ZARA的微商营销模式
ZARA的微商营销模式
这是一份关于ZARA公司对网上销售与实体店结合的调查问卷，并且此文件不含任何商业目的，希望大家可以认真完成，我会从中收集一些重要的数据和信息,谢谢。
1. 您的年龄*请选择请选择小于1818-3535-60大于602. 您的性别*男女3. 您的学历*高中大学大学以上4. 您的月薪*3000元3000元-6000元6000元-10000元10000元以上5. 您一般是通过什么途经来了解ZARA这个企业的？*&[多选题]时尚杂志ZARA官网ZARA公众媒体朋友介绍ZARA手机应用其他6. 您有在购买前进行试穿的习惯吗？*有没有7. 您喜欢网购吗？（选择不喜欢网购，可以在题目10选择原因，如果选择喜欢，可以跳过题目10）*喜欢不喜欢8. 使您选择网上购买服装的最大原因是什么？*&[多选题]价格便宜种类齐全节省时间款式新颖9. 在您网购时，经常会遇到一些什么样的问题?*&[多选题]产品质量问题产品的实用性过低产品的售后服务不过关产品大小或尺码不符合10. 您不喜欢网购的主要原因有哪些？*&[多选题]担心产品的质量问题担心产品的实用性担心产品的可替换尺码没有网购经验没有网上银行担心产品的售后问题喜欢在实体店里购买11. 使您选择在实体店购买的服装的主要原因是什么？*&[多选题]可以当场试穿价格便宜个人习惯避免担忧商品的质量和一些不确定因素喜欢在实体店进行购买12. 您一般通过什么渠道来购买ZARA产品？*&[多选题]实体店网上最近的百货商店其他13. 根据您在ZARA商店的实际消费经验，来进行打分。 1-非常满意，2-满意，3-一般，4-不满意，5-非常不满意。*& 12345产品质量店面设计产品展示店内背景音乐更衣间环境12345收银员服务态度购买向导服务售后服务14. 您会不会在微博或是其他网络渠道看到ZARA公司产品的促销广告？*会不会15. 当您看到了这些促销信息，您会做什么？*浏览ZARA官网直奔ZARA实体点没兴趣，并跳过16. 在网上购物与实体店购物的结合模式下，您更喜欢选择什么样的方式购物？*网上购物实体店预约试穿后，网上购买实体店观察后，网上购买其他17. 您认为以下的几个因素，哪一个对于ZARA网上和实体销售的结合模式有着最重要的影响？*信息的传播体质健全与网购的安全网上与实体店的共处性18. 在您的手机里，有ZARA的应用吗？（如果有，请回答题目19，如果没有，可以直接跳过题目19）*有没有19. 您对ZARA应用中提供附近ZARA商店位置的这个功能，您有什么意见？*一个很好而且很方便的功能不是一个很精确的定位功能一个比较复杂的功能20. ZARA产品对新老客户的价格是统一的，您对这点有什么看法？*不公平无所谓对于老客户没有优惠是不对的传播正能量，拒绝冷漠！ & & 本公司是一家快时尚男女连锁品牌“发现3”（兼营男女时尚潮鞋，饰品；）有你！有型！有《发现3》！地址：1.驻马店市西平步行街东段《发现3》咨询加盟热线：,地址；2.驻马店市平舆新步行街北段《集衣库》咨询加盟热线；,【新朋友】点击标题下面的蓝字“发现3“关注【老朋友】点击右上角，转发或分享本页面内容如果喜欢就分享给你的小伙伴们或者分享到微信朋友圈呗ZARA是营业额世界第一的服装企业英德斯集团（Inditex Group）旗下的服饰连锁店，占集团年营收比重的65%。就单一品牌来看，该品牌在鞋服行业紧跟H&M，排名全球第二。2016年1月到4月，该集团营收达54.6亿美元，同比增长12%；净利润达6.21亿美元，同比增长6%。在ZARA之前的欧洲时尚风格及时装产业的常态，一直都是设计师做自己想要做的东西，客人引颈期盼商品问世之后走入店铺购买（见下图左列）。ZARA的概念则是，想知道顾客到底要什么，得让商品先进店上架。在店面观察掌握客人喜好之后，再来配合需求追加订单。在既有的时装业中，商品从设计到上架需要半年之久，因此一个季度顶多只能跑一次商品周期就结束了。对此，ZARA的做法是，首次提案商品的备料及生产虽然需要两个月，但因为设计与制造已经内制化的优势，让他们在观察店内商品的卖相与顾客的反应之后，能够针对顾客要的商品马上追加到货。也因为追加到货的周期平均只需要三周，每进入一个新的季节，ZARA都能操作到三次的商品周转，每一次周转又再继续提升商品企划的命中率。对季节过程中的快速营运，英德斯集团的公关部门强调：“媒体称我们为快速时尚，但我们实际做的事并非一味求快（不光是单纯地加快工作流程）。我们是借由早一刻回应顾客需求，来提高需求预测的准确度。”在负担最低限度的库存时，若能提高当季的需求准确度，就无须降价求售以清仓，而ZARA便能在贩售之初直接使用最佳售价，不必抬高定价以预先在价格上转嫁跌价损失。如此一来，感觉买得划算的客人维持其购买意愿，让ZARA店面得以不断摆上新商品。ZARA因为这样的良性循环，颠覆了流行时装的设计、价值、价格的三方关系，也改写了速度的定义。为了维持这个速度感与需求准度，ZARA的流行时装商品绝大多数都是在总部西班牙以及邻国葡萄牙、摩洛哥生产。当世界各地许多连锁时装店因重视成本，纷纷移往中国为首的亚洲设厂生产时，ZARA从创业至今依旧坚持在西班牙与临近诸国生产，再出口到世界各地，这就是它与众不同的地方。发现3(fx6239736)　
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Copyright& 2005 瓷库中国 && 浙ICP备 号-1 &&如何解释「东西越贵越多人买，便宜东西反而无人问津」的现象？
就如不明白为什么那些衣服大家都排队抢着买，
【陈安民的回答(18票)】:
带三个表太搞笑了，哈哈~不过我还是认真来解释下吧。
你说的这种“价格越高，购买越多”的商品，大体是上定义的“炫耀性物品”。那为何“炫耀性物品”会有如此特点呢？
原因在于我们是否决定购买某个物品，并不取决于物品本身的价格，而是取决于所购买的物品所提供的价值是否超过我们所付出的代价。
对于“炫耀性物品”来说，它提供的最大的价值不是物品本身的使用价值，而是以其高的价格作为一个门槛，突出自己有能力购买如此高价的物品，以拿来炫耀。就像雄孔雀的尾羽一样。而价值，正如尾羽上的五颜六色。价格越高，有能力购买的人就越少，物品所提供的炫耀价值就更高。自然会有更多傻逼趋之若鹜。
再次哈哈两声~
【葛蕾丝的回答(14票)】:
首先要定义清楚是动态高价（涨价）还是静态高价。
不正常的动态高价造成物品稀缺的假象，需求越是刚性，越多人会要抢购。比如前段时间的抢盐现象，反映了人面对动态价格的非理性。
而楼主所举的例子是静态高价。就例子本身来说，服装类商品经营的是品牌，价位则反映了品牌的目标市场。相比不经营品牌的小店，H&M当然价位要高，运营管理成本当然也高；但是在服装品牌中，H&M/ZARA因为供应链优势走的又是廉价路线。那你又要问为什么海南的LV免税店就跟不要钱似的，十万人疯抢？一个跟近年来中国对奢侈品的态度变化有关，还有参考陈傻傻的回答。
对于日用品来说，价位反映了产品质量。曾有实验，邀请家庭主妇对不同价位的日用品进行选购，多数人会选择中间价位的产品。
所以还是要具体问题具体分析。
【刘成的回答(13票)】:
东西越贵，买的人越多，并不一定是奢侈品才有的现象，19世纪爱尔兰的土豆就出现过这种情况。在经济学中，这种商品有个专门的定义，叫做“吉芬商品”，即指价格越高，需求越大的商品。
在奢侈品的领域里面，我认为更多的像楼上陈傻傻所陈述的，炫富性消费，更多的是领域的问题，人们通过外在的昂贵的高价的东西，希望能直接的表明自己的某种价值。
在土豆等商品领域里面，实际上是心理预期的问题。东西越贵，我们预期它会更贵，而且该商品本身是生活必须品，具备较高的投资价值，于是在一个时期里面，就会出现偏离其价值本身的购买行为，形成所谓的吉芬商品。
【胡串的回答(2票)】:
主要反映两类需求。
第一类是因供应减少预期而导致的需求增加而引发的购买增加，价格上涨的情形，此类情形会因供应减少预期的缓和而达到拐点。
第二类是价格的逆向选择，主要通过虚荣+意见领袖+历史传承的乱七八糟的营销策略方法，设法使价格变成质量信号，而不是供求相对平衡信号； 使消费者相信，价格越高，越体现产品的质量等其他价值情况。
当然，商家还可结合价格逆向选择和供应控制需求的方法来获得持续的高价销售，奢侈品的限量版产品就是走的这一路子。
【朱帅的回答(2票)】:
我做一下补充，面对购买的物品是资产类的时候，持有不是为了消费而是为了增值的时候也会出现追涨杀跌的情况，这也是源于心理作用
【艾辛的回答(2票)】:
1）市场经济下存在消费误导，普遍认为价格高的商品，商品功能、质量、品牌较好；
2）市场经济下，商品供应充足，市场能力提升，消费能力提高；
3）接2，由于商品供应过分充足，产生差异化经营路线，但市场经济下消费群体消费能力的逐步提升，低端商品的购买行为将发生在消费个体经济特殊的条件下。
从人类文明来说是一种进步，但从市场误区（欺诈信息）来说，存在一种弊端。
【youzii的回答(1票)】:
不可否认，炫富心理是出现题目原因的其中一个重要方面。但也有另外一方面，人们历来信奉“便宜没好货”，低价在某种程度上默认等于低质。这类人并非盲目追求高价，而是希望能在一个比较“保险”的价位上买到自己所需。
【胡亚的回答(1票)】:
你花了100买价值200的东西，和你花50元买价值50元的东西。第一笔更让你满足吧。
高价买回来的东西，无论是宣传给你的虚荣心，还是质量真的不错，都给你物超所值的感觉。至于便宜的，你觉得不亏不赚，没什么值得高兴的，它可能是生活必需品，但你享受不到消费的快感。
或者就是纯粹炫富。他乐意。
【Garwih的回答(1票)】:
「东西越贵越多人买，便宜东西反而无人问津。」
你可能是没有看到你所说的贵东西的内在价值。
你不会是看到iphone和国产手机的销量来问这个问题的吧？
【叶孤城的回答(1票)】:
建议你看一下《影响力》这本书，里面有详细论述。
【朱晨风的回答(2票)】:
从经济学角度考虑，价格越高，在消费者看来，明天的价格会比今天的高，于是今天买下相当于赚了，而商家看到市场很好，便会提高价格，于是便应证了消费者的猜想，他们就更会买该商品。而面对便宜的商品，消费者认为明天的价格还会更低，那么今天买就相当于亏了，商家看到市场不好，就会下调价格，又一次应证了消费者的猜想。如此，越是贵的东西越多人买，越便宜的东西越没有人买。
【陈刚的回答(0票)】:
其实归根到底是人们有钱了，开始最求精神和心理上的满足。
【王强的回答(0票)】:
越贵的东西买的人越多，是炫富的。便宜的东西无人问津也不能这么说，要看是哪种商品。生活必需品便宜的依旧被社会底层民众买
【钢盅郭子的回答(0票)】:
因为便宜货销量再高，也没有新闻价值
【张翰澜的回答(0票)】:
很多时候人们倾向于认为更高的价格对应着更好的品质，特别是在信息严重缺失的情况下，很多厂商也采用这种定价策略。正因为大多数人都不是专家，没有火眼金睛，所以广告，包装盒，价格这些都是消费者判断产品质量的依据。
【sixue的回答(0票)】:
便宜货的门槛低，做的人多，虽然总体上销量高，但是分给每一家的都很少，利润更少
卖的贵容易形成门槛，虽然总体市场容量是少数，但是如果能垄断高端市场，反而可能是市场份额最大的一家，获利也丰厚
btw:把一系列低端市场整合起来占据大份额，其实难度更大，不论生产还是销售都有n多细节需要处理。所以，我认为能把低端市场整合起来的人，对人类的贡献更大
【朱松清的回答(2票)】:
我曾经在USSC，美国外科公司，最初叫Auto Suture。在70年代发明了 切割吻合器想用低价推销给医生。结果很多医生认为他是cheap stuff，没有认真理会。Auto Suture 决定将价格提高3倍，到别的医院去推销。结果，很多医生都想看看这么贵的东西的用途是什么，而认真把他设计在手术中。Auto Suture，用得到的高额利润组织医学教育，反馈社区医疗还有是老美很厉害的PR（public relations,应该译成公关吧？）。结果是吻合器的全面推广。
【彩色土著人的回答(0票)】:
价值观扭曲。不过这也是没办法的事，在中国这片土地上大家都很没有安全感，便宜的东西大家会下意识的觉得不靠谱，所以在购物的时候会尽量选择贵一点的，“越贵的肯定越好” 基于这个逻辑人们为了买一个心理安慰就造成了你说的这种现象。
【石艺峰的回答(0票)】:
奢侈品的需求是由供给方诱导的，奢侈品生产商通过媒体去传播“生活方式”，进一步满足有钱人在交际圈子里面的认同需求。而在供给不变的情况下（奢侈品量产难度大），需求和价格成正比，于是价格高低就成为满足心理需求大小的标签。
不过在一般商品，需求弹性较大的，像蔬菜水果之类的，价格高就会少人买，需求弹性小的，如大米，价格高低对需求影响不大。
【王傲延的回答(0票)】:
只能说这个大环境下奢侈品带来的精神满足比便宜货的使用价值更被重视
【许布布的回答(0票)】:
价值观导向
【霍克明的回答(0票)】:
因为在人际交往中，大家需要对人有一个判断的标准。首先就是穿什么。
无非就是在表明自己的地位与身份。
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不过有一点特别有钱了，反倒可能就会比较淡然，因为大家都知道你有钱。
以前我的老板，衣服都是A的阿玛尼，带个大大的水钻戒指。
别人都以为是真的。她要不说，我也以为是真的。。
【刘建的回答(0票)】:
这个逻辑，只针对短期市场行为。从长期来说，仍旧是一分钱一分货，讲求性价比。短期市场上，供需决定价格；长期市场上，成本决定行业价格。
【林进鑫的回答(0票)】:
人会买些与自己收入、形象相匹配的东西。
你还会到处找些一两毛钱的东西买吗？你买东西的第一选择是两元店？
【田桂林的回答(0票)】:
但是不可否认当某些高价商品做低价促销时，虽说是卖方的市场推广，但往往有很多人疯抢低价促销的高端商品，。我想，更多的原因是人们对高端商品的拥有感，以及使用高端商品的质量安全感
【陈延东Receo的回答(0票)】:
LZ说的是吉芬商品。关于吉芬商品的定义，看这里：
但是诸如水这东西属于必需品是不会有LZ说的这种现象的。
【吕颖的回答(0票)】:
有钱人买贵的东西就像穷人买便宜的东西一样，在他们眼里觉得这东西好便宜。
大家都想买贵的，因为都想证明自己是有钱人。。。虚伪。。。
【杜宇的回答(0票)】:
看这个问题第一反应也是吉芬物品，看了几个答复之后，仔细一想发现不是。从三个方面来分析
供给，如果这类物品采用限量限时之类的手段，会造成越贵抢得人越多的，因为数量供应少，利用人怕失去的弱点；相反，便宜物品就不会给买家紧迫感，就算感觉不错也不一定会马上买。
可替代性，原因跟供给类似，没有其他替代物的商品更可能发生抢购。btw，吉芬物品就是因为可替代性强，价格上涨导致更便宜的替代物销量反而上涨；
价值信息透明性，对于新品或者没有成行成市的商品，究竟值多少钱往往很难判断，物品被抢购能给买家更大的信心。从众本质上是信息缺乏的表现。（三表的答案说得其实就是这点）
【三少的回答(0票)】:
觉得贵的会比便宜的好，会疑惑为什么同样的东西那么便宜，然后怀疑用了不好的材料。大家都会希望买到好的东西，即使贵点。不管是心理安慰还是什么 估计都会这么想。
【甄玉的回答(0票)】:
这个不是普遍现象吧。绵姐观察到的是超市特价水果周围总是围一圈大妈大叔大姨大姑在闷头拣着往袋子里装，贵的则在一边寂寞滴等被打折。
你说的这个现象，准确地说应该是：差不多质量的衣服，贴上名牌标签放在商场专柜有人买，没牌子放到小店里就没什么人敢买。是不是？这可以解释为，前者有附加价值，消费者买的不仅是商品本身，还有品牌带来的荣耀感（即使没露牌子，三五好友谈及衣服，也可以理直气壮的说，喏，这衣服1000多那，设想一下你说，这是我几十块钱在小店淘的，是不是感受到面子上的差异？）。当然对单纯追求性价比的消费者，自然会倾向于后者。这每个人消费观不一样。
还有一点，小店物美价廉的衣服毕竟少，很多时候，价廉质劣，选择买便宜的，也就承担了买到劣质东西的风险，所以有的人情愿多花点钱去规避这个风险。
【曹誉波的回答(0票)】:
如果该商品替代性很强，那么并不会造成价格越高买的人越多；如果该商品替代性不强，那么对于购买者就有足够的理由认为它的价值或效用很高。
就拿你说的衣服举例。
比如一些品牌的衣服，不说那些国际名牌，就是一般商场专柜，其他的衣服无法带来同意的款式或品牌效用，所以对于购买者而言是独一无二的，很难找到同等意义的替代品，所以即使很贵也会购买；小店的便宜衣服他们并不是说不买，只是因为替代性太强，他们可以随便找一家小店或者超市就能买到，而且家里肯定有着不少这样的衣服，所以不会去经常性购买。
【猫猫的回答(0票)】:
有一种原因是，人需要偶尔做一些非理性的事情，“消费”算一个无公害的选择，忽略掉是否物有所值、价格公道，仅仅作为对自己的犒赏、补偿、叛逆的纵容啥啥的。
【董建文的回答(0票)】:
便宜没好货，好货不便宜。相信在很多消费者的思想里已经根深蒂固了
另外就是显摆，因为贵的东西并不是大部分大众所能承受的
【瘦子的回答(0票)】:
这是一个很典型的对比原理现实中的利用。有意识地利用“昂贵＝优质”这个公式。人们会习惯性（下意识）的这样判断。
【李小索的回答(0票)】:
补充几点，价格贵很多情况是因为商品的附加值，而并非商品本身，比如服务、品味、身份象征，加上人们的从众心理，也是自身在阶层中的一个定位。
【知恵者的回答(0票)】:
贵的东西有三种可能：一是价贵质高，性价成正比，物有所值，这是最佳状态，但碰到这种东西不容易；二是价贵质一般，虽然不能说质量不好，但性价比不高，产品不值那个价位，但攀比或从众的心理成就了产品的人气销量；最后一种是价高质低，同样的产品在小店里卖一个价位，在大商场里卖另一个价位，消费者认为贵的东西一定很好，结果商家正好抓住这种心理，本来卖200元都没人买的东西（200元也有利润），提价到1，000元倒有人买走了。没办法，其实很多中国人都有这种心理。
【于泓的回答(0票)】:
消费者偏向于买同一类商品中价格略高的，显示的原理是“价高质好”。价高反映着产品的质量更好，比如使用时间更长，更加方便易用，产品设计更加新颖等等。但这并不违反需求定律，即价格越低，需求量越大。因为定律内容指的是同一种商品而言，而非同一类。比如名牌手机和山寨手机，价高质好是名牌手机的价格高于山寨，而质量也有保证。而需求定律是指名牌手机（山寨手机）的价格提高后，需求量下降。
【王钦龙的回答(0票)】:
问这问题其实是本质上是对人的需求的一个划分问题，对应着商品也有相应的划分：必需品，投资品及奢侈品，后面这两种会存在你说的情况，还有一种是吉芬商品！
【朱晋玄的回答(0票)】:
就不算爱尔兰土豆这种奇葩的吉芬品.....其他的解释多到暴.....
1: 对于厂商: 第一级价格歧视或者第三级歧视，对于不同群体采用不同售价；怎么做到的? 比如说，谁让你逛商场的.....想不被歧视磨练估价技能逛地摊罢
2:对于消费者，对于他们来说，好衣服的效用高于同等资本的效用，你就羡慕嫉妒恨罢.......
为什么好衣服的效用那么高，比如能够保值，比如是宣示自己所在的阶级，比如买给宝宝的什么的.....反正穿在你身上就没用，你就羡慕嫉妒恨罢...........
3:还是对于消费者，为何认为价格越高质量越好......
首先，有些效用并不是由于质量带来的而是由于品牌什么的带来的......并且质量不仅仅是是否耐用，穿起来是否好看，还有是否舒适什么的一大堆东西........
消费者认为价格越高质量越好的原因很多种,例如一个模型：
如果大多数消费者很精明，那么厂商的定价就处于这个消费者的？？价格以下[忘了什么名词了] ，所以这个衣服的价格代表了衣服的质量
当然这个模型并不很好，但是还想具体的话.....去看垄断竞争市场的模型罢.........
并且记住，他们的效用函数和你不一样，羡慕嫉妒恨去吧.........
4: 品牌对消费者没有意义么?
看这品牌的特点，如果品牌特点和质量好相关，并且厂商不仅仅想要敲一笔......那么质量继续好了
虽然消费者不一定了解品牌特点
【胡朝阳的回答(0票)】:
看什么商品吧，你这种应该属于耐用型，消费者价格不敏感的商品。贵的东西一定通常都会有其贵的价值所在，我的心理通常是，这玩意这么贵，肯定比其他的好啦，当然外观要好看点，不然也不会去买
【cytode的回答(0票)】:
google虚荣效应和攀比效应。
有证明过程。
听起来差不多，其实概念相反。
【曾民生的回答(0票)】:
价格的本质是供需关系决定的。
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