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方小东：再创营销新格局
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【聚焦】方小东：洞察市场新趋势 再创营销新格局
医药地理/施宇“营销模式是资源和环境相互作用的产物，市场环境的巨大变化必然要求营销模式的创新与调整。”在形势变化中洞察趋势，在趋势驾驭下谋求格局。作为医药圈内“新生代”的一名代表人物，有着行业“少帅”美誉之称的珍宝岛药业总裁方小东，在掌管珍宝岛药业营销工作的十几年期间，以其出色的实战经验以及骄人的营销业绩，得到公司董事长方同华的高度认可与好评。接手公司营销工作之时，方小东才20多岁，手下可用的“兵”也只是寥寥16人。在市场十多年的博弈中，他始终把握趋势，运筹帷幄，在危境中安之若素，在顺境中保持初心，带领着团队创造了舒血宁注射液、注射用血塞通从千万到几十亿元的销售奇迹，团队人数也是扩展为如今的千人以上规模，更是创立了具有珍宝岛药业特色的“海陆空联合式立体学术营销体系”，以及众多全新的管理营销模式，为医药行业创造了宝贵的理论及实践财富。人生就像竞技场，生于忧患死于安乐。企业经营何尝不是如此，客观的市场感性的人。面对现今多变的政策与市场环境，越来越多的企业正陷入战略迷茫期。那么，方小东在为珍宝岛药业筹谋着怎么样的大格局？又尝试着怎样的理念和模式？顺应时势，提前战略布局医改，在攻坚中前行；政策，在破冰中调整；营销，在创新中升华…日，国家深化改革领导小组组长习近平提出，到2020年全面建成小康社会。并强调：“要坚持公立医院公益性的基本定位，将公平可及、群众受益作为改革出发点和立足点，落实政府办医责任，统筹推进医疗、医保、医药改革，破除公立医院逐利机制。”在今年政府工作报告中，国务院总理李克强则进一步明确提出“协调推进医疗、医保、医药的联动改革”。让公立医院回归公益性质、医生回归看病角色、药品回归治病功能。在中央和国家深化医疗改革的整体目标和精神指引下，仿制药质量一致性评价、三明模式试点推广、两票制……一系列医改政策密集出台，每项政策都对医药企业产生巨大影响。整个行业暗流涌动，像海底的火山正在发生深刻变化。“社会本身是一个复杂的载体，你要想在这个载体中占有一席之地，要么你就适应它，要么你就改变它，否则没有出路。”对于喜欢挑战的方小东而言，无疑是一次把握历史、创造历史的难得机遇。他说：“今年是医药企业至关重要的一年。不论是医改政策还是十三五规划，都对行业产生深层次的影响，预示着行业格局的大洗牌不可避免，必须调整我们的思维、认识、方法、观念和行动！”方小东在谈科研创新时讲到：珍宝岛药业要用国际化的视野，不断加大科技研发力度，积极搭建国际化科技研发平台，加快形成联合开发新品种、引进新技术、拓展新领域的科研创新局面。坚持用“引导力和供应链”的理念统领人才建设全局，把团队建设作为企业的“一号工程”进行顶层设计和布局。用“想干事、能干事、敢干事、干成事”的标准考核评价现有团队，并全面掀起学习培训新热潮，重点加大领军型人才培养和储备。思路决定出路。在深思熟虑之后，方小东决定以改革创新为突破，对企业的营销模式进行全面深化改革，他特别指出改革是改方式而不是改模式，对现行的营销模式进行深度优化，建立商务自控精细化招商模式。营销转型，提升企业竞争力传统营销已经发生“位移”，创意、传播和反馈构成营销转型的新亮点。在“看形势、重趋势、抓核心”的整体构思中，珍宝岛药业运用的“商务自控精细化招商模式”，又试图解决怎样的一个问题？对此，方小东指出：“在传统的招商模式中，营销开发、营销渠道和产品流通正遇到瓶颈，举步维艰。因此，企业有必要突破原有的营销模式，寻找到一种更能适应市场未来发展环境及趋势的营销模式。”营销模式随市场战略的变化而变化，市场战略的演变则源于市场及客户需求的变化。“医改目前更多是药改，以降低药价为主要目标，因此各类政策都在一定程度上挤压着医药企业的利润空间。同时，目前医院市场也已经发生了重大的改变，企业的营销正从战术层面转移到战略层面。”方小东认为，“单纯通过经营产品获得市场的时代已经不复存在，现在企业需要更多地关注产品质量、品牌和服务，由医院市场对非医院市场产生拉动效应，吸引患者前往零售药店购买医院无法获得的优质产品。”方小东表示，随着试点的大面积展开，“三明模式”在全国范围内推广只是时间问题。今后不排除更多的企业选择弃标，转战零售市场。因此，如何及早调整营销战略，持续提升市场竞争力，争取非医院市场，这是企业需要考虑的一个新选择。在行业政策和市场变化的联合推动下，珍宝岛药业已着手从战略高度思考、探索营销模式转型，希望通过提升企业对招商的掌控力，进而适应未来政策变化的低成本、高效能发展道路。“企业拥有这样的模式，凭借商务渠道和终端网络支撑，才能全面开展收购品种、引入品种，代理品种一系列操作，否则没有相配套的渠道，这些品种收购后是否能实现快速的终端开发和产品营销上量？只有建立了一套适应政策和市场的营销模式，即使是别人看来可能是缺乏竞争优势的产品，到了珍宝岛手上，有可能变成“金娃娃”。因为我们有着一个具备网络价值、终端价值和推动营销的新模式。品种一旦引进来，我们通过科学的调研、分析等一系列措施，依靠标准的操作模式和清晰的终端定位，实现产品相应价值。”依靠大数据，实现精准定位信息化浪潮席卷全球，大数据、云计算、物联网已经成为促进经济发展的新动能。作为一种营销模式，“商务自控精细化招商模式”就是借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障与客户间的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱对传统营销模式、营销组织机构的依赖，把产品服务与市场需求进行精准对接。显然，大数据、互联网技术等是实现“精细化营销”最为重要的基础和应用。因此，在商务自控精细化招商模式中，珍宝岛药业希望通过借助大数据、物联网和云计算等技术手段，实现对每个产品发展空间的精确分析和预测，进而对营销战略达到精准策划、精准宣传、精准指导的承接作用。据了解，珍宝岛药业正运用一套基于大数据理念的可视化分析系统，“宏观数据最后达到可视化状态，用手机就可以知道每个地区产品流向哪里、销售量分别是多少。”方小东介绍到，在这套可视化分析系统中，数据主要来源于国家政府层面的统计数据、研究机构的行业数据，以及企业自身的数据云平台。“我们要用大数据、大筛选、大行动的概念来展开大布局，发挥出网络和数据的价值，来引导和指引企业的决策和部署，将之变成我们的参谋部和智囊团。”“利用大数据库将大量精细数据整合于后台，按照营销的规则、想法和规定，设定筛选条件，做出不同分析模块，以供企业按实际需求随时调整营销策略，并为市场决策提供重要依据。”为此，方小东对公司的营销团队从组织架构上进行细分，强化了市场部、事业部、商务部的职能。对于这三个部门的职能，方小东打了一个形象的比喻：当公司决定要实施体系作战之后，市场部负责作战筹划设计，为指挥控制主体；事业部是主要作战力量，为战场争夺主体；商务部则是支援保障机构，为服务支持主体。通过对大数据的整合和分析，作为策划主体，市场部一方面进行战略分析，从开发分析、终端分析、定位分析和预警指导等多个方面对全局进行设计；另一方面进行战略策划，搭建产品策划、宣传设计、推广设计和工具提供等多个平台，进行策划布局。“两者结合，最终实现对营销战略的顶层设计。做人看格局，做事看顶层设计。”方小东说道。商务自控，全终端集中配送接地气才能聚人气，掌控市场终端才能掌控竞争的话语权。4月6日，李克强总理在主持召开国务院常务会议时强调：“全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的‘两票制’，使中间环节加价透明化。患者可自主选择在医院或零售药店购药。”我们认为积极响应“两票制”政策，对企业来说这是一次千载难逢的完善营销模式的好机会。特别对于更有效地实现以客户价值为根本、以市场为导向、以互利共赢为一体的发展愿景，达到与客户共同构建营销模式的局面；这个局面一旦形成，从而可以达到心与行的融合。通过商务自控营销模式的探索实施，将对整合营销系统进行规范化运营、体系化管理和标准化操作，最终达到商业配送货、票、款各要素的有机统一。“从三明模式中，我们也可以看到，让利于患者和客户之后，企业本身的利润空间已经很小，再经过多层代理，可能将失去仅有的一点利润空间。因此，对营销系统实施扁平化经营和精细化管理，成为必然选择。通过点对点的直接供给，真正做到让利于患者和客户，通过商务自控来抵消内部转嫁价值链的行为，进一步降低营销成本。”为此，按照方同华董事长提出的“新产业、新模式、新转型、新业态”总要求，方小东总裁以市场需求为导向，着力推出以终端集中配送为核心的商务自控营销模式，把市场竞争的根本向终端延伸，形成重心下移的营销网络布局。通过深度介入医药卫生体制改革，采取药房托管或药品集中配送等手段，把掌控终端转化为“一站式”对接，形成低成本、高效率、零加价的药品配送体系。与此同时，方小东也指出：“商务渠道的规范是营销渠道规范的基础，是营销布局的前提，只有修好渠放好水，这种营销体制才能够健康运转起来。因此，我们要加大对商务渠道的顶层设计，坚持以终端需求为导向，以业务布局为核心，着力形成引导力和供应链的渠道供应模式。”成功的企业家当沉稳如冰壶清水，看清趋势，擅于布局，而后决胜千里之外。方小东指出：企业发展的导向是战略规划，所谓战略规划就是挖掘和发挥组织的竞争优势，以客户价值为根本，满足了客户价值就实现为不同层次的价值，因而我们要布局终端、服务终端、积累终端的优势资源，为企业发展提供了厚积薄发的动力。主宰市场竞争，掌控终端渠道真实的需求，才是市场生存的根本和真谛。“企业营销很重要，但是在实施中，如果没有可控的手段措施，企业发展的自主性会受到限制。”在商务自控精细化招商模式中，加强营销服务过程管控；其中涵盖：目标终端的开发、标准销量的设计、销售上量的管控、区域推广的管控等核心环节。在对销售部门进行改革的过程中，珍宝岛药业采用的办法是转变经营式思维，将“招商”变“招安”。方小东表示，现在企业与代理商各司其职，企业做商务与市场部分，代理商负责开发与服务，代理商相当于在编不在册，从而形成价值实现的共同体。按照“招商、找商、服务商”的经营理念。方小东强调招商工作要做好两个转变，即由业务型向管理型转变；由项目型向经营型转变。这就要求区域市场管理者要从团队建设、顶层设计、学术推广等方面进行全面思考与管理。所谓转型，即由业务型时期的“领导干、下属看”转变为管理型时期的“下属干，领导看”。由于传统的招商模式主要以全国总代理、省级总代理为核心，没有真正的品牌策略及学术推广工作，这容易导致企业忽略深层次的开发、挖掘终端机会，产品上量主要停留在经济手段及传统科室，没有深入的研究产品的外延销售。商务自控精细化招商模式则十分重视区域内品牌建设及学术推广工作，并对企业根据产品自身特点及规划路径提出了要求，从而充分挖掘发展潜力。近年来，珍宝岛药业大力推进和实施“建设大市场、培育大品种”的营销战略，依托精细化招商模式，建立具有珍宝岛特色的药品控销模式、药品控销电商运营模式，打造产品策划、品牌宣传、学术推广、数据分析的学术推广平台。在全国设立省级和地市级办事处，营销网络覆盖全国，形成原料采购、质量控制、生产监控、销售服务的体系化管控，实现中药材、医药产品、医疗服务等各领域营销模式的创新，推动企业的快速、健康发展。“从经营产品到经营品牌，再到经营趋势”。方小东最后讲道：“面对多变的政策及市场环境，医药企业正迎来变革时期。我们需要以系统性考虑、结构性分析、全局性统筹、综合性评估的原则，联合解决营销转型体制机制问题，形成以质量争生存，以品牌促发展，以标准上档次，以团队创效益的战略发展格局，精准聚焦、精准适策。最终为减轻患者病痛、提升人民群众健康水平和繁荣医药经济发展做出新贡献！”对话医药地理：您目前比较关心的、亟待解决的问题有哪三个？方小东：第一是团队；第二是科技；第三是适应。第一是团队。当今竞争是人力和智力的竞争。应建立适合引领企业发展的团队。再好的构思、理念，如果没有人的执行，那也无法实现。第二是科技。创新需求，领变发展。科技的核心是产品研发的问题；企业发展到一定阶段，后续发展靠科技，研发是促进企业持续发展的根本要素。第三是适应。唯一不变是改变。建立适应于目前医药产业新的医疗体制改革、可持续的发展体制。医药地理：您认为中药怎样才能更好地获得国际认可？方小东：首先看的是疗效，其次是引导国际社会对中医药进行正确的理解和认知，中药跟化学药的根本区别在于，化学药起效快，而中药起效慢。但我认为可以转变理念，从治未病的角度来得到国际认可。医药地理：作为公司的总裁，工作中面临的最大危机是什么？方小东：怎么把控和适应环境的变化，依靠团队合作、依靠体制机制创新，为企业未来发展争得一席之地。医药地理：在对原有模式和机制进行改革，您是如何面对阻力的？方小东：管理者要有恒心、信心、决心，更要有态度。优秀的领导者，100个人有50个人给你鼓掌，就说明你做的很好。企业的发展，需要淘汰与革新。改革都要付出代价，关键要确保方向正确。医药地理：作为企业的管理者，刚开始做经营者有没有压力？方小东：新的工作会让人兴奋。一个人要有所发展，首先要具备积极向上的心态。其次要感恩。一个人成长要积极向上，不断接受新的任务和挑战。不要把别人给你的机会当成压力甚至是抱怨，而要感恩别人给了你学习和实现自己价值的平台和机会。第三要控制。什么事情该做，什么事情不该做要清楚。医药地理：您的管理理念是什么？方小东：在经营方面，合法合规；在发展上，给客户和员工创造最舒服的工作环境，使每个人实现自己的个人价值。企业的发展核心是要依靠顾客和员工。让顾客和员工舒服了，企业也就舒服了。医药地理：您觉得目前的政策环境下，企业要做些什么？方小东：企业只能适应和改变。因为要在这种氛围中有一席之地，就必须适应国家政策，改变自己。
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方小东：珍宝岛药业依靠大数据 实现精准定位
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信息化浪潮席卷全球，大数据、云计算、物联网已经成为促进经济发展的新动能。珍宝岛药业“少帅”方小东作为新生代企业家，善于利用前沿技术助力企业发展。作为一种营销模式，珍宝岛药业“商务自控精细化招商模式”就是借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障与客户间的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱对传统营销模式、营销组织机构的依赖，把产品服务与市场需求进行精准对接。方小东认为大数据、互联网技术等是实现“精细化营销”最为重要的基础和应用。因此，在商务自控精细化招商模式中，珍宝岛药业希望通过借助大数据、物联网和云计算等技术手段，实现对每个产品发展空间的精确分析和预测，进而对营销战略达到精准策划、精准宣传、精准指导的承接作用。通过对大数据的整合和分析，作为策划主体，市场部一方面进行战略分析，从开发分析、终端分析、定位分析和预警指导等多个方面对全局进行设计;另一方面进行战略策划，搭建产品策划、宣传设计、推广设计和工具提供等多个平台，进行策划布局。“两者结合，最终实现对营销战略的顶层设计。做人看格局，做事看顶层设计。”方小东说道。“作为企业的决策者必须具备把握大形势的胸怀，看清大趋势的眼光，掌握新态势的实力，并善于从战略全局上谋划企业发展”。“顶层设计，统筹规划，重点推进”的战略指导原则。“系统性考虑、结构性分析、全局性统筹、综合性评估”的经营管理要求。要坚持把创新作为企业发展的核心驱动力。“建机制、行体制;大数据、云计算、互联网;资源整合、信息共享”构成了方小东治理企业的关键词和线路图。作为21世纪的现代化企业管理者，要善于运用国际化视野和前瞻性的战略思维，要把“资本+产业、资本+研发、资本+战略”的经营理念，持续渗透到企业经营管理的全过程。要用“态度、激情、敬业、忠诚、廉洁”全面考察激励团队。管理应该是“简单的管，有效的理”。如何才能使管理工作变得简单?要按照“一思四想”(一思，即要思考为什么要做、怎么做;四想，一想领导要做什么、二想自己要做什么、三想下属应该做什么、四想同事及相关部门要做什么)的方式进行统筹性考虑。人力资源管理的本质就是心与心的“融与和”。融：融思想、融共识、融行动;和：和气、和睦、和谐，以融合的管理理念渗透到全体员工。提高企业的核心竞争力，必须首先从“抓人才”开始。高管领导力提升“三四五”法则。即“三个好要求”，全面统筹好，相互协调好，个人发挥好;“四项原则”，思想要有高度，胸怀要有宽度，管理要有深度，检查要有力度;“五有方针”，思想要有战略性，思考要有前瞻性，考虑要有全面性，反馈要有及时性，做事要有原则性。未来中国医药行业发展的关键词，必将是“资源整合、强者更强、品牌立世、制度科学、全球融合、中国特色”。小东实战管理之一：销量见证奇迹在形势变化中洞察趋势，在趋势驾驭下谋求格局。针对我国医药市场风起云涌的剧烈变化，在市场营销十几年的博弈中，方小东始终坚持把握趋势，运筹帷幄，带领珍宝岛药业营销团队，创造了舒血宁注射液和注射用血塞通从千万到几十亿元的销售奇迹，营销团队也拓展到如今的五千余人，更创立了独具珍宝岛特色的营销管理模式，并被行业评定为中国医药营销“十大经典营销案例”。小东实战管理之二：系统改变格局方小东洞察世界医药发展新趋势，充分解读国家医药产业政策，结合企业的发展实际，创造性地提出了“顶层设计，统筹规划，重点推进”的战略指导原则和“系统性考虑、结构性分析、全局性统筹、综合性评估”的经营管理要求，扎实推进企业发展战略的落地与实施。坚持把创新作为驱动企业发展的核心动力。在他的主持和倡导之下，企业构建了集团化的管控体系，坚持以全面预算管理为核心，形成顶层抓战略、中层抓管理、基层抓执行、全员抓落实的良好运营局面。小东实战管理之三：内外无缝链接在市场营销方面，方小东强调“市场是企业的生命线”。营销工作的本质是把市场与企业进行无缝链接。通过营销管理的顶层设计，形成市场内部化、内部市场化营销管理新格局。在他的主导和策划下，公司提出了营销管理B2B网络经营模式，率先构建了基于大数据理念的营销全过程可视化分析系统。小东实战管理之四：资本就是力量在资源整合方面，方小东指出“资本经营既是手段也是目的”。作为21世纪的现代化企业管理者，方小东善于运用国际化视野和前瞻性的战略思维，坚持把“资本+产业、资本+研发、资本+战略”的经营理念，持续渗透到企业经营管理的全过程，依托资本市场的力量，深化企业体制机制改革，积极构建国际化的科技研发平台。小东实战管理之五：优化团队性格在团队建设方面，方小东率先提出了“引导力、供应链”的指导原则，坚持用经营型的理念统领企业人才队伍建设的全局。通过引进先进的人才理念与团队建设经验，积极开展企业商学院的培训活动，坚持用“态度、体力、激情、忠诚、廉洁”全面考察激励团队，要求新进企业人员降低姿态、优化性格，持续为企业发展打造一支“三专三业”人才队伍。小东实战管理之六：善解政策趋势在政策对接方面，方小东积极洞察医药市场新趋势，充分解读国家“两票制”“三医联动”等产业政策，依靠大数据、云平台、互联网，实现对产品营销的顶层设计和精准策划。面对新时期行业发展变化特征，方小东开始深化医药营销商务改革，创造性地提出“商务自控精细化招商模式”，为企业营销创新奠定坚实基础。为医药行业发展创造了宝贵的理论及实践财富。小东实战管理之七：一思四想模式在学习提高方面，方小东充分利用参加EMBA、长江商学院、北京大学全国医药行业高级研修班的机会，努力钻研医药经济理论和市场经营策略，积极参与企业改革创新，提出了以“四理”、“一思四想”、“聚焦竞争力”等为代表的一系列新思路、新观点和新理念。坚持用一流的管理打造一流的企业，进行统筹性考虑，先整体再局部，先分面后割块，并按照时间顺序与轻重缓急的程度进行有序推进。区分日常型工作与项目型工作，合理利用团队，优化配置组织资源。小东实战管理之八：现象让路本质在不断创新管理思维方面。方小东指出，理念决定道路，思路决定出路。思想是行动的先导和动力，勤于思考、善于思考，是干好各项工作的前提。管理工作要实事求是，力戒做表面文章，要做到“通过现象看问题，透过现象看本质”。小东实战管理之九：指标激活竞争团队是管理的核心。方小东认为“相马不如赛马”。有竞争的团队才会有活力和激情，才能够源源不断地激发出创造力。压力来源于危机，动力来源于压力。企业要合理配置竞争和危机，让员工个个奋勇向前，在自我激励中走向完善。没有一流的培训，就没有一流的人才;没有一流的人才，就没有一流的企业。提高企业的核心竞争力，必须首先从抓人才开始。要盯住指标抓落实。方小东提出，指标就是目标，指标就是方向，指标就是结果导向。要把核心指标层层分解到每个工作岗位，形成“千斤重担人人挑，各各肩上扛指标”的经营管理局面。各级管理团队要加强对核心指标的专题研究，全面跟踪，深入分析核心指标的完成情况，及时研究解决存在问题，确保年度经营指标的顺利达成。小东实战管理之十：高层必须敬畏企业领导干部必须具备责任意识、担当意识和表率意识。方小东认为，尤其是企业高层管理人员要强化责任，勇于担当，奋发有为。要增强战略思维，统筹兼顾，把控全局，善于运用辩证思维谋划企业发展。要把重大问题理清楚，把方向想明白，把发展路子搞对头。坚持从实际出发，带领团队奋力拼搏。企业高层管理人员要依法行使职权，根据职责范围进一步下放管理权限，做到职有所权，不越级指挥，但要认真做好事中及事后的监督、审计和检查，保证权力在阳光下运行。要心存敬畏，慎独慎微，勤于自省，模范遵守各项规章制度，成为符合企业发展需要的合格领导。小东实战管理之十一：地气决定作风要把沟通和交流作为企业管理的根本手段。方小东要求管理工作要接地气，要求各级管理干部转变作风，深入一线，靠前指挥，身先士卒。在出现问题或困难时，应首先反思自己的原因，并与员工共同承担责任，指导员工解决问题;要站高望远，善于挖掘问题背后的原因，提高解决问题的针对性;要深入企业生产经营实践，发挥好“监、帮、促、评”的职能作用。小东实战管理之十二：创新助推发展要保持乐观的精神状态。目前，中国医药行业正在经历着历史上最严格的行业监管和调整，方小东指出，这是好事，毕竟“药命关天”。没有大乱，没有大治，就不可能有大盛。关键是在这个时期我们用什么心态来面对这种变革。方小东认为，市场是企业的最好学校，只有努力钻研医药市场的内在规律，才能善于借助国家医药政策的变化调整，借力打力，努力在竞争中求生存、求发展、求进步。
本文来源：大河网
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方小东：洞察市场新趋势 再创营销新格局
11:36:34 & & & 来源：中国网
&营销模式是资源和环境相互作用的产物，市场环境的巨大变化必然要求营销模式的创新与调整。&
在形势变化中洞察趋势，在趋势驾驭下谋求格局。
作为医药圈内&新生代&的一名代表人物，有着行业&少帅&美誉之称的珍宝岛药业总裁方小东，在掌管珍宝岛药业营销工作的十几年期间，以其出色的实战经验以及骄人的营销业绩，得到公司董事长方同华的高度认可与好评。
接手公司营销工作之时，方小东才20多岁，手下可用的&兵&也只是寥寥16人。在市场十多年的博弈中，他始终把握趋势，运筹帷幄，在危境中安之若素，在顺境中保持初心，带领着团队创造了舒血宁注射液、注射用血塞通从千万到几十亿元的销售奇迹，团队人数也是扩展为如今的千人以上规模，更是创立了具有珍宝岛药业特色的&海陆空联合式立体学术营销体系&，以及众多全新的管理营销模式，为医药行业创造了宝贵的理论及实践财富。
人生就像竞技场，生于忧患死于安乐。企业经营何尝不是如此，客观的市场感性的人。面对现今多变的政策与市场环境，越来越多的企业正陷入战略迷茫期。那么，方小东在为珍宝岛药业筹谋着怎么样的大格局?又尝试着怎样的理念和模式?
顺应时势，提前战略布局
医改，在攻坚中前行;政策，在破冰中调整;营销，在创新中升华&
日，国家深化改革领导小组组长习近平提出，到2020年全面建成小康社会。并强调：&要坚持公立医院公益性的基本定位，将公平可及、群众受益作为改革出发点和立足点，落实政府办医责任，统筹推进医疗、医保、医药改革，破除公立医院逐利机制。&在今年政府工作报告中，国务院总理李克强则进一步明确提出&协调推进医疗、医保、医药的联动改革&。
让公立医院回归公益性质、医生回归看病角色、药品回归治病功能。在中央和国家深化医疗改革的整体目标和精神指引下，仿制药质量一致性评价、三明模式试点推广、两票制&&一系列医改政策密集出台，每项政策都对医药企业产生巨大影响。整个行业暗流涌动，像海底的火山正在发生深刻变化。
&社会本身是一个复杂的载体，你要想在这个载体中占有一席之地，要么你就适应它，要么你就改变它，否则没有出路。&对于喜欢挑战的方小东而言，无疑是一次把握历史、创造历史的难得机遇。他说：&今年是医药企业至关重要的一年。不论是医改政策还是十三五规划，都对行业产生深层次的影响，预示着行业格局的大洗牌不可避免，必须调整我们的思维、认识、方法、观念和行动!&
方小东在谈科研创新时讲到：珍宝岛药业要用国际化的视野，不断加大科技研发力度，积极搭建国际化科技研发平台，加快形成联合开发新品种、引进新技术、拓展新领域的科研创新局面。
坚持用&引导力和供应链&的理念统领人才建设全局，把团队建设作为企业的&一号工程&进行顶层设计和布局。用&想干事、能干事、敢干事、干成事&的标准考核评价现有团队，并全面掀起学习培训新热潮，重点加大领军型人才培养和储备。
思路决定出路。在深思熟虑之后，方小东决定以改革创新为突破，对企业的营销模式进行全面深化改革，他特别指出改革是改方式而不是改模式，对现行的营销模式进行深度优化，建立商务自控精细化招商模式。
营销转型，提升企业竞争力
传统营销已经发生&位移&，创意、传播和反馈构成营销转型的新亮点。
在&看形势、重趋势、抓核心&的整体构思中，珍宝岛药业运用的&商务自控精细化招商模式&，又试图解决怎样的一个问题?对此，方小东指出：&在传统的招商模式中，营销开发、营销渠道和产品流通正遇到瓶颈，举步维艰。因此，企业有必要突破原有的营销模式，寻找到一种更能适应市场未来发展环境及趋势的营销模式。&
营销模式随市场战略的变化而变化，市场战略的演变则源于市场及客户需求的变化。&医改目前更多是药改，以降低药价为主要目标，因此各类政策都在一定程度上挤压着医药企业的利润空间。同时，目前医院市场也已经发生了重大的改变，企业的营销正从战术层面转移到战略层面。&方小东认为，&单纯通过经营产品获得市场的时代已经不复存在，现在企业需要更多地关注产品质量、品牌和服务，由医院市场对非医院市场产生拉动效应，吸引患者前往零售药店购买医院无法获得的优质产品。&方小东表示，随着试点的大面积展开，&三明模式&在全国范围内推广只是时间问题。今后不排除更多的企业选择弃标，转战零售市场。因此，如何及早调整营销战略，持续提升市场竞争力，争取非医院市场，这是企业需要考虑的一个新选择。
在行业政策和市场变化的联合推动下，珍宝岛药业已着手从战略高度思考、探索营销模式转型，希望通过提升企业对招商的掌控力，进而适应未来政策变化的低成本、高效能发展道路。
&企业拥有这样的模式，凭借商务渠道和终端网络支撑，才能全面开展收购品种、引入品种，代理品种一系列操作，否则没有相配套的渠道，这些品种收购后是否能实现快速的终端开发和产品营销上量?只有建立了一套适应政策和市场的营销模式，即使是别人看来可能是缺乏竞争优势的产品，到了珍宝岛手上，有可能变成&金娃娃&。因为我们有着一个具备网络价值、终端价值和推动营销的新模式。品种一旦引进来，我们通过科学的调研、分析等一系列措施，依靠标准的操作模式和清晰的终端定位，实现产品相应价值。&
依靠大数据，实现精准定位
信息化浪潮席卷全球，大数据、云计算、物联网已经成为促进经济发展的新动能。
作为一种营销模式，&商务自控精细化招商模式&就是借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障与客户间的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱对传统营销模式、营销组织机构的依赖，把产品服务与市场需求进行精准对接。
显然，大数据、互联网技术等是实现&精细化营销&最为重要的基础和应用。因此，在商务自控精细化招商模式中，珍宝岛药业希望通过借助大数据、物联网和云计算等技术手段，实现对每个产品发展空间的精确分析和预测，进而对营销战略达到精准策划、精准宣传、精准指导的承接作用。
据了解，珍宝岛药业正运用一套基于大数据理念的可视化分析系统，&宏观数据最后达到可视化状态，用手机就可以知道每个地区产品流向哪里、销售量分别是多少。&方小东介绍到，在这套可视化分析系统中，数据主要来源于国家政府层面的统计数据、研究机构的行业数据，以及企业自身的数据云平台。&我们要用大数据、大筛选、大行动的概念来展开大布局，发挥出网络和数据的价值，来引导和指引企业的决策和部署，将之变成我们的参谋部和智囊团。&
&利用大数据库将大量精细数据整合于后台，按照营销的规则、想法和规定，设定筛选条件，做出不同分析模块，以供企业按实际需求随时调整营销策略，并为市场决策提供重要依据。&为此，方小东对公司的营销团队从组织架构上进行细分，强化了市场部、事业部、商务部的职能。对于这三个部门的职能，方小东打了一个形象的比喻：当公司决定要实施体系作战之后，市场部负责作战筹划设计，为指挥控制主体;事业部是主要作战力量，为战场争夺主体;商务部则是支援保障机构，为服务支持主体。
通过对大数据的整合和分析，作为策划主体，市场部一方面进行战略分析，从开发分析、终端分析、定位分析和预警指导等多个方面对全局进行设计;另一方面进行战略策划，搭建产品策划、宣传设计、推广设计和工具提供等多个平台，进行策划布局。&两者结合，最终实现对营销战略的顶层设计。做人看格局，做事看顶层设计。&方小东说道。
商务自控，全终端集中配送
接地气才能聚人气，掌控市场终端才能掌控竞争的话语权。
4月6日，李克强总理在主持召开国务院常务会议时强调：&全面推进公立医院药品集中采购，建立药品出厂价格信息可追溯机制，推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的&两票制&，使中间环节加价透明化。患者可自主选择在医院或零售药店购药。&
我们认为积极响应&两票制&政策，对企业来说这是一次千载难逢的完善营销模式的好机会。特别对于更有效地实现以客户价值为根本、以市场为导向、以互利共赢为一体的发展愿景，达到与客户共同构建营销模式的局面;这个局面一旦形成，从而可以达到心与行的融合。通过商务自控营销模式的探索实施，将对整合营销系统进行规范化运营、体系化管理和标准化操作，最终达到商业配送货、票、款各要素的有机统一。
&从三明模式中，我们也可以看到，让利于患者和客户之后，企业本身的利润空间已经很小，再经过多层代理，可能将失去仅有的一点利润空间。因此，对营销系统实施扁平化经营和精细化管理，成为必然选择。通过点对点的直接供给，真正做到让利于患者和客户，通过商务自控来抵消内部转嫁价值链的行为，进一步降低营销成本。&
为此，按照方同华董事长提出的&新产业、新模式、新转型、新业态&总要求，方小东总裁以市场需求为导向，着力推出以终端集中配送为核心的商务自控营销模式，把市场竞争的根本向终端延伸，形成重心下移的营销网络布局。通过深度介入医药卫生体制改革，采取药房托管或药品集中配送等手段，把掌控终端转化为&一站式&对接，形成低成本、高效率、零加价的药品配送体系。
与此同时，方小东也指出：&商务渠道的规范是营销渠道规范的基础，是营销布局的前提，只有修好渠放好水，这种营销体制才能够健康运转起来。因此，我们要加大对商务渠道的顶层设计，坚持以终端需求为导向，以业务布局为核心，着力形成引导力和供应链的渠道供应模式。&
成功的企业家当沉稳如冰壶清水，看清趋势，擅于布局，而后决胜千里之外。方小东指出：企业发展的导向是战略规划，所谓战略规划就是挖掘和发挥组织的竞争优势，以客户价值为根本，满足了客户价值就实现为不同层次的价值，因而我们要布局终端、服务终端、积累终端的优势资源，为企业发展提供了厚积薄发的动力。
主宰市场竞争，掌控终端渠道
需求，才是市场生存的根本和真谛。
&企业营销很重要，但是在实施中，如果没有可控的手段措施，企业发展的自主性会受到限制。&
在商务自控精细化招商模式中，加强营销服务过程管控;其中涵盖：目标终端的开发、标准销量的设计、销售上量的管控、区域推广的管控等核心环节。
在对销售部门进行改革的过程中，珍宝岛药业采用的办法是转变经营式思维，将&招商&变&招安&。方小东表示，现在企业与代理商各司其职，企业做商务与市场部分，代理商负责开发与服务，代理商相当于在编不在册，从而形成价值实现的共同体。
按照&招商、找商、服务商&的经营理念。方小东强调招商工作要做好两个转变，即由业务型向管理型转变;由项目型向经营型转变。这就要求区域市场管理者要从团队建设、顶层设计、学术推广等方面进行全面思考与管理。所谓转型，即由业务型时期的&领导干、下属看&转变为管理型时期的&下属干，领导看&。
由于传统的招商模式主要以全国总代理、省级总代理为核心，没有真正的品牌策略及学术推广工作，这容易导致企业忽略深层次的开发、挖掘终端机会，产品上量主要停留在经济手段及传统科室，没有深入的研究产品的外延销售。商务自控精细化招商模式则十分重视区域内品牌建设及学术推广工作，并对企业根据产品自身特点及规划路径提出了要求，从而充分挖掘发展潜力。
近年来，珍宝岛药业大力推进和实施&建设大市场、培育大品种&的营销战略，依托精细化招商模式，建立具有珍宝岛特色的药品控销模式、药品控销电商运营模式，打造产品策划、品牌宣传、学术推广、数据分析的学术推广平台。在全国设立省级和地市级办事处，营销网络覆盖全国，形成原料采购、质量控制、生产监控、销售服务的体系化管控，实现中药材、医药产品、医疗服务等各领域营销模式的创新，推动企业的快速、健康发展。
&从经营产品到经营品牌，再到经营趋势&。方小东最后讲道：&面对多变的政策及市场环境，医药企业正迎来变革时期。我们需要以系统性考虑、结构性分析、全局性统筹、综合性评估的原则，联合解决营销转型体制机制问题，形成以质量争生存，以品牌促发展，以标准上档次，以团队创效益的战略发展格局，精准聚焦、精准适策。最终为减轻患者病痛、提升人民群众健康水平和繁荣医药经济发展做出新贡献!&
医药地理：您目前比较关心的、亟待解决的问题有哪三个?
方小东：第一是团队;第二是科技;第三是适应。
第一是团队。当今竞争是人力和智力的竞争。应建立适合引领企业发展的团队。再好的构思、理念，如果没有人的执行，那也无法实现。
第二是科技。创新需求，领变发展。科技的核心是产品研发的问题;企业发展到一定阶段，后续发展靠科技，研发是促进企业持续发展的根本要素。
第三是适应。唯一不变是改变。建立适应于目前医药产业新的医疗体制改革、可持续的发展体制。
医药地理：您认为中药怎样才能更好地获得国际认可?
方小东：首先看的是疗效，其次是引导国际社会对中医药进行正确的理解和认知，中药跟化学药的根本区别在于，化学药起效快，而中药起效慢。但我认为可以转变理念，从治未病的角度来得到国际认可。
医药地理：作为公司的总裁，工作中面临的最大危机是什么?
方小东：怎么把控和适应环境的变化，依靠团队合作、依靠体制机制创新，为企业未来发展争得一席之地。
医药地理：在对原有模式和机制进行改革，您是如何面对阻力的?
方小东：管理者要有恒心、信心、决心，更要有态度。优秀的领导者，100个人有50个人给你鼓掌，就说明你做的很好。企业的发展，需要淘汰与革新。改革都要付出代价，关键要确保方向正确。
医药地理：作为企业的管理者，刚开始做经营者有没有压力?
方小东：新的工作会让人兴奋。一个人要有所发展，首先要具备积极向上的心态。其次要感恩。一个人成长要积极向上，不断接受新的任务和挑战。不要把别人给你的机会当成压力甚至是抱怨，而要感恩别人给了你学习和实现自己价值的平台和机会。第三要控制。什么事情该做，什么事情不该做要清楚。
医药地理：您的管理理念是什么?
方小东：在经营方面，合法合规;在发展上，给客户和员工创造最舒服的工作环境，使每个人实现自己的个人价值。企业的发展核心是要依靠顾客和员工。让顾客和员工舒服了，企业也就舒服了。
医药地理：您觉得目前的政策环境下，企业要做些什么?
方小东：企业只能适应和改变。因为要在这种氛围中有一席之地，就必须适应国家政策，改变自己。