后奶粉时代婴童店发展的策略
09:54:08&&&&&&&&来源：中国食品报
　　后奶粉时代来临
　　谈后奶粉时代，必须要看前奶粉时代、中奶粉时代。奶粉的发展经历了几个非常关键的时期。第一，2004年大头娃娃事件。2004年以前，奶粉市场份额总共不到150亿元，当年婴幼儿配方奶粉市场份额70亿元，今年有近1000亿元的市场规模。就是因为大头娃娃事件教育了中国父母&奶粉和婴幼儿配方奶粉有本质区别，婴幼儿必须食用专门的婴幼儿配方奶粉才能保证健康成长。&从那时起。中国的婴幼儿奶粉呈井喷式发展，到了2008年三聚氰胺事件发生，4年时间，很多奶粉品牌快速发展。比如圣元，从2004年销售额3亿元左右，发展到2008年上半年销售额近20亿元，如果不发生三聚氰胺事件有可能全年突破50亿元。包括伊利、雅士利、贝因美等，他们都是在这个过程中从两三亿元开始快速地成长和发展。
& & 2008年以前，基本上是国产奶粉的天下，进口奶粉那个时候的市场份额占比非常低。从2008年到2013年，婴幼儿奶粉出现一个非常大的拐点。2008年以后因为中国的国产奶粉信心受损，导致进口奶粉一路高歌，美赞臣、惠氏、雅培等进口品牌高速增长，去年惠氏做了80亿元左右，美赞臣70亿元左右。
& & 2013年许可证审核，当时正在发生什么？配方注册、跨境购、百元大战、电商冲击、产能过剩，这对婴幼儿奶粉生产企业有什么影响呢？
& & 第一，跨境电商问题。今年准确的数字，现在每个月已经达到17亿元，什么概念呢？一年接近200亿元的市场份额，占了奶粉总量的20%，而且还在快速地增长。如果大家留心的话，前些时候蜜芽宝贝在上海和全球六大国际品牌公司进行了签约，直接把他们的产品打到国内来。有人在预测，跨境电商奶粉份额到今年12月份有可能会超过30%。如果跨境电商产品占比超过30%，对婴童店和国产奶粉厂家来说可能是一个毁灭性的打击。
& & 第二，产能过剩的问题。国内品牌都在国外陆续建厂，到明年这些工厂陆续全部投产。据不完全统计，投产之后，整个奶粉的产能会新增46万吨，现在中国一年卖70多万吨婴儿配方奶粉，新增产能40多万吨后会发生什么？供大于求。配方注册、跨境购、百元大战、电商冲击、产能过剩，将是整个婴幼儿奶粉行业的又一个转折点，这个转折点标志着整个婴幼儿奶粉进入了后奶粉时代，非常显著的特点就是行业的高度整合。
　　婴童店起始及遇到的问题
& & 回过头来看，为什么中国会有这么多婴童店？
& & 把婴童店的发展历程梳理出来之后，你会发现，就是因为中国的奶粉事件造就了中国的婴童店。为什么在欧美国家他们没有那么多婴童店，即使有那么几家婴童店卖的奶粉也很少，他们都在超市、药店里买，为什么中国的消费者要在婴童店买呢？很重要的一个原因就是因为奶粉事件频发，消费者不知如何是好，婴童店的老板可以和他面对面沟通，解决疑虑。消费者在奶粉问题上有太多的疑惑。最初的夫妻老婆店，奶粉卖得越来越多，就开始开奶粉店；后来发现除了奶粉奶瓶，尿裤等也能卖，就演变成了婴童店；后来发现除了产品还需要服务，就演变成了婴童生活馆；门店越开越多，就成了婴童连锁。
& & 非常有意思的是，中国婴童店的发展和中国奶粉事件的拐点高度吻合，也就是说2004年以前中国的婴童店是很少的，中国婴童店的快速发展是在2008年以后。2005年、2006年那个时候开始起步，2008年以后快速发展，真正的高速增长是年。阿拉小优是从2006年开始进入的。
& & 如果说这两个行业有如此高度的吻合性，接下来后奶粉时代带来的挑战将是什么呢？这是我们不得不思考的问题。
& & 后奶粉时代对婴童店有很多困扰，首先是奶粉对门店的重要性，大部分婴童店奶粉占比超过50%，前些年甚至达到90%。不管奶粉量大量小，对很多婴童店来讲都是一个引流（吸引消费者）、现金流（带来销售额）和利润流（赚钱）最重要的品类，所以不管怎么说，今天奶粉对婴童店来讲还是非常重要的一个品类，是不可或缺的。
　　门店在奶粉这个品类上又遇到什么问题呢？
　　第一，门店越开越多，电商的冲击带来销售额的下降，这是今年大部分门店遇到的问题。尤其是今年在一二线城市开店的人感受特别明显，在四五线市场还没有感受到这种很迫切的压力，但是一二线城市开店的朋友们，压力就相当巨大了。因为跨境电商的冲击太大了！
　　第二，可选择的产品变少。之前展会上还有那么多产品可以随便卖，今年配方注册审核制度一出台，最多到明年，会发现可以选的产品少之又少，而且能选到的产品很多都是不赚钱的产品，这是摆在婴童店面前的很棘手的问题。消费者越来越理性，产能过剩、价格泡沫、竞争加剧带来的价格下行，价格下行就意味着毛利的下行。婴童店应该怎么办呢？日子还是要过下去，不仅要过下去，还要越过越好。
　　后奶粉时代婴童店该如何发展
　　首先，要有强大的O2O系统，将电商变成赚钱工具而不是对手。大家不要反感电商，电商是什么？它只是工具而已，就像门店里面的其他赚钱工具一样。只有把它当成工具的时候，它才会为你赚钱为你服务，如果把它当成敌人，去抵触它排斥它，就不会利用它。关键是要把电商这个工具用好。比如，阿拉小优做了一个微店二维码，门店的会员一扫二维码，可以在手机上装一个手机版的微店，装上微店之后，这个会员再去帮你把周围其他带孩子的人发展成你的顾客，让你的会员倍增，而你只需要付很少的提成而已。开了你的微店就会成为你的忠实粉丝，就会形成很好的口碑效应，婴幼儿奶粉这一行口碑比广告更重要，让这个会员通过口碑传播，通过他的微店帮你拉更多的客户来你的门店。第二个应用是解决跨境购的问题。把微店系统直接和海关的跨境平台对接，把跨境商品引入门店，这样在微店都可以实现跨境购下单。跨境商品不在门店销售，但是可以在门店下单，或者在手机微店里面下单，可以为店里带来很大的收入。第三是实现总仓配货。很多时候消费者来门店要的产品门店没有，客户就会流失。可是，总仓可以配上万种商品，当客户在门店要的产品没有时，门店直接向总部下单调货，既可以送到消费者家里面，也可以送到门店来。这样，门店就不再是一个简单的婴童店，而是一个以门店为平台的社区商业与服务中心。这就是电商的解决之道。
& & 第二，软实力。开婴童店的朋友们现在感觉最苦恼的还不是产品，是怎么样提升管理能力和经营能力，这是大家非常关心的问题。因为前10年台风来了猪都会飞，当行业高速发展的时候，闭着眼睛开店都可以赚钱。最终还是靠软实力去赢得竞争，而不是靠产品赢得竞争。
& & 第三，创新的会员体系。把会员变成强关系的社群。婴童店面临的将是泛90后的消费者，最大的特点就是爱分享、爱评价、爱显摆。现在的泛90后的妈妈们，这方面的特性非常明显，所以必须要给他们提供一个分享、评价、交流的平台，把他们聚合到这个平台上来之后，你在这个平台上再去引导他和你的门店产生关系。蜜芽宝贝有一个蜜芽圈，即蜜芽的粉丝交流互动的平台，据说蜜芽宝贝上的有效订单60%是来自于蜜芽圈。这个交流平台和会员关系的作用是相当大的。怎么样把这个平台建立起来，引导他们充分表达他们的诉求，解决他们存在的问题，提高消费者忠诚度，让这些消费者不仅仅是门店的消费者，还是很好的口碑传播者，口碑比广告更重要。
& & 第四，开店还是要以产品为载体。没有产品为载体，很难满足消费者的需求。零售的本质就是以物美价廉的产品和服务，满足客户个性化的需求，供应链的整合管理的能力就决定了门店的商品力。一个门店的商品力如果到不了这个程度，是很难有长期可持续发展的。门店专销产品包括自有品牌、专供产品，如果达不到40%，作为一个商业门店来讲，是很难持久长期盈利的。看到这个数据大家会想家乐福、沃尔玛不是一样这样发展吗？家乐福、沃尔玛里面有多少品牌是自己的？有个很有意思的例子，一号店是沃尔玛开的网店，飞牛网是大润发的，去年大润发的飞牛网上线，大润发的老板讲他用不了几年时间会进入电商的前三强。当时有人问他凭什么说能进入前三强？这么多电商公司做了这么多年、烧了这么多钱都没能进前三，飞牛网凭什么？他的回答很简单：&我们就来比沃尔玛和大润发的实体店，大润发单店单日平均销售额接近100万元，沃尔玛单日单店的平均销售额是40多万元，相差1倍。为什么有这么大的差异呢？沃尔玛自有商品只有10多万SKU（库存量单位），大润发有20多万，就凭借这20多万个自有商品，我的飞牛网一上线就会用几年时间先把一号店PK掉，现在排名前几位的是阿里系、京东、一号店，PK掉一号店就进入一流电商。大润发老板的底气就在自有商品。这就是自有商品对门店的作用，单个门店小系统是不具备供应链整合能力的，没有量就没办法专门定制产品。
& & 所以阿拉小优打造了具有全国供应链整合能力的专业的母婴产品和服务平台，将上游供应商和门店客户需求结合，降低交易成本，让阿拉小优的商品物美、价廉还能盈利。阿拉小优全国婴童连锁联合创始人 李茂银
网友评论仅供其表达个人看法，并不表明中国食品报立场。蒙牛受问题奶粉影响&部分门店销量减四成-美食天下
经济观察网 记者 李娟 28日，蒙牛乳业有限公司（下称“蒙牛”）在香港证券交易所发布公告称，旗下四川眉山工厂某批次250毫升纸盒装纯牛奶产品因饲料问题，被发现存在黄曲霉素M1超标问题。这是蒙牛官方首次表态承认因饲料问题导致其眉山工厂一些牛奶产品含有致癌物质。公告还称，没有问题产品流向市场。且蒙牛还公布了其“问题奶粉”的生产批号。此外，目前多家连锁超市已收到蒙牛方面发函，其强调北京市场从未销售上述问题产品。但黄曲霉素一事对于蒙牛的各种负面影响仍在蔓
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开个奶粉专卖店如何经营
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奶粉店要想收益，从店铺的选址、装修、经营管理等，每一步都需要经营者尽心尽责。尤其要注意细节问题，包括奶粉的陈列、服务态度等，这些都是消费者较为在意的，切不可忽略了这些，今天，渠道网为您全面介绍奶粉店如何经营能收益?开个奶粉专卖店如何经营?一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。开个奶粉专卖店如何经营?二、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。开个奶粉专卖店如何经营?三、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。开个奶粉专卖店如何经营?四、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。奶粉店是一种较为单一的商店，经营商品在品种上相对较少，要让奶粉店能够有较大的吸引力，就必须了解经营技巧，再加上良好的经营信誉，生意会越做越好的。
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（责任编辑：wuqiaoling）
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