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当前话题装饰公司如何开展业务
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我经营一家小规模装饰公司,价格质量服务都比同行有优势,怎样能挖掘潜在客户,怎么样可以找到这些购房者,或需要装修的人呢.谢谢 欲阅读全文，请先登录或注册，或扫描右侧二维码查看全文
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用户评论：
发布时间： 10:31:39&9楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
找好交房的小区，派业务员去小区驻守，带上公司的宣传册，举办优惠活动，指出自己公司的优势在哪里，老客户可以给你带来新客户。
发布时间： 11:46:01&8楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
同感呀！和楼主的情况一样，我的装修公司也刚刚起步，业务也成了我的大问题呀~
希望有经验的前辈帮忙指点一二呀
发布时间： 13:55:49&7楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
现在市场都很有点乱了！设计公司不光是设计了，还接装修！售楼部是一个很近的路！就是不知道怎么去接触```
发布时间： 17:33:24&6楼
回复主题：回复主题：装饰公司如何开展业务
以下是引用狼口夺金在 15:31:36的发言
让客户切身了解到公司的装修质量 设计实力 服务及售后保障 开始不光为了做口碑``` 更为了能迅速进入混乱的装修市场 最好利用广告，电视等媒体``
完全错误,电视广告预算之高,电视广告受众之大,ROI之低,对于利润如此之小的小装修公司来说就是天方夜潭...&
发布时间： 15:31:36&5楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
让客户切身了解到公司的装修质量 设计实力 服务及售后保障
开始不光为了做口碑```
更为了能迅速进入混乱的装修市场
最好利用广告，电视等媒体``
发布时间： 13:52:17&4楼
回复主题：回复主题：装饰公司如何开展业务
以下是引用furniturelee在 08:24:28的发言
如果是给个人装修房屋，最好和售楼员保持好联络了，因为他们知道谁买的房子需要装修，如果是给公司装修，最好和一些设计公司保持联系了谢谢啊& 可怎么能跟售楼员保持联系呢& 这好象是公司的秘密......
发布时间： 08:24:28&3楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
如果是给个人装修房屋，最好和售楼员保持好联络了，因为他们知道谁买的房子需要装修，如果是给公司装修，最好和一些设计公司保持联系了
发布时间： 23:33:18&2楼
回复主题：装饰公司如何开展业务
大家探讨一下
现有8个回复，共1页，目前第<font color="#页
在首轮调查中我们发现，大多数HR仍处在人事管理向人力资源管理转型的阶段，很可能被取代。
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对于很多人在问装饰公司应该如何展开业务？我根据自身经验并且在网上进行了资料收集，分析当今装饰公司的业务分类主要有如下几种：
A、百度及其相关网站竞价排名。通过网站的竞价排名，按客户点击我们推广的关键词次数付费，此方法有投机嫌疑，但作为开展业务，招揽客户与积累客户资源也是一种行之有效的方法，也是当下装饰公司最为流行的一种开展业务的方式；
B、高、中端别墅客户。通过售楼处、代理行买名单推荐或其它相关推荐介绍等。装饰公司开展业务较为普遍也是较早的工作方法。
优点是：更加明确所针对的客户，更好的把握开展方向与工作方法。
缺点是：要向合作人员支付较高的业务提点；
C、高、中端写字楼客户。通过售楼处、代理行买名单推荐或其它相关推荐介绍等（同上）；
D、底商类。通过马路信息挖出相关租售人员与之合作等。信息量较大，信息搜索更为容易，客户分类较广，工作中可根据面积和物业要求及周边的商业情况判定其所要经营的范围，从而得出我们是否要花大精力、物力、人力去攻克（优缺点同上）；
E、招求租、售类。通过网络搜寻相关需求人员为其牵线搭桥后与之合作等。电话营销的一种方式，业务员可采用；
F、打小区类。通过对即将入住的小区（普通住宅）进行进驻接活等；
G、招投标类。通过参与建委等正规渠道或其它渠道发放的招投标信息,参与竞标,从而实现接活赢利。有一定风险，暗箱操作较普遍，但也有开展必要，相对投入的设计师、预算、施工管理及业务人员等人员投资较大；
H、购买信息公司大量相关建筑信息进行广泛投标、项目跟进等。主要针对刚开工的楼盘，周期性较大；
I、为各大企事业单位政府机关军队宾馆饭店等提供价格公道快捷的
维修服务。细水长流，需要很深的关系维护与口碑；
J、入住各大建材城；
K、老板个人社会关系类。包括企事业单位政府机关军队宾馆饭店等长期工程；
L、网络推广类。通过网络免费信息发布、自己网站更新、博客、论坛贴吧等。更长期、更长远意义的品牌推广工作，意义重大，不可不做，1人足矣，相对可兼业务助理负责相关行政事务；如58同城分类网、赶集网等相关网站，相对限制了客户分类。投入及效果相对于竞价排名价格高，但效果一般。小型公司采用较多；
M、网站付费会员类。通过依附于装修类网站的客户群体，宣传自己公司形象以及业务展示，一定要选准网站.这个网站的最大特色是装修竞标，发个投标，就可以等着业主过来主动和你联系。投入及效果稳定，但要经常登陆，更新家园，做好网络口碑。适合中高端公司。
N、高端杂志广告类。缤纷、瑞丽、时尚等。是一种高投入高回报，定位点高的一种方式。相对而言，品牌效应与业务来源是靠钱砸出来的；
O、高端社区固定广告海报等；可面向售楼处、租赁部等有买、卖、租房人且有装修需要人出入的地方。直投广告的一种方式；
P、DM直投；一个行之有效的让潜在客户认识我们的一种方式；
Q、定位中高端家装客户，1000平以上集成家居建材展厅，设计加服务集成模式。投入较大像东易的意德法家、元洲家居体验馆、松下展厅等等；
R、品牌连锁店唯一装修服务商；
S、开发商唯一装修服务商，以商档社区会所、售楼处、样板间设计施工为主。
全部评论: 2条
签到天数: 97 天[LV.6]常住居民II
不错，学习了！
该用户从未签到
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COPYRIGHT&& &中国室内设计联盟 ALL RIGHTS RESERVED.　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。　　跑步上下班，坚决不平凡。　　在A厂，工作内容机械，刚进厂的一个月，很有热情，面对陌生的人物、陌生的工作、陌生的环境很有新鲜感。一个月以后，天天面对同样的事物，没有了前期的新鲜感。工作中没有了挑战和激情。人变得颓废，迷茫，经常怀疑自己。相信很多进过厂的朋友都有这种感受。　　在那些平凡的日子里，我做了一些不平凡的事。　　在A厂上班，由于厂房和住宿的地方隔得比较远，天天上班需要排队挤上二十分钟左右的公交车到达厂区，下班也是如此。由于工作上的乏味，我开始了自己的自虐之路。　　最初，在朋友哪里买来一辆自行车，开始天天坚持骑自行车上下班。试着在马路上用两个轮子去超越四个轮子。不过骑车时间不长，自行车在厂区外掉了。　　车掉了以后，或许是习惯了每天清净的上下班，完全不能适应挤着公交上下班。我做出一个更有挑战性的决定，跑步上下班。上下班各一小时，不管是烦累的白班还是轻松的夜班都坚持每天跑步上下班。从此，厂区到宿舍的公交路上多了一道亮丽的风景，一个穿着厂服的男孩在马路上竭尽全力挥着汗水追赶着公交车。一个公交车目标远去，又一个公交车目标到来，就这样反复重复着。　　A厂的第一次创业。　　时间很快，眼看就要放国庆小长假了，自来成都已经大半年没有回家了，像我这样爱家的人一定得回家。调休、请假、倒班、放假一共凑足了10天的小长假，回到家一定好好的耍个够。定张火车票回家，火车上，天蓝色的座位已经全部坐满，过道上稀疏站着几个人，都埋着头玩弄手机，虽热空调开放但还是闷得慌，一不小心就睡着了。　　坐过长途火车的一定知道，列车上一定有一个推着车或者提着篮子的列车员，带着高音喇叭在各个车厢循环叫卖他们的产品。　　今天也不例外，我被吵闹的喇叭声吵醒，放眼一看，一个大概一米七高，长的敦实，留着长发，讲着普通话的列车员用高音喇叭宣传他的麂皮巾，就是吸水性特别好的毛巾。　　他的销售方法很简单，主要证明产品的作用，介绍产品的好处。　　他的面前有一盆水，一边强调吸水性很强，一边把头埋到水盆里，然后用手把水浇到头发上，抬起头，能看到头发上还在滴水，紧接着拿出一根普通的毛巾。在头上用力擦两下，让附近的乘客摸摸头发的干湿度，当大家都认可普通毛巾的效果后，列车员拿出一张蓝色的毛巾，也就麂皮巾。
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　　折叠好后轻轻的放在湿漉漉了的头发上，用手轻轻地拍两下，大概一分钟左右。取下毛巾，头发明显干了很多，已经不能看到头发上有水的痕迹。　　然后接着用力拧用过的麂皮巾，出现刚刚头发上吸收的水，而且很多，很明显头发上的水被麂皮巾吸收了。　　接着，就开始讲解了一些洗头后关于用电吹风不好的知识。什么细菌滋生，洗过的头发脆弱，要想头发好长的好，洗头过后用麂皮……　　最后，还说国家的游泳队员游泳完毕后用的就是这个毛巾，对皮肤无伤害。　　现在回头看来，一句话，卖产品就是卖故事，这哥们就是结合产品本质的功能讲了一个功能性故事，但是太容易复制。　　可能真的有用，车上卖的挺好，有两种规格，小的15，大的20。我拿了一个过来观察了后没买。　　看到车上麂皮巾卖的比较好，我感觉发现了商机，A厂有那么多的人，号称几十万，男女都有，我一定可以发财。　　回家短暂的休息后到成都，着手准备麂皮巾的销售。打开阿里巴巴，输入产品，出来大堆的商家，选择了一家销量好的，价格适中的订购了200个。　　同类的规格，火车上定价15元，核算成本后，发现产品从发货至运到我手里成本3元不到，我的定价十元。完全靠自己的想象，没有经过充分市调，就这样简单的开始了自己倒卖之路。　　怎样才能卖出去？这是目前最重要的问题。　　我非常的关注有关创业的故事，这一年，拉登被击毙。不知道拉登在人们心中是一个什么样的形象，但是，一个大学生创业故事开始了。大学生寝室卖T恤月入上万，这个标题吸引了我，报道说这名大学生游走在学生宿舍间，倒卖印有拉登头像额T恤。　　我想到了自己的麂皮巾，光我知道的Ａ厂在成都就有三个公寓，我又何愁没有销路，最坏的打算出来了，实在不行就用背包背着麂皮巾一个寝室之间的游走，来销售我的麂皮巾。　　发现商机，有过胆小，有过自我洗脑，有过自我安慰，这是上天给我的机会，我要把握住这样的机会。　　这样来评价我吧，我是一个胆小，从来不喜欢说话，非常自卑的人，对于陌生人，我根本就不知道说什么？　　遇到这样的低悲情绪，最自我洗脑的一句话就是“他可以，我也可以，我们都是人”。　　这次的创业就这样失败了，由于产品定位利润高，自己在资金没有亏损，只是在时间上有所亏损。　　眼看年关了，虽然对工作各种不满意，但还是苦苦的坚持着，辞职舍不得，年终奖了，辞职也要领了年终奖走。　　年后，在家还没休息好就迫不及待的到工厂上班，这就是进厂的苦恼，对于这样的问题，相信许多朋友都有这样的感受。　　年后来了A厂，赶上辞职高峰期，当时我们的部门有全民辞职的趋势。迷茫的我也选了辞职，虽然不知道未来该何去何从，但还是辞职。 　　第二章：装修公司苦守7月开一单的秘密。　　面试感受　　好了，今天就到这里，明天继续。
　　@u_16-06-19 02:12:25　　折叠好后轻轻的放在湿漉漉了的头发上，用手轻轻地拍两下，大概一分钟左右。取下毛巾，头发明显干了很多，已经不能看到头发上有水的痕迹。　　然后接着用力拧用过的麂皮巾，出现刚刚头发上吸收的水，而且很多，很明显头发上的水被麂皮巾吸收了。　　接着，就开始讲解了一些洗头后关于用电吹风不好的知识。什么细菌滋生，洗过的头发脆弱，要想头发好长的好，洗头过后用麂皮……　　最后，还说国家的游泳队员游泳完毕后用的......　　-----------------------------　　面试感受　　在离开A厂的半年的时间里，不断的跳槽换工作，做过兼职、卖过保健品、干过工地但一直没有找，但一一直没有找到让自己有感觉的工作。　　最后在人才市场看到一家装修公司Ｃ公司需要人，和招聘人员简单的交流后就决定做装修业务。　　至于为何做装修业务，我的原因很简单，就是挑战自己，想通过业务把自己变得外向。　　和招聘人员约定了面试时间，早上十点面试，九点半就到达了面试地点。　　最初面试我的是一位吴经理，面试简单，填写资料和简单交流。吴经理看中我的做电销只有三点。　　第一点：对装修中的水电比较在行，业主特别关心隐蔽工程。第二点：销售小白，白纸一张，可以值得尝试。第三点：老实，有想发。　　初次面试就这样简单糊涂的通过，明天继续复试。虽然高兴，但内心深处一直担心薪酬的问题，公司不出业绩底薪每月只有640元。　　第二天，我如约而至，准时到达，今天面试我的是吴经理的上司邱总。戴眼镜，白衬衫，看似搭配简单却很有气场。　　邱总视乎看出了我内心的担忧，画了大大的饼，举例了2个销售小白月入门两个月就月薪上万的故事。听的我内心激动，感觉我就是下一个。邱总说了一句话我始终记得：我们做事情往往高估了第一年的平均收入，应该注重的是往后八年的平均收入。 这逻辑思维实在是高，又画饼，有让自己坚持。　　面试就这样简单的通过了，我很兴奋，因为C装修公司俗称是成都最大的一家装修公司，我竟然有幸能够加入。看到面试地点豪华的装饰，资料上的公司企业文化，我感到非常的骄傲。　　苦逼的电销之路　　就这样，我顺利的成为了C装修公司的业务员，销售小白做项目销售，现在想来，胆子还真大。同时，我也开始了长达７个月收入几百元之路，在电销路上，有人看好我的坚持，也有人看好我是傻子，还好，我坚持了。　　现在的我看来，电销就简单的多，邀约客户成功的因素很多。例如：销售话术、产品本身质量、客户需求、普通话……。最重要的莫过于话术，我基本上没话术，没有客户无法拒绝的开场白，没有准备客户喜欢听的故事，没有总结客户最喜欢问的20个问题……　　对于话术，最主要的一点还是没有找到高手学习，自己慢慢的摸索着。　　挣钱的春天来了　　时间很快，转眼间已到年关，到了回家过年的时间，虽然感觉没脸回家，但还是要回家。同学聚会上，一哥们知道我工作的情况后，推荐我看了一本销售书籍，用电子版发给了我，做销售这么久，还是第一次看销售书籍。虽然不喜欢看书，为了工作，不得不抱着试试的态度看起这本书。书很精彩，边看书，边做笔记，我学到了很多东西。在家一有时间就看书。春节收假后，我继续回到公司，众多同事的建议，最终从电销部转到了渠道部。　　轻松的在小区和业主交流　　好了，今天就到这里，咱们明天继续。
02:12:25　　折叠好后轻轻的放在湿漉漉了的头发上，用手轻轻地拍两下，大概一分钟左右。取下毛巾，头发明显干了很多，已经不能看到头发上有水的痕迹。　　然后接着用力拧用过的麂皮巾，出现刚刚头发上吸收的水，而且很多，很明显头发上的水被麂皮巾吸收了。　　接着，就开始讲解了一些洗头后关于用电吹风不好的知识。什么细菌滋生，洗过的头发脆弱，要想头发好长的好，洗头过后用麂皮……　　最后，还说国家的游泳队员游泳完毕后用的......　　-----------------------------　　@u_16-06-20 02:21:38　　面试感受　　在离开A厂的半年的时间里，不断的跳槽换工作，做过兼职、卖过保健品、干过工地但一直没有找，但一一直没有找到让自己有感觉的工作。　　最后在人才市场看到一家装修公司Ｃ公司需要人，和招聘人员简单的交流后就决定做装修业务。　　至于为何做装修业务，我的原因很简单，就是挑战自己，想通过业务把自己变得外向。　　和招聘人员约定了面试时间，早上十点面试，九点半就到达了面试地点。　　最初面试我的......　　-----------------------------　　轻松的在小区和业主交流　　第一节：找到高手很重要　　从电销部门换到了渠道部门，顶头上司也从吴经理换成立郭经理。　　郭经理是一位性格很直，也很强势的女性经理，平时看到郭经理都是拿起一个手机通过聊天来建立自己的渠道。她是我们公司的渠道主力，她手下的业务员各个都是独挡一面的高手。郭经理平时都不招人，她手下的业务员都是自己挖过来的。　　做电话销售期间就佩服郭经理，希望能到她的手下。　　看了别人给我推荐的《三大思维模式之后》，我就更意识到和高手学习的重要性，俗话说，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名人指路。　　郭经理手下有三虎将，这三虎将是有人挖过去做管理都不愿意去的人。　　郭经理给我安排了虎将师傅，我叫他鱼哥，胖胖的，一个高高的，胖胖的，皮肤黑黑的胖子。每次他小区蹲点回来，打电话给客户总是说：我就是那个皮肤黑黑的胖子……
　　自从遇到了鱼哥，加上我没事就翻翻那本《三大思维模式》，我的业务水平就直线上升了。　　每天都和鱼个到小区蹲点，不管天晴下雨，9点时刻我都出现在楼盘。想过偷懒，因为鱼哥业绩那么好每天都坚持着准时到小区，更何况我没有业绩呢？　　有三大思维的模式和高手带领我，我有点向变了另外一个人。　　少就是多，快就是慢。　　我和鱼哥每天只到一个叫联邦的楼盘，在联邦附近有许多和联邦差不多的楼盘，我们公司不给任何人分配区域保护，自己给自己定位跑那个楼盘。虽然自己不开单，看到蹲点的其他同事们频繁开单。自己还是有点恨自己，不知是楼盘有问题还是自身有问题。　　三个礼拜过去了，眼看一个月就要过去了，我和鱼哥在这个联邦的新楼盘还是没什么收货，每次遇到业主上前搭话，业主总是说装修定了。面对这样不开单的心态也不积极的心态，我必须调整心态。　　我记得《三大思维模式中》孔子学琴的故事。　　孔子是我国历史上伟大的思想家、教育家。他有多方面的兴趣和特长，还精通音乐。如弹琴、鼓瑟、吹笙、击磬，他样样都会，尤其弹得一手好琴。但孔子从不满足。他五十岁那午，还特意向鲁国的著名音乐家师襄学弹琴。　　师襄将一首曲子教给孔子练习。一晃十天过去了，师襄还不见孔子来学新的曲子，感到有些奇怪，便去看望。他踏着琴声来到孔子的窗前，只见孔子正毕恭毕敬地弹那首曲子，弹完一遍又弹一遍，丝毫没有厌倦的样子。师襄轻轻地走进屋里，对孔子说：“你已经练了整整十天，这首曲子也会弹了，可以再学一首新的曲子了。”孔子连忙站起来，诚恳地说：“我只学会了曲谱，还没有真正掌握弹奏的技巧呢！”说完，又席地而坐，继续弹奏起来。　　过了几天，师襄又来看孔子练琴。他看到孔子的手指运用自如，乐曲弹奏得像小溪流水一样顺畅自然、悦耳动听，便说：“你已经掌握了弹奏的技巧，可以学一首新的曲子了。”孔子摇摇头，说：“我还没有真正领会这首曲子的思想内容，这样弹奏怎么会使人感动呢？”　　又过了些时候，师襄再次来到孔子的住处。刚一进门，他就被激情洋溢的乐曲声迷住了。师襄听得如醉如痴，仿佛被带到了一个从未到过的境地。一曲弹完，好半天师襄才醒悟过来。他快步走了过去，激动地说：“你已经弹出了乐曲的思想感情，领会了音乐的精神，可以学一首新曲子了！”孔子又摇摇头，认真地回答：“不行啊，我还没体会出作曲者是一位怎样的人呢！”说完，又沉浸在琴声里，似乎想得很远很远……　　不知又过了多少天，师襄又来听孔子弹琴。他静静地坐在孔子身旁，感情随着琴声抑扬起伏。突然，琴声戛然停止，孔子激动得站起来，大声说：“我已经知道作曲者是谁了。他就是行善百姓、胸怀博大的周文王。”　　师襄一听，既惊异，又佩服。他站起身来，向孔子深深地行了一礼，说：“你的琴艺真是炉火纯青啊！我的老师讲过，这首乐曲的名字就叫《文王操》。”　　这个故事告诉了我什么？　　第一：快就是慢，少就是多。不要看到同事在其他楼盘天天开单就羡慕不已，拒绝外面的诱惑，把一件事做到极致。继续坚持跑这个楼盘。　　第二：不断的专研，自己掌握主动权，不能每天等着业主上小区来。虽然是蹲点是笨办法，但也要用心做。　　根据这个故事，我从新对自己审视一番，找到了做事的发力方向。　　第一：客户不理自己是因为没有共同话题，搭讪的话题没有到达同一个频道，自己对楼盘了解的不多，现在要做的就是了解这个楼盘的方方面面，我开始在网上查询这个楼盘的信息，价格、开发商背景、楼盘的定位、户型、各个户型的优势、楼盘的周围配套设施……　　我到这个小区的贴吧，每天关注贴吧里面的业主门的热门话题，把自己定位成一个楼盘的达人。这些事情都是晚上回家完成的。　　第二点：小区蹲点最大的区别就是闲，时间的利用效率不大，自己不能掌握主动权，每天就等着业主出现，这样不行，我也要调整方向……　　好了，今天就到这里，咱们明天继续。
　　等着业主出现，这样可不行，不掌握主动权。于是，我想了一招来破解，就扫楼结合打电话。看起来简单，但是不能盲目，得一步一步的来，首先是前期的准备工作。　　打电话给老大要了一份联邦楼盘的所有业主电话，拿到名单后把名单打印成册。早上9点到小区，这个时间，人不是很多，与其在下面等待业主还不如去扫楼。　　9点至10点这个时间段我开始穿梭在楼层的过道和楼梯之间，看到有住户在装修，就在自己的名单上表示清楚，如果是我们公司的在装修，我一定要跑进去看看，并在名单上注明工程进度。　　通过一遍的扫楼，原本干净的一份名单上已经做上了许多黑色标记，一眼就能分得清这栋楼的装修状况。　　10点以后，开始坐在小区蹲点最容易发现客户的地方——游泳池旁边，客户进入小区的必经之地。一边看名单打电话给那些没有装修的客户，并记录出业主对装修的态度，一边观察路过这里所有的人，如果有业主出现，马上主动出击，上前搭话。　　虽然经过筛选的名单打电话效率是提高了，但发现一个问题，话术不过关，虽然前期有过电销的经验，说实话，真的没有自己的一套话术，每次打电话总是乱打，想到什么说什么。　　失败的原因很多，成功的原因却是唯一的。必须解决掉这些问题，要想打电话掌握主动权，我的必须把话术这一关给过了，结合《三大思维中》孔子学琴的案例，把一件事做透，少就是多，更加肯定，话术这个问题必须通过。
　　我发现销售的大招。　　白天还是一样，上午扫楼，然后在小区蹲点打电话，有发现业主就上前搭话。　　发现话术的问题后，晚上回家就来研究这个问题，怎样才能有自己的一套话术？　　打开电脑，不断的百度，然后做笔记，总结。一天没有解决第二天晚上继续解决，这个话术问题，我用了一个礼拜的时间才有了初步的破解。　　上网，发现好的话术，感觉适合，迫不及待，马上用笔记很抄下来，在话术的抄写上有50条，都用了一个本子。　　抄写完成后，我、开始提炼问题，提炼这些成功话术的本质，不提不知道，一提吓一跳，才发现电话销售的一个共同点。　　话术的核心是通过和业主的对话，马上让业主清楚的知道我能给他提供什么样的帮助。　　要求简单明了，一听就懂，马上产生吸引，最好开场白就产生吸引。　　这一系列的问题马上出来，客户能得到什么？客户最需要什么？客户最关心什么？我能给客户提供什么？……
　　瞬间发现这多话术突破点，我是又喜又忧愁。　　找到话术的方向，感觉方向有点多。　　这时的我感觉到前途一片光明，但视乎前面有一块玻璃挡住了，我在玻璃后面体验光明。　　夜深了，没有了吵闹声，外面黢黑一片，静静的坐在电脑前，看着本子上我提出这些关于话术的问题，无从下手。　　半个小时过去了，客户能得到什么？客户最需要什么？客户最关心什么？我能给客户提供什么？这些问题，我还是没有头绪，头脑高速运转，我用笔在本子山写写画画找灵感。还是没有结果。　　突然，我想到了小学语文上课上老师给我讲过一句话，主席说：伤其十指，不如断其一指。　　面对这么多的问题，我的时间有限，为何还苦苦的研究这么多问题，还不如找到一个问题，集中全部力量，把这个问题给攻破就好了。　　我开始分析目前我到底攻破那一个问题最合适，最后，我决定了从客户的痛点开始做分析。　　我在本子上写写画画分析目前的客户，现在我所拿到的名单都是没有装修的，通过细分我可以分析出这部分没有装修的客户可以分为投资和自己住。　　客户分为两类，很明显，投资的客户和装修半毛前的关系也没有。我要拿下的客户是自己住的。然而，在继续走下去，客户虽然是自己住，但是，又可以分为现在自己住还是将来自己住？　　我的客户群肯定就是要现在装修的了。这部分业主结合“客户最关心什么”？　　其实，一个客户在装修公司的选择上有很多值得注意的，什么品牌、设计、施工周期、价格、施工质量、付款方式……　　很多很多，借助写写画画，我又发现一点，客户选择的装修公司的注意事项是多，但是客户在前期的选择上只会更就加看中施工质量和设计。　　我欣喜若然，高兴的端起杯子喝了两口水，感觉目前最适合的话术核心还是施工质量和设计。　　找到了发力方向，继续在本上分析。本子上跟着感觉乱写一番，最终确定了工地和话术的两个核心问题。　　1， 把自己包装正非常懂这个小区的户型，熟悉每一个户型的优势和劣势。　　2， 邀请客户参加我们公司的在建工地，前期、中期、后期工地都有、能完整的看到整过房子的装修。主要有需求，就一定会看工地。　　找到了这两点发力方向，感觉很有成就感，世界就在脚下一样。　　一看时间，已经1点，明天要早起赶公交去上班，这个话术的问题就先这样吧，洗洗睡了，自己给自己安慰一下，看我明天这样找出让客户接招的话术来。　　好了，今天就到这里来，咱们明天继续。　　亲爱的读者朋友们，欢迎大家多多留言，留出自己的看法，谢谢。
　　天还没有大亮，闹钟已经响了，3月的早上的被窝很暖和，不想起来。自己不断的给自己找借口，经过艰苦斗自我争后，最终起床（马上起床最好的安慰就是可以在公交车上睡2小时），只有7点半准时出门才能保证9点到联邦小区。　　洗漱完成后，带着也外包奔出门去等公交车，上车就睡，一直睡到联邦小区。　　今天早上还是一样，9点至10点就是我拿着楼盘的名单扫楼，做标记，一栋扫完，就开始下来边蹲点找客户边打电话。　　经过昨天晚上的研究，自己打电话的技术在理论上有了明显提升。　　打电话就是有一个客户不能拒绝的开场白，在这个短短的几十秒时间的开场白里，自己要很明确的讲出他的需求。也就是说出客户能得到什么很重要。　　从昨天的打电话手忙脚乱，到今天的打电话有点靠谱。　　不追求完美，边用边改进。　　今天，我有了自己的话术，虽然知道这个话术有太多的漏洞，但是，时间不等人，边用边改进，在实战中进步吧。　　姐，你好，我是在联邦做装修的小易，目前我们公司你们小区装修有23套，各个户型都有，前期、中期、后期工地都有，现在邀请你参关我们公司的在建工地，你家的户型公司装有2套，装修方案呀，效果图都有，你可以好好的参观参观，为以后你家的房子装修做准备……　　这是我第一次总结出来的开场白，如果客户接招，我就完全的可以筛选出客户是否属于自己公司，并且邀约来参观看工地。　　用自己总结出来的话术打电话，小区蹲点一上午下来，也没有过所以然出来。　　这是礼拜六的下午，按照以前的经验，节假日是最好在小区找客户的，我没有打电话，想的是专心的找两个客户。　　我切实体验了一切成交都是因为爱。　　我坐在小区的游泳池旁边的长椅子上，一边晒着太阳，一边认真的观察这里走过的每一个人，，看穿着，看打扮，看气质，我所待的这条路是业主的必经之路，地下室未开放，业主进来必经之地就是这里。　　突然，眼前一亮，我发现了一个目标，一个1.6米高左右的女性，长发，黑色的衣服，脸部有点胖，年龄在不是很大，手提一个黑色的包包，走路不是很着急，眼睛东看西看。　　看了这些特征，一思考，这是一个业主咯，对这边不熟悉，房子一定还没有装修，我有戏。　　心理兴奋，有机会开单了，于是，我起身上前搭话。　　好的，今天就到这里，咱们明天继续。
　　交流就是价值的传递　　“姐，你好，我是C装修公司的，成都最大的一家装修公司，目前，在这个小区的在建工地有20多套。前期、中期、后期的工地都有，这里的每一个户型都有，每一栋都有。你需要装修可以参观参观我们的在建工地，看看我们的施工工艺和施工材料，对你后期房子装修一定有帮助”。我自信微笑的说道，双手把我的名片递上去给她。　　“可以，你们的工地在哪里，我是G户型的”。没有咱这位姐脸部看到任何表情。　　我非常熟悉C小区这边的户型，这里的户型只有11个，本来对最初对户型不清楚的。　　但是，既然决定跑这个小区我就的明白这个小区的户型，我请教过设计师这边户型的优势、劣势。我清楚的知道这边每一个户型的两点优势和两点劣势。　　当姐说是G户型的时间，潜意识里马上接上话：“哦，就是这里最方正的那个户型，套三。这个户型没有浪费空间，从布局上看，最需要好好布局的就是厨房和生活阳台。　　听完这话后，业主感觉到我说对了，马上，脸部无表情马上就有了表情，有点兴奋的回答道“是的”。　　“这个户型我公司在这边施工的一共有2套，其中有一套在前期，刚刚拆除完毕，现在正在水电改造。还有一套目前泥工已经完成，墙面在刮石膏。大体的效果已经出来了，可以去看看”。　　“好的，那就去看看和我户型一样那家，能看出装修效果的那家”。姐说　　“好的，这家在11栋，16楼，姐，是你是几栋几楼的？　　“9栋3楼的”。　　“9栋和11栋挨着很进，也是一起交房的。”　　看这位姐不讲话了，我开始给这位姐讲故事了，讲的是关于正在装修的房东的事情。　　“我们装的这套房子业主是一位阿姨，马上就要退休了，老年人，家里安装有地暖和中央空调，现在装修好后准备每个礼拜来住两天”　　上前询问到：姐，你家有没有考虑安装中央空调和地暖？　　“地暖没有考虑，中央空调有考虑的。”　　我心理有点喜，客户如果需要安装中央空调的话，那么就是在装修上的预算比较大。　　接过话题，继续讲到：是的，现在装修基本上都要安装中央空调。　　我继续接过话题说:这位张阿姨，家里装修的是美式风格，喜欢颜色比较深一点的。不过现在的年轻人在装修的风格上更喜欢现代风格的，老年人，喜欢颜色比较深一点的。我说，感觉你应该喜欢那种现代风格的，看着比较简单　　姐回答到，我喜欢现代和欧式相结合的，我朋友家就是那样装修的。　　（为什么没有直接问她喜欢什么风格的，长时间的的提问害怕业主有点烦恼，所以我就改用陈述句，如果我没有说中的话客户的潜意识里就会说，错，我喜欢…………）　　几分钟的对话，到了11栋单元楼下，我加快脚步，打开单元门，没有让这位姐在单元门口有等的意思，进单元门，快速按电梯，乘坐电梯到达了16楼。　　到16楼，出电梯，整个过道全部都是贴的我们公司的成平保护，黄里透红，很有气氛。有继续观看的欲望。很多公司的成平保护看了第一眼就不想看第二眼。　　很自信的工地营销　　好了，今天今天就到这里了，咱们明天继续。
　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。　　很自信的工地营销　　以前有过做水电的经验，所以对家装中的水电特别的了解，工地上给客户介绍都是实打实的介绍，事物就在面前。这个就不像电话销售了，就是给客户包装公司，也不像卖化妆品，卖的是希望。　　我打开门，里面没有人施工，有点懵，但是很快调节过来。　　我开始给客户巴拉巴拉的讲，介绍工地。　　装修复杂，怎样才能展示出自己公司和其他公司差异化，客户才能感觉于纵不同？　　看工地的客户，一般的可以分为两大类。Ａ类，就是已经看过工地的，现在是来比较工地工艺和发现与众不同的。Ｂ类，没有看过工地，对工地的任何事物都是新鲜的。　　很明显，今天我带的这个姐来看工地是属于B类，对工地没有任何概念。看什么都是稀奇的。对于这样的客户，我就要从头说起了。　　其实工地营销比较简单，交流的的内容不外乎健康、环保、安全、美观、工期、价格、布局和夹杂一些小故事。　　在工地营销中，客户虽然关心的事情很多，最关心的不外乎是水电、防水。也就是隐蔽工程。　　下面我就开始了和姐的对话。　　姐，你看，这是我们改电的材料，看看这个线管，绝缘防火，普通公司都是用川路的红线管，你看我们公司用的德国进口的线管，主要的特点就是管壁厚，不容易破损，人站在管子上不管怎样踩都没得事。　　你看，这个是我们公司的专用电线，公司特供的，电线上都是我们公司的标准，你看这个电线，双层绝缘，一般的电线都是一层，这个的绝缘防火效果更好。　　说着，我摸出打火机打燃来烧电线，让姐看反应，结果是没得反应。　　然后，我就继续了为业主解析我们公司的水电施工标准，横平竖直，一看的美观度就很高，并且线盒都是打过水平的。　　看到客户的点点头，我开始讲防水。　　防水太重要了，如果防水没做好，会漏水，漏到下面去，不管是楼上和楼下，遇到这样的事情都无辜，并且如果漏水要整改还要把卫生间打掉，才能从新做，所以防水太重要了，一般客户都能意识到防水的重要性。　　我们公司是三层保险，没层保险都要经过闭水实验，保证不漏水后在继续施工。　　好了，今天就到这里，看我说了什么让这个客户和我成交，请明天继续关注。
　　回望做事标准　　日，这是进入富士康的第二个年头，回望过去在富士康工作的时间里，整天打混，上班、睡觉、吃饭……　　在来看看现在的我，同样也是上班、吃饭、睡觉。　　表面看起来，没有发生任何的变化。　　最近，一直在想，我到底发生了那些变化，直到今天，我才明白，那就是标准。　　带着标准这一语回望现在和过去，才发现自己在标准这一词上有了太大的变化。　　在工作方面，凡是成功的人都对自己做事有严格的标准。　　我听过雷军的事迹，在团队突破小米手机壁纸这个目标的时间，全体职员每天都干这个，在壁纸的效果，没有达到自己的预期，就绝对不会滥竽充数，而是继续研究壁纸……　　我也听过周鸿祎的事迹……　　在前面的文章中，也讲过中国著名的故事孔子学琴，知道中国伟大的教育家的做事标准。对自己是相当的狠呀。　　标准，是区分普通于不普通最大的标准。　　现在的我在业务方面，我给自己这样规定过，每天渠道电话的建设要必须要有5个印象客户。对于这个目标，我已经坚持了一个月，这一月走下来，有过兴奋，有过悲伤，现在回头看来，这一切都没有什么，会过去。　　生命虽短，但够用。坚持不懈的奋斗吧……
　　此贴为原创连载，干货都在后面。　　在工地上，我以非常专业和自信态度完成了装修的工地营销。　　先是从隐蔽工程水电开始的，继续的是材料的环保及安全，最后是户型的布局及业主的故事。　　和业主聊完工地后，在电梯里，我问道：姐，看了工地，你感觉如何如何，这里这样的工地有二十多套，你家这样的户型还有一套，都可以继续观看。　　她说：的确和其它工地不一样，不用看来。　　我继续说：我们公司每隔一段时间就有活动，每次活动都有很多优惠，幅度比较大，上次活动给业主都送的是价值一万元的洁具，我留一个你电话，有活动了通知你，平时我是不会打电话给你的。　　她说：186*********　　我继续：好，我存一下，姐，你贵姓。　　她说：赵。　　出了电梯，我拨打通她的电话，说，赵姐，这个就是我的电话，我姓易，你也存哈。　　我看这赵姐把我地电话存在手机里，我暗暗的兴奋。（我师傅给我讲过，他以前问业主要了电话，有些时间大过去业主已经没有印象了，所以要到电话必须要让业主存了自己的号码）　　我把赵姐送到小区大门口，看到她离开的身影，怀着激动的心坐下来。　　写写画画权威《麦凯66》　　掏出自己的笔记本，开始在本子上写写画画。我们做销售的都知道写写画画，用文字记录对客户的印象，到底如何让应该如何让记？　　在美国，有这样一个先生，人们称他为世界第一人际大师，他创建了美国麦凯信封公司，这家公司的年营业额超过7000万美元，他服务的每位客户都有一份保密的资料。他就麦凯先生。　　他是如何做后人际关心的？　　那就是他的《麦凯66》，里面是66个问题，这些问题从7大方面更加精准的了解客户。我的写写画画就要借鉴《麦凯66》来完成。　　对于我做装修业务的，我在本子上记录客户的预算、风格、户型、面积、电话号码、见面时间、还有一些个人的想发……　　上面的都是我们必须记到的，然后，结合麦凯66继续在本子上写写画画，身高、体型、穿着……，记录这些表面能看到的特征，这样的好处就是下一次完全可以从穿着这个话题继续开始……　　《麦凯66》内容更多是关于客户的隐私，如果一个客户把所有的问题麦凯了，那差不多就能成为客户的知己。　　很快，结合《麦凯66》我记录下客户的整体印象。心理安慰到，终于成功的留下一个电话号码了，晚上回家自我奖励一下。好，再接再厉，争取今天在留下一个电话号码。
　　时间很快，下午的时间就这样过了，虽然后面没有跑到需要装修的客户，但是一点也不影响我心情，因为已经逮到一个客户，并且还是准客户。　　下班回到家，吃过晚饭，舒适的坐在凳子上看着手机，开始在想怎样才能和今天逮到的这个客户聊天，得让他信任我才可以。　　先加客户的微信，她尽然同意了，我高兴的不得了。　　怎样和她聊天成了现在最主要的问题。先看看这个需要装修的客户的朋友圈动态，还是没有找到突破点。　　草根的逆袭　　对于和业主聊天的方法和套路，还真的没有太多的经验。　　想到了人寿顶尖人才曹纪平的故事，草根逆袭卖保险的故事。　　1998年，18岁的曹纪平在济南加盟中国人寿。　　当时他并不让任何人看好。　　因为第一，大专毕业，没有任何经验、资源，保险本来就是一个资源行业。　　第二:曹纪平北方人，说话北方口音太重，没有人愿意和他交流。　　做保险没有资源和普通话不标准成为了曹纪平做保险最大的问题。　　他是怎样做的？他主要干了两件事。　　第一：每天早上四点半起床，开始义务的帮一个朋友送奶，六点前把准时必须送完所有的牛奶，风雨无阻，在送奶的过程中有机会了就去和晨练的人聊天。　　第二：晚上回家站在镜子面前做两小时的普通话练习。　　最后，每天早上和晨练交流让很多的人认可了他，最后，当大家知道曹纪平是义务送奶的事情，大家更是感动，就这样，曹纪平完成了他的第一批客户积累。　　曹纪平的故事很长，这个只是一开始。　　就这么简短的一个真实故事，如果深挖下去，会有想不到的干货源源不断的出来。　　知识点一：曹纪平通过送奶来包装自己。　　知识点二：曹纪平是一个对自己狠，能吃苦的人。　　知识点三：曹纪平对客户是先付出。　　知识点四：曹纪平用了销售中的扥门槛，客户前期风险和他聊天没有任何风险。　　继续挖下去，还有很多。　　我想着曹纪平的故事，在想了想自己现在的这个客户。　　是不会也要先给客户提供一点服务，先对客户付出？　　是的，我应该这样做，和客户聊天这个方向就是对的。　　我激动的打开本子，快速的翻开和赵姐的聊天记录，希望从这些聊天记录中找到突破点。先给客户做增值服务，让客户感动。　　看着本子上和赵姐的聊天写写画画，经过一番抓头发，　　最后，终于找到了几个突破方向。　　突破方向一：知道了客户家户型，也知道她喜欢的风格，公司装修了两家，客户最喜欢看效果图，效果图的方向是一个不错的方向。　　突破方向二：主材的方向，根据前面的经验，客户对装修中主材方面基本上都是懵的，根本对主材没有一个概念。　　对，这就是先为客户提供价值的切入点，高兴的拿起手机准备和业主开始聊天。　　好了，今天就到这里，咱们明天继续。
　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。 我再次总结了，要先和客户成交，就得先为客户做什么才可以的。 拿起手机，虽然找到了和装修业主聊天的突破方向。 但是，方向始终是方向，不能落地，一切不能落地的方向都是耍流氓。 对，必须要落地的和这位装修业主赵姐聊天，不能光纸上谈兵瞎扯蛋。　　本质的提炼 想到了新东方创始人俞敏洪说过一句话，大致意思是，不管我们是说话还是做事，虽然要时刻盯着目标，但是，我们也要提炼本质，提炼本质很重要。并且要站在多人的方向提炼本质。 对，虽然做事要说话要有明确的方向，但是每一步落地执行起来必须结合本质才可以。 结合俞敏洪的这句话，我开始提炼和这位装修客户赵姐聊天的本质。　　聊天的本质的提炼和方向一样重要。 首先，我站在自己的角度，来提炼和赵姐聊天的本质是什么？ 拿出本子，继续在本子上写写画画，想和赵姐聊天的本质， 站在我的角度，和赵姐聊天的本质就是信任的提升+知识的展示+约见面。 站在我的角度分析了，就应该站在客户赵姐的角度来提炼聊天的本质了。　　对装修的了解+对自己家的了解+有收获。 好了，在通俗的站在聊天的角度来 我假设自己站在赵姐的角度，来分析她和我聊天的本质。 她和我聊天的本质是分析，聊天就是满足对方的七情六欲（我一直想研究一套七情六欲销售套路，到现在还没研究出来，有想发的请和我联系）。　　提炼本质完毕，我咬着笔头看着本子上写写画画提炼出来的本质，这么多本质，应该选择那一条本质走下去才正确呢？ 这个还要继续分析，好了，今天的就到这里，咱们明天继续，尽情关注明天如何让借助本质提炼出超级话术。 我每天会抽1到2个小时来更新，同时我也是是一个喜欢交朋友的人，做装修及销售的朋友欢迎加我扣扣随时思维碰撞。验证码：23
　　看着笔记本上潦草字迹的写写画画，感觉有点佩服自己，一个简单和客户聊天竟然同过本质分析的如此麻烦。　　虽然和这位装修业聊天找到了方向，突破口，但是还是没得百分百的把握。我很紧张，害怕这这个客户聊不好。　　因为我已经7个月没开单了，现在急需要开一笔单，这就是我的救命稻草，我必须小心翼翼的抓住它。我是在拖延的准备准备还是马上就和这位装修业主聊天？纠结中……　　纠结我懒散的坐在板凳上，看着桌子上笔记本上潦草的写写画画和手机，嘴巴啃着笔，不知何去何从。　　突然，头脑里蹦出一句话，做事情不需十分把握，只要有三分把握做可开干，先完成，后完善。　　此时的我和这位装修业主聊天不就正是这样？　　好吧，那就开始聊天吧。　　打开微信，从一个简单礼貌的开场白就开始了。　　赵姐，您好，再加上一个简单的表情。　　很快，那边也和礼貌的回复了我。　　第一次聊天，我跳过了和业主扯蛋的机会。　　赵姐，这样的，你家房子是G户型，回到公司查了这个户型的设计方案，并且找到了设计效果图，同样的户型，非常具有借鉴意义。　　赵姐发了一个愉快的表情并且说了一句谢谢。　　和业主聊天也没想象的那么复杂，在给客户提供的价值的前提下，我的每句话都是为了信任的提升，方便后期的邀约。　　看到装修业主赵姐收了她家的设计效果图，这个聊天就告一段落。　　开始计划下一步的聊天计划。　　维护客户，加深客户印象，发短信是不错的选择，我认识一个业务高手，周一给客户发主开门红、周三给客户发周中愉快、周五给客户发周末愉快，时不时还要给客户发上养身短信，并且每天在微信朋友圈新闻，这个朋友有一个好处，就是定点，每次发短信都是定时。并且客户发短信也是分了Ａ、Ｂ、Ｃ三类。执行力相当的强。　　我准备效仿我的这位朋友。开始制定自己发短信计划，没有成交且有机会成交的客户重点重视。每周最基础的三条祝福短信要发起走。　　我的老大郭经理是一位装修渠道高手，她给我讲过一系列她欲擒故纵的故事。　　和客户交流，欲擒故纵，建设渠道，欲擒故纵。　　我深刻的知道，要想客户主动理我就要根据客户痛点提供价值，然后在对客户客户欲擒故纵。　　好了，今天就到这里，明天继续。明天分析到欲擒故纵的方案并执行。
　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。　　准备好了资料，我开始通过微信来约赵姐出来谈装修业务。　　打开微信，和这位有装修需求的赵姐聊天。　　赵姐，您好。　　她很礼貌的回复我，你好。　　下面我就开始进入正题。　　我继续打开手机图片，找到和她家户型一样的效果图，并且发给她。（利益驱动，我们谈客户的本质就是价值的交换，随时都要和给客户好处）。　　我给赵姐介绍说，这张图片是和你家户型一样的，你可以看看我们公司装修出来的效果图。　　她继续说，谢谢，辛苦了。　　我继续用活动做邀约。　　对她说，赵姐，给你说一个好消息，我们公司这里礼拜六在**酒店做活动，此次活动是一月一次的优惠活动，签单和交定金送价值5000元的洁具。并且现场还有许多的主材，完全是把商场搬到了这次活动现场，你不光可以看设计，还可以看主材。反正你迟早都要装房子，还不如过来看看。　　赵姐说，周六，现在还不知道，到时间在看看吧。　　我说，嗯，可以，你上次也看了我们的装修工地，你对工地这方面都比较满意，公司也有你你们家户型的两套方案，你也可以借鉴借鉴。　　赵姐继续说，到时间在看吧。　　我知道，在继续说下去一点用也没有。　　我说，好的，那我礼拜五暗一点和你联系。　　她说，好的。　　到了礼拜五下午，我继续给赵姐发消息。　　这次打招呼没有那么礼貌，比较随和了。发了一个微信表情给她。　　看到她没有回我消息，我就当她看到我的消息了，直接进入重点。　　赵姐，虽然你确定明天是不是要参加活动，但是，我这边已经吧设计师给你请好了，张老师，以前在深圳做设计，12年设计经验，最擅长的就是现代风格。他设计的房子能把细节把握的最好。　　时间过去了，看到他没有回我消息，我猜他已经看到消息，只是没有回复我而已。我没有继续打电话过去。　　暗一点，她回消息给我了，问我具体的时间地点。　　我高兴的发了过去，等着明天能够拿下她交定金。　　晚上，我准备好前面做的所有的增值服务的资料，准备给客户来一个欲擒故纵。　　好了，今天就到这里，明天继续。
　　一直关注着你　　
　　我也是和你同样的工作，多点交流　　
　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。　　赵姐已经答应我明天上午十点来参加我们公司的活动。　　周六阳光明媚，一切看起来都是这么的和谐，这是因为我在装修公司跑业务七个月以来，第一次有客户来参加活动。　　早上九点，我准时到了活动现场。　　一会，同事门的客户已经陆陆续续到达现场。　　同事们一个个都喜面相迎。　　看到他们的客户都来了，还有半个小时赵姐就到活动现场了。　　是时间应该给赵姐打电话，到底客户现在是一个什么状态，在路上？没出发？　　不应该这样猜想，我应该做的是打电话确定。　　客户已经答应参加活动，并且可能在路上，我必须要提前半个小时做准备。这个电话到底应该怎样打才能模糊自己的销售主张呢？　　记得那年，小米手机创始人雷军第一次开小米手机发布会。　　在发布会前期的准备上，公司总共邀请了160位记者。　　发布会前期，雷军对于发布会的演讲稿是千锤百炼，提前四十五天都准备演讲稿，并且每天要用四个小时的时间来修改发布会会上90分钟的演讲搞。而且还提前两天进入发布会现场开始彩排。　　对于发布会彩排，还有一个更猛的，苹果手机发布会上，乔布斯提前两个礼拜把发布现场租下彩排。对于这个事情，雷军自我嘲笑说自己没有苹果那么有钱。　　雷军邀请的参加发布会的记者，这些都是请来的，做事认真的雷军怕有些记者不来，第一次发布会，必须热闹，他做了两件事。　　1，原本给记者准备的160张板凳换成100张，好处有二，记者先来先坐，二次发布会就知道早点来了。好处二，多人站着时发布现场气氛更激烈。　　2，发布会当天没，联系人员必须五次以上联系记者，确定记者位置。　　这些人是如何在邀请记者是如何模糊销售主张的，关于这一点，我必须要学一下。　　到底应该怎样问赵姐走到哪里了呢？不能让赵姐有我让她快来的感觉。　　拿起笔在本质写写画画，希望能找到方向。　　差不多还有半个小时，我分三次来和客户确定位置。　　第一次打电话：你好，赵姐，昨天发给你了活动地址了，你应该收到了吧，我们活动在东门上，****大厦附近，你知道不？　　赵姐：嗯，我知道，现在已经出发了，还有半小时就到。　　十分钟过去了……　　第二次，我没有打电话，而是选择了发短信赵姐。　　赵姐，你好，我这边非常合适你的设计现在我已经准备好了，就等着你过来……　　十分钟过去了，差不多到了赵姐说的到活动现场的时间。　　我拿起手机，电话打过去。　　你好，赵姐，到哪里了，今天参加活动的客户出奇的多，现场比较混乱，车位比较稀缺，你到哪里了，我给你安排车位然后接你上楼参加活动。　　我顺利的找到车位安排了她停车，并且接上了楼。　　好了，今天就到这里，明天继续。
　　接到装修客户赵姐，到活动现场5楼，成功的签到领礼物。　　这边的设计师已经准备好了，就等着客户过来。　　其实做我们装修业务也比较简单，那就是只要客户过来，你就把他引荐给设计师，其他的自己就可以不管了，　　我也同样如此，我把装修客户赵姐带到设计师陈老师旁。　　对装修客户赵姐说：赵姐，这个就是我给你介绍的设计师陈老师，以前在沿海城市深圳做设计，最拿手的设计风格就是欧式和现代，在你们小区他的作品有五套。对你们那个户型可以说是非常的熟悉。　　同时，我也对陈老师说，陈老师，这个就是赵姐，联邦的客户，G户型。　　两个人很礼貌的问候以后，赵姐坐下来，开始了谈判。　　有人说，卖化妆品卖的是希望，我在想，我们做装修的，设计师到底卖的是什么？　　我也开始反思这个问题。说真话，我真的没有想到，设计师到底给客户卖的是什么？　　是期待，是房子的装修的未来？是效果？　　陈老师和赵姐开始了紧张的谈判，我坐在一旁，搭不上任何话。因为没有任何经验。　　最先是让赵姐欣赏以前陈老师的作品，一样的户型，不同的布局。　　差不多一个小时把，谈的差不多了，陈老师给我一个眼神，让我去把设计经理张经理请出来约定金。　　设计部经理是一个老手， 约定金有套路，反正就横竖画饼，说优惠，说其他的客户，反正赵姐横竖也不交定金。　　说自己还要考虑一下。　　我看到没戏了，开始想接下来怎么办？　　我记得关于王永庆的一个故事，王永庆是台湾的经营之神。蔡和成小时候非常的穷，祖上五代都是矿工，他小的时间给王永庆当过球童。　　蔡和成写了一部书《王永庆的球童》。　　蔡和成卖奔驰，他的发力方向主要是向企业卖出去，一卖就是好几十辆。　　他做了一个增值服务，有会计能力的他主动给这个企业做帐，帮企业省钱。　　最后，他算出企业买奔驰奖励员工比发钱效果更好，最后，在一个企业一口气成交了43辆奔驰。　　从他这里，就是先要给客户做点什么才可以。先付出，为客户。　　我想到了现在的装修客户赵姐，我也为客户做点事情才可以。　　我拿出以已经备好的主材资料，有了这本资料，赵姐即使你什么也不懂，到商场买材料就不会上当了。不过，这个只是木地板的，其他的主材资料二次送给你。　　我最赵姐这样说，赵姐拿过资料，说了声谢谢，我回家好好的看看。　　就这样，我把赵姐送走了。　　好了，今天就到这里，明天继续。
　　公司举办的这次活动还没有结束，对于我来讲，已经结束了，邀请的唯一一位装修业主离开了活动现场，遗憾的是没有收到定金。　　我开始反思，拿出本子写写画画，为何客户没有交定金。　　我总结了下面三点。　　1，客户已经相信我，因为她相信我才会来到装修现场，目前还不信任我的公司。　　2，从设计师老师口中，我视乎明白，这位业主对现在的设计并不满意。我们还没有抓住客户的心，没有找到客户最想要的。　　3，虽然公司名声在外，但她还不信任公司，同时，她也没有和其她装修公司比较，她想和D装修公司比较，D装修公司和我们公司齐名，她还需要比较。　　这是客户目前没有在我门公司定下来的主要原因。　　我继续在本子上写写画画，想着怎样才能解决。　　对于第一个问题：信任问题。　　我还是继续和客户建立信任，还是通过微信聊天的方式，同时也用微信朋友圈展示，朋友圈发点软广告，还要不断的包装自己的公司。　　对于第二个问题：方案问题　　没有抓住客户核心需求，这个问题好办，我有一个好习惯，在谈客户的时间，会悄悄的把录音笔打开，下来多听几遍录音笔里的对话，就能找出原因，然后解决掉。　　对于第三个问题：比较问题　　这个还是简单，我有信得过的朋友就在Ｄ公司，我把业主的电话给了我这位朋友，让他想办法打打配合，业主最后还是会来找我。　　发现了这三个问题，同时也找到了解决方案，很高兴，很高兴。
　　声明：此贴为原创连载，干货都在后面。　　本次活动介绍后，我总结了三个业主不叫定金的主要问题。同时也找到了解决办法。　　努力，不一定有收货。　　回家后，打开微信开始和赵姐聊天。　　聊着聊着，我才知道实情，说出了自己在装修这件事的看法。　　参加完我们公司的活动后，她回家就把我们公司的情况给家里人描述一番。　　装修毕竟不是一个小事，她和家里人商量到来的。　　赵姐呢，80后，事业单位上班，对生活没有那么多的怀疑，很容易相信任何人。　　所以，对于装修公司的选择，她更喜欢品牌。　　可能是上天和我开了一个玩笑吧。　　本来赵姐在装修公司的选择上，只会考虑我们公司和一家和我们相当的公司，两家公司旗鼓相当，我不怕什么的。　　结果，赵姐告诉我，她父亲在参加朋友的一次婚礼，在宴会上遇到了一位同学，才知道他也在大成都做装修，是一个公司的项目经理，并且还给她父亲讲解了装修公司和项目经理的区别。　　一番宴会下来，在老年人赵姐的父亲眼中，选择方面更偏向于这位朋友。信任度呀，价格呀，这些核心竞争了都偏向于这位项目经理。　　回来后，从来不管装修的父亲说出了自己的想发。　　这就是目前赵姐家房子在装修选择上的方向。　　此篇文章为连载过度文章，干货明天上。
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