息，使之能超越产品本身。这意味着与产品销售相关的合意的、积极的价值观，几乎与产品本身没有关系。擅长这些的公司有可口可乐、苹果，以及许多设计商品或标签的公司。
理解与产品的最终销售有关的所有方面。广告、营销、销售和营销支持功能。销售是这些支持功能的目标，一个好的销售人员需要对产品的这些方面都有很好的了解。
读市场营销的基本知识。这些很快能让你很快掌握有关广告、销售和市场营销的战术和技术。此外，有关创建小型企业的文章通常会提供这种类型的有用的信息。阅读“如何理解营销”来获得更多细节。
如果你的产品的主要用途是用于工作而不是娱乐的，学习一下如何金融量化它的优点。如果产品是用于商业，了解更多关于会计的知识，说明它会如何给投资者以及员工带来好处。
要诚实。只有你一直诚实，才会有长期顾客。这意味着你介绍产品信息时必须透明，在需要的时候也要承认自己缺乏的知识或犯下的错误。不要害怕诚实；它能构建信任。
像你的客户那样去思考（不是去揣度客户）。想一想如果你是客户，你更愿意听到或了解到关于产品的哪些信息。
不要图省事，不要在存货较少或知识不够时甩掉你的客户。要能一直努力跟随客户的需求，带客户真正看一看产品，尽可能向客户展示。能够真实感受到产品的客户会更容易融入销售过程，比那些被简单地告知产品“在那边第五个过道”就打发走的客户更有可能购买。
结束销售。结束销售的方法有很多种。最有效的方法之一可以用“ABC”来简记：“Always Be Closing.（一直准备着结束。）”当你确认你的潜在买家对产品感兴趣后，提出结束销售的问题“您看这是您想要的产品吗？”。得到肯定回答时，可能意味着你已经完成了销售，是时候开始相关产品的销售了。
准备给客户一些时间来考虑。表现得过于咄咄逼人反而会适得其反，很多现代的买家在来见你之前已经在网上做好了调查。他们可能想回家，做一个快速的在线搜索；你要让他们感受到你是热情的，并且支持他们这样做。如果你一直诚实、乐于助人、善解人意、热情，你给他们的信息与他们在线查到的相符合，他们会回来购买你的产品，或者与你的竞争对手的产品相比，他们会更喜欢你的产品。
传播你的产品信息。重要的是要让你的产品信息通过尽可能多的渠道传播。今天，由于通信的进步，潜在配售的范围大大增加了。要让你的潜在买家能从尽可能多的地方找到更多关于你的信息。有以下几种方式：
通过代表、经销商、推销员、广播、电视、客户口碑、邮件和电子邮件（以各种形式）推广产品，在展会、研讨会、电话、传真、计算机网络、产品包装、航空杂志、零售店空间广告和互联网发布信息。并考虑在电影、体育游戏、电视和其他大型活动中做植入式广告。
使用社会媒体。这是现在将产品推广到全球市场的一种很重要的手段。人人网和Pinterest（用瀑布流的形式展现图片内容的网站）可以成为推广产品的好渠道。
使用当地的社区活动。把你的产品捐给本地学校，举办拍卖会筹集基金也是推广产品的好方法，还能让大家看到你的慷慨。
创意。增加销售只能通过某些你能控制、但不一定是显而易见的方式。有时价格变化是必需的，其他时候，你需要调整产品，或者扩大或收缩你的产品范围。所有这一切将从进行定期检查库存和追踪销售业绩中看出来。增加销售的一些方法包括：
更多的现有产品卖给你的现有客户——这可能意味着需要有新的销售方法。
增加新的产品。
增加新客户。
打造一段时间内每个人都想要的独家产品。
审查。销售产品段期间和之后，应该进行审查。产品卖得好吗？如果卖得不好，原因是什么？是市场低迷还是你在卖落满灰尘的产品？记住，销售得慢或卖不出去的产品的形象会存留在客户脑子里。发现产品上有灰尘，客户就会觉得这个产品已经放了一段时间，可能是过时的。每月都看到相同的产品展示，会让客户觉得产品陈旧而且不是很受欢迎。经常通过这些问题评估产品的可行性：
产品如果卖得不好，可以从你的销售线上拿掉吗？尽量不要添加新的产品，除非你已经删除了旧的；否则你可能空有一堆选择，但没有哪个能被用来说服潜在买家。如果你是一个商人，在一个变化速度很快的市场投入太多现金也是在冒险。
你能清理过时的产品吗？
你能看到你的目标市场、加强重点吗？你可能已经错过最适合你的产品市场了。
如果你的产品销售在严重下滑，就要重新评估产品组合、产品设计、产品定位和销售方法。
你应该对你的顾客友善一点。
要一直努力传播你的产品！
了解你的竞争对手、买家、商人，或他们正在做的事，想办法超越他们的想法。你的产品是否有特性附加、特殊担保或一个更划算的价格？
定价低一些。价格低的话，你会售出很多产品，赚到的钱和价格昂贵而销售量少时是一样多的。
使用独立的销售人员（仅完成任务）。他们会推销自己的产品，只有卖出去才能得到费用。网上有很多资源可以找到他们。
Microsoft Access数据库之类的程序，可以帮助你组织、重组并显示你的业务信息，生成各种各样的组合。个人信息管理（PIM）计划通常是电子邮件程序的一部分，专用于组织联系。客户关系管理（CRM）则通过自动化营销的使用而更进了一步。例如，“ACT!”使得每30天回访一个潜在客户变得很容易做到。其他计算机程序，比如OpenOffice.org，对于组织、运行报告和其他类似任务也很有帮助。
不要让人们到你的家里来。最好是通过网络开展业务，这样人们不会和你直接接触。互联网业务看起来似乎很难，但是当你开始后，所有的工作绝对是值得的。
Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School（这是在哈佛商学院学不到的东西）, pp. 127-130, (1986),
Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School（这是在哈佛商学院学不到的东西）, pp. 127-130, (1986),
本页面已经被访问过15,566次。巨头们都盯上了商超，新零售怎么做？_53货源网
巨头们都盯上了商超，新零售怎么做？53货源网
最近，阿里京东乃至万达苏宁都开始纷纷下注商超，为什么这些行业大佬都盯上了商超，究竟新零售要怎么做呢？2月20日，阿里巴巴在上海宣布发布新零售战略，并联姻百联集团，这是阿里继入股苏宁云商和银泰百货后在商超上的又一大动作。去年阿里还斥资约21.5亿元人民币跻身成为浙江省目前最大的连锁超市之一三江购物的第二大股东，如果再加上天猫超市试水线下，和1.5亿美金投资“盒马鲜生 ”，阿里巴巴对商超可谓觊觎已久。与阿里类似，另个一电商巨头京东也没消停。2015年8月，京东43亿元换来永辉超市10%的股份；2016年6月，京东收购1号店，并与沃尔玛展开深度合作，如今沃尔玛手持京东A类、京东B类总股本的10.1%，成为了继腾讯和京东创始人刘强东之后的第三大股东。万达就更加不用说了，除了万达本身的布局，据说飞凡已与万达之外的五洲国际集团、步步高集团、新华百货集团等超过300家购物中心达成了战略合作。有意思的是苏宁易购截止日，也拥有了6家超市，5家苏宁小店。而三胞集团旗下的专业通讯连锁乐语通讯也与大润发达成了深度战略合作关系，计划在全国的大润发超市布局乐语Brookstone商超店。近日，乐语在大润发的首家商超店已在上海悄然开业。就连卖房子的绿地集团，截至2017年1月底，绿地超市也在全国开出了27家连锁门店。如此接踵而至，不管是线上线下，他们都算得上有实力、有前瞻性的行业老大哥，为什么都盯着商超（含商超品类和商超实体）？商超真能成为新零售的重要阵地？下注商超，他们的真正意图是什么？有别于以经营时尚品、个性品为主的大型百货卖场，商超通常是经营人们购买周期相对较短的生鲜食品、日化用品等日常生活必需品的主要场所。近几年来，在电商的冲击下，传统商超开始洗牌并加速互联网转型，并重新显露生机。这个以满足大众基本生活需求为目标的消费前沿阵地开始成为行业大咖争抢的蛋糕和零售业的新宠，说起来主要有几个原因。1、根本原因是用户、流量红利消失，低价失效这一方面是网民增长数逐步放缓，就连那些原本未触网人群都已被“教育”成互联网用户；另一方面是消费互联网流量红利持续消退，从PC端到移动端的整体增速逐年放缓，去年双11天猫当天成交额的增长速度首次跌破50%，只有32.35%，纯电商时代已成过去式。再加上线上流量成本越来越高，而一些实体零售商的商业物业租赁成本占总成本比重下降至10%以内，线上线下的获客成本差距正在缩小，甚至反转。于是纯电商企业的持续增长需要依赖对实体零售的融合渗透，线上与线下从分裂走向融合。另外随着消费升级，电商标榜的价格优势也已失效，低价既带来不了有黏性的消费者，也帮助不了商盈利，反而容易引起消费者的不满，一场以价格战、流量战为主的线上零售时代就要画上句号。2、商超是社区商业，体验感优于线上虽然线上已经基本实现全覆盖，但对于老人、儿童等这类不能及时掌握互联网新技术和不能熟练使用智能通讯工具的人群，线上体验感还是不好。而商超就不一样，尽管辐射范围有大有小，但商超终究还是社区商业，而社区商业主要服务几类人：老年人、孕妇以及儿童。中国一直存在着社区和小区的关系，同时又面临严重的老龄化和少子化问题。国家统计局数据显示，在2030年中国有超过3亿60岁以上老年人，2015年的总和生育率仅为1.05，这个数据比必要的人口更替生育率低两倍；还有数据显示，到2030年80岁以上的老人将达到4300万，失能老人将达6168万。对于这群老人、小孩，电商鞭长莫及，但商超商品却可以直接配送到老人家，配送员还可以起到关照作用。这或许意味着未来零售业是得老人小孩者得天下，毕竟年轻人不受地域时间限制想在哪买在哪买。前段时间大润发的去向备受关注也就是基于此，作为目前国内商超零售界的冠军，截至日，大润发集团在全国范围内拥有421家综合性大卖场，其中9%位于一线城市，17%位于二线城市，45%位于三线城市，22%位于四线城市，7%位于五线城市。而无论阿里巴巴与大润发的暧昧，还是乐语通讯在大润发的布局，都是借其区位优势，而三胞集团全资收购的美国Brookstone新奇特产品及其强大的产品研发创新实力为乐语Brookstone商超店在大润发的布局奠定了基础。响铃在乐语新零售体验店里还看到了专门为老人、小孩设置的儿童游乐专区、健康体验专区、游戏专区、机器人专区等，将老人小孩需要的工具类、成长类、娱乐类、家居类产品单独陈列开来，专供他们体验购买。这无疑是在迎合老人小孩的消费需求，抢占先机。社区零售业正从传统的售卖商品向“为社区居民提供生活解决方案”转型，从价格竞争向价值竞争转型。3、商超是高频场景，有可能带动其他低频消费从零售业态来看，商超一直关联着物美价廉、平民化经营、方便、快捷、与生活息息相关的商品，这背后的核心是高频。过去各个行业反复都在验证一个事情：高频可带低频、高势能可影响低势能，也就是高频/高势能能带来流量，从而带动低频/低势能，低频/低势能产品也可以成为高频产品提升用户体验的附属品。零售也是，线上京东在上市前后一直不遗余力地“去3C化”，去扩大其他品类销售的比例，就是希望摆脱低频标准化的品类束缚。线上零售的痛点除了不可触、品类少、不能马上拥有、需要等待外，就是相对商超而言，仍是低频消费。他们都在希望获得高频的入口，去带动相关产品的销售。三胞集团董事长袁亚非曾经说过：“互联网时代是‘打群架’的时代，只有认识到线下零售独特的价值和不可取代性，才能真正实现新的的商业模式。”现在谈“个人英雄主义”是没有用的，必须强强联合才能生存地更好。一个能满足消费者吃、穿、住、用、行、玩等基本物质需求和高级精神需求的消费场景必然是最具竞争力的、消费者最喜欢的。所以，无论是阿里与京东，还是苏宁与乐语，他们都在加速和shopping mall（如爱琴海）、商超（如大润发）的合作。而作为受到电商洗礼的传统商超，已经开始了互联网时代的变革，积极引入时尚化、个性化、国际化、创意类、新奇特类产品，以此来满足日益升级的消费者需求，提升消费粘性和体验。所以，在商超的新零售布局，说到底是一件双赢的事情。4、零售最大的担心是消费场景的缺失，即体验的缺失这里先说说日本的实体零售为什么没有受到电子商务太大的冲击？其主要原因在于日本实体零售的价格和电商渠道相差无几，商品也趋于一致，关键是实体用户体验要好很多。实际上互联网从来没有改变零售的本质，评价一种零售模式到底好不好，依然是两个标准：成本效率和购物体验。但零售最根本的关键还是在于消费场景，尤其是线上零售，无法设计消费场景，没有消费场景，就没法持续走量，盈利就变得很难。关于体验，响铃在记者的《零售纷纷转型的时代，革新的一面应当如何体现？》也反复提到，随着消费体验升级，线下价值被再度挖掘，因为消费场景越来越碎片化，因为终端可提供叠加式体验，因为零售越来越重视创造“逃离感＂的沉浸体验，因为现在零售业开始从运营品类、空间向运营情感和生活方式过渡。正如乐语通讯总裁朱伟所说，新零售实际上有三个关键词――更智能、更新奇、更好玩。随着技术进步、消费升级以及移动互联、电子支付等新应用的出现，消费者的购物习惯和零售模式发生了革命性变化。消费者真正需要的不是满足基本功能需求的“工具”，而是能满足高层次情感需求的“玩具”。玩乐消费逐渐成为消费核心和最大的赢利点。未来消费者越来越不关注你卖的是什么，而是关注自己在不同空间有不同的心理感受，这是商品之外的增值价值。这对多数零售从业者来说，是一个从未接触过的课题。新零售说的不是O2O，也不是新商务，而是场景式的娱乐消费业。基于以上几点，商超成为新零售争抢的蛋糕，行业巨头纷纷落子商超。这款大蛋糕能不能吃得下，这步棋到底怎么样？响铃认为，商超即便有千般好，原本零售需要迈过的坎新零售一个都不会落下。以下四点供参考。1、成本和体验、效率到底能不能实现平衡？就如小米雷军所言：我觉得不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率。所以不管是不是新零售，都得解决根本问题――怎么让消费者方便愉快地买到高性价比的商品。商超作为线下门店，影响其成本和效率提升的因素有几个：a/卖场与品牌商的博弈过去是卖场通过与全国品牌KA的谈判，拿到最低进价，最优惠的销售政策，通过低价，高毛利盈利。现在各品牌商都在不断提高行业内话语权，不再甘愿受卖场的盘剥，如15年的蓝月亮全国超市下架事件，16年九阳家电全国大润发下架事件。新零售卖场需要与品牌商取得更好的利益平衡。b/人事成本的协调原来卖场可通过代理商、厂商的导购，获得大量额外劳动力，且员工工资成本较低，获得较高的生产力。现在最低工资标准的不断提高，倒逼卖场不断提高工资标准，再加上员工老龄化越来越严重，初入职场的90后在薪酬之外更在意工作的创意性和是否好玩儿，人力成本是个大坎儿。c/价格、价值空间的过度原来卖场依赖促销，通过民生必需品的低毛利甚至负毛利商品（大米、油、面条等）带来人气，而背后则通过将人气转化为业外收入，如商店街租金、场外活动租赁费用等。但随着价格的冲击，场地、成本的限制，促销不再靠谱。卖场需要从价格吸引转换到价值吸引。无论是阿里巴巴说的“商品通”、“会员通”、“服务通”，还是Funtalk乐语打造的“游乐体验、游乐消费、游乐分享”都是在试图强化服务价值，而不是产品价格。2、大而全和小而美的取舍有人对新零售商超店的期望可能是啥都有，啥都便宜，事实上“大而全”和“小而美”的故事在线上零售和传统线下零售就已验证过：做“大而全”的平台级卖场最终只会剩下几家，反而“小而美”能活得更滋润。尤其是现在，消费者购买力显著提升，差异化、个性化、专业化的卖场和小众品牌反而更有机会。因为零售的需求层次化已经朝着： 商品唾手可得（Availability）――商品琳琅满目又实惠――专业化、个性化和生活方式体验演进，这既符合马云提出的观点：未来的生意将是C2B而不是B2C，需要强化按需定制，注重定制化和个性化；也在现实中得到验证，如今越来越多的“大而全”在向“小而美”转型。例如无印良品的“独立旅行商店”：MUJI to GO。与无印良品的常规零售店相比，MUJIto GO的面积更小，商品种类也更为集中；乐语的商超店也是如此，在满足消费者基本需求的前提下，聚焦新奇特、通讯及周边等全品类的核心产品。消费者只有形成“买XX去XX店”的品牌联想，让品牌名=品类名，延续“买东西，上淘宝”、“外事不决问谷哥,内事不决问度娘”的消费认知才算完成新零售占位。3、体验上到底是技术驱动还是数据驱动既然我们口口声声说体验，那体验到底该如何做，在乐语大润发商超店里，有Brookstone新奇特产品、通讯产品、运营商业务、健康产品等，并设有粘沙台、健康生活区、红酒体验台等体验专区，这些新奇好玩的商品如何摆放，到底能不能促进转化，有没有科学依据？所有的经营行为都需要消费数据的支持。张凤安撰文称百联集团一年累死累活，但在百联的所有报告里，竟然找不到关于消费者的数据；绿地超市特别重视数据技术应用，在店铺开张时装备影像叠加的数据采集系统以及Wi-Fi对消费者进行定位、监测等，了解每天进店客数、不同时段的进店客数、同比／环比进店客数如何，甚至消费者观看促销广告的时长等。而随着以人工智能、AR、VR、NB-IoT为代表的新一代技术的领先发展，未来商业变革会不会更依赖于技术革新。那在体验上，到底是技术重要还是数据重要？事实上，我们可将“体验”拆解成“感受”、“个性化”及“互动”三大板块，只有将三者有机结合全部做好，才可能做到超乎消费者预期的体验。乐语把店面打造成游乐园般的既视感来强调直观感受，阿里一直的销售方式都在强调服务个性化，万达苏宁一直希望让消费者在购物过程中感受到平等互动，这和数据、技术息息相关，但又和数据、技术关系不大。数据、技术只是新零售实现的基础，它无法替代经营和服务在竞争中起的作用。体验背后真正的是人性。只有理解了人，才可能超出预期，海底捞不会告诉你他用了多么牛逼的技术或统计了多少数据，他们做的仅仅是放权；乐语也是，不再给Sales设销售KPI,以“玩家”为要求与标准，而非“卖家”。只有关注消费者创造互动体验的惊喜与愉悦才可能化销售于无形。4、新零售的生意到底是不是卖货？最后说说怎么赚钱。首先再重申一下上面的观点：a/未来挣钱的不是卖货，而是卖“故事”(体验)未来产品的使用价值会越来越被弱化，原来消费者不是要买个钻头，而是一个洞，现在消费者需要一个漂亮有故事的洞；他们需要的不只是产品本身，而是一个完美的解决方案。意大利建筑师 Carlo Ratti 在米兰世博会上开设了一家属于未来的数字超市，把每样蔬果的来龙去脉都用数据形式展现出来，你甚至可以知道它产生了多少二氧化碳、施了什么肥料以及是如何来到货架上的。IKEA 的未来厨房会告诉你今天需要摄入多少热量与营养，以及做一份番茄炒蛋的精确份量，这都成了故事。b/新零售平台或卖场的盈利模式不只是“收租”（搭建平台），而是“卖货”（直接卖货或提供服务帮助卖货）之前很多人都把阿里和万达归于一类，叫做平台/地产模式，做“包租婆”，他们只提供平台（或实体或），收取租金或者进场费，然后收取各种费用。这次新零售，目前看阿里“还是熟悉的配方，还是熟悉的味道”：阿里输出技术和平台，而线下企业提供网点渠道和供应链参与，自主经营。其与百联集团的合作，也是基于大数据和互联网技术，在全业态融合创新、新零售技术研发等六个领域展开合作。而京东、苏宁、乐语等则是自营+平台模式，比如苏宁目前拥有超过3500家的互联网门店，物流及售后服务体系较为完善，加上苏宁易购等线上平台，是兼备线上和线下双重优势的零售服务商。目前苏宁相当部分商品是自营，从供应链到运营管理、客户服务、技术研发等各个主要环节，苏宁自己操刀，这样有利于品牌管理统一，同时响应迅速、效率更高。乐语除了经营通讯产品、智能配件等品牌商的商品外，乐语大润发商超店的主营业务还涵盖Brookstone新奇特产品、健康产品、金融产品等集团自营商品，满足消费者对高科技、高品质生活的体验需求。这与其母公司三胞集团从几年前就开始的大规模并购和跨界整合不无关系。但显然，这两者模式，卖货已经不是他们的主营业务了，至少不是唯一主营业务。只是在新零售商超里，或许又需要重新回到“卖货”上，因为零售商如果不把卖货的单子担起来，自己不卷起裤腿下场比赛，房子得再漂亮，高速公路修得再宽阔，供应商的成本只会变高，负担变重，效率无法提升。原来参与自营的还好点，原来不卖货的恐怕得放下面子学着卖货了。毕竟，接下来，就看谁更会“卖”、谁更会与消费者唠嗑、谁能将成本降到最低，谁能运营得更有效率，谁就抓住了零售业的方向。总之，做简单的连接器的好日子应该要到头了！就在互联网发展进入瓶颈期，实体商业反过来开始显露生机之时，新零售需要全新的产业生态链。
上一篇：下一篇：
其它新零售进货攻略技巧推荐
在电商快速发展的同时，对应的实体零售企业发展状况就比较严峻。那么，电商和实体的现状如何，未来又该如何发展呢？电商对实体冲击巨大，传统服装行业尤为惨重4年前，中国...
2017年已经开始，新的一年，你是否已经想好要怎么开好你的店了吗？2017年店铺运营新思路，看看新零售有什么新玩法吧。1、新零售下，一定要以产品为核心开淘宝卖货...
但线上与线下互通，纯电商时代结束，而新零售时代即将开启，在电商领域摸爬滚打的你，又是否做好电商下半场的准备了呢？很少人能够清醒的意识到，阻挡人类进步的不是局限性...
最近，阿里京东乃至万达苏宁都开始纷纷下注商超，为什么这些行业大佬都盯上了商超，究竟新零售要怎么做呢？2月20日，阿里巴巴在上海宣布发布新零售战略，并联姻百联集团...
有马云提出的新零售时代如今正在逐步瓦解纯电商时代，双11双12更是打破原有的线上线下相杀模式变相爱。互联网+时代被看作非主流的传统零售行业最近纷纷被看好。在A股...
其它市场行情信息
热门批发市场
最新热点新闻
批发市场网收集整理了全国批发市场大全，让大家更快了解全国各地的批发市场，众多的批发市场进货技巧让您去批发市场拿货更方便快捷。
投诉、建议联系邮箱: (请尽量发邮件联系) 客服QQ:8779764
Copyright &
all rights reserved.53货源网